Nhu cầu sản phẩm - Thị trường tiêu thụ

Đề tài về: Nhu cầu sản phẩm - Thị trường tiêu thụ

Lời nói đầu

Đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cảithiện việc đào tạo và xây dựng một lực lợng nòng cốt cho đất nớc là cần thiết, đòi hỏi mỗi ngời chúng

ta không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nớc

Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , đợc sự giúp đỡ của bạn bè

và sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiênkiến thức và thực hành đều quan trọng và cần thiết

Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long đ ợc sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chịcác phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn Em đã phần nào

đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này đồng thờiqua phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinhnghiệm thực tế

Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD vàTTSP của nhà máy do thời gian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏinhững thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị đểchuyên đề của em đợc hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú, các anh chị

Ch ơng I

vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa

Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạn

Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nội dung cụ thể là cơ sở, tiền đề lýthuyết cho những phân tích và đánh giá ở chơng II và III, bao gồm các nội dung chính:

- Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ

- Vị trí và nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Nội dung các nghiên cứu, maketting và định hớng chiến lợc

- Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng

- Sự cần thiết và nội dung sự xem xét chi phí thơng mại và mở rộng thị trờng theo dự án

I Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ

a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãn tối đa chúng thông qua sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trình tự chung nhất từ khi xuất hiện nhu cầu tới khi thoả mãn :

2

Nhu

cầu

Cảm giác thèm muốn

Trạng thái căng thẳng

động cơ

thúc đẩy

Thu nhập tập tục

Quyết định thoả mãn

Kiềm chế tức thời

Kiềm chế hoàn toàn

Nhu cầu là một trạnh thái thèm muốn mà con ngời cảm nhận đợc xong đối với doanh nghiệpvấn đề quan tâm hơn cả là nhu cầucó khả năng thanh toán.

Với những mục đích khác nhau, ngời ta phân biệt:

+ Nhu cầu với nhu cầu có khả năng thanh toán, nhu cầu tiềm ẩn

+ Nhu cầu sản phẩm thiết yếu, nhu cầu sản phẩm tiêu dùng,nhu cầu hàng xa xỉ

+ Nhu cầu chủ quan, nhu cầu khách quan

+ Nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu đ ợc tôn trọng, + Nhu cầu tự khẳng

định (theo maslow)

Những sự phân biệt trên chỉ có tính chất tơng đối, quan trọng hơn cần phải xem xét nhu cầu

đến mức nào là giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần còn lại là nhu cầu “mềm” có nghĩa là

đối với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy nhất thiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, và thuậntiện mua thêm một lợng nào đó đắt và kém chất lợng thì không mua thêm một ít nào nữa

Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của các đại lý,cửa hàng bán lẻ, siêu thị loại nhu cầu này, hàng hoá mua về nhằm mục đích thơng mại chứ khôngphát để tiêu dùng Lợng mua cụ thể xuất phát từ những lợi ích kinh tế mà họ nhận đ ợc, cơ bản là lợinhuận chênh lệch giữa giá bán với giá mua và chi phí liên quan

Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kết những nghiên cứu của Mácvey về cáctrung gian thơng mại;

“Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho khách của họ hơn là với tínhcách ngời bán hàng cho các nhà cung ứng Trung gian chọn mua theo ý muốn khách quen của họ trongkhi các nhà cung ứng không nhất thiết có đủ các mặt hàng đợc yêu cầu

Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhau hơn là đặt mua chỉ một mặt hàngnhất định, tự do tạo ra “ gam” hàng đó là chức năng kết hợp của ngời bán lẻ"(*)

b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng

(*) Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" – Phơng Hà dịch – biên soạn –

NXB Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45

Nhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian và hoàn cảnh cụ thể khi chúng

ta thừa nhận sự thay đổi tâm lý con ngời theo tuổi, theo cá tính, khả năng t duy nói chung của conngời ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu Bởi nhucầu là một trạng thái tâm lý tự nhiên

Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn Trong một khoảng thời gian nào đó sự thay

đổi của nhu cầu là ngẫu nhiên Nhng ở một khoảng thời gian dài ở một ngời và ở nhiều ngời, nhucầu phát triển theo hình xoáy trôn ốc có nghĩa đồng thời nhu cầu;

+ Nhu cầu phát triển về lợng & Đa dạng về chủng loại

+ Phát triển về chất - đòi hỏi chất lợng cao sản phẩm và dịch vụ kèm theo

+ Có lặp lại một vài đặc tính nào đó của sản phẩm cùng loại trớc đây đã ra khỏi thị trờng

c/ Định lợng nhu cầu thị trờng:

Đối với doanh nghiệp, không chỉ xem xét các đặc tính và sự phát triển của nhu cầu , họ phải

định lợng nó để đảm bảo tính khả thi kinh tế.Do đó cần có sự phân biệt đôi chút về nhu cầu , cầu

Xem xét một loại nhu cầu trên 1 thị trờng hay ở 1 khoảng thị phần nào đó, doanh nghiệp cần

ớc tính số lợng ngời có nhu cầu này và sức mua của họ Đó là định lợng nhu cầu.< vấn đề này đợc đềcập sâu hơn trong phần nghiên cứu Mar keting >

a) Các thành phần của sản phẩm hàng hoá :

Về cơ bản dù muốn hay không, ngời ta vẫn thừa nhận, kết quả lao động của con ngời là sảnphẩm, từ vỏ sò đợc lợmnhặt ngoài biển, đồ gia dụng, đến chơng trình mạng khi đợc thơng mại hoágồm giá trị và giá trị sử dụng giá trị đợc biểu hiện qua trạng thái tiền, gọi là giá cả Giá trị sử dụng làcông cụ của hàng hoá, cái tạo ra những phần lớn những lọi ích căn bản cho con ngời tiêu dùng nó

Ngày nay, sản phẩm hàng hoá đợc hiểu rộng hơn, chẳng hạn nó bao gồm cả những dịch vụ trớcbán và sau bán < nh là phân loại, bao gói, lắp đặt, bảo hành và trả chậm >

4

Theo nghĩa này sản phẩm, hàng hoá gồm 2 phần :

Phần hữu hình: mà ngời ta có thể cần nắm vững và đo đợc bằng tiền doanh nghiệp muốn

tăng phần giá trị này của hàng hoá thờng làm tăngchất lợng, bao gói đẹp mắt, tăng dịch vụ vậnchuyển lắp đặt, bảo hành trả chậm

Phần vô hình: nh là nhãn hiệu, biểu tợng, uy tín hay danh tiếng của nó, tức là số đông ngời

biết đến, hài lòng, ca ngợi về những tính năng của nó trên thị trờng Phần vô hình rất khó định lợngbằng tiền tệ các doanh nghiệp cố gắng làm tăng phần giá trị này bằng cách nâng cao những tínhnăng sử dụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo và chọn thời điểm, chọn thịtrờng bán nó, bởi phần giá trị vô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho khách hàng

Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm một sản phẩm hàng hoá gồm 3 phần hay 3cấp độ;

+ Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng

+ Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các chỉ số chất lợng

+ Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm

Quan niệm này mô tả nh sau;

Những lợi ích cốt lõi

Cấp độ I: SP ý t ởng

Cấp độ II: SP hiện thực

Cấp độ III: SP hoàn chỉnh

Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ về các thành phầntrong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc và pháttriển thị phần cho nó.

b./ Thị trờng tiêu thụ:

Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng cụ thể bởi mục đích làm ra sảnphẩm phải để thị trờng chấp nhận nó và mua nó, tức là sản xuất tho những mong muón, sở thíchthói quen tiêu dùng và theo những mức độ có thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thịtrờng là nơi chứa đựng tổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấythớc đo chung là tiền tệ

Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt:

 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

 Thị trờng cạnh tranh độc quyền

 Thị trờng độc quyền ngời bán

Theo vị trí điạ lý phân biệt;

 Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu

Thị trờng mục tiêu

Theo mục đích sử dụng hàng hoá, dịch vụ, phân biệt;

 Thị trờng t liệu sản xuẩt

 Thị trờng t liệu tiêu dùng

Và thị trờng từng loại hàng hoá cụ thể

6

Cho dù là thị trờng nào đi chăng nữa nó vẫn bao gồm;

 Không gian và thời gian

 Ngời mua, ngời bán mối quan hệ sự tác động qua lại

II các nghiên cứu marketting – phục vụ định h phục vụ định h ớng chiến lợc và tiêu thụ sản phẩm

 Tuần tự thông thờng một nghiên cứu marketting :

 Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu

 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

 Tiến hành thu thập thông tin

 Phân tích dết quả và xử lý thông tin

 Báo cáo kết quả nghiên cứu

a/ Phát hiện vấn đề và mục tiêu nghiên cứu marketing

Xác định vấn đề nghiên cứu là yêu cầu quanh trọng nhất đối với các nhà marketting nếu nh vấn đềkhông đợc xác định rõ hoặc vấn đề cha xác định, cha thực sự là cái cần tìm hiểu nghiên cứu thì hoặccông việc không tiến hành đợc hoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái

đang cần

Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xã hội hoặc đoạn thị trờng nào đóhoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba, thăng long với thị tr -ờng hà nội ở mức độ nào

b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu;

 Xác định nguồn số liệu

- Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp

 Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu;

- Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp.

Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc sử dụng để thu thập thông tin mà ngời

ta không muốn cung cấp hoặc không cung cấp đợc tuy nhiên có một số cái không quan sát đợc nh cảmnghĩ, thái độ hoặc hành vi có tính cá nhân

- Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả

- Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập thông tin mang tính

- Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu

- Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên

 Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi – bao gồm các dạng câu hỏi động câuhỏi mở nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời

c/ Tiến hành thu thập thông tin;

Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketing phải cân nhắc 4 vấn đề;

Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn

Một số ngời có thể từ chối không tham dự phỏng vấn

Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng ngời hỏi

Bản thân ngời chủ trì thông tin, chủ trì cuộc phỏng vấn lạm dụng công việc phục vụ mục đích cá nhân hoặc anh ta không trung thực, hoặc báo cáo vì làm hài lòng cấp trên

e) Báo cáo kết quả;

Đây là công việc cuối cùng đợc hình thành theo dạng hiểu mẫu quy định trớc hoặc biểu mẫulập theo mục đích báo cáo trình bày dới dạng văn bản

Yêu cầu báo cáo ngắn gọn, xác thực, dùng ít lời, xử dụng chủ yếu bằng kết quả, các con số, xu h ớngminh chứng hay kết luận vấn đề

8

2 Nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm gắn với chu kỳ sống.

Nếu là sản phẩm mới việc thử nghiệm sản phẩm trên thị trờng đã chọn đợc tiến hành đối với mộtnhóm ngời đại diện, tiêu biểu (tức là những ngời sẽ có nhu cầu thờng xuyên về sản phẩm này, tơngxứng về tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp )

Điều cơ bản là xác định vị trí sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó chính là xác

định vị trí cạnh tranh của sản phẩm theo đánh giá của nhóm ngời tiêu dùng tiêu biểu mà suy rộng ra.trong nhiều trờng hợp một số doanh nghiệp tổ chức công khai bằng cách bán sản phẩm đó luôn trênthị trờng mục tiêu đây là hành động chỉ tiến hành đợc đối với sản phẩm tiêu dùng có giá trị thấp,việc thất bại sản phẩm này không có ảnh hởng lớn tới tình hình SXKD của doanh nghiệp nhng việcthử nghiệm hầu nh không thể bỏ qua đối với sản phẩm mới, ít nhất việc thử nghiệm cũng đ a ra đợcnhận xét tơng đối chính xác về vị trí sản phẩm so với các đối thủ để khi tung ra thị trờng doanhnghiệp sẽ đa ra chính sách hợp lý hơn, kinh tế hơn

Đối với sản phẩm đang tồn tại trên thị trờng thì việc thờng xuyên theo dõi và nghiên cứu đó là chu kỳsống của sản phẩm

Thông thờng chu kỳ sống của sản phẩm trải qua 4 giai đoạn, nh mô hình sau;

Mô hình chu kỳ sống của sản phẩm.

Việc xem xét sản phẩm theo sự thống kê doanh thu và lợi nhuận theo mô hình chu kỳ sống là đơngiản xong thông thờng doanh thu không ổn định mặc dù có xu hớng tăng hoặc xu hớng giảm do đócần phân biệt các điểm mốc giữa các giai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu

Giai đoạn chín muồi

Giai đoạn suy thoái

đ ờng doanh thu

đ ờng lợi nhuận

Thời gian

Giá trị

khắc phục một nhợc điểm tức thời của sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứngcủa nó với thị trờng.

Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tục thông qua các đại lý, cửahàng bán lẻ hoặc đợc tổ chức đều tra nh một cuộc nghiên cứu không thờng xuyên cuộc điều tra này

sẽ tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thịtrờng cụ thể, đo đạc tiềm năng thị trờng (quy mô thị trờng có thể khai thác đợc )

Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyêntrách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua th gửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại.Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợng tiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ởgiai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm có một vài khiếm khuyết cần khắcphục cải tiến ngay sau đó là những hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kếtquả đã điều tra

3 Nghiên cứu cơ hội và đe doạ của thị trờng.

Đây là công việc nghiên cứu nhu cầu theo một tiêu thức phân đoạn nào đó đợc gại là qui mô

tỷ trọng thị phần có tính đến các điều kiện thuận lợi và điều kiện cản trở hoặc việc nghiên cứu thịphần của đối thủ sẽ tiến hành giành giật

Việc nghiên cứu này nhất thiết phải chỉ ra đợc

Đặc điểm về nhu cầu trên phân đoạn đó

Quy mô và tỷ trọng thị phần hiện có và tiềm năng, tính chất nào, phơng thức hay đặc

điểm nào có thể biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu hiện tại

Sản phẩm hiện có (nếu có) đáp ứng nhu cầu tới mức độ nào ?

u điểm của các sản phẩm đó hay đặc điểm a thích của ngời tiêu dùng (khách hàng)

Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu tăng

Những điều kiện nào sẽ khiến nhu cầu giảm

Những thời điểm nào nhu cầu tăng đột biến, mặc dù chỉ là những nhận xét dự báo nh ng

đây thờng là thời điểm tốt để đa ra một sản phẩm mới (thờng chỉ mới đối với thị trờng đó thôi)

Về nghiên cứu chính sách của đối thủ.

Đối với những sản phẩm đanh tồn tại trên thị trờng việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của đôíthủ cạnh tranh là việc làm thờng xuyên đến mức mà doanh nghiệp chỉ cần nhận biết các thời điểmthay đổi của họ và mục đích thay đổi của họ

Những nét chính cần nghiên cứu;

 Về đặc tính sản phẩm

 Về chính sách giá - các thành phần chính sách giá, cách định giá

10

 Về chính sách sản phẩm

 Về chính sách khuyếch trơng khuyến mãi

 Về chính sách phân phối, các dạng qui mô đại lý của họ các thị trờng mục tiêu, cac thị trờngchính

Thực chất giữa việc nghiên cứu cơ hội, đe doạ của thị trờng với việc nghiên cứu sản phẩm và chính sách của các đối thủ cạnh tranh có nhiều điểm chung Việc phân biệt danh giới giữa 2 nghiên cứu này chỉ có tính tơng đối, nói chung ngời ta thờng gộp làm một trong đó nghiên cứu về sản phẩm và chính sách của đối thủ cạnh tranh là một phần trong nghiên cứu về thị trờng

4 Xây dựng các giả thuyết thơng mại;

Sau khi đã có đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việc còn lại (trong một chu trình liên tục) làtổng hợp và đa ra các giả thuyết thơng mại bao gồm các nét chính;

* Mục tiêu th ơng mại cần có;

Phần thị trờng có thể giành giật đợc và đánh giá khả năng thâm nhập thị trờng, cờng độ đối phó của

đối thủ cạnh tranh

Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số lợng bán % thị phần đạt đợc trong năm tới.Cần ít nhất 2 phơng án khác nhau

Phơng án 1; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn

Phơng án 2; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn

Khi đa ra những phơng án khác nhau, nghĩa là ngời hoặch định đã bao quát vấn đề rộng một cách tơng ứng ngợc lại đào sâu phân tích kỹ một phơng án cho là tốt nhất thì tầm sâu tơng ứng của vấn đề đang đợc các nhà hoặch định khai thác nói đến điều này cũng nhằm

điều chỉnh, cân đối giữa số phơng án đa ra với tầm sâu các phơng án đợc phân tiếp.

+ Dự kiến khách hàng;

 Tìm đặc điểm khách hàng

 Quy mô số lợng khách hàng và phân bố của họ

 Ai là khách hàng chính ? doanh thu đối với các khách hàng chính

 Hành vi mua và cờng độ mua trong 1 ngày, một tuần, một tháng của các loại khách hàng

Các GĐ trong chu

kỳ sống SP

GĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoái

đặc trng

ngời tiêu dùng Mời Thị trờng đại chúng Thị trờng đại chúng Lạc hậu

tr-Thâm nhập sâu vàothị trờng

Bảo vệ thị phầnsản phẩm /doanhnghiệp

Tăng mức sinh lợicủa sản phẩm

marketting

Rất cao tỉ lệ %lớn

Cao nhng tỉ lệ %không lớn

Nỗ lực marketting Tạo những thông

tin về sản phẩm

Tạo ra sự a thích vềnhãn hiệu

Tạo ra sự trungthành với nhãn hiệu

Tác động có chọnlọc

II Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

5 Dự kiến các chính sách marketting - mix;

Các dự kiến giả thuyết thơng mại về 4 chính sách marketting là

Nếu nh sản phẩm / dịch vụ là yếu tố nổi trội nhất

Nếu nh giá cả là yếu tố hấp dẫn nhất

Nếu nh chỉ chọn một kiểu phân phối bán hàng là chủ yếu

Nếu liên lạc với thị tr ờng là thiết yếu hay

đẩy mạnh khuyến khích tiêu thụ là hình thức mạnh

- loại sản phẩm dịch

vụ rộng , mỗi sản phẩm hoạt động một dịch vụ riêng

- Giá hạ; mở rông đ ợc thị tr ờng

- Giá TB; thâm nhập thị tr ờng từ từ.

- Giá cao; làm giả tạo thị tr ờng

phối ngắn hạn hay dài, qua mấy trung gian th ơng mại

- loại cấu trúc bán hàng; ng ời bán hàng

có thành thạo, có ý thức marketting, có thực thi chính sách của DN không, đòi hỏi thù lao, hoa hồng ở mức nào.

-hình ảnh của DN hình

ảnh và vị trí sản phẩm trong nhận thức ng ời tiêu dùng.

- hành động mua có

đòi hỏi quan trọng cá tính của ng ời mua hoặc ng ời tiêu thụ không? Có cần tạo ra những trào l u mua và tiêu dùng không

4 chính sách

marketing

Mô hình dự kiến chính sách Marketing - Mix

Biện pháp có thể;

 Chú trọng đầu t chất xám cho kỹ thuật hiện đại

 Thực sự cầu thị, lắng nghe ý kiến góp ý của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

 So sánh với đối thủ cạnh tranh nhằm phát huy mặt mạnh và cải tiến nhợc điểm của sảnphẩm do nhà sản xuất

 Tận dụng các u thế của ngời khác để phát triển sản phẩm của doanh nghiệp

 Xây dựng mối quan hệ đoàn kết trong doanh nghiệp nhằm phát huy sáng kiến tập thể, cóchế độ khuyến khích vật chất và tinh thần thoả đáng từng việc sử dụng nhân tài

 Tuyệt đối bí mật về mọi phơng án, kế hoạch công tác liên quan đến sản phẩm, sản xuất.Cách thức cụ thể;

 Nâng cao chất lợng sản phẩm;bằng thay đổi chất liệu (nguyên liệu, vật liệu, hơng vị )của sản phẩm thay đổi qui trình công nghệ, công thức hế tạo nhằm đ ợc sản phẩm tớinhững độ an toàn, bền chắc, đẹp, kinh tế mong muốn của ngời tiêu dùng

 Cải tiến tính năng sản phẩm; hớng sản phẩm đạt tới; khi sử dụng không tạo ra sự cố, tăngtính năng và khả năng sử dụng

 Cải tiến kiểu dáng; gọn nhẹ, đẹp, trang nhã; thay đổi về màu sắc bao gói, màu sắc kiểudáng, thay đổi kích cỡ, thay đổi về bố cục các chi tiết cấu thành

2 Chính sách giá cả;

- Chính sách định giá cao dựa trên giá trị hàng hoá thực sự cao và có nhu cầu về sản phẩm là đủ lớnkhi đó cần tính toán, dự kiến lợng cầu tối thiểu, lợng cầu tối đa Một hoặc một vài dấu hiệu chophép định giá cao;

 Nhu cầu lớn mà khả năng cung cấp ít

 Giá trị bắt buộc của hàng hoá - nhu cầu thiết yếu

 Hàng hoá mới hoàn toàn

 Hàng hoá có chất lợng cao, tính năng sử dụng u việt kiểu dáng đẹp, độc

 Hàng hoá quý hoặc khan hiếm hoặc loại công nghệ sản xuất đơn chiếc

- Chính sách định giá thấp; nhằm thâm nhập nhanh vào thị trờng và nhanh chóng mở rộng quy môthị phần với hy vọng có thể hạ đợc giá thành khi tăng quy mô sản xuất nhờ đó có lãi

Hạn chế lớn nhất của chính sách định giá thấp là dễ xãy ra cạnh tranh về giá khiến các nhà sản xuất lỗvốn lớn và có thể có nguy cơ phá sản hoặc từ bỏ sản xuất loại mặt hàng đó

- Chính sách bàn phá giá : khi doanh nghiệp tuyệt vọng về mặt hàng đó hoặc nhằm thu hồi gấpmột lợng vốn lớn đang tồn đọng ở mặt hàng đó, để chuyển sang sản xuất loại hàng khác

Đây là một trong những chính sách gây thiệt hại nhiều nhất cả về giá trị trên hàng hoá và giá trị uytín của doanh nghiệp trên thị trờng đã bán phá giá

3.Chính sách phân phối:

Là chính sách kết hợp sử dụng mức độ kháh nhau giữa các kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

Tuy nhiên hiện nay các doanh nghiệp thờng sử dụng kết hợp các biện pháp:

- Biện pháp phân phối sản phẩm rộng khắp : áp dụng cho sản phẩm có tính chất tiêu dùng, ít vỡ,hỏng Nhu cầu sức mua lớn đã và s ẽ có các sản phẩm cạnh tranh lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩmthấp và chu kỳ tồn tại sản phẩm ngắn

- Biện pháp phân phối có chọn lọc : khi nhu cầu hay ngời mua quan tâm tới nhãn hiệu của sảnphẩm có giá trị bán cao và lợi nhuận đơn vị cao Nhu cầuvì sức mua của sản phẩm cha nhiều màchu kỳ sản phẩm không quá ngắn sản phẩm có nhiều nhãn hiệu cạnh tranh

Biện pháp này buộc doanh nghiệp phải chọn nơi tập trung các cửa hàng, trung tâm chuyên doanh cácsản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm có tính chất bổ sung lẫn nhau

- Biện pháp phân phối độc quyền : khi

 Nhu cầu &thị hiếu ngời tiêu dùng là ổn định và thờng xuyên với loại sản phẩm đó

 Sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và chu kỳ sản phẩm tơng đối dài

 Sản phẩm cần có những thông tin hớng dẫn đặc biệt hoặc dịch vụ chuyên môn cao

16

4 Chính sách khuếch ch ơng, khuyến khích tiêu thụ :

Việc lựa chọn phơng tiện thông tin đại chúng nào quảng cáo cho sản phẩm là đạt tới độ bao phủ tốtnhất lên đối tợng doanh nghiệp quan tâm Đạt tới chất lợng truyền tải truyền đạt thông điệp cao nhất

và đạt tới tối đa số lần tiếp cận với đối tợng

Các phơng tiện hiện nay là báo tạp chí, phát thanh, truyền hình, điện ảnh (hoặc video), bảngquảng cáo

Việc lựa chọn hình thức, khuyến mãi luôn là vấn đề cân nhắc, khuyến mãi bằng hạ giá < hoặctăng khối lợng SP trên một đơn vị, giá không đổi >

 Khuyến mãi bằng tặng vật phẩm tại chỗ

 Khuyến mãi bằng phiếu thởng

Về việc xem xét cụ thể dựa trên chi phí và hiệu quả để lựa chọn ph ơng tiện quảng cáo vàhình thức khuyến mãi đợc đề cập sâu hơntrong phần IV chơng này

Tóm lại; Chính sách này bao gồm từ việc đặt tên sản phẩm giới thiệu khuyếc chơng về sản phẩm,

đến những việc đẩy mạnh bán hàng luôn có mục tiêu riêng phù hợp với ngân sách và mục tiêu của 3chính sách trên xong ít nhất cũng phải tạo ra nét riêng về sản phẩm khi đối mặt với khách hàng vàcông chúng

III Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm.

1 khái niệm và vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Đặc trng lớn nhất của sản phẩm, hàng hoá là nó sản xuất ra để bán, do đó bán hàng hay tiêu thụ sảnphẩm (TTSP) là 1 trong những khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD, đợc hiểu là “tiêu thụ sản phẩm là 1quá trình mà trong đó doanh nghiệp sản xuất(ngời cung cấp) tìm hiểu, khám phá, gợi mở đáp ứngnhu cầu và ớc muốn của ngời mua, qua đó đảm bảo cho quyền lợi thoả đáng lâu dài cho cả 2 bên”

So với các khâu của quá trình tài sản xuất, khâu TTSP có 1 số đặc trng :

- Thể hiện tập trung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán thế mạnh của doanh nghiệp thể hiện

rõ nhất nhng đồng thời các mặt yếu cũng tập chung thể hiện ở đây

- Sản xuất hàng hoá càng phát triển, nhu cầu buôn bán càng lớn, các đặc tr ng mâu thuẫn này càng

đ-ợc thể hiện rõ nét hơn

TTSP không phải là một hiện tợng lô lập mà là 1 khâu trong quá trình sản xuất xã hội sản xuất – trao

đổi – tiêu dùng sản xuất bao giờ cũng đóng vai trò quyết định còn tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vàosản xuất, nhng lại có ảnh hởng tích cực lại đối với sản xuất

* Vai trò tiêu thụ sản phẩm;

- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng giá trị sản phẩm; tức là bán sản phẩm và thu tiền tệ về

- Tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng hình thành chu trình sản phẩm,giúp cho doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu cụ thể hơn, chính xác hơn nhằm thoả mãn khách hàng tốthơn và có khả năng sinh lợi nhiều hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả SXKD bởi tiêu thụ sản phẩmnhanh thì tăng vòng quay của vốn lu động giảm chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Tiêu thụ sản phẩm thể hiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm thể hiện vai trò phục vụ khách hàng

* Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm;

- Góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Góp phần mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp

- Góp phần phục vụ khách hàng tốt hơn

- Góp phần làm tăng giá trị tài sản vô hình của đoanh nghiệp

2 Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm;

Bao gồm các công việc chủ yếu sau;

a Nghiên cứu thị tr ờng phải trả lời đ ợc các câu hỏi ;

Thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ?

Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ trên thị trờng với khối lợng lớn phù hợp với khả năng củadoanh nghiệp ?

Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ tốt nh giá cả, chấtlợng, bao gói, phơng thức mua bán, thanh toán,yêu cầu vận chuyển ?

Dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm về phơng thức bán ?

b Quyết định giá cả của sản phẩm;

Đây là công việc quan trọng đôi khi buộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thôngqua lãnh đạo cao nhất trong doanh nghiệp, trớc khi đa ra các mức giá và thay đổi giá bán.bởi;

 Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và mua của khách hàng

 Giá cả có tác động mạnh tới thu nhập (lợi nhuận) của doanh nghiệp và lợi nhuận của kênhphân phối

Tuy nhiên giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nhng mạnh nhất vẫn là quan hệ cung cầu

Để quyết định giá cả cần tiến hành

18

* Tính toán và phân tích chi phí;

Tổng giá thành tiêu thụ gồm;

 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp

 Chi phí nhân công trực tiếp

 Chi phí sản xuất chung

 Chi phí quản lý doanh nghiệp

Độ co dãn của cầu so với giá = % thay đổi cầu

% thay đổi giá

* Phân tích và lựa chọn để mức giá dự kiến

Có rất nhiều phơng pháp để định giá;

+ Phơng pháp tỉ giá;

Giá bán sản phẩm A =

giá bán hiệnhành so sánh

* giá bán sản phẩm A chu kỳ gốcsản phẩm so

sánh

giá bán sản phẩm so sánh kỳ gốc

+ Phơng pháp định giá phân tích điều hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu thụ sản phẩm

Việc lựa chọn phơng pháp định giá tuỳ thuộc vào nhận thức ngời phân tích tuy nhiên giá dự kiếnchỉ có ý nghĩa tham khảo bởi trong canh tranh doanh nghiệp không thể căn cứ nhiều vào ý kiếnchủ quan từ phía doanh nghiệp đợc

Tóm lại các căn cứ chủ yếu cho việc định giá

Mức giá có thể

của hàng hoá

Giá cả của đối thủ cạnh tranh

Việc còn lại là đa ra các mức giá dự kiến

Mức giá P1 chỉ tiêu thụ đợc số lợng sản phẩm Q1 và lợi nhuận đạt LN1

Mức giá P2 tiêu thụ số lợng Q2 và lơi nhuận LN2

Trong đó nhất thiết phải xem xét hàng hoá, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống

Về lý thuyết:

Lợi nhuận = (giá bán đơn

vị

– Chi phí đơn vịsản phẩm)

+ khối lợng sản phẩm tiêu thụ

c./ Các hoạt động chuẩn bị bán;

- Xây dng cácmối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo và một số hoạt động tạo niềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm.

- Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trờng nào đó

- Xây dng và triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo, khuyến mại

d./ Triển khai tiêu thụ sản phẩm

20

Giá quá cao (không đủ quymô cho việcsinh lợi)

Giá quá thấp

(không tiêu

thụ đợc)

- Tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với các đại lý và khách hàng lớn khác

- Tổ chức mạng lới bán lẻ từng khu vực trên thị trờng mục tiêu

* Việc ký kết hợp đồng tiêu thụ dựa trên:

- Nếu là đại lý phải xem xét các tiêu chuẩn về giấy phép kinh doanh, hệ thống mạng l ới tiêu thụ của đại

lý tình hình tài chính, chính sách tiêu thụ sản phẩm của họ

- Nếu là khách hàng lớn không thờng xuyên xem xét về giá cả thoả thuận với mục đích hay thị trờngtiêu thụ của họ

Cơ sở pháp lý của hợp đồng t sản phẩm căn cứ theo luật thơng mại có hiệu lực từ 1-1 –2001 vàcăn cứ các văn bản hớng dẫn hợp đồng kinh tế bao gồm các yếu tố chủ yếu;

 Tên ngời mua, địa chỉ số tài khoản

* Thực hiện các hoạt động sau bán;

 Thăm dò, kiểm mức độ tiêu thụ của các đại lý

 Kiểm tra các đặc tính của sản phẩm trong tiêu dùng

 Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ “ khách quan “

 Thực hiện các hoạt động bảo dỡng, bảo hành ngay khi có yêu cầu

3 Định giá kết quả tiêu thụ sản phẩm;

* Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau(*):

(*) Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 267

211-Sản lợng tiêu thụ trong năm = 211-Sản lợng tồn kho đầu năm + sản lợng sản xuất trong năm – sản lợng tồnkho cuối năm

Giá trị hàng hoá thực hiện /doanh thu = 



n i

Gi Qi

1

.

Trong đó Qi: khối lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ

Gi: giá bán loại hàng hoá i

Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lợng tiêu thụ sản phẩm trong năm / khối lợng sản phẩm cần tiêu thụtrong năm

Khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuất trong năm + chênh lệch tồn kho dựkiến

Khối lợng hàng hoá tiêu dùng thực trong năm = khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong năm +khối lợng sảnphẩm tồn đọng lu thông đầu năm – khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông cuối năm

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ dùng thực; phản ánh khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp đã thực sự đếntay ngời tiêu dùng ra khỏi lĩnh vực lu thông

Nguồn sản phẩm tồn đọng thu nhập từ báo cáo các đại lý

Các phơng pháp đánh giá tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng;

Phơng pháp so sánh;

- Mức độ biến động tuyệt đối = chỉ tiêu kỳ phân tích – chỉ tiêu kỳ gốc

- Mức độ biến động tơng đối = chỉ tiêu kỳ phân tích / chỉ tiêu kỳ gốc *100%

- Phơng pháp chi tiết

 Chi tiết theo các bộ phận cấu thành

 Chi tiết theo thời gian

 Chi tiết theo tng mặt hàng và từng khu vực của thị trờng

- Phơng pháp loại trừ

- Phơng pháp so sánh liên hệ

- Phơng pháp hồi quy tơng quan;

 Phơng pháp tơng quan là phơng pháp quan sát mối liên hệ giữa một tiêu thức kết quả và 1hoặc nhiều tiêu thức nguyên nhân ở dạng liên hệ thức

 Phơng pháp hồi quy là phơng pháp xác định độ biến thiên của tiêu thức kết quả theo sựbiến thiên của tiêu thức nguyên nhân

22

Bởi 2 phơng pháp thờng đợc thực hiện kết hợp với nhau và có quan hệ chặt chẽ với nhau nên gọi chung

là phơng pháp hồi quy và tơng quan

IV Lý thuyết đẩy mạnh thị trờng nhằm định hớng và tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Đẩy mạnh hoạt động thị trờng phục vụ mục đích định hớng chiến lợc và tăng hiệu quả củatiêu thụ sản phẩm đợc kết hợp sử dụng các biện pháp (giải pháp) cơ bản dới đây

1 Thúc đẩy việc nghiên cứu và ứng dụng các kỹ thuật marketting;

Với trí thức hiện nay có thể tìm thấy rất nhiều các mô hình, các kỹ thuật phân tíchmarketing từ nhiều nguồn khác nhau, nh các báo, tạp chí về sản xuất, kinh doanh, sách khoahọc nhiều khi các tác giả đa ra nhiều quan điểm nhiều kỹ thuật rất khác nhau về việc phân tíchtổng kết một vấn đề cụ thể điều này đôi khi khó phân biệt qua điểm nào, kỹ thuật phân tíchnào, hay hơn đúng hơn buộc các bộ phận marketting trong các doanh nghiệp phải cân nhắc nên ứngdụng trong các tình huống cụ thể nào nhng chung quy lại cần;

- Mục đích cuối của các kỹ thuật phân tích các mô hình marketing là tính hiệu quả kinh tế củaviệc phân tích và việc sản xuất kinh doanh cụ thể các phân tích sẽ phục vụ nó

- Các mô hình, kỹ thuật phân tích marketting ngắn gọn, đơn giản, dễ thực hiện Dới đây là một số

kỹ thuật phân tích marketting làm ví dụ

Giải thích;

Tại sao tổng lợng khách hàng ở đồ thị 2 là “rủi ro lớn “? Bởi doanh thu sản l ợng của doanh nghiệp tậpchung chủ yếu ở một nhóm nhỏ khách hàng, nếu có trục trặc hợp đồng tiêu thụ với nhóm này doanhnghiệp có nguy cơ sa sút ngay

Đồ thị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lý khách hàng của doanh nghiệp từ cao tới thấp

và có xem xét mức tăng giảm so với năm ngoái

Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình;

80% doanh thu tập chung ở 20% tổng số khách hàng

20% doanh thu tập chung ở 80% tổng số khách hàng

Trong đó 10% doanh thu tập chung ở 50% tổng số khách hàng

10% doanh thu ở 30% tổng số khách hàng Khi phân tích tổng lợng khách hàng nh vậy doanh nghiệp có các mức đãi ngộ tơng ứng với những đónggóp của họ đối với doanh nghiệp;

24

Mức giảm so với năm tr ớc

b./ Phân tích cơ cấu khách hàng theo mức độ khai thác;

Dựa vào doanh thu sản lợng hoặc lợi nhuận đóng góp của các khách hàng, doanh nghiệp phân cáckhách hàng của mình theo cac mức, các cấp độ khác nhau và đa vào cột thực tế

Giả định;

Cấp I: tiêu thụ trên 15 triệu bao thuỗc lá /năm

Cấp II: tiêu thụ 7 – 15 triệu bao thuốc lá /năm

Cấp III: tiêu thụ từ 1,5 – 7 triệu bao thuốc lá /năm

Cấp IV: tiêu thụ dới 1,5 triệu bao thuốc lá/năm

Cột thực tế:

Hoặc là số lợng tiêu thụ trong năm của khách hàng

Hoặc là doanh thu tiêu thụ trong năm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Hoặc là lợi nhuận đóng góp trong năm của khách hàng bởi số lợng sản phẩm đã tiêu thụ cho doanhnghiệp

Cột tiềm năng:

Hoặc là sử dụng kết hợp hoặc chỉ sử dụng 1 trong các chỉ tiêu dới đây

 Diện tích cửa hàng (đối với cửa hàng, siêu thị)

 Số lợng loại sản phẩm tơng tự sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ hàng năm và tốc độ pháttriển (mà họ mới tiêu thụ cho doanh nghiệp số lợng nhỏ, chủ yếu là các nhãn hiệu khác)

 Mức độ phát triển dự bào trong tơng lai của vùng thị trờng mà khách hàng đang bàn

 Trình độ chuyên môn về tiêu thụ, ý thức chiến lợc và ý thức marketting của khách hàng chophép họ bàn đợc hơn thế trong khi cần về sản phẩm đang có triển vọng

c./ Phân tích mức sinh lợi của mỗi khách hàng.

Mức sinh lợi của 1 khách hàng = doanh thu tiêu thụ của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp –tổng giá thành công xởng sản phẩm – chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho khách hàng – cácchi phí thơng mại thực tế đối với khách hàng

Các chi phí thơng mại đối với khách hàng;

 Chi phí khuyến mại phục vụ tại địa bàn của khách hàng

 Chi phí hoa hồng, thù lao

 Chi phí do nhân nhợng, hạ giá

 Chi phí tơng đối tiếp thị của doanh nghiệp xúc tiến mở rộng thị trờng tại địa bàn củakhách hàng

 Chi phí vận chuyển, bốc xếp và chi phí bằng tiền khác bảo đảm

Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp = 

Tuy nhiên việc loại bỏ hợp tác kinh doanh với khách hàng ngoài những mức sinh lợi đã phân tích confphải xem xét nhiều yếu tố khác, đặc biệt là chu kỳ sống sản phẩm và mục tiêu thị trờng của doanhnghiệp (đã hàm chứa phân tích dự báo sự phát triển của thị trờng trong tơng lai)

d./ Tính hiệu quả khuyến mại;

Một chơng trình khuyến mại của nhà máy thuốc lá thăng long tổ chức 3 đợt vào tháng 2, tháng 6 vàtháng 10 bằng cách giảm giá 10%

Kết quả tiêu thụ các tháng nh sau;

Muốn tính phí tổn thực sự của các lần khuyến mãi giảm 10% chúng ta chuyển thành tỷ lệ chiết giáthêm để so sánh

Tỉ số mức bán

Của 3 tháng khuyến mãi = 33,3

240

80240

302624

Nh vậy 33,3% lợng bán với 10% giảm giá thì tính chung cho cả năm doanh nghiệp giảm giá (chiết giá)

Tỷ lệ chiết giá bình quân = 0,333+ 0,1 = 3,33%

Chi phí ở 2 phơng án coi là nh nhau chỉ cần so sánh;

+ Kết quả các đợt khuyến mại

+ Tác động của khuyến mãi tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp Khuyến mại đợt

Thờng thì phơng án 1 có tác động mạnh hơn trong 1 số trờng hợp nó lại gây ra tác

động xấu và tỏ ra kém hiệu quả hơn phơng án 2.

Nếu quy ớc kết quả khuyến mãi ảnh hởng trong năm đó thì có thể đánh giá hiệu quả khuyến mãi;

LN = khối lợng lợi nhuận trong năm khuyến mãi - khối lợng lợi nhuận năm trớc (không khuyến mại)  (1 +tốc độ tăng lợi nhuận bình quân năm)

Một số kỹ thuật marketting khác;

 Hiệu quả cao;

 Kỹ thuật giao “mục tiêu theo lợi nhuận “ cho ngời bán hàng

 Kỹ thuật đo lờng kết quả đội ngũ tiếp thị

 Bảng điều tra

 Bảng quản lý khách hàng

2 Tạo môi trờng làm việc cạnh tranh nhiều cơ hội thăng tiến

Để tạo ra một môi trờng làm việc cạnh tranh để thăng tiến nhằm khơi gợi, khuyến khích các hoạt độnghành động sáng tạo, chủ động trong công việc là một vấn đề công phu đòi hỏi sự kiên trì theo đuổitrong nhiều năm đối với lãnh đạo doanh nghiệp

Tuy nhiên ở đây vấn đề sẽ bó hẹp trong phạm vi bộ phận marketing của doanh nghiệp – phòng thịtrờng – với các hoạt động tiếp thị trực tiếp chúng ta sẽ xem xét sự mô tả về một môi trờng nh vậy.Một môi trờng làm việc cạnh tranh để thăng tiến trong phòng thị trờng với các hoạt động tiếp thị trựctiếp trong một doanh nghiệp cần có

a./ Mục tiêu;

- Mục tiêu của phòng phải đợc cụ thể hoá hoặc có thể diễn giải để mọi ngời hiểu đợc Đồng thời mụctiêu của phòng phải chi tiết theo từng bộ phận (tổ tiếp thị) từng khu vực thị trờng, từng mặt hàng

28

của doanh nghiệp mục tiêu này không nhất thiết phải diễn giải để cả phòng biết đến, mà chỉ cần

đa các bản kế hoạch diễn giải mục tiêu của mỗi bộ phận chuyên trách

- Tiếp đến mỗi nhân viên tiếp thị nhất thiết phải có mục tiêu riêng đ ợc lập trên cơ sở các phân tíchmarketting liên quan đến vùng mà anh ta quản lý, có thể do chính anh ta đề nghị (hiếm khi xảy ra)

có thể do phòng giao

- Ngời tiếp thị trực tiếp thờng nhằm tới việc nhận đợc sự mua hàng tức thời của những khách hàng

t-ơng lai, nhng không phải tất cả công việc tiếp thị trực tiếp đều mong muốn doanh số ngay Mộtcông cụ chính yếu tiếp thị trực tiếp là tạo ra những đầu mối khả dĩ cho lực l ợng bán hàng cho doanhnghiệp Nó cũng chuyền tin để tăng cờng hình ảnh, nhãn hiệu và sự lựa chọn cho doanh nghiệp.Tại sao phải có mụctiêu? nếu không có mục tiêu thì tất cả các nhân viên tiếp thị trực đều khôngnhận thấy kết quả đóng góp của mình cho doanh nghiệp, họ hiểu kết quả trong nhóm của họ làngang nhau, và chỉ làm lợi cho ngời có thâm niên công tác cao, ngời thờng xuyên tiếp xúc với trởngphòng Đó là thực tế không hấp dẫn, không tạo ra những nỗ lực các nhân trong công việc

Mà tiếp thị trực tiếp thờng phải hoạt động tự chủ, đơn độc rất cần nỗ lực cá nhân đó

 Mục đích mua (ngời tiêu dùng ngời bán lẻ)

 Theo tuổi tác, giới tính, và cá tính

 Theo triển vọng có thể khai thác

Danh sách tốt nhất là danh sách các khách hàng đã mua những mặt hàng của doanh nghiệp, phải đa ra những khách hàng nào có triển vọng nhất Điều này cho phép thiết lập mối quan hệ khá vững và quen thuộc, khi một sản phẩm đa vào thị trờng này,lập tức nó đợc triển khai đầu tiên và có kế hoạch đối với những khách hàng này.

c./ Chiến l ợc chào hàng

Khi có đợc mục đích trên, đợc cung cấp một số doanh sách khách hàng cũ và thông tin về triển vọngthị trờng mục tiêu công việc của ngời tiếp thị trực tiếp phải lập chiến lợc tiếp riêng cho mình,nhằm đi đợc những đoạn đờng ngắn, tốn ít thời gian mà mà đạt đợc nhiều cuộc tiếp xúc có ích ở giai

đoạn này rất cần sự hỗ trợ từ phía lãnh đạo phòng, hớng dẫn anh ta, giúp anh ta các kỹ thuật, danh sách,bảng biểu nhằm quản lý khu vực hiệu quả nhất

Chiến lợc chào hàng cá nhân sẽ gồm các thành phần; mặt hàng, sự cung cấp, ph ơng pháp phân phối,phơng tiện hỗ trợ và các hoạt động sáng tạo

Một trong những lợi ích lớn lao của tiếp thị trực tiếp là có khả năng thử nghiệm sản phẩm, ph ơngtiện hỗ trợ, kỹ thuật marketting trong điều kiện thị trờng thực sự về hiệu lực của các yếu tố khác

nhau của chiến lợc chào hàng không những thu đợc kết quả thực Từ của các kỹ thuật phân tích, cácmô hình lý thuyết, các phơng tiện khuyến khích tiêu thụ đang ứng dụng.

d./ Đo l ờng hiện nay;

Bằng cách cộng tác thêm các chi phí chiến dịch mở rộng thị tr ờng dự trù, nhân viên tiếp thị cần tínhcho điểm hoà vốn, tính mức độ bao phủ của sản phẩm, mật độ bao phủ, tính số ng ời khách biết đếnsản phẩm, dùng thử và trở thành khách que của doanh nghiệp

Sự tính toàn năng phải tính đến các món lợ không đúng cách và giá trị sản phẩm bị trả lại Ngời tiếpthị trực tiếp cần phải phân tích nguyên nhân chính của hàng bị trả lại nh là hàng lỗi hàng bị chêtrách nhiều hàng tới chậm những hàng hoá bị trả lại có thể vô hiệu hoá một phần công sức của ng ờitiếp thị và kết quả chiến dịch

Bằng cách phân tích cẩn thận những chiến dịch quá khứ, những ngời tiếp thị trực tiếp có thể dầncải thiện cách vận hành chúng, thờng thì các chiến dịch mở rộng thị trờng bằng tiếp thị trực tiếpkhông thể đạt tới điểm hoà vốn, nhng vẫn phải tính

Bao nhiêu chi phí thơng mại trên một đơn vị hàng hoá, đợc mở rộng thị trờng /thâm nhập thị trờngtrên vùng đó ?tơng ứng với mật độ bao phủ của sản phẩm ?

Bao nhiêu chi phí thơng mại cho 1% thị phần mới có so sánh với bao nhiêu chi phí thơng mại giữa 1%thị phần cũ

Dự tính, ớc tính % đạt đợc mục tiêu giao tiếp – khuyếch trơng sản phẩm và doanh nghiệp

e./ Khuyến khích nh thế nào, cạnh tranh nh thế nào?

Trong môi trờng làm việc đã mô tả ở trên, cái quan tâm lớn sẽ là:

+ Động cơ làm việc của cá nhân, ở việt nam hiện nay khá dễ trả lời, bởi mức sống hiện nay là rấtthấp, tuy nhiên làm việc không chỉ vì tiền

+ Sự đãi ngộ đối với kết quả lao động

Một minh hoạ về chu trình thúc đẩy động cơ làm việc và chế độ đãi ngộ

vụ cụ thể

Sự thực hiện nhiệm vụ

Phần th ởng theo nhận thức

Sự thoả

mãn

Sự nỗ lực

Phần th ởng tâm lý nội tại

Phần th ởng từ bên ngoài

Sức

mạnh

và động

cơ

Mô hình động cơ của PORTER & LAWER

Tóm lại biện pháp này gắn bó rất chặt chẽ với các biện pháp còn lại;

 Thúc đẩy công việc nghiên cứu & ứng dụng các kỹ thuật marketting

 Thúc đẩy đội ngũ tiếp thị, bán hàng

 Rà soát các chi phí thơng mại

 Lý thuyết mở rộng thị trờng theo dự án

Khi không có các biện pháp đã liệt kê thì nó hầu nh chỉ còn giá trị lý thuyết

3./ Các phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị – bán hàng;

Dới đây là 9 phơng pháp thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng có thể kết hợp ứng dụng đồng thời vớinhau;

a./ Thúc đẩy bằng việc thanh toán sòng phẳng các phí tổn công tác của lực l ợng tiếp thị bán hàng.

Phí tổn công tác của ngời tiếp thị – bán hàng gồm;

 Sinh hoạt phí; tiền ăn, tiền thuê phòng

 Di chuyển phí; tiền khấu hao xe, tiền vé tàu phà, lệ phí cầu đờng

 Chi phí hợp lệ bằng tiền khác

Các doanh nghiệp thờng hoàn trả bằng các hình thức

 Khoản chi trong 1 khoản định trớc “ thừa hởng, thiếu bù “ đây là hình thức thanh toán tệhại nhất bởi nó khiến cho nhân viên tiếp thị bán hàng tằn tiện, lo tốn kém mà ảnh hởngxấu đến công tác

 Hoàn trả thực chi có giới hạn tối đa

Cần phải đảm bảo sự thanh toán sòng phẳng công tác phí cho ngời tiếp thị bán hàng để họ yêntâm, tự tin và chủ động trong công việc

b./ Thúc đẩy bằng thù lao;

Đây là phơng pháp mạnh có ảnh hởng lớn nên cần phải cân nhắc kỹ Thông thờng ngời ta chịu sựphát triển của doanh nghiệp làm 2 giai đoạn;

Giai đoạn phát triển ồ ạt;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp mới tham gia vào ngành sản xuất kinh Doanh này hoặc mới thành lập.mục tiêu là tăng trởng bằng mọi giá, Buộc mọi thành viên phải tiết kiệm chi phí

* Các hình thức trả lơng có thể;

 Hoa hồng (% doanh thu)không thanh toán chi phí

 Hoa hồng có thanh toán chi phí trong giới hạn

 Hoa hồng luỹ tiến

 Hoa hồng luỹ thoái (có áp dụng)

* Giai đoạn phát triển có kế hoạch;

Đây là giai đoạn doanh nghiệp đã tăng trởng khá và quy hoạch sự phát triển, hình thức trả lơng thờnglà;

 Lơng cứng + thởng theo mục tiêu (thành tích công tác)

c./ Thúc đẩy bằng các khoản bổ sung thù lao;

Còn gọi là quyền lợi phi tiền tệ, tức là các khoản lợi ích trả cho ng ời tiếp thị – bán hàng không phảitrả bằng tiền Hình thức phơng pháp này chỉ nên áp dụng đối với những ngời đã có mức sống trungbình trở lên

Các hình thức;

 Thởng bằng hiện vật, không thờng xuyên cùng bằng khen, danh hiệu

 Quan tâm tới con cái và gia đình họ nh xây dựng nhà trẻ

 Vé du lịch nghỉ mát, an dỡng piclíc

 Tổ chức các câu lạc bộ thể thao, khuyên tham gia trong các dịp lễ kỷ niệm

 Tổ chức các buổi liên hoan, buổi nói chuyện, thảo luận

32

Các hình thức này có tác động về mặt tinh thần, tỏ ra quan tâm, tôn trọng, tạo điều kiện cho họ tham gia các mối quan hệ đời sống tinh thần, xã hội

d./Thúc đẩy bằng mục tiêu;

Mỗi lần nữa chúng ta lại đề cập tới mục tiêu nh là một động lực thúc đẩy đội ngũ tiếp thị bán hàng.Nếu mục đích thích hợp đủ khuyến khích nó sẽ trở thành đích vơn tới trong công tác trở thành caíhãnh diện vì họ đã và sẽ đóng góp cho doanh nghiệp trở thành xuất phát điểm cho sự cạnh tranh đểthăng tiến

Vì vậy mục tiêu phải rõ ràng, dễ hiểu, định hớng đợc và đảm bảo tính thực hiện đợc

e./ Thúc đẩy bằng sự hiện diện các bộ khung;

Các cán bộ khung trong thứ bậc đều phải có nghĩa vụ gánh vàc trọng trách thúc đẩy đội ngũ tiếp thịbán hàng đại loại nh

 Giúp đỡ, hỗ trợ nhân viên khi có yêu cầu

 Tiếp nhận thông tin và thông tin cho họ

 Tổ chức và kiểm tra giám sát

Hoạt động đơn độc giữa thơng trờng nhiều khi khiến ngời tiếp thị dễ hiểu họ hành

động đơn độc,nhng nếu có sự hiện diện của cán bộ khung và có sự trao đổi thông tin, hỗ trợ, giúp đỡ kiểm tra buộc họ phải hiểu rằng họ đang hoạt động trong 1 chuỗi mà là 1 mắt xích không thể dừng lại.

f./ Thúc đẩy bằng thông tin - tiếp xúc trực tiếp;

Các phơng tiện thông tin hiện nay thờng sử dụng;

- điện thoại, fax, th từ, th điện tử

- trao đổi trực tiếp, tranh luận thảo luận, hội nghị đại hội

Sự trao đổi thông tin các phơng tiện trên khiến đội ngũ tiếp thị bán hàng ảnh hởng lẫn nhau về tinhthần lao động tự họ khuyến khích họ, trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau Thông th ờng sau mỗi cuộc hộinghị, đại hội họ cảm thấy những đóng góp của họ đối với doanh nghiệp là nhỏ bé doanh nghiệp mớithực sự là vĩ đại

Và ít nhất sau mỗi cuộc tiếp xúc giữa các đồng nghiệp họ có tinh thần làm việc mới Đôi khi là sự chánnản đó là bởi cơ chế lan truyền tình cảm

g./ Thúc đẩy bằng cách giúp tổ chức;

Việc quản lý 1 khu vực thị trờng khá rộng thờng là 2 tỉnh, thành khoảng 3 triệu dân c không thểkhông cần sự giúp tổ chức nh

- Tổ chức các chuyên đề đặt trớc các cuộc hẹn

- Giới thiệu thêm các đầu mối khách hàng và những thông tin liên quan tới họ

- Tổ chức khu vực thị trờng dới dạng bảng đánh giá marketting về thị trờng này.Nh là khuvực dân c phía đông có mức thu nhập khá nhng kém ổn định vào thời điểm tháng 9, 10

do các sản phẩm nông nghiệp của họ không tiêu thụ đợc Bình quân trên 1 ngời hút thuốclá có thể chi tiêu 4500đ /ngày cho thuốc lá

- Lập các danh sách khách hàng cũ (cửa hàng bán lẻ ) và đặc điểm chính của họ Nh là dễthâm nhập SP mới trong khoảng giá 2000 –5000 đ / bao thuốc lá

Điều này có tác động thúc đẩy nh họ đợc tôn trọng, quan tâm, đợc tạo điều kiện công tác

h./ Thúc đẩy bằng các cuộc đối thoại - Nhận xét hàng năm;

Trong các cuộc đối thoại nhận xét này mọi ngời, mọi nhân viên đều có quyền đa ra các ý kiến củamình về khu vực thị trờng mình quản lý, cũng có quyền đợc giải thích, đợc đa ra dẫn chứng đểchứng minh rằng bản nhận xét về kết quả công tác của mình có vài điểm xem lại

Thông thờng trong buổi nhận xét cuối năm đó kết quả công tác tốt của các nhân viên tiếp thị bánhàng đợc đa ra trớc mọi ngời và thất bại của 1 số ngời cũng bị khiểm trách ở đây, thất bại đó buộcnhân viên phải có bảng tờng trình về nguyên nhân thất bại Họ cần thấy rằng công trạng phân minh

và mọi ngời cần phải nhìn nhận sự đóng góp của mình và của những ng ời khác cho doanh nghiệp vớinhững đãi ngộ, thù lao tơng xứng

i./ Thúc đẩy bằng đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn;

Một nhóm ngời có nhiều thành tích công tác tỏ ra năng nổ, nhiệt tình và có triển vọng cần

đợc đào tạo thêm nâng cao trình độ chuyên môn

Đào tạo nâng cao không phải chỉ có hình thức gửi đến hoặc thi vào trung tâm, trờng đại học nào

đó, cũng có hình thức đào tạo tại chỗ ngay trong doanh nghiệp

- Cho thuyên chuyển công tác tạm thời sang vị trí cần đào tạo

- Cho tham gia vào nghiên cứu một đề tài nào đó của doanh nghiệp

- Cho tham dự các một số cuộc họp tổng kết, cuộc hội thảo

- Cho tham dự vào công tác tập thể có chuyên môn cao hơn 1 bậc nh 1 sự thử thách

Đây là sự thúc đẩy và làm thoả mãn nhu cầu tự phát triển có tác dụng mạnh nh ng khác sự thoả mãn

do trả công xứng đáng là ở tầm cao hơn; nhu cầu phát triển cá nhân;

Tóm lại, trên đây là 9 phơng pháp thúc đẩy động cơ lao động cá nhân và tập thể tập chung vào thoả

mãn các nhu cầu cá nhân con ngời trong thứ bậc mà maslow và hergberg đã vạch ra có một số ph ơngpháp khác nhau về hình thức nhng giống về mục đích thoả mãn 1 nhu cầu còn lại đa số có mục đíchkhác nhau do đó mong muốn có sự cân nhắc giữa chúng

sự tr ởng thành trong công việc trách nhiệm

sự tiến bộ

sự công nhận

địa vị quan hệ giữa các cá nhân chính sách và quản trị Cty chất l ợng công tác giảm sát các điều kiện làm việc

an toàn về vị trí tiền l ơng tôn trong cuộc sống riêng t

Mô hình nhu cầu và sự phát triển nhu cầu của MASLOW & F.HERZDERG

4 Rà soát các chi phí thơng mại nhằm chi đúng đủ

Các chi phí thơng mại hợp lí phát sinh đồng thời với hoạt động thơng mại của nó Nh vậy xem xét chi phíthơng mại đồng thơì phải xem xét quá trình hoạt động cụ thể Dới đây thâu tóm những hoạt độngchính trong công tác thơng mại đầu ra của một doanh nghiệp gắn với phí tổn của nó

Gồm 6 loại phí khi phân theo mục đích sử dụng

1/ Phí gắn vói sự hiện diện của sản phẩm.

Trong đó:- chi phí nghiên cú triển khai

- Chi phí cho việc cải tiến sản phẩm

- Chi phí kiểm soát tính thích ứng của sản phẩm với thị trờng

- Chi phí làm tăng giá trị trong khâu chuẩn bị bán nhất là đóng gói,bao bì

- Chi phí cho việc xây dựng các dự toán, chơng hình thơng mại

- Chi phí cho dịch vụ sau bán

sự tr ởng thành trong công việc trách nhiệm

sự tiến bộ

sự công nhận

địa vị quan hệ giữa các cá nhân chính sách và quản trị Cty chất l ợng công tác giảm sát các điều kiện làm việc

an toàn về vị trí tiền l ơng tôn trong cuộc sống riêng t

Trong môi ờng làm việc với số lợng chất lợng cao

tr-2/ Phí gắn với mức chấp nhận giá cả thị tr ờng:

Gồm toàn bộ những chi phí cho các nhân nhợng buộc phải chấp nhận giá của doanh nghiệp thíchứng với xu hớng trên thị trờng.Nh là giảm giá,chiết giá cao hơn tăng hoa hồng đại lý

3/ Phí gắn với những đòi hỏi của ng ời phân phối :

gồm: - Những khoản chiết giá

- Hoa hồng hoặc thù lao đại lý

- % theo thoả thuận của ngời môi giới

Việc lựa chọn phân phối của doanh nghiệp sản xuất không chỉ căn cứ vào tỷ lệ chiết giá, hoahồng mà doanh nghiệp thơng mại, đại lý đòi hỏi còn xem xét

* Những cơ sở (tiêu chuẩn)lựa chọn chính sách phân phối

* Những tiêu chuẩn lựa chọn mục tiêu phân phối

* Những cơ sở tơng hợp giữa mục tiêu bán và ekíp bán (phòng tiêu thụ, bộ phận bán hàng)

4/ Phí gắn với phân phối thực tế.

Gồm :

- Tiền chuyên chở sản phẩm từ nơi sản xuất (kho của doanh nghiệp) tới kho trọng tâm,tớinhà bán lẻ đôi khi tới tay ngời tiêu dùng

- Phí tổn cho việc bốc xếp, hao hụt sản phẩm

Các khoản phí phân phối thực tế thờng bị ảnh hởng bởi:

- Sự phân bố thị trờng theo địa lý

- Những biến động theo mùa :có thiên tai

- Sự quan trọng trong khâu bảo quản

- Sự cần thiết nâng cao chất lợng phân phối

5/ Phí gắn tới việc làm mọi ng ời biết tới sự hiện diện của sản phẩm :

Đó là phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiếp thị trực tiếp

Câu hỏi đặ ra việc giới thiệu, quảng cáo sản phẩm đã hiệu quả cha ?

Dù là tiếp thị trực tiếp chúng ta cũng xem xét

- Mức độ bao phủ trên đối tợng chúng ta quan tâm

- Chất lợng truyền tải thông điệp

36

- Tần suất hoặc số lần tiếp cận đối tợng quan tâm

- Số ngời biết đến, số ngời dùng thử, số ngời trở thành khách, ngời Tiêu dùng sản phẩm củadoanh nghiệp

Do đó cần phải từ tính đợc

- Bao nhiêu ngời tiêu dùng trong thị trờng này?

- Tổng số lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ đợc

Ngợc lại có thể suy ra số lợng dùng sản phẩm một nhãn hiệu cụ thể.

và các khoản nhân nhợng để mạng phân phối chấp nhận nó, phí vận chuyển và bảo quản sảnphẩm tới phí xây dựng lực lợng bán và đội ngũ tiếp thị

Cá thể định lợng một cách khách quan các phí tổn thơng mại dầu ra không?

Không thể – vì có quá nhiều đòi hỏi khách quan chồng chéo đan xen nên khó xét đoàn một cáchkhách quan

Việc kiểm soát phí tổn này bằng cách xem xét quá trình hoạt động cụ thể thức đẩy tăng năngsuất, kết quả công tác, hạn chế tối đa các thiệt hại về lợi nhuận hay khối lợng bán

Khi xem xét quá trình hoạt động thơng mại đầu ra cần phân chia phí tổn theo 2 loại

- Phí tổn tăng tự nhiên : tiền lơng, hoa hồng, cớc phí vận chuyển

- Phí tổn khác : có thể cắt giảm

Tuy nhiên việc cắt giảm phí tổn thơng mại không phải bao giờ cũng có lợi Ngời ta nhận thấy chúngluôn có một ngỡng (giới hạn dới) phía dới nếu chi phí thấp hơn thì chất lợng công việc, kết quảkhông thể đảm bảo hoàn thành trọn vẹn

* Mở rộng theo chiều sâu :

Đó là việc bằng các công cụ khuyến khích, đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng doanh số trên qui mô thịphần đó

- Phân tíchtổng quan về thị trờng chỉ ra thị trờng mục tiêu

- Quy mô của thị trờng mục tiêu và tốc độ phát triển

- Triển vọng mở rộng thị trờng, tấn công thị phần của nhãn hiệu nào? đối nh nào?

* Chiến lợc và các phơng án mở rộng thị trờng :

Sử dụng chiến lợc nào ?đợc vạch ra một cách khách quan trong đó:

- Mục tiêu, đích phải đạt đợc và thời gian tồn tại dự án

- Các nguồn lực nào đợc triển khai, sự dụng.

- Các công cụ và chính sách nh thế nào ?

- Các khó khăn, trở ngại,từ chính sách chính phủ,công chúng phản kháng của đối thủ mức

độ chấp nhận của kênh phân phối, của ngời tiêu dùng

3: chi phÝ : C4/(1+R)

1.4)1(

1.31

1

R

C R

C

Xem xÐt theo tõng ph¬ng ¸n

Dù to¸n c¸c kho¶n thu cña c¸c ph¬ng ¸n :

Dù toµn c¸c kho¶n doanh thu tõ dù ¸n më réng thÞ trêng c«ng theo n¨m ,ta cã:

1.31

1.21

R

B R

B R B

I I

44()1(

1)

33()1(

1)

22()11(

R C

B R

C B R C

B C

HÖ sè hoµn vèn néi bé cña c¸c ph¬ng ¸n :

Gäi lµ IRR j sao cho IRR j = 0.

1)

44()1(

1)

33()1(

1)

22()11

(

R C

B R

C B R C

B C

Xem xét độ nhạy cảm và các kết quả khác nh : tăng uy tín nhãn hiệu và uy tín – danh tiếng doanhnghiệp của các phơng án có NPV j >= 0 và IRR j >=R

Quyết định phơng án :

j

NPV  Max và có các kết quả khác chấp nhận đợc.

Quy ớc : R : mức lãi suất vay ngân hàng ở thời điểm lập dự án.

NPV : thu nhập thuần qui về thời điểm lập dự án IRR : hệ số hoàn vốn nội bộ ở thời điểm lập dự án.

40