532 Nghiên cứu quy trình đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu tại Công ty XNK nông sản và thực phẩm chế biến Đà Nẵng - chi nhánh Tp.HCM

Trang 1

MUC LUC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG L: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU 1/ Khái niệm hợp đông xuất nhập khẩu -+-eeeeetttteerrttttrrtee

1/ Khái niệm - - 2 °sS++*t2t#tttttertrrttrttttttrttrttrrrttrtrrrtrrtrtttrrtrrtrtrttntrntrtrrer

2/ Điều kiện để hợp đồng ngoại thương có hiệu lựC . -«++trttrtrttrtet 3/ Các điều khoản chính của hợp đồng ngoại thương . -rerrrrrerrrree

TU Các bước thực hiện hợp đồng xuất khẩu

1/ Khái quát việc thực hiện hợp đồng -eenrerrrrrnrrrrrrrrre 2/ Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu -+rttnetetrrrrrerrrrree

2.1 Kiểm tra thư tín dụng L/C . -: -++ettrrrerttrtrrtthttrtrrtre

2.2 Thủ tục thuê phương tiện vận tải Tnn kg ng ng kg kg 3 ng 711 1P 23 Mua bảo hiểm cho hàng xuất khẩu . -+:ttttrrtrtten 2.4 Thủ tục hải quan hàng xuất khẩu . -ettrrrrrrrnnrhrrith 2.5 Giao hàng -cccsrrererrrrrrirrrtrdrrrrtrrrtrrtrtrrtrrtrtrrttffftfftnfffftrtfrff 2.6 Yêu cầu người mua thanh toán : -++rrtttrrrttrtrtttrtrrrrrtrtri CHUONG II: \

TINH HINH THUC HIEN HOP DONG XUAT KHẨU TẠI CÔNG TY AGREXPORT ĐÀ NẴNG - CHI NHÁNH TPHCM

U Giới thiệu về công ty và Chỉ nhánh tại TPHCM -. ‹ =-e°eese+e+e+°+° 14 1/ Công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến

Trang 2

2/ Chỉ nhánh tại TPHCM của Công ty Agrexport Đà Nẵng

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh TPHCM 17

22 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh TPHCM . -+-secese 17

2.3 Phân tích hiệu quả kinh doanh của Chỉ nhánh - II Phân tích tình hình hoạt động xuất khẩu tại Công ty

Agrexport Da Nang — Chỉ nhánh TPHCM - 21

1/ Phân tích tình hình xuất khẩu theo mặt hàng -«++++t+reretee 21 2/ Phân tích tình hình xuất khẩu theo thị trường -: -‹ -+-e=eetere 23

3/ Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh 25 4/ Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức thanh toán - 26 5/ Phân tích tình hình xuất khẩu theo điều kiện thương mại -

IIU Phân tích quy trình đàm phán ký kết và thực hiện

hợp đồng xuất khẩu tại Chỉ nhánh TPHCM của công ty Agrexport Đà Nẵng “ 30 1/ Công tác chuẩn bị đàm phán và ký 0 30 1.1 Tình hình nghiên cứu và thâm nhập thị trường quốc tế 30 1.2 Chuẩn bị đàm phán ký kết 34 1.3 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 35

2/ Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu . . -++++rtterrrerrrerrtree 37 2.1 Giục người mua mở L/C và kiểm tra L/C . -++-++:rt++++ 39 2.2 Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu . -++:-++++t++ttttttttttth 40

2.3 Kiểm tra hàng hóa xuất khẩu . -+rterrrerrretrrtrrrrtrrttren 41 2.4Làm thủ tục hải quan . -: +sttttrtrrrrtrtrttrttttrtrtttrrtrrrrrrr 41

2,5 Tiến hành giao hàng và thông báo kết quả giao hàng .- 43 2.6 Hoàn tất bộ chứng từ thanh toán . -+-trrrerrrrerrrrtrtrrtrree 45

2.7Thanh lý hợp đồng, . -++trtrrrtrrtrrttrrtertrtrtrrtrrtrrrrn 46

CHUONG III:

Trang 3

Chỉ nhánh trong thời gian qua scsssssscsssseneeserecsssreeccnresessensencseees 47 1 Ưu điểm và thế mạnh của Chi nhánh

2 Những nhược điểm chủ yếu trong hoạt động

xuất khẩu tại Chi nhánh

Il Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu của

Chỉ nhánh Agrexport Đà Nẵng tại TPHCM

Trang 5

Luin vin Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGQC HUYEN

I KHAI NIEM HOP DONG XUAT NHAP KHAU

1/ KHAI NIEM:

11 Khái niệm:

Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế hay còn gọi là hợp đồng xuất nhập

khẩu là sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau, trong đó quy định bên bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao cho bên mua các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và quyển sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh

toán tiễn hàng và nhận hang

2.2 Đặc điểm hợp đồng xuất nhập khẩu:

- Chủ thể của hợp đồng là các bên ở các nước khác nhau, nghĩa là chủ

thể ký kết hợp đồng là các bên tham gia mua bán có trụ sở đăng ký kinh doanh thương mại ở các nước khác nhau

- Hàng hóa là đối tượng của hợp đồng và được di chuyển từ nước này

sang nước khác

- Đồng tiền sử dụng trong hợp đồng có thể là ngoại tệ của một trong hai

bên tham gia hoặc của cả hai bên

- Hợp đồng ngoại thương chẳng những được điều tiết bởi pháp luật của

nước người bán, nước người mua mà còn được điều tiết bởi những luật lệ và tập quán quốc tế như: Incoterms, UCP Cho nên nếu có tranh chấp xảy ra trong

quá trình thực hiện hợp đồng ngoại thương thì sẽ do trọng tài quốc tế hay toà án

quốc tế xử lý

2/ ĐIỀU KIỆN ĐỂ HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG CÓ HIỆU

LỰC:

- Các bên tham giam ký kết hợp đồng phải hợp pháp Tính hợp pháp này

thể hiện trên hai khía cạnh: a

+ Hai bên tham gia ký kết phải là thương nhân hợp pháp và được hoạt

động xuất nhập khẩu theo đúng ngành nghề mà đã đăng ký kinh

đoanh

Trang 6

Luin vin Tét Aghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

+ Người tham gia ký kết hợp đồng ngoại thương phải là người đại diện

hợp pháp cho mỗi bên và có đầy đủ thẩm quyền

-Hợp đồng ngoại thương phải có hình thức hợp pháp Theo công ước

Vienna 1980, hợp déng được thể hiện dưới hai dạng: bằng miệng và bằng văn

bản Nhưng ở Việt Nam, theo Luật Thương Mại, mục 4 điều §1 nêu rõ: hợp

đồng mua bán hàng hoá với thương nhân nươc ngoài phải lập bằng văn bản

mới có gia tri

pháp lý; và điều 49 của Luật Thương Mại quy định: điện thoại, Telex, Fax, E- mail và các hình thức thông tin điện tử khác cũng được coi là hình thức văn bản Mọi thỏa thuận bằng miệng không có giá trị thực hiện hợp đồng ngoại thương

- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp, không chứa đựng những điều khoản trái với pháp luật của nước người bán, người mua Ví dụ như không ký

kết hợp đồng kinh doanh hàng cấm

- Hợp đồng phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia

mua bán hàng hóa Trên hợp đồng phải có chữ ký bằng tay của người đại diện

hợp pháp

3/.CÁC ĐIỀU KHOẢN CHÍNH CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN NGOẠI THƯƠNG:

3.1 Điều khoản tén hang (Commodity):

Đây là điều khoản nói lên đối tượng hàng hóa giao dịch Tên hàng

thường bao gồm: tên thương mại, tên khoa học, tên kèm theo vùng sản xuất, vụ

sản xuất, tên nhà sản xuất

3.2 Điều khoản về quy cách và chất lượng hàng hóa (Quality):

Điều khoản này nói lên tính năng, quy cách, kích thước, tác dụng, công

suất của hàng hóa, các bên mua bán cần phải quy định rõ trong hợp đồng

3.3 Điêu khoản về số lượng (Quantity):

Đây là điều khoản nói lên mặt lượng của hàng hóa giao dịch Việc lựa

chọn đơn vị tính số lượng nào phải vừa căn cứ vào tập quán buôn bán quốc tế về đo lường cho loại hàng hóa, phương pháp quy định khối lượng, đơn vị đo

lường và nêu rõ trọng lượng cả bì và không bì của hàng hóa

Trang 7

Luin van Fst UAghiép GVHD: NGO THI NGQC HUYEN

3.4 Điều khoản giá cả (Price):

Trong điểu khoản này cần ghi rõ: đơn vị tính giá, đồng tiền tính giá, phương pháp quy định giá, điểu kiện thương mại và luật tham chiếu, vấn để

giảm giá

35 Điều khoản về đóng gói, bao bì, ký mã hiệu (Packing & Marking):

3.5.1 Về đóng gói bao bì:

Trong quá trình vận chuyển hàng hóa ngoại thương, việc đóng gói bao bì vừa giúp bảo vệ hàng hóa chống lại các tác động bên ngoài, vừa giúp cho việc

giao nhận được thực hiện dễ dàng đồng thời tăng thêm tính thẩm mỹ cho hàng hóa Do đó trong hợp đồng cần phải quy định rõ chất lượng và phương thức cung cấp bao bì

3.5.2 Về ký mã hiệu quy định trên bao bì:

Đó là những ký mã hiệu bằng chữ được ghi trên bao bì hàng hóa nhằm

3.6 Điều khoản về giao hàng (Shipment / Delivery):

Hai bên mua bán thoả thuận với nhau về thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, thông báo giao hàng

3.6.1 Thời gian giao hàng:

Thời gian giao hàng là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hang

Trong hoạt động buôn bán quốc tế, có ba cách quy định thời hạn giao hàng: thời hạn giao hàng có định kỳ, thời hạn giao hàng không định kỳ, thời hạn giao hàng ngay

3.6.2 Địa điểm giao hàng:

Trong hợp đồng cần xác định rõ địa điểm giao hàng Trong mua ban quốc tế, hợp đồng có thể sử dụng các phương pháp sau để quy định địa điểm giao hang:

+ Quy định cảng (ga) giao hàng: cảng (ga) đến và cảng (ga) thông qua

Trang 8

Luin vin Fét Aghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

+ Quy định một cảng (ga) và nhiều cảng (ga)

+ Quy định cảng (ga) khẳng định và cảng (ga) lựa chọn 3.6.3 Phương thức giao hàng:

- Quy định giao nhận sơ bộ hoặc là giao nhận cuối cùng: được tiến hành

ở một nơi nào đó

- Quy định việc giao nhận về số lượng và chất lượng

3.6.4 Thong bdo giao hang (Notice of shipment):

Điều khoản thông báo giao hang thường ràng buộc người bán phải cung cấp những thông tin cần thiết cho người mua:

+ Thông thường trước khi giao hàng người bán thông báo: hàng đã sẵn sàng để giao hoặc ngày đem hàng ra cảng để giao Người mua thông báo cho người bán những điều cần thiết để gửi hàng hoặc về chi tiết con tàu đến nhận hàng

+ Sau khi giao hàng: người bán phải thông báo tình hình hàng đã giao,

kết quả giao hàng

3.6.5 Một số quy định khác về việc giao hàng:

- Giao hàng từng phần: có được phép hay không Hoặc cho phép glao

hàng từng phần có hạn chế

- Vấn để chuyển tải: người bán không được phép hay được phép chuyển tải hàng hóa Hoặc quy định cho phép chuyển tải có hạn chế

- Vấn đề B/L chậm (State Bill of Lading): quy định vận đơn đến chậm có được chấp nhận hay không được chấp nhận

3.7 Điều khoản bảo hiểm (Insuranee):

Trong một hợp đồng ngoại thương cần thỏa thuận rõ ai là người mua bảo hiểm và điểu kiện bảo hiểm cần mua Tùy theo điều kiện thương mại và

phương thức giao hàng lựa chọn mà quy định việc mua bảo hiểm thuộc về ai 3.8 Điều khoản bảo hành (Warranty):

Trang 9

Luin vin Fét Aghiép GVHD: NGO THI NGQC HUYEN

Trong một số hợp đổng mua bán máy móc, thiết bị, thường có điều khoản này Khi soạn điểu khoản này cần phải thể hiện được hai yếu tố:

+_ Thời gian bảo hành

+_ Các nội dung được bảo hành

3.09 Điều khoản thanh toán (Payment):

Khi soạn điều khoản này các bên mua bán thường phải xác định rõ đồng

tiên thanh toán, thời hạn thanh toán, phương thức thanh toán và bộ chứng từ thanh toán

3.9.1 Déng tién thanh todn (Currency of Payment):

- Đơng tiền thanh tốn có thể là đồng tiền của nước xuất khẩu, hay nước nhập khẩu hay một nước thứ ba mà hai bên thoả thuận

- Đồng tiền thanh toán có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền tính

giá Nếu không trùng thì phải quy định tỷ giá quy đổi

3.92 Thời hạn thanh toán (Từne 6ƒ Payment):

Trong hợp đồng, các bên mua bán phải xác định rõ thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán có thể là trả trước, trả ngay, hay trả sau hoặc kết hợp sử dụng cả ba hình thức trong một hợp đồng

3.9.3 Phương thức thanh toán (Method of Payment):

Trong mua bán hàng hóa ngoại thương có nhiều phương thức thanh toán khác nhau Các phương thức sau thường được áp dụng trong phương thức thanh

toán quốc tế:

e Phuong thtfc nhé thu (Collection)

+ Nhé thu phiéu tron (Clean Collection)

+ Nhờ thu kèm chứng ttt (Documentary Collection)

e Phương thức chuyển tiền (Remittance)

e Phương thức tính dụng chứng từ (Documentary Letter of Credit)

Trang 10

Mỗi một phương thức thanh toán có ưu điểm và nhược điểm khác nhau

Trong thanh toán quốc tế, việc áp dụng phương thức thanh toán nào cho thích hợp tùy thuộc vào tình hình tài chính của các bên, tùy vào mối quan hệ kinh doanh có tốt không, mức độ tin cậy giữa các bên có cao không

3.9.4 Bộ chứng từ thanh toán (Documents for Payment)

- Trong mua bán hàng hóa quốc tế, bộ chứng từ thanh toán đóng một vai trò quan trọng, nó có tính chất quyết định đến việc người bán có nhận được tiền thanh toán và người mua có nhận được hàng hay không

- Một bộ chứng từ thanh toán thường gồm có các chứng từ sau:

+ Hóa đơn thương mại (Commercial Invoice)

+ Hối phiếu (Bill of Exchange) + Phiéu dong géi (Packing List)

+ Van don dudng bién hodc dudng hang khong (Bill of Lading or

Airway Bill)

+ Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of Origing - C/O)

+ Giấy chứng nhận số lượng, trọng lượng (Cerficate of Quantity or Weight)

+ _ Giấy chứng nhận chất lượng (Cerficate of Quality)

3.10 Điều khoản phạt và bôi thương thiệt hai (Penalty):

Mục đích của điều khoản này là ràng buộc trách nhiệm của các bên, nhằm làm cho các bên từ bỏ ý định không muốn thực hiện hay thực hiện không

tốt hợp đồng Trong điều khoản này nêu rõ:

+ Những trường hợp sẽ bị phạt

+_ Mức độ phạt, bồi thường thiệt hại

3.11 Điều khoắn bất kha kháng (Force Majeure)

- Một sự cố được coi là bất khả kháng phải thỏa mãn đồng thời ba điều

kiện sau:

Trang 11

Luin oăn Fét Aghiép GVHD: NGO THINGOC HUYEN

+ Sự cố xảy ra một cách bất ngờ, không thể lường trước được

+ _ Sự cố mang tích chất khách quan, xảy ra từ bên ngoài

+ Sự cố xảy ra rồi, các bên không thể khắc phục hậu quả

- Trong điều khoản này cần nêu được ba tiểu khoản: + Các sự kiện tạo nên bất khả kháng

+ Thủ tục ghi nhận bất khả kháng + Hé qua của bất khả kháng 3.12 Điều khoản khiếu nại (Claim):

Điều khoản này giúp cho các bên mau chóng giải quyết được tranh chấp có thể xảy ra trong quá trình thực hiện hợp đồng Trong điều khoản này cần phải để cập đến các vấn đề:

+ Trường hợp nào sẽ thực hiện khiếu nại + Cách thức khiếu nại hoặc thời hạn khiếu nại

+ Quyển và nghĩa vụ của các bên liên quan liên quan đến việc khiếu

nại

+ Cách thức điều chỉnh khiếu nại 3.13 Điều khoản trọng tài (Arbitration):

Trong điều khoản này cầu quy định các nội dung sau:

+ Chọn hội đồng trọng tài nào để xét xử

Trang 12

Luin otin Fét Wghiép GVHD: NGO THINGOC HUYEN

* Trên đây là những nội dung chủ yếu của một hợp đồng mua bán ngoại

thương Tuy nhiên tùy theo mối quan hệ giữa các bên giao dịch mà số điều khoản có thể ít hay nhiều hơn

II/ CÁC BƯỚC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

1 KHAIQUAT VIEC THUC HIEN HOP DONG

- Việc tổ chức thực hiện hợp đồng là khâu rất quan trọng Đây là công

việc rất phức tạp đòi hỏi tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, phải đảm bảo quyền

lợi của quốc gia, nâng cao doanh lợi và hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất

nhập khẩu

- Để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu, bên bán phải tiến hành các công

việc sau: kiểm tra L/C, thuê phương tiện vận tải, mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu, thủ tục hải quan hàng xuất, kiểm tra hàng xuất, giao hàng, lập chứng

từ thanh toán

2 TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐÔNG XUẤT KHẨU:

Trước kia để thực hiện việc xuất nhập khẩu hàng hóa trực tiếp, doanh nghiệp phải có giấy phép xuất nhập khẩu do Bộ Thương Mại cấp Nhưng hiện nay, theo nghị định số 57/1998/NĐ-CP của chính phủ về hoạt động xuất nhập khẩu thì các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế thành lập theo quy định pháp luật được xuất nhập khẩu hàng hóa theo ngành nghề đã ghi trong Giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh sau khi đã đăng ký mã số doanh nghiệp kinh

doanh xuất nhập khẩu tại Cục Hải quan tỉnh, thành phố theo quy định tại khoản

3, điều 8 mà không phải xin giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ

Thương Mại nữa Các giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu đã cấp hết hiệu lực thi hành từ ngày 01/09/1998, doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải nộp và xuất

trình cho Hải quan bộ hồ sơ theo quy định tại quyết định 50/1998 QD-TCHQ ky

ngay 10/03/1998 cua Tổng Cục trưởng Tổng Cục Hải quan Bộ hé sơ đó gồm:

giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và giấy chứng nhận đăng ký mã số kinh

doanh xuất nhập khẩu 2.1 Kiểm tra L/C:

Bước này được tiến hành chỉ khi hai bên mua bán chấp thuận áp dụng

phương thức thanh toán tín dụng chứng từ — L/C Nội dung trong L/C cần được kiểm tra thật cẩn thận nhằm đảm bảo quyển lợi cho người bán và tránh trường

Trang 13

Luan odn Sét Wghiép GVHD: NGO THỊ NGỌC HUYEN hợp người bán bị từ chối thanh tốn do khơng thực hiện được các quy định tromg L/C 2 2 Thủ tục thuê phương tiện vận tải: 2.2.1 Căn cứ:

- Đối với hoạt động xuất khẩu, việc thuê tàu trả cước phí tùy thuộc vào

điều kiện thương mại được quy định trong hợp đồng và sự thương lượng thoả thuận giữa hai bên giao dịch Căn cứ vào Điều Kiện Thương Mại Quốc Tế -

Incoterms, nếu trong hợp đồng ngoại thương quy định: hàng được giao tại nước người mua, phương tiện vận tải do người bán thuê (điều kiện giao hàng: CE,

CIF, CPT, DES, DEQ, DDU, DDP) thì người bán sẽ thuê phương tiện vận tải

- Người bán sẽ lựa chọn loại hình vận chuyển thích hợp (đường biển,

đường hàng không, đường sắt)

- Căn cứ vào tính chất đặc thù của hàng hóa (như hàng đi nhanh, gấp tùy theo tính chất hàng hóa, )

2.2.2 Các loại hình thuê phương tiện vận tải:

(@ Thuê tàu:

Có hai dạng thuê tàu: tàu chợ và tàu chuyến

* Tàu chợ (Liner): là tàu đã chạy theo một lịch trình đã định sẵn, theo

một tuyến đường nhất định Biểu cước phí cố định, cước phí thường do hãng tàu

quy định trước (trong tiền cước phí tính luôn chi phi boc — dỡ hàng)

