Cẩm nang hướng dẫn nhượng quyền kinh doanh - Hướng dẫn chi tiết thủ tục mua bán và đầu tư trong nhượng quyền kinh doanh

Trang 1

Robert Hayes

Huong dan chi tiét thu tuc mua ban va dau tu trong nhượng quyền kinh doanh

SỈ NHÀ XUẤT BẢN TỔNG HP TINH VĂN

Trang 2

Công ty Cổ phần Tỉnh Van & Atlantic Publishing Group, Inc

Công ty Cổ phần Tinh Văn hoàn tồn giữ bản quyền

Khơng phần nào trong xuất bản phẩm này được phép sao chép, in ấn, phát hành dưới bất kỳ hình thức và

phương tiện nào, hoặc lưu giữ trong cơ sở dữ liệu, các hệ thống truy cập mà không được sự cho phép bằng văn bản của Công ty Cổ phần Tinh Văn

Moi thông tin về nội dung, vui lòng liên hệ: CÔNG TY CỔ PHẦN TINH VĂN

19Nguyễn Hữu Cảnh, Phường 19, Quận Bình Thạnh, TP Hẳ Chí Minh Tel: (+84.8) 38 407 837 - 38 407 847 - Fax: (+84.8) 38 409 693 E-mail: info@tinhvanmedia.com.vn - Website: www.bwportal.com.vn

Về phát hành, vui lòng liên hệ: NHÀ SÁCH LỘC

136 Nguyễn Đình Chiểu, Phường 6, Quận 3, TP Hồ Chí Minh

Trang 3

Robert Hayes

The Franchise dbook

Người dịch: Tường Vy Hiệu đính: Phương Thúy

fal WEA NBAT BAR TONG MOP THANH PHO HE Cel Mine

TINH VĂN

Trang 4

Lời giới thiệu : - nh nh nh nh nh th n nh 7

Chương 1

Lựa chọn đúng thương hiệu nhượng quyền 13 Chương 2

Tiến hành nghiên cứu -:+c + nh nh nh 25

Chương 3

Chữ ký: những vấn đề pháp lý + 31

Chương 4

Dự toán chỉ phí khởi nghiệp - : cŸ Ích, 49

Chương 5

Huy động vốn : -*shhh nh nh 65

Chương 6

Phân tích thị trường : © sẻ nh nh nh nh 73

Chương 7

Lập báo cáo tài chính - +: + ch hen: 81

Chuong 8

Trang 5

6 The Franchise Handbook

Chương 9

Tiếp thị cơ sở nhượng quyền kinh doanh của bạn_ 101

Chương 10

Quản ly nhân viên 107

Chương 11

Chon lọc và quản lý hàng hóa 115 Chương 12

Quản lý mối quan hệ với nhà cung cấp và

bên nhượng quyền 123 Chương 13

Kiểm sốt chỉ phí 135

Chương 14

Chiến lược liên quan đến khu vực hoạt động 137

Chương 15

Mở rộng phạm vỉ hoạt động 143 Chương 16

Ưu và nhược điểm của mơ hình nhượng

quyền kinh doanh 157

Chương 17

Nhượng quyền doanh nghiệp của bạn 167

Chương 18

Nhượng quyền kinh doanh và các điều luật liên quan 189

Chương 19

Trang 6

không ai có thể sa thải bạn, hưởng thụ mức thu nhập lý tưởng, ngày càng trở nên giàu có và thành công? Tiếc thay, những doanh nghiệp

nhỏ thường khó có cơ hội thành công hay thậm chí trụ vững được trên thương trường Đó là một chuỗi cạnh tranh khốc liệt với những doanh nghiệp lớn và đây chuyền phức tạp Nhiều doanh nghiệp mới chân ướt chân ráo bước vào

thương trường đã sớm nếm mùi thất bại

B ạn đã bao giờ mơ về một doanh nghiệp do chính mình làm chủ,

Nhương quyền kinh doanh là một cách tiếp cận khác để có được quyền sở

hữu doanh nghiệp Với một khoản phí trả trước cộng với số tiền nhượng

quyền trong q trình hoạt động, cơng ty mẹ sẽ hướng dẫn các phương pháp kinh doanh cho người điều hành cơ sở được nhượng quyền (bên nhận quyền) Một vài con số thông kê rất ấn tượng cho thay rằng hơn 40 phần trăm doanh

số bán lẻ đạt được tại Mỹ là từ các cơ sở kinh doanh theo mơ hình nhượng quyền Mặc dủ những gã khéng 14 nhu McDonalds, H&R Block và Radio Shack là những cái tên quá quen thuộc nhưng các hoạt động nhượng quyền kinh doanh vẫn điễn ra ở rất nhiều lĩnh vực khác Danh sách hơn 3000 công ty nhượng quyền trải đài với hơn 100 chủng loại sản phẩm khác nhau Tuy là cơ hội để làm giàu nhưng nhượng quyền kinh đoanh cũng chứa đựng nhiều rủi ro Một thống kê cho thấy rằng những người điều hành cơ sở kinh doanh nhượng quyền có mức thu nhập ít hơn mức lương tối thiểu, trong khi phải làm việc quần quật từ 60 đến 80 tiếng mỗi tuần, để theo đuổi giấc mơ xa hoa và khó thành hiện thực đang dần chuyển thành một cơn ác mộng Vì các

Trang 7

trong tổng doanh số, nên những công ty nhượng quyền có được một nguồn thu nhập đảm bảo, ngay cả khi các đơn vị nhận quyền hoạt động khơng có lãi và quyền kinh doanh được “sang tay” qua nhiều người mua khác Trong 25 năm qua, với tư cách là một tác giả, luật sư về nhượng quyền kinh doanh, chuyên gia tư vẫn có uy tín, tơi đã giúp nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực nhượng quyền và mỗi công ty đều nuôi hy vọng trở thành một McDonalds tiép theo trong lĩnh vực tương ứng của mình Trong suốt quá trình đó, tơi đã gặp và hợp tác với một nhóm gồm các nhà sáng lập doanh nghiệp thú vị Từ lĩnh vực may mặc đến xử lý nước, các khái niệm về nhượng quyền thương mại đã được đa dạng hóa một cách kinh ngạc Một số lĩnh vực đã mê hoặc tôi đến mức khiến tôi suy nghĩ đến việc cân nhắc mua một thương hiệu cho riêng mình Vài ba lần, tôi đã từng đề xuất thảo luận về tính khả thi của chúng nhưng lại chưa bao giờ thực hiện những bước tiếp theo Đơn giản là vì tơi khơng thể tìm ra những tiêu chí chính xác có thể đáp ứng các yêu cầu của mình mặc dủ đã từng tư vấn cho hàng trăm người mua và đã

xây dung được một hệ thống tỉnh vi để phát hiện ra các ưu, khuyết điểm cũng

như những bắt cập trong mơ hình nhượng quyền

Năm 2002, cuộc đời tôi đã rẽ theo một hướng khác khi tôi quyết định làm chủ một cơ sở kinh doanh nhượng quyền của riêng mình Đó là một thị trường ngách của lĩnh vực tân trang nhà cửa, một mảng kinh doanh chưa từng

được nhượng quyền trước đây, và vợ chồng tôi là những người đầu tiên đã mua duoc quyền kinh doanh Mặc du đây không phải là khu vực đầu tư được

khuyến khích nhất nhưng vì từng tiếp xúc với nhiều nhà sáng lập và điều

hành doanh nghiệp nên tôi sẵn sàng mạo hiểm và tin vào khả năng kiểm soát

rủi ro đó Dưới sự hỗ trợ của công ty nhượng quyền, chúng tôi đã phát triển

hoạt động kinh doanh của mình tử việc khởi sự, thuê mướn rồi tiễn hành sửa

chữa phòng trưng bảy và nhà kho sản xuất rộng 2.133 mét vudng (7000 foot)

Cuối củng, số lượng nhân công tăng lên với một nhân sự làm việc bán thời

gian cùng ba người khác “trực chiến” toàn thời gian, chúng tôi làm việc từ 7 giờ sáng đến 5 giờ chiều (từ thứ Hai đến thứ Năm hàng tuần) và được nghỉ ba ngày cuối tuần Về mặt tài chính, đến tuần thứ sáu kể từ lúc khởi sự kinh

Trang 8

Cẩm nang hướng dẫn nhượng quyền kinh doanh 9

vốn đầu tư ban đầu chưa đến 100.000 USD, bao gồm phí nhượng quyền và

phí đào tạo 20.000 USD ban đầu

Năm 2003, khi nhượng quyền kinh doanh cia minh với giá 235.000 USD,

chúng tôi đang kiếm được hơn 10.000 USD/tuần chỉ với một nhóm nhân

viên, và khách hàng phải đặt hàng trước từ 6 đến 8 tuần Do quy mô của cơ sở sản xuất và đặc điểm của ngành kinh doanh nội thất, chúng tôi dự định mở rộng đội ngũ nhân viên lên thành ba nhóm làm việc Nếu kinh doanh trực tuyến, cũng với đội nhân cơng đó, doanh số có thể tăng gấp đơi hoặc gấp ba Tháng 6 năm 2003, chúng tôi bắt đầu phỏng vấn những người mua có quan

tâm Doanh số khi đó là 47.000 USD với chỉ phí ở mức 35.500 USD và lợi

nhuận là 11.500 USD Trên thực tế, 95% các thương hiệu nhượng quyền không đạt được hiệu quả như vậy Điểm mấu chốt ở đây là phải loại bổ được 95% thất bại và chỉ tập trung xem xét và đánh giá 5% còn lại

Giấc mơ Mỹ trong việc kinh doanh nhượng quyền vẫn có thể trở thành hiện thực, nhưng bạn phải hết sức thận trọng khi xem xét các khoản đầu tư nhượng quyền kinh doanh Hãy đành thời gian, đánh giá nhiều yếu tổ và không để cảm xúc chỉ phối việc ra quyết định đầu tư Nếu làm được như vậy, bạn sẽ tránh được ba sai lầm mà những người lần đầu tiên mua nhượng quyền kinh doanh thường mắc phải Nói bao giở cũng dé hơn làm, đặc biệt là khi những công ty nhượng quyền kê khống số liệu nhằm mục đích bán thương hiệu của mình Ví dụ, nếu tình cờ thấy một doanh nghiệp nhượng quyền tuyên bố về tỷ lệ thành công của các cơ sở nhượng quyên là 90%, cao hơn nhiều so với con số dưới 20% của các cơng ty độc lập, thì bạn nên đề cao cảnh giác Những con số này được lấy từ một nguồn tin không được xác minh do một nhóm các doanh nghiệp nhượng quyền khơng có tính đại điện cung cấp từ 20 năm

trước Một phần ba các doanh nghiệp nhận được bảng câu hỏi đã không tham

gia trả lời Thậm chí có nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng 90% các đơn vị sở hữu

thương hiệu nhượng quyền đều mắc phải những sai lầm nghiêm trọng về

phương pháp khi đánh giá mức độ thành công trong hoạt động nhượng quyền

Trang 9

là không định nghĩa thuật ngữ "thành công ") chẳng hạn như họ cảm thấy

công việc kinh doanh của mình là "thất bại", "có phần không thảnh công",

"thành công một phần" hay "rất thành công" Cách đây 10 năm, tôi cũng từng đánh giá một thương hiệu bánh pizza được nhượng quyền cho một khách hàng Khi ấy, tôi đã hỏi người chủ thương hiệu đó rằng có phải công việc làm ăn của anh ta rất thành công hay không Và anh ta đã trả lời rằng mình rất thành công Tuy nhiên các báo cáo tài chính lại cho thấy rằng anh ta chưa bao giờ thu được một đô-]a từ việc làm ăn của mình, trong suốt hai năm hoạt động kinh doanh nhượng quyền không hề tạo ra lợi nhuận và cơ sở kinh doanh đang trên bờ vực phá sản Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh nhượng quyền, "thành công" là một khái niệm mang tính chủ quan

Ngược lại, Với việc tiến hành nghiên cứu hơn 7000 công ty, lần đầu tiên tiến sĩ Tỉimothy Bates đã so sánh về chi phí ban đầu, khả năng sinh lợi và tỷ lệ thất bại của công ty nhận nhượng quyền so với công ty không nhượng quyền Nghiên cứu được công bố vào giữa thập niên 90, trong đó, tiến sĩ Bates kết luận rằng "mặc du doanh số ngày cảng tăng, số vốn ngày càng lớn và được hưởng những lợi thế nhất định từ việc sáp nhập với công ty mẹ, song bên nhận quyền vẫn thua kém những công ty trẻ về khả năng sinh lới và tỷ lệ sống sót" Chẳng có gì đáng ngạc nhiên khi tôi không hệ nhận thấy một công ty kinh doanh nhượng quyền đã đưa nghiên cứu của tiễn sĩ Bates vào tải liệu quảng cáo của họ

Cuốn sách này sẽ tập trung vào vấn đề đó với chủ đề trọng tâm là cách thức trở thành một đơn vị kinh doanh nhượng quyền Phần thứ ba cũng là phần cuối củng của cuốn sách giới thiệu về q trình các cơng ty gia nhập vào kinh doanh nhượng quyền - việc bán thương hiệu nhượng quyền không giống như việc bán bánh mì kẹp thịt hay kê khai tờ khai thuế v.v Cuốn sách này sẽ

cưng cấp những kiến thức và hướng dẫn vơ cùng bổ ích về hoạt động kinh

doanh nhượng quyền Đây là tài liệu tham khảo hữu ích cho những cá nhân

đang cân nhắc việc đầu tư vào kinh doanh nhượng quyền cũng như các

chuyên gia tư vấn chẳng hạn luật sư hay kế toán viên để giúp khách hàng đưa

Trang 10

phỏng theo Điều này sẽ giúp bảo đảm rằng các quyết định tải chính cũng như cảm tinh quan trọng nhất trong cuộc đởi bạn đều được đưa ra dựa trên sự xem xét và phân tích cẩn trọng - trái ngược với những niềm tin và cảm xúc mù quáng Nếu bạn quyết định đầu tư vào nhượng quyền kinh doanh, cuốn sách này sẽ đưa ra nhiều hướng dẫn thiết thực giúp bạn phát triển một kế hoạch kinh doanh để được vay vốn - điều mà nhiều nhà kinh doanh nhượng quyền mong muốn nhưng không đạt được - với sự giúp đỡ từ công ty nhượng quyền Cuối củng, chúng tôi sẽ dành ra 8 chương tập trung vào việc điều hành kinh doanh nhượng quyền và quản lý các mỗi quan hệ trong kinh doanh nhượng quyền Đây là một cách "kiểm tra thực tế" để xác minh bạn đang thụ hưởng những giá trị từ mối quan hệ kinh doanh nhượng quyên, cũng như bổ sung những thông tin phụ trợ giúp tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh

Kevin B Murphy, B.S., MBA J.D Chuyên gia nhượng quyền kinh doanh Franchise Foundations

San Francisco, CA

Với danh hiệu "Chuyên gia nhượng quyền thương mại", Kevin B Murphy là một luật sư nhượng quyền thương mại, tác giả, giảng viên đại học và chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại Trong 2Š năm qua, ông đã cô vẫn cho hàng ngàn người mua nhượng quyền thương mại cũng như giúp đỡ các công ty nhượng quyền gia nhập vào ngành công nghiệp nay

Murphy cũng sở hữu và điều hành thành công một thương hiệu trong lĩnh

vực tân trang nhà ở Kế từ năm 1990, ông mở các khóa đào tạo chuyên giảng

day về nhượng quyền thương mại cho các luật sư Dé biét thém chi tiét, hdy

ghé thăm trang web www frachisefoundations.com hoặc goi dén sé 800-942-

Trang 11

Lwa chon dung thương hiệu

nhượng quyên

ạn đang quan tâm đến việc mua một thương hiệu nhượng quyền, B nhung lam cach nao để xác định được liệu thương hiệu nhượng quyền phù hợp với bạn? Thương hiệu nào phủ hợp với kiến thức, kỹ năng, mục tiêu và các ưu tiên của bạn? Nếu biết lựa chọn đúng thương hiệu, bạn sẽ có cơ hội thành cơng - nguyên nhân thất bại của các thương vụ

nhượng quyền là do người mua không nghiên cứu đầy đủ để tìm ra thương hiệu phủ hợp với mình nhất Chương này sẽ giúp bạn chọn được thương hiệu lý tưởng nhất đồng thời tiết lộ nguồn tìm kiếm thơng tin cần thiết khi cần đưa ra quyết định

KINH DOANH NHƯỢNG QUYỀN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT NGÀNH

KINH DOANH ĐỘC LẬP

Đầu tiên, bên được nhượng quyền (bên nhận quyền) phải hiểu rằng kinh doanh nhượng quyền không phải là một công việc độc lập Nhượng quyền thương mại không phải là tĩnh vực đành cho những ai mong muốn được kiểm sốt hồn tồn cơng việc làm ăn của mình Đửng quên rằng khi mua một

Trang 12

hiện ước mơ, ý tưởng và đưa sân phẩm của một người khác vào thị trưởng Tại sao ư? Bởi vì thương hiệu đó đã chứng minh được giá trị của nó - và có hiệu quả

Đa số các doanh nghiệp độc lập đều thất bại sau 3 năm thành lập Rõ rang, dé tao ra thanh công một doanh nghiệp độc lập cần một lượng vốn, thời gian,

năng lượng và cả sự hy sinh cá nhân lớn hơn nhiều Nếu ý tưởng của bạn thật sự mới mẻ và bạn tin rằng người tiêu dùng sẽ không thể bỏ qua thì việc

thành lập một doanh nghiệp độc lập là lựa chọn sáng suốt,

Có rất nhiều nguồn có sẵn giúp bạn quyết định lựa chọn ý tưởng kinh doanh

xứng đáng để theo đuổi

*- Kiểm tra với Tổ chức tư vấn của các cựu chuyên gia (Service Corps

of Retired Executives - SCORE) (www.score.org) SCORE hop tac với Hiệp hội Quân lý Các đoanh nghiép nhé (Small Business Administration - SBA) (www.sbaonline.sba.gov) nhằm cung cấp ý kiến tư vấn của các cựu chuyên gia cho những ai đang cân nhắc việc thành lập một cơ sở làm ăn độc lập SCORE sẽ hỗ trợ bạn trong việc lập dự tốn tài chính, lập và thực hiện bản kế hoạch kinh doanh cũng như các vấn đề khác liên quan đến khởi nghiệp kinh doanh

* Trung tâm Hỗ trợ Các doanh nghiệp nhỏ (Small Business Development Center - SBDC) (www.sbaonline.sba,goy/sbde) là

một tổ chức liên kết với SBA SBDC có 63 chỉ nhánh trên toàn quốc,

hơn 1100 văn phỏng đặt tại các trưởng học, cao đẳng và phòng thương mại địa phương Trung tâm SBDC tại địa phương có thể cung cấp những hỗ trợ về mặt quản lý và kỹ thuật cho doanh nghiệp độc lập của bạn

Trước khi thành lập một cơ sở kinh doanh độc lập, bạn nên nghiên cứu tổng

quan thị trường cho ý tưởng của mình Ý tưởng đó có thu hút được người tiêu dùng, có thị trường tiêu thụ không? Hãy nhở các chuyên gia của SCORE và

Trang 13

bằng, tồn kho, thuế, các khoản khác, lương, bảo hiểm, chỉ phí pháp lý) có thấp hơn doanh thu không? Giá thành của sản phẩm đã hợp lý chưa? Có ngân hàng nào đáng tin cậy hỗ trợ cho bạn không? Một lần nữa, hãy nhờ đến sự

trợ giúp của SCORE và SBDC để bảo đảm rằng các tính tốn về mặt tải

chính của bạn thực sự có ý nghĩa TRỞ THÀNH BÊN NHẬN QUYỀN

Việc thành lập một cơ sở kinh doanh độc lập đòi hỏi rất nhiều nguồn lực,

đồng thời tiềm ẩn rất nhiều rủi ro Nếu bạn không thể tạo ra một sản phẩm

độc đáo và muốn khởi sự dựa trên sự thành công, danh tiếng và cơ sở khách hàng đã được chứng minh của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó đã có chỗ đứng trên thị trưởng, thì kinh doanh nhượng quyền chính là lựa chọn sáng suốt của bạn Khác với hình thức kinh doanh độc lập, bạn chỉ việc tuân thủ theo những gì đã được các chuyên gia có kinh nghiệm trong ngành xác định từ trước Tên tuổi, thương hiệu, dây chuyền sản xuất vốn đĩ đã nổi tiếng, được tin tưởng và nhận diện ngay tử đầu

Nếu kiên quyết đi theo con đường này, bạn vẫn cần tự mình đưa ra những quyết định trọng đại - đó là lựa chọn thương hiệu nhượng quyền phù hợp với điều kiện của mình Thương hiệu nào thực sự hấp dẫn và bạn có thể thỏa sức vận dụng kỹ năng, kiến thức để tạo ra lợi nhuận? Ngay tir khi bắt đầu thu thập thông tin, bạn nên có một số định hướng để lựa chọn chính xác thương hiệu nhượng quyền thương mại

Bạn có thể tìm đến một nhà môi giới kinh doanh nhượng quyền Những nhà

môi giới này thu phí tương đối thấp và có thể chọn cho bạn một thương hiệu

phủ hợp với trình độ, kỹ năng và đặc điểm tâm lý của bạn Tuy nhiên, nhà môi giới sẽ lựa chọn đựa trên danh sách những thương hiệu có sẵn Bên mơi

giới được các tổ chức nhượng quyên trả phí để quảng bá thương hiệu của họ ra thị trường Điều đó có nghĩa là nhà mơi giới sẽ không tư vấn tất cả các lựa chon khả thi, mà chỉ chọn những thương hiệu đã liên hệ với họ Để có thế

tìm ra thương hiệu lý tưởng nhất, việc tìm đến một nhà môi giới để thu hẹp

Trang 14

Chúng tôi khuyên bạn nên tự thu thập thông tin để đưa ra quyết định sáng

suốt nhất Đừng quá lo lắng! Có rất nhiều nguồn tư liệu có sẵn hỗ trợ cho

bạn Điều quan trọng nhất trong giai đoạn thu thập thông tin là đảm bảo tính 16 rang mach lạc Hãy sắp xếp và ghi nhận chỉ tiết tên, cơ sở dữ liệu và địa chỉ trang web Hãy chắc rằng bạn ghi nhận những thông tin tương ứng với mỗi thương hiệu hoặc ngành công nghiệp Những phân tích chỉ tiết này sẽ chứng minh được giá trị của nó khi bạn đưa ra chọn lựa cuối cùng

Hãy bắt đầu việc thu thập thông tin bằng cách lập danh sách các câu hỏi Khi

khởi sự một doanh nghiệp mới, mọi người đều có những mối bận tâm, nhu

cầu cũng như nghi vấn chung Hãy viết những câu hỏi nay ra và không ngừng thu thập thông tin cho đến khi bạn có được câu trả lời thỏa đáng cho từng

câu hỏi Hãy thử tìm ra sự trùng lặp giữa câu hỏi và câu trả lời Các câu hỏi

tương quan với câu trả lời ra sao? Những nhận xét này có thé cung cấp cho bạn một cái nhìn sâu sắc hơn

Vay ban nên đặt ra những câu hỏi nào? Ngoài nhú cầu hay kỳ vọng cá nhân,

bạn nên xem xét đến công ty, tuổi thọ của sản phẩm cũng như sự cạnh tranh

- và mức độ hiện đại hóa trên thị trường Ví dụ, bạn nên nghiên cứu những số

liệu tài chính và so sánh với các Doanh nghiệp khác Bạn cũng nên nghiên

cứu xu hướng thị trưởng, tiến bộ công nghệ để định giá sản phẩm/dịch vụ của Doanh nghiệp theo xu hướng đó Doanh nghiệp có bắt kịp với xu hướng hiện

tại không? Liệu có sản phẩm/dịch vụ sắp ra mắt nào có thể đe doa dén sản

pham/dich vu hién tại của Doanh nghiệp bạn khơng? Nếu có, liệu Doanh nghiệp của bạn sẽ phản ứng với sự kiện đó như thế nào? Doanh nghiệp sẽ

được mở rộng? Hay sẽ chun mơn hóa? Cơng ty mẹ sẽ cung cấp loại dịch vụ và sự hỗ trợ nào cho bên nhận nhượng quyền? Cuối củng, nếu việc kinh

doanh nhượng quyền cần phải tuyển thêm các nhân viên khác thì liệu người

lao động có hứng thú với cơng việc đó khơng? Bạn có thể trả một mức lương

cạnh tranh không?

Bạn có thể tìm thấy câu trả lời cho những câu hỏi này trên Internet, các tài

liệu hướng dẫn về hoạt động kinh doanh nhượng quyền, sách báo và qua các

Trang 15

Internet

Internet là một nguồn cung cấp thông tin giá trị Tuy nhiên, khi thực hiện các

nghiên cứu trực tuyến, bạn nên cẩn thận với nguồn của nó Bạn nên kiểm tra

địa chỉ trang web của các công ty mà bạn đang có ý định mua thương hiệu nhượng quyền

Tài liệu hướng dẫn

Có nhiều tài liệu hướng dẫn về kinh doanh nhượng quyền dành cho bạn Đối với những ai mới bắt đầu q trình thu thập thơng tin thì đây là những nguồn tốt nhất:

e Cẩm nang hướng dẫn các cơ hội nhượng quyền thương mại (www.franchise org) Được Hiệp hội Kinh doanh Nhượng quyền Quéc té (IFA - International Franchise Association) phát hành hai năm

một lần, cẩm nang hướng đẫn này bao gồm những thông tin cần thiết

như tên và thông tin liên hệ của cá nhân/tổ chức nhượng quyền, nhà cưng cấp, chuyên viên tư vấn pháp lý cùng những thống kê về hoạt động kinh doanh nhượng quyền và các bài viết có liên quan Bạn cịn

có thể đặt mua trực tiếp bằng cách gọi điện đến số (800) 543-1038

hoặc qua trang web của IFA với giá L7 đơ-la

® _ Các ấn phẩm của Franchie Update (www.franchise-update.com) Tổ chức này phát hành các hướng dẫn, bao gồm ấn phẩm hướng dẫn các

cơ hội đầu tư kinh doanh nhượng quyền, hướng dẫn về nhượng quyền

thương mại trong lĩnh vực địch vụ ăn uống, cẩm nang hướng dẫn cơ

hội kinh doanh nhượng quyền đa lĩnh vực và tạp chí kinh doanh nhượng quyền Để biết thông tin đặt hàng, bạn có thể truy cập vào trang web hoặc gọi đến số (800) 289-4232

