Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

CHƯƠNGI: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I. KHÁI NIỆM, ĐẶC TRƯNG CỦA BÁN BUÔN VÀ NGHIỆP VỤ BÁN BUÔN SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Khái niệm và đặc trưng của bán buôn trong doanh nghiệp kinh doanh sản xuất * Khái niệm: Bán buôn hàng hóa bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh - Người mua để bán lại bao gồm: người bán buôn và người bán lẻ. - Người sản xuất kinh doanh là người mua hàng hóa để sản xuất kinh doanh hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại. Những người sản xuất kinh doanh này có thể gọi là những khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức * Đặc trưng của bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: - Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng của hàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn - Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế. Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối. - Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường là lớn đặc trưng này thể hiện sự khác nhau giữa công nghệ trong thương mại bán buôn và bán lẻ. 2. Khái niệm, vai trò của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh * Khái niệm: Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm là tập hợp quy trình công nghệ và phân phối công nghệ ứng xử hoạt động kinh doanh trong quá trình bán hàng nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu bán buôn . Trong quá trình nghiệp vụ là sự quy định trình tự thực hiện các tác nghiệp trong quá trình bán buôn, nhằm làm thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền và thực hiện mục tiêu của quá trình bán buôn . 1 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến xác lập vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau: * Môi trường vĩ mô: - Kinh tế: Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm, khả năng trả nợ … sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảng hưởng đến sức mua. Tuy thuộc vào từng thị trường cụ thể mà xác định nghiệp vụ bán buôn cho phù hợp, với nền kinh tế phát triển thì việc triển khai nghiệp vụ tốt sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. - Chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định Marketing. Môi trường này bao gồm những luật lệ, các cơ quan nhà nước, các tổ chức có uy tín ảnh hưởng đến các tổ chức cùng các cá nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội. - Văn hóa: Con người lớn lên trong xã hội cụ thể và chính trị xã hội đã trau dồi những quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức. Việc thông qua những quyết định Marketing có thể chịu ảnh hưởng bởi nếp sống văn hóa như: Những giá trị truyền thống văn háo, giá trị văn hóa thứ phát … - Khoa học kỹ thuật: Với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật ngày càng có nhiều sản phẩm mới ra đời. Những sản phẩm này tạo cho con người ngày càng thoải mái hơn, tiết kiệm tiền bạc, công sức, thời gian … * Môi trường vi mô: - Khách hàng: Đối với công ty sản xuất kinh doanh thì khách hàng của họ có thể là những người bán lẻ trong nhà buôn. Tùy thuộc vào số lượng chủng loại nhà buôn mà có cách kết hợp cho phù hợp với điều kiện, thực trạng của công ty. Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng, do đó công ty cần nghiên cứu và xem xét kỹ. - Đối thủ cạnh tranh: Mỗi công ty đều có những đối thủ cạnh tranh khác nhau. Những đối thủ cạnh tranh này sẽ tạo sức ép đối với công ty làm cho 2 công ty phải thích ứng chuyển đổi và sự thay đổi này lại tác động tới đấu thủ cạnh tranh và chính sự tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu mình hơn. Nếu sự cạnh tranh lành mạnh thì công ty ngày càng tìm ra phương cách phù hợp nhất đem lại hiệu quả cao nhất. - Hệ thống trung gian thương mại: Việc mua bán và các đại lý được thực hiện được thực hiện tương đối tập trung và với quy cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường luôn biến động của vùng cung ứng cả về số lượng và nhịp điệu tiêu thụ. Còn trong thương mại bán lẻ, ảnh hưởng có tính trực tiếp của người tiêu dùng đến các tác nghiệp của nó là một nhân tố trọng yếu nhất trong việc thu thập và phân tích thông tin Marketing, mặt khác còn là nhân tố xác lập vận hành của nhân viên thương mại trong doanh nghiệp. - Nguồn lực của công ty: Trong môi trường vĩ mô nhân tố tác động đến việc xác lập vận hành của nghiệp vụ bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đó chính là môi trường nội tại của doanh nghiệp. Những nhân tố như: Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, mạng lưới nhân sự, tài sản nguồn vốn, ….cũng ảnh hưởng đến việc thực thi nghiệp vụ bán buôn của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nói chung, quá trình thực hiện nghiệp vụ bán buôn chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố. Do đó, khi thực hiện công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải phân tích cụ thể các nhân tố trên, xem các nhân tố này có thể tác động ít hay nhiều đến việc đưa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ BÁN BUÔN SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 1. Nghiên cứu Marketing 1.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Với doanh nghiệp thì việc nghiên cứu nhu cầu là hết sức cần thiết, khách hàng của công ty có thể là các tổ chức trung gian như các nhà bán buôn, đại lý …hay là người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào 3 cũng hoạt động trong một môi trường đầy biến động và phức tạp. Tùy từng tính chất cụ thể từng mục tiêu hoặc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh mà xác lập phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng thị trường để định hướng lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh để nắm bắt được. - Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như doanh số bán hàng, nhóm hàng theo hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu dùng, người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường. - Nghiên cứu tổng quan về đại lý, mặt bằng phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần, người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. - Nghiên cứu xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. - Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ nhằm nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trường trên hiện trường tập khách hàng tiềm năng của công ty. Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và là bí quyết thành công của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường bởi việc các định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sản xuất bao gồm: + Nghiên cứu người bán lại đưa ra những quyết định gì? 4 Mua mặt hàng mới, mua cả nhà cung cấp thuận hảo nhất hay chọn nhà cung cấp thu được những điều kiện có lợi hơn. + Nghiên cứu cấu trúc tham dự vào tiến trình mua của công ty thương mại. Ai là người làm công việc mua cho các công ty bán buôn và bán lẻ + Nghiên cứu tiến trình các quyết định mua của công ty thương mại. Những người bán ngày càng đối diện với hoạt động mau tinh vi của phía công ty thương mại. Bên bán cần phải hiểu được các yêu cầu dạng thay đổi của công ty thương mại và triển khai được những chào hàng hấp dẫn giúp cho công ty thương mại phục vụ khách hàng cho tốt hơn. 1.2. Nghiên cứu Marketing sản phẩm kinh doanh Thị trường tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các hoạt động lại các đặc điểm, tính chất sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng chào hàng, những sản phẩm mới với những đặc tính mới để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Nghiên cứu sản phẩm bao gồm những cách sử dụng, tập quán và sự tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế sản phẩm nghiên cứu hoàn thiện các thông số sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của sản phẩm cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựu chọn nhãn hiệu sản phẩm, nghiên cứu chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trường. Nếu doanh nghiệp thiếu nghiên cứu Marketing sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thỏa mãn được khách hàng đó chính là điều doanh nghiệp tự tiêu diệt mình và để cho đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh trên thị trường. 1.3. Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh Trong một thị trường cạnh tranh hiện tại, mục tiêu Marketing giá được thống nhất là giá thị trường chấp nhận đươc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm: - Nghiên cứu co giãn cầu theo giá - Nghiên cứu cạnh tranh - Nghiên cứu giá bán và chi phí Marketing phân phối 5 - Phân tích đường cong tổng chi phí và khối lượng bán - Phân tích giá cận biên - Nghiên cứu khoảng giá chấp nhận được - Phân tích đường cong bán phụ thuộc giá và điểm hòa vốn - Nghiên cứu thủ pháp hòa giá và tương quan giá - chất lượng 1.4. Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu, chiến lược hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tao ra được một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có được trong những điều kiện của môi trường cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả, giành thắng lưọi trên thị trường. Nội dung này bao gồm những hoạt động đa dạng và linh hoạt nhất tùy theo các yếu tố đối tượng cạnh tranh sản xuất, giá, chất lượng, quảng cáo, chào hàng và quan hệ với công luận, Marketing - mix. 1.5. Nghiên cứu Marketing phân phối và trung gian thương mại Nghiên cứu Marketing phân phối bao gồm lựa chọn kiểu và các thông số kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng thị trường và nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chương trình định huớng hữu hiệu hơn cho tổ chức, công nghệ bán hàng như nghiên cứu phương sách giữa thực hiện thương mại với tiềm năng mại vụ, phân tích sự thực hiện mại vụ theo mặt hàng, theo lãnh thổ, theo khu vực tiếp thị, theo hàng và theo nhân viên bán hàng. Nghiên cứu vận dụng các phương pháp bán hàng tiến bộ và văn minh dịch vụ thương mại. 1.6. Nghiên cứu Marketing quảng cáo- xúc tiến Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất hữu hiệu trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp luôn trăn trở không biết chương trình giao tiếp của họ có đạt được mục tiêu hay không, tức là có ảnh hưởng đến suy nghĩ, cảm tình và hành động của khách hàng . Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến giúp họ giải đáp được những băn khoăn này. Nội dung nghiên cứu quảng cáo và xúc tiến bao gồm: 6 - Đánh giá hiệu năng của chương trình quảng cáo. - Nghiên cứu tâm lý đến đối tượng nhận tin. - Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo. - Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp. - Nghiên cứu Marketing giao tiếp trực tiếp. Những nội dung nghiên cứu Marketing trên đây là rất đa dạng và để tiến hành đòi hỏi phải có những phương pháp nghiên cứu thích hợp, các phương pháp nghiên cứu Marketing có sự thay đổi theo từng thời kỳ phát triển. Nhiều kỹ thuật như cấu trúc phỏng vấn, chọn mẫu khu vực đã được ứng dụng từ rất sớm, nhanh chóng phổ biến trong nghiên cứu Marketing. Một số kỹ thuật khác như nghiên cứu động cơ và phương pháp toán có nội dung khá phức tạp mà ít được sử dụng ở các doanh nghiệp và chủ yếu ứng dụng ở các công ty nghiên cứu Marketing chuyên môn hóa. 1.7. Lựa chọn thị trường mục tiêu - Khái niệm: Lựa chọn thị trường mục tiêu, theo quan điểm Marketing là việc xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà người bán dự định tham gia, công ty phải đưa ra các quyết định về số lượng đoạn thị trường được lựa chọn và đoạn thị trường hấp dẫn nhất. - Các căn cứ chọn thị trường mục tiêu: + Khả năng tài chính của công ty, nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý nhất là sử dụng Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung. + Mức độ đồng nhất của thị trường, nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng khoảng thời gian và phản ứng như nhau, đối với những biện pháp kích thích Marketing giống nhau thì nên sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. + Những chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh, nếu các đối thủ cạnh tranh phân chia theo thị trường thì việc sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt có thể dẫn đến tác hại . Ngược lại, nếu đối thủ cạnh tranh chiến lược Marketing không phân biệt thì công ty có thể có lợi khi sử dụng chiến lược Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung. 7 * Các chiến lược đáp ứng thị trường: Để đáp ứng thị trường, các công ty có thể sử dụng 3 chiến lược sau: - Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt giữa các đoạn thị trường và hoạt động trong toàn bộ thị trường tổng thể chỉ bằng một chủng loại sản phẩm. Họ tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu hơn là những điểm khác biệt. Họ thiết kế một sản phẩm soạn thảo chương trình Marketing không phân biệt sẽ tiết kiệm chi phí trong khai thác được lợi thế và hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt được các loại chi phí, vận chuyển lưu kho, quảng cáo … Tuy nhiên, nó cũng có một số nhược điểm: Không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. khi có nhiều công ty cùng áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt sẽ làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn ở những đoạn thị trường quy mô lớn, song loại bỏ những nhu cầu biệt quy mô nhỏ nên gây ra tình trạng mất cân đối trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh tế thay đổi. - Marketing phân biệt: công ty quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo chương trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trường thay vì việc cung ứng một sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Việc áp dụng chiến lược Marketing phân biệt có thuận lợi là vì công ty có khả năng tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường. Tuy nhiên nó lại làm tăng các loại chi phí: chi phí quản lý, cải tiến sản phẩm, quảng cáo, nghiên cứu thị trường…. - Marketing tập trung: Công ty thay vì theo đuổi những tỷ lệ thị phần nhỏ trong thị trường lớn sẽ chiếm lấy thị phần lớn trong một hay nhiều thị trường nhỏ. Việc áp dụng Marketing tập trung có ưu điểm là công ty có thể giành được một vị trí vững mạnh trong một khu vực thị trường nào đó, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt về mặt hàng đó. Công ty còn 8 triển khai các lợi thế của việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối, các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trường của công ty đảm bảo tính chất của đoạn thị trường có hiệu quả thì thường đạt được tỷ suất lợi nhuận cao. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm riêng là đoạn thị trường mục tiêu của công ty có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi hoặc có một hãng cạnh tranh có thế lực kinh tế mạnh cũng quyết định lao vào hoạt động kinh doanh ở khu vực đó. Các loại Marketing chiến lược đáp ứng nhu cầu thị trường Xác định khu vực hấp dẫn nhất để xâm nhập theo trình tự: Công ty cần thu thập dữ liệu về các khu vực thị trường, nhất là những đặc điểm và doanh số, Marketing - mix của công ty Thị trường của công ty Chiến lược Marketing phân biệt Marketing - mix 1 Marketing mix 2 Marketing - mix 3 Khu vực thị trường 1 Khu vực thị trường 2 Khu vực thị trường 3 Chiến lược Marketing không phân biệt 9 Khu vực thị trường 1 Khu vực thị trường 2 Khu vực thị trường 3 Marketing - mix của công ty Chiến lược Marketing tập trung BH1.1: Các loại hình Marketing chiến lược của công ty mức lãi đánh giá được, mật độ cạnh tranh, các yêu cầu về tiếp thị khu vực tốt nhất sẽ là khu vực có doanh số cao, mức cạnh tranh mạnh, mức lãi lớn. Thông thường có ít khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên cần cân nhắc. 3. Triển khai nỗ lực Marketing trong bán buôn 3.1. Quyết định về sản phẩm Sản phẩm của bán buôn là chủng loại hàng hóa của họ. Người bán buôn phải bán được hết các chủng loại hàng hóa của họ và duy trì đủ lượng dự trữ sản phẩm hàng hóa để có thể cung ứng ngay khi cần. Sau khi doanh nghiệp chào hàng một phối thức sản phẩm ra thị trường, nó sẽ làm biến thể các thuộc tính khi gặp các thách thức của giai đoạn mới trong chu kỳ sống của sản phẩm. Để cải thiện doanh số và lợi nhuận, chất lượng có thể được tăng hay giảm, đặc tính mổi trội có thể được tăng hay rút bớt, phong cách mẫu mã có thể bị thay đổi và điều đó đòi hỏi nhà quản trị mặt hàng phải có quyết định phù hợp. - Quyết định chất lượng: Trong khi triển khai doanh nghiệp phải lựa chọn một mức chất lượng và những thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị mặt hàng trong thị trường trọng điểm. Chất lượng chính là một trong những công cụ định vị chủ yếu của nhà sản xuất kinh doanh. Chất lượng biểu tượng cho tầm mức khả năng của một nhãn hiệu thực hiện các chức năng của nó. Trên quan điểm Marketing, chất lượng phải được đo lường theo những cảm nhận của người mua. Do đó doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức chất lượng cho từng đoạn thị trường trọng điểm đã dự kiến. Thông thường có 4 mức chất lượng: thấp, trung bình, cao và hảo hạng. đồng thời doanh nghiệp cũng phải quyết định sẽ điều hành chất lượng theo thời gian ra sao. - Quyết định chọn đặc tính nổi trội, chọn phong cách mẫu mã: đây là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần chú trọng. Bởi nó tao ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện giao tiép giá với khách hàng và kích thích chọn lựa, mua dễ dàng hơn. - Quyết định chọn nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm được người tiêu dùng cảm nhận như một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể 10 [...]... Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm Để đảm bảo mục tiêu sinh lợi trong hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm có hiệu quả thì doanh nghiệp phải xác lập vận hành được các nghiệp vụ bán buôn Các nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: 4.1 Nghiệp vụ chào hàng bán buôn Đây là nghiệp vụ được áp dụng phổ biến và thích hợp trong điều kiện thị trường cạnh tranh ở mức độ cao Với nghiệp vụ này các doanh nghiệp. .. lượng bán: bồi dưỡng cho lực lượng bán về cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp, chức năng lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, những lợi thế của doanh nghiệp về nguồn hàng, mạng lưới sản xuất kinh doanh, về cách tổ chức đoàn thể trong doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp, giới thiệu về thị trường mà doanh nghiệp đang tham gia, những chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước liên quan đến hoạt động kinh. .. hàng 4 Thanh toán và giao hàng 5 Thực hiện các dịch vụ sau bán 6 Thanh toán nghiệp vụ bán hàng Nghiệp vụ này tạo ra tính chủ động trong kinh doanh của doanh nghiệp như đòi hỏi doanh nghiệp phải có uy tín và luôn tạo cho khách hàng những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh 4.4 Nghiệp vụ bán hàng qua catalogue Đây là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp phải gửi catalogue cho các đơn vị khách hàng để nhận... GIÁ MỨC ĐỘ HỢP LÝ CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 1 Yêu cầu của việc xác lập và vận hành nghiệp vụ bán buôn - Làm thế nào để hàng hóa qua ít khâu lưu thông nhất để hạ giá thành lưu thông 20 - Không ngừng nâng cao thị phần sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, xây dựng quan hệ bạn hàng bền vững - Ngoài việc đáp ứng phát huy chiến lược Marketing- mix hiệu quả... Chi phí dành cho bán X 100% buôn Tỷ suất chi phí lưu thông = X 100% Mức bán ra - Tiền lãi là kết quả toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp về mặt sử dụng lao động, tài chính biểu hiện qua sử dụng vốn: Tỷ suất lãi thực tế = Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn X 100% Doanh số bán buôn thực tế 2.4 Tốc độ chu chuyển hàng hóa Hệ số khâu lưu chuyển = Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn Mức lưu chuyển... trị tài sản cố định (tự có và đi thuê) Tổng giá trị lưu chuyển hàng hóa KW2 = Tổng giá trị sử dụng thiết bị và máy móc trong doanh nghiệp Chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là tỷ suất lợi nhuận K được tính: K= Tổng giá số lợi nhuận Tổng vốn cố định và lưu thông 23 Trên đây là những cơ sở lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. .. sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Từ những hệ thống cơ sở lý luận đó cho phép tạo lập những căn cứ để đi sâu vào phân tích thực trạng vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm thuốc lá tại nhà máy thuốc lá Thăng Long và đưa ra những căn cứ, các giải pháp để hoàn thiện nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của nhà máy CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG... tạo sản phẩm mới nhà máy luôn tính toán cân nhắc dựa trên các yếu tố cơ bản sau: - Dây tuyền sản xuất - Nguồn nguyên liệu hiện có - Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ - Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ từ đó tìm ra ưu nhược điểm và sự chấp nhậncủa khách hàng … Hiện nay chiến lược phát triển sản phẩm của nhà máy được tiến hành theo các bước sau: Nghiên cứu về sản phẩm Sản xuất thử Bán chào hàng Hoàn chỉnh sản phẩm. .. lượng lao động cho nghiệp vụ bán buôn sản phẩm 5.1 Xác lập quy mô lực lượng bán: Bao gồm doanh số, mạng lưới kinh doanh tính chất, đặc điểm mặt hàng và đặc điểm thị trường Để xác định quy mô lực lựơng bán người ta sử dụng các phương pháp sau: - Phương pháp căn cứ vào kết quả kinh doanh của những năm trước để xác định quy mô lực lựơng bán cho những năm tới để tính đến tốc độ tăng năng xuất lao động hàng... việc đáp ứng phát huy chiến lược Marketing- mix hiệu quả còn phải phát triển bản sắc của doanh nghiệp 2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lý của nghiệp vụ bán buôn 2.1 Tình hình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường - Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tổng giá trị thực tế của doanh X 100% Kh= Quỹ hàng hóa thị trường xã hội - Hệ số thực hiện hợp đồng Số hợp đồng . CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I. KHÁI NIỆM, ĐẶC TRƯNG CỦA BÁN BUÔN VÀ NGHIỆP VỤ BÁN BUÔN SẢN PHẨM Ở DOANH. đưa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ BÁN BUÔN SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH