487 Xúc tiến thương mại phương hướng & biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại

487 Xúc tiến thương mại phương hướng & biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại

Mục lục

Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh

th-ơng mại 4

I Xúc tiến trong kinh doanh thơng mại 4

1 Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh th-ơng mại của các doanh nghiệp 4

2 Nội dung của hoạt động xúc tiến thơng mại 5

Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thơng mại ở Việt Nam 11

I Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô 11

II Thực trạng xúc tiến thơng mại ở tầm vi mô 11

III Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thơng mại 12

Phần III.: phơng hớng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại 13

I Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại 13

II Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại 14

1 Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh nghiệp thơng mại 14

2 Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại 17

3 Tạo lập môi trờng và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại 24

Lời mở đầu

Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập chung sang cơ chế thị trờng,

nền kinh tế đất nớc đang chuyển mình, từng bớc phát triển và ngày càng khẳng định đờng lối, chính sách của Đảng và Nhà nớc là đúng đắn Phù hợp với tình hình thế giới trớc thềm thiên niên kỷ mới

Kinh tế đất nớc gặt hái đợc nhiều kết quả tốt đẹp Bộ mặt của cả nớc thay đổi từng ngày, từng giờ, hết sức nhanh Tuy nhiên để tiến tới đợc những thành công bớc đầu này đất nớc ta cũng phải đối đầu và vợt qua nhiều thử thách của công cuộc đổi mới nền kinh tế đất nớc đặc biệt là hoạt

động kinh doanh trong một cơ chế kinh tế mới và vô cùng nhạy cảm - kinh

tế thị trờng

Trong nền kinh tế thị trờng, với việc các doanh nghiệp tự hoạch toánkinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Đãlàm cho các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với nhau về mọi mặt đểtồn tại và tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng để rồi có thể mở rộng kinh doanh

và phát triển ĐIều này đã làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô cùngphức tạp Tiêu thụ đợc hàng hoá trở thành vấn đề thời sự đợc các doanhnghiệp hết sức quan tâm Chính điều này C.Mác đã gọi “bán hàng là bớcnhảy nguy hiểm” khi khối lợng chủng loại hàng hoá và các chủ thể thamgia kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú Bán hàng trở nên vô cùngkhó khăn Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp th-

ơng mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thơng mại nói chung.Xúc tiến thơng mại là vấn đề rất đợc quan tâm của Đảng, Nhà nớc và

đặc biệt là các doanh nghiệp thơng mại Chính vì vậy đợc học tập, nghiêncứu về đề tài này là một niềm vinh hạnh đối với bất cứ sinh viên nào trongngành kinh tế Với bản thân em, em cảm thấy rất vinh dự và tự hào khi đợc

giao cho trình bày đề tài xúc tiến th“ ơng mại phơng hớng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại” Đề án đợc trình bày gồm có các phần sau

Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc

tiến trong kinh doanh thơng mại

I Xúc tiến trong kinh doanh thơng mại.

Nh đã nói, để đẩy mạnh bán hàng trong nền kinh tế thị trờng thì phảităng cờng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Vậy xúc tiến bán hàng đ-

ợc hiểu là gì?

Bắt nguồn từ chữ “ Promotion” trong tiếng Anh Có nhiều quan điểmkhác nhau chính vì vậy hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khácnhau về xúc tiến thơng mại của các nhà nghiên cứu Xuất phát từ góc độ th-

ơng mại, trong giáo trình “Marketing thơng mại” của tiến sĩ Nguyễn XuânQuang khoa thơng mại trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân thì “Xúc tiến th-

ơng mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanhnghiệp nhăm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch

vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảngcáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng

“bán hàng là một bớc nhảy vô cùng nguy hiểm” xúc tiến thơng mại có một

số vài trò cụ thể nh sau:

Một là: Nó giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan

hệ với các bạn hàng trong nớc cũng nh ngoài nớc trong lĩnh vực thơng mại,

đồng thời tạo điều kiện để các nhà kinh tế, các doanh nghiệp thơng mại biếtthông tin về thị trờng từ đó có điều kiện phát triển buôn bán, quan hệ làm

ăn và thâm nhập vào thị trờng trong nớc, khu vực, quốc tế một cách nhanhchóng và đạt hiệu quả

Hai là: Xúc tiến thơng mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnhthị trờng, duy trì củng cố thị trờng truyền thống của doanh nghiệp Tạo cơhội chiếm lĩnh thị trờng mới, khách hàng mới Cung cấp thêm thông tin chokhách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp vànâng cao vị thế của doanh nghiệp

Ba là: Xúc tiến thơng mại là cầu nối giữa khách hàng với doanhnghiệp Thông qua đó mà doanh nghiệp nhận biết về u, nhợc, nhu cầu thị tr-ờng về những loại hàng hoá mà doanh nghiệp đáp ứng đợc Để từ đó pháttriển, cải tiến và thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

Bốn là: Xúc tiến thơng mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễdàng hơn kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng Tạo điềukiện để khách hàng tìm tới sản phẩm mình cần, đồng thời cảm thấy hài lòngkhi nhận đợc sản phẩm Do đó kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm,dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh

Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thơng mại, doanh nghiệp, nhàkinh doanh bán đợc những hàng hoá và góp phần làm thay đổi thị hiếu, cơcấu tiêu dùng của khách hàng

Tóm lại, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại(lợi nhuận, an toàn, vị thế) Các doanh nghiệp thơng mại phải làm tốt khâu

tổ chức xúc tiến tức là phải thực hiện quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng

và xúc tiến mua hàng thật tốt và hiệu quả tạo nên sự thay đổi trong kinhdoanh thơng mại

2 Nội dung của hoạt động xúc tiến thơng mại.

Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quảcao nếu chỉ cho rằng “ hàng hoa có chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng

“ Đây là một quan niệm hoàn toàn sai lầm Bởi trong nền kinh tế thị trờngvới số lợng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mã, chủng loại làm cho kháchhàng rất khó lựa chọn sản phẩm ng ý Bởi vậy sản phẩm của doanh nghiệp

sẽ rất khó đợc biết đến để mà khách hàng có thể lựa chọn cho dù nó cónhiều u điểm tốt nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới kháchhàng về sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm củamình Cho nên doanh nghiệp cần phải thông tin, báo hiệu cho khách hàngbiết sản phẩm của mình, những u điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loạicủa các doanh nghiệp khác để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa chọnsản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu của mình Muốn thôngtin, giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng doanh nghiệp cần phảitiến hành hoạt động xúc tiến thơng mại

Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính sau:

2.1 Quảng cáo:

Bắt nguồn từ chữ Adventure trong tiếng la tinh có nghĩa là thu hútlòng ngời hay gây sự chú ý Từ đó các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế vànhận thức của bản thân đã đa ra nhiều định nghĩa khác nhau Theo thời gian

nó ngày càng hoàn thiện hơn Trong luật thơng mại Việt Nam ghi rõ

“Quảng cáo thơng mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệuhàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại”

Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo

 Trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôikéo, quảng cáo thúc đẩy Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối t-ợng tiếp nhận của nó là khách hàng, trung gian phân phối.

 Trên giác độ phơng thức tác động ta có quảng cáo hợp lý,quảng cáo gây tác động

 Theo phơng thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng, quảngcáo mềm

 Đứng trên giác độ đối tợng đợc quảng cáo để nghiên cứu thìquảng cáo thơng mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảngcáo sản phẩm

Các loại hình, phơng tiện quảng cáo

Tuỳ vào từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sửdụng các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt đợc hiệu quả Ngời ta thờngphân ra ba nhóm phơng tiện quảng cáo

 Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng:

Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành…

Truyền hình:

Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tờng, bảng chắn đờng, trên phơngtiện giao thông vận tải, dọc đờng giao thông

Máy thu thanh và các phơng tiện khác nh băng video, internet

 Quảng cáo trực tiếp:

Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mớithông qua:

- Catalo gửi qua đờng bu điện

- Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th hoặc đa tới tận nhà, các

hộ dân c trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo

 Quảng cáo tại nơi bán hàng

Hình thức này đợc tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửahàng Bằng cách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần Kích thích đến khi họ

đã có hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số

động tác xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng Quảng cáo loại này có tácdụng nhắc nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá Quảng cáo tại nới bán hàng sẽtăng cờng hiện tợng mua sắm tuỳ hứng Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệuquả khi nhân viên có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm đợc bàybán một cách hợp lý, đẹp mắt

2.2 Khuyến mãi.

Khái niệm: Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằmxúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của th-

ơng nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng

Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo Nókích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm khuyến mãi đặc biệt có tácdụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so

với quảng cáo Tuy nhiên nó chỉ là đột biến tạm thời và khách hàng nhanhchóng quay trở lại trạng thái bình thờng Do vậy chi phí khuyến mãi thờngnhỏ hơn rất nhiêu so với quảng cáo.

Có một số hình thức khuyến mãi chủ yếu sau đây:

 Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kíchthích lợng mua do mua đợc rẻ hơn so với giá lúc bán bình thờng

 Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phícho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàngmục tiêu hoặc gửi qua đờng bu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửahàng Đây là một phơng thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song dobiếu miễn phí, đồng thời để đợc khách hàng chú ý món quà phải có một

độ tác động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn kém

 Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc u

đãi giảm giá hoặc mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi trêngiấy mà không phải trả tiền Số tiền đó sẽ đợc doanh nghiệp thanh toán

nó có tác động với mặt hàng đã chín muồi hay kích thích tiêu thụ sảnphẩm mới

 Trả lại một phần tiền: hình thức này không đợc dùng nhiều.Sau khi khách hàng mua hàng của công ty Khách hàng nhận đợc phiếumua hàng và gửi lại công ty Công ty căn cứ vào đó mà gửi lại một phầntiền qua đờng bu điện Phơng thức này khá phức tạp mà lại không tác

động mạnh đến tâm lý của khách hàng

 Thi cá cợc, trò chơi: phơng thức này tạo cơ may cho kháchhàng bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời giannhất định Phần thởng có thể là đồ vật hoặc khách hàng đợc hởng mộtloại dịch vụ nào đấy Phơng thức này thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêudùng

 Phần thởng cho khách hàng dùng thờng xuyên

 Dùng thử hàng hoá không mất tiền

 Phần thởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau

 Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: cách này đợc dùng

để tạo ấn tợng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty bằng cách

in biểu tợng của công ty, sản phẩm lên vật đợc tặng Từ đó khách hàng

có thể nhìn thấy thờng xuyên thông qua việc tiêu dùng vật phẩm đợctặng

 Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lợng hàng bằngcách nêu lên hình thức mua nhiều đợc giảm giá

 Thêm hàng với lợng mua nhất định

2.3 Hội chợ triển lãm.

Khái niệm: triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việctrng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mởrộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá

Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trongmột thời gian địa điểm nhất định Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinhdoanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp

có thể tiêu dùng ngay đợc sau đó mới hớng đến những mục đích khác nh: kíkết, giới thiệu, quảng cáo

Để tham gia hội chợ, triển lãm thì cần phải tiến hành theo một quytrình nhất định việc tham gia mới đạt hiệu quả tốt Quy trình tham gia đợctrình bày nh sau:

 Các hoạt động trớc hội chợ triển lãm:

Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung

Để hớng các hoạt động của doanh nghiệp tại hội chợ, triển lãm thực hiệnmục tiêu đó Trên cơ sở thực hiện các mục tiêu trong việc tham gia hội chợtriển lãm Sau khi đã định đợc mục tiêu cần đạt đợc Việc tiếp theo cácdoanh nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia dựa trên cơ sở vềloại hình, nơi tổ chức các thành phần tham gia, chi phí, thời hạn và cáchthức thanh toán chi phí Sau đó dự trù kinh phí và nhân lực để thực hiện,

đồng thời chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm, hội chợ

 Các công việc phải làm trong hội chợ,triển lãm:giới thiệu hànghoá,giao tiếp và bán hàng tai hội chợ

 Các hoạt động sau hội chợ, triển lãm: đánh giá lại kết quả đạt

đợc khi tham gia hội chợ,triển lãm Kiểm tra xem xét quan hệ với kháchhàng sau thời gian hội chợ triển lãm

2.4 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp giữa

ng-ời bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó ngng-ời bán hàng có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền

Do bán hàng là sự giao tiếp ngời bán và ngời mua do vậy có mối quan

hệ gữa ngời với ngời nảy sinh Ngày nay, khi mà kinh tế phát triển có sựchuyên môn hoá cao,hiệp tác hoá sâu Ngay trong hoạt động bán hàngcũng xuất hiện Nó biểu hiện ở các đại diện bán hàng, có nhiều đại diện vàcác đại diện này có quan hệ lẫn nhau hỗ trợ nhau Các đại diện này gồm có:Ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên, ngời gợi tạonhu cầu Các đại diện bán hàng này có nhiệm vụ cung cấp thông tin về sảnphẩm của công ty cho khách hàng Để tạo thêm sự tin tởng của khách hàngvới công ty Thu thập tin tc về khách hàng, nhu cầu khách hàng để từ đó tìm

mọi cách thoả mãn nhu cầu khách hàng Đồng thời gợi tạo nhu cầu và đápứng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.

Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với kháchhàng Do đó phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có bài bản để có thểphuc vụ tốt khách hàng và có thể thu thập đợc tin tức chiêu mộ thêm nhngkhách hàng mới, củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm của công ty

2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch chơng khác:

quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyêntruyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc Nhnói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể nh hợp đồng tài trợ, họp báo,tạp chí của công ty

Quan hệ công chúng và các hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tíncho doanh nhgiệp đối với quần chúng Do đó nó có thể giúp cho doanhnghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm hoặc cũng có thể cản trở doanh nghiệp docông chúng là một lực lợng đông đảo và thông tin lan truyền rất nhanh dovậy đay cũng là một công cụ xúc tiến quan trọng rất đáng quan tâm

Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong

kinh doanh thơng mại ở Việt Nam.

Trong những năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đã đạt đợc một số thànhtựu đáng khích lệ Tốc độ tăng trởng đạt mức khá cao, thị trờng nội địangày càng phát triển và thị trờng nớc ngoài ngày càng mở rộng Sản phẩmxuất dùng ngày càng tăng Thành tựu đạt đợc này có sự góp mặt khá quantrọng của xúc tiến thơng mại

Kể từ khi bắt đầu chuyển đổi, các doanh nghiệp bớc vào thị trờng vàbắt đầu cạnh tranh nhau Những điều khiển và tạo lập môI trờng lập môi tr-ờng lành mạnh để các doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách nhiệm Từ

đó hoạt động xúc tiến thơng mại đợc chú ý và quan tâm đúng mực Nónhanh chóng trở thành một nhân tố không thể thiếu đợc trong kinh doanhthơng mại Việt Nam tuy vậy việc tổ chức, đIều hành hoạt động xúc tiến th-

ơng mại vẫn còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục để có thể phát huy tối

đa hiệu quả của hoạt động xúc tiến thơng mại

I Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô.

Nhận thức rõ đợc xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triểnmạnh mẽ của hoạt động xúc tiến thơng mại trong các doanh nghiệp kinhdoanh Nhà nớc đã ban hành các chính sách tạo điều kiện cho xúc tiến th-

ơng mại phát triển Một loạt các nghị định hớng dẫn việc ban hành nhằm cụthể hoá hoạt động xúc tiến thơng mại để các doanh nghiệp, các cá nhân đợc

rõ Nh nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP ngày 31/12/94.Quy định 37/VHTP để hớng dẫn thực hiện NĐ194/CP, ngày 1/1/1998 bộluật thơng mại do nhà nớc ban hành có hiệu lực…

II Thực trạng xúc tiến thơng mại ở tầm vi mô.

ở tầm vi mô xúc tiến thơng mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến

th-ơng mại ở các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên không khí đầyphấn khích Thể hiện ở chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên trong cácnăm Năm 1993 là 12,17 triệu USD vậy mà đế năm 1997 đã tăng lên đến

448 triệu USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt cũng đủthấy đợc hiệu quả của nó nh thế nào Cùng với quảng cáo các hoạt độngkhuyến mại, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng… cũng ngày càngthể hiện rõ nét hơn Tạo hiệu quả cao trong kinh doanh

III Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thơng mại.

Tuy đạt đợc nhiều thành tựu song vẫn còn tồn tại một số hạn chế tronglĩnh vực xúc tiến thơng mại Nh việc hành lang pháp lý vẫn còn một số đIềucha rõ nét, một số quy định cha cụ thể Vẫn còn cha mạnh rạn đề ra cácchính sách khuyến khích các doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến.Các hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động cha thật sự hiệu quả thông tin thu

đợc còn ở dạng thô với chất lợng cha cao Do đó ít tác động tới các doanhnghiệp bởi vì các doanh nghiệp cha thật sự tin tởng vào thông tin đợc các tổchức này cung cấp Công tác tổ chức còn lúng túng, cơ sở hạ tầng cònnghèo nàn, chắp vá chỉ mạnh ở một số nơI nh Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh.Công tác đào tạo còn cha thực sự đạt hiệu quả do đó trình độ của đội ngũcán bộ về hoạt động tổ chức, quản lý còn cha đạt hiệu quả cao

Về các xúc tiến, vẫn còn cha kiểm soát đợc toàn bộ nhiều hình thứcgian lận để lừa gạt vẫn biểu hiện do đó gây mất lòng tin đối với quần chúng,

khách hàng đối với những xúc tiến, đIều này ảnh hởng không nhỏ tới quan

hệ đối với các doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp Hơn thếnữa các hoạt động đợc tổ chức chồng chéo không hợp lý cả về thời gian địa

đIểm và loại mặt hàng xúc tiến

Từ các tồn tại và thành tựu đạt đợc trên đây vấn đề đặt ra cho các nhàquản lý là làm sao hạn chế và đẩy lui đợc những yếu kém trong thời giantới,

giữ vững và phát huy những thành tựu đã đạt đợc

Phần III.: phơng hớng và biện pháp thúc đẩy

xúc tiến thơng mại.

Trớc tình hình hiện nay, khi mà đất nớc ta phát triển nền kinh tế thị ờng, đồng thời chủ động mở cửa để hoà nhập với nền kinh tế khu vực và thếgiới Xu hớng phát triển của thơng mại trong thời kỳ tới đã đợc Đảng tanhấn mạnh: xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực, thế giới,hớng mạnh về xuất khẩu, đồng thời thay thế nhập khẩu bằng những sảnphẩm trong nớc có hiệu quả

tr-Với quan điểm phát triển thơng mại nh vậy, để có thể thực hiện tốtquan điểm này phải xét trên khía cạnh xúc tiến thơng mại Các doanhnghiệp thơng mại cần phải nỗ lực và tích cực hơn nữa trong việc đẩy mạnhxúc tiến thơng mại Đặc biệt là xúc tiến bán hàng khi mà việc tiêu thụ hànghoá trở nên khó khăn và “Bán hàng là bớc nhẩy nguy hiểm” Còn đối vớixúc tiến mua hàng mọi việc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, bởi vì với lợnghàng hoá khổng lồ mà các nhà sản xuất, nhập khẩu đem lại sẽ giúp cho cácdoanh nghiệp dễ dàng lựa chọn loại mặt hàng và nhà cung cấp phù hợp.Vấn đề chính là làm thế nào để có thể phát triển đợc thị trờng đầu ra Chonên, việc đặt ra phơng hớng và tìm đợc gịải pháp phù hợp để đẩy mạnh xúctiến thơng mại chủ yếu là về xúc tiến bán hàng Vì lý do này phần trình bàytiếp theo sẽ là phần trình bày về xúc tiến bán hàng và có thể nói nó chính làxúc tiến thơng mại vì xúc tiến mua hàng không phải là vấn đề khó khăn đốivới các doanh nghiệp thơng mại trong thời điểm hiện nay

I Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

Mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là giúp cho cácdoanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt thị trờng đầu ra.Còn mục tiêu cụ thể là:

Tăng doanh thu của doanh nghiệp thơng mại bằng cách kích thích ngờimua hàng truyền thống của doanh nghiệp mua hàng hoá của doanh nghiệpnhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với các doanhnghiệp trên thị trờng Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể phát triển đợc khikhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng đợc nâng cao

Nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng trong nớc cũng nhquốc tế

Để kinh doanh thơng mại phát triển, đạt hiệu quả cao, góp phần thựchiện đờng lối phát triển thơng mại của Đảng trong thời gian tới, xúc tiếnbán hàng phải giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao hiệu quả kinhdoanh

II Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.

1 Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh nghiệp thơng mại.

Với việc phát triển nền kinh tế thị trờng và chủ chơng mở cửa nền kinh

tế để hội nhập với khu vực và thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam đã phảixem lại chính bản thân doanh nghiệp của mình Sự cạnh tranh ngày càng trởnên gay gắt, phức tạp Để có thể thực hiện đợc ba mục tiêu trong kinhdoanh: lợi nhuân, an toàn và vị thế Các doanh nghiệp phải không ngừng

đổi mới sản phẩm để mà tăng cờng cạnh tranh với các doanh nghiệp kháctrong nớc cũng nh ngoài nứơc Trên thị trờng nội địa cũng nh trên thị trờngkhu vực và quốc tế

Trong thời điểm hiện nay, sự phát triển nh vũ bão của nền kinh tế toàncầu Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, muốn tồn tại và phát triển thìcần phải áp dụng hợp lý vấn đề Marketing vào trong hoạt động kinh doanhcủa mình Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về mặthàng minh sẽ kinh doanh trên cả phơng diện đầu vào, đầu ra và tổ chức cáchoạt động sao cho nhịp nhàng và hợp lý Mục đích cuối cùng của nó là làmsao bán đợc hàng nhiều hơn tăng doanh thu từ đó có thể thực hiện đợc mụctiêu kinh doanh đã đề ra Do vậy bán đợc hàng là vô cùng quan trọng

Để tăng khả năng bán đợc hàng, đẩy mạnh khối lợng hàng hoá đợctiêu thụ Doanh nghiệp cần phải tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng Đểhoạt động xúc tiến bán hàng thực sự có hiệu quả thì cân phải vạch ra phơnghớng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Cụ thể với các doanh nghiệp ViệtNam phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng nh sau:

Xây dựng và nâng cao uy tín ch doanh nghiệp thơng mại trên cả thị ờng trong nớc và quốc tế Uy tín của doanh nghiệp chính là một loại tài sảnvô hình Nó giúp cho doanh nghiệp củng cố khách hàng truyền thống và thuhút thêm nhiều khách hàng mới do tạo dựng đợc lòng tin của khách hàngvào doanh nghiệp Lòng tin giúp cho khách hàng lựa chọn, tiến tới mua và