Nhà kinh doanh xuất nhập khẩu thuê tàu chợ khi khối lượng hàng cần

chuyên chở ít, không đủ để chủ hàng thuê nguyên một chuyến tàu

* Tàu chuyến (Voyage): là tàu chạy theo yêu cầu của người thuê tàu, không theo lịch trình định trước Cước phí vận chuyển thay đổi theo sự thỏa thuận giữa chủ tàu và người đi thuÊ (tiên bốc — dỡ hàng không nằm trong tién

cước)

Nhà kinh doanh xuất nhập khẩu thuê tàu chuyến khi khối lượng hàng cần

chuyên chở đủ chất đây một chuyến tàu

Trang 14

Luin oiin Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

* Ngoài hai phương thức trên, còn có phương thức thuê tàu định hạn Theo sự thỏa thuận, chủ tàu cho chủ hàng thuê toàn bộ con tàu để chở hàng cho đến khi

hết hàng hoặc cho đến khi hết hạn hợp đồng thuê tàu

@'Thủ tục thuê tau: * Đối với tàu chợ:

+_ Phải nghiên cứu kỹ lịch trình tàu chạy và biểu cước phí vận chuyển + Lap bang kê khai hàng hóa chuyên chở (Cargo List) gởi đến hãng

tàu để đăng ký chỗ (có mẫu sẵn)

+ Ký giấy lưu khoang tàu (Booking Note) Lúc này thủ tục thuê tàu hoàn tất

* Đối với tàu chuyến:

+_ Liên hệ với chủ tàu để xin đàm phán

+ Tiến hành đàm phán để mặc cả giá cước vận chuyển

+ Tiến hành ký kết hợp đồng thuê tàu (Charter Party) (có mẫu sẵn) 2 3 Mua bảo hiểm cho hàng xuất khẩu:

Để đảm bảo an toàn cho hàng hóa trong quá trình vận chuyển, các bên giao dịch thường mua bảo hiểm cho hàng hóa Cũng giống như thuê tàu, việc mua bảo hiểm cũng tùy thuộc vào điều kiện cơ sở giao hàng và tính chất của hàng hóa chuyên chở, và sự thương lượng của hai bên giao dịch Thường thì nhà

xuất khẩu sẽ mua bảo hiểm khi biết chính xác ngày sẽ giao hàng đi và ngày

hàng đến Khi mua bảo hiểm cho hàng hóa, các bên có thể mua tại các công ty bảo hiểm nơi nào mình tin tưởng nhất và mua theo điều kiện hai bên thỏa thuận

2 4 Thủ tục hải quan hàng xuất khẩu:

Điều 12, chương 3 Pháp lệnh Hải quan quy định thủ tục hải quan gồm:

+ Khai bdo va nộp tờ khai hải quan

+ Đưa đối tượng kiểm tra đến địa điểm quy định để kiểm tra

Trang 15

-uậm oăn Cốt (/(giiệp GVHD: NGO THINGOC HUYEN

+ Làm nghĩa vụ nộp thuế

2.4.1 Khai báo và nộp tờ khai hải quan:

- Người khai báo hải quan phải tự kê khai đây đủ chính xác nội dung những tiêu thức ghi trên tờ khai hàng hóa xuất nhập khẩu Dựa vào bảng hóa đơn và bảng kê khai hàng hóa để người khai báo lập tờ khai hải quan Người khai báo hải quan cũng phải tự tính thuế hàng theo quy định, tùy mặt hàng xuất

khẩu mà có thuế suất khác nhau

- Mỗi tờ khai chỉ dành cho một mặt hàng do đó nếu lô hàng xuất bao gồm nhiều mặt hàng thì việc khai báo chỉ tiết hàng hóa và tính thuế với tồn bộ

lơ hàng sẽ được thực hiện trên phụ lục tờ khai

2.4.2 Đưa hàng hóa đến nơi quy định để kiểm tra:

- Hàng hóa phải được sắp xếp trật tự, thuận tiện cho việc kiểm soát Các

mặt hàng xuất khẩu thường được hải quan kiểm tra đại diện, tức lấy 3 - 5% toàn bộ mặt hàng xem hàng hóa có đúng với nội dung khai báo hay không

2.4.3 Làm nghĩa vụ nộp thuế xuất khẩu theo luật định:

- Căn cứ vào những quy định của pháp luật về thời gian nộp thuế, trên cơ sở thuế phải nộp đo công tự khai, Hải quan sẽ ra thông báo thuế và yêu cầu nộp thuế Thời hạn nộp thuế là 15 ngày kể từ ngày nhận được thông báo thuế

chính thức

2 5 Giao hàng:

Trình tự và thủ tục giao hàng cho tàu gồm:

- Căn cứ vào chỉ tiết hàng hóa xuất khẩu, người giao hàng sẽ lập bảng kê

hàng — Cargo List trong đó ghi rõ tên địa chỉ người nhận hàng, loại hàng, số

lượng, trọng lượng, mã hiệu, cảng đến để tiện cho việc sắp xếp hàng lên tàu - Việc giao hàng, xếp hàng lên tàu do cảng đảm nhận và chủ hàng chịu chi phi

- Sau khi hàng được xếp lên tàu, chủ hàng sẽ được thuyển phó cấp biên

lai thuyển phó — Mate’s receipt — day 1a bằng chứng của việc giao hàng Chủ

hàng sẽ đổi lấy Bill of Lading, điều tối quan trọng là phai lay dude Clean Bill

of Lading

Trang 16

- Nếu hàng hóa được chuyên chở bằng container thì tùy theo số lượng

hàng giao mà có cách gửi hàng FCL (Full Container Load) hoặc LCL (Less than a container load) Đối với vận chuyển bằng container, việc đóng gói hàng vào container va moi chi phi phat sinh 14 do chủ hàng chịu trừ khi giao hàng không đủ cho một container

2 6 Yêu cầu người mua thanh toán:

Sau khi đã giao hàng đầy đủ như hợp đồng đã định thì yêu cầu người mua thanh toán tiển hàng Nhưng tùy theo từng phương thức thanh tốn mà cơng việc này có khác nhau:

+ Phương thức nhờ thu chứng từ (D/A, D/P): Sau khi đã giao lô hàng

cho nhà nhập khẩu, nhà xuất khẩu lập hối phiếu (B/E) và gởi đến

ngân hàng dịch vụ của mình cùng với bộ chứng từ có liên quan đến

lô hàng nhờ ngân hàng thu hộ tiễn lô hàng ghi trên hối phiếu

+ Phương thức chuyển tiển: nhà xuất khẩu giao hàng và toàn bộ

chứng từ có liên quan đến lô hàng cho nhà nhập khẩu Sau khi nhận

được hàng, người mua sẽ ra ngân hàng viết lệnh chuyển tiền để yêu cầu ngân hàng chuyển tiền cho người bán

+ Phương thức thanh toán bằng L/C: Sau khi giao hàng, nhà xuất khẩu

lập bộ chứng từ thanh toán theo yêu cầu của thư tín dụng gởi cho

ngân hàng dịch vụ của mình nhờ thu hộ tiền

* Bộ chứng từ thanh toán gồm:

1 Vận đơn đường biển (BiIl of Lading):

Là chứng từ do người chuyên chở (chu tau, thuyén trưởng) cấp cho người gửi hàng nhằm xác nhận việc hàng hóa đã được tiếp nhận để vận chuyển

Vận đơn dùng trong thanh toán phải là vận đơn gốc

2 Hối phiếu:

Hối phiếu là do người bán ký phác đòi tiền nhà nhập khẩu yêu cầu người này phải trả một số tiễn nhất định cho người hưởng lợi ghi trên

hối phiếu tại một thời điểm nhất định (có thể trả sau hoặc trả ngay)

Trang 19

Luin oan Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

I/ GIGI THIEU VE CONG TY VA CHI NHANH TAI TPHCM

1, CONG TY XUẤT NHẬP KHẨU NÔNG SẢN VÀ THỰC

PHẨM CHẾ BIÊN ĐÀ NẴNG (AGREXPORT ĐÀ NĂNG):

1.1 Lich sử hình thành và phát triển của công ty:

- Năm 1976, Tổng Công ty xuất nhập khẩu nông sản đã ra quyết định

thành lập Chi nhánh tại Đà Nẵng mang tên Chi nhánh xuất nhập khẩu nông sản

Đà Nẵng

- Năm 1985, Bộ Nông Nghiệp và Công Nghiệp Thực Phẩm lúc bấy giờ đã ra quyết định số 144/NN - TCCB - QÐ ngày 22/04/85 đưa Chi Nhánh Đà Nang lên thành Công ty xuất nhập khẩu nông sản II Đà Nẵng

- Năm 1996, trước sự phát triển mạnh của Công ty xuất nhập khẩu nông

sản II Đà Nẵng cũng như những thay đổi trên thị trường, Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn đã ra quyết định số 1233 NN/ TCCB —- QD ngày

22/07/96 thành lập Công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến Đà

Nẵng từ Công ty xuất nhập khẩu nông sản sản II Đà Nẵng

- Công ty XNK nông sản và thực phẩm chế biến Đà Nẵng có tên giao

dịch quốc tế là Da Nang Agricultural Product and Foodstuffs Import and Export Company, gọi tắt là Agrexport Đà Nẵng Trụ sở chính được đặt tại số 64 đường Trần Phú - TP Đà Nẵng Đây là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng

Công ty xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến, hoạt động sản xuất,

kinh doanh, xuất nhập khẩu nông sản, thực phẩm và các hàng hóa khác

- Từ sau khi ra đời, Công ty đã không ngừng phát triển, gia tăng ngành hàng kinh doanh, mở rộng phạm vi kinh doanh Công ty cũng lần lượt thành lập các chi nhánh ở Hà Nội, TPHCM và một văn phòng đại diện ở Tây Nguyên

1.2 Bộ máy tổ chức và cơ cấu nhân sự:

Trang 20

Ly Văn phòng Dai |g | 1 > Phòng Nghiệp

diện Tây Nguyên vụ kinh doanh Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Nhà xuất xuất xuất xuất Kinh máy nhập nhập nhập nhập tế Dứa khẩu khẩu khẩu khẩu Tổng Tân I II IH IV hợp Kỳ „ Quản lý trực tuyến ® Quản lý chức năng

* Giám đốc: là người đứng đầu công ty, có quyền quyết định mọi hoạt

động của công ty Là người chịu trách nhiệm cao nhất về thành tích đạt được cũng như mọi vi phạm pháp luật do pháp nhân công ty thực hiện

