quan tri ban hang

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT ĐỀ CƯƠNG  Một số ghi chú  Mục tiêu phần trình bày  Phương pháp  Nội dung chuyên đề  Tài liệu tham khảo  Thảo luận và thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.  Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép  Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”  Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.  Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.  Đòa chỉ liên lạc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY  Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia.  Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁP  Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn  Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt động tiếp thò ngày nay  Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể  Tương tác  Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết thúc NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà QLBH thành công. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế các chính sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) MARKETING MARKETING TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH b) Kinh nghiệm:  Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)  Kinh nghiệm về quản lý c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường xuyên e) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc f) Khát khao Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG I 1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, … 4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra 5. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức 6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG [...]... viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V C Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính  Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm mạnh  Điểm yếu (Weakness): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo từng thời điểm của từng điểm yếu  Cơ hội (opportunity):  Sự đe dọa (Threat):  Tỷ lệ và tầm quan trọng của... Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V  Giá theo sự nhận thức của thò trường  Giá ngày càng tăng  Giá ngày càng giảm  Lương C Chính sách thu nhập:  Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)  Hoa hồng (Commission)  Tiền thưởng (Bonus)  Khuyến khích (Incentive)... báo cáo V.6 Động viên và phát tri n đội ngũ V.7 Giám sát bán hàng Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH mới i NVBH mớ vàootổ chứcc và tổ chứ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t... Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG GIAO TIẾP: Hiểu biết:  Bám theo suy nghó của khách hàng và đặt mình vào vò trí của khách hàng  Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họï quan trọng Khiêm tốn:  Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao  Phục vụ khách... NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng:   Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại  Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Mục tiêu của bán hàng cá nhân... ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V F Các kỹ năng trình bày và thương lượng *SỰ CHUẨN BỊ: Sự chuẩn bò cẩn thận = 50% sự thành công  Nghiên cứu: - Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,… - Những người liên quan trong cuộc thương lượng - Các đối thủ cạnh tranh: chiến lược/giá/chào hàng/các... nhậpp Hoà nhậ NVBH mới i NVBH mớ vàootổ chứcc và tổ chứ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán hàng đạt năng suất cao hơn A Giới thiệu... nhậpp Hoà nhậ NVBH mới i NVBH mớ vàootổ chứcc và tổ chứ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V A Giới thiệu (Induction):  Sổ tay nhân viên  Chính sách và thủ tục chung công ty  Chính sách và các thủ tục BH: chiến lược bán hàng, chính... of a typical industry IV (Sales forecast): ước tính sản lïng/doanh số bán cho 1 giai đoạn IV.2 Lập dự báo rất quan trọng là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: b) Các phương pháp dự báo  Ý kiến chuyên gia  Tổng hợp từ lực lượng bán hàng... nhậpp Hoà nhậ NVBH mới i NVBH mớ vàootổ chứcc và tổ chứ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V D Các kỹ năng bán hàng KỸ NĂNG PHÂN TÍCH:  Nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc khách hàng  Có khả năng nhận ra nhu cầu của khách . thực hiện các giao dòch bán hàng chính như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo. báo (Sales forecast): ước tính sản lïng/doanh số bán cho 1 giai đoạn a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn. thống báo cáo Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát tri n độingũ Động viên & phát tri n độingũ Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng V.1 Thiết kế chính sách