Hệ thống phân phối công ty TNHH dược phẩm 3A

Hệ thống phân phối công ty TNHH dược phẩm 3A

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 1 Lớp Marketing 1 HCĐH. PHẦN II: NỘI DUNG CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A 1. Lòch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A. Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được thành lập ngày 06/09/2000. Tiền thân của công ty Dược Phẩm 3A là công ty TNHH thương mại 3A được thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số 445/QĐ – UB do Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp. Sở dó có sự thay đổi trên là vì do yêu cầu của luật đònh khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nhà nước ta theo giấy phép kinh doanh số 41020021150 của UBND TP.HCM cấp với: Tên gọi: Công ty Dược phẩm 3A Tên giao dòch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd Đòa chỉ: 18 Lũy Bán Bích (Hương lộ 14 cũ), P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú, TP.HCM Điện thoại: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045 Ngành nghề đăng ký: Phân phối các sản phẩm dinh dưỡng Sản phẩm đăng ký: Sữa bột dinh dưỡng, y học dành cho trẻ em và người lớn. Ngoài ra công ty còn có một số chi nhánh đặt tại các tỉnh thành như: Hà Nội: Thành lập năm 1994. Đòa chỉ: 87 Lónh Nam, Phường Mai Động, Q.Hai Bà Trưng ,Hà Nội. Đà Nẵng : Thành lập năm 1997. Đòa chỉ:320 – 322 Lê Duẩn. Quận An Khê ,Đà nẵng. Cần Thơ: Thành lập năm 1999. Đòa chỉ: 11 Võ Thò Sáu , P.An Hội, Q.Ninh Kiều ,TP Cần Thơ. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 2 Lớp Marketing 1 HCĐH. Hải Phòng: Thành lập năm 2003. Đòa chỉ: 320 – 312 Văn Cao, P.Đằng Lâm, Q. Hải An. Nha Trang: Thành lập năm 2004. Đòa chỉ: Số 7 lô 05 Hoàng Hoa Thám, thành phố Nha Trang. Nghệ An: Thành lập năm 2006. Đòa chỉ: 61 Phan Đình Phùng, P.Cửa Nam, thành phố Vinh. Đồng Nai: Thành lập năm 2006. Đòa chỉ : 19/93 đường 5 khu phố 2, P.Tân Mai, thành phố Biên Hoà. Tổng vốn đầu tư của công ty vào khoảng 1 tỷ đồng. Từ điển “LM 6000” là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty, tiếp đó là mặt hàng thực phẩm như: Margarine, Mayonnaise và các loại mức ngoại nhập, từ dầu ăn Owego…đến kem đánh răng Colgate…… tất cả các mặt hàng trên đều bán khá chạy và đem lại không ít lợi nhuận cho công ty nhằm góp phần giải quyết phần nào tình trạng chòu lỗ của một doanh nghiệp mới thành lập. Sau hơn hai năm kinh doanh, công ty đã dự tính được doanh số các mặt hàng trên sẽ bò giảm đi do tình hình thò trường cạnh tranh của những sản phẩm cùng loại, đồng thời do đònh hướng ban đầu là đại lý độc quyền cho hãng Abbott Laboratories nên công ty đã dần thay thế các loại hàng có nguồn nhập bất ổn đònh trên để đầu tư mở rộng thò trường cho các mặt hàng chủ lực. Sữa bột Similac dành cho trẻûû nhủ nhi dưới 6 tháng tuổi đã chính thức thâm nhập thò trường Việt Nam từ cuối năm 1996. Để tạo nhu cầu và mở rộng thò trường cho mặt hàng sữa bột này, công ty đã liên tiếp tổ chức các hội thảo và GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 3 Lớp Marketing 1 HCĐH. hội nghò khách hàng ở hầu hết các thành phố và các tỉnh trong cả nước. Từ năm 1995 trở đi, công ty hầu như chỉ còn kinh doanh các mặt hàng của hãng Abbott. Các chủng loại sữa nhập về ngày càng đa dạng hơn từ Similac Neosure dành cho trẻ sơ sinh thiếu tháng đến Gain (Gain, Gain IQ, Gain Advance IQ và mới đây nhất là Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 3 tuổi, đến Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla và mới đây là Grow Gain Advance IQ) dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi. Ngoài ra Abbott còn quan tâm đến các bé khi còn đang ở trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance nay được thay thế bằng Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe nhanh sau khi ốm thì cũng đã có sữa Pediasure. Tuy nhiên Abbott không chỉ có những sản phẩm dành cho mẹ và bé mà còn nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure là sữa chuyên cung cấp năng lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là các bệnh nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông. Hiện nay đã có Ensure nước với ba mùi dâu, vani, sô – cô – la rất tiện dụng và đáp ứng được nhiều sở thích tiêu dùng, hay Glucerna là loại sữa chuyên phục vụ cho các bệnh nhân bò tiểu đường giúp họ ổn đònh đường huyết… Cho đến nay công ty 3A đã nhập hơn 15 sản phẩm với nhiều kích cỡ khác nhau và thường xuyên thu thập thông tin thò trường, thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm thực hiện tốt việc phân phối sản phẩm tốt hơn GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 4 Lớp Marketing 1 HCĐH. Vài nét sơ lược về viện nghiên cứu dinh dưỡng ABBOTT LABORATORIES- Hoa kỳ. Abbott là một công ty hàng đầu của Mỹ về dược phẩm và dinh dưỡng rất nổi tiếng trên thế giới, công ty được thành lập từ năm 1888 do bác só trẻ Wallace Calwin Abbott sáng lập lấy tên là Abbott Alkaloidal Co khởi đầu bằng việc sản xuất loại thuốc viên nhỏ từ các “hoạt chất” tức là “alkaloid” của dược thảo. Năm đầu tiên doanh số bán được là 2,000 USD. Năm 1892 quyển “cataloge Abbott” được ra mắt lần đầu tiên với 350 dạng thuốc viên điều chế cũng như các loại viên nang Geletin, băng thun, ống tiêm. Sau 10 năm thành lập doanh số tăng gấp 50 lần khoảng 100,000 USD. Sau đệ nhất chiến, công ty đã chuyển mạnh hướng nghiên cứu từ Alkaloid sang lónh vực tổng hợp và đổi tên công ty thành ABBOTT LABORATORIES. Vào thập niên 1930, Abbott Laboratories tiếp tục phát minh và triển khai các loại sản phẩm Nermbutal – thuốc an thần cổ điển; Pentothal – thuốc gây mê dùng qua đường tónh mạch bán chạy nhất thế giới (1936); sản xuất đồng vò phóng xạ (1946) … còn rất nhiều các sản phẩm, các phát minh nổi tiếng khác. Năm 1946 sau khi hợp nhất với các công ty như Searl Co và Roll Dieteic Laboratories, Abbott trở thành một công ty đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa học làm nền tảng sản xuất nhiều lọai sản phẩm chăm sóc sức khỏe: dược phẩm, sản phẩm chuẩn đoán, sản phẩm dinh dưỡng nhi khoa và y học. Theo đuổi cam kết: sản xuất các sản phẩm chăm sóc sức khỏe nhân loại với chất lượng cao. Abbott Laboratories đã không ngừng phát triển, điều này được minh họa bằng mức doanh thu mà tập đoàn đã đạt được trong 12 năm: GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 5 Lớp Marketing 1 HCĐH. Bảng 1.1 – Bảng doanh thu trong 12 năm qua của tập đoàn Abbott. Đơn vò tính : USD Năm Doanh số 1898 1908 1918 1928 1938 1948 1958 1978 1968 1988 1996 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 100,000 360,000 1,259,00 3,357,000 9,727,000 66,931,000 116,598,000 350, 995,000 1,445,000,000 4,967,000,000 11,013,0000,000 14,000,000,000 19,600,000,000 27,440, 000,000 38,416,000,000 53,782,400,000 75,295,360,000 105,413,504,000 (Nguồn số liệu tổng kết phòng kinh dooanh) GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 6 Lớp Marketing 1 HCĐH. Hiện nay Abbott là một công ty hàng đầu thế giới về các lónh vực: Dược phẩm Dinh dưỡng Phương tiện chuẩn đoán, xét nghiệm y khoa. Trang thiết bò bệnh viện. Hóa chất nông nghiệp. Riêng đối với mặt hàng dinh dưỡng công ty sữa Abbott đã chiếm 60% thò phần dinh dưỡng tại Mỹ. 2- Chức năng, nhiệm vụ của công ty. 2.1. Chức năng: Công ty Abbott hỗ trợ đắc lực về nhiều mặt như: Marketing, tài chính…đây là một cơ hội rất tốt cho công ty TNHH dược phẩm 3A đứng và tồn tại trên thò trường Việt Nam. Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm 3A đang thực hiện chức năng thương mại bằng cách nhập khẩu và phân phối mặt hàng: o Thuốc có tính chất gây mê dùng trong bệnh viên o Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em. o Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt cho trẻ em và người lớn. o Các loại sữa dạng nứơc dùng cho bệnh nhân đặc trò. Ngoài ra công ty còn có chức năng tổ chức, thực hiện các buổi hội thảo về sản phẩm dinh dưỡng tại các bệnh viện, sở y tế, nhà trẻ… và các đơn vò có liên quan khác. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 7 Lớp Marketing 1 HCĐH. 2.2. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty: o Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký. o Thực hiện đầy đủ nghóa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước. o Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với nhân viên. o Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng. o Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trên khắp các tỉnh thành trên cả nước. o Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đến khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm của công ty. o Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương trình chiêu thò cho sản phẩm phân phối. Riêng văn phòng chính tại thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ: Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối ra khắp các tỉnh thành trong cả nước. Điều phối các hoạt động kinh doanh toàn quốc. Là đầu nối giữa sản phẩm và khách hàng: đưa các thông tin sản phẩm đến với khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại, thắc mắc liên quan đến sản phẩm cho các đội ngũ nhân viên của các văn phòng đại diện tại các tỉnh. Tổ chức các đợt tập huấn về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho đội ngũ nhân viên các văn phòng đại diện tại các tỉnh. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 8 Lớp Marketing 1 HCĐH. Là nơi thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thò trường về: sức mua, nhu cầu của khách hàng, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh… Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện của Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương trình chiêu thò cho sản phẩm phân phối. Tìm kiếm và duy trì mối quan hệ giữa công ty với các nhà phân phối sỉ, lẻ trong khu vực. 2.3 Thò trường mục tiêu. Công ty phân phối sản phẩm theo phân khúc sau: Sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai. Sản phẩm dành cho em bé (từ trẻ sơ sinh đến 12 tuổi) Sản phẩm dành cho người lớn tuổi, bò bệnh, ăn uống kém. Sản phẩm dành cho bệnh nhân tiểu đường. Hầu như phân khúc thò trường mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng công ty đều có sản phẩm phân phối. Nhưng thò trường mà công ty muốn nhắm vào là sản phẩm dành cho trẻ nhỏ. Đây là thò trường có tiềm năng phát triển cao nhất. Vì tỷ lệ sinh ở Việt Nam vẫn đang cao. 2.4 Khách hàng mục tiêu. Nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đó là khách hàng có thu nhập cao vừa là để đònh vò sản phẩm của mình trên thò trường vừa là để khẳng đònh chất lượng sản phẩm. Ngoài ra công ty còn hướng đến những nhóm khách hàng có thu nhập khá nhưng có tâm lý muốn tìm loại sản phẩm có chất lượng cao để phát triển tốt hơn cho con họ. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 9 Lớp Marketing 1 HCĐH. Đối với những khách hàng có tâm lý muốn tìm tòi những sản phẩm tốt nhất để phát triển tốt nhất cho con họ đó là những khách hàng không trung thành với bất cứ nhãn hiệu nào vì chỉ cần một yếu tố tác động đến chất lượng là họ chuyển sang sản phẩm khác. 2.5 Quyền hạn của công ty. Vì được thành lập dưới hình thức công ty TNHH nên công ty là một đơn vò hạch toán độc lập của thành phố Hồ Chí Minh, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và được mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động theo quy đònh của nhà nườc. 3. Hoạt động chính của công ty. Mục đích chính của công ty là giới thiệu và đưa vào thò trường Việt Nam các loại sữa có giá trò dinh dưỡng cao được thực hiện với phương châm “chất lượng tốt nhất, phục vụ tốt nhất”. Với mục đích đó, hoạt động Marketing của công ty không ngừng phát triển. Đội ngũ Marketing phần lớn là các y, bác só, có kiến thức tốt về kiến thức dinh dưỡng, giúp người tiêu dùng thấy được lợi ích và nhu cầu cần thiết của sản phẩm. Ngoài ra công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo, hội nghò khách hàng tại các bệnh viện lớn trong thành phố, các tỉnh thành và Hà Nội. Tại đây công ty đã mang nghiên cứu, những thông tin những tư liệu mới nhất về dinh dưỡng chia sẽ với các nhà chuyên môn giúp người tiêu dùng có sự lựa chọn đúng đắn về các sản phẩm dinh dưỡng. GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 10 Lớp Marketing 1 HCĐH. Về đối nội, công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của các nhân viên. Tất cả các nhân viên đều được tham gia vào các khóa huấn luyện, học tập. Hàng tuần công ty họp tất cả các nhân viên để đảm bảo thông tin giữa các phòng ban này và phòng ban khác để cùng nhau trao đổi kinh nghiệm cũng như giải quyết các vấn đề khó khăn. Đồng thời cung cấp cho nhân viên một số kiến thức về kinh tế, xã hội, văn hóa, ngoại ngữ… nhờ những hoạt động này, mối quan hệ làm việc trong công ty gần gũi, người lãnh đạo và nhân viên có sự tin tưởng nhau hơn. Chính những phương thức hoạt động này đã giúp công ty ngày càng phát triển và hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả. 4. Sản phẩm phân phối. Công ty là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm dinh dưỡng của viện bào chế ABBOTT(Hoa Kỳ) hiện có mặt trên 160 quốc gia trên thế giới. Các sản phẩm gồm có:  Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em và người lớn: Similac Mom: sản phẩm dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú. Similac NeoSure: Sản phẩm dành cho trẻ sinh non, thiếu tháng nhẹ cân dưới 12 tháng tuổi. Similac Advance: Sản phẩm dành cho trẻ dưới 6 tháng tuổi, là công thức duy nhất có bổ sung TPAN giúp tăng cường hệ thống miễn dòch của trẻ. Similac Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ sơ sinh đến 6 tháng, hệ dưỡng chất Advance IQ giúp đem lại cho trẻ sự phát triển toàn diện và [...]... công ty qua các năm liên tục tăng Điều này là một biểu hiện tốt, chứng tỏ công ty hoạt động có hiệu quả Công việc kinh doanh của công ty đang trên đà phát triển Công ty cần phát huy khả năng này 9 Quá trình hình thành hệ thống phân phối của công ty Trong giai đoạn đầu khi mới nhập sữa Similac về công ty đã có được danh sách cửa hàng bán sản phẩm này Tuy nhiên để quảng bá rộng rãi sản phẩm, công ty ngoài... kiểu cơ bản của hệ thống Marketing dọc sau đây: 4.2.1 Hệ thống Marketing dọc của công ty Trong khuôn khổ hệ thống Marketing dọc của công ty , các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau đều thuộc sở hữu duy nhất Các tổ chức này là những hệ thống nhất thể hóa theo chiều dọc, hùng mạnh 4.2.2 Hệ thống marketing dọc theo hợp đồng Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, gắn... phối sản phẩm dinh dưỡng Để công ty hoạt động có hiệu quả, điều tất yếu là công ty phải xây dựng, tổ chức và quản lý được một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả Nói cách khác, hệ thống phân phối đó phải phù hợp với mục tiêu của công ty đề ra, phù hợp với tình hình của thò trường hiện tại Đó chính là lý do tôi chọn đề tài “Mở rộng hệ thống kênh phân phối đối với sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thò trường... đề tốt nghiệp 4.4 Hệ thống Marketing nhiều kênh Trước đây các công ty thường sử dụng một kênh phân phối cho một thò trường Tuy nhiên, với sự phát triển của kênh phân phối cùng với việc xuất hiện của nhiều phân khúc trên thò trường, doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều phân khúc thò trường khác nhau Khi sử dụng hệ thống đa kênh phân phối, công ty có những ưu thế... sản phẩm nhưng bây giờ đã lên đến 15 loại sản phẩm) Các chi nhánh ngày càng mọc lên nhiều hơn ở các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Đà Nẵng Hiện nay công ty vẫn tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối hỗn hợp nêu trên để đẩy mạnh việc tiêu thụ trên thò trường Qua phần giới thiệu về công ty, phần nào ta thấy rõ được hoạt động chính của công ty là phân phối sản phẩm dinh dưỡng Để công. .. cho từng đối tượng kênh Hệ thống kênh phân phối của công ty được thành lập gồm có các kênh như bán sỉ, bán lẻ, siêu thò, y tế (bệnh viện, trường học, trạm y tế, nhà thuốc…), Metro Từ năm 1992 đến nay hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển ngày càng nhanh chóng và lan tỏa ra khắp các tỉnh thành như: Miền Bắc, Miền Trung, và Đồng Bằng Sông Cửu Long Chuỗi sản phẩm phân phối ngày càng đa dạng và... lưới phân phối của công ty tại các đòa phương lân cận Vì thế chi nhánh là một bộ phận trực thuộc công ty được đặt tại các tỉnh thành có tiềm năng về thò trường Chi nhánh có tổ chức giống như công ty về mặt hành chính, nhân sự, kế toán, tài chính, bán hàng Chòu sự chỉ đạo trực tiếp từ Ban giám đốc công ty 6 Cơ sở vật chất – kỹ thuật của công ty Như đã nói trên, ngoài trụ sở chính đặt tại TP.HCM, công ty. .. tranh trong hệ thống phân phối của mình III Tổ chức và quản lý kênh phân phối 1 Tổ chức kênh phân phối Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Môi trường bên ngoài  Môi trường kinh tế Khi nền kinh tế biến động thì hành vi của người tiêu dùng và tình hình hoạt động của các công ty sản xuất kinh doanh, các đơn vò buôn bán, bán lẻ sẽ thay đổi Do đó các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc phân tích, xem... kênh phân phối theo cách này hay cách khác Khi môi trường tác động đến kênh phân phối sẽ làm thay đổi thích ứng đưa đến chính sách quản lý cũng sẽ thay đổi Kênh phân phối đa kênh, kênh phân SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 32 Lớp Marketing 1 HCĐH GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh Chuyên đề tốt nghiệp phối rộng rãi theo chiến lược sản phẩm rộng rãi, môi trường tác động sẽ làm thay đổi kênh phân phối thành kênh phân phối. .. trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình Trung gian làm giảm số lượng các mối liên hệ, làm tăng hiệu quả phân phối trong xã hội 3 Số cấp của kênh Có thể phân loại kênh phân phối theo số cấp cấu thành chúng Cấp của kênh phân phối đó là người trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến gần người mua cuối cùng Chiều dài của kênh phân phối theo số cấp . I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A 1. Lòch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A. Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical. một cơ hội rất tốt cho công ty TNHH dược phẩm 3A đứng và tồn tại trên thò trường Việt Nam. Hiện nay công ty TNHH Dược phẩm 3A đang thực hiện chức