Trang 21

Luin oăn Cốt (0(giiệp GVHD: NGÔ THỊ NGỌC HUYỀN

* Phó Giám đốc: thực hiện nhiệm vụ theo sự phân công, ủy quyền của

Giám Đốc Phó Giám đốc được phân công trực tiếp quản lý Phòng Tổ chức —

Hành chính, Chi nhánh TPHCM và văn phòng đại diện ở Tây Nguyên

* Phòng Tổ chức - Hành chính:

- Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty, thực hiện chế độ

tiền lương, tiền thưởng của công ty, thực hiện bảo hiểm của xã hội

- Tham mưu cho Giám đốc xây đựng, tổ chức bộ máy quản lý

- Thực hiện các công việc hành chính, quản trị phục vụ công tác kinh

doanh xuất nhập khẩu của Công ty * Phòng Kế toán - Tài chính:

- Quản lý vốn, tài sản và hàng hóa của Công ty

- Thực hiện chế độ kế toán theo quy định của Nhà nước

- Xây dựng kế hoạch tài chính năm cho Công ty

- Theo dõi chặt chẽ quá trình hoạt động của công ty, lập kế hoạch huy

động vốn, sử dụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả

* Phòng nghiệp vụ kinh doanh:

- Trực tiếp thực hiện các thương vụ kinh doanh, thực hiện việc lập kế hoạch kinh doanh, thống kê kết quả thực hiện, phân công công việc cụ thể cho các đơn vị:

e Bốn phòng xuất nhập khẩu I, Il, Dll, IV: trực tiếp thực hiệh các thương vụ xuất nhập khẩu cả tự doanh lẫn nhận ủy thác

e Phòng kinh tế - tổng hợp: lập kế hoạch kinh doanh cho công ty, theo dõi quá trình thực hiện các phương án kinh doanh

e Nhà máy dứa Tân Kỳ: đây là nhà máy mà Công ty Agrexport Đà Nẵng tham gia liên doanh để sản xuất nước dứa xuất khẩu Tuy nhiên nhà máy đang trong quá trình xây dựng, chưa đi vào hoạt động

Trang 22

Luin vin Fét Nghién GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

2/ CHI NHANH TAI TPHCM CUA CONG TYAGREXPORT DA NANG:

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Chỉ nhánh TPHCM:

- Trong quá trình hoạt động, công ty đã mở rộng địa bàn kinh doanh và ngay càng có nhiều thương vụ được thực hiện ở các tinh phía Nam, đặc biệt là ở

TPHCM

Trước yêu cầu phát triển đó, giữa năm 1997, Công ty đã ra quyết định thành lập

Chi nhánh TPHCM Tuy nhiên phải đến ngày 15/12/97 sau khi được UBND

TPHCM cấp giấy phép số 3141/GP - KTNN thì Chi nhánh TPHCM mới chính

thức ra đời Trụ sở lúc bấy giờ đặt tại 145 Trần Quang Khải, phường Tân Định,

Quan 1

- Lúc mới ra đời Chí nhánh TPHCM chủ yếu làm các công việc giao

dịch, giúp công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các thương vụ xuất nhập khẩu

mang pháp nhân công ty nhưng được thực hiện ở TPHCM và các tỉnh miễn

Nam Dần dần hoạt động của Chi nhánh được mở rộng cả quy mô và lĩnh vực

- Đến đầu năm 1999, Chi nhánh TPHCM chuyển sang trụ sở mới ở số 2B

Mạc Đỉnh Chi, phường Đa Kao, quận 1 Và cũng từ đầu năm 99, Chi nhánh

TPHCM đứng pháp nhân trực tiếp ký kết các hợp đồng nội ngoại thương, thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu theo ủy quyền của giám đốc Công ty

2.2 Cơ cấu tổ chức của Chỉ nhánh TPHCM:

Chi nhánh TPHCM hiện nay có cơ cấu tổ chức rất đơn giản, chỉ gồm

TnƯỜI người:

* Giám đốc Chỉ nhánh: là người đứng đầu Chi nhánh, trực tiếp quản lý các

nhân viên ở Chi nhánh, trực tiếp điều hành mọi hoạt động kinh doanh Giám

đốc Chi nhánh thực hiện nhiệm vụ theo ủy quyên của giám đốc Công ty và chịu trách nhiệm về thành tích hoạt động của Chi nhánh

* Phó giám đốc Chỉ nhánh: là người phụ tác cho giám đốc chi nhánh, chịu

trách nhiệm trước giám đốc, chi nhánh về phân việc được phân công, đồng thời chịu trách nhiệm cá nhân về các hành vi sai phạm trước pháp luật

* Kế toán Chỉ nhánh: là người quản lý việc thu chỉ tài chính của Chi nhánh, quản lý tài sản, hàng hóa của chi nhánh, lập báo cáo gởi Công ty

Trang 23

Luin van Fét Ughiip GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

* Thi quy Chi nhaénh: quan ly tién quy cia chi nhanh

* Cán bộ nghiệp vụ ngoại thương: cùng với giám đốc chi nhánh thực hiện việc giao dịch với khách, lập các phương án kinh doanh, soạn thảo các hợp

đồng, điều phối việc triển khai thực hiện các thương vụ, giúp giám đốc chỉ nhánh thanh lý các hợp lý kinh tế

* Nhân viên giao nhận: trực tiếp thực biện việc giao nhận hàng hóa xuất

nhập khẩu

Với cơ cấu tổ chức đơn giản trên, Chi nhánh Agrexport Đà Nẵng tại

TPHCM thể hiện rõ nét những đặc điểm của một chi nhánh nhỏ, hoạt động trong lĩnh vực thương mại

2 3 Phân tích hiệu quả kinh doanh của Chỉ nhánh:

Chi nhánh Agrexport Đà Nẵng tại TPHCM mặc dù chỉ mới đi vào hoạt động trong hai năm nay nhưng quy mô và phạm vi kinh doanh của Chi nhánh đã phát triển khá nhanh Để đánh giá được hiệu quả hoạt động của Chỉ nhánh, ta

sẽ phân tích một vài chỉ tiêu tài chính cơ bản sau:

Bang 1: Chỉ tiêu tài chính cơ bản của Chỉ nhánh Chỉ tiêu Năm 98 Năm 99 1 Doanh thu (đồng) 23.320.201.600 | 54.000.000.000 2 Chi phí (đồng) 16.945.646.570 | 40.485.300.890 3 Nộp thuế (đồng) 6.154.057.931 | 13.214.699.110 4 Lợi nhuận (đồng) 220.497.100 300.000.000

5 Tỷ suất Chi phí (Chi phí/ Doanh thu) (%) 72,67 74,97

6 Tỷ suất lợi nhuận (Lợi nhuận/ Doanh thu) (%) 0,95 0,56

a Doanh thu:

- Mọi doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều có mối

quan tâm lớn là làm sao tiêu thụ được hết những sản phẩm hàng hóa hoặc

những dịch vụ Kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm chính là kết quả kinh doanh

Trang 24

Luin vin Fét Aghiép GVHD: NGO THINGOC HUYEN của doanh nghiệp va chỉ tiêu để thể hiện kết quả kinh doanh chính là doanh thu

- Doanh thu của Chi nhánh Agrexport Đà Nẵng tại TPHCM chủ yếu là từ

hoạt động xuất nhập khẩu (chiếm trên 90%), ngoài ra Chi nhánh cũng có hoạt

động kinh doanh nội địa Doanh thu kể trên bao gồm doanh thu xuất nhập khẩu và doanh thu nội điạ Doanh thu năm 99 tăng mạnh, đạt hơn 2 lần so với năm 98, sở đĩ có hiện tượng trên là do năm 99 hoạt động xuất nhập khẩu có sự gia

tăng rất lớn so với năm 98, đặc biệt là hoạt động xuất nhập khẩu Doanh thu

của Chi nhánh tăng mạnh là dấu hiệu rõ ràng cho sự phát triển quy mô kinh doanh Tuy nhiên nó chưa phản ánh được hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh

b Chỉ phí:

- Vì là một doanh nghiệp xuất nhập khẩu, hoạt động xuất nhập khẩu chủ

yếu nằm trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến

nơi tiêu dùng, do đó trong hoạt động kinh doanh chi phí lưu thông có ý nghĩa

quan trọng Gắn với quá trình lưu thông hàng hóa xuất nhập khẩu chính là chỉ

phí lưu thông hàng hóa xuất nhập khẩu

- Chi phí lưu thông hàng hóa xuất nhập khẩu là chi phí phát sinh ở hầu

hết các quá trình mua bán, dự trữ và lưu chuyển hàng hóa Đó có thể là chi phí

thu mua, tiêu thụ hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, phân loại, đóng gói,

- Tại Chi nhánh TPHCM của Công ty Agrexport Đà Nẵng, chi phí năm

99 tăng mạnh đạt gần bằng 4 lần chi phi kinh doanh năm 98 Đây là hệ quả tất

yếu của việc mở rộng quy mô kinh doanh Tổng chi phí năm 99 tăng lên là vì Chi nhánh luôn hoạt động trong tình trạng thiếu vốn lưu động, luôn phải vay

vốn ngân hàng phục vụ cho từng thương vụ xuất nhập khẩu Năm 99, hoạt động

xuất nhập khẩu của Chi nhánh tăng mạnh, đặc biệt là với hoạt động nhập khẩu

Do đó lượng vốn vay ngân hàng tăng lên và đương nhiên là lãi vay phải trả ngân hàng cũng tăng tương ứng Và đó là một bộ phận lớn trong tổng chi phí của Chi nhánh

- Chi phí năm 99 tăng mạnh làm tỷ suất chi phí (chí phí / doanh thu) từ 72,67%(năm 98) lên 74,97% (năm 99) Tỷ suất chi phí gia tăng chứng tổ năm 99

chi phí đã tăng nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu Đây là dấu hiệu không tốt cho

tình hình kinh doanh của chi nhánh và rất bất lợi cho chỉ nhánh vì chi phí càng tăng sẽ ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Để giảm được

tỷ suất chỉ phí, tổng chi phí chi nhánh cần điều chỉnh phần kết cấu hàng hóa do

mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có một chỉ phí khác và tỷ suất chi phí khác nhau

Trang 25

Luin vin ốt (J(giiệp GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

Do đó nên chú trọng đến việc nâng cao phát triển những loại hàng hóa có tỷ suất chi phí thấp để giảm chỉ phí của toàn đơn vị Một điều nữa cần chú ý đến việc tổ chức vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho ngắn nhất để giảm bớt phần chi phí, chỉ nhánh cần lưu ý kiểm soát chỉ phí tiết

kiệm các khoảng chi kém hiệu quả hoặc chưa thực sự cần thiết

c Nộp ngân sách:

Với chỉ tiêu nộp ngân sách thì tương ứng với sự gia tăng doanh thu năm 99, giá trị nộp thuế năm 99 cũng tăng mạnh, đạt hơn hai lần giá trị nộp thuế năm 98 Tỷ lệ giá trị nộp ngân sách trên doanh thu mỗi năm đều khoảng 25% Đây là một tỷ lệ khá cao Đó là vì suốt hai năm 98 - 99, chi nhánh đều có hoạt

động nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn Mà thuế suất nhập khẩu thường cao hơn so với các loại thuế khác Với hơn 90% tiễn nộp thuế là cho thuế nhập khẩu thì

đương nhiên tỷ lệ nộp ngân sách trên doanh thu phải cao Dù sao thì sự phát triển của chi nhánh cũng luôn đi liển với sự gia tăng mức đóng góp cho ngân sách nhà nước

d Lợi nhuận:

- Lợi nhuận được xem là kết quả cuối cùng trong hoạt động kinh doanh

tại doanh nghiệp Đây là chỉ tiêu để tính toán và đánh giá hiệu quả của kinh doanh Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng với các khoản chi phí khác như: giá thành sản phẩm, các loại thuế phải nộp

- Tại đơn vị Agrexport Đà Nẵng, lợi nhuận năm 99 có tăng so với năm

928 Tuy nhiên sự gia tăng đó quá nhỏ so với sự gia tăng doanh thu Vì vậy tỷ

suất lợi nhuận đã giảm từ 0,95% xuống còn 0,56% Tỷ suất lợi nhuận thấp như vậy một phần là do chi nhánh thiếu vốn hoạt động, phải vay vốn để phát triển Nhưng nếu chỉ tạo ra lợi nhuận ít như vậy, tỷ suất lợi nhuận thấp như vậy thì Agrexport Đà Nẵng không có nguồn đầu tư mới và sẽ tiếp tục tình trạng thiếu

vốn hoạt động Đây là một cái vòng lẩn quẩn mà không riêng gì Agrexport Đà Nắng mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác cũng đang gặp phải

* Nhìn tổng thể thì Agrexport Đà Nẵng là một đơn vị trẻ đang phát triển Năm 99 doanh thu tăng mạnh, tương ứng với nó là sự gia tăng giá trị nộp ngân

sách (chủ yếu là thuế nhập khẩu) Tuy nhiên do hoạt động trong tình trạng thiếu vốn phải vay vốn ngân hàng và nhiều nguyên nhân khác đã làm cho chỉ phí năm 99 tăng mạnh Tỷ suất chi phi tăng, tỷ suất lợi nhuận giảm, đó là những

dấu hiệu phản ánh tình hình kinh doanh có chiều hướng xấu đi Vì vậy chỉ

Trang 26

Luin vin Fét Aghiép GVHD: NGO THINGOC HUYEN

nhánh cần nhanh chóng kiểm soát lại hoạt động kinh doanh, tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả các thương vụ

I/ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU ,

TAICONG TY AGREXPORT DA NANGCHI NHANH TPHCM

1 PHAN TICH TINH HINH XUAT KHAU THEO MAT HANG:

- Việc đánh giá tình hình xuất khẩu theo mặt hàng nhằm mục đích xem xét mặt hàng nào của doanh nghiệp là mặt hàng kinh doanh chủ yếu, khách hang thường đặt những loại hàng nào và mặt hàng nào chiếm tỷ trọng cao trong toàn bộ các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, tỷ lệ giao dịch các mặt

hàng như thế nào, khả năng đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng ra sao, - Đối với đơn vị Agrexport Đà Nẵng, mang tên là đơn vị xuất nhập khẩu nông sản và thực phẩm chế biến nên thế mạnh xuất khẩu của chỉ nhánh đương

nhiên là các mặt hàng nông sản thực phẩm, cụ thể là:

- Qua bảng 2 ta nhận thấy mặc dù kim ngạch xuất khẩu chung của Chi

nhánh gia tăng nhưng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu biến động rất mạnh Mặt

hàng bắp vàng năm 98 xuất khẩu với giá trị kim ngạch hơn nửa triệu USD,

chiếm gần 80% tổng kim ngạch xuất khẩu, thì sang năm 99 đã biến mất khỏi

danh sách các mặt hàng xuất khẩu của Chi nhánh Không chỉ bắp vàng mà các mặt hàng còn lại cũng trong tình trạng tương tự Như vậy các mặt hàng Chi

nhánh xuất khẩu năm 98 sang năm 99 đã hoàn toàn biến mất khỏi danh sách

hàng xuất khẩu Các mặt hàng xuất khẩu trong nim 99 déu hoàn toàn mới Điều này thể hiện sự thiếu ổn định trong hoạt động kinh doanh của Chỉ nhánh

Số lượng mặt hàng xuất khẩu đã ít lại chưa định hình rõ nét

- Trong số 6 mặt hàng mới xuất khẩu năm 99, ta thấy có những mặt hàng

như tiêu đen, gạo đạt giá trị kim ngạch hơn 300.000 USD hay đậu phộng nhân

cũng đạt hơn 100.000 USD, các mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao trong tổng

kim ngạch xuất khẩu năm 99 Điễu này cho thấy sự năng động trong việc tìm

Trang 27

Luin van Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

Bảng 2: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Chi nhánh Năm 98 Năm 99 “es Trị giá (USD) + Trị giá (USD) Tỷ tụng - Bắp vàng 501818| 79/28 Cosy TT NI tow Pp -Tỉnh bột sắn =| 7 —¬ _ Sa | M8 48 1.77 - Mây nước 1720| — 273 TT ẻẺẺẺẽ evden tTadn | | po) — = -~- "mua ` ¬ Am Í || "ma Hay fe usual us -Đậuphơngnân CỐ Tp 1 37200 pore : i ; ¬ 8 Tổng 632.978 | — 100 TH 965.085} 100

- Có nhiều nguyên nhân làm cho số lượng, chủng loại hàng nông sản thực phẩm xuất khẩu của chỉ nhánh còn ít, kim ngạch manh mún, không ổn

ˆ À aN Zz an n ^“ » -2 ` A ` z A

định Đầu tiên có thể kế đến đặc điểm của hàng nông sản là giá cả luôn biến

động trên thị trường nội địa cũng như quốc tế Công ty Agrexport Đà Nắng cũng như Chi nhánh TPHCM hoạt động thuần túy thương mại, lại luôn trong

tình trạng thiếu vốn, thiếu cơ sở trữ hàng nên rất bị động Từ việc dự báo giá cả, tổ chức thu mua, dự trữ, ký kết hợp đồng xuất khẩu, chỉ nhánh luôn gặp khó

Trang 28

- Hơn nữa hàng nông sản là loại hàng chịu nhiều ảnh hưởng bởi diéu

kiện thời tiết Ngay từ đầu năm 99 đã có những dấu hiệu cho thấy tình hình thời

tiết diễn biến thất thường, đang từ khô hạn chuyển sang mưa sớm, bão cũng đến khá sớm (từ 4/1999) Trong suốt năm, bão lũ, áp thấp nhiệt đới xảy ra liên tục trên phạm vị cả nước, một số vùng rơi vào tình trạng lũ lụt (các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, miễn Đông Nam Bộ, miền Trung) do đó đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất, làm giảm sút đáng kể đến nguồn nguyên liệu nông sản

* Tóm lại: Chỉ nhánh tại TPHCM của Công ty Agrexport mặc dù đạt kim ngạch xuất khẩu tăng trong năm qua, nhưng chủng loại mặt hàng còn ít, biến động mạnh, kim ngạch manh mún và không ổn định Chi nhánh mới đang

trong quá trình định hình cho mình một cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ lực, có hiệu quả 2/ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU THEO THỊ TRƯỜNG: Tình hình thị trường xuất khẩu của Chi nhánh được thể hiện cụ thể ở bảng 3: Bảng 3: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Chi nhánh Năm 98 Năm 99 Thị trường Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%) | Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%) - Thổ Nhĩ Kỳ 65.860 10,40 |-ĐaiLon | 519318; 8205 - “¬.W WN 215.8548| 22,37 ‘Singapore | i 656.125,2| 6805 ukraine | =| | 950 9,58 Tổng 632.978 100 965.085 100

- Căn cứ vào cơ cấu thị trường xuất khẩu, ta thấy thị trường xuất khẩu

của Chi nhánh phần lớn là ở các nước Châu Á Đây là thị trường quan trọng của Chi nhánh với tỷ trọng 89,6% (năm 1988) và 90,42% (năm 99) Tuy nhiên hầu

Trang 29

Luin van Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

hết các nước này đều là thị trường trung gian cho thị trường Châu Au và Bắc

Mỹ Đó là vì các mặt hàng xuất khẩu của Chi nhánh thường là nông sản ở dạng thôˆ, vá lại chất lượng chỉ ở mức tạm chấp nhận chưa thể thâm nhập vào thị trường châu Âu, châu Mỹ vốn là các thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm

Cao

- Qua bảng trên ta thấy không chỉ kim ngạch xuất khẩu của Chi nhánh

tang trong năm qua mà số lượng thị trường xuất khẩu cũng tăng, tuy nhiên có sự

biến động mạnh Năm 98, thị trường Đài Loan chiếm 82,05% tổng kim ngạch xuất khẩu với giá trị hơn nửa triệu USD, trong đó chủ yếu là nhập khẩu bắp vàng Sang năm 99 Chỉ nhánh đã để mất hẳn thị trường này Đó là do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu Á, một số khách hàng tại Đài Loan

của Chi nhánh đã không thể hiện khôi phục lại sau cuộc khủng hoảng, một

phần là do một số khách hàng của Chỉ nhánh đã liên hệ với các cơ sở sản xuất

khác ở Việt Nam có thể đáp ứng được nhu cầu của họ nhiều hơn

- Với thị trường Trung Quốc: trong năm qua đã có sự gia tăng cả về giá trị lẫn tỷ trọng Năm 98, giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt 47.800 USD, sang năm 32 tăng lên thành 215.854,8 USD, tăng 4,5 lần với 168.054,8 USD về số tuyệt

