339 Thực trạng vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại Công ty cung ứng dịch vụ hàng không

339 Thực trạng vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại Công ty cung ứng dịch vụ hàng không

Phần mở đầu Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trờng đóng vai trò quan trọng chi phối mọi hoạt động kinh tếcũng nh mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trờng là môi trờng kinh doanh mọi doanh nghiệp phải can cứ vào thị trờng để xác định các biện pháp kinh doanh nhằm tiêu thụ đợc sản phẩm của mình ra thị trờng. Muốn thành công trong kinh doanh thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thực hiện tìm hiểu thị trờng một cách hết sức kỹ lỡng. Phải nắm đợc nhu cầu thị trờng, từ đó đa ra chiến lợc với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm thị trờng để doanh nghiệp đó có thể mở rộng hơn nữa thị trờng của minh. Điện tử, điện lạnh, điện gia dụng là một trong những mặt hàng đáp ứng nhu cầu văn hoá tinh thần của con ngời. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện tử, điện lạnh điên gia dụng ngày càng tăng nhanh, thị trờng này ngày càng phát triển cả về số lợng và chất lợng, cả về số lợng ngời tiêu dùng và số lợng các doanh nghiệp tham gia vào việc đa các sản phẩm này ra thị trờng. Trên thị trờng điện tử, điện lạnh điện gia dụng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia, cũng là mở ra các cơ hội cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình trên thị trờng. Chi nhánh CARINGS Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành là một trong những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, phân phối kinh doanh, phơng pháp quản lý và hoạt động Marketing có tính chất tích hợp cao với thị trờng. Vì vậy trong thời gian hoạt động của công ty, công ty đã đạt đợc một số thành tích đáng kể và đang ngày càng trở thành một thơng hiệu mạnh, một thơng hiệu có uy tín cho mỗi gia đình. Tuy nhiên trong sự biến đổi không ngừng của môi tr- ờng kinh doanh Carings HN đã gặp phải một số khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Trong thời gian thực tập tại Carings HN, em thấy công ty luôn luôn đa ra những chiến lợc và biện pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa nhu 1 cầu thị trờng. Đây cũng là lý do em chọn đề tài của mình là: Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng tại Chi nhánh Carings Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành Bố cục bài viết gồm 3 chơng với nội dung nh sau: Chơng 1: Khái quát về thị trờng của công ty. Chơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trờng của công ty. Chơng 3: Hoàn thiện một số giải pháp Marketing phát triển thị trờng tại Carings HN. Qua đây em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Marketing và đặc biệt là thầy giáo_ Tiến sĩ: Lu Văn Nghiêm đã hớng dẫn và chỉ bảo tận tình cho em để em có thể hoàn thành đề án tốt nghiệp này. 2 Chơng I. Thị trờng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc và thực trạng hoạt động kinh doanh của Carings HN. I. Khái quát về công ty. 1. Quá trình hình thành. Sự ra đời của chuỗi siêu thị điện máy Carings tại Việt Nam đợc đánh giá không chỉ mang lại một phong cách mua xắm hiện đại mà là bớc đón đầu ngoạn mục khi Việt Nam gia nhập AFTA. Khi đó, hàng chính hiệu có nguồn gốc rõ ràng là điều tất nhiên, đồng thời các tiêu chí về dịch vụ chăm sóc khách hàng đa dạng hoá, giá cả cạnh tranh phải đ ợc đặt lên hàng đầu. Sự ra đời của một thơng hiệu có tên là Carings Hà Nội. Khai trơng vào tháng 12 năm 2004, Khi bắt