Trong những năm qua cùng với xu hướng hội nhập với thế giới thì nền kinh tế của nước ta cũng không ngừng phát triển và này càng ổn định, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao. Nhất là khi nước ta trở thành thành viên của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) đã tạo ra những thuận lợi để phát triển nên kinh tế của đất nước. Trên cơ sở đó, nhiều doanh nghiệp đã được thành lập và phát triển đặc biệt là các công ty cổ phần. Các công ty cổ phần đã đóng góp nhiều lợi ích cho nền kinh tế. Tuy nhiên, trước những khó khăn mà nền kinh tế thị trường đem lại, đặc biệt là khi chính sách mở cửa và hội nhập được nhà nước ban hành đã khiến cho các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với nhiều thách thức khi phải cạnh tranh không chỉ với các doanh nghiệp trong nước mà còn với cả các doanh nghiệp nước ngoài và trên thế giới. Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải tôi đã thấy được rằng việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Được sự đồng ý và hướng dẫn tận tình của Phó giáo sư, tiến sĩ Vũ Minh Trai cùng với sự chỉ bảo và giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị nhân viên trong công ty tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải”.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua cùng với xu hướng hội nhập với thế giới thì nền kinh tế của nước ta cũng không ngừng phát triển và này càng ổn định, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao. Nhất là khi nước ta trở thành thành viên của tổ chức Thương mại thế giới (WTO) đã tạo ra những thuận lợi để phát triển nên kinh tế của đất nước. Trên cơ sở đó, nhiều doanh nghiệp đã được thành lập và phát triển đặc biệt là các công ty cổ phần. Các công ty cổ phần đã đóng góp nhiều lợi ích cho nền kinh tế. Tuy nhiên, trước những khó khăn mà nền kinh tế thị trường đem lại, đặc biệt là khi chính sách mở cửa và hội nhập được nhà nước ban hành đã khiến cho các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với nhiều thách thức khi phải cạnh tranh không chỉ với các doanh nghiệp trong nước mà còn với cả các doanh nghiệp nước ngoài và trên thế giới. Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải tôi đã thấy được rằng việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Được sự đồng ý và hướng dẫn tận tình của Phó giáo sư, tiến sĩ Vũ Minh Trai cùng với sự chỉ bảo và giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị nhân viên trong công ty tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải”. Cấu trúc của chuyên đề bao gồm 3 phần chính: Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 1.1. Giới thiệu về công ty 1.1.1. Vài nét sơ lược về công ty - Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Trường Hải - Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần - Trụ sở: Phố Chợ Mễ, Mễ Sở, Văn Giang, Hưng Yên - ĐT: 0321.938.145 Fax: 0321939333 - Tài khoản ngân hàng: Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu - TK: 450044599; Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam - TK: 2406204000810 - Website: http://wwwdogiadungtruownghai.vn - Email: info@dogiadungtruonghai.vn Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được thành lập từ năm 2010 có trụ sở tại phố Chợ Mễ, Văn Giang, Hưng Yên. Công ty là doanh nghiệp tư nhân được thành lập bởi vị lãnh đạo giàu kinh nghiệm, với một lực lượng chuyên gia, cán bộ có kinh nghiệm trong quản lý, tổ chức, nghiên cứu các ứng dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất. Các cán bộ được đào tạo chính quy có trình độ chuyên môn cao, thường xuyên được nâng cao trình độ thông qua các chương trình đào tạo, hợp tác với các công ty đào tạo khác. Nhiệm vụ của công ty là bán buôn các máy móc thiết bị, phụ tùng máy, bán buôn chuyên doanh, bán lẻ đồ gia dụng, sản xuất, lắp ráp, xuất khẩu đồ điện dân dụng. Sản phầm của công ty chủ yếu là các thiết bị đồ điện dân dụng như: nồi cơm điện, máy xay sinh tố, bình siêu tốc, bếp điện từ, lò vi sóng, quạt điện, máy bơm nước,…Với việc không ngừng đổi mới và áp dụng những khoa học kĩ thuật tiên tiến nhất vào trong quá trình sản xuất, những sản phần của công ty cổ phần TM & DV Trường Hải ngày càng được nâng cao về mặt chất lượng và mẫu mã cũng như là ngày càng lấy được sự tin tưởng của người tiêu dùng. Có thể nói, công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được xem là một trong những nhà máy sản xuất đồ điện dân dụng chuyên sản xuất nồi cơm điện, máy bơm nước, máy say sinh tố, bếp từ, bình siêu tốc hàng đầu trong tỉnh. Lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong công ty luôn mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm đồ dùng gia đình cao cấp và các giải pháp hoàn hảo về thiết kế cho các cá nhân, tổ chức. Với phương châm lấy uy tín và chất lượng làm tôn chỉ cho việc kinh doanh, công ty cổ phần TM & DV Trường Hải luôn không ngừng cải tiến không chỉ về mặt chất lượng, mẫu mã 3 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mà giá thành cũng phải chăng nhằm đáp ứng được những nhu cầu ngày một nâng cao của khách hàng. 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải được thành lập năm 2010 với số vốn ban đầu khoảng là 4.000.000.000 VNĐ, là đơn vị kinh doanh cung cấp trong lĩnh vực đồ gia dụng, nhà bếp, dịch vụ vận tải có uy tín trên thị trường. Hiện nay, công ty cổ phần TM & DV Trường Hải đang không ngừng phát triển sản xuất, kinh doanh và tiếp thu các khoa học kĩ thuật tiến bộ vào trong quá trình sản xuất. Ngoài thị trường chính là Hà Nội công ty còn bao gồm các chi nhánh khác ở các tỉnh lân cận, cũng như đẩy mạnh các lĩnh vực khác nhau để mở rộng sản xuất, kinh doanh. Năm 2011, công ty mở rộng sản xuất với tổng diện tích là 500 m2 với một tòa nhà 5 tầng là phòng làm việc của các bộ phận trong công ty và ba phân xưởng lắp ráp. Năm 2013, công ty đã có tên trong các doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh Hưng Yên về xuất khẩu đồ gia dụng và các sản phẩm khác. Năm 2015, công ty tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình sang thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Quy mô hiện tại của doanh nghiệp là doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất đồ gia dụng và dịch vụ vận tải. Số nhân viên của công ty hiện nay là 60 nhân viên bao gồm 42 nhân viên chính thức, 5 nhân viên thử việc, 7 công tác viên và 6 nhân viên cố vấn. Là một doanh nghiệp mới được thành lập và hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gia dụng nên ngay thừ khi được thành lập công ty đã gặp không ít những khó khăn để giúp doanh nghiệp tồn tại, đặc biệt là tại thị trường Hà Nội – nơi có mức độ cạnh tranh gay gắt. Việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường lớn như vậy là vô cùng khó khăn. Có rất nhiều các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực đồ gia dụng và đã có tên tuổi trên thị trường như: sunhouse, goldsun… Trải qua, 5 năm làm việc, công ty đã không ngừng cố gắng để xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp và tập thể cán bộ, công nhân viên trong công ty đã nỗ lực một cách không ngừng để góp phần vào sự phát triển của công ty. Từ những ngày đầu mới thành lập chỉ với 3 thành viên, đến nay công ty đã có tới 60 thành viên. Họ hầu hết đều là những con người còn rất trẻ, kinh nghiệm vẫn còn hạn chế nhưng lại có nhiệt huyết và lòng đam mê lớn đối với công việc. Công ty đã có nhiều sản phẩm chất lượng cao được chấp nhận trên thị trường như sản phẩm lò vi sóng, nồi cơm điện và các sản phẩm gia dụng khác, Mặc dù là một doanh nghiệp vẫn còn trẻ nhưng công ty đã nhanh chóng xây dựng được uy tín và thương hiệu trên thị trường, cùng với đó là tinh thần học hỏi. 4 