đối Đây là một thị trường đầy hấp dẫn và hứa hẹn với dân số gần 1/5 dân số thế giới Thị trường Trung Quốc không đòi hỏi cao về chất lượng hàng hóa, có khả năng tiêu thụ mạnh trong tương lai Chỉ nhánh cần mở rộng các mối quan hệ giao dịch với Trung Quốc nhưng cân lưu ý đến khẩ năng thanh toán và uy tín

của các thương nhân Trung Quốc trên thương trường

- Trong cơ cấu thị trường năm 99, ta thấy có hai thị trường mới là Singapore và Ukraine, hơn nữa Singapore lại là thị trường chiếm tỷ trọng xuất khẩu cao nhất trong năm 99 vừa qua Tìm kiếm được thị trường mới với khả

năng nhập khẩu mạnh là một bước tiến bộ của Chi nhánh Tuy nhiên nếu chỉ

nhìn giá trị và tỷ trọng này thôi thì ta không thể thấy được thực chất của vấn đê

Mặc dù chiếm tỷ trọng rất cao nhưng đây không phải là thị trường tiêu thụ thực sự của Chỉ nhánh mà chỉ là thị trường trung gian Đa số các sản phẩm của Chi

nhánh xuất khẩu cho thương nhân Singapore sau đó lại bị các thương nhân này bán trên thị trường khác với giá cao hơn Dù vậy trong thời gian tới, Chi nhánh

vẫn tiếp tục mua bán với Singapore vì đây là trung tâm thương mại của khu vực

Đông Nam Á với những hoạt động giao dịch mua bán sôi nổi, có khả năng

thanh toán tốt và trong tương lai thì đây có thể trả thành thị trường chủ lực của

Chi nhánh

Trang 30

Luin van Fst Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

* Tóm lại: năm qua Chi nhánh đã chủ động tìm kiếm thị trường mới,

đồng thời cũng nổ lực để gia tăng kim ngạch xuất khẩu Tuy đã đạt được một số

thành tích nhất định nhưng nhìn chung ta vẫn thấy cơ cấu thị trường xuất khẩu

của Chi nhánh còn ít và bị bó hẹp trong phạm vi các nước khu vực Châu Á và ở

mọi thị trường Chi nhánh cũng chỉ xuất được một hoặc một vài sản phẩm Nếu

tiếp tục tình trạng này thì hoạt động của Chỉ nhánh sẽ rất bấp bênh Vì một khi

ngành sản xuất của quốc gia bị biến động thì hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp cũng bị biến động theo

3/ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU THEO PHƯƠNG THỨC KINH DOANH: Bảng 4: Cơ cấu phương thức kinh doanh xuất khẩu của Chỉ nhánh

Phương thức Năm 98 Năm 99

kinh doanh | Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%) | Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%)

Tự doanh 501818| 79,28 536.587 55,6

Nhận úy thác | 13160] 2072 | — 428498|_ 444 —

Tổng 632.978 100 965.085 100

Qua bảng số 4 trên ta thấy tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh

doanh giữa hai năm 98 — 99 có sự thay đổi rất lớn Tương quan giữa phương thức tự doanh và phương thức nhận ủy thác xuất khẩu nim 98 14 80 — 20, sang

năm tương quan này gần như là 50 — 50 Kim ngạch xuất khẩu của phương thức

kinh doanh ủy thác tăng chứng tỏ Chỉ nhánh làm ăn có uy tín, được nhiều cơ sở sản xuất tín nhiệm Đối với phương thức tự doanh, sở đĩ có sự giảm sút như vậy

là do năm 99, Chi nhánh bị mất hẳn thị trường bắp vàng xuất khẩu trực tiếp

sang Đài Loan với giá trị kim ngạch hơn nửa triệu USD và một phần cũng là do

nguồn hàng của Chi nhánh không ổn định nên đã không đáp ứng được nhu cầu của một số khách hàng

- Phân tích tình hình xuất khẩu theo phương thức kinh doanh ta thấy Chi nhánh đang có xu hướng chuyển từ tự doanh là chính sang những ủy thác và tự doanh gần bằng nhau Mà như ta biết thì với các thương vụ nhận ủy thác, doanh nghiệp chỉ được hưởng một khoảng phí dịch vụ nhỏ từ 0,1% đến 0,5% giá trị

hợp đồng Hiệu quả vừa thấp vừa thất thường, không ổn định Năm 98, nha nước Việt Nam đã mở rộng quyển kinh doanh xuất nhập khẩu cho mọi đối

Trang 31

Lugn vin Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN tượng doanh nghiệp và trong tương lai quyền kinh doanh đối với từng ngành hàng cũng sẽ được mở rộng Như vậy là nhu cầu ủy thác sẽ giảm trong khi số đơn vị có khả năng nhận ủy thác lại tăng Do đó triển vọng của dịch vụ nhận ủy

thác không được sáng sủa lắm

- Vì vậy trong chiến lược phát triển dài hạn của mình Chi nhánh phải định hướng tăng tỷ trọng phương thức tự doanh Trước mắt, khi mà đơn VỊ gặp

khó khăn về vốn, về thị trường, Chi nhánh vẫn phải cố gắng duy trì việc thực

hiện các dịch vụ nhận ủy thác vì đây là một loại hình hoạt động mang lại doanh

thu không nhỏ cho Chi nhánh

- Từ năm 99, hoạt động nhận ủy thác xuất khẩu của Chi nhánh đã có

bước phát triển về chất Chi nhánh không chỉ đơn thuần đứng pháp nhân và làm các nghiệp vụ giao nhận mà còn tham gia vào một số thương vụ Cụ thể như là

trường hợp cơ sở trong nước có nguồn hàng, khách hàng nước ngoài có nhu cầu

mua và họ đã tìm được nhau, thống nhất được giá cả, số lượng, chất lượng hàng

hóa Tuy nhiên vì chưa tin cậy nên bên nước ngồi khơng thể giao tiền trước

Bên trong nước lại thiếu vốn để chuẩn bị hàng, vừa không rành về nghiệp vụ

kinh doanh xuất khẩu Hai bên tìm đến Agrexport Đà Nẵng Chi nhánh sẽ lập

hợp đồng ngoại thương bán hàng cho khách hàng nước ngoài, đồng thời ký hợp

đồng nội thương, ứng tiền mua hàng của cơ sở trong nước Như vậy Chi nhánh

đã bỏ tiền để tham gia vào một thương vụ mà ban đầu có vẻ như nhận ủy thác Đương nhiên là với những thương vụ như vậy lợi nhuận thu được cao hơn nhiều so với chỉ nhận ủy thác đơn thuẫn Ngoài ra, sau một thời gian thực hiện những thương vụ như vậy, Chỉ nhánh sẽ quen với mặt hàng, biết nguồn cung cấp hàng,

biết thị trường tiêu thụ Từ đó Chi nhánh có thể chủ động đứng ra tự doanh

hoàn toàn

4/ PHAN TICH TINH HINH XUAT KHAU THEO PHUONG

THUC THANH TOAN:

Tình hình áp dụng các phương thức thanh toán cho hoạt động xuất khẩu

của Chi nhánh được thể hiện ở bảng 5 :

- Qua bảng 5 ta thấy cùng với sự gia tăng kim ngạch xuất khẩu, Chi nhánh cũng từng bước đa dạng hóa phương thức thanh toán Mặc dù vậy phương thanh toán tín dụng chứng từ (Letter of Credit — L/C) luôn chiếm tỉ trọng áp đạo (hơn 90% năm 98 và hơn 80% năm 99) Sau khi glao hàng, chỉ nhánh sẽ chuyển

bộ chứng từ thanh toán đến một trong hai ngân hàng phục vụ mình là

Vietcombank hoặc Eximbank nhờ ngân hàng tiến hành các thủ tục thanh toán

Trang 32

Lugn vin F6t Aghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

Trong số các loại tín dụng chứng từ, chỉ nhánh chủ yếu sử dụng L/C bat kha hủy trả ngay, (Irrevocable L/C at sight) d€ dam bảo hơn cho mình về việc thực

hiện thanh toán của bên đối tác Thanh toán bằng L/C là phương thức thanh

toán khá an toàn, đảm bảo cho Chi nhánh nhận được khoản tiền tương ứng với số lượng hàng hóa mà Chi nhánh cung ứng cho khách hàng, đồng thời cũng đầm

bảo cho khách hàng nhận được hàng với số lượng tương ứng với số tiền mà phải thanh toán Bảng 5: Cơ cấu phương thức thanh toán trong xuất khẩu Năm 98 Năm 99 Phương thức Trị giá (USD) [ Tỷ trọng (%) | Trị giá (USD) Tỷ trọng (%) 1 L/C 586.539 92,66 801.021 83 2 T/T 46.439 7,34 77.207 8 3 D/P 48.255 5 4 CAD 38.602 4 Tổng 632.978 100 965.085 100

- Sau phương thức L/C là phương thức T/T có tỷ trọng đứng hàng thứ hai, dù là tỷ trọng còn nhỏ (chưa đây 10%) Đây là hình thức Chi nhánh sau khi giao

hàng cho khách và chuyển giao chứng từ cho khách, khách hàng sau khi kiểm

tra bộ chứng từ viết lệnh chuyển đến ngân hàng phục vụ mình, ngân hàng sẽ

trích tiền từ tài khoản của khách hàng để chuyển tiền bằng điện cho Chi nhánh Thường Chỉ nhánh sẽ để nghị khách hàng ứng trước 30% giá trị hợp đồng để

Chi nhánh có vốn làm hàng, sau khi đã giao đủ hàng cho khách sẽ tiến hành yêu cầu khách hàng thanh toán phần tiền còn lại

- Với cách thức thanh toán D/P và CAD chỉ mới bắt đầu sử dụng vào năm 99 và chiếm tỷ trọng tổng cộng gần 10% Đứng dưới giác độ nhà xuất

khẩu thì hiệu quả của hai phương thức này trái ngược nhau Với phương thức D/P, nhà xuất khẩu giao hàng trước sau đó chuyển bộ chứng từ nhờ nhân hàng

thu hộ tiền Như vậy là nhà xuất khẩu phải chịu rủi ro nhà nhập khẩu từ chối nhận hàng khi mà giá cả hàng hóa biến động theo hướng bất lợi cho nhà nhập

khẩu Vì vậy chi nhánh chỉ chấp nhận sử dụng phương thức nay với các hợp

đồng có giá trị nhỏ các loại hàng ít có biến động về giá cả và chỉ với khách

hàng có uy tín

Trang 33

Luin vin Fét Wghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

- Ngược lại với phương thức D/P, phương thức CAD lại rất có lợi cho nhà

xuất khẩu cả về độ an toàn lẫn thời gian lấy tiền Người xuất khẩu chỉ giao

hàng khi có được sự xác nhận của ngân hàng về tài khoản ký thác mà nhà nhập khẩu đã mở để thanh tốn cho lơ hàng Và sau khi giao hàng, nhà xuất khẩu sẽ

xuất trình cho ngân hàng bộ chứng từ mà nhà nhập khẩu yêu cầu để rút tiền

* Tóm: lại, cũng như đa số các doanh nghiệp Việt Nam khác, phương thức thanh toán tín dụng chứng từ — L/C là phương thức được áp dung rộng rãi

nhất vì nó đảm bảo an toàn cho nhà xuất khẩu nhất là trong giai đoạn còn thiếu vốn mà đơn vị Agrexport Đà Nẵng nói riêng và đa số các doanh nghiệp Việt

Nam réi chung đang gặp phải Tuy nhiên nhà xuất khẩu Cũng nên lưu ý đến độ tin cậy của ngân hàng mở khi áp dụng phương thức thanh toán này

5/ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU THEO ĐIỀU KIEN THUONG MAI

Bang 6: Co cau điều kién thương mại trong xuất khẩu Năm 98 Năm 99 Điều kiện Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%) | Trị giá (USD) | Tỷ trọng (%) FOB 607.659 96 897.529 93 CIF 25.319 4 67.556 7 Tổng 632.978 100 965.085 100

: Bảng 6 cho thấy cơ cấu điều kiện thương mại Chi nhánh sử dụng khá

đơn giản Hầu như Chi nhánh luôn sử dụng điều kiện FOB trong hoạt động xuất

khẩu của mình, với tỷ trọng hơn 90% Đây cũng là một thực trạng chung của đa

số các doanh nghiệp Việt Nam

- Nguyên nhân của tình trạng này khác nhau tùy từng đơn vị Có đơn vị áp dụng điều kiện FOB với tỷ trọng cao chỉ bởi nhận thức sai, cho rằng chọn điều kiện FOB là ta có thể chuyển rủi ro sớm hơn Có đơn vị thì do tập quán kinh doanh Riêng đối với đơn vị Agrexport Đàn Nẵng thì nguyên nhân chính là

do ta yếu thế trong kinh doanh Sản phẩm xuất khẩu là loại thông thường, chỉ xuất ở dạng thô, giá cả và chất lượng không phải rất cạnh tranh Do đó rất khó

có thể thương thuyết với đối tác để giành quyền thuê tàu và mua bảo hiểm cho

Trang 34

Luin cin Tét Aghiép GVHD: NGO THINGOC HUYEN

hàng hóa Đó là chưa kể đến yếu tố trình độ nghiệp vụ của ta còn kém đặc biệt

là trong lĩnh vực thuê tàu

-Mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng Chi nhánh cũng đã xuất khẩu được

một số thương vụ theo điều kiện CIF Dù tỷ trọng còn rất thấp nhưng nó cũng

đang có xu hướng tăng lên (từ 4% năm 98 lên thành 7% năm 99) Xuất khẩu theo điều kiện CIF sẽ giúp cho Chi nhánh đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn Đây là hướng tích cực mà Chi nhánh nên tiếp tục

-Vừa qua các thương vụ xuất khẩu theo điều kiện CIF đa số là các

thương vụ xuất khẩu cà phê Chi nhánh đành được quyền thuê tàu và mua bảo

hiểm trong các thương vụ này là do chi nhánh thu mua được cà phê có chất lượng cao , đảm bảo việc giao hàng

-Thị trường cung cấp cà phê chủ yếu cho chi nhánh là thị trường Tây Nguyên với trọng điểm là tỉnh Dak Lak Đây là khu vực tập trung cới sản

lượng lớn , đạt chất lượng xuất khẩu , đồng thời là điểm có chi phí thấp nhất

vận chuyển để xuất tại các cảng ở TPHCM

- Việc thu mua cà phê của chi nhánh gặp khá nhiều thuận lợi là do công ty có văn phòng dai ién tai Dak Lak va chi nhánh luôn nhận được sự giúp đỡ tích cực từ văn phòng này Chi hánh luôn đảm bảo được nguồn cà phê xuất khẩu là o chi nhánh luôn thu mua tận gốc , tức thu mua từ tay người nông dân

trồng cà phê , ngoài ra còn đảm bảo sự ổn định về giá Như ta biết, giá xuất khẩu cà phê giữa các doanh nghiệp trong nước có chênh lệch nhưng nhất thiết

phải căn cứ theo giá của hai thị trường cà phê lớn nhất thế giới là London và New York Nếu thu mua cà phê qua trung gian (thư thương) thì hiển nhiên chỉ

phí đầu vào sẽ tăng lên trong khi đầu ra lại mang tính ổn định (tương đối) , điều này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì thế thu mua được tận gốc chính là một lợi thế của chỉ nhánh , luôn đẩm bảo tính ổn định từ giá cả số lượng đến chất lượng cà phê Do đó các thương xuất khẩu cà

phê của chỉ nhánh trong năm qua luôn được đối tác chấp mua theo điều kiện

CF, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cho chi nhánh

- Trong cách thức gởi hàng xuất khẩu, từ năm 99 theo yêu cầu của kháchc hàng Chi nhánh đã áp dụng cách thức đóng hàng nông sản vào Container Đây là hình thức vận chuyện hiện đại và an toàn

Trang 35

-Đuậm săn Cốt (2(giiệp GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

Ill/ PHAN TICH QUY TRINH DAM PHAN KY KETVA

THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨUTẠI CHI NHÁNH

TPHCM CUACÔNG TY AGREXPORT ĐÀ NẴNG

1 CÔNG TÁC CHUAN BI DAM PHAN VA KY KẾT HỢP

DONG |

Đây là giai đoạn nghiên cứu, xây dựng thương vụ kinh doanh Chi nhánh phải nghiên cứu kỹ về mặt hàng, thị trường, để làm cơ sở cho việc thương

lượng với đối tác Những công việc thực hiện ở giai đoạn này rất quan trọng

Thương vụ có ra đời hay không, thực hiện có hiệu quả khơng hồn tồn phụ

thuộc vào chất lượng các công việc thực hiện ở giai đoạn này

1.1 Tình hình nghiên cứu và thâm nhập thị trường quốc tế:

a Tình hình nghiên cứu thị trường quốc tế:

* Nghiên cứu thị trường thế giới của các doanh nghiệp xuất khẩu là một

công việc có ý nghĩa rất quan trọng Agrexport Đà Nắng cũng như bất kỳ doanh

nghiệp nào khác khi kinh doanh đều mong muốn đạt hiệu quả cao nhất Muốn

vậy phải xác định được thị trường mục tiêu, xác định các chính sách về sản

phẩm, chính sách về giá cả, chính sách về phân phối Việc nghiên cứu thị trường là một vấn để cần thiết và phải được đặt lên hàng đầu Có nghiên cứu tốt thị trường thì mới biết được sản phẩm của mình có thể đứng vững và tỔn tại được trên thị trường hiện tại và thị trường mục tiêu : biết được nhu cầu và thị

hiếu của người tiêu dùng, biết được nhu cầu đòi hỏi của họ về chất lượng sản

phẩm, về bao bì, biết được đối thủ cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp

* Tại đơn vị Agrexport Đà Nẵng, việc nghiên cứu thị trường do hai cán bộ có nhiều kinh nghiệm đảm nhận Cụ thể là nghiên cứu một cách chỉ tiết các thông tin căn bản mà Chi nhánh cần biết trước khi thâm nhập thị trường như:

e Môi trường pháp lý ® Môi trường chính trị

Trang 36

Luin van Fét Ughiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN ® Ngơn ngữ

e Các thông tin về tình hình sản xuất và tiêu thụ mặt hàng doanh

nghiệp đang kinh doanh trên thế giới và ở nước chủ nhà e Hang rao mau dich va thué quan

* Mục đích của việc nghiên cứu thị trường quốc là nhằm cung cấp những thông tin cần thiết nhằm đưa ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động kinh doanh của Chỉ nhánh Các thông tin này phải đảm bảo được tính chính xác và độ tin cậy cao nhất có thể được và được thu nhập trong giới hạn nhất định về

thời gian và chỉ phí

* Quá trình nghiên cứu thị trường ở Chi nhánh TPHCM của Agrexport

Đà Nẵng trải qua 4 bước:

—_ Xác định những vấn để cần nghiên cứu

— _ Xác định những thông tin có thể đáp ứng được mục tiêu nghiên cứu — _ Thu thập thông tin

— _ Phân tích, đánh giá và diễn giải các thông tin và rút ra kết luận

Các bước tiến hành nghiên cứu có vị trí riêng biệt và tác động qua lại lẫn nhau, trong đó bước thu thập thông tin có vị trí quan trọng Chi nhánh thu thập thông tin thông qua các báo cáo nội bộ của doanh nghiệp, sách báo, tạp chí các tài liệu chuyên ngành như “Phát triển ngoại thương”, “Bản tin nhanh thị trường”

do hiệp hội xuất nhập khẩu và các hợp tác đầu tư TPHCM phát hành, hoặc

thông qua các đại sứ quán

Ngoài ra Chi nhánh còn sử dụng phương pháp điều tra khách hàng trực

tiếp đến mua hàng Thông qua những khách hàng này Chi nhánh sẽ nắm được thị hiếu, nhu cầu, tâm lý của khách hàng ở các quốc gia khác nhau Chi nhánh không thể trực tiếp điểu tra nhu cầu khách hàng ở nước xuất khẩu hay mua

thông tin từ những công ty chuyên điều tra thị trường là vì chi phí dùng cho phương pháp thu nhập thông tin này quá cao

- Từ những thông tin thu nhập được Chi nhánh tiến hành phân loại, chọn

lọc, phân tích và đánh giá, rút ra những kết luận cân thiết phục vụ cho mục tiêu

nghiên cứu đề ra ban đầu

Trang 37

Luin vin F6t Ughiétp GVHD: NGO THI NGOC HUYEN - Bước phân tích đánh giá các thông tin đã thu nhập được và rút ra kết luận là bước quan trọng và tận dụng kết quả của các bước trước, đồng thời

quyết định kết quả của cả quá trình nghiên cứu thị trường của Chỉ nhánh Các

thông tin mà Chi nhánh thu nhập được đều có những hạn chế nhất định, trong

khi yêu cầu về các kết luận những thông tin đó phải thực chính xác, điểu này

đòi hỏi năng lực của người phân tích Chi nhánh Agrexport Đà Nẵng đã phân công cho cán bộ có trình độ và kinh nghiệm phụ trách công việc này, tuy nhiên vì khối lượng công việc nhiều lại chưa được phân công chuyên trách và phải

làm những công việc khác nên còn những hạn chế nhất định về chất lượng công

VIỆC

* Tìm kiếm khách hàng:

- Ngoài những thông tin về thị trường doanh nghiệp cần đi sâu nghiên

cứu khách hàng trên thị trường đó Chi nhánh ít trực tiếp cho nhân viên ra nước ngoài để tìm khách hàng trong những dịp công tác do chi phí quá cao Chi nhánh thường kiếm khách hàng thông qua các đại sứ quán, các hiệp hội xuất khẩu, qua Sở thương mại để giới thiệu khách hàng cho Chỉ nhánh hay thông tin

qua tạp chí, sách báo, truy cập vào Internet để tìm kiếm khách hàng

- Về phía khách hàng, một mặt khách hàng sẽ tự tìm đến Chi nhánh để

xem mẫu hàng và đặt hàng, một mặt Chi nhánh sẽ chủ động chào hàng với

khách hàng bằng cách gởi thư chào hàng, liên lạc với họ bằng Email hay tìm

"cách tiếp xúc với đại diện của họ ở Việt Nam (nếu có) Những khách hàng mà

Chi nhánh muốn đặt mối quan hệ mua bán đều được tìm hiểu rõ tình hình hoạt động kinh doanh, hiệu quả kinh doanh cũng như uy tín của khách hàng trên thị

trường nhằm tránh việc gặp những khách hàng không uy tín sẽ làm cho công

việc kinh doanh gặp khó khăn thậm chí có thể bị lừa gạt Do vậy trước khi muốn lập mối quan hệ với khách hàng nước ngoài mới, Chi nhánh sẽ tìm hiểu

kỹ, có thể nhờ sự giúp đỡ của khách hàng nước ngồi quen thuộc, thơng qua các hiệp hội kinh doanh hoặc cơ quan ngoại glao tại nước của khách hàng đang

hoạt động

- Sau khi đã thu thập được các thông tin về thị trường và khách hàng, Chi

nhánh tiến hành đánh giá từng thị trường đã nghiên cứu trên các mặt: nhu cầu

thị trường, đặc điểm nhu cầu, những mat hang ma Chi nhánh có khả năng tiếp cận và đặc biệt là khách hàng và khi đã đánh giá từng thị trường xong thì so

sánh các thị trường với nhau và xác định những thị trường mà Chi nhánh có lIkhả

năng tiếp cận Cần sắp xếp các thứ tự ưu tiên của từng thị trường cũng như các

khách hàng của từng thị trường đó Tuy nhiên tại Agrexport Đà Nẵng các công

Trang 38

Lugn van Fét UAghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

việc được tiến hành đơn giản chủ yếu dựa vào vào sự quen biết trước và khách

hàng tự tìm đến Chi nhánh hay do khách hàng cũ giới thiệu cho khách hàng mới

b Tình hình thâm nhập thị trường quốc tế:

- Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm, để mạnh công tác xuất

khẩu để nâng cao kim ngạch xuất khẩu thì phải có những phương thức thích hợp

để thâm nhập thị trường quốc tế Có nhiều phương thức thâm nhập thị trường

quốc tế như thâm nhập thông qua hoạt động xuất khẩu, hoạt động liên doanh, hoạt động đầu tư, Đơn vị Agrexport Đà Nắng chỉ sử dụng phương thức thâm nhập thị trường thông qua hoạt động xuất khẩu Có 2 phương thức thâm nhập là

phương thức xuất khẩu trực tiếp và phương thức xuất khẩu gián tiếp Mỗi

phương thức có những ưu nhược điểm khác nhau Tuy nhiên hiện nay Chi nhánh

chỉ sử dụng phương thức thâm nhập thị trường thông qua xuất khẩu trực tiếp

- Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa ra thị trường nước

ngoài không thôn qua đơn vị trung gian Tức là Chi nhánh tự đàm phàn ký kết

hợp đồng và bằng vốn của mình tổ chức thực hiện hợp đồng đã ký

- Thông qua phương thức xuất khẩu trực tiếp Chi nhánh có nhiều điều

kiện để hiểu biết được môi trường kinh doanh và tình hình thị trường của các nước cần thâm nhập Bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp Chỉ nhánh có thể nâng

cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành, quyết định giá bán trong từng trường

hợp cụ thể tạo điều kiện nâng cao sức cạng tranh của sản phẩm và uy tín của Chi nhánh trên thương trường

- Thông qua xuất khẩu trực tiếp, Chỉ nhánh có điều kiện quần lý tốt va

chủ động trong hoạt động kinh doanh, có giá bán cao, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu Đây là điều kiện để Chi nhánh từng bước thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường thế giới

- Tuy nhiên xuất khẩu trực tiếp có thể gặp những rủi ro nhật định, đòi hồi

phải có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, có kinh nghiệm và nhất là phải giải quyết

tốt về vấn đề về vốn

- Tóm lại: với cách thức nghiên cứu và thâm nhập thị trường đã được trình bày ở trên, Chi nhánh đã đạt được những kết quả nhất định, nhưng do chưa thực sự quan tam day đủ, chưa có bộ phận thực hiện công việc này riêng biệt

và do còn hạn chế về vốn nên công tác nghiên cứu và thâm nhập thị trường ở Chi nhánh còn rất nhiều hạn chế

Trang 39

Lugn vin Fét Aghiép GVHD: NGO THI NGOC HUYEN

1.2 Chuẩn bị đàm phán ký kết:

Một nhà xuất nhập khẩu khi muốn tiến hành một thương vụ giao dịch cần

phải thực hiện nhiều bước trước khi đi đến một thỏa thuận Cũng như một hợp

đồng mua bán nội địa, trước khi có một thỏa thuận thì hai bên phải tạo được mối quan hệ, qua đó hai bên sẽ tiến hành thương lượng., thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận mà hai bên cùng có lợi Đây chính là quá trình đàm phán Tuy nhiên do đặc trưng của hợp đồng ngoại thương là chủ thể khác hợp đồng quốc tịch và đối tượng thương lượng là hàng hóa được chuyển ra nước ngoài do đó cần phải chuẩn bị nhiều công việc để tiến hành đàm phán Ở tại Agrexport Đà Nẵng, Chi nhánh thường chuẩn bị những công việc sau:

a Ngôn ngữ:

Trong lao dịch ngoại thương, một trong những trở ngại lớn nhất là sự bất đồng về ngôn ngữ Do đó càng biết nhiều ngoại ngữ càng tốt để dễ đàng hơn trong giao dịch và tránh được những sai sót khi trải qua một người trung gian là người phiên dịch Tại đơn vị Agrexport Đà Nẵng, Ban giám đốc Chỉ nhánh và cán bộ nghiệp vụ ngoại thương trực tiếp tham gia giao dịch với khách hàng và đây đều là những người giỏi tiếng Anh và biết từ 2 ngoại ngữ trở lên Do đó khâu chuẩn bị ngôn ngữ ở chi nhánh khá tốt

b Nhân sự:

Vấn đề nhân sự trong đàm phán có một vị trí quan trọng đặc biệt do đó phải được chuẩn bị chu đáo Tại Chi nhánh người đàm phán thường là Ban giám đốc và cán bộ nghiệp vụ ngoại thương Đây là những người có chuyên môn cao, giao dịch giỏi, có kinh nghiệm lâu năm trong công tác đàm phán và ký kết nhằm giúp Chi nhánh đi đến ký kết một hợp đồng chặt chẽ và tránh được những sai sót lớn gây thiệt hại cho Chi nhánh

c Thông tín thị trường:

- Khi tiến hành công việc đàm phán thì người giao dịch phải nắm rõ những thông tin về cung cầu, giá cả hàng hóa, sự biến động tỷ giá hối đối, thơng tin về pháp luật tập quán buôn bán, thông tin về đối tác Trên cơ sở đó doanh nghiệp nắm được những khó khăn và thuận lợi để chuẩn bị giao dịch

đàm phán nhằm đạt kết quả

Trang 40

- Tuy nhién 6 Agrexport Da Nang — Chi nhánh TPHCM, do khách hàng là bạn hàng quen thuộc lâu năm của Công ty tại Đà Nẵng giới thiệu cho Chi nhánh, hay do các khách hàng cũ của Chi nhánh giới thiệu và đều là những khách hàng có uy tín Do đó khâu cuẩn bị những thông tin về thị trường cũng

đơn giản và ít tốn kém hơn

d Lập phương án kinh doanh:

- Sau khi nắm rõ các thông tin thì Chi nhánh sẽ tiến hành lập ra các phương án kinh doanh Phương án kinh doanh nhất thiết phải được lập trước khi

ký kết hợp đồng nhằm dự đoán khả năng lời lỗ như thế nào trong thương vụ sắp

được ký kết Tuy nhiên không phải bao giờ thực tế cũng diễn ra như trong

phương án kinh doanh, nhưng dựa vào đó ta có thể thấy được phần nào tính khả thi của việc thực hiện hợp đồng tương lai Nó nêu rõ mục tiêu của thương vụ

giao dịch, chỉ tiết các yếu tố liên quan của quá trình thực hiện hợp đồng và chính là cơ sở để cho Ban giám đốc quyết định nên đàm phán như thế nào và giới hạn ở đâu, cũng như xác định kế hoạch hoạt động nhằm đạt mục tiêu đề ra

- Phương án kinh doanh có chữ ký của Giám đốc Chỉ nhánh sé được Fax ra để Giám đốc Công ty ở Đà Nẵng xem xét

- Kết quả của bước này là hoặc phương án kinh doanh bị bác bỏ, hoặc

được duyệt và Chi nhánh nhận được tiền để triển khai

1.3 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:

a Thời gian và địa điểm đàm phán:

- Địa điểm: thường chọn ngay tại Chi nhánh, đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi cho cả hai bên

- Thời gian: tùy thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên, Chi nhánh thường

thỏa thuận trước lịch cụ thể ngày giờ làm việc nhằm tránh mất thời giờ của cả hai bên và cũng định trước phương án dự phòng nếu vẫn chưa đi đến được thỏa thuận khi thời gian đàm phán đã hết

b Hình thức đàm phán:

- Tùy vào từng trường hợp cụ thể mà Chi nhánh sẽ tiến hành đàm phán

thương lượng như thế nào

Định dạng
Số trang	64
Dung lượng	2,97 MB