đầu vào hoạt động thì Carings HN không hoạt động theo cách thức truyền thống nh hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh điện máy bán lẻ khác. Với logo và câu slogan Your home-We caer mang nghĩa là chúng tôi chăm sóc gia đình bạn trên của Carings HN thì công ty muốn mang đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm mang nhiều sự tiện dụng, sự thoải mái, không những thế sản phẩm còn là những đồ vật trang trí cho gia đình.Khi khách hàng sử dụng sản phẩm tại Carings. Với tên Carings thì công ty muốn gửi đến cho khách hàng thông điệp: C: Consultative Sell: Sẵn sàng t vấn cho khách hàng. A: Attentive Listening: Luôn lắng nghe khách hàng. R: Redy Solutions: Giải pháp kịp thời cho khách hàng. 3 I: Intense Interrest: Hết sức quan tâm đến khách hàng. N: Nice Staff: Đối sử ân cần với khách hàng. G: Graceful Way: Luôn nhã nhặn với khách hàng. S: Supportive Style: Luôn giúp đỡ khách hàng. Qua đó công ty muốn mang đến cho khách hàng thông điệp là công ty luôn đáp ứng nhu cầu cho ngời tiêu dùng một cách tốt nhất, mục tiêu của công ty là sự thoả mãn của khách hàng, công ty muốn xây dựng một hình ảnh là một thơng hiệu có uy tín trong tâm trí khách hàng, khi khách hàng đến mua hàng tại Carings thì họ luôn đợc hởng những dịch vụ tốt nhất, cái mà tất cả các nhân viên tại Caring đều phải thuộc nằm lòng là bán song sản phẩm đó mới chỉ là bắt đầu. Carings HN khẳng định đẳng cấp của mình bằng cách chọn trung tâm th- ơng mại tiện nghi để đặt cơ sở. Carings HN với diện tích hơn 2000m2 chiếm giữ phần lớn tầng 4 toà Tháp đôi Vincom. Địa chỉ của công ty là Lầu 4- Tháp đôi Vincom 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trng. Tel: 04-220-0345. Theo nhiều ngời nói: Vincom là địa điểm lý tởng cho việc vui chơi và mua sắm của ngời dân. 2. Đặc điểm của công ty . Tính tới thời điểm này, với diện tích hơn 2000m2, Carings đợc xem đợc xem là lớn nhất nớc và đứng vào tốp các siêu thị điện máy trong khu vực. Điều này đợc thể hiện rõ trong cách trng bày hàng hoá, với hàng ngàn chủng loại mặt hàng đợc bố trí theo từng khu vực trong một không gian rộng mênh mông, ngời mua có thể th thả tìm kiếm các mặt hàng ng ý, chọn model, sử dụng thử tại chỗ Còn chuyên nghiệp hơn khi biết rằng Carings HN đ ợc thiết kế bởi chuyên gia nớc ngoài, vừa đảm bảo phong cách hiện đại, vừa phù hợp với văn hoá mua sắm của ngời tiêu dùng Việt Nam. Giống nh các chuỗi trung tâm bán lẻ nổi tiếng trên thế giới. Carings cũng chọn hớng đi là mua tận gốc bán tận ngọn, và dịch vụ thì tận chân răng. 4 Hoạt động của Carings HN đợc thể hiện bằng sơ đồ sau : Nếu chỉ rộng khổng lồ, giá cả tận gốc dịch vụ chu đáo thì cha đủ để nói Caring HN có thể trở thành chuyên gia điện máy mà điều qua trọng nữa là sự xuất hiện gần nh tức thời tại đây các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng đời mới nhất vừa đợc giới thiệu tại các nớc trên thế giới, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp vừa đợc tung ra từ các nhà sản xuất nh: Sony, Pioneer, Panasonic, Philip, Sanyo với đủ các model, series để có thể thoả mãn đ ợc những nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng. Mặt khác, chuyện bắt buộc công khai nguồn gốc xuất xứ sản phẩm và việc ngời mua dùng hoá đơn tài chính làm bằng chứng cho mua đúng hàng, trả đúng giá và chỉ có tại Carings. Đây không chỉ đơn thuần là thủ tục pháp luật mà nó còn có ích cho ngời mua nh là một bằng chứng về xuất xứ và giá bán nh cam kết cho mặt hàng điện tử vốn đa dạng về xuất xứ và giá bán tại Việt Nam. Chính các điều đó làm cho thơng hiệu Carings HN ngày gần với ngời tiêu dùng. 2.1.Mặt hàng chủ yếu của công ty. Mặt hàng đợc bày bán tại công ty gồm có 3 loại mặt hàng : điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. 5 Hãng Panasonic. Hãng Philip Hãng Sony Hãng National Carings HN Khách hàng + Hàng điện tử : là sản phẩm đợc tạo nên từ các mạch điện tử kết hợp với nhau và hoạtk động dựa đợc trên các mạch điện tử đó nh các sản phẩm : Tivi, máy chụp ảnh, máy quay phim + Hàng điện lạnh : là các sản phẩm đợc cấu tạo thành từ các bộ phận có khả năng làm lạnh nh các sản phẩm : tủ lạnh, máy điều hoà + Hàng điện gia dụng : là các sản phẩm đợc dùng thờng xuyên trong gia đình, nó có tính chất nh các vật dụng thờng ngày, các sản phẩm nh : nồi cơm điện, máy say sinh tố, lò vi sóng Hiện nay số lợng sản phẩm đợc bày bán ở công ty lên tới hàng ngàn chủng loại mặt hàng khác nhau và đợc bố trí theo từng khu vực giúp cho khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Các sản phẩm chủ yếu của công ty là: Tủ lạnh, tivi, máy giặt, lò vi sóng, máy say sinh tố, nồi cơm điện, máy điều hòa, máy quay phim, máy chụp hình, các loại điện thoại . Tất cả các sản phẩm đợc bán tại công ty đều là của các hãng nổi tiếng: Sony, Panalsonic, National, Philip Ví dụ một số sản phẩm có bày bán tai công ty: Bảng 1: Một số mặt hàng của công ty. Tên sản phẩm Model Máy lạnh LG 096QMA5 Máy lạnh LG 126RMA5 Máy lạnh Panasonic PC9DKH Tủ lạnh Sanyo SR18CN Tủ lạnh LG GR-212DL Tủ lạnh SHARP SJK60M Máy giặt Sanyo ASW105S1TH Máy giặt Panasonic AW8450 Ti vi LCD Philips 32PF7320 Ti vi Plasma Panasonic 42PA50V Ti vi Sony 21inch HA212 Ti vi Panasonic 25 inch 25FG20 6 Tên sản phẩm Model Bàn là Panasonic 317TV Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF Nồi cơm điện Panasonic SP18N Máy quay phim Sony HC43 Trên bảng trên mới chỉ là một số ít các sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn có rất nhiều sản phẩm khác nhiều chủng loại, đa dạng về màu sắc và kích cỡ, các sản phẩm ở đây có đầy đủ các loại Model để khách hàng tuỳ ý lựa chọn. Hơn nữa trên mỗi sản phẩm của công ty thì có gián mã vạch giúp ngời mua có thể biết đợc xuất sứ của sản phẩm, yên tâm sử dụng sản phẩm, đồng thời đây cũng là biện pháp giúp công ty tạo lòng tin từ phía công ty đối với ngời tiêu dùng. Trong năm nay, công ty đặt ra các mục tiêu về sản phẩm cho công ty: *Thực hiện phân tích các nhóm hàng, nhãn hiệu nhà cung cấp, đàm phán để có giá mua tốt nhất. * Tăng số lợng ngành hàng kinh doanh và số lợng Model trên từng ngành hàng, nhãn hàng. * Hạn chế lợng hàng tồn kho. 7 2.2. Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty. GM: Mr Nghiêm Xuân Thắng FM1: Mr Nguyễn Tiến Dũng (08) ĐT: Vân Anh(34) ĐL:Trung Hiếu (27) ĐT:Thanh Bình(15) MKT:02 Anh Cường CS:Thu Hiền (07) NS: CHị Hoa NS: CHị Huệ VP: Chị Oanh AN: Anh Cương PM: Thu Hương PM:Phạm Hương PM:Xuân Hương Giao + Lắp (14) Bảo hành (8) Kế Toán (8) Thu ngân (10) KT : Tuấn Anh (21) KH: Quốc Đạt Phòng máy (02) 8 2.3. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty. báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (tháng 1) Chỉ tiêu Mã số Năm 2005 Năm 2006 % 1 2 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 20,204,658,00 0 25,837,875,728 128% Các khoản giảm trừ ( 03= 04+05+06+07) 03 86,880,478 90,217,781 - Chiết khấu thơng mại 04 0 0 - Giảm giá hàng bán 05 74,418,211 75,063,158 - Hàng bán bị trả lại 06 12,462,267 15,154,623 - Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK, thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp 07 0 0 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10= 01- 03) 10 20,117,777,52 2 25,747,657,947 2. Giá vốn hàng bán 11 18,828,762,736 24,153,675,778 3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ ( 20= 10 - 11) 20 1,289,014,786 1,593,982,169 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 60,026,951 77,284,838 5. Chi phí tài chính 22 49,720,190 50,538,228 - Trong đó: Lãi vay phải trả 23 0 0 6. Chi phí bán hàng 24 440,584,717 539,174,649 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 635,559,209 826,089,294 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh ( 30= 20+ (21 - 22) - (24 +25)) 30 223,177,621 255,464,836 9. Thu nhập khác 31 0 0 10. Chi phí khác 32 0 0 11. Lợi nhuận khác ( 40= 31 - 32) 40 0 0 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế ( 50= 30 + 40) 50 223,177,612 255,464,836 13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp ( 32%) 51 71,416,836 81,748,748 14. Lợi nhuận sau thuế ( 60= 50 - 51) 60 151,760,776 173,716,088 114% Nhìn vào bảng trên ta thấy đợc tốc độ sản xuất kinh doanh của công ty tháng 1 năm 2005 và tháng 1 năm 2006. Nhìn chung tất cả các chỉ tiêu của công ty đều vợt so với năm trớc. Mức doanh thu của công ty tăng 28% so với tháng 1 năm trớc mặc dù Carings HN mới đi vào hoạt động. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty đã 9 ngày càng tạo đợc lòng tin của ngời tiêu dùng và công ty ngày càng khặng định đợc vị thế của mình trên thị trờng. Tháng 1 năm 2006 công ty đạt mức tăng tr- ởng cao nh vậy là do kết quả của quá trình hoạt động mạnh mẽ của toàn công ty : Đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn, chi phí phát sinh cũng giảm đáng kể hơn thế nữa công ty ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, tạo đợc chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trờng. Qua bảng trên ta cũng thấy đợc lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng lên, tăng 14% và ta cũng thấy rằng tỷ lệ chi phí cho bán hàng so với tổng doanh thu cũng giảm so với năm trớc từ 2.1% giảm xuống còn 2.05% (=(24) : (01)). Chứng tỏ quá trình đầu t của công ty có hiệu quả. Bảng doanh số theo ngành hàng năm 2005. (đơn vị : tỷ đồng) Điện tử Điện lạnh Điện gia dụng Khác Doanh số 98.5 77.5 34 0.32 Trong đó : BG : Ngành điện tử. WG : Ngành điện lạnh. HA : Ngành điện gia dụng. Qua bảng và biểu đồ doanh số theo ngành trên thì mặt hàng điện tử bán với doanh số lớn nhất chiếm 46.8% doanh số của cả công ty, điện lạnh chiếm 36.8%, điện gia dụng chiếm 16.16% và còn lại là doanh số của hoạt động khác chiếm 0.24%. Ta có biểu đồ doanh số theo tháng năm 2005-2006 : 10 [...]... khi sản phẩm tại Carings đợc đa ra thị trờng, thì công ty sẽ có bộ phận kiểm tra lại qua tổ kiểm tra chất lợng của công ty Đối với những sản phẩm không đạt yêu cầu công ty có kiến nghị lại với hãng để có chế độ bảo hành lại Đồng thời mỗi sản phẩm trơc khi giao cho khách hàng thì nhân viên 31 bán hàng tại công ty thử sản phẩm đó cùng với khách hàng. Từ đó giúp công ty giảm thiểu đợc khách hàng mua phải... khách hàng xác định cơ cấu sản phẩm và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và chính xác, đó là việc tổ chức phát phiếu cào trúng thởng cho khách hàng mua sản phẩm điện tử điện lạnh điện gia dụng của công ty để họ tham gia chơng trình khuyến mại Bên cạnh đó công ty có phiếu góp ý kiến của khách hàng đối với công ty Công ty ghi lại tên và địa chỉ những khách hàng đã tham gia mua sản phẩm của công ty qua... để công ty có thể mở rộng thị trờng của mình ra các khu vực lân cận Bên cạnh những những thành tựu mà công ty đã đạt đợc từ thị trờng mục tiêu nhng công ty đã bỏ sót đoạn thị trờng mà công ty cha đáp ứng đợc đó là ngời tiêu dùng ở mức độ trung bình và thấp có ý kiến của một ngời tiêu dùng đóng góp khi đến gian hàng của công ty : Tôi nghe mọi ngời nói rằng sản phẩm của Carings có chất lợng tốt và dịch. .. chính phủ công ty nghiên cứu chung về thu nhập, mức sống của dân c và những thói quen tiêu dùng của 24 từng vùng, để qua đó công ty có những chiến lợc phù hợp để thâm nhập vào thị trờng Trong khi hoạt động của công ty, công ty không ngừng công việc nghiên cứu của mình Trên cơ sở những gì công ty đã có đợc trớc đây cùng với những thông tin đợc thu thập cập nhật, phòng Marketing thờng xuyên tiến hành nghiên... tiếp cận trực tiếp công ty xem xét tháI độ phản ứng của nhà phân phối và ngời bán lẻ đối với chính sách xúc tiến khuyếch trơng của công ty Hoạt động nghiên cứu khách hàng không chỉ dừng lai ở đó mà công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để các khách hàng lớn gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm kinh doanh và đề nghị họ góp ý nhằm giúp cho công ty cung cấp sản phẩm tới ngời tiêu dùng tôt hơn Cùng... khách hàng và giới thiệu sản phẩm Chính điều đó giúp công ty đa thông tin có hiệu quả đến thị trờng mục tiêu và bên cạnh đó tạo ra khả năng mở rộng thị trờng của công ty *Quảng cáo trên phơng tiện phát thanh truyền hình : Chơng trình quảng cáo đợc xây dựng lên từ công ty mẹ là Công ty TNHH TM Bến Thành và đợc chuyến đến đài truyền hình nội dung thông điệp quảng 35 cáo rồi đợc chuyển đến mọi công chúng Công. .. cho mỗi sản phẩm thì công ty có chính sách giảm giá chiết khấu cho khách hàng hay thẻ giảm giá cho lần mua sau của khách hàng, tuỳ vào giá trị của sản phẩm mà khách hàng mua mà công ty đa ra mức chiết khấu khác nhau Nhìn chung các mức giá của sản phẩm của công ty đã phù hợp với mức tiêu dùng chung của thị trờng mục tiêu mà công ty muốn hớng tới Ngoài ra về chính sách giá của công ty vẫn còn hạn chế :... công ty Trong đó nghiên cứu thị trờng đợc đánh giá là hoạt động Marketing hàng đầu và phải đi trớc khi tung sản phẩm của mình ra thị trờng, là khâu quan trọng với tất cả các giai đoạn phát triển của công ty, là công việc mở đờng dẫn lối cho các bớc tiếp theo của công ty Nghiên cứu thị trờng đợc công ty tiến hành từ trớc khi thành lập công ty : Nghiên cứu về quy mô thị trờng, tốc độ tăng trởng của thị... làm nền tảng giúp công ty ngày càng mở rộng thị trờng I Hoạt động nghiên cứu thị trờng Quá trình kinh doanh của công ty luôn gặp phải sự cạnh tranh gay gắt, nếu không có sự vơn lên, nỗ lực phấn đấu thì họ sẽ tự loại bỏ mình ra khỏi thị trờng Sự thành đạt trong kinh doanh tới cỡ nào còn phụ thuộc lớn vào quá trình tiêu thụ sản phẩm, điều hành kinh doanh và công tác Marketing của công ty Trong đó nghiên... dùng và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng lớn Vì trụ sở của công ty nằm ngay trung tâm Hà Nội là một thành phố lớn và là trung tâm mua xắm của cả nớc số hộ gia đình có thu nhập cao chiếm tỷ lệ cao chiếm 37% nên công ty đã chọn đoạn thị trờng này làm thị trờng mục tiêu Ngoài ra, công ty đa sản phẩm hiện nay ra thị trờng thì công ty tập trung vào những ngời tiêu dùng quan tâm đến chất lợng hàng . pháp giúp công ty tạo lòng tin từ phía công ty đối với ngời tiêu dùng. Trong năm nay, công ty đặt ra các mục tiêu về sản phẩm cho công ty: *Thực hiện. bán hàng và cung cấp dịch vụ (10= 01- 03) 10 20,117,777,52 2 25,747,657,947 2. Giá vốn hàng bán 11 18,828,762,736 24,153,675,778 3. Lợi nhuận gộp về bán