MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH THÉP 3 I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thép 3 1. Khái niệm: 3 2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh thép 4 II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 6 1. Nghiên cứu thị trường và định mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng 6 1.1. Khái niệm về thị trường thép 6 1.2. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp thương mại 7 1.3. Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh doanh thép 7 1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán 11 1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh 11 1.5.2. Xác định giá bán 12 2. Tạo nguồn cho doanh nghiệp kinh doanh thép 12 2.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép 13 2.2. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh 13 2.1.2. Vị trí của công tác tạo nguồn 13 2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh 13 2.3. Các hình thức tạo nguồn 14 2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước 14 2.3.2. Mua hàng không theo hợp đồng 14 2.3.3. Mua qua đại lý 14 2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi 14 2.3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng 14 2.3.6. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm 15 2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa 15 3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối 15 3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng lưới phân phối 15 3.1.1. Khái niệm kênh phân phối 15 3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép 15 4. Xác định hình thức và phương thức bán hàng 17 5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng 18 5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng 18 5.2. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký hợp đồng 18 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng 20 7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng 21 7.1. Quảng cáo 21 7.2. Khuyến mại 22 7.3. Tham gia hội chợ, triển lãm 23 7.4. Bán hàng trực tiếp 23 7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác 23 8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 24 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thép 25 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 25 1.1. Môi trường luật pháp 26 1.2. Môi trường cạnh tranh 26 1.3. Môi trường địa lý tự nhiên 26 1.4. Nguồn cung ứng 27 2. Tiềm lực của doanh nghiệp 28 2.1. Tiềm lực tài chính 28 2.2. Tiềm năng con người 28 2.3. Tiềm lực vô hình 29 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHHH THƯƠNG MẠI PHÚ ĐỨC 30 I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại Phú Đức 30 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 30 1.1. Giai đoạn trước năm 1996 30 1.2. Giai đoạn từ tháng 2 1996 31 1.3. Năm 2002 31 1.4. Năm 2004. 32 2. Cơ cấu tổ chức. 33 2.1. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận. 33 3. Quyền hạn và trách nhiệm của Công ty 36 3.1. Quyền hạn của công ty 36 3.2. Nghĩa vụ của công ty 37 II. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Phú Đức 37 1. Thị trường tiêu thụ, sản phẩm và lĩnh vực hoạt động của công ty 37 2. Về vốn và tài sản của Công ty 38 3. Nguồn nhân lực của công ty 39 4. Mặt hàng kinh doanh 41 5. Đối tượng khách hàng 41 6. Đối thủ cạnh tranh 42 7. Các nhân tố khác 43 III. phân tích hoạt động bán hàng của Công ty tnhh thương mại phú đức 43 1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty 43 2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng 45 3. Công tác lập kế hoạch bán hàng và mua hàng 49 3.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng 49 3.1.1. Căn cứ lập kế hoạch bán hàng 49 3.1.2. Trình tự lập kế hoạch bán hàng 49 3.2. Mua hàng 50 4. Công tác giao dịch đàm phán và ký hợp đồng 52 5. Thực hiện hợp đồng 53 6. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 53 7. Kết quả của công tác bán hàng tại Công ty 57 IV. Đánh giá về hoạt động bán hàng 63 1. Những thành tựu đạt được 63 2. Những tồn tại và nguyên nhân 64 2.1. Những tồn tại 64 2.2. Nguyên nhân 65 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI PHÚ ĐỨC 67 I. Mục tiêu và phương hướng phát triển trong thời gian tới 67 1. Phương hướng phát triển của ngành thép 67 2. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 68 3. Phương hướng phát triển của Công ty thời gian tới 68 3.1. Phương hướng đầu tư và phát triển con người 68 3.2. Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng 69 3.3 Phương hướng phát triển nguồn hàng 69 3.4. Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật 70 II. Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng ở Công ty TNHH thương mại phú đức 70 1. Tăng cường và nâng cao chất lượng Công tác nghiên cứu thị trường 71 2. Tổ chức mạng lưới bán hàng và có các hình thức, phương thức bán hàng hợp lý 72 2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 72 2.2. Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng 74 3. Đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng 75 3.1. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm 75 3.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 76 4. Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới 76 5. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đội ngũ lao động 77 6. Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện đội ngũ công nhân viên trong Công ty 78 7. Vận dụng linh hoạt các chính sách giá 79 8. Vận dụng các biện pháp làm giảm chi phí nhằm tạo điều kiện giảm giá bán 79 9. Tăng cường các hoạt động dịch vụ 80 10. Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của Công ty 82 11. Một số kiến nghị đối với nhà nước 82 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87