NGUYÊN TẮC MARKETING DÀNH CHO CÁC NHÀ XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ

NGUYÊN TẮC MARKETING DÀNH CHO CÁC NHÀ XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ

Dự án VIE/61/94 Hỗ trợ xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu ở Việt Nam NGUYÊN TẮC MARKETING DÀNH CHO CÁC NHÀ XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ Trung tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO (ITC) và Cục Xúc tiến Thương mại Việt Nam (VIETRADE) Hà Nội, tháng 6 năm 2009 2 LỜI NÓI ĐẦU Ngành gỗ mỹ nghệ Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng và trở thành một trong những ngành xuất khẩu chính trong khu vực. Gỗ mỹ nghệ Việt Nam được xuất khẩu ra hơn 100 quốc gia trên thế giới và hình ảnh của Việt Nam đang ngày càng được các nhà nhập khẩu trên thế giới quan tâm. Tuy nhiên cũng trong thời điểm này, rất nhiều nhà nhập khẩu đồ gỗ mỹ nghệ trên thế giới đang cố gắng thâm nhập vào những nơi có thị trường đang trong tình trạng bão hoà. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt và các nhà nhập khẩu cần thiết lập những chiến lược marketing tốt nhất để giữ được vị trí của mình. “Không có gì thực sự xảy ra cho đến khi bán được hàng hoá” – Câu nói này nhấn mạnh đến tầm quan trọng của marketing đối với các tổ chức thương mại. Tầm cỡ của doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ nhưng nếu biết áp dụng các nguyên tắc marketing một cách hợp lý vẫn có thể đem đến lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như kết quả của dự án VIE61/94, cuốn hướng dẫn marketing này mục đích để hỗ trợ cho các nhà xuất khẩu hàng gỗ mỹ nghệ giúp họ thực hiện tốt và phát triển trên thị trường thế giới đầy cạnh tranh này. Đây cũng là cuốn hướng dẫn cho các nhà sản xuất - những người muốn thử thách với lĩnh vực xuất khẩu. Quy trình marketing nên được điều chỉnh và biến đổi phù hợp với các hoàn cảnh khác nhau dựa trên 3 nhân tố kinh doanh mang tính chiến lược: doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ. Các nhà xuất khẩu đồ gỗ mỹ nghệ rất cần nắm được nguyên tắc tương tác giữa ba nhân tố này để có thể điều chỉnh những chiến lược kinh doanh hợp lý. Mục đích của cuốn sách hướng dẫn này được chia thành hai phần: Phần 1 nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình đưa ra các quyết định đối với việc xuất khẩu (Doanh nghiệp đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa?). Tác giả đưa các chủ đề chính cần xem xét khi xuất khẩu hàng hoá ra thị trường thế giới và xác định các khu vực doanh nghiệp cần quan tâm để chuẩn bị sẵn sàng cho xuất khẩu. Doanh nghiệp có thể nhìn vào mỗi chủ đề bằng việc thu lượm thông tin từ các câu hỏi chính được đưa ra. Sau khi nghiên cứu thị trường và nắm đuợc các thông tin cần thiết, doanh nghiệp có thể xác định và lựa chọn các thị trường mục tiêu. Là một nhà sản xuất, bạn cũng có thể xem xét tình hình xuất khẩu và nhận diện các cơ hội xuất khẩu, điểm mạnh của mình và xác định trước ở đâu doanh nghiệp cần thay đổi hay phát triển. Theo cách này rất nhiều vấn đề nảy sinh sau đó có thể tránh khỏi. Để thành công doanh nghiệp xuất khẩu của bạn nên được xây dựng trên các nền tảng vững chắc. Mở rộng thị trường quốc tế có thể đem đến những lợi ích to lớn. tuy nhiên nó vẫn có thể đem đến những áp lực mới và đòi hỏi rất nhiều nguồn lực và kỹ năng của doanh nghiệp. Phần thứ hai giới thiệu đến doanh nghiệp các hoạt động marketing về xuất khẩu mà doanh nghiệp nên thực hiện để có thể gia nhập thành công vào thị trường quốc tế (Chiến lược gia nhập thị trường, chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu…) 3 1. Doanh nghiệp đã sẵn sàng cho xuất khẩu chưa? "Châu Âu là một thị trường lớn" - Câu nói này như là lời mở đầu cho những bài thuyết trình dài bất tận, những cuốn sách hay những bài tạp chí về các cơ sở thống kê cho việc tiêu thụ hàng hoá ra nước ngoài. Liệu nó có giúp quý bạn bán được sản phẩm của mình? Câu trả lời khá đơn giản là không! Đầu tiên, rất cần thiết để bạn có một cái nhìn bao quát vào thị trường Châu Âu để nhận biết và tập trung vào những mảng cần thiết mà có thể giúp bạn có cơ hội tốt nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn ở Việt Nam. Thị trường Châu Ân bản thân nó đã bao gồm rất nhiều quốc gia và có rất nhiều thị hiếu khác nhau về đồ gỗ từ gỗ xám như gỗ thông, gỗ sồi và bulô ở miền Bắc đến những loại gỗ sồi để làm các mặt hàng mang tính hiện đại ở Anh, Hà Lan và Đức với những loại gỗ gụ nhiều màu sắc ở Italy và gỗ cây anh đào ở Pháp. Pháp cũng là một thị trường gỗ sồi và gỗ sồi nâu, gỗ óc chó, gỗ muồng đen, gỗ thông đang được sử dụng rất thông dụng ở Đức và Trung Âu. Phong cách miền Nam thường thiên về hoa văn rất công phu hay những mặt hàng sáng màu đến phong cách ngoài trời của miền Nam nước Pháp, Tây Ban Nha và Ý. Do vậy, điều đầu tiên bạn nên học là riêng thị trường Châu Ân đã là một sự tổng hợp của nhiều thị trường. Có rất nhiều ngôn ngữ, tập quán, thị hiếu và tập quán kinh doanh khác nhau…Để có được tất cả những thông tin này điều đầu tiên bạn nên làm là phân tích thị trường! 1.1 Phân tích thị trường (Phân tích bên ngoài) Để xác định liệu công ty đã sẵn sàng xuất khẩu hay chưa, đầu tiên hãy đánh giá thị trường, xác định các cơ hội để từ đó lựa chọn những thị trường phù hợp nhất. Từ đó, đánh giá khả năng tận dụng các cơ hội đã xác định thông qua các phân tích về thị trường của doanh nghiệp. Có rất nhiều thị trường hứa hẹn cho các mặt hàng đồ gỗ Việt Nam và vì thế bạn sẽ gặp một vài khó khăn trong việc quyết định nên tập trung vào thị trường nào. Nhìn chung, bạn có thể thực hiện từng bước cách tiếp cận sau: Bước 1: Định hình các thị trường tiềm năng  Thu thập các số liệu thống kê thương mại về nhập khẩu hàng đồ gỗ mỹ nghệ ở nhiều nước và số liệu xuất khẩu của Việt Nam. Tổng cục Thống kê Việt Nam (địa chỉ số 1A Hoàng Văn Thụ, Hà Nội) là địa điểm tốt nhất bạn có thể tìm được nguồn thông tin này, thậm chí 4 ngay cả những thông tin về các sản phẩm của riêng bạn (tra cứu mã sản phẩm theo HS).  Xác định 5 đến 10 thị trường lớn và đang phát triển đối với sản phẩm của bạn. Xem xét các thị trường này trong khoảng thời gian từ 3 đến 5 năm trở lại đây.  Xác định một vài thị trường nhỏ hơn nhưng tăng trưởng nhanh và có thể có những cơ hội tốt. Nếu thị trường chỉ mới hình thành, có thể bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn các thị trường cũ.  Xác định ba đến năm thị trường tiềm năng để đánh giá sâu hơn. Có thể tham vấn các chuyên gia, Cục Xúc tiến Thương mại (VIETRADE) và những người khác để giúp xác định các thị trường mục tiêu. Bước 2: Đánh giá các thị trường mục tiêu  Xác định các nhà nhập khẩu, người bán buôn và các bên liên quan quan trọng khác trên thị trường. Tự làm quen với các kênh phân phối và tập quán thương mại.  Xác định các phân đoạn thị trường của người sử dụng (theo tiêu chí địa lý, sở thích của người tiêu dùng, giá cả/ chất lượng…). Ai sẽ muốn mua hàng hóa của bạn và vì sao? Lối sống của họ là gì, họ sống ở đâu, loại sản phẩm nào họ thường mua?  Xác định mức giá và xu hướng thị trường đối với các sản phẩm của công ty bạn cũng như các sản phẩm liên quan. Tìm hiểu kỹ các nguồn cung hiện tại, đặc biệt là thị trường các nước xuất khẩu chính mà công ty đang cạnh tranh.  Kiểm tra các rào cản thâm nhập thị trường (thuế quan hoặc phi thuế quan) của quốc gia đó đối với hàng nhập khẩu.  Xác định các biện pháp ưu tiên mà chính phủ Việt Nam áp dụng để xúc tiến xuất khẩu sản phẩm của bạn sang những thị trường này.  Xác định các chi phí vận chuyển từ cảng chính đến các thị trường mục tiêu. Một công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường bằng cách sử dụng nguồn dữ liệu cấp một hoặc cấp hai. Khi tiến hành nghiên cứu Cấp hai (nghiên cứu tại chỗ), công ty đó có thể thu thập dữ liệu từ các nguồn như số liệu thống kê thương mại cho một quốc gia hoặc một sản phẩm. Làm việc với các nguồn dữ liệu cấp hai tốn ít chi phí hơn và giúp công ty tập trung vào nỗ lực marketing của mình; vì vậy, hầu hết những người kinh doanh nhỏ thường bắt đầu việc nghiên cứu thị trường bằng các thông tin thị trường cấp hai. Mặc dù các nguồn dữ liệu cấp hai rất cần thiết cho việc nghiên cứu thị trường, chúng vẫn có những hạn chế. Ví dụ, hầu hết các các số liệu mới đây của một số nước có thể đã quá 2 năm, những sự thất bại của các sản phẩm có thể quá rộng để có giá trị cho một công ty, vv. Những nguồn dữ liệu cấp hai phổ biến bao gồm:  Các hiệp hội ngành nghề ; xem trang web tại Phụ lục 1. Có rất nhiều thông tin về thống kê thị trường, tin tức cập nhật đến từng phút, các hội chợ thương mại, ý kiến phân tích của các 5 nhà nhập khẩu và các chuyên gia do các cơ quan này cung cấp.  Tổng cục thống kê của Việt Nam (GSO) hoặc các cơ quan thống kê quốc gia khác ; xem trang web tại Phụ lục 2. Lưu ý rằng để có thể tìm kiếm thông tin một cách hiệu quả từ các cơ quan thống kê bạn cần phải nắm rõ hệ thống mã số mô tả hàng hoá (HS) của sản phẩm mà mình quan tâm.  Các báo và tạp chí thương mại ; xem trang web tại Phụ lục 3. Những nguồn này sẽ là những chỉ dẫn tốt về các sản phẩm đang được ưa chuộng (ví dụ tạp chí “Đồ gỗ ngày nay”, “Thế giới đồ gỗ”, nguồn thông tin đầy đủ cho ngành công nghiệp gỗ). Đường link sau đây của tạp chí Đồ gỗ và thiết kế nội thất cũng rất có ích cho các nhà sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ: http://www.1000top.com.tw/ link.asp?LinkSeq =6&Page=1  Các loại sách về trang trí nhà, đồ nội thất và ngành thủ công mỹ nghệ. Rất nhiều những cuốn sách như vậy có thể tìm thấy tại thư viện của Hiệp hội các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ (VIETCRAFT), hoặc bạn có thể mua tại các hiệu sách tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Hầu hết những cuốn sách này cũng có thể được mua qua các website như www.amazon.com, www.b arnes& noble.com , , www.powells.com, vv. Xem danh mục các quyển sách hay tại Phụ lục 4.  Các cơ quan nghiên cứu quốc tế như Nghiên cứu và thị trường / www.researchandmar kets.com, Marketresearch.com, Thế giới nghiên cứu thị trường ở đâu /www.marketresearch.com, Datamonitor, kiến thức kinh doanh trong nước/ www.datamonitor.com; Euromonitor, kiến thức kinh doanh toàn cầu và phân tích thị trường/ www.euromonitor.com; Mintel, kiến thức nghiên cứu thị trường và khách hàng/www.mintel.com; ACNielsen Trends and Insights / www.acnielsen.com; nguồn dữ liệu IRI / www.infores.com; Synovate, Research Reinvented/ www.synovate.com; GfK- trưởng thành từ kiến thức/www.gfk.com; Nielsen Netratings, đánh giá và phân tích của độc giả internet/www.nielsen-netratings.com/. Thời báo kinh tế: tóm lược về các quốc gia/ www.economist.com/countries/; Martec International/ www.martec-international.com/. Bạn có thể tìm thấy rất nhiều thông tin về thị trường, lối sống của khách hàng, vv thông qua các website trên.  Các cơ quan thương mại , như VIETRADE và các văn phòng đại diện tại nước ngoài, Tổ chức quan hệ thương mại quốc tế Nhật Bản (JETRO), Trung tâm xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển (CBI, Hà Lan), Trung tâm thương mại quốc tế (ITC), Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, vv. Ở đây, bạn có thể tìm thấy các thông tin khảo sát thị trường (phân đoạn thị trường, lượng tiêu thụ, các đối thủ cạnh tranh, các yêu cầu khi than gia vào thị trường), các xu hướng thị trường, các số liệu thống kê, vv. Tham khảo website tại Phụ lục 5. 6  Các website liên quan đến hội chợ thương mại của ngành đưa đến thông tin về các xu hướng mới và thường có các thông tin liên lạc đầy đủ về các thành viên lớn đang tham gia thị trường. Để biết thông tin về các hội chợ đồ gỗ quốc tế năm 2008, hãy thăm website http://www.worldfurnitureonline.com/ services/fairs_2008.html, xem Phụ lục 6 để biết thông tin về các hội chợ phổ biến tại Việt Nam.  Các danh bạ doanh nghiệp, quan trọng nhất trong số này là Europages và Kompass. Các trang danh bạ điện thoại doanh nghiệp cung cấp các công cụ tìm kiếm như nhóm sản phẩm, thị trường, kiểu công ty, quy mô công ty, vv. Sử dụng các trang web danh bạ hoàn toàn miễn phí. Dunn & Bradstreet cung cấp các thông tin tài chính về các công ty (đăng ký) tại Châu Âu, bên cạnh đó con có một số báo cáo thị trường. http://www.europages.com, http://www.kompass.com, http://www.dnb.com. Bạn có thể tìm thấy tên của các nhà nhập khẩu trong danh mục các nhà nhập khẩu quốc tế, ở đó có danh sách của 6.000 nhà nhập khẩu đồ gỗ và đồ dùng trong nhà. Tham khảo http://www.importersnet.com.  Các trang web về các công ty quốc tế lớn có vai trò định hướng xu thế thị trường và các mẫu mốt quan trọng mang đến một cái nhìn rõ nét hơn về những xu hướng màu sắc mới. Nói chung, một trang web tìm kiếm thông tin về các nhà nhập khẩu chính hoặc các cửa hàng đồ gỗ trong các thị trường mục tiêu có thể giúp cải thiện kiến thức của bạn về sản phẩm, thiết kế, giá cả tại thị trường mục tiêu. • Đối với thị trường Mỹ, có thể tham khảo tại: http://www.furnituremagazine.com/Default.cfm? page=Weblinks#URLContent#mag) • Danh sách các trung tâm thiết kế đồ gỗ quốc tế tham khảo tại: http://www.1000top.com.tw/link.asp?LinkSeq=3&Page=1. • Danh sách các hiệp hội đồ gỗ và thết kế nội thất quốc tế tham khảo tại: http://www.1000top.com.tw/link.asp?LinkSeq=4&Page=1 • Danh mục cổng thông tin về thiết kế đồ gỗ: http://www.1000top.com.tw/link.asp?LinkSeq=1&Page=1 Cũng rất thú vị và bổ ích khi tìm kiếm thông tin về các thành viên tham gia triển lãm tại các website của các nhà tổ chức. Để tham khảo thông tin về danh sách các cửa hàng xem tại Phụ lục 7  Thông tin về quy mô thị trường và xu thế phát triển, sở thích của khách hàng, các đối thủ cạnh tranh có thể tìm trên các website: www.uaenet.com; marketresearsh-dir.com; furnitureweb.com; intracen.org; worldfurnitureonline.com; marketresearch.com; furnitureweb.com worldfurnitureonline.com; www.worldfurnitureonline.com; www.csilmilano.com; www.aktrin.com; www.snapdata.com . 7  Bạn cũng có thể tìm các báo cáo về thị trường tại trang www.usatrade.gov hoặc www.hardwoodmarkets.com hoặc mua các báo cáo tạo www.marketsearch-dir.com, với chi phí không quá cao. Bạn có thể tham khảo các thông tin khác miễn phí với các tạp chí và trả phí đối với hầu hết các báo cáo tại ITC (www.intracen.org). Các báo cáo về thị trường mua vào và các thị trường mới có thể đắt nhưng với một phần chi phí nhỏ và thậm chí là miễn phí, hầu hết các thông tin tương tự có thể thu thập từ Internet. Internet là một trong những cách quan trọng nhất để có thể tìm các thông tin về thì trường. Bạn có thể tìm hầu như mọi thứ bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google (www.google.com) và Yahoo (www.yahoo.com). Các công cụ tìm kiếm của Google như ‘froogle’ và ‘catalogues’ cực kỳ hữu ích trong việc tìm kiếm các thông tin về thiết kế sản phẩm và giá cả. ‘Froogle’ thể hiện hình ảnh của sản phẩm và giá của chúng, ‘Catalogues’ là một danh mục chỉ dẫn gồm có hơn 6000 catalogues được scan với hình ảnh của các sản phẩm và giá cả (http://froogle.google.com; http://catalogues.google.com). Để tiến hành Nghiên cứu cấp một (nghiên cứu hiện trường), một công ty phải thu thập các số liệu trực tiếp từ thị trường nước ngoài thông qua phỏng vấn, tham quan cửa hàng, các hội chợ thương mại và các liên hệ trực tiếp với các đại điện và người mua hàng tiềm năng. Nghiên cứu cấp một có một ưu điểm là sát thực với nhu cầu của công ty và cung cấp câu trả lời cho nhưng câu hỏi cụ thể. Bạn có thể bổ sung các thông tin còn thiếu trong quá trình nghiên cứu tại chỗ, và bạn có thể nhận thức được thái độ ngầm của mọi người về công ty của bạn, đất nước bạn hoặc sản phẩm của bạn. Thậm chí nếu các thống kê cho thấy một thị trường đang tăng trưởng, nghiên cứu thực địa có thể mang tính quyết định về việc nên hay không nên tiếp tục, nếu tiếp tục thì làm như thế nào, vv. Nghiên cứu hiện trường nên được thực hiện sau nghiên cứu tại chỗ để khẳng định lại kết quả các nghiên cứu tại chỗ và bổ sung các thông tin còn thiếu. Các nguồn nghiên cứu hiện trường phổ biến bao gồm:  Thảo luận với các công ty đồ gỗ/các nhà xuất khẩu những người có cùng những sản phẩm xuất khẩu  Thảo luận với những nhà mua hàng tiềm năng hoặc các chi nhánh tìm kiếm nguồn hàng tại Việt Nam như Ikea Scancom (www.scancom.net/), (www.ikea.com/), Carrefour, Melcosa (www.melcosa.com), Li& Fung Group (www.lifung.com) .  Thông tin từ các tổ chức xúc tiến thương mại như (VIETRADE, www.vietrade.gov.vn, JETRO, www.jetro.go.jp, KOTRA – Cơ quan Đầu tư xúc tiến thơng mại Hàn Quốc, kotrahan@fpt.vn, AMCHAM – Phòng thương mại Hoa Kỳ,vv), và các dự án phát triển gỗ và sản phẩm gỗ tư nhân tại Việt Nam như GTZ /www2.gtz.de/vietnam; WWF và Chương trình mạng lưới rừng và thương mại toàn cầu (http://gftn.panda.org)  Liên hệ với đại sứ quán, lãnh sự quán Việt Nam và các trung tâm thương mại ở nước 8 ngoài.  Thảo luận với các công ty vận tải, chuyên chở hàng hoá ( xem phụ lục 8)  Thăm các triển lãm thương mại tổ chức tại các thị trường mục tiêu hoặc các triển lãm tại các thị trường gần Việt Nam như Singapore, Nhật Bản .  Thăm các cửa hàng tại các thị trường mục tiêu để kiểm tra xu hướng sản phẩm và giá cả . Bên cạnh việc đánh giá quy mô thị trường và xác định các nhà nhập khẩu chủ chốt, việc nghiên cứu thị trường cũng cần phải bao gồm cả việc tìm hiểu các yêu cầu gia nhập thị trường, cạnh tranh và cơ cấu giá, vv. Cần phải đặt nhu cầu nghiên cứu của bạn trong mối liên hệ với kinh nghiệm marketing xuất khẩu của bạn, ví dụ bạn đã có khách hàng tại một nước nào đó chưa hay đây là lần đầu tiên bạn xuất khẩu. Khi bắt đầu xuất khẩu vào thị trường Nhật Bản, nhu cầu nghiên cứu của bạn phải làm cho bạn gần gũi hơn với thị trường Nhật Bản bằng cách tìm ra những thông tin tương ứng với các chủ đề như các yêu cầu của thị trường, kết cấu thị trường, xu hướng phát triển, phân đoạn thị trường và những thành viên chính, vv. Tuy nhiên, khi bạn đã trở nên quen thuộc với thị trường này và biết những cơ hội nào đang tồn tại thì bước logic tiếp theo là đi sâu vào nghiên cứu những khả năng tăng doanh số bán hàng. Bạn phải có những nghiên cứu rất cụ thể về các yêu cầu của khách hàng đối với một sản phẩm riêng biệt và các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh chính. Những vấn đề quan trọng khi phân tích thị trường là: A) Xu hướng phát triển thị trường và các cơ hội  Quy mô thị trường, các kênh phân phối, các nhà nhập khẩu chính, đại lý, các nhà phân phối và bán lẻ?  Ưu tiên của khách hàng là gì/ Thói quen mua của khách hàng (mua cả bộ sản phẩm hay mua từng sản phẩm riêng lẻ? Mức giá là bao nhiêu?  Các loại mặt hàng nào đang bán chạy (đặc điểm, kích thước, màu sắc và vật liệu)? Màu nào đang được ưa chuộng? Thiết kế mới nào đang phổ biến?  Giá cả và số lượng ở mỗi cấp phân phối? Những yêu cầu quan trọng nhất của các kênh phân phối được lựa chọn (chất lượng, đóng gói, vv) và kênh phân phối nào là phù hợp nhất cho dòng sản phẩm của bạn?  Những triển lãm thương mại chính nào mà ở đó các sản phẩm giống của bạn thường được bán?  Những đối thủ cạnh tranh chính là ai? những nước có nguồn cung cấp hàng cạnh tranh?  Những khoảng trống trên thị trường và các cơ hội.  Yếu tố văn hoá trong việc kinh doanh tại các thị trường được lựa chọn? Mô hình của giáo 9 sư Geert Hofstede cho bạn một cái nhìn sâu hơn vào các nền văn hoá khác để bạn có thể thu hút mọi người một cách hiệu quả hơn ở các nước khác (www.geert-hofstede.com). Một số thông tin hữu ích về yếu tố văn hoá có thể tham khảo tại Phụ lục 9. 10 Phân đoạn thị trường Mỹ cho mặt hàng đồ gỗ ngoại thất Có khoảng xấp xỉ 280 triệu người ở Mỹ trong đó 18,4 triệu (tương đương 9%) được mong đợi sẽ mua mặt hàng thủ công ngoài trời trong vòng một vài tháng tới. Ở hầu hết các hộ gia đình ở Mỹ, phụ nữ là người đưa ra các quyết định mua đồ dùng ngoài trời Thói quen của khách hàng có thể được xem xét ở vài phân đoạn. Xếp hạng tầm quan trọng của chúng là: thu nhập, tuổi tác và địa lý. Người ta đã coi những người có thu nhập từ trung bình đến cao là đối tượng hướng đến của thị trường hàng đồ gỗ ngoài trời. Khách hàng có thu nhập cao thường có xu hướng mua những mặt hàng có giá trị cao hơn và thường xuyên hơn. Thu nhập cao nhất của một hộ gia đình trong nhóm này hàng năm khoảng 150,000 USD đến 249,000 USD. Nhóm này cũng là đối tượng tiềm năng nhất để mua mặt hàng ngoài trời. Khi đứng trước những quyết định mua mặt hàng đồ gỗ ngoài trời, 56% trong số họ có xu hướng mua hơn những nhóm khác. Những hộ gia đình có thu nhập khoảng từ 60,000USD đến 100,000 USD chiếm nhiều nhất ở Mỹ. Bởi vậy nhóm này cũng được xem là đối tượng rất quan trọng. Nhóm nhu nhập này thường có những đặc tính như: (1) họ là những người có tuổi nghề trẻ, (2) vừa mới mua nhà đầu tiên trong thành phố, (3) thích không gian ngoài trời, và (4) muốn mua những mặt hàng đồ ngoài trời chất lượng cao với giá hợp lý. Người lớn tuồi từ 35-44 và 45-54 tại Mỹ có xu hướng mua đồ ngoài trời nhiều nhất. Hai nhóm tuổi nhiều nhất là từ 35-44 và từ 45-54. Khách hàng ở nhóm tuổi 35-44 thường là những cặp vợ chồng trẻ mới cưới và vừa mới xây dựng ngôi nhà đầu tiên, đang tìm kiếm cảm giác thoải mái giống như nhà bố mẹ họ. Tuy nhiên nhóm tuổi này không có sức mua bằng nhóm tuổi thời bùng nổ dân số. Họ sẽ tìm kiếm những sản phẩm kiểu cách nhưng giá rẻ. Đây có thể là nhóm khách hàng tiềm năng cho mặt hàng đồ gỗ mỹ nghệ của Bình Định. Nhóm tuổi từ 45-54 tập trung vào các cá nhân có thu nhập cao, những người này có xu hướng mua bộ đồ ngoài trời thứ hai hay trang bị đồ đạc cho ngôi nhà thứ 2 của mình. Dường như họ dành nhiều tiền bạc và thời gian vào việc mua sắm hơn. Tuy nhiên theo một cách nào đó thì có thể nhận định rằng thị trường này dường như đã bão hòa, nhóm này có thể sẽ đóng vai trò cải thiện ngôi nhà như việc thêm một phòng đón nắng ngoài trời cho ngôi nhà của họ. Bởi vậy việc họ mua đồ dùng ngoại thất chính là việc mở rộng phạm vi mua sắm những đồ dùng nội thất. Thực tế, từ năm 2006-2010, bán hàng gia tăng là do nhóm đối tượng của thời kỳ bùng nổ dân số những người được mong đợi sẽ tiêu thụ những sản phẩm cao cấp. Địa lý cũng quyết định thị hiếu của khách hàng và thói quen mua hàng. Mỹ được phân chia thành 4 vùng: Miền Bắc, miền Tây, miền Nam (xem bản đồ 13 dưới đây). Khách hàng miền Tây Bắc được xem là có triển vọng cao nhất trong việc tiêu thụ hàng đồ gỗ ngoại thất. Nhóm này cũng có thu nhập cao hơn các nhóm khác và thời tiết khắc nghiệt ở vùng Tây Bắc này cũng tạo ra nhu cầu cần thiết cho việc sử dụng đồ ngoại thất. Lý do phổ biến nhất thúc đẩy khách hàng mua đồ ngoại thất là nhu cầu thay thế các đồ đã hỏng và cũ (69%). Thêm nữa, những người ở vùng Tây Bắc có xu hướng di chuyển nhiều hơn và họ cũng ít khi chuyển cả đồ ngoại thất đi theo khi chuyển nhà. Các khách hàng ở vùng này dường như thích những đồ nhỏ nhắn trong khi những người ở Tây Nam lại thích những sản phẩm ngoại thất có kích thước lớn và đồ sộ. Khách hàng ở các bang miền duyên hải có thị hiếu về mặt hàng nặng bởi nó ít có khả năng bị những cơn gió biển mạnh cuốn băng đi. Những khách hàng thuộc nhóm này không thích những mặt hàng được làm bằng kim loại bởi nó rất dễ bị han dỉ. Ở những bang thuộc miền Nam, người tiêu dùng thích không gian ngoài trời do họ được hường thời tiết ấm áp hơn các vùng khác, tuy nhiên tiềm năng họ tạo ra trong việc tiêu thụ mặt hàng đồ ngoại thất này ít hơn so với các nhóm khách hàng khác do thu nhập của họ thấp hơn đáng kể. [...]... Hầu hết các nhà nhập khẩu lớn tại Mỹ, Châu Âu và các thị trường khác đến Châu Á vài lần một năm và nhiều 24 trong số đó có kinh nghiệm kinh doanh với Việt Nam Trong hầu hết các trường hợp các nhà nhập khẩu cung cấp thiết kế cho nhà xuất khẩu và cũng có trường hợp giá bán cho nhà nhập khẩu còn cao hơn cho nhà bán lẻ vì những nhà nhập khẩu đàm phán tốt hơn với các nhà bán lẻ so với các nhà xuất khẩu ... quyền Kênh phân phối hiện tại của đồ gỗ tại thị trường Nhật Bản như sau: Các nhà sản xuất đồ gỗ nước ngoài Xuất khẩu ……………………………………………………………………………… Nhập khẩu Nhà nhập khẩu hoặc nhà sản xuất trong nước Cửa hàng chuyên đồ gỗ nói chung, Công ty thiết kế & kiến trúc, Cửa hàng chuyên đồ gỗ nhập khẩu, Nhà thầu xây dựng, Cửa hàng chi nhánh, Nhà buôn tổng hợp, Nhà thầu chung Nhà bán lẻ khác Khách hàng cuối cùng... trường Mỹ, các công ty cần chú ý đến nhiệm vụ xây dựng các mối quan hệ trong ngành nghề đồ gỗ mỹ nghệ Hàng trăm nếu không nói là hàng nghìn nhà sản xuất đang nỗ lực để chiến thắng trên thị trường Walmat, Home Depot và các dây chuyền lớn khác Tất cả các nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu của Mỹ đang tìm kiếm nhà sản xuất tuy nhiên các công ty lớn trong số này xét một cách cụ thể đang đòi hỏi nhiều hơn từ những nhà. .. dự các triển lãm trong nước và quốc tế, nơi tốt nhất để thiết lập liên hệ lần đầu Tại thị trường Mỹ, hầu hết các hội chợ thưong mại bị chiếm lĩnh bởi các công ty nhập khẩu của Mỹ và thường không thích hợp cho các nhà xuất khẩu Nhiều nhà xuất khẩu Việt Nam thất bại trong việc tìm khách hàng tại các triển lãm tại Mỹ vì bị cạnh tranh bởi các khách hàng của họ Nếu bạn định xuât khẩu vào thị trường Mỹ, ... lẻ ở các nước muốn bán hàng cho họ vì vậy họ có thể mua bất cứ thứ gì ở bất cứ đâu Điều này gây ra áp lực cho các nhà cung cấp, buộc tất cả từ nhà bán lẻ đến nhà nhập khẩu, nhà cung cấp phải trở nên hiệu quả hơn nếu họ muốn ở lại trong thị trường  Những cơ hội khác cho nhà sản xuất cũng tồn tại ở các thị trường mục tiêu với vai trò là nhà sản xuất theo hợp đồng Để giảm chi phí sản xuất, một số nhà. .. xuất khẩu là: Xuất khẩu hay các biện pháp trực tiếp • • • • Đại lý Nhà nhập khẩu Nhà bán lẻ (chuyên một mặt hàng/ tổng hợp) Các nhà sản xuất trong nước và các nhà thầu Sản xuất hay biện pháp gián tiếp • • • • • Xin cấp phép Lắp ráp Xin cấp quyền kinh doanh Liên doanh Sản xuất theo hợp đồng Biện pháp gián tiếp là sự lựa chọn ít rủi ro hơn và là sự mở rộng của việc sản xuất trong nước, 21 ví dụ như sản xuất. .. nhằm đáp ứng cho quy trình sản xuất không? Doanh nghiệp bạn có thể đảm bảo nguyên liệu gỗ và phụ liện đủ cho việc sản xuất cả năm hay không? Bạn có thể đảm bảo việc cung cấp ổn định và mua các nguyên liệu thô đúng lúc hay không? Bạn có thể mua đủ gỗ phục vụ nhu cầu sản xuất thêm? (Xem phụ lục số 10 cho danh mục của các nhà cung cấp gỗ FSC cho dòng cây keo, gỗ tếch trên thế giới Đối với loại gỗ khác, xem... Các nhà bán lẻ lớn: Các nhà bán lẻ lớn như Wal-Mart, Home Depot đang là mục tiêu theo đuổi của nhiều nhà sản xuất đồ dùng gia đình Cơ hội lớn tạo ra khối lượng kinh doanh khổng lồ nhưng lợi nhuận cho các nhà sản xuất của Việt Nam có vẻ là rất thấp Sức mua của các nhà bán lẻ kể trên là rất mạnh bởi họ mua số lượng lớn nên có thể ép lợi nhuận của nhà sản xuất xuống trong khoảng 5% đến 10% Rất nhiều nhà. .. về thị trường này thì nhà xuất khẩu có thể tiếp cận chúng một cách trực tiếp Khi xuất khẩu trực tiếp, cần lựa chọn nhà phân phối tốt nhất bằng cách tập hợp các thông tin về các kênh bán hàng tiềm năng Tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có thoả mãn những yêu cầu đặc biệt (nếu có) của họ không Tìm chi tiết về các nhà nhập khẩu hoặc đại lý, các loại sản phẩm của họ, họ cung cấp hàng cho ai và mức độ phân phối... động rẻ, nguồn gỗ tếch trồng tự nhiên dồi dào và có vị trí địa lý thuận lợi gần biển sẽ nổi lên như một thách thức cạnh tranh cho các nhà sản xuất đồ gỗ ngoài trời trước khi họ có thời gian để khẳng định bản thân và phát triển hình ảnh cũng như chiếm hữu thị trường • Sự cạnh tranh từ những nước xuất khẩu nguyên liệu gỗ như Brazil, Nam Phi… khi các nước này tham gia vào việc sản xuất đồ gỗ 2 Chiến lược . trợ xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu ở Việt Nam NGUYÊN TẮC MARKETING DÀNH CHO CÁC NHÀ XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ MỸ NGHỆ Trung tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO. thấy tên của các nhà nhập khẩu trong danh mục các nhà nhập khẩu quốc tế, ở đó có danh sách của 6.000 nhà nhập khẩu đồ gỗ và đồ dùng trong nhà. Tham khảo