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có thể nói môi trường cạnh tranh hiện nay rất khắc nghiệt, đặc biệt là trong lĩnh vực đồ điện tử, đồ gia dụng. Để một doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì đó là sự ghi nhận sự cố gắng nỗ lực không ngừng nghỉ của tất cả các thành viên trong tập thể công ty. 1.1.3. Cơ cấu tổ chức Tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc quản lý, điều hành các hoạt động của doanh nghiệp, tạo nên sự thống nhất, hài hòa trong các hoạt động của doanh nghiệp và giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Để đảm bảo cho việc kiểm tra, giám sát, nâng cao hiệu quả sản xuất của doanh nghiệp, mối doanh nghiệp có thể dựa vào đó để xây dựng một cơ cấu tổ chức hợp lý. Công ty cổ phần TM & DV Trường Hải được tổ chức theo mô hình tập trung đặc thù của công ty thương mại, có cơ cấu nhân sự gọn nhẹ. • Cơ cấu bộ máy tổ chức Hình : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Giám Đốc Phòng Hành chính Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kế toán (Nguồn: Phòng kinh doanh (2014). 5 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp • Các bộ phận phòng ban của công ty Ban giáo đốc gồm: Giám đốc và Phó giám đốc. Giám đốc: là người đại diện của công ty trước pháp luật và là người chịu trách về mặt pháp lý của công ty với các công ty khác, với tổ chức trong và ngoài nước trong các quan hệ kinh doanh, là người phụ trách chung cho tình hình sản xuất của công ty. Giám đốc có quyền quản lý về các công tác tài chính, quyết định những giải pháp cụ thể, tuyển dụng, sắp xếp các lao động phù hợp với các luật ban hành về lao động, có quyền cho thôi việc đối với các nhân viên, tổ chức các hoạt động kế toán, tài chính, trực tiếp điều hành hoạt động của phòng kinh doanh và đề ra các chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp với những biến động của thị trường. Giám đốc tổ chức, chỉ đạo trong việc tổ chức quản lý, đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao động cho hợp lý, có những chính sách tuyển dụng, phân công lao động phù hợp với khả năng, chuyên môn của từng người để có được hiệu suất lao động cao nhất. Phó Giám đốc: là người nắm bắt tình hình hoạt động của công ty, là người giúp việc và tham mưu cho Giám đốc về các lĩnh vực của công ty như về cơ cấu tổ chức, tài chính, các chiến lược kinh doanh,… Thay mặt Giám đốc giải quyết các công việc khi đi vắng hay ủy quyền, làm các công việc dưới phận sự của Giám đốc. Phòng tổ chức hành chính: có trách nhiệm tham mưu, giúp đỡ Giám đốc trong quá trình hoạt động của công ty như trong quản trị hành chính, công tác nhân sự của công ty. Phối hợp với các phòng ban soạn thảo những quy chế hoạt động của công ty. Các nhân viên dưới quyền sẽ phải chấp hành dưới sự chấp thuận của Giám đốc. Quản lý thông tin cá nhân, giải quyết các vấn đề phát sinh trong thủ tục hành chính của các nhân viên nhằm tạo ra một môi trường làm việc năng động, lịch sự, có tinh thần phấn đấu cho công ty và nhân viên. Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường nhằm định hướng chiến lược kinh doanh lâu dài cho công ty, giúp tham mưu cho Giám đốc khi kí kết hợp đồng với các khách hàng, phối hợp với các bộ phận khác trong công ty để xây dựng những chương trình xúc tiến bán hàng nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cao nhất, tìm kiếm, thực hiện các dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hóa. Phòng kĩ thuật: bao gồm các nhân viên kĩ thuật có trình độ chuyên môn cao, giải quyết những vấn đề kĩ thuật và các chế độ sau bán hàng, tham mưu cho Giám đốc để Giám đốc đưa ra những quyết định. 6 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm 2010 - 2014 Sau đây là bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm 2010-2014, được thể hiện qua bảng và biểu đồ ở bên dưới: Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần TM&DV Trường Hải qua các năm 2010-2014 Đơn vị tính: tỷ VNĐ 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu 5,033 5,379 5,820 6,475 7,263 Chi phí 4,510 4,787 5,128 5,648 6,283 Lợi nhuận trước thuế 0,523 0,592 0,692 0,827 0,980 Thuế thu nhâp DN 0,132 0,148 0,173 0,207 0,245 Lợi nhuận sau thuế 0,392 0,444 0,519 0,620 0,735 Số lao động 55 60 63 69 80 (Nguồn: Phòng kế toán – Công ty TM&DV Trường Hải). 