Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc 1111

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG MINH NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” 1.1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Sau gần 25 năm đổi mới nền kinh tế nước ta đã có sự chuyển biến sâu sắc từ một nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu kém phát triển sang nền kinh tế thị trường. Hơn nữa với việc nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa là phải cam kết mở cửa thị trường. Trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại trên toàn thế giới thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn vận động theo những quy luật vốn có của nó. Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều muốn chiến thắng trong cạnh tranh để có được một vị thế vững chắc trên thị trường. Vì vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác là phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. Công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển. Trong đó bán buôn đóng vai trò rất quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán buôn và quy trình lưu thông hàng hóa doanh nghiệp có thể nhận biết được cái gì thị trường đang cần và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp mình. Việc nhận biết được nhu cầu, thị hiếu và những biến động của thị trường thông qua quá trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn thiện và ngày càng nâng cao được chất lượng và sự phù hợp cũng như tính mới mẻ để chinh phục thị trường. Tiêu thụ sản phẩm nói chung và bán buôn nói riêng góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu là bán buôn thì thường doanh thu từ hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng, và đẩy mạnh bán buôn sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách nhanh chóng. Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…Còn đối với doanh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện hoạt động mua sản phẩm của nhà cung ứng và bán lại thì bán buôn càng giữ vai trò then chốt. Bán buôn mang lại lợi nhuận cao và khả năng thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực hiện việc mua hàng tiếp theo nhanh chóng và thuận lợi. Vào cuối năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài chính trầm trọng. Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nặng nề về kinh tế. Nhiều doanh nghiệp trong nước bị phá sản, các doanh nghiệp khác mặc dù cầm cự được nhưng đều phải cắt giảm lao động và tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng. Thất nghiệp nhiều, lạm phát tăng cao, giá cả của hầu hết các mặt hàng đề tăng đẫn đến người dân thu hẹp chi tiêu. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Và đặt ra một câu hỏi ở đây là làm thế nào để thoát khỏi tình trạng khó khăn hiện nay? Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam là Công ty kinh doanh các mặt hàng thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm. Công ty luôn tự hào là người mang lại cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạng phù hợp với sở thích và nhu cầu của giới văn phòng Việt Nam. Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường trong nước và quốc tế với mẫu mã chủng loại đa dạng và phong phú. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Minh Nam, qua việc phỏng vấn một số người trong ban lãnh đạo về những vấn đề nổi cộm cần giải quyết của Công ty thì đa số mọi người đều cho rằng vấn đề quan trọng nhất hiện nay là phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm. Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tế tại bộ phận kinh doanh em thấy rằng tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gặp rất nhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa được mở rộng và kiểm soát tốt Đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm còn tồn tại rất nhiều vấn đề đó là giá bán sản phẩm còn cao, Công ty chưa thực hiện tốt tất cả các khâu của quá trình bán buôn đặc biệt là khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán, công tác tổ chức, quản lý bán buôn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng còn yếu trong khi đó Công ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán hàng, hình thức quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa hiệu quả. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho Công ty, đòi hỏi Công ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường, đặc biệt trên các tỉnh/ thành phố lớn vì đây là những thị trường lớn và có nhiều tiềm năng cần khai thác. Vấn đề này đã được Công ty chú trọng nghiên cứu và điều tra trên một số thị trường lớn, kết quả là sản lượng tiêu thụ của Công ty trên các thị trường này còn thấp và Hà Nội là một điển hình. Hà Nội là một thành phố lớn, là trung tâm kinh tế của cả nước, mức sống của người dân khá cao, chính vì vậy Công ty nên đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của mình trên thị trường này. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam, sau khi điều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn em thấy một trong những vấn đề nổi cộm của Công ty là tình hình tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm. Bản thân em đã được tiếp cận lý thuyết về vấn đề tiêu thụ hàng hóa thông qua một số môn học. Nhận thức được tầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc” làm luận văn tốt nghiệp. 1.3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Việc nghiên cứu đề tài này nhằm vận dụng các kiến thức trong bán buôn hàng hóa theo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc trong những năm gần đây, từ đó thấy được những thành công cũng như những hạn chế của vấn đề và tìm ra những nguyên nhân để từ đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Miền Bắc. 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về nội dung: Nghiên cứu về mảng bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ dưới góc độ kinh tế. Về thời gian: Thu thập và nghiên cứu dữ liệu giới hạn trong khoảng thời gian 3 năm gần đây nhất từ năm 2007 đến 2009. Về không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam hoạt động trên thị trường Hà Nội. Về đối tượng sản phẩm: sản phẩm văn phòng phẩm như kẹp giấy, vở, bút, ghim cài Về đối tượng khách hàng: Các cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Hà Nội. Do hạn chế về thời gian và năng lực nghiên cứu nên tôi xin nghiên cứu sâu vấn đề của đề tài trên thị trường Hà Nội mà không trải rộng trên cả thị trường Miền Bắc. 1.5. KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền Bắc”. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 3 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN 2.1.1. Tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. 2.1.2. Bán buôn trong các doanh nghiệp 2.1.2.1. Khái niệm Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. 2.1.2.2. Kênh bán buôn Kênh bán buôn là một tập hợp các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán buôn và nhà bán lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường. a. Trường hợp 1: Bán buôn cho nhà sản xuất Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở dang cho nhà sản xuất thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối. Nhà sản xuất sẽ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh sau đó sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại. (I) (II) • (III) Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất Kênh I: Gồm một nhà trung gian đó là nhà phân phối. Nhà phân phối này thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đầu vào hoặc sản phẩm dở dang cho người sản xuất và cuối cùng là thực hiện chức năng tín dụng. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 5 Nhà sản xuất Nhà cung ứng Nhà phân phối Đại lý Nhà phân phối Đại lý Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ 2 đó là đại lý, hoạt động như lực lượng bán độc lập của nhà cung ứng và giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất. Kênh III: Là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Các đại lý được sử dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở dang cho các nhà sản xuất. b. Trường hợp 2: Bán buôn cho các trung gian để tiếp tục chuyển bán. Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ. Trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng. (I) (II) (III) (IV) Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán Kênh I: Bao gồm một trung gian đó là người bán lẻ. Thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Kênh II: Gồm hai nhà trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ làm tăng doanh thu và kích thích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ở nhiều khía cạnh các nhà bán buôn này giống các nhà phân phối trong kênh bán buôn ở trường hợp 1 Kênh III: Gồm hai nhà trung gian là đại lý và người bán lẻ. Đại lý được sử dụng để cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ trên các khu vực thị trường khác nhau nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 6 Người bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Kênh IV: Là kênh dài nhất gồm ba nhà trung gian đó là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới tay người tiêu dùng cuối cùng. 2.2. MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM 2.2.1. Theo cách tiếp cận kinh tế Bán buôn là để bán cho những người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. 2.2.2. Theo cách tiếp cận quản trị Bán buôn là một quá trình thực hiện các hoạt động như ký kết hợp đồng, tập hợp, xử lý đơn hàng và hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng, tiến hành giao hàng và thực hiện các hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán hoặc tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh. 2.2.3. Theo cách tiếp cận marketing Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu thị trường. 2.3. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG CÔNG TRÌNH NĂM TRƯỚC Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam là một công ty nhỏ mới thành lập vài năm gần đây, quy mô công ty khá hẹp nên cũng ít sinh viên đến thực tập. Trong đó sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập tại công ty cũng ít và không chọn vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp. Em cũng có tham khảo và xem nhiều các công trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩm trong các lĩnh vực khác, công ty khác. Em xin đưa ra các công trình nghiên cứu về vấn đề bán buôn sản phẩm của một vài Công ty trong 3 năm gần đây như sau: * Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phú Dương tại thị trường trong nước”. Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân. Người hướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 7 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Đề tài này nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty tại thị trường trong nước trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường trong nước, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như sau: Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu, hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing, hoàn thiện công nghệ bán hàng cho sản phẩm thép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại trong tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty. * Em xin đề cập thêm một luận văn nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận quản trị như sau: Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Người hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007. Đề tài này nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty thực phẩm Hà Nội trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp, hoàn thiện quy trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng. Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trên thị trường Hà Nội ” / Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại. Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Công Đoàn / Năm 2009. Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm, đa dạng hóa các mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len là các sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo cho Công ty Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg trên thị trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại. Người hướng dẫn: TS Phạm Trung Tiến / Năm 2009. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 8 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH bia Carlberg trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bia của Công ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăng cường quảng cáo, đẩy mạnh công tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàng của Công ty. Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy mạnh bán buôn các mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu như những đề tài nghiên cứu về đây mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng thép của công ty TNHH Phú Dương… nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm. Đề tài “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam” là đề tài chưa từng được nghiên cứu trước đây và phù hợp với tình hình của công ty. Vì vậy đây là một đề tài thiết thực và mới mẻ. 2.4. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2.4.1. Vai trò và đặc điểm của bán buôn a) Vai trò Doanh nghiệp sản xuất có thể trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người bán lẻ mà không cần qua các nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thông của hàng hóa, doanh nghiệp không phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn. Thúc đẩy lưu thông hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng, từ đó góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước. Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản… b) Đặc điểm Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng của hàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế. Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối. Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường lớn, thể hiện sự khác nhau giữa công nghệ trong thương mại bán buôn và bán lẻ. 2.4.2. Các hình thức bán buôn 2.4.2.1. Mua đứt bán đoạn Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 9 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Đây là một hình thức bán buôn trong đó bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán, chào hàng và phát giá. Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu đồng ý mua sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá và số lượng bán ra. Khi hợp đồng mua bán được thực hiện thì có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua. 2.4.2.2. Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả, các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. Trong hình thức này không có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý. Người làm đại lý không mua hàng hóa của nhà sản xuất mà chỉ đại diện cho họ thực hiện chức năng phân phối hàng hóa vào thị trường. 2.4.2.3. Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp có thể liên kết, hợp tác với nhau trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. 2.4.3. Quá trình bán buôn của doanh nghiệp sản xuất Quá trình bán buôn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng và các dịch vụ sau bán. 2.4.3.1. Chuẩn bị bán Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng… Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: Mua về để bán, để kinh doanh. Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng. 2.4.3.2. Tiến hành bán Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 10 [...]... phẩm văn phòng phẩm; dịch vụ bán hàng; khó khăn và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội - PĐT khách hàng: Điều tra về quy mô kinh doanh của cửa hàng; tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phòng phẩm của. .. của các chỉ tiêu về bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội, qua đây thấy được những thành công, hạn chế trong bán buôn mặt hàng này trong những năm gần đây và khái quát lên để làm rõ bản chất của những thành công, hạn chế đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Phương... đến hoạt động bán buôn của Công ty trong 3 năm gần đây, từ đó lựa chọn được các dữ liệu, tài liệu phù hợp phục vụ cho việc nghiên cứu vấn đề bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam em đã được Công ty cung cấp các dữ liệu cần thiết từ Phòng tổ chức nhân sự, Phòng Hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán…để... của nhân tố bên ngoài đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng chủ yếu đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm là lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng, thuế và đối thủ cạnh tranh Trong đó lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng là 3 nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty. .. hoạt động bán buôn của Công ty trong những năm gần đây, từ đó có cơ sở đưa ra các giải pháp khắc phục các hạn chế đó, đưa ra nhận định về xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của Công ty 3.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN CÁC MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY MINH NAM 3.2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam 3.2.1.1... sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty tương đối cao.Chất lượng sản phẩm được đầu tư kỹ càng, bao gói cẩn thận Hai yếu tố này làm tăng các chi phí nên làm tăng giá bán sản phẩm của Công ty Bên cạnh đó, hiện nay trên thị trường đã xuất hiện hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng các sản phẩm của Công ty nên giá cả sản phẩm của Công ty đưa ra đúng với giá nhà cung cấp yêu cầu để đảm bảo chất lượng hàng bán. .. 20 bán Tìm kiếm khách hàng 6 60 Tìm kiếm các đơn đặt 6 60 hàng lớn Khâu vận chuyển 3 30 Khâu thanh toán 9 90 Bảng 9: Những khó khăn trong bán buôn mặt văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 36 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Trong quá trình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội, Công ty. .. thế mạnh của mình Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty chưa chú trọng đến công tác quảng cáo sản phẩm, mới chỉ sử dụng hình thức quảng cáo sản phẩm qua catalogue cho khách vì vậy nên lượng khách hàng của Công ty không nhiều làm giảm sản lượng bán buôn hàng hóa của Công ty Quảng cáo của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán buôn, còn ít, làm sản phẩm của Công ty chưa quảng bá rộng rãi trên. .. hàng kinh doanh Mặt hàng văn phòng phẩm là mặt hàng rất phổ biến trên thị trường vì vậy mà khả năng chấp nhận của khách hàng là tương đối cao nhưng quan trọng là làm thế nào để khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty trong khi có hàng loạt các sản phẩm của các công ty khác cả trong và ngoài nước với giá cả thấp hơn lại là một vấn đề khá khó khăn Vị trí điểm bán Các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của. .. khách hàng (9) Hãy đánh giá chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty? Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp 32 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty được đánh giá là tốt vì đầu vào sản phẩm văn phòng phẩm được nhập từ tập đoàn uy tín của Nhật Bản nên chất lượng rất tốt, hơn nữa sản phẩm của công ty được thị trường . đề tài nào nghiên cứu sâu về đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm. Đề tài “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam là đề tài chưa từng được. doanh của cửa hàng; tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trong. phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường