626 Lập kế hoạch Marketing tại Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn

626 Lập kế hoạch Marketing tại Xí nghiệp Mây tre Ngọc Sơn

Phần mở đầu Doanh nghiệp lữ hành với t cách cầu nối cung cầu du lịch, loại hình doanh nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng thiếu phát triển du lịch đại Kinh doanh chủ yếu lĩnh vực tổ chức, xây dựng, bán thực chơng trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài công ty lữ hành tiến hành hoạt động trung gian bán sản phẩm nhà cung cấp du lịch thực hoạt động kinh doanh tổng hợp khác Đó yếu tố mà đợc học, đợc nghiên cứu trờng Và đợt thực tập Trung Tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới NewStar đà giúp em nắm vững lý thuyết đà học, đợc đối diện tiếp xúc với phong cách làm việc phận công ty lữ hành đặc biệt phận marketing, phận xây dựng chơng trình phận điều hành tour Mục đích đề tài: Đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh Công ty giải pháp Marketing đà đợc vận dụng Từ đề xuất nhằm hoàn thiện sách Marketing Trung tâm Du lịch Quốc tế Ngôi - Newstartour Vì thời gian thực tập công ty không nhiều nên viết em chắn không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc đóng góp thầy, cô bạn sinh viên để viết sau em mang lại kết tốt Các Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Trung Tâm Du Lịch Quốc Tế Ngôi Sao Mới phần I Cơ sở lý luận giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing trung tâm du lịch quốc tế newstartour Thị trờng chế thị trờng 1.1 Thị trờng Muốn trì phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải thực cho đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng Rõ ràng muốn cho khâu vận động cá thể hoạt, thông suốt sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thiết phải đợc tiêu thụ thị trờng Thị trờng đời gắn liền với lịch sử sản xuất hàng hoá Từ đến sản xuất hàng hoá đà trải qua nhiều kỷ nên khái niệm thị trờng phong phú đa dạng Thị trờng theo cách hiểu cổ điển nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại thị trờng bao gồm hội chợ ng địa d khu vực tiêu thụ phần mặt hàng ngành hàng Theo quan điểm Mac: thị trờng tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung tổng cầu loại, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động quan hệ hàng hoá tiền tệ Theo quan điểm Marketing : thị trờng bao gồm khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể Sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Qua quan điểm ta nói: thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất lu thông hàng hoá, nơi diễn hành vi mua bán trao đổi tiền tệ không gian, thời gian định 1.1.1 Chức thị trờng Thị trờng gắn liền với việc trao đổi hàng hoá, hoạt động chủ thể thị trờng trình thực chức khác tác động đến đời sống sản xuất xà hội, thị trờng có chức chủ yếu sau: 1.1.1.1 Chức thừa nhận: Đây chức bản, đặc trng thị trờng, hàng hoá đợc sản xuất ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng đợc thực thông qua chức thừa nhận thị trờng, thị trờng thừa nhận ngơì mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xà hội hàng hoá cà dịch vụ đa thị trờng tức thừa nhận giá trị cuả hàng hoá, dịch vụ chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xà hội Sự phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trờng 1.1.1.2 Chức thực thị trờng Hoạt động mua bán hoạt động lớn bao trùm thị trờng thực đợc hoạt động sở quan trọng có tính định việc thực quan hệ hoạt động khác Thị trờng thực hành vi trao đổi hàng hoá, thực tổng số cung cầu thị trờng, thực cân cung cầu thứ hàng hoá, thực trao đổi giá trị Nh thông qua chức thực thị trờng, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở phân phối cho nguồn lực 1.1.1.3 Chức điều tiết kích thích: Nhu cầu thị trờng mục đích trình tái sản xuất Thị trờng tập hợp hoạt động quan hệ kinh tế Do thị trờng vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thể mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích thị trờng phát huy vai trò Chức đợc thể chỗ cho phép ngời sản xuất nghệ thuật kinh doanh mìnhtìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá dịch vụ với hiệu hay lợi nhuận cao cho phép ngời tiêu dùng mua đợc hàng hoá dịch vụ có lợi cho Chức điều tiết gia nhËp hay rót lui khái ngµnh cđa mét sè doanh nghiệp, khuyến khích nhà kinh doanh giỏi điều chỉnh theo h3 ớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả bán đợc khối lợng lớn Nh thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu ngân sách 1.1.1.4 Chức thông tin: Thông qua chức ngời sản xuất biết đợc nên sản xuất hàng hoá nào, dịch vụ với khối lợng để đa vào thị trờng với thời điểm thích hợp có lợi, cho ngời tiêu dùng biết để mua hàng hoá, dịch vụ thời điểm có lợi cho Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng quản lý kinh tế Một nội dung quan trọng định cần có thông tin Các kiện thông tin quan trọng thông tin từ thị trờng kiện thông tin khách quan đợc xà hội thừa nhận Tóm lại: bốn chức th có mối quan hệ mật thiết với Mỗi tợng kinh tế diễn thị trờng thể bốn chức Vì tác dụng vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng không nên đặt vấn đề chức quan chức quan trọng Song cần thấy chức thừa nhận đợc thực chức khác phát huy đợc tác dụng 1.1.2 Vai trò thị trờng: Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng thị trờng gồm hai khâu phân phối trao đổi Đó khâu trung gian cần thiết, nh thị trờng khâu tất yếu sản xuất hàng hoá Thị trờng sản xuất hàng hoá không Thị trờng "cầu nối" sản xuất tiêu dùng Thị trờng mục tiêu trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng khâu quan trọng tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá xà hội phí sản xuất, chi phí lu thông thị trờng nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xà hội Thị trờng không diễn hoạt động mua bán mà cònm thể thông qua hệ thống hoá tiền tệ, thị trờng đợc coi môi trờng kinh doanh, thị trờng khách quan, sở sản xuất kinh doanh khả làm thay đổi thị trờng ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng thị trờng gơng để sở sản xuất kinh doanh nhận biết nhu cầu xà hội để đánh giá hiệu thân thị trờng thớc đo khách quan së s¶n xuÊt kinh doanh Trong qu¶n lý kinh tÕ, thị trờng có vai trò vô quan trọng, thị trờng đối tợng khái niệm hàng hoá Cơ chế thị trờng chế quản lý kinh tế hàng hoá Thị trờng công cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc thị trờng môi trờng kinh doanh, nơi Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh, thông qua thị trờng xây dựng mối quan hệ tơng quan cung cầu thị trờng hàng hoá dịch vụ , hiểu đợc quy mô việc thực cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ thị trờng 1.2 Cơ chế thị trờng: Vì thị trờng khâu tất yếu sản xuất hàng hoá biểu tập trung đầy đủ tên thị trờng nên chế thị trờng "bộ máy" kinh tế điều tiết toàn vận động kinh tế thị trờng, điều tiết toàn trình sản xuất lu thông hàng hoá thông qua tác động quy luật kinh tế kinh tế thị trờng, đặc biệt quy luật giá trị - quy luật kinh tế sản xuất lu thông hàng hoá * Cơ chế thị trờng đợc biểu nh sau: + Thị trờng yếu tố định trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng mục tiêu, khâu kết thúc trình sản xuất hàng hoá + Thị trờng điều tiết nên sản xuất xà hội thông qua thị trờng để kích thích sản xuất, hớng dẫn tiêu dùng + Cạnh tranh lợi nhuận tối đa Động lực chế thị trờng quy luật giá trị quy luật cạnh tranh * Ưu chế thị trờng: + Cơ chế thị trờng kích thích việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, tăng suất lao động, nâng cao trình độ xà hội hoá sản xuất + Cơ chế thị trờng có tính động khả kích thích nhanh chóng Sở dĩ nh vì: Trong kinh tế thị trờng tồn nguyên tắc đa thị trờng loại hàng hoá đa sớm thu ddợc lợi nhuận nhiều Điều đòi hỏi phải động thờng xuyên đổi thờng xuyên + Trong kinh tế thị trờng hàng hoá phong phú đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thoả mÃn ngày tốt nhu cầu vật chất, văn hoá phát triển toàn diện thành viên xà hội * Mặt trái thị trờng: + Những bệnh gắn liền với hoạt động chế thị trờng là: khủng hoảng kinh tế, thất nghiệp, lạm phát, phân hoá giàu nghèo gây ô nhiễm môi trờng Khủng hoảng sản xuất "thừa" bệnh cố hữu kinh tế thị trờng phát triển mức cung hàng hoá vợt mức cầu có khả toán dẫn đến tình trạng "d thừa hàng hoá" Gắn liền với khủng hoảng kinh tế thất nghiệp ngời lao động, bệnh nan giải kinh tế thị trờng Một khuyết tật khác chế thị trờng gây ô nhiễm môi trờng sinh thái, tàn phá đất đai rừng đầu nguồn chạy theo mục đích lợi nhuận Tóm lại: Cơ chế thị trờng có tác dụng điều tiết sản xuất lu thông hàng hoá, chi phối vận động kinh tế thị trờng, nhng điều tiết mang tính chất mù quáng Hơn chủ thể tham gia thị trờng hoạt động lợi ích riêng vận động chế thị trờng tất yếu dẫn đến mâu thuẫn xung đột Có ngời giàu lên, có ngời nghèo Cạnh tranh khó tránh khỏi lừa gạt, phá sản thất nghiệp Tất đà gây nên tình trạng không bình thêng quan hƯ kinh tÕ vµ dÉn tíi sù ổn định xà hội Vì vậy, xà hội đòi hỏi phải có kiểm tra điều tiết định hớng Đó lý cần thiết lập vai trò quản lý Nhà nớc tất nớc có kinh tế thị trờng Vai trò Công ty sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng 2.1 Khái niệm Doanh nghiệp đơn vị sản xuất kinh doanh hàng hoá dịch vụ theo nhu cầu thị trờng xà hội để đạt tới lợi nhuận tối đa đạt hiệu kinh tÕ x· héi lín nhÊt Mét doanh nghiƯp tiÕn hành sản xuất kinh doanh có hiệu doanh nghiệp thoả mÃn đợc tối đa nhu cầu thị trờng xà hội hàng hoá, dịch vụ giới hạn cho phép nguồn lực có nhu cầu lợi nhuận nhiều nhất, đem lại hiệu kinh tế xà hội lớn 2.2 Vai trò Công ty sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hợp phần tất yếu quan trọng kinh tế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp bị trì trệ, thua lỗ dẫn đến kinh tế bị khủng hoảng, suy thoái, ngợc lại thúc đẩy kinh tế phát triển thu hút nhiều lao động, tạo công ăn việc làm cho họ cải thiện đời sống, tinh thần cho ngời dân Mặt khác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nơi diễn đấu tranh gay gắt liệt chế quản lý cũ cha đợc xoá bỏ hoàn toàn với chế cha hoàn chỉnh đan xen tồn víi Bëi vËy, doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh phát huy vai trò chủ đạo, góp phần tạo điều kiện vật chất cần thiết để phát triển kinh tế, nâng cao đời sống nhân dân, xứng đáng công cụ chủ yếu Nhà nớc việc điều tiết quản lý vĩ mô, thúc đẩy kinh tế phát triển, tạo điều kiện không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động Marketing Công ty sản xuất kinh doanh 3.1 Hoạt động Marketing: Ngày doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không gắn kinh doanh với thị trờng có gắn với thị trờng doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển đợc Một Công ty dứt khoát phải có hoạt động chức nh:quản lý sản xuất, tài chính, nhân nhng kinh tế thị trờng chức cha đủ đảm bảo Công ty tồn đảm bảo chắn cho thành đạt Công ty tách rời khỏi chức khác kết nối quản lý Marketing Thật vậy, Công ty có thĨ cho r»ng: cø tËp trung mäi cè g¾ng cđa để sản xuất thật nhiều sản phẩm với chất lợng cao chắn thu đợc nhiều lợi nhuận điều thực tế chắn đằng sau phơng châm hành động ẩn náu trở ngại lớn Mặc dù mục tiêu Công ty thu đợc lợi nhuận, nhiệm vụ hệ thống Marketing đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao cho thị trờng mục tiêu Sự thành công chiến lợc phụ thuộc vào vận hành phận khác Công ty Ngợc lại, hoạt động chức khác không mục tiêu hoạt động Marketing thông qua chiến lợc cụ hệ thốngể để nhằm vào khách hàng cụ thể hoạt động trở nên phơng hớng hiệu Đó mèi quan hƯ hai mỈt thĨ hiƯn tÝnh thèng nhÊt vừa thể tính độc lập chức Marketing với chức khác Công ty 3.2 Chiến lợc Marketing Công ty sản xuất kinh doanh Trong trình tiến hành Marketing sản phẩm riêng biệt đơn vị sản xuất kinh doanh tuỳ nơi, tuỳ lúc, lĩnh vực hoạt động trình có nhiều biện pháp kỹ thuật định hớng thị trờng có nhiều tiếp cận khác Chẳng hạn biện pháp kỹ thuật xúc tiến bán hàng phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng ngắn ngày giống nh hàng dùng lâu bền ( nh dụng cụ ®å ®iƯn) Cịng nh vËy, c¸c biƯn ph¸p kü tht quảng cáo sản phẩm vùng nông thôn, trình độ dân trí thấp, áp dụng giống nh vùng đô thị, dân c tập trung đông, trình độ dân trí cao Do việc lựa chọn áp dụng kỹ thuật thích hợp có hiệu trình hoạt động Marketing đơn vị sản xuất kinh doanh đợc xem chiến lợc Marketing Nói khác chiến lợc Marketing hệ thống biện pháp kỹ thuật nghiệp vụ thích hợp đợc lựa chọn để tiếp cận tạo lập thị trờng cho loại sản phẩm định trình sản xuất kinh doanh cđa tõng doanh nghiƯp Mét chiÕn lỵc Marketing gồm Marketing mục tiêu, Marketing - Mix, ngân quỹ Marketing định vị quy hoạch doanh nghiệp phù hợp với nhữngđiều kiện môi trờng cạnh tranh kỳ vọng Hệ thống môi trờng tiếp thị sức mạnh tác động đến chiến lợc Marketing doanh nghiệp Khách hàng trọng điểm nằm giữa, doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mÃn họ Hệ thống tổ chức tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị hệ thống kiểm tra tiếp thị Những hệ thống có quan hệ tơng hỗ với nhau, thông tin tiếp thị cần cho việc lập kế hoạch tiếp thị tổ chức tiếp thị thực kế hoạch kết thu đơck phân tích, kiểm tra Qua hệ thống doanh nghiệp tiên lợng thích nghi với môi trờng vĩ mô (môi trờng dân số, kinh tế, môi trờng trị pháp luật, môi trờng xà hội, tâm lý) Môi trờng kỹ thuật tự nhiên nhằm triển khai định vị đợc sản phẩm thị trờng trọng điểm 3.3 Marketing mục tiêu: Trong t Marketing chiến lợc Công ty sản xuất kinh doanh Marketing mục tiêu giai đoạn phát triển cao hơn, Công ty phân đoạn thị trờng Đặt mục tiêu vào hay nhiều phân đoạn hoạch định sản phẩm chơng trình Marketing thiết ứng với đoạn đợc lùa chän Néi dung cđa Marketing mơc tiªu bao gåm việc phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm định vị sản phẩm Phân đoạn thị trờng trình chi tiết Marketing mục tiêu nhằm phân định thị trờng tổng thể thành cấu trúc nhỏ hơn, có thông số, đặc tính đờng nét hành vi chän mua kh¸c biƯt néi bé mét đoạn lại đồng mà Công ty vận dụng phối thức Marketing -mix hữu hiệu, đoạn thị trờng mục tiêu thị trờng không tồn cách đơn giản để phân đoạn thị trờng Giữa biến số phân đoạn có mối quan hệ hữu với phân đoạn thị trờng phải tính đến yêú tố ảnh hởng tới thị trờng nh đặc điểm vùng, địa lý, đặc điểm dân số xà hội, đặc điểm tâm lý hành vi ngời tiêu dùng Đối với việc lựa chọn thị trờng trọng điểm, hệ bớc việc phân đoạn thị trờng Trên sở phân đoạn thị trờng, Công ty tiến hành với việc đối chiếu với khả năng, nguồn lực Công ty để tìm đợc đoạn thị trờng trọng điểm tìm cách thoả mÃn để lựa chọn cách đáp ứng thị trờng cách tối u, Công ty phải vào tính thống sản phẩm, thị trờng, mức thâm niên sản phẩm Các chiến lợc tiếp thị cạnh tranh tài lực Công ty Có cách đáp ứng thị trờng: Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt Marketing tập trung Mỗi cách thức có đặc điểm riêng, có u riêng Công ty phải tính toán kỹ lỡng xem dùng cách đáp ứng tốt đoạn thị trờng trọng điểm đà đợc lựa chọn Việc định vị sản phẩm thị trờng đảm bảo cho hàng hoá vị trí mong muốn thị trờng ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ khác biệt hẳn với nhÃn hiệu khác Phần II Báo cáo thực tập sở Giới thiệu Công ty Đầu T Thơng Mại Dịch Vụ Thắng Lợi 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty Đầu t Thơng mại Dịch vụ Thắng Lợi đời vào năm 1987 với tên gọi Nhà khách dịch vụ tổng hợp Tuy thành lập nhng công ty đà cố 10 + Các quan quản lý Nhà nớc + Các doanh nghiệp + Các Tổ chức Xà hội, đoàn thể + Các cá nhân - Tour Du lịch: Lễ hội, ngắn ngày, xuyên Việt, biển - Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 1.500 khách với giá bình quân khách 350.000đ/khách Doanh thu dự kiến: 1.500 khách x 350.000 đ = 525.000.000 đ/quý + Quý III: Tập trung vào DL hè, thu Do mùa DL trọng điểm cần phải khai thác tối đa nguồn lực - Thị trờng chính: + Các trờng học + Các Doanh nghiệp + Các quan quản lý Nhà nớc + Các tổ chức XH, đoàn thể, nghề nghiệp + Các cá nhân - Tour DL: DL biển, ngắn ngày, xuyên Việt - Dự kiến quý tổ chức tour cho khoảng 1.500 khách với đơn giá bình quân cho khách là: 400.000đ/khách Doanh thu dự kiến: 1.500 khách x 400.000đ = 600.000.000 ®/quý + Quý IV: TËp trung vµo DL Thu - Đông, nghỉ dỡng du lịch kết hợp mua sắm - Thị trờng chính: + Các doanh nghiệp + Các quan quản lý Nhà nớc + Các tổ chức Xà hội, nghề nghiệp + Cá nhân cộng đồng Việt kiều - Tour DL: XuyênViệt, ngắn ngày, nghỉ dỡng, mua sắm Dự kiến thực Tour cho khoảng 500 khách với đơn giá bình quân khách vào khoảng 300.000đ/ khách Doanh thu dự kiến: 500 khách x 300.000 đ = 150.000.000 đ/quý - Lữ hành Quốc tế + Quý I: a/ Khách Outbound: - Thị trờng cần tập trung: + Doang nghiệp DL kết hợp xúc tiến thơng mại, đầu t + Các quan quản lý Nhà nớc (DL kết hợp hội thảo, học hỏi kinh nghiệm) + Các cá nhân cộng đồng Việt kiều - Các tour DL ngắn ngày dài ngày Trung Quốc, Thái Lan số níc khu vùc nh: Singapore, Malaysia 22 Dù kiÕn quý I tổ chức Tour cho khoảng 130 khách ®i níc ngoµi, ®ã 60% ®i Trung Qc vµ Thái Lan, lại nớc khác Giá bình quân cho khách 200 USD Doanh thu dự kiÕn: 130 kh¸ch x 200 USD = 26.000 USD/quý b/ Khách Inbound: Dự kiến đa kế hoạch quảng bá thơng hiệu Trung tâm thị trờng Quốc tế qua viƯc më trang Web cđa Trung t©m + Q II: a/ Khách Outbound: - Thị trờng tập trung vào đối tợng khách nh Quý I nhng sang đến quý II có thêm số trờng học, đặc biệt khu vực Hà Nội số tỉnh lân cận - Các Tour DL ngắn ngày, dài ngày Trung Quốc, Thái Lan sè níc khu vùc - Dù kiÕn quý II tổ chức cho khoảng 200 khách DL Quốc tế, 70% vào thị trờng Trung Quốc Thái Lan, 30% lại vào Quốc gia khác với giá bình quân khách 270 USD Doanh thu dù kiÕn: 150 kh¸ch x 270 USD = 40.500 USD/quý b/ Khách Inbound: Tiếp tục triển khai hoạt động quảng bá DL thị trờng Quốc tế Triển khai kế hoạch đón khách Quốc tế thông qua việc liên hệ với đối tác nớc chuẩn bị nguồn nhân lực - Dự kiến đón đợc 15 khách với mức hoa hồng 15 USD/khách Doanh thu dù kiÕn: 15 kh¸ch x 15 USD = 225 USD/quý + Quý III: a/ Khách Outbound: - Đối tợng cần tËp trung vÉn nh quý II - Tour DL ngắn ngày, dài ngày số nớc Trung Quốc, Thái Lan nớc khu vực - Dự kiến tổ chức Tour cho khoảng 100 khách với đơn giá khoảng 300 USD khách Doanh thu dự kiÕn: 100 kh¸ch x 300 USD = 30.000 USD/quý b/ Khách Inbound: - Tiếp tục quảng bá trang Web, phối hợp với đối tác nớc để đón khách Quốc tế - Dự kiến đón đợc 20 - 30 khách với mức hoa hồng 20 USD/khách Doanh thu dù kiÕn: 20 kh¸ch x 20 USD = 400 USD/quý + Quý IV: a/ Khách Outbound: Cần tiếp tục giữ vững đối tợng khách truyền thống nh quý trớc bớc mở rộng thị trờng sang đối tợng khách hàng tiềm khác 23 Tiếp tục tổ chức tour DL ngắn dài ngày Ngoài số thị trờng DL trọng điểm nh Trung Quốc, Thái Lan, ASEAN, Bắc á, cố gắng tiếp cËn më réng thÞ trêng sang mét sè níc míi nh B¾c Mü, EU - Dù kiÕn tỉ chøc Tour cho khoảng 200 khách DL Quốc tế với đơn giá khoảng 350 USD khách Doanh thu dù kiÕn : 200 kh¸ch x 350 USD = 70.000 USD/quý b/ Khách Inbound: Cần tập trung khai thác thị trờng khách DL Quốc tế thời điểm khách Quốc tế vào Việt Nam đông, đặc biệt tháng 12 (Noel Tết Dơng lịch) Bên cạnh cần xây dựng kế hoạch cho việc quảng bá sản phẩm DL đón khách Quốc tế vào năm tới - Dự kiến quý đón khoảng 40 - 50 khách với giá bình quân 500 USD/khách gián tiếp đón khoảng 20 khách thông qua Doanh nghiƯp tỉ chøc DL cđa níc së t¹i Doanh thu dù kiÕn : 40 kh¸ch x 500 USD = 20.000 USD/quý Doanh thu hoa hång : 20 kh¸ch x 15 USD = 300 USD/quý 24 Tổng doanh thu lợng khách năm 2004: Quý I II III IV Lợng kh¸ch(LK) 1.300 2.500 2.450 660 Tỉng sè 6.910 Doanh thu ( §VT : §ång) 780.000.000 2.125.000.000 2.890.000.000 623.000.000 6.418.000.000 25 Bảng báo cáo kết kinh doanh năm 2004 (ĐVT: VND) ChØ tiªu M· sè (1) (2) Sè tiỊn (3) Tổng doanh thu 01 Trong đó: - Lữ hành Nội địa 02 - Lữ hành Quốc tế 03 11 Giá vốn bán hàng 20 Lợi nhuận gộp 21 Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Doanh nghiƯp (Bao gåm c¶ chi phÝ ph¶i nép vỊ Công ty) 22 Lợi nhuận từ HĐKD 6.418.800.000 30 90.932.250 Thu nhập từ hoạt động tài 1.445.000.000 2.998.800.000 3.987.867.750 455.932.250 90.000.000 275.000.000 31 Chi phÝ từ hoạt động tài 32 Lợi nhuận từ hoạt động tài 43.250.000 Các khoản thu nhập bÊt thêng 40 10 Chi phÝ bÊt thêng 41 11 Lỵi nhn bÊt thêng 42 12 Tỉng lỵi nhn tríc thuÕ 50 13 ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp 60 42.682.250 14 Lỵi nhn sau th 70 13.658.320 80 29.023.930 26 5.000.000 Bảng báo cáo kết kinh doanh Trung tâm từ năm 2001 2004 Năm SL Khách SL Khách SL Khách Hoa hồng quý Inbound outbound nội địa Tổng Tỉng doanh thu xe Tỉng chi phÝ Lỵi nhn I 0 0 0,00 0,00 0,00 II 0 0 0,00 0,00 0,00 III 0 0 0,00 0,00 0,00 IV 120 45 328887,00 335939,00 -7052,00 120 45 328887,00 335939,00 -7052,00 I 243 25 210 7500 509764,00 487872,00 21892,00 II 158 12 102 4500 339248,00 354180,00 -14932,00 III 144 78 1650 318978,00 384950,00 -65972,00 IV 221 20 186 8500 589010,00 516898,00 72112,00 766 64 576 22150 1757000,00 1743900,00 13100,00 I 318 24 314 7600 566043,00 538205,00 27838,00 II 92 121 1500 156000,00 176275,00 -20275,00 III 56 67 560 98800,00 108905,00 -10105,00 IV 279 12 298 5600 494298,00 458300,00 35998,00 745 50 800 15260 1315141,00 1281685,00 33456,00 I 85 15 354 1500 185640,00 195820,00 -10180,00 II 192 210 600 210580,00 215642,00 -5062,00 III 181 142 2500 301050,00 285370,00 15680,00 IV 211 348 5400 412100,00 357950,00 54150,00 Tæng 669 31 1054 10000 1109370,00 1054782,00 54588,00 Tổng năm 2300 154 2475 47410 4510398,00 4416306,00 94092,00 2001 Tæng 2002 Tæng 2003 Tổng 2004 Phân tích Bảng thống kê lợng khách công ty từ 2002 đến 2004 27 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 STT Khách LK NK TT LK(%) LK NK TTLK(%) LK NK TTLK Trung Quèc 369 721 48,17 295 876 39,60 125 765 18,68 Th¸i Lan 125 250 16,32 112 284 15,03 98 251 14,65 Hµn Quèc 19 87 2,48 51 178 6,85 61 234 9,12 NhËt 13 24 1,70 34 140 4,56 76 314 11,36 Singapore 54 224 7,05 21 45 2,82 10 25 1,49 Malaysia 25 54 3,26 15 42 2,01 17 42 2,54 Ph¸p 54 567 7,05 76 232 10,20 95 214 14,20 §øc 20 145 2,61 54 150 7,25 65 195 9,72 Anh 31 240 4,05 36 178 4,83 36 91 5,38 10 Mü 56 260 7,31 51 160 6,85 86 189 12,86 Tæng 766 2572 100,00 745 2285 100 669 2320 100 2.3 Phơng hớng kinh doanh Trung Tâm năm 2005: 2.3.1 Thị trờng Hà Nội Những thuận lợi: - Thị trờng Hà Nội thị trờng tập trung với số công ty doanh nghiệp nh dân số có mức thu nhập cao miền Bắc Trung bình năm quan du lịch nghỉ mát lần Ngoài Hà Nội trung tâm kinh tế, văn hoá thủ đô lợng khách nớc nớc hàng năm đến Hà Nội để công tác du lịch với số lợng lín Thêi gian Th¸ng Th¸ng Th¸ng Nhu cầu Du lịch Đối tợng lễ hội Điểm đến Các đền chùa lăng tẩm 28 Tháng Tháng Tháng Th¸ng Th¸ng Th¸ng Th¸ng 10 Th¸ng 11 Tháng 12 Du lịch hè Du lịch Các trung tâm du tham lịch, kinh tế đặc quan, biệt trung tâm mua du lịch cửa sắm - Mặt khác Hà Nội đầu mối thu nhập thông tin để nối tour từ miền Nam tỉnh phía Bắc vào miền Nam đồng thời đầu mối để tổ chức tour Quốc tế inbout outbout băng đờng hàng không qua cửa Nội Bài - Hơn khách du lich khong du lịch để tham quan va kem theo la nhiều vấn đề nh: mua sắm, nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, để mở rộng mối quan hệ Khó khăn: - Hiện thị trờng Hà Nội tập trung nhiều công ty du lịch khách du lịch có nhiều thông tin để lựa chọn nên tình hình cạnh tranh công ty gay gắt, việc giành đợc hợp đồng phụ thuộc nhiều vào yếu tố nh giá thành, chất lợng, danh tiếng công ty, mối quan hệ - Chi nhánh hoạt động tour du lịch nên cha có nhiều ngời biết đến cha có quảng cáo rộng rÃi nên hoạt động gặp nhiều khó khăn 2.3.2 Thị trờng khách du lịch Trung Quốc : Những thuận lợi: Trong năm gần lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng mạnh, thị trờng đứng đầu thị trờng khách quốc tế đến Việt Nam nguyên nhân sau; - Chính sách nhà nớc ta từ sau bình thờng hoá quan hƯ víi Trung Qc ®· cã nhiỊu thay ®ỉi: Năm 1996 nớc ta mở thêm số cửa vùng biên giới cho khách Trung Quốc vào Việt Nam giấy thông hành với 29 nối lại hoạt động tuyến đờng sắt Việt- Trung đà tạo điều kiện thuận lợi cho việc qua lại Việt Nam Trung Quốc - Nhờ có sách mở cửa nh vậy, đồng thời giá hàng hoá dịch vụ nớc ta rẻ nhiều so với nớc lân cận Trung Quốc nh Thái Lan, Singapore nên khách Trung Quốc sang Việt Nam ngày nhiều Giá chơng trình du lịch ta rẻ phù hợp với khả chi trả ngời dân Trung Quốc đặc điểm tiêu dùng họ đắn đo, suy nghĩ chi tiêu Vậy nên giá rẻ yếu tố quan trọngkhi thu hút khách du lịch Trung Quốc - Một nguyên nhân Việt Nam Trung Quốc hai nớc láng giềng núi liền núi,sông liền sông Nên việc du lịch thuận tiện, qua nớc thứ ba, chi phÝ vËn chun thÊp phï hỵp víi tói tiỊn đa số ngời dân Trung Quốc - Trung tâm có văn phòng đại diện, đối tác Lào Cai Móng Cái nên thuận lợi cho việc khai thác khách Trung Quốc Những khó khăn: Do khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam ngày đông, ngời dân Trung Quốc du lịch thờng lựa chọn chơng trình có giá rẻ nên công ty du lịch nớc cạnh tranh gay gắt giá thị trờng khách Trung Quốc Sự cạnh tranh gây nên tợng giá chơng trình giảm nhanh chóng, thuận lợi giảm nên hiệu kinh tế giảm 2.3.3 Những điểm mạnh điểm yếu Trung Tâm Điểm mạnh: - Có hệ thống nhà cung ứng thân quen điểm khai thác du lịch Hạ Long, Móng Cái, Sầm Sơn, Huế, Hội An, Lào Cai thiết lập đợc tour với chất lợng cao giá thành thấp làm tăng cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp với doanh nghiệp khác - Qua thời gian hoạt động vừa qua, lực đợc nâng lên bớc chất điều hành nh đà tổ chức chơng trình du lịch nớc đặc biệt Thái Lan, Singapo, Malaysia, Hồng Kông vào Việt Nam 30 - Công ty đà trang bị đầy đủ sở vật chất đáp ứng đợc hoạt động du lịch nớc Điểm yếu: - Mặc dù có hệ thống chi nhánh nhiều nơi nhng phối kết hợp cha đợc chặt chẽ - Chi phí cho quảng cáo cha cao hiệu việc quảng cáo thấp Chơng trình du lịch cha thích hợp với thị trờng Hà Nội tuyến điểm, phơng tiện nh mức giá - Đội ngũ nhân viên cha hoàn thiện, đặc biệt đội ngũ cán thị trờng 2.3.4 Phơng án kinh doanh Trung tâm năm 2005 ã Xây dựng chơng trình du lịch: Dựa theo nhu cầu du lịch theo biểu đồ xây dựng lại chơng trìnhdu lịch cho phù hợp theo chủ đề sau: - Du lÞch lƠ héi - Du lÞch biĨn - Du lịch tham quan tổng hợp - Tour outbout( Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Hông Kông ) - Tour inbout( Trung Quốc , nớc ASEAN) Theo phơng thc tổ chức tour: - Chơng trình khách lẻ + Chơng trình kết hợp với số công ty du lịch tai Hà Nội để tổ chức bao gồm số tuyến đông khách nh Hạ Long, Cát Bà, Thái Lan, Trung Quốc + Một số chơng trình phơng tiện tàu máy bay nh Sapa, Trà Cổ- Hạ Long, Huế chi nhánh kết hợp với công ty du lịch tai điểm đến để tổ chức - Chơng trình khách theo đoàn: Chi nhánh xây dựng toan chơng trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu mức giá thị trờng Hà Nội Riêng với chơng trình outbout Trung Quốc, Singapo, Malaysia, Thái Lan, Hồng Kông khảo sát giá Hà Nội kết hợp với 31 chi nhánh văn phòng Lào Cai Móng Cái xây dựng lại chơng trình - Tăng cờng dịch vụ bổ sung nh cho thuê xe, thủ tục visa hộ chiếu, đặt phòng khách sạn * Phơng pháp tiếp thị Sau đà xây dựng xong chơng trình du lịch triển khai hoạt động tiếp thị theo kênh nh sau; - Kênh trực tiếp: + Liệt kê danh sách dịa quan có điều kiện thuận lợi( có mối quan hệ quen biết đà biết công ty nhu cầu du lịch) để đến chào trực tiếp chơng trình du lịch + Liệt kê danh sách địa quan thờng xuyên du lịch, sử dụng, sử dụng cộng tác viên thực tập đến chào chơng trình gửi fax, th điện tử để chào hàng - Kênh gián tiếp: + Sử dụng cộng tác viên nghiệp d đa sách hoa hồng hợp lý có đoàn + Liên lạc với công ty du lịch điểm khác nớc để chào chơng trình, trao đổi khách Xây dựng trang Website công ty Hiện phát triển công nghệ thông tin giao dịch kinh doanh thơng mại điện tử dần chiếm lĩnh thị trờng đặc biệt kinh doanh du lịch tour du lịch đợc chào bán mạng thuận tiện cho khách nớc giới u điểm chi phí giao dịch rẻ Đặc biệt số công ty du lịch lớn Việt Nam chủ yếu sử dụng phơng thức để kinh doanh có hiệu Trên thực tế để xây dựng website cần chi phí khoảng 10.000.00VNĐ/năm lực chi nhánh đảm bảo vận hành khai thác có hiệu quả, bớc có tính đột phá để quảng bá danh tiếng nh phát triển kinh doanh lữ hành cách nhanh 32 Riêng kinh phí xây dựng thiết kế website chi nhánh đảm nhiệm nguồn thu từ dịch vụ bổ xung Doanh thu dự kiến: 11.600.000.000 ®ång Trong ®ã: - Outbound: 6.854.000.000 ®ång - Inbound: 500.000 đồng - Nội địa: 4.246.000.000 đồng 2.3.5 Kế hoạch cụ thể * Xây dựng chơng trình du lịch: Trung Tâm đà tién hành khảo sát tour Hà Nội tỉnh nớc để xây dựng lại toàn chơng trình, 30/01/2005 trình công ty xem xét trớc đa thị trờng để chào * Triển khai hoạt động tiếp thị: Hiện Trung Tâm chào chơng trình sẵn có nhu cầu khách hàng có thông tin Sau đà xây dựng xong toàn chơng trình tiến hành chào hàng loạt kênh nh đà đề cập vào thời điểm sau tết Chi nhánh liên hệ với trờng đại học xin nhân viên thực tập để chào địa điểm không quan trọng Sử dụng th điện tử giao dịch với đối tác hợp tác với chi nhánh Thái Lan, Trung Quốc,Singapo, Malaysia, Hồng Kông miền nam để chào mừng chơng trình chi nhánh ThiÕt kÕ mét mÉu th ®iƯn tư b»ng tiÕng anh đẻ chào chơng trình vào công ty liên doanh tổ chức nớc Việt Nam * Kinh phí cho hoạt động Trung Tâm Sau đà xem xét kỹ tình hình kinh doanh lữ hành thị trờng Hà Nội, tỉnh lân cận lực nh nguồn lực khác Trung Tâm theo mục tiêu chủ trơng công ty, Trung Tâm hạch toán độc lập vòng 06 tháng Để đảm bảo chi nhánh tách riêng hạch toán độc lập có hiệu kinh doanh có cần hỗ trợ từ trung tâm công ty vòng 06 tháng tới nh sau : Chi phí hoạt động : 33 - Tiền thuê phòng : 12 x 4.500.000 Đồng/tháng =54.000.000 đồng - Tiền chi phí văn phòng bao gồm điện thoại, điện, chi phí in tài liệu,giao dịch 12x1.800.000đồng/tháng =21.600.000đồng - Tiền lơng bảo hiểm nhân viên văn phòng:12 x 800.000đồng/tháng x 09 ngời =86.400.000đồng Tổng cộng chi phí năm: 162.000.000đồng - Đây mức chi phí lớn trình kinh doanh 06 tháng tới tình hình thuận lợi có điều chỉnh sau cho phù hợp đẻ đảm bảo mức chi phí thấp cho công ty đạt hiệu kinh doanh Trung tâm thời gian ngắn Phần III giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trung tâm du lịch quốc tế newstartour Các giải pháp 1.1 Xây dựng phận chuyên làm công tác Marketing Trong kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt đơn vị kinh doanh, vấn đề nghiên cứu tìm hiểu thị trờng nh việc áp dụng biện pháp, cách để nâng cao hiệu trình sản xuất kinh doanh điều đặc biệt cần thiết với công ty.Tuy nhiên NewStarTour cha có 34 phận chuyên làm công việc Mọi hoạt động có tính chất Marketing cán làm công tác điều hành du lịch kiêm nghiệm Việc gây số khó khăn nh: - Rất khó phân định chức nhiệm vụ nhân viên hai công việc: điều hành chơng trình du lịch việc tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm thu hút nguồn khách - Nhân viên không ý tới công tác Marketing mà quan tâm đến công việc điều hành du lịch - Không có ngời hay nhóm ngời đặc trách việc thu thập, nghiên cứu phân tích thị trờng làm cho việc nhận định xu hớng biến động thị trờng không đợc xác, thiếu khách quan, không tổng thể không liên hệ với Do làm cho hiệu quảng cáo giảm sút - Chính sách Marketing khó đa kịp thời để thích ứng với biến chuyển nhanh thị trờng nguồn th«ng tin kh«ng tËp trung, kh«ng cã tÝnh cËp nhËt Các cán làm công tác Marketing phải có đủ yêu cầu sau: + Phải tốt nghiệp đại học ngành kinh tế (đặc biệt chuyên ngành marketing) phải có kiến thức định kinh doanh du lịch + Có kinh nghiệm công tác marketing, đặc biệt marketing du lịch + Hiểu biết kiến thức tâm lý, xà hội + Có trình độ ngoại ngữ + Có sức khoẻ 1.2 Khai thác thị trờng có mở rộng đến thị trờng khác Thị trờng luôn mối quan tâm hàng đầu tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh để tồn phát triển tổ chức cá nhân phải có vị trí định thị trờng Để xây dựng chiến lợc phù hợp cho đơn vị kinh doanh thời kỳ định, tất yếu phải có nghiên cứu thị trờng 35 Trong năm vừa qua, cha có chiến lợc thị trờng rõ ràng, nghiên cứu thị trờng tỉ mỉ, cộng thêm biến chuyển khách quan đem lại hoạt động trung tâm có biến động Trong thời gian trớc mắt trung Tâm nỗ lực khai thác tốt thị trờng Thái Lan, Trung Quốc, Singapo, Malaysia đồng thời cố gắng mở rộng thị trờng đến nớc khu vực Châu á, Bắc Mỹ Các chiến lợc Sử dụng có hiệu linh hoạt công cụ sách Marketing 2.1 Chính sách sản phẩm Để tạo đợc sản phẩm có sức mạnh cạnh tranh thu hút khách Trung Tâm phải quan tâm đến hai khía cạnh đố nâng cao chất lợng sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm, tạo sản phẩm - Nâng cao chất lợng sản phẩm biện pháp mang tính lâu dài Trung Tâm Nâng cao chất lợng sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao uy tín công ty thị trờng, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty - Đa dạng hoá sản phẩm, tạo sản phẩm thích hợp Đa dạng hoá sản phẩm công việc cần thiết số lợng khách có xu hớng tăng lên, nhu cầu du lịch ngày phong phú, đa dạng Thêm vào so với đối thủ cạnh tranh số lợng chơng trình Trung Tâm cha nhiều cha có tính độc đáo cao, sản phẩm Trung tâm cha có khác biệt lớn Trong thời gian tới Trung tâm cần tập trung vào xây dựng chơng trình du lịch Những sản phẩm nên hớng vào thị trờng mục tiêu Trung tâm sở nghiên cứu thị trờng mà Trung tâm đà thực 2.2 Chính sách giá Giá tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng khách hàng, nhân tố ảnh hởng lớn đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận Trung tâm Để thu hút khách tăng lợi nhuận Trung tâm cÇn sư dơng 36 ... hỗ với nhau, thông tin tiếp thị cần cho việc lập kế hoạch tiếp thị tổ chức tiếp thị thực kế hoạch kết thu đơck phân tích, kiểm tra Qua hệ thống doanh nghiệp tiên lợng thích nghi với môi trờng vĩ... xuất kinh doanh cđa tõng doanh nghiƯp Mét chiÕn lỵc Marketing gồm Marketing mục tiêu, Marketing - Mix, ngân quỹ Marketing định vị quy hoạch doanh nghiệp phù hợp với nhữngđiều kiện môi trờng cạnh... công ty - Chủ động lập kế hoạch đạo việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề, việc tổ chức thi nâng bậc lơng cho CBCNV công ty - Hàng năm xây dựng kế hoạch tiền lơng, báo