7 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 2: So sánh kết quả hoạt động của công ty cổ phần TM &DV Trường Hải qua các năm 2010-2014 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 Tốc độ tăng trưởng (%) 11/10 12/11 13/12 14/13 Sản lượng tiêu thụ (cái) 240 250 261 288 312 4,03 4,2 4,4 8,3 Doanh thu( tỷ đồng) 5.033 5.379 5,820 6.475 7,263 6,9 8,2 11,2 12,2 Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 4.510 4.787 5.128 5.648 6.283 13,2 16,9 19,5 18,5 (Nguồn: Phòng kế toán – Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải Sơ đồ 1: Sự thay đổi về sản lượng 2010 – 2014 Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng của công ty tăng qua các năm. Năm 2010 đạt 240 chiếc, năm 2011 đạt 250 chiếc. Sản lượng năm 2011 là 261 chiếc, con số này tăng lên thành 288 chiếc và 312 chiếc lần lượt vào các năm 2013, 2014. Là một công ty sản xuất, cũng chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nhưng tốc độ tăng trưởng về sản lượng trong giai đoạn 2010 – 2014 của công ty TM & DV Trường Hải khá ấn tượng. Sản lượng tiêu thụ của năm 2011 tăng so với 2010 là 4,03%, của năm 2012 so với năm 2011 là 4,2%. Đến năm 2013, dường như đã vượt qua được khủng hoảng nên sản lượng tiêu thụ của công ty so với năm 2011 tăng 4,4% và sang năm 2014, mức tăng khá ổn định là 8,3%. Kết quả này có được là do công ty chủ trương thay đổi, tập trung vào các mặt hàng có thế mạnh về cạnh tranh, 8 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty thường chiếm từ 80-90% tổng sản lượng tiêu thụ. Sơ đồ 2: Doanh thu thuần, lợi nhuận qua các năm 2010-2014 Đơn vị tính: tỷ VNĐ Nhận xét: Từ số liệu ở bảng và biểu đồ trên ta có thể thấy doanh thu năm 2011 cao hơn so với năm 2010, nhưng tốc độ tăng trưởng 2011/2010 là thấp nhất qua các năm 2010-2014, điều này là do công ty mới bắt đầu thành lập, kinh nghiệm còn chưa có, việc sản xuất các sản phẩm vẫn chỉ ở một số sản phẩm, chưa có sự đa dạng, quy mô hiện tại của công ty còn nhỏ. Công ty phải mất chi phí cho việc quảng bá những sản phẩm của mình, vì là những sản phẩm mới nên ít được khách hàng biết đến, sản phẩm bán ra vẫn còn hạn chế làm cho doanh thu thuần tăng trưởng ở mức thấp nhất so với những năm sau. Cụ thể tốc độ tăng trưởng doanh thu 2011/2010 là 6.9%, năm 2012/2011 là 8.2%, năm 2013/2012 là 11.2%, năm 2014/2013 là 12.1%. Đến năm 2012 các sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến nhiều do công ty sử dụng các công cụ xúc tiến để quảng bá sản phẩm của công ty, công việc kinh doanh vì thế mà trở lên thuận lợi, cụ thể thể hiện qua tốc độ tăng trưởng từ năm 2012 là tăng nhanh. Giai đoạn này của công ty đã chiếm được thị phần tốt, đã có số lượng khách hàng tương đối, việc doanh số bán hàng tăng nhanh đẩy doanh thu tăng nhanh và lợi nhuận cũng vì thế tăng trưởng mạnh. 1.3. Một số nhân tố ảnh hưởng đên kênh phân phối 1.3.1. Môi trường chính trị pháp luật Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, khi mà nền kinh tế không ngừng phát triển thì các hoạt động kinh doanh cũng diễn ra rất sôi động và phát triển theo nhiều chiều hướng khác nhau cùng với đó là sự cạnh tranh cũng trở nên ngày một gay gắt. Chính vì vậy mà để tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh và minh bạch thì phải đòi hỏi rất nhiều đến sự quản lý của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền trong việc ban hành và thực hiện pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh. Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hệ thống kênh phân phối nói riêng bởi nó bao gồm hệ thống pháp luật, các quy định, chính sách và cơ chế quản lí của Nhà nước, điều kiện chính trị, trật tự an toàn xã hội,… Một môi trường chính trị - pháp luật ổn định, minh bạch và rõ ràng sẽ góp phần không nhỏ vào việc phát triển của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc hiểu rõ những điều luật liên quan đến quản lý kênh 9 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân phối sẽ giúp cho công ty làm việc tốt hơn, tránh gặp phải những khó khăn, vướng mắc liên quan tới yếu tố pháp luật trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối. 1.3.2. Văn hóa xã hội Có thể nói văn hóa xã hội cũng là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hướng tới kênh phân phối. Bởi lẽ, ở mỗi khu vực, vùng miền thì lại có những đặc điểm về văn hóa xã hội khác nhau, môi trường sống khác nhau dẫn đến nhu cầu của người tiêu dùng cũng sẽ không giống nhau. Nắm bắt được những đặc điểm đó sẽ giúp cho công ty dễ dàng đưa ra những phương pháp phân phối sản phẩm tại từng khu vực cụ thể sao cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Ví dụ như, đối với những khu vực đô thị đông đúc dân cư và có điều kiện về kinh tế thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu mua những sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng đời sống của mình như máy xay sinh tố, bếp từ, lò vi sóng,…Còn ở khu vực nông thôn, nơi mà điều kiện kinh tế của người tiêu dùng còn thấp thì họ chủ yếu có nhu cầu về những sản phẩm là đồ dùng thiết yếu trong đời sống sinh hoạt hàng ngày như nồi cơm điện, quạt máy, máy bơm nước,… Như vậy, những yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến việc phân phối sản phẩm của công ty tại các thị trường khác nhau. Nắm bắt được những đặc điểm đó sẽ giúp công ty đưa ra được những chiến lược kinh doanh có hiệu quả và đặc biệt là có thể giúp công ty phân phối được sản phẩm của mình một cách hợp lý, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. 1.3.3. Khoa học kỹ thuật Ngày nay, khi mà nền kinh tế không ngừng phát triền, cùng với đó là những tiến bộ vượt bậc về khoa học kĩ thuật khiến đời sống của người dân ngày một nâng cao từ đó ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì vậy mà việc áp dụng những công nghệ sản xuất tiên tiến nhất sẽ giúp cho công ty tăng được sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác và cũng lấy được lòng tin từ phía người tiêu dùng. Bên cạnh việc đổi mới sản xuất thì việc áp dụng những tiến bộ của khoa học kĩ thuật vào trong quá trình quảng cáo và bán hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến đến việc phân phối sản phẩm. Trong thời đại mà internet phát triển một cách nhanh chóng như hiện này thì việc quảng cáo và mua bán các sản phản sẽ được thực hiện dễ dàng hơn thông qua các kênh mua bán online hoặc thông qua các trang mạng xã hội. Tận dụng được những tiện ích mà công nghệ mang lại này sẽ giúp cho công ty đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp đặc biệt là trong việc phân phối sản phẩm trong từng thị trường cụ thể. 10 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 [...]... quan hệ thành viên trong kênh phân phối 2.1.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty Mô hình kênh phân phối của công ty Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý 14 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hình 2 : Mô hình kênh phân phối công ty cổ phần TM & DV Trường Hải Công ty CP TM&DV Trường Hải. .. Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG HẢI 2.1 Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty 2.1.1 Thực trạng thị trường và tổ chức kênh 2.1.1.1 Thị trường tiêu thụ của công ty Bảng 3: Bảng doanh thu hàng gia dụng tại các thị trường Năm 2010 2011 2012 2013 2014 Thị trường. .. sở tiền đề để công ty xây dựng thêm hệ thống kênh phân phối mới Vì là công ty mớ thành lập, kinh nghiệm còn ít nên hệ thống kênh phân phối sử dụng khá đơn giản nhưng đem lại hiệu quả cao phù hợp với thực trạng quy mô của công ty Công ty sử dụng linh hoạt và phối hợp hai loại hình kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp giúp hàng hóa được luân chuyển nhanh và thuận tiện... 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối của công ty 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty Hình 3 : Sơ đồ kênh phân phối hoàn thiện của công ty Công ty cổ phần TM&DV Trường Hải Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Quầy giới thiệu sản phẩm Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng 28 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên... chính là chức năng thương mại, công ty không chỉ đem đến cho khách hàng những sản phẩm vật chất mà theo đó là những sản phẩm khác như là dịch vụ khách hàng tốt, và công việc phân phối sẽ làm tốt điều này Với nguồn lực sẵn có của công ty, hệ thống phân phối sẽ trở thành một công cụ cạnh tranh dài hạn, sẽ là một lợi thế của công ty với các đối thủ cạnh tranh, qua kênh phân phối công ty có thể liên kết... đối thủ cạnh tranh của công ty rất mạnh, họ là những công ty lớn, có quy mô rộng lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp Hơn nữa họ đã tạo dựng thương hiệu đối với khách hàng Công ty có sự cạnh tranh các công ty trong tỉnh và nếu tính toán thị trường miền bắc thì đó là một sân chơi rộng lớn mà công ty cần phải học hỏi nhiều Công ty chỉ tập trung phân phối ở trong tỉnh Hưng Yên, thị trường các tỉnh lân... cạnh tranh về giá trở lên gay gắt và với hệ thống kênh phân phối được tổ chức hợp lý công ty hy vọng sẽ tìm được những thị trường tiềm năng, mở rộng thị phần 1.3.7 Nguồn nhân lực Các nhân viên được tuyển dụng vào quản lý kênh phân phối phải có những kỹ năng quản lý tốt Mối quan hệ giữa công ty và đại lý là rằng buộc trong các bản hợp đồng, tuy nhiên do công ty là công ty non trẻ nên kỹ năng quản lý còn... 23 SV: Nguyễn Xuân Công MSV: CQ530486 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TM & DV TRƯỜNG HẢI 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh các sản phẩm đồ điện gia dụng và đồ điện tử 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh của công ty Môi trường kinh doanh của công ty chịu rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng Môi trường vĩ mô với sự... công ty cổ phần TM&DV Trường Hải 2.2.1 Ưu điểm Môi trường cạnh tranh hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự cố gắng, nỗ lực, với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý, và đã ổn định được được thị trường trong những năm gần đây với lợi thế đó công ty hướng đến vươn xa các tỉnh xung quanh và xa hơn là thị trường miền bắc, lợi thế của công ty là có hệ thống phân phối rộng khắp tỉnh,... Nội, Hải Dương… - - - + + + + + + + Mục tiêu của kênh : Đây là một trong những kênh chủ lực của công ty, mang lại doanh thu chính cho công ty Thông qua kênh này có thể vươn tới những thị trường mục tiêu, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng - Quảng bá và tiêu thụ sản phẩm Chú trọng vào hình ảnh của sản phẩm khi phân phối tại các công ty độc quyền tại các tỉnh khác Hình thức phân phối : Phân phối . thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải . Cấu trúc của chuyên đề bao gồm 3 phần chính: Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ. và dịch vụ Trường Hải Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Trường Hải Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2 SV:. quan hệ thành viên trong kênh phân phối. 2.1.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của công ty Mô hình kênh phân phối của công ty Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối