178 Hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu

178 Hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu

Lời nói đầu

Diễn ra với xu thế “ toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập quốc tế” đang mạnhmẽ, hoạt động kinh doanh quốc tế cũng ngày càng trở nên đa dạng, phongphú và có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mỗi quốc gia Kinh doanh quốctế là một lĩnh vực rộng lớn, đa dạng và rất phức tạp, liên quan đến nhiều vấnđề nh con nguời, văn hóa, phong tục tập quán, địa lý, luật pháp do vậy đó làvấn đề phong phú và rất nhạy cảm đối với mỗi quốc gia, đặc biệt trong bốicảnh toàn cầu hóa nh hiện nay.

Tiến hành kinh doanh quốc tế là việc thực hiện các hoạt động kinh tế nhxuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ các hoạt động đầu t và sự điều chỉnh cáchoạt động đó cho phù hợp với sự thay đổi thờng xuyên của môi trờng kinhdoanh, của thị trờng thế giới.

Đất nớc ta đang trong quá trình “ công nghiệp hoá, hiện đại hoá” nên nỗlực tham gia vào các hoạt động thơng mại quốc tế, trong đó có hoạt độngxuất nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng nhằm đáp ứngcác nhu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp, cá nhân và các tổ chức kinh tế xãhội Hoạt động xuất khẩu là một hoạt động phức tạp, thành công hay thất bạiphụ thuộc rất lớn vào sự nhận thức và hiểu biết của các doanh nghiệp vềnhiều lĩnh vức khoa học khác nhau, vào môi trờng và chiến lợc kinh doanhcủa mỗi doanh nghiệp trong khu vực và trong nền kinh tế thế giới nói chung.

Do vậy, sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ

và xây dựng Hải Âu, em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Hoàn thiện công nghệmarketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trờng EU của công ty cổ phầnthơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu” làm luận văn tốt nghiệp.

- Mục đích nghiên cứu của đề tài:

Nghiên cứu, phát triển công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sangthị trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu.Vận dụng t tởng t duy kinh tế kết hợp với phát triển chiến lợc kinh tế của nhànớc ta cùng với mục tiêu của công ty trong thời gian tới để đề xuất một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàngđá sang thị trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựngHải Âu.

- Phạm vi nghiên cứu:

Tuy nhiên, dới góc độ tiếp cận của một sinh viên trong phạm vi nghiên cứucó giới hạn mà đây lại là một đề tài rộng, hơn nữa khi áp dụng trong thực tiễnnó liên quan đến phối thức toàn diện và đầy đủ của tát cả các biện pháp củacông ty Vì vậy, ở luận văn này, em nghiên cứu trong việc tiếp thu quan điểmmarketing thơng mại và marketing thơng mại quốc tế để nghiên cứu hoạtđộng xuất khẩu mặt hàng đá của công ty

- Phơng pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng sử dụng phơng pháp duy vậtbiện chứng, so sánh và phân tích thống kê.

- Kết cấu nội dung của luận văn gồm 3 chơng:

Chơng I : Những tiền đề lý luận về công nghệ marketing xuất khẩu củacông ty kinh doanh.

Chơng II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàngđá của Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu.

Chơng III : Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩumặt hàng đá sang thị trờng EU của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ vàxây dựng Hải Âu.

chơng i:

những tiền đề lý luận về công nghệ

marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh

i khái quát về công nghệ marketing xuất khẩu vàvai trò của công nghệ marketing xuất khẩu củacông ty kinh doanh.

1 Tổng quan về công nghệ marketing xuất khẩu.

1.1 Khái niệm

Nền kinh tế thế giới đang bớc sang một giai đoạn mới một kỷ nguyên củakhoa học kỹ thuật, sự bùng nổ thông tin, các công nghệ mới đợc ra đời đểphục vụ cho nhu cầu của loài ngời ngày càng cao Các quốc gia đứng trớcnhiều cơ hội và thách thức do toàn cầu hoá mang lại Năng suất cao, mở cửavà phát triển tự do thơng mại ở khắp mọi nơi trên thế giới Một quốc giamuốn phát triển kinh tế xã hội thì phơng thức nhanh nhất là đổi mới và pháttriển công nghệ.

Công nghệ là tập hợp các phơng pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, côngcụ, phơng tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm.

Khái niệm công nghệ marketing xuất khẩu: công nghệ marketing xuấtkhẩu là một quy trình công nghệ marketing nói chung đợc vận dụng trongkinh doanh xuất khẩu, đó là một phác đồ quy định trật tự tiến hành tác nghiệpđể hoàn thành một nội dung của nghiệp vụ xuất khẩu hàng hoá, trong đó xácđịnh đối tợng, trách vụ, phơng tiện, thủ tục, cách thức và quy tắc chuẩn mựctrong xuất khẩu hàng hoá

1.2 Vai trò công nghệ marketing xuất khẩu.

Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị và công nghệ kinhdoanh của một công ty kinh doanh nói riêng và trong quản lý kinh tế vi mônói chung Nhờ hệ thống marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với kháchhàng, với thị trờng mà thị trờng và nhu cầu khách hàng lại là điểm xuất phátvà điều kiện của quản lý kinh tế vi mô Nó lại có vai trò hớng dẫn chỉ đạovàphối hợp các hoạt động sản xuất – kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờcác hoạt động marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh cócơ sở khoa học vững chắc hơn, công ty có điều kiện và thông tin đầy đủ hơnđể thoả mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng Chính vì vậy, marketingcó vai trò rất lớn và có tính quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đóđến hiệu quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của công ty trên thị

trờng Cuối cùng, marketing có vai trò năng động trong việc khắc phục tínhcô lập, không thống nhất của công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linhhoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thị tr ờng, kích thíchsự nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi mới để tăng trởng và phát triển công ty.

2 Những căn cứ và yêu cầu đối với công nghệ marketing xuất khẩu.

- Cuối cùng đó là chủ trơng đờng lối phát triển kinh tế của Nhà nớc vànhững tiêu chuẩn kỹ thuật công nghiệp do nhà nớc ban hành.

2.2 Yêu cầu

- Một sự hiểu biết về môi trờng của thị trờng xuất khẩu mục tiêu, nghĩa làcác kiến thức đặc thù về các nhân tố của môi trờng xuất khẩu không giốnghoặc không có ở thị trờng trong nớc.

- Sự áp dụng tất cả các công cụ marketing, đặc biệt là:

Việc sử dụng nghiên cứu marketing và xác định tiềm năng thị trờng.

Các quyết định về thiết kế sản phẩm, giá cả, các quyết định về kênh phânphối, quảng cáo và xúc tiến.

Vấn đề tổ chức, hoạch định và kiểm soát.

3 Môi trờng marketing quốc tế

Có rất nhiều yếu tố môi trờng tác động đến hoạt động kinh doanh xuấtkhẩu nh môi trờng kinh tế, tài chính; môi trờng chính trị; môi trờng phápluật; môi trờng văn hoá, xã hội; môi trờng địa lý; môi trờng khoa học công

- Thứ nhất là cơ cấu kinh tế Cơ cấu kinh tế của một nớc quyết định nhucầu của nó về hàng hóa và dịch vụ, mức thu nhập và tỷ lệ ngời có công ănviệc làm Có bốn loại hình cơ cấu kinh tế:

+ Những nớc có nền kinh tế kiểu kinh tế tự nhiên Trong khuôn khổ nềnkinh tế tự nhiên tuyệt đại bộ phận dân c làm sản xuất nông nghiệp cực kỳ đơngiản Phần lớn sản phẩm làm ra do chính họ tự tiêu dùng, phần còn lại đợctrao đổi trực tiếp lấy những hàng hoá và dịch vụ giản đơn Trong diều kiệnnh vậy nhà xuất khẩu có rất ít khả năng.

+ Những nớc xuất khẩu nguyên liệu thô Những nớc giầu về một hay nhiềuloại tài nguyên thiên nhiên, nhng lại nghèo về các mặt khác Phần lớn thunhập của họ là nhờ vào xuất khẩu những tài nguyên đó Những nớc này là thịtrờng tốt để tiêu thụ các thiết bị khai khoáng, dụng cụ và vật t phụ trợ, thiết bịbốc dỡ, xe ôtô tải.

+ Những nớc đang phát triển Trong khuôn khổ một nền kinh tế côngnghiệp đang phát triển, ngành công nghiệp gia công đã chiếm từ 10 đến 20%tổng sản phẩm quốc dân Trong quá trình phát triển ngành công nghiệp giacông nhng nớc loại nay ngày càng cần nhập khẩu nhiều nguyên liệu dệt, sắtthép và các sản phẩm của ngành chế tạo may nặng, và ngày càng ít nhậpkhẩu các sản phẩm dệt, giấy và ôtô Quá trình công nghiệp hoá đẻ ra mộttầng lớp ngời giầu mới và một tầng lớp trung lu nhỏ, nhng ngày một tăng lên.Họ là những tầng lớp cần đến những hàng hoá kiểu mới, mà một phần nhucầu họ chỉ có thể đáp ứng đợc nhờ nhập khẩu.

+ Những nớc công nghiệp phát triển Là những nớc xuất khẩu chủ yếuhàng công nghiệp Họ buôn bán hàng công nghiệp với nhau và cùng xuấtkhẩu những mặt hàng đó sang những nớc thuộc các loại hình kinh tế khác đểđổi lấy nguyên liệu thô và bán thành phẩm Quy mô lớn và sự đa dạng củahoạt động sản xuất đã biến những nớc công nghiệp phát triển với một tầnglớp trung lu rất đông thành những thị trờng tiêu thụ giàu có cho mọi chủngloại hàng hoá

- Chỉ tiêu kinh tế thứ hai là tính chất phân phối thu nhập trong nớc Sựphân phối thu nhập chịu ảnh hởng không chỉ của những đặc điểm của hệthống chính trị Căn cứ vào tính chất phân phối thu nhập, nhà hoạt độngmarketing quốc tế phân chia các nớc thành năm loại hình: 1 những nớc cómức thu nhập gia đình rất thấp; 2 những nớc có mức thu nhập gia đình phầnnhiều thấp; 3 những nớc có mức thu nhập gia đình rất thấp và rất cao; 4.

những nớc có mức thu nhập gia đình thấp, trung bình và cao; 5 những nớc cómức thu nhập gia đình phần nhiều là trung bình.

Tóm lại, việc phân tích và xem xét kỹ yếu tố môi trờng kinh tế ở thị trờngnớc ngoài là điều kiện tiên quyết cho các quyết định thâm nhập vào một thịtrờng nớc ngoài Một đất nớc gặp phải nhiều khó khăn về kinh tế không tránhkhỏi sự mất ổn định về chính trị do những t tởng cấp tiến gây ra Ngợc lạinhững nớc có nền kinh tế hng thịnh sẽ khích lệ công việc kinh doanh và tạonên nhiều cơ hội làm ăn mới.

* Môi trờng chính trị và luật pháp.

Các nớc thờng rất khác nhau về môi trờng chính trị - luật pháp Khi giảiquyết vấn đề thiết lập quan hệ kinh doanh với một nớc nào đó cần phải chú ýđến ít nhất là bốn yếu tố:

- Thái độ đối với việc mua hàng ngoại nhập Một số nớc có thái độ rấtthiện cảm, thậm chí còn khuyến khích mua hàng ngoại, một số nớc thì rấtkhông a.

- Sự ổn định chính trị Một vấn đề nữa là sự ổn định của đất nớc trong tơnglai Chính phủ liên tục thay thế nhau, và đôi khi sự thay đổi đờng lối rất độtngột Ngay cả khi không có sự thay đổi chính phủ, chế đọ vẫn có thể quyếtđịnh hởng ứng những tâm trạng nảy sinh trong nớc Có thể tịch thu tài sảncủa công ty nớc ngoài, phong toả nguồn dự trữ ngoại tệ của nó, áp dụng hạnngạch nhập khẩu hay biểu thuế mới Những ngời hoạt động marketing quốctế có thể vẫn có lợi khi tiến hanh hoạt động kinh doanh ở một nớc hết sức bấtổn định về chính trị

- Những hạn chế về ngoại tệ Đôi khi chính phủ phong toả đồng tiền củamình hay cấm chuyển nó sang bất kỳ một nớc nào khác.

- Bộ máy Nhà nớc Yếu tố thứ t là mức độ hiệu quả của chế độ hỗ trợ cáccông ty nớc ngoài từ phía nhà nớc tiếp nhận họ, tức là có tổ chức hải quanlàm viêc hiệu quả, có đầy đủ thông tin thị trờng và những yếu tố khác tạo

song không đợc chấp nhận ở nền văn hoá khác Văn hoá tạo nên cách sốngcủa một cộng đồng do đó sẽ quyết định phong cách làm việc, giao tiếp, cáchthức tiêu dùng, thứ tự u tiên cho nhu cầu và ớc muốn Văn hoá ảnh hởng đếntiêu dùng Mô hình tiêu dùng, phong cách sống, nhu cầu u tiên đều là tiếngnói của văn hoá Biết đợc những nét trong văn hoá tiêu dùng này, các công tynghiên cứu sản xuất và đa vào các thị trờng những sản phẩm phù hợp vớitừng nền văn hoá Văn hoá của các dân tộc tuy khác nhau song cũng cónhững nét chung Do những nét chung này mà một số sản phẩm đợc bán ởcác nớc khác nhau mà vẫn không cần thay đổi mẫu mã.

Tóm lại, hoạt động marketing xuất khẩu diễn ra trong một nền văn hoá cụthể, nên kế hoạch marketing của một công ty chỉ có thể hiệu quả và thích hợpkhi phù hợp với nền văn hoá đó.

ii nội dung công nghệ marketing xuất khẩu ở côngty kinh doanh.

Bảng 1.1: Quy trình công nghệ marketing xuất khẩu

Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩuXác lập nghiệp vụ xuất một lô hàng

Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty và kiểm tra,đánh giá

1 Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tích khả năng củacông ty kinh doanh.

1.1 Nghiên cứu marketing.

* Khái niệm: nghiên cứu marketing là xác định một các có hệ thốngnhững t liệu cần thiết do tình huống marketing đặt ra cho công ty, thu thập,phân tích chúng và báo cáo kết quả.

Nguyễn Thị Tuyết Nhung

Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tíchkhả năng của công ty kinh doanh

Lựa chọn thị trờng xuất khẩuLựa chọn hình thức xuất khẩu

Xác lập biến số marketing – mix trong xuất khẩu

7

Mục tiêu cơ bản của nghiên cứu marketing là cung cấp thông tin cho cáccấp quản lý để có đợc quyết định chính xác hơn.

* Nội dung nghiên cứu marketing xuất khẩu.

Thông tin là chìa khoá để có đợc các quyết định marketing hữu hiệu Saucác cuộc nghiên cứu ngời ta thấy rằng hầu hết các sai lầm có thể tránh đợcnếu ngời ra quyết định có đợc hiểu biết tốt hơn về thị trờng.Thông tin càngtrở nên tối quan trọng khi quy mô hoạt động của các công ty quốc tế đợc mởrộng Các nguồn thông tin mà các nhà tiếp thị quốc tế có thể tiếp cận đợc rấtđa dạng Những gì chúng ta cần là những dữ liệu chính xác nhất và đáng tincậy nhất có thể có đợc trong giới hạn chi phí về thời gian, tiền bạc và kỹ thuậtnghiên cứu Vì vậy, có thể khẳng định hoạt động nghiên cứu marketing luônlà những vấn đề đầu tiên quan trọng nhất đối với các hoạt động quản lý kinhdoanh, nó là nhân tố ảnh hởng thờng xuyên, có tính chất quyết định đến sựthành bại, hiệu quả năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

a Nghiên cứu thị trờng nội địa.

* Nghiên cứu giá cả trong nớc.

Tất cả các tổ chức thơng mại và nhiều tổ chức phi thơng mại đều đứng trớcnhiệm vụ xác định giá cả cho hàng hoá hay dịch vụ của mình Việc định giásản phẩm của công ty không phải bao giờ cũng theo ý muốn Nó là một vấnđề phức tạp, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan.Công ty phải xác định mức giá trong nớc nh thế nào để thị trờng có thể chấpnhận đợc, cần phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh,dựa vào sự phân tích tác động của nhân tố giá mua, chi phí, điều kiện thanhtoán.

Nghiên cứu giá cả trong nớc là tiêu chuẩn giúp khách háng đánh giá lựachọn sản phẩm, giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tếgiữa ngời mua, bán về vị trí và vai trò của công ty trên thị trờng cũng nh sựtác động hớng dẫn và kích thích tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp quyết định

- Giá cả thị trờng và các điều kiện thanh toán, thời gian giao hàng, điềukiện và phơng thức giao hàng.

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Tham gia kinh doanh quốc tế công ty chịu sự tác động của quy luật cạnhtranh gay gắt không chỉ với các đối thủ cạnh tranh trong nớc mà với cả cácđối thủ cạnh tranh nớc ngoài gang hoạt động trên thị trờng mà công ty thamgia Điểm cốt yếu là công ty phải xác định vị trí cạnh tranh của mình, phântích điểm mạnh, điểm yếu đồng thời phải trả lời đợc các câu hỏi: ai là đối thủcạnh tranh? cơ cấu cạnh tranh nh thế nào? cách thức cạnh tranh ra sao?

Qua nghiên cứu thị trờng nội địa công ty nhận thức tốt hơn về khả năngcủa mình hơn nữa nó là sự khởi đầu cho chiến lợc kinh doanh thâm nhập thịtrờng mục tiêu của công ty.

b Nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.

* Nghiên cứu giá cả trên thị trờng quốc tế.

Các công ty cần phải nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu nhằm để tìm ranhững đặc điểm dịnh hớng hoạt động định giá của mình trên thị trờng quốctế Trên thị trờng thế giới, giá cả chẳng những phản ánh mà còn điều tiết mốiquan hệ cung cầu hàng hoá, việc xác định đúng đắn giá hàng hoá trong xuấtnhập khẩu có một ý nghĩa rất lớn đối với hiệu quả thơng mại quốc tế.

Giá cả trong hoạt động xuất nhập khẩu là giá cả quốc tế có tính chất đạidiện đối với một loại hang hoá nhất định trên thị trờng thế giới Giá cả đóphải là giá cả giao dịch thơng mại thông thờng, không kèm theo một điềukiện thơng mại nào và thanh toán ngoại tệ tự do chuyển đổi đợc Dự đoán xuhớng biến động của giá cả và các nhân tố ảnh hởng đến xu hớng ấy Xu hơngbiến động của giá cả hàng hoá trên thế giới rất phức tạp, có lúc theo chiều h-ớng tăng có lúc theo chiều hớng giảm, tuy cũng có lúc ổn định nhng chỉ làtạm thời trong thời gian rất ngắn Vì vậy chúng ta phải dựa vào kết quảnghiên cứu về thị trờng hàng hoá, đánh giá ảnh hởng các nhân tố tác độngđến giá cả hàng hoá.

* Các phơng pháp nghiên cứu:

- Phơng pháp khảo sát định lợng: là việc thu thập dữ liệu thông qua việcphỏng vấn Có thể phỏng vấn cá nhân trực tiếp, qua điện thoại hoặc qua th.Đây là phơng pháp không quá tốn kém mà lại mất ít thời gian và phù hợp vớikhả năng của doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới tham gia vào thị trờng quốctế Tuy nhiên nó cũng có nhng hạn chế nhất định.

- Phơng pháp quan sát: là việc thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách quan sátngời, hành động và tình huống Trong phơng pháp quan sát không có sự giaotiép trực tiếp với đối tợng đợc nghiên cứu, tuy nhiên sau đó có thể tiếp cận vàphỏng vấn để có thêm thông tin.

- Nghiên cứu thực nghiệm: là lựa chọn đối tợng thích hợp, đa cho họnhững ứng xử khác nhau, kiểm soát những yếu tố không liên quan, và kiểmtra sự khác biệt qua phản ứng của các nhóm

1.2 Đánh giá khả năng của doanh nghiệp – Quyết định tham gia xuấtkhẩu.

* Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ may và hiểm hoạ (SWOT).

Việc phân tích SWOT nhằm nêu bật lên lợi thế cạnh tranh mà công ty cócũng nh khả năng và triển vọng của việc bán hàng và lợi nhuận có thể thu đ-ợc Thông thờng việc phân tích này đợc tiến hành dựa trên những dữ liệu,những giả định và những thông tin thu lợm đợc từ việc nghiên cứu thị trờng.Việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty là cơ bản để giúp công tyđịnh vị khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng Việc đánh giá này thờngtập trung vào những khía cạnh sau:

- Công nghệ mà công ty áp dụng.

- Kiểu dáng mẫu mã và nhãn hiệu sản phẩm

- Chất lợng sản phẩm, quản lý chất lợng sản phẩm- Sự hoàn thiện của ngành hàng

- Dịch vụ phục vụ khách

- Khả năng cung cấp nguyên vật liệu- Giá, giá thành và cơ cấu phân phối

Điểm mạnh của công ty còn thể hiện ở nguồn tài chính mà công ty có đợc,sự trung thành của khách hàng và uy tín của công ty, các hình thức hỗ trợ vàxúc tiến xuất khẩu hữu hiệu.

Điểm yếu của công ty còn phải kể đến sự yếu kém của ngành hàng, sản

Hiểm hoạ có thể là thị hiếu của ngời tiêu dùng đã chuyển sang các mặthàng khác, đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện và mối hiểm hoạ lớn nhất là suythoái về kinh tế của nớc nhập khẩu.

* Đánh giá khả năng của công ty - Quyết định tham gia xuất khẩu.

Từ những kết quả của việc phân tích SWOT công ty tự đánh giá khả năngkinh doanh của mình Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trờng, nghiêncứu môi trờng marketing quốc tế, dựa trên những đánh giá sơ bộ về sảnphẩm, xem sản phẩm của công ty có đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng haykhông và cuối cùng là có khả năng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh xuấtkhẩu không Nếu các yếu tố cân nhắc đều cho triển vọng tốt – công ty quyếtđịnh tham gia xuất khẩu.

2 Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.

Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là vấn đề rất phức tạp và quan trọngtrong quá trình quyết định chiến lợc marketing xuất khẩu Nó liên quan trựctiếp đến sự thành công của công ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phíđể thâm nhập và phát triển thị trờng bên ngoài Mục đích của việc lựa chọnthị trờng xuất khẩu là xác định số lợng các thị trờng triển vọng để công ty tậptrung khả năng của mình và xác định các đặc diểm của từng thị trờng để cóthể áp dung các chính sách marketing một cách có hiệu quả nhất Nh vậy,việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là một quá trình đánh giá các cơ hội thị tr-ờng và xác định các dịnh hớng thị trờng xuất khẩu Các công ty xuất khẩuphải nghiên cứu vai trò của từng sản phẩm hay từng thị trờng trong chínhsách chung về đầu t và xác định cặp sản phẩm/thị trờng có hiệu quả nhất.

Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu dựa trên 2 cơ sở chủ yếu là mục tiêu vàchính sách của công ty Để xây dựng mục tiêu và chính sách, công ty phảigiải quyết 3 loai vấn đề: phần bán hàng đợc thực hiện ở thị trờng bên ngoàitrên tổng doanh số; số lợng các nớc liên quan (chuyên môn hoá hay đa dạnghoá thị trờng xuất khẩu); đặc điểm của nớc liên quan (sức hấp dẫn của thị tr-ờng) Bên cạnh đó, ngời ta còn tính đến các yếu tố khác nh các yếu tố gắn vớilợi nhuận, với sự tăng trởng và các yếu tố rủi ro

Đối với nhiều công ty xuất khẩu, việc lựa chọn thị trờng cũng bao hàm lựachọn các đoạ thị trờng thích hợp Công ty có thể lựa chọn hoặc là một số ítthị trờng nhng tấn công vào nhiều đoạn khác nhau, hoặc là một số ít đoạn nh-ng trên nhiều thị trờng khác nhau ( đó là khái niệm đoạn thhị trờng quốc tế).Trên cơ sở lựa chọn thị trờng/ đoạn thị trờng, công ty cần thiết phải định vị

sản phẩm Chiến lợc định vị có thể hoặc định vị toàn cầu hoặc định vị theotừng thị trờng hoặc định vị theo nhóm nớc ( đồng nhất về kinh tế và văn hoá).Sau khi lựa chọn cho mình thị trờng mục tiêu, các công ty xuất nhập khẩucần phải dựa vào đó làm căn cứ để lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu hợp lýnhất, đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh thực tế của công ty.

3 Lựa chọn các hình thức xuất khẩu.

Sau khi lựa chọn thị trờng xâm nhập, vấn đề quan trọng đặt ra đối với côngty kinh doanh là lựa chọn hình thức xuất khẩu Có 3 hình thức xuất khẩuchính:

3.1 Xuất khẩu gián tiếp.

Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các côngty thơng mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nớcngoài đặt ở trong nớc Trách nhiệm thực hiện các chức năng xuất khẩu nh xácđịnh khách hàng tiềm năng ở nớc ngoài, các nhà phân phối ở các nớc khác; tổchức vận chuyển hàng hoá; bảo hiểm, cung cấp tài chính; cung cấp các chứngtừ tài liệu làm thủ tục hải quan đợc chuyển cho các tổ chức khác Đặc biệt làtrong những trờng hợp, ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hànghoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không phảimất nhiều thời gian cho nó Xuất khẩu với hinh thức này đợc so sánh nh bánhàng ở trong nớc.

Hình thức xuất khẩu này thờng phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộngra thị trờng nớc ngoài hạn chế Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu nàythờng có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trờng quốc tế, muốn xâmnhập dần, thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và cố gắng pháttriển một tổ chức xuất khẩu

Tuy nhiên các công ty cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụngcác đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro Cụ thể,công ty không hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức độ thấp toàn bộ các thức hàng

kinh doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trờng nớc ngoàivà hạn chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trờng quốctế Công ty kinh doanh sẽ không có đủ thông tin để lựa chọn các đại lý xuấtkhẩu và nhà phân phối tiềm năng cho sản phẩm của mình và làm bớc quá độđể thiết lập các kênh phân phối xuất khẩu của mình.

Việc sử dụng kênh phân phối xuất khẩu gián tiếp không hẳn đã là bớc đầutiên có hiệu quả để tiến mở rộng thị trớng quốc tế Trong một số trờng hợp,xuất khẩu gián tiếp cần phải đợc áp dụng thận trọng cho những công ty hoạchđịnh, phát triển và tăng trởng ở thị trờng quốc tế.

3.2 Hợp tác xuất khẩu

Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuấtkhẩu nhng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lợng bán không đủ lớn để thiếtlập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thíchhợp Trong trờng hợp này công ty khác để phối hợp các hoạt động nghiêncứu, xúc tiến thơng mại, vận tải, phân phối các hoạt động khác liên quan đếnthị trờn xuất khẩu.

Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong maketing quốc tế làdựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếp thị sản phẩm của mìnhthông qua tổ chứ phân phối của công ty khác ở thị trờng nớc ngoài.

Liên kết xuất khẩu có thể đợc thiết lập theo nhiều cách khác nhau, tuỳthuộc vào điều khoản giá của hợp đồng và những lợi thế, hạn chế của haihình thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp Trong bất kỳ hình thức hợp tácnào chúng cũng có chi phí đầu t và nỗ lực bán hàng thấp hơn so với hình thứcxuất khẩu gián tiếp, tuy nhiên mức độ kiểm soát có thể khác nhau.

3.3 Xuất khẩu trực tiếp

Khi mà khối lợng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồnlực của mình và phát thị trờng quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộphận) xuất khẩu là thích hợp Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nớchoặc ở thị trờng nớc ngoài Trong trờng hợp này tổ chức xuất khẩu đảmnhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu, từ việc xác định thị trờng tiềm năng,phân đoạn thị trờng, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đếnhoạch định, triển khai kế hoạch maketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phốisản phẩm cho thị trờng quốc tế.

Xuất khẩu trực tiếp thờng đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc thị trờnglớn để phát triển thị trờng Tuy vậy, công ty đạt đợc mức độ bán và xúc tiếnhiểu quả hơn và cho phép công ty duy trì đợc sự kiểm soát ở mức độ lớn tất

cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm đợc bán ở thị trờng quốc tế Mặtkhác, xuất khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thịtrờng, nắm bất đợc phản ứng của thị trờng để tìm ra những cơ hội mới vànhững xu hớng mới của thị trờng, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biếtđối thủ cạnh tranh để điều chỉnh các kế hoạch thích ứng Với một số công ty,xuất khẩu trực tiếp là bớc đầu tiên hoặc trung gian để tiến tới mở rộng thị tr-ờng quốc tế Những công ty có quy mô vừa và nhỏ, chuyên doanh vào nhữngthị trờng đặc thù ở thị trờng toàn cầu, thông thờng là những nhà xuất khẩu.

4 Xác lập biến số marketing - mix trong xuất khẩu

Khi tham gia vào một hay nhiều thị trờng nớc ngoài, công ty phải quyếtđịnh xem có cần thay đổi hệ thống marketing – mix của mình cho phù hợpvới những điều kiện địa phơng không và nếu cần thì thay đổi đến mức độnào Một mặt, có những công ty sử dụng khắp mọi nơi một hệ thốngmarketing - mix đã đợc tiêu chuẩn hoá Việc tiêu chuẩn hoá hàng hoá, quảngcáo, các kênh phân phối và tất cả các bộ phận khác của hệ thống marketing -mix sẽ đảm bảo chi phí ít nhất, vì sẽ không có những thay đổi lớn đối với cácbộ phận đó Mặt khác, cũng có nguyên tắc về hệ thống marketing - mix cábiệt hoá, tức là ngời sản xuất thay đổi các bộ phận của hệ thống marketing –mix cho phù hợp với từng thị trờng mục tiêu và chịu thêm chi phí, nhng hyvọng sẽ giành dợc cho mình một thị phần lớn hơn và thu đợc lợi nhuận caohơn.

4.1 Sản phẩm

Một bớc quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch marketing là lựachọn sản phẩm xuất khẩu đặc định cho từng thị trờng, nếu cần thiết phải cảitiến, thay đổi sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng trên từngthị trờng khác nhau Sự thay đổi này có thể là mẫu mã, bao bì đóng gói, kýhiệu mã hoặc là dịch vụ sau bán hàng Để thoả mãn nhu cầu của ngời tiêudùng ở các thị trờng nớc ngoài khác nhau, nhiều sản phẩm phải trải qua

ợc, áo lông sẽ không tìm thấy thị trờng ở những nớc có khí hậu nóng Nhữngnớc có khí hậu ẩm ớt không chí trọng đến những sản phẩm có khả năngchông tích điện

Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, việc cải tiến và thay đổi sảnphẩm đang tồn tại, việc tìm ra những sử dụng mới của sản phẩm đang hiệnhành hay chấm dứt một sản phẩm đều rất quan trọng trong chiến lợc sảnphẩm song điều quan trọng hơn cả là “ thị trờng nào cần sản phẩm gì?”, tìmsản phẩm xuất khẩu đúng cho thị trờng thích hợp.

4.2 Định giá xuất khẩu

Định giá xuất khẩu là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựngkế hoạch marketing xuất khẩu và là một “ P” nan giải nhất trong “4Ps” củamarketing mix Tuy cầu của thị trờng phụ thuộc vào vô số các yếu tố khácnhau nh thu nhập, thị hiếu của ngời tiêu dùng và giá của các mặt hàng thaythế, nhng yếu tố giá của chính mặt hàng đó lại là yếu tố căn bản Định giáđúng là điều kiện chính yếu cho việc thâm nhập thị trờng và thu hút kháchhàng Định giá là quyết định phức hợp mang lại doanh thu và lợi nhuận.Ngay cả khi công ty cung cấp đúng hãng, có phơng pháp xúc tiến xuất khẩuđúng và bán đúng thị trờng, song giá định không thích hợp thì những lỗ lựckia là vô ích Do vậy định giá đúng cho một sản phẩm là chìa khoá của sựthành công trong marketing xuất khẩu Muốn dành đợc thị trờng, dành đợckhách hàng thì công ty phải xây dựng chiến lợc giá thích hợp cho sản phẩmcủa mình Có rất nhiều phơng pháp định giá khác nhau nh định giá dựa vàotổng phí, định giá dựa vào chi phí cận biên, dựa vào điểm hoà vốn song ápdụng phơng pháp định giá nào còn phụ thuộc vào mục tiêu tổng thể của côngty chứ không chỉ là đặt giá bán ở đâu đó giữa chi phí và lợi nhuận tối đa.Công ty có thể áp dụng một trong những chiến lợc định giá trong marketingxuất khẩu tuỳ theo mục tiêu của mình nh chiến lợc định giá hớt váng với mụctiêu giành lợi nhuận cao nhất rồi từ bỏ thị trờng; chiến lợc định giá trợt dọc đ-ờng cầu; chiến lợc định giá thâm nhập thị trờng, định giá thấp với mục tiêuthâm nhập thị trờng; chiến lợc định giá đánh bật cạnh tranh hay chiến lợcđịnh giá tiêu diệt với việc định giá thấp nhất để loại trừ những đối thủ cạnhtranh hiện hành ra khỏi thị trờng.

Có năm bớc định giá xuất khẩu chính mà các nhà quản trị marketing xuấtkhẩu cần ghi nhớ trong quá trình định giá xuất khẩu.

Bớc 1: xác định mục tiêu cho việc định giá

Bớc đầu tiên của quá trình định giá là xác định mục tiêu tổng thể của công

giá đợc xem nh một quá trình điều chỉnh giá hàng xuất khẩu theo tính hữudụng biến động của ngời mua cuối cùng trong tơng lai để anh ta trở thànhkhách hàng.

Giá có thể đợc định bằng cách thăm dò ý kiến ngời tiêu dùng, bằng kiểmtra giá thị trờng dựa vào những thông tin nhu cầu của từng vùng, từng thời vụ,từng nhóm ngời tiêu dùng đối với từng loại hàng.

Giá có thể đợc định dựa vào quy mô thị trờng đối với từng loại hàng, dựavào tình hình cạnh tranh, bản chất cạnh tranh, hành vi cạnh tranh và mức độcạnh tranh.

Giá hàng xuất khẩu còn phải dựa vào các diều khoản thơng mại (giá theođiều kiện FOB, CIF, CFR ).

Bớc 3: Tính chi phí

Chi phí là nhân tố cơ bản trong việc định giá, đặc biệt là định giá sàn.Những nhân tố cơ bản cần bám sát trong khi tính chi phí là chi phí xản suấttrực tiếp, chi phí gián tiếp và chi phí cho các hoạt động phân phối Trên cơ sởnhững chi phí này lập ra một khung giá theo điều kiện thị trờng.

Bớc 4: Thiết lập các khung giá mục tiêu.

Khung giá mục tiêu đợc thiết lập dựa trên cơ sở xác định cơ hội thị trờngvới các khả năng giành lợi nhuận thông qua việc xem xét những phạm vi giáđợc thị trờng chấp nhận và đồng thời xem xét chi phí, thực hiện phơng pháptrừ lùi dần, phần chênh lệch giữa giá và chi phí giúp cho công ty biết đợc lợinhuận sẽ thu đợc.

Bớc 5: Báo giá

Dựa vào khung giá mục tiêu, dựa vào các yếu tố khác nh nêu ở trên, nhàxuất khẩu định ra giá xuất khẩu cụ thể, kèm theo các điều kiện giao hàng,điều kiện thanh toán gửi đi cho các nhà nhập khẩu tiềm năng hoặc các th hỏihàng hoặc theo yêu cầu cụ thể của khách hàng.

4.3 Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối

Một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu cần phải hoànthiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của công ty mình Một sản phẩmcó chất lợng cao cũng khó có thể thâm nhập đợc vào một thị trờng mà khôngthông qua một kênh phân phối thích hợp Công ty hay nhà sản xuất có thểbán hàng trực tiếp cho ngời nớc ngoài thông thờng một sản phẩm phải trảiqua nhiều tay trung gian mới đến đợc ngời tiêu dùng

Việc lựa chọn kênh phân phối nào còn phụ thuộc vào thị trờng xuất khẩuvà chiến lợc xuất khẩu của công ty Nếu công ty có ý định xuất khẩu một sảnphẩm có lợi thế khác biệt vào một thị trờng hay đoạn thị trờng đã tràn ngậpsản phẩm cùng loại, công ty cần phải có chiến lợc khuyếch trơng thích hợpđể ngời tiêu dùng hiểu biết hơn về sản phẩm này Trong trờng hợp này côngty nên chỉ định một đại lý hiểu biết về thị trờng và đang phân phối ít mặthàng để có đủ thời gian dành cho chiến lợc khuếch trơng sản phẩm đó.

Hàng xuất khẩu có thể phân phối qua các kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.Xuất khẩu qua kênh trực tiếp nh bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng nớc ngoàikhông cần qua khâu trung gian nào bằng các đơn đặt hàng trực tiếp; thôngqua các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ ở nớc ngoài; thông qua công ty con/chi nhánh ở nớc ngoài; sử dụng đại diện xuất khẩu nằm ở nớc ngoài, chinhánh bán hàng, chi nhánh lu kho ở nớc ngoài Xuất khẩu qua kênh giántiếp nh xuất qua một nớc thứ ba hay sử dụng các nhà buôn, các đại lý xuấtkhẩu đóng tại nớc nhà xuất khẩu; các tổ chức hợp tác xuất khẩu; các tổ chứctrung gian marketing quốc tế.

4.4 Xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu

Trong kinh doanh xuất khẩu có đợc hàng hoá chất lợng tốt cha đủ mà cònphải biết cách tuyên truyền, quảng cáo cho hàng, xây dựng một biểu tợng tốtcho hàng hoá của mình Khi xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu công tycần cân nhắc các khía cạnh nh phơng pháp bán hàng, quảng cáo, hội chợ triểnlãm, phái đoàn thơng mại, sự hỗ trợ và giúp đỡ địa phơng, những chuyến viếngthăm khách hàng và các hình thức khuyếch trơng khác.

5 Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu.

Muốn khai thác và phát triển nguồn hàng ổn định và phát triển kinh doanhphải nghiên cứu và tiếp cận nguồn hàng để có phơng thức và hệ thống thumua hàng xuất khẩu đợc tối u Ta tiến hành nghiên cứu theo các nội dungsau:

Khả năng sản xuất của nguồn hàng: chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫumã, đặc điểm riêng của từng loại hàng, những chỉ tiêu chất lợng, mức độ phùhợp và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng nớc ngoài của mặt hàng.

Ngoài ra phải xác định khả năng đáp ứng về số lợng và thời điểm cung cấpcủa nguồn hàng, mức độ đồng nhất của các sản phẩm trong lô hàng nhằmđáp ứng đợc mục tiêu đúng tên hàng, đúng số lợng, đúng chất lợng, đúng thờiđiểm giao hàng trong giao dịch thơng mại quốc tế.

Mặt khác, phải xác định đợc giá cả trong nớc của các hàng hoá so với giácả quốc tế, sau khi đã tính đủ chi phí vào giá mua.

- Tiềm lực tài chính, khả năng kỹ thuật của nguồn hàng: Tiềm lực tài chínhvà khả năng kỹ thuật quyết định nhiều đến khả năng sản xuất của nguồn hàngxuất khẩu.

Xin giấy phép xuất khẩu

Mở L/C

Chuẩn bị hàng xuất khẩu

Kiểm tra hàng

Thuê ph ơng tiện và mua bảo hiểm nếu có

Làm thủ tục hải quan

Giá hàng xuất khẩu

Làm thủ tục thanh toán và giải quyết khiếu nại nếu có

6.1 Xin giấy phép xuất khẩu.

Trong xu thế tự do hoá mậu dịch hiện nay, Việt Nam cũng nh nhiều nớcđang giảm bớt số mặt hàng cần xin giấyphép xuất khẩu Hiện nay chỉ còn 9trờng hợp đặc biệt là cần phải xin giấy phép xuất khẩu.

6.2 Mở L/ C

Nếu hợp đồng quy định thanh toán bằng phơng thức th tín dụng chứng từthì bên mua phải mở th tín dụng ( L/C) ở ngân hàng khi có thông báo từ bênbán Thời gian L/C phụ thuộc vào thời hạn giao hàng, để cho chặt chẽ, hợpđồng thờng quy định cụ thể ngày giao hàng, ngày mở L/C Nếu nh hợp đồngkhông quy định cụ thể thì thông thờng thời gian này là khoảng 15 – 20 ngàytrớc khi đến thời hạn giao hàng Cơ sở để mở L/C là các điều khoản của hợpđồng xuất nhập khẩu.

6.3 Chuẩn bị hàng để xuất khẩu.

Chuẩn bị hàng để xuất khẩu là chuẩn bị hàng theo đúng tên hàng, số lợng,phù hợp với chất lợng, bao bì, ký mã hiệu và có thể giao hàng đúng thời gianquy định trong hợp đồng thơng mại quốc tế Nh vậy quá trình chuẩn bị hàngxuất khẩu bao gồm các nội dung: tập trung hàng hoá xuất khẩu, bao bì đónggói, kẻ ký mã hiệu hàng hoá.

6.4 Kiểm tra hàng hoá xuất khẩu.

Trớc khi giao hàng ngời xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng hoá vềchất lợng, số lợng, trọng lợng bao bì… ( tức là kiểm nghiệm) Nếu hàng xuất ( tức là kiểm nghiệm) Nếu hàng xuấtkhẩu là động vật, thực vật thì phải kiểm tra thêm khả năng lây lan bệnh ( tứclà kiểm định động vật, kiểm dịch thực vật), nếu là hàng thực phẩm thì phảikiểm tra vệ sinh.

6.5 Thuê phơng tiện vận tải.

Trong quá trình thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế việc thuê phơng tiệnvận tải phải dựa vào các căn cứ sau:

- Căn cứ vào diều kiện cơ sở giao thông của hợp đồng thơng mại quốc tế.Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF thì ngời xuất khẩu phảitiến hành thêu phơng tiện vận tải Còn nếu điều kiện cơ sở giao hàng là FOBthì ngời nhập khẩu phải tiến hành thuê phơng tiện vận tải.

- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá và đặc điểm hàng hoá: khi thuê phơng tiệnvận tải phải căn cứ vào khối lợng hàng hoá để tối u hoá tải trọng của phơngtiện từ đó tối u hoá đợc chi phí.

- Căn cứ vào điều kiện vận tải: đó là hàng rời hay hàng đóng trongcontainer, là hàng hoá thông dụng hay hàng hoá đặc biệt Vận chuyển trêntuyến đờng nh thế nào.

Việc thuê phơng tiện vận tải phục vụ cho chuyên chở hàng hoá xuất nhậpkhẩu có ý nghĩa quan trọng nó trực tiếp ảnh hởng đến tiến độ giao hàng, đến

sự an toàn của hàng hoá Chính vì vậy khi thuê phơng tiện vận tải cần phảihiểu và nắm chắc nghiệp vụ cũng nh cần có kinh nghiệm thực tiễn.

6.6 Mua bảo hiểm cho hàng hoá

Bảo hiểm là một sự cam kết của ngời bảo hiểm bồi thờng cho ngời đợc bảohiểm về những mất mát, h hỏng, thiệt hại của đối tợng bảo hiểm do những rủiro đã thoả thuận gây ra, với điều kiện ngời đợc bảo hiểm đã mua cho đối tợngđó một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm

Trong kinh doanh thơng mại quốc tế hàng hoá thờng phải vận chuyển đixa, trong những điều kiện vận tải phức tạp, do đó hàng hoá dễ bị h hỏng, mấtmát tổn thất trong quá trình vận chuyển Chính vì vậy những ngời kinh doanhthơng mại quốc tế thờng mua bảo hiểm cho hàng hoá để giảm bớt các rủi rocó thể xảy ra.

Một vấn đề đặt ra là: khi nào phải mua bảo hiểm cho hàng hoá và lựa chọnđiều kiện bảo hiểm nào cho phù hợp Do đó khi mua bảo hiểm cho hàng hoácần dựa vào các căn cứ sau:

- Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng thơng mại quốc tế.Một nguyên tắc có tính cơ bản là rủi ro về hàng hoá trong quá trình vậnchuyển thuộc về ngời xuất khẩu hay nhập khẩu.

- Căn cứ vào hàng hoá vận chuyển: khối lợng của hàng hoá, giá trị củahàng hoá và đặc điểm của hàng hoá vận chuyển là căn cứ quan trọng chochúng ta lựa chọn có mua bảo hiểm hay không và nếu mua thì mua ở điềukiện bảo hiểm nào.

- Căn cứ vào điều kiện vận chuyển: loại phơng tiện vận chuyển, chất lợngcủa phơng tiện, loại bao bì bốc dỡ… ( tức là kiểm nghiệm) Nếu hàng xuất

6.7 Làm thủ tục hải quan

Theo pháp luật Việt Nam hiện hành, hàng hoá khi đi qua cửa khẩu ViệtNam ( xuất khẩu hoặc nhập khẩu) đều phải làm thủ tục hải quan Quy trìnhlàm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất nhập khẩu theo luật hải quan ViệtNam bao gồm các bớc chính sau đây:

- Khai và nộp tờ khai hải quan: chủ hàng phải khai báo chi tiết về hàng hoálên tờ khai hải quan một cách trung thực và chính xác Tờ khai hải quan phảiđợc xuất trình kèm một số giấy tờ chủ yếu sau: giấy phép xuất khẩu (nếu có),hoá đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết.

- Xuất trình hàng hoá: là đa hàng hoá đến địa điểm quy định để kiểm trathực tế hàng hoá Trong quá trình kiểm tra thực tế hàng hoá, nếu doanhnghiệp không nhất trí với các kết luận của các cơ quan hải quan, thì có thểyêu cầu trng cầu giám định và dựa vào kết quả giám định để xác định đúngmã số và chất lợng hàng hoá Chủ hàng phải chịu chi phí nhân công về việcmở đóng các kiện hàng.

- Nộp thuế và thực hiện các quyết định của hải quan: sau khi kiểm tra hồsơ hải quan và thực tế hàng hoá, hải quan sẽ có quyết định sau: cho hàng quabiên giới; cho hàng hoá qua biên giới có điều kiện kèm theo; không đợc phépxuất nhập khẩu Trách nhiệm của chủ hàng là nghiêm chỉnh thực hiện cácquyết định trên.

6.8 Giao hàng xuất khẩu

- Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu, lập bảng kê hàng hoá chuyên trởcho ngời vận tải để đổi lấy cơ sở xếp hàng

- Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững kế hoạch giao hàng - Lập kế hoạch và tổ chức vận chuyển hàng

- Bốc dỡ hàng trong quá trình bốc dỡ hàng phải thờng xuyên giám sáttheo dõi để nắm chắc số lợng hàng giao và giải quyết kịp thời các vớng mắcphát sinh

- Sau khi giao nhận hàng xong lấy biên lai để xác nhận hàng đã giaonhận hàng xong trong đó xác nhận: Số lợng hàng hoá tình trạng hàng hoá.

6.9 Làm thủ tục thanh toán

Thanh toán là một nội dung rất quan trọng trong hoạt động thơng mạiquốc tế, chất lợng của công việc này có ảnh hởng quyết định đến hiệu quảkinh tế của hoạt động kinh doanh Từ lựa chọn phơng thức và điều kiệnthanh toán thích hợp, đàm phán ký kết hợp đồng thì việc thực hiện thanhtoán theo hợp đồng đã ký kết là vấn đề mà các doanh nghiệp xuất nhập

khẩu trên toàn thế giới quan tâm Dù là phơng thức thanh toán gì thì mụcđích của quá trình thanh toán đối với nhà xuất khẩu là khi giao hàng sẽ đảmbảo chăc chắn thanh toán đợc tiền hàng Còn đối với nhà nhập khẩu là khithanh toán tiền hàng sẽ đảm bảo chắc chắn nhận đợc hàng theo đúng yêucầu trong hợp đồng đã thoả thuận

6.10 Khiếu nại và giải quyết khiếu nại

Khiếu nại là phơng pháp giải quyết các phát sinh trong quá trình thựchiện hợp đồng bằng cách các bên trực tiếp thơng lợng nhằm đa ra các giảipháp mang tính pháp lý thoả mãn hay không thoả mãm các yêu cầu của bênkhiếu nại

Trong quá trình thực hiện hợp đồng rất dễ xảy ra các trang chấp khiếunại sẽ giúp các bên hiểu rõ về tranh chấp dễ dàng giải quyết nhằm thoảmãn nhu cầu của nhau Đồng thời thông qua khiếu nại các tranh chấp đợcgiải quyết đảm bảo quyền lợi của các bên mà không làm mất uy tín củanhau cũng nh chi phí của mỗi bên.

7 Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty và kiểm tra, đánh giá.

7.1 Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty

Các công ty tổ chức hoạt động marketing quốc tế của mình ít nhất là theoba phơng thức Lúc đầu phần lớn các công ty thành lập phòng xuất khẩu,sau đó đến chi nhánh quốc tế và cuối cùng thành công ty xuyên quốc gia

- Phòng xuất khẩu

Thông thờng công ty tiến hành marketing quốc tế khi bắt đầu chuyểnhàng của mình ra nớc ngoài Nếu tiêu thụ ở nớc ngoài tăng lên thì công tysẽ thành lập phòng xuất khẩu bao gồm ngời quản lý bộ phận tiêu thụ và mộtsố trợ lý giúp việc Khi mức tiêu thụ tăng lên nữa thì mở rộng phòng xuấtkhẩu và trong thành phần của nó sẽ có bộ phận marketing các kiểu để hoạtđộng năng động hơn Nếu công ty bắt đầu có những xí nghiệp liên doanhhay đâù t trực tiếp thì phòng xuất khẩu sẽ không đủ sức để đảm đơng công

muộn công ty cũng sẽ thành lập chi nhánh quốc tế hay một công ty conriêng

- Công ty xuyên quốc gia

Một số công ty vợt ra ngoài khuân khổ hoạt động ở cấp chi nhánh quốctế và trở thành những tổ chức xuyên quốc gia Những công ty nh vậy khôngcòn xem mình là ngời hoạt động thị trờng quốc gia, đôi khi có kinh doanh ởnớc ngoài nữa, mà bắt đầu xem mình là nhà hoạt động thị trờng thế giới.

7.2 Kiểm tra, đánh giá.

Kiểm tra, đánh giá phải đợc tiến hành liên tục căn cứ vào những mục tiêuđã đợc đề ra trong kế hoạch marketing có thể là hàng năm, hàng quý, thậmchí là hàng tháng Kiểm tra, kiểm soát là để giảm bớt tính không chắc chắn,tăng khả năng dự đoán và đảm bảo sự thông suốt và ăn ý của các hoạt độngtrong các bộ phận khác nhau của công ty với mục đích đạt đợc mục tiêuchung của công ty Công ty có thể kiểm tra việc thực hiện kế hoạch sảnphẩm, kiểm tra khả năng đạt lợi nhuận, kiểm tra tính hiệu quả của các hoạtđộng marketing hỗn hợp trong năm đầu tiên và dùng những dữ liệu này làmcơ sở cho việc lập ra những kế hoạch cho những năm tiếp theo Căn cứ vàomục tiêu đề ra đo lờng sự thực hiện và tìm biện pháp sửa chữa hay thay đổichơng trình hành động hoặc ngay cả mục tiêu việc kiểm tra có thể đợc thựchiện trên cơ sở: 1 phân tích bán hàng bao gồm việc đo lờng và đánh giádoanh số thực hiện, liên quan đến những mục tiêu bán hàng; 2 phân tích thịphần ở các thị trờng và các đoạn thị trờng ở nớc ngoài Nếu thị phần tăng cónghĩa là công ty đang thâm nhập thành công vào thị trờng nớc ngoài và cáchoạt động marketing là có hiệu quả Nếu thị phần giảm, cần phải lập tứcxem xét lại những hoạt động marketing, đa ra những giải pháp cứu vãn tìnhthế ví dụ nh thay đổi phơng thức quảng cáo khuyếch trơng, xem xét lại vấnđề định giá, kiểm tra các kênh phân phối tìm ra nguyên nhân suy giảm thịphần; 3 phân tích chi phí, phân tích tài chính; 4 theo dõi sự phản ứng củakhách hàng trren các thị trờng nớc ngoài bằn cách thu thập và phân tích ýkiến khách hàng, tổ chức hội thảo, tiến hành điều tra trực tiếp hoặc gián tiếpkhách hàng bằng những cuộc viếng thăm nớc ngoài, phỏng vấn trực tiếpkhách hàng nớc ngoài hay phát phiếu điều tra.

Sau khi đã có những thông tin phản hồi từ các bớc kiểm tra nêu trên, ta cóthể đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing nhằm thực hiện các kếhoạch đề ra, tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cái đạt đợc và cái cha đạt đợc để

từ đó rút ra kinh nghiệm điều chỉnh và có thể phải thay đổi một hay nhiềuphần cho phù hợp với tình hình thực tế.

iii các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả vậnhành công nghệ marketing xuất khẩu

1 Doanh thu

Tuỳ vào tính chất hoạt động của công ty mà các công ty có cách tính giátrị doanh thu khác nhau Trong các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu giátrị doanh thu phản ánh kết quả hoạt động của công ty bao gồm:

- Doanh thu xuất khẩu bán hàng ra nớc ngoài

- Doanh thu bán hàng do thực hiện xuất khẩu, nhập khẩu uỷ thác - Doanh thu do chênh lệch giá do hoạt động tái xuất

Trong đó doanh thu bán hàng của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu làtoàn bộ gí trị hàng hoá và dịch vụ đã bán, đã thu tiền và cha thu tiền trongmột kỳ kinh doanh.

Doanh thu = (khối lợng hàng hoá) * ( giá hàng hoá bán)

Trong định giá tình hình doanh thu kinh doanh xuất nhập khẩu của côngty có thể sử dụng chỉ tiêu doanh thu ngoại tệ quy ra USD hoặc VNĐ

2 Lợi nhuận

Đây là chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động xuấtnhập khẩu của doanh nghiệp đợc hiểu đơn giản nh là khoản tiền rôi ra giữatổng doanh thu và tổng chi phí hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cótính cả đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh.

Lợi nhuận = (doanh thu-trị giá mua-tổng chi phí-thuế)Thuế gồm: thuế xuất khẩu thuế VAT, thuế tiêu thu đắc biệt

Tổng chi phí : Chi phí vận chuyển, bốc xếp kho, lu bãi và các chi phíkhác

3.Tỉ xuất lợi nhuận.

Là chỉ tiêu quan trọng đánh giá trong 100 đồng vốn hoặc 100 đồng chi

Nếu công ty tăng mức lu chuyển hàng hoá xuất khẩu, lu chuyển với tốcđộ cao thì nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh, tăng kim nghạch xuất khẩu,tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, giản chi phí lu thông, tăng tốc độ quay vòngvốn

6.Tốc độ chu chuyển và bảo toàn vốn

Là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn

+ Số ngày chu chuyển = Vốn lu động bình quânMức lu chuyển b/q 1 ngày

+Số vòng chu chuyển  Doanh thu tiêu thụ hàng nhập khẩuVốn lu động bình quân

+Hệ số bảo toàn vốn (K) = Vốn tự có cuối kỳ Vốn tự có đầu kỳK=1 vốn đợc bảo toàn

K>1 vốn tăng trởngK<1 vốn giảm

chơng ii:

phân tích thực trạng công nghệ marketingxuất khẩu mặt hàng đá của công ty cổ phần

thơng mại, dịch vụ và xây dựng hải âu

i khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh củacông ty

1 Giới thiệu chung về công ty.

Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thơng mại, dịchvụ và xây dựng Hải Âu Có thể chia ra làm hai giai đoạn chính :

a Giai đoạn một: từ năm 1990 đến năm 1998.

Ban đầu, công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu chỉ làmột công ty kinh doanh đá Marble có qui mô khá nhỏ với lĩnh vực chính làchế biến và kinh doanh đá và các sản phẩm từ đá Marble mà cha tham giavào khai thác Nguồn nguyên liệu đầu vào của xởng là từ việc mua lại củacác cơ sở khai thác đá trực tiếp của các công ty khác ở tỉnh Thanh Hoá.Bằng việc chế biến lại từ nguồn nguyên liệu mua đợc, công ty đã tạo đợc ranhiều sản phẩm với mẫu mã đẹp và chất lợng cao cho đầu ra với nhiềuchủng loại nh đá mài bóng, đá mĩ nghệ, đá trang trí Lúc này, khách hàngcủa xởng chủ yếu là những công ty thu mua trung gian tại Hà Nội Đâychính là tiền đề cho sự thành công trong lĩnh vực sản xuất đá Marble choxuất khẩu của công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âutrong những năm sau này.

b Giai đoạn hai: từ năm 1998 đến nay.

Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế Việt Nam trong giaiđoạn này với những chính sách khuyến khích phù hợp với sự đổi mới của n-ớc ta trong tiến trình hoà nhập và bắt kịp với nền kinh tế của các nớc trênthế giới nói chung và khu vực ASEAN nói riêng, các doanh nghiệp t nhânngày càng đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và đợcnhà nớc u ái hơn, họ đang có những cơ hội lớn để tự khẳng định mình.Những doanh nghiệp t nhân có những bớc đi đúng đắn, phù hợp với xu thếchung của xã hội đang lớn mạnh một cách nhanh chóng về cả chiều rộnglẫn chiều sâu Và công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âulà một trong những công ty nh vậy Với những thuận lợi mà xởng sản xuấtHải Âu đã đạt đợc trớc kia và thời gian này, sức sản xuất của xởng ngàymột lớn mạnh, chất lợng sản phẩm ngày càng cao,khả năng đáp ứng nhu

cầu của thị trờng ngày càng tăng Điều này đã đòi hỏi xởng Hải Âu phải cónhững thay đổi về tổ chức và cơ cấu quản lý cho phù hợp với nhu cầu của x-ởng nhằm mở rộng hơn nữa qui mô hoạt động của công ty, sản xuất ranhiều sản phẩm có chất lợng cao hơn nữa nhằm đáp ứng những nhu cầungày càng cao của thị trờng.Và nh một vấn đề tất yếu, công ty cổ phần th-ơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã ra đời và đợc thành lập theo giấyphép đăng kí kinh doanh số 168/1998 do Sở kế hoạch và đầu t tỉnh ThanhHoá cấp ngày 23tháng 8 năm 1998 công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ vàxây dựng Hải Âu là công ty cổ phần hai thành viên với số vốn đăng kí kinh

doanh là một tỉ đồng Ba thành viên của công ty là ông Phạm Hải Âu giám

đốc với số vốn đóng góp vào công ty là năm trăm năm mơi triệu Việt nam

đồng (550tr VND), ông Phạm Ngọc Anh phó giám đốc với số vốn đóng góp

là bốn trăm năm mơi triệu Việt nam đồng (450tr VND) và ông Phạm Đức

Dũng phó giám đốc với số vốn đóng góp là ba trăm triệu Viêtnam đồng

(300tr VND) Trong đó, giám đốc Hải Âu phụ trách mảng tinh chế và phânphối sản phẩm còn phó giám đốc Đức Dũng phụ trách mảng khai thác và sơchế đá Marble từ các cơ sở khai thác.

Bằng một cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất hợp lí, công ty cổ phần ơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã không ngừng lớn mạnh Công tyđã liên tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trờngtrong lĩnh vực khai thác ,chế biến và phân phối đá và các sản phẩm từ đáhoa và đặc biệt là đá Marble Một hoạt động rất đáng chú ý của công tytrông thời gian này là công ty đã đầu t mua lại để khai thác một số mỏ đálớn và có chất lợng cao tại các huyện miên tây nh các mỏ đá ở xã Yên Lâmhuyện Yên Định, xã Cao Thịnh huyện Ngọc Lạc tỉnh Thanh Hoá và mỏ đáở xã Đồng Quì huyện Quì Hợp tỉnh Nghệ An Nhờ đó mà công ty đã chủđộng đợc nguồn nguyên liệu đầu vào cho các hoạt động sản xuất của côngty Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu cũng đã đầu t

th-với các nhà nhập khẩu lớn ở các nớc châu Âu Công ty đã tiếp cận th-với cáckhách hàng nớc ngoài thông qua sự giới thiệu của các đại sứ quán, các cơquan đại diện thơng mại của các nớc đóng tại Việt Nam, nhng quan trọnghơn cả là mối liên hệ trực tiếp với các bạn hàng nớc ngoại nhờ vào internet:web, email Hiện nay, công ty cũng là hội viên chính thức của Phòng thơngmại và công nghiệp Việt Nam từ ngày 23 tháng 8 năm 2003 theo số đăng kí: Registration No 4141/PTM_HV do chủ tịch Vũ Tiến Lộc kí.

2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy lãnh đạo của công ty

BH 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty thơng mại, dịch vụ và xâydựng Hải Âu.

Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu có một cơ cấutổ chức nhỏ gọn rất phù hợp đối với một công ty cổ phần có qui mô vừa vànhỏ Giám đốc là ngời đứng đầu điều hành chung mọi hoạt động của côngty Tiếp theo là hai phó giám đốc trực tiếp phụ trách các hoạt động cụ thể

kinhdoanh PhòngXNK

Xởng sản xuất

Phòng kế toán - tài vụPhòng quản lí nhân sựPhòng kế hoạch

Khối sản xuất - kinh doanh gồm các phòng:Phòng sản xuất

Phòng kinh doanhPhòng xuất nhập khẩu

Do nghành nghề chính của công ty là xuất khẩu đá nên phòng XNK làmột phòng rất quan trọng đợc tách ra độc lập với phòng kinh doanh.

Công ty còn có một hệ thống các đại lý giới thiệu sản phẩm trực thuộcphòng kinh doanh ở một số tỉnh thành nh :

Đại lý ở Hà Nội (ĐL số 1) Đại lý ở Hải Phòng (ĐL số 2)Đại lý ở Thanh Hoá (ĐL số 3)Đại lý ở Nghệ An (ĐL số 4)

Đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh (ĐL số 5)Và các đại lý ở một số tỉnh thành khác trong cả nớc

3 Các lĩnh vực hoạt động chính

Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu hoạt động thànhcông trong khá nhiều lĩnh vực nhờ vào sự năng động và khả năng thích nghinhanh với sự thay đổi của nền kinh tế Việt Nam cũng nh khả năng nắm bắtthời cơ của đội ngũ những ngời lãnh đạo của công ty Tuy nhiên, chúng tacó thể kể ra một số lĩnh vực hoạt động chính của công ty.

3.1 Khai thác và sản xuất

Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã đầu t mua lạivà tiến hành khai thác ở những mỏ đá ở các huyện thuộc hai tỉnh là ThanhHoá và Nghệ An Đây là những mỏ đá có trữ lợng lớn và chất lợng cao đãđợc nhiều ngời biết đến Sau khi khai thác, đá thô sẽ đợc đa vào sản xuấtngay tại nhà máy chế biến của công ty nằm trong khu công nghiệp mới củatỉnh Thanh Hoá Năng lực sản xuất hàng năm của công ty là khá ổn định.

Đơn vị: container (loại 20 feet 28 tấn)

Loại đá Năng lực sản xuất hàngnăm( m3)

Bảng 2.2: Năng lực sản xuất hàng năm.

Trong đó đá mài bóng có nhiều màu sắc (đá da báo, đá trắng sữa, đábông mai ) và đá xanh đen có nhiều chủng loại (đá mài mịn, đá cắt thô )tuỳ theo yêu cầu của khách hàng

3.2 Thu mua và chế biến

Do khả năng tiêu thụ của công ty khá cao, đăc biệt là nguồn hàng dànhcho xuất khẩu thì bên cạnh viêc khai thác để đa vào sản xuất, công ty cổphần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu còn phải tổ chức thu mua lạiđá thô vừa khai thác của các cơ sở khai thác khác và cả đá đã sơ chế để đ avào gia công chế biến thành các thành phẩm nhằm đáp ứng đủ nhu cầu theocác đơn đặt hàng Do khả năng sản xuất của công ty là tơng đối ổn định nêntỷ lệ thu mua - chế biến của công ty tăng giảm tuỳ theo năng lực phân phốikinh doanh của công ty mỗi năm.

3.3 Phân phối - kinh doanha Tiêu thụ trong nớc

Công ty cổ phần thơng mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu là một công tychủ yếu sản xuất để phục vụ cho xuất khẩu nên sản lợng đá và các sảnphẩm làm từ đá dành cho việc tiêu thụ trong nớc là cha cao Lĩnh vực phânphối - tiêu thụ trong nớc chủ yếu là để quảng cáo cho sản phẩm, khẳng địnhthơng hiệu hoặc là làm thí điểm với các mặt hàng mẫu Hiện nay, công tyđã có khá nhiều đại lý giới thiệu sản phẩm ở nhiều tỉnh thành trong cả nớcnh Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội

b Xuất khẩu

Xuất khẩu là lĩnh vực hoạt động chính của công ty nằm trong khâu tiêuthụ sản phẩm Các mặt hàng mà công ty sản xuất ra đã đợc khẳng định vàngày càng có uy tín trên thị trờng quốc tế Thị trờng chính của công ty làcác nớc ở khu vực châu Âu trong đó đáng kể nhất là các nớc Italia, Bỉ, HàLan

Đơn vị: container(loại 20 feet 28 tấn)

4 Một số kết quả hoạt động xuất khẩu và kinh doanh của công ty.

B¶ng 2.4: KÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2001 – 2004

§¬n vÞ: TriÖu VND