® Hướng dẫn Nhượng quyền Thương mại của Bond (www.worldfran- chỉsing.com) Hướng dẫn này bao gồm thông tin liên hệ của hơn 1000 nhà nhượng quyền kinh doanh tại Hoa Kỳ và Canada Chỉ với 29.95 đơ-la bạn có thé đặt mua qua số (800) 841-0873 hoặc qua trang web

Trang 16

© Thống kê thưởng niên về hoạt động nhượng quyền thương mại (www.infonews com) An phẩm này cung cắp thông tin liên lạc của các nhà nhượng quyền kinh doanh kèm theo giới thiệu ngắn gọn về hoạt động kinh doanh cơ bản cũng như phí nhượng quyền Bạn có thể đặt mua ấn phẩm này bằng cách gọi đến số điện thoại (716754 - 4669 hoặc qua trang Info News

® _ Cẩm nang Nhượng quyền Thương mại (www.franchisel.com) Cẩm

nang này được phát hành hàng quý, cung cấp thông tin về các cơng ty có nhượng quyền thương mại Sổ tay này còn giới thiệu các bài viết có liên quan và câu chuyện thành công trong lĩnh vực này Bạn có thể đặt mua bằng cách gọi điện đến số (800) 272-0246 hoặc truy cập trang web

souree Book Publications xuất bản, cung cấp các thông tin về hoạt

động nhượng quyền thượng mại trên tồn cầu Bạn có thể đặt mua qua số điện thoại (510) 839-5471 hoặc qua trang web với giá 29,95 USD Các ấn phẩm kinh doanh

Có một số ân phẩm kinh doanh và báo chí ma ban nên tham khảo để thu thập các thông tín hữu ích:

Inc (www.ine.com)

Entrepreneur (www.entrepreneurmag.com) Franchise Times (www franchisetimes.com) Franchising World (www.franchise.org)

Trang 17

The Wall Street Journal (www.wsj.com) The New York Times (www.nytimes.com) Hội chợ và triển lãm thương mại

Các hội chợ nhượng quyền thương mại là nguồn cung cấp thông tin lý tưởng nhất Quan trọng nhất là chúng tạo ra cơ hội gặp mặt trực tiếp với những cá nhân/tổ chức có ý định tham gia vào lĩnh vực nhượng quyền thương mại Sau

mỗi lần tham dự một buổi hội chợ hay một cuộc triển lãm, bạn nên tập hợp đầy đủ các tài liệu bao gồm: tử giới thiệu sản phẩm, sách giới thiệu và những

thông tin hữu ích khác giúp giải đáp những thắc mắc ban đầu của mình

Hội chợ lớn nhất thế giới là hội chợ nhượng quyền thương hiệu International Franchise Expo, do IFA tài trợ và được tổ chức hàng năm tại Washington, D.C Hội chợ này thu hút sự tham gia của hàng trăm tổ chức kính doanh nhượng quyền thương mại đồng thời tổ chức các lớp học (có thu phí) chun

về nhượng quyền thương mại Đây là một sự kiện rất nổi bật Để biết thêm

chỉ tiết, bạn có thể đến trụ sở cua IFA tai 1501 K Street NW, Khu 350, Washington, D.C 20005, truy cap dia chi www.franchise.org, hodc goi

đến số (202) 628-8000

Ngoài ra, cũng cỏn nhiều hội chợ nhỏ hơn được tổ chức hàng năm Với những người vừa khởi nghiệp, chỉ nhánh SBDC tại địa phương sẽ tổ chức các hội thảo chỉ phí thấp, tập trung vào các chủ đề bạn đang có ý định tìm hiểu

Bên cạnh đó, bạn có thể tìm thấy cơ hội kinh đoanh nhượng quyền phủ hợp

với nhu cầu và thị trưởng trong vùng bằng cách tham gia các hội chợ thương

mại địa phương Hãy tìm kiếm trên Internet về những thông tỉn này

Khi tham dự một triển lãm hay hội chợ thương mại, bạn hãy ghi nhớ những

điều sau đây:

® _ Phải nhớ rằng vấn đề trọng tâm là nhượng quyền thương mại chứ

Trang 18

nhất để đảm bảo ban tìm kiếm đúng thương hiệu kinh doanh nhượng quyền là yêu cầu họ cho xem một bản sao của thông tư đề nghị nhượng quyền của công ty (Uniform Franchise Offering Circular, goi tất là UFOC - tài liệu bao gồm những thông tin cơ bản về hoạt động kinh doanh của bên nhượng quyền) Tài liệu này phải tuân thủ theo quy định của Ủy ban Thương mại Liên bang (Federal Trade

Commission - FTC), đảm bảo rằng công ty đó đang cung cấp cơ hội

nhượng quyền thương mại thực sự Bản UEOC cung cấp các thông tin quan trọng và có liên quan về cơ hội nhượng quyền thương mại (Xem

thông tin về UEOC trong chương 3) Có thể bạn sẽ phải ký vào thơng

tư đó và cung cấp thông tin liên lạc của bạn Hãy chấp nhận điều kiện này Việc tiếp nhận và xem xét một UFOC khơng có nghĩa là bạn bắt

buộc phải mua quyền kinh doanh đó Các công ty phải trải qua "giải

đoạn thẩm định" kéo dài 10 ngày trước khi chính thức nhượng quyền

một thương hiệu - một khoảng thởi gian để khách hàng tương lai và

chính người nhượng quyền cân nhắc kỹ lưỡng và làm rõ những vướng

mắc Bằng cách cung cấp thông tin liên lạc, các công ty có thể đảm bảo rằng bạn mua quyền nhượng quyền thương mại một cách hợp pháp Việc tiễn hành nhượng quyền thương mại ngay tại một hội chợ

không được xem là giao dịch hợp pháp

Lên kế hoạch cụ thể trước khi tham gia một hội chợ Trước thềm hội chợ, hãy dành thời gian tham khảo cẩn thận và xác định thương

hiệu nhượng quyền mà bạn muốn kiểm định Bạn phải định hình được cầu trúc cũng như quy mô tổ chức của mình Hãy chuẩn bị sẵn các câu

hỏi với thương hiệu mà bạn đang nhắm đến,

MƯA MỘT CƠ SỞ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI CÓ SẴN

Sau khi đã hoàn tất việc nghiên cứu và xác định được thương hiệu phủ hợp,

bạn cần phải tiếp tục cân nhắc một số vẫn đề phát sinh Một trong những điều

quan trọng nhất là: có nên xây dựng một cơ sở mới không, hay nên mua lại một cơ sở cũ từ một người được nhượng quyền khác? Phần này sẽ phân tích

về ý tưởng thứ hai

Trang 19

Thông thường, các công ty cung cấp một danh sách các địa điểm kinh doanh có sẵn tử những người nhận nhượng quyền hiện tại hoặc trực tiếp từ công ty Lợi thể của những địa điểm này là cơ sở hạ tầng, cơ sở khách hàng và sự quen thuộc với cộng đồng xung quanh Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cũng đã được đảo tạo tương đối bài bản và nhiều người sẽ sẵn sàng làm việc với hệ thống quản lý mới Việc tiếp quản một cơ sở như vậy sẽ giúp bạn tiết kiệm

thoi gian chuẩn bị và giảm bớt một số công đoạn như: tìm kiếm địa điểm,

đàm phán thuê mướn mặt bằng và tuyển dụng nhân viên

Trước khi mua lại một cơ sở có sẵn, bạn phải nghiên cứu cẩn thận về quá

trình hoạt động trước đây của nó Có nhiều lý do để một số chủ sở hữu muốn

bán lại cơ sở kinh doanh của mình: chuẩn bị nghỉ hưu, tìm kiêm hướng phát

triển nghề nghiệp mới hoặc những lý do vô thưởng vô phạt Tuy nhiên, cũng có khả năng là địa điểm đó đang có vấn đề và người chủ đang tìm cách "trút gánh nặng" sang một người mua khác Đừng hy vọng người chủ hiện tại sẽ

tiết lộ cho bạn tất cả thông tin cần thiết để đưa ra quyết định hợp lý Thay

vào đó, bạn nên sử đụng tất câ mọi nguồn tin có sẵn để tìm hiểu về lịch sử

hoạt động của cơ sở đó Hãy kiểm tra các bài viết, các tài liệu được công bố

rộng rãi cũng như các báo cáo tài chính có sẵn Chủ sở hữu có bị bắt buộc phải chia sẻ thông tin kinh doanh với người khác một cách hợp pháp khơng? Nếu có, đây là một nguồn tham khảo đáng tin cậy

Nếu nhận thấy lịch sử hoạt động của cơ sở đó khơng mắy khả quan, bạn cần xác định nguyên nhân thất bại Đôi khi, ngưởi chủ mới có năng lực và tầm nhìn có thể vực đậy một cơ sở nhượng quyền sắp rơi vào tình trạng bết bát

Tuy nhiên, các vấn đề về địa điểm, tính cạnh tranh hay các vấn đề khác đều

là những bài toán hóc búa

Lẽ dĩ nhiên, việc mua một cửa hàng nhượng quyền có sẵn sẽ giảm bớt được

chỉ phí quảng cáo, nhân sự và những chi phi lién quan đến việc mở một cơ sở mới Tuy nhiên, bạn sẽ phải trả một khoản phí chuyển nhượng (có định hoặc theo tỷ lệ phần trăm) cùng với một số chỉ phí pháp lý khác Ngoài ra,

hãy chắc chắn rằng bạn đã nghiên cứu kỹ điều khoản của hợp đồng kinh

Trang 20

của hợp đồng của họ chứ không phải là một hợp đổng mới với các điều khoản đây đỏ ban đầu

Nếu bạn có ý định mua lại một cơ sở nhượng quyền có sẵn để cắt giảm chỉ

phí, hãy ghé thăm trang web của Business Resale Network www.br-nei- work.com

BAT DAU VOI MOT CO SO NHUONG QUYEN MOI

Nếu bạn có ý định mua quyển kinh doanh nhượng quyền và mở một cơ sở

mới thì có thể là bạn sẽ khơng thể tự mình thực hiện hết mọi việc Tuy nhiên,

cách trợ giúp của các công ty mẹ không giống nhau Mặc dù bên nhượng quyền sẽ hỗ trợ bạn tìm kiếm địa điểm, ký kết hợp dong thué mat bing,

quảng cáo, tuyến dụng nhân sự nhưng bạn phải chắc chắn về chất lượng của những hỗ trợ đó trước khi đổng ý mua thương hiệu

Việc tư tay thu thập thông tin về nhà nhượng quyền và những ngưởi nhận nhượng quyền khác là một bước cần thiết để nhận định xem nhà nhượng quyền có thể hỗ trợ bạn khi bắt đầu công việc kinh doanh hay không Việc thực hiện một chuyến tham quan thị sát tổng hành đinh của công ty mẹ là một ý tưởng hay Hãy nói chuyện với nhân viên ở đó, đánh giá các cơ sở và

đánh giá cách hoạt động của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp không được điều hành tốt, côn nhân viên tại hội sở chính câm thấy bất mãn thì người

nhận quyển nên suy nghĩ lại về việc mua thương hiệu đó Hãy nhiệt tình đón nhận các lời mời tham quan trụ sở, các cơ sở khác cũng như chủ động ghé

thăm những cơ sở không nằm trong lịch trình Nếu bạn đi theo đoàn, hãy chủ

động giới thiệu bản thân và chia sẻ các thơng tin hữu ích

Tương tự, hãy tìm hiểu xem người chủ hiện tại có nhận được sự hỗ trợ thỏa đáng từ công ty mẹ hay không Đừng ngần ngại hỏi về những trục trặc mà cổng ty đã gặp phải cũng như biện pháp giải quyết vấn đề, lượng vốn cần có để xây dựng thương hiệu và thời gian thu hỗi vốn

Trong khi ban tiép cận doanh nghiệp nhượng quyền ở góc độ cá nhân, sẽ có

Trang 21

muốn bán thương hiệu cho những người mua đáng tin cậy Nếu một doanh nghiệp chấp nhận lời đề nghị mà không hề phỏng vấn hay kiểm tra thông tin về bạn, liệu họ có thật sự quan tâm đến thành cơng của chính mình cũng như thành công của cá nhân bạn sau khi đã nhận được tiền?

Nếu cảm thây hài lỏng với các đặc điểm cũng như cách thức hoạt động của thương hiệu nhượng quyền đồng thời tin tưởng vào sự hỗ trợ từ phía cơng ty mẹ thì bạn nên tìm địa điểm để xây dựng cơ sở mới Bạn nên cân nhắc những

van đề như nhân khẩu học, tuyên đường, tình hình an ninh trật tự xã hội, quy

hoạch, những đự án xây dựng trong tương lai (liên hệ với chính quyền địa phương để lấy thông tin), mức độ cạnh tranh trực tiếp trong khu vực Ngoài ra, bạn cũng nên phỏng vấn những khách bộ hành hay các chủ doanh nghiệp khác ở địa phương để xem liệu cửa hàng kinh doanh nhượng quyền của minh có được hoan nghênh và thành công trong khu vực hay không

Hay dam bao kết cầu chặt chẽ, tính tập trung và sử dụng mọi ngn lực có sẵn Hãy lựa chọn đúng thương hiệu và khởi động đúng cách, cơ hội thành

Trang 22

1

Trang 23

Tién hanh nghiên cứu

iểm mẫu chốt của việc nghiên cứu thực tế là khâu tổ chúc và chuẩn

bị Bạn sẽ bị chìm ngập trong đồng tài liệu vừa tìm được Chương này sẽ hướng dẫn bạn cách thức xử lý số tài liệu thu thập được MẠNG INTERNET

Mạng Internet là một công cụ vô củng hữu ich vi chúng cho phép các doanh

nghiệp và cá nhân được tự do phổ biến thông tin Tuy nhiên, điểm hạn chế

của nguồn tư liệu mở này chính 1a tinh da chiều của thông tin Mặc dù vậy,

Internet vẫn là công cụ chính để thu thập những thông tỉn cơ sở ban đầu Nếu vào trang web cia google va g6 tr khéa "franchise", sé co hon 60 triệu

kết quả được hiển thị Việc tìm kiếm thơng tin trên mạng Internet là cách hữu ích nhất để nghiên cứu tồn điện về cơng ty, sản phẩm và địch vụ mà bạn dang quan tâm Hãy tập trung tìm hiểu về công ty và sản phẩm đó đồng thời

bỗ qua những lởi quảng cáo hoặc những thông tin thiểu xác thực, hướng sự

Trang 24

Sau đó, bạn phải tiền hành gọi điện, tham gia phỏng vấn và đi thị sát thực tế

để thu thập thông tin nhằm đưa ra những quyết định sáng suốt nhất

PHAN BIỆT ĐÚNG, SAI VÀ NHỮNG THỨ KHÔNG ĐÁNG TIN CAY Để sứ dụng các kết quả tìm kiếm trên Internet một cách hiệu quả, bạn cần học cách phân loại những thông tin hữu ích và những thơng tin vô giá trị Bạn

nên cẩn thận với những đặc điểm na ná nhau giữa địa chỉ nhượng quyền

không đáng tin cậy Phần trình bảy dưới đây sẽ đưa ra một số chỉ đẫn hữu ích:

® Tìm kiếm những thông tin hợp lệ: mặc dù có rất nhiều doanh nghiệp sẽ giới thiệu UFOCs ngay trên trang web của mình, bạn cũng nên biết rằng chính quyên liên bang vẫn chưa cơng nhận tính hợp pháp của

phiên bản điện tử này Bên nhượng quyền cung cấp phiên bản điện tử của những tài liệu này mà không chịu sự kiểm soát về luật lệ của FTC,

do đó chúng khơng đáng tin cậy Tuy nhiên, nếu một trang web công bố rằng tài liệu điện tử của họ

không thể được sử dụng để mua hoặc

bán một thương hiệu nhượng quyên, bạn có

thể tin tưởng hơn vào

độ chân thật của cơng ty đó,

® Kiểm tra ngữ pháp và chính tả của

trang thơng tin Lỗi

ngữ pháp và chính tả

Trang 25

biến Những công ty chuyên nghiệp, uy tín sẽ chỉ đăng tải những

thông tin đã được chuẩn bị cẩn thận

¢ Tranh xa những công ty đưa quá nhiều thông tin cường điệu trên trang web Một công ty uy tín có thể chào bán thương hiệu bằng sự thật, số liệu và những chỉ báo cụ thể về thành cơng của mình Bạn nên

cẩn thận với những công ty đưa ra những phát ngôn thổi phống quá

mức và tự đề cao mình vì có nhiều khả năng họ chỉ là “hiện tượng

thùng rỗng kêu to.”

® _ Tránh xa những trang web sử dụng những chiêu thức tiếp thị quá rầm rộ Tương tự như lởi khuyên ở trên, một công ty thực sự thành công sẽ bán thương hiệu của mình bằng những thông tin thực tế chứ

không phải những chiến thuật bán hàng hoặc hành động phủ đầu

mang nặng tính khoa trương

® Tránh xa những công ty không cung cấp đầy đủ các thơng tin tài chính ngay từ lúc bắt đầu Bạn phải được thoải mái tham khảo các thơng tin ước tính về chỉ phí thành lập ban đầu, dòng tiền và những số liệu tài chính khác Các công ty che đậy những thông tin này chắc

chắn còn che giấu nhiều thứ khác nữa XUẤT PHÁT ĐIỂM

Chúng tôi sẽ giới thiệu một số nguồn hướng dẫn cho những ai vẫn chưa biết

nên bắt đầu từ đâu Mặc dù không thể bao quát được tất cả nhưng chúng tôi đã cố gắng liệt kê ra những địa chỉ đăng tải thông tin đáng tin cậy nhất Hoạt động kinh đoanh nhượng quyền thương mại chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật tiểu bang và liên bang, vì thé nhting trang web của chính phủ chính là nguồn cung cấp thông tin đáng tin cậy nhất Chúng tôi khuyến khích bạn bắt đầu với trang web của Hiệp hội Thương mại Liên bang (Fede Trade Commission, www.Rc.gov) FTC có vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh

Trang 26

liên quan đến việc khởi tổ, điều tra và thủ tục thưa kiện đối với những nhà nhượng quyền sai phạm

Ngoài ra, cỏn một số địa chỉ khác, chẳng hạn như trang web của tạp chí Entrepreneur: www.entrepreneurmag.com; www.franchise.com; IFA tại www franchise.org, www.franchisesolutions.com; va www franchiseoppor- tunties.com

SAP XEP TAL LIEU

Mọi người nên in những thông tin tim được trên Internet, Sau đó, trong q trình tham dự các hội chợ nhượng quyền cũng như tiến hành trao đối với các công ty, bạn sẽ còn thu thập được vô số tài liệu, và việc cần làm là sắp xếp

chúng Thay vì bày bửa tải liệu ngốn ngang khắp phòng làm việc và ở nhà,

sẽ tốt hơn nhiều nêu bạn sắp xếp các tải liệu một cách hệ thông

Hãy lên kế hoạch sắp xếp tài liệu trước cả khi bạn thu thập được chúng Hãy đến cửa hàng văn phòng phẩm và mua một bộ đựng hồ sơ gồm các bia hé sơ, bìa nhãn và nhãn Khi bất đầu thu thập thông tỉn, hãy xây dựng cơ sở dữ liệu cho từng công ty mà bạn đã liên hệ hoặc đang cân nhắc việc liên hệ với họ Với hễ sơ của từng công ty, hãy tạo những đang danh mục con, ví dụ như:

thư tử (thư đi và thư đến, thông tin liên hệ, ghi nhớ, fax, và danh thiếp); bộ thông tin khuyến mãi (sách giới thiệu, tờ rơi và tất cả các thông tin được in ra), giấy tở pháp lý (UFOC và hợp đồng), và những giấy tở liên quan đến

hoạt động nghiệp vụ Danh mục cuối cùng - sẽ có hiệu lực khi bạn thương

lượng với nhà nhượng quyền - bao gồm những giấy tở cụ thể về nghiệp vụ,

nhà cung cấp và đội ngũ nhân viên trong tương lai Bạn cịn có thể tạo thêm

những thư mục khác tùy theo nhu cầu riêng, nhưng những danh mục ở trên

(tối thiểu) nên được sắp xếp cẩn thận Một hệ thống hỗ sơ ngăn nắp sẽ giúp bạn nắm bắt các thông tin cụ thể một cách nhanh chóng và hiệu quả

Trang 28

van đề pháp lý

oạt động nhượng quyền kinh doanh bắt đầu trở nên phổ biến từ thập H- 50, khi các cựu chiến binh trở về nhà sau Thế chiến thứ hai với hầu bao rủng rĩnh nhở khoản trợ cấp GI BiIl (đạo luật tái điều chỉnh cho quân nhân) và những nguồn tài chính khác Đến thập niên 60, việc thiêu một quy tắc thống nhất điều chỉnh hoạt động nhượng quyền rõ rằng đã gây ra nhiều rắc rối cho bên nhận quyền Bị kích thích bởi tính hấp dẫn của nhượng quyền kinh doanh, nhiều nhà nhượng quyền chỉ chăm chăm chảo bán thương hiệu mà không hề quan tâm đến việc bảo đảm chất lượng và sự thành công cho thương hiệu được nhượng quyền Trước tình hình nảy, Chính phủ Liên bang đã nỗ lực hiệu chỉnh các quy định, đến năm 1979, FTC đã ban hành một điều luật quy định rõ những thông tin bắt buộc phải tiết lộ Bên nhượng quyển buộc phải tuân thủ quy định lập UFOC (Uniform Franchise Offering Circular), cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cơ bản về hệ thông nhượng quyền của mình UFOC sẽ được thảo luận một cách chì tiết hơn trong phần tiếp theo, con bay gid, điều quan trọng là phải hiểu rằng, mặc dủ được yêu cầu trong giao dịch thương hiệu, tài liệu

Trang 29

hở The Franchise Handbook

yêu cầu sự phê chuẩn của bang là: California, Hawaii, [linois, Indiana,

Maryland, Michigan, Minnesota, New York, North Dakota, Rhode Island, South Dakota, Virginia, Washington, va Wisconsin Tai nhtmg bang khác (Florida, Kentucky, Nebraska, Texas va Utah), UFOC khéng can phai được chính quyền bang thông qua, nhưng bên nhượng quyền phải đăng ký mục đích bán thương hiệu của mình với cơ quan chức năng địa phương Nhiễu bang còn quy định những điều luật bổ sung, gọi là "luật hợp tác" (relation- ship laws) nhằm mục đích bảo đảm rằng bên nhượng quyền không thể hủy bỏ một hợp đồng hoặc tử chối gia hạn một thỏa thuận mới vào cuối thời hạn

nếu không có lý do hợp lý Những thông tin chỉ tiết liên quan đến việc hủy

hợp đồng sẽ được trình bày trong Chương 18

TUAN THỦ QUY ĐỊNH VỀ UFOC

ETC yêu cầu tất cả các bên nhượng quyền đều phải thiết lập UFOC, Hiệp hội

các Nhà Quản lý Chúng khoán Bac MY (North American Securities

Administrators Association - NASAA) da ban hanh hudng dan về các thông

tin bắt buộc phải có trong một tải liệu UFOC, bao gồm thông tin về bên

nhượng quyền và hệ thống nhượng quyền, mỗi quan hệ có thể có giữa bên nhận nhượng quyền và bên nhượng quyền FTC đã phê chuẩn hướng dẫn của NASSA, đa số các bên nhượng quyền đều sử dụng mẫu của NASSA khi thiết

lập UFOC

Nội dung cơ bản của tài liệu UEOC bao gồm: quá trĩnh và kinh nghiệm quản lý, thông tin liên hệ và sơ yếu lý lịch của những nhân viên chủ chốt, thông

tin về tài chính và pháp lý, bảng kê khai các chỉ phí liên quan đến việc khai

trương, điều hành và đóng cửa thương hiệu Bên nhượng quyền cần cung cấp thông tin về các cơ sở kinh doanh thương hiệu nhượng quyền hiện có, bao

gồm số lượng cơ sở hiện tại, số cơ sở đã được thành lập, số cơ sở đã đóng

cửa cũng như đã được sang nhượng Ngoài ra, bên nhận quyền nên tìm kiếm những thông tin về kế hoạch đầu tư vốn, hoạt động thu mua cân thiết, các quyền lợi được hưởng tại địa phương, nếu có Cuối củng, bên nhận quyền cần được thông báo về những yêu cau hop tac và những điều mả hai bên kỳ

Trang 30

Như đã để cập trong chương trước, UFOC bị chỉ phối bởi khoảng thời gian chở 10 ngày, được gọi là "luật 10 ngày” Một khi bên nhận quyền tiềm năng có được UFOC, bên nhượng quyền phải chờ ít nhất 10 ngày trước khi chấp nhận một lời dé nghị mua Thông thưởng, mẫu UFOC sẽ bao gồm những ô trống cần được điền vào, ví dụ, địa điểm và định nghĩa về hoạt động kinh doanh do cơ quan chức năng địa phương ban hành Bất kỳ một sự thay đổi nao trên UFOC cũng sẽ cần thêm 5 ngày để được thông qua Khoảng thởi gian 5 ngay và 10 ngày có thể đến củng một lúc Nói cách khác, bạn khơng cần phải chờ đến tận 15 ngày

Một UFOC bao gồm 23 khoản mục, chúng tôi sẽ giải thích dưới đây Hãy chú ý đến các khoản 7, 17 và 19

® Khoản 1 Phần này bao gồm thông tin chỉ tiết về lịch sử của bên nhượng quyền và thảo luận về những hoạt động trước đó, nêu có Nó cịn bao gồm thông tin liên hệ, tên thương mại, kinh nghiệm kinh doanh của bên nhượng quyền

®_ Khoản 2 Trong phần này bạn sẽ tìm thấy tên cũng như hỗ sơ của bất

kỳ đối tượng quan trọng nảo tham gia chương trình nhượng quyền kinh doanh

® Khoản 3 Phần này, đề cập đến các vụ kiện tụng, tranh chấp trong quá khứ (nêu có) Mọi tranh chấp có dính líu đến bên nhượng quyền, có khả năng sẽ ảnh hưởng đến bên nhận quyền đều phải được đề cập ®_ Khoản 4 Lịch sử phá sản nằm ở trong phan nay Bat ky một thông tin

nao liên quan đến các vụ phá sản trong l5 năm trở lại đây déu phải được công khai, bao gồm các vụ phá sản được sắp xếp theo tên của

AT GIÁ „+ z 2 À

người điều hành các cơ sở nhượng quyển

nhận quyền sẽ phải trả, Các điều khoản chỉ trả và chính sách hồn trả

cũng được thảo luận ở đây

Trang 31

chỉ phí liên quan đến quảng cáo, tiền bản quyền, bảo hiểm, phí đào

tạo, kiểm toán, thuê mướn mặt bằng, nhân công, v.v

Khoản 7 Phần này sẽ xác định khoản đầu tư ban đầu Đây chỉ là con số bình quân hoặc mức ước lượng, vì thể, hãy sử dụng thông tin liên

hệ của các cơ sở nhượng quyền khác có trong UFOC để kiểm tra lại

những con số này một lần nữa Hãy gọi điện đến những cơ sở nhượng quyền khác và hỏi xem khoản đầu tư ban đầu của họ là bao nhiêu

Ngoài ra, bạn cũng cần so sánh chỉ phí ước lượng trong UFOC với thị

trưởng tại địa phương mình, ví dụ: giá thuê nhà ước tính có thể sẽ

chênh lệch rất nhiều so với số tiền được trả trên thực tế

Khoân 8 Phần này sẽ đề cập đến mọi nghĩa vụ của bên được nhượng quyền liên quan đến việc thuê hay mua một địa điểm, hàng hóa, hoặc dịch vụ từ những nguồn đặc biệt hoặc có sẵn Nếu bên nhượng qun

có được lợi ích tài chính tử những nghĩa vụ này thì các thơng tín nay

bắt buộc phải được công khai

Khoản 9, Phần này phác họa mọi nghĩa vụ của bên nhận quyền về việc thuê hoặc mua một địa điểm, hàng hóa hoặc dịch vụ từ một nhà

cung cấp được chỉ định kèm theo những phương pháp để có được sự chấp thuận của nhà cung cấp

Khoản 10, Bất kì thơng tin nào về chương trình hỗ trợ vốn của bên

nhượng quyền sẽ được trình bày tại đây

Khoản 11 Phần này phác thảo mọi nghĩa vụ của bên nhận quyền về

việc sử đụng dịch vụ hoặc sự hỗ trợ nào đó

Khoản 12, Nếu bạn được hưởng những đặc quyền tại một địa phương,

thì hãy trình bày các quyền lợi đó tại phần này Nếu bạn được yêu cầu phải đáp ứng những điều kiện nào đó để giành được hoặc duy trì

những quyền này, các điều kiện đó cũng được liệt kê ở đây

Khoản 13 Các thông tin liên quan đến tên thương hiệu, biểu tượng

Trang 32

pháp lý sẽ ở trong phan này

® Khoản 14 Thơng tin về bản quyền hoặc bằng sáng chế

® Khoản 15 Nếu bạn phải trực tiếp tham gia vào cơ sở kinh doanh nhượng quyền kinh doanh thi phần này sẽ trình bày nghĩa vụ của bạn © Khoản 16 Danh mục hàng hóa/dịch vụ khơng được phép nhượng

quyền

® Khoản 17 Đây là phần "quy chuẩn mẫu" của UFOC, được in nhỏ,

Hãy tham khảo phần này Nó bao gồm thơng tin về đổi mới, chuyển

nhượng, và kết thúc thỏa thuận cũng như những quy trình thủ tục khi xây ra tranh chấp Bạn cần phải biết những gì sẽ diễn ra nêu bạn và bên nhượng quyền có bất đồng Phần này cũng có thể nhắc đến những thoả thuận phi cạnh tranh rất quan trọng dành cho bên nhận quyền để đạt được thỏa thuận cuối cùng

Trang 33

theo từng khu vực hoặc hoàn cảnh của bạn Thông tin này phải được thể hiện rõ ràng, cùng với lời giải thích cho sự khác biệt giữa số liệu trong UFOC, ban sao chi tiết phải được gửi cho bên nhận quyền Tuyệt đối không chấp nhận những thông tin lợi nhuận bằng miệng, hãy yêu

cầu một tài liệu bằng văn bản

Robert Bond đã phát hành một cuốn sách tổng hợp về mức lợi nhuận kỳ vọng được bên nhượng quyền công bố trong UFOC của họ có tựa dé How Much Can I Make (tạm dịch: Tôi có thể kiếm được bao

nhiêu?), được bán lễ với giá 29,95 USD Để đặt hàng, hãy gọi đến số

(800) 841-0873 hoặc truy cập vào dia chi www.worldfranchinsing.com Khoản 20 Bạn sẽ tìm thấy danh sách các cơ sở đang hoạt động trong

hệ thống cũng như các cơ sở nào đã đóng cửa, số lượng hợp đồng

nhượng quyền mới và bất kỳ cơ sở nào thuộc sở hữu công ty

Khoản 21 Bao gồm danh sách đầy đủ các báo cáo tài chính Ví dụ, bên nhượng quyền có thể cung cấp bảng cân đối kế toán của năm trước, báo cáo kết quả hoạt động kinh củng với báo cáo tài chính trong

3 năm qua Nhiều bang đỏi hỏi những báo cáo này phải được kiểm

toán

Khoản 22, Bản sao các giấy tở cần được bên được nhượng quyền ký kết khi giao dịch, bao gồm một bản sao hợp đẳng nhượng quyẻn

Khoản 23 Khoản cuối cùng của UEOC là giấy biên nhận xác minh

bên nhận quyền đã tiếp nhận UFOC

Tuân thủ quy định về trang bìa của FTC

Những nội dung được trình bày bao gồm: tên và địa chỉ của nhà nhượng quyền, ngày ban hành, một phát ngôn từ FTC nhắn mạnh rằng thông tin trong UFOC không được chuyên viên liên bang kiểm tra tính chính xác và

rằng chính phủ khơng chính thức phê chuẩn UEOC Hãy nhớ rằng chính phủ

Trang 34

Hiểu rõ về trang đăng ký theo quy định của bang

Trang đăng ký chỉ đi kèm với các UFOC được phát hành tại những bang yêu cầu đăng ký nhượng quyền Trong đó bao gồm nhãn hiệu đăng ký, logo, hoặc những biểu tượng khác được bên nhượng quyền sử dụng (biểu tượng nảy hoàn toàn thuộc sở hữu của bên nhượng quyên), một bản mơ tả kinh đoanh, và tồn bộ thông tin liên hệ của bên nhượng quyền Hơn nữa, trang đăng ký của bang sẽ nêu vấn tắt về số tiền mà một bên nhận quyền có thể sẽ phải đầu tư cho giao địch ban dau cling voi các yêu tố rủi ro cần cân nhắc Bạn nên thông báo những yếu tố rồi ro này cho luật sư của mình Ngồi ra, hãy liên

hệ với FTC để tìm hiểu thêm về bên nhượng quyền, bạn có thể được cung

cấp các thông tin khác, chẳng hạn như những khiêu kiện chống lại bên nhượng quyền sẽ ảnh hưởng đến quyết định của bạn Hãy nhớ rằng việc đăng ký với bang không bảo chứng cho chất lượng của cơ sở nhượng quyền, ngay cả những nhà nhượng quyền yếu kém cũng phải đăng ký

Tìm hiểu và đàm phán hợp đồng nhượng quyền

Thỏa thuận mà bạn sẽ ký sau khi thực sự mua một thương hiện rat khác với UFOC Trong khi UFOC mô tả bên nhượng quyền, thương hiệu được nhượng quyền, và mối quan hệ giữa bên nhượng quyền và bên được nhượng quyền thì thoả thuận nhượng quyền là một hợp đồng ràng buộc mang tính pháp lý chỉ phối những quan hệ này Điều quan trọng là bạn phải tìm hiểu và nghiên cứu hợp đồng một cách thấu đáo Bạn có thể nhờ đến các luật sư nhượng quyền thẩm định lại tài liệu và giải đáp những thắc mắc xoay quanh các vấn đề và nghĩa vụ pháp lý

Sự đồng bộ chính là yếu tế mang lại hiệu quả cho hệ thống nhượng quyền, nhưng cũng có thể là nguồn góc của những bất đồng giữa bạn và bên nhượng quyền Một hợp đồng nhượng quyên mô tả chỉ tiết những yêu cầu và điều

kiện bạn phải tuân thủ khi điều hành cơ sở của mình Những điều kiện nảy

thưởng mâu thuẫn với lợi ích cả nhân của bạn bởi vì chúng có khuynh hướng

Trang 35

Bạn không cần phải chấp nhận những điều kiện không công bằng Bên nhượng quyển sẽ luôn luôn là "ông chủ", nhưng điều đó khơng có nghĩa là

bạn phải chấp nhận các điều kiện gây bất lợi cho mình Hai bên có thể củng

nhau đảm phán về các điều khoản trong hợp đẳng nhượng quyền Mặc dù luật pháp quy định rõ bên nhượng quyền không được phân biệt đối xử giữa các khách hàng thì một số điều khoản vẫn sẽ có thể đàm phán được Kết quả sẽ không làm thay đổi sự đồng bộ cơ bản của hợp đồng nhượng quyền nhưng sẽ có lợi cho bạn hơn Đa số những bên nhận quyền không tiến hành đàm

phán bởi vì họ khơng biết tại sao, khi nào và làm thé nao để làm điều đó

Thơng thường, những bên nhượng quyền có danh tiếng khơng cần thương lượng vì có rất nhiều người sẵn sảng chấp nhận mua thương hiệu của họ với bat kỷ điều kiện nảo Thế nhưng, với những hệ thông nhượng quyền mới, bên

nhượng quyền sẵn sảng đảm phán để nâng cao cơ hội giới thiệu vả bảnh

trướng thương hiệu của mình trên thị trường

Bạn phải hiểu rõ tất cả điều khoản trong hợp đồng nhượng quyền và xem xét nó với một luật sư am hiểu về luật nhượng quyền Bạn nên nỗ lực đàm phán

ở mọi điểm mà bạn cho là bắt công và quá thiên vị bên nhượng quyền Tương

tự như UFOC, bạn phải đọc dòng chữ in nhỏ trong hợp đồng nhượng quyền Bạn phải hiểu rõ mọi từ ngữ trong hợp đồng trước khi đặt bút ký vào nó Khơng nên xem xét một cách qua loa vội vã Hãy nhớ, điều luật 10 ngày được áp dụng khi ký kết bất kỳ một thỏa thuận nhượng quyển nảo Hãy tận

dung thởi gian để tìm một luật sư đáng tin cậy, nhở họ xem xét và giải thích

rõ rang các tài liệu nảy cho bạn Nếu có bất kỳ vấn đề nào hoặc một điểm nảo cần thương lượng, hãy tận dụng thời gian để truyền đạt lại với bên nhượng quyên, thông thường tỷ lệ đàm phán thành công là rất thấp - gần như

đa số bên được nhượng quyền đều phải ký vào hợp đồng đã được chuẩn bị

sẵn từ trước - nhưng việc thử đảm phán cũng chẳng gây hại gì THUÊ LUẬT SƯ NHƯỢNG QUYỀN

Trang 36

mà còn có thể giúp đảm bảo rằng bạn không vô tỉnh gây ra một sai lầm

nghiêm trọng nào Họ sẽ là một thành viên đắc lực trong đội ngũ kinh doanh của bạn

Hãy chắc chắn tăng bạn đã thuê được một chuyên gia về luật nhượng quyền Luật nhượng quyền là một bộ luật chuyên môn, tương tự như luật xuất nhập khẩu, luật xâm hại cá nhân và luật sở hữu trí tuệ Có rất nhiều nguồn thông tin giúp bạn tìm được vị luật sư thích hợp Hãy hỏi luật sư riêng của mình, những người quen biết, bạn bè, đối tác hoặc sử dụng danh sách American Bar Association cia IFA American Bar Association quan lý một dién dan chuyên về hoạt động nhượng quyền (www.abnet.org) được sắp xếp theo khu vực địa ly Ban con cd thé mua cuốn hướng dẫn với giá 35USD Một phương án khác là tham khảo cẩm nang ##anehise Opportunity Guid ( Hướng dẫn cơ hội kinh doanh nhượng guyen) được phát hành bởi hội đồng Các nhà cung

cấp Thương hiệu Nhượng quyén (Council of Franchise Suppliers) cia IFA

(ww franchise.org) Hướng dẫn này được đăng tải trên trang web và cung cấp danh sách các công ty chuyên về luật nhượng quyền Cuối cùng, hãy cân nhắc việc tham khảo Danh sách Luật sư chuyên tư vấn Nhượng quyền Kinh doanh (Directory Of Franchise Attorneys) tại địa chỉ www.franchise- update.com

THUE MOT CHUYEN GIA TU VĂN TÀI CHÍNH VÀ KINH DOANH Việc có một chuyên gia tw vấn là một lợi thê vô cùng to lớn Bộ luật về thuê và tài chính rất phức tạp và chuyện tìm được một chuyên gia ngân hàng/ kiểm tốn viên cơng chứng đáng tin cậy có bang CPA (Certificated Public

Accountant: Chimg chi hanh nghề kiểm toán) sẽ là chìa khóa dẫn đến thành

Trang 37

ĐÂU LÀ CÁCH TỐT NHẤT ĐỀ SỞ HỮU VÀ ĐIỀU HÀNH DOANH

NGHIỆP RIÊNG CỦA MÌNH?

Thường thì bạn sẽ không được đứng tên sở hữu hoàn toàn doanh nghiệp, nhở vậy mà bạn tránh được các nghĩa vụ tài chính và pháp lý Dĩ nhiên là bạn

muốn thành lập một doanh nghiệp do chính mình làm chủ và điều hành Bạn

có nhiều sự lựa chọn và điều quan trọng là phải chọn ra cái hiệu quả nhất Quyết định của bạn có thể ảnh hưởng đến mọi thứ: khoản đóng thuế, trách

nhiệm pháp lý, quyết định tài chính cũng như những mối quan hệ sẽ phát sinh

giữa bạn và bên nhượng quyền Mặc dù khơng có gì bảo đảm nhưng việc lựa chọn đúng hình thức kinh doanh sẽ thực sự giảm thiểu cơ hội thất bại Có rất nhiều hình thức pháp lý để bạn chọn, bao gồm doanh nghiệp tư nhân, công ty hợp danh thưởng và công ty hợp danh hữu hạn, liên doanh, công ty

cổ phần tiểu chương C hoặc tiểu chương § (tày thuộc vào những nguồn thu

nhập khác), công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty hợp danh trách nhiệm

hữu hạn có đăng ký Mỗi loại hình đều có ưu điểm và nhược điểm riêng Việc

lựa chọn hình thức phủ hợp sẽ được căn cứ vào mục tiêu, chức năng cũng như cơ cấu riêng của doanh nghiệp

Lời khuyên của chúng tôi là: bạn nên sử dụng những dịch vụ luật sư và kế

toán uy tin, cả hai phải biết rõ về luật thuế và hoạt động kinh doanh Những

chuyên gia như vậy sẽ có thể phác họa mọi tình huống kinh doanh khả thi và giúp bạn xác định được loại hình phủ hợp nhất Họ sẽ giải thích cho bạn những vấn đề liên quan đến nghĩa vụ đóng thuế của từng loại hình một

CƠNG TY HỢP DANH: ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM

Phần này sẽ cung cấp thông tỉn về loại hình cơng ty hợp danh, Loại hình này

khá phổ biến vì với niềm tin và sự thấu hiểu lẫn nhau, bạn bẻ hoặc những

Trang 38

Cẩm nang hướng dẫn nhượng quyền kinh doanh At

nhiên, bạn sẽ không muôn công việc gây tổn hại đến các môi quan hệ cá nhân của mình

Khi mới khởi sự công việc, bạn và đối tác nên cân nhắc từng điểm dưới đây: Bất kỷ một khoân đầu tư ban đầu nào cũng sẽ không thể tạo ra lợi nhuận gấp đôi trong 5 năm đầu tiên Sẽ cần thời gian để doanh nghiệp có lãi

Mối quan hệ hợp tác không bao giờ được ăn chia ớ tý lệ 50-50 Phải

có một bên ln nắm giữ phần nhiều hơn, nêu không, sự bất hỏa sẽ

đẩy mọi thứ vào thế bề tắc và sự thay đổi sẽ chẳng bao giờ được thực hiện

Phân bổ thời gian và trách nhiệm giữa các bên từ trước Củng suy nghĩ về những nghĩa vụ pháp lý có thể phát sinh ,

Quyết định hành động tiếp theo nếu một bên rút khỏi mỗi quan hệ hợp

tác Bạn nên quyết định cách thức định giá doanh nghiệp tại thởi điểm

đó cũng như mọi phương án đền bủ

Xác định cách thức phân chia doanh nghiệp khi một bên ra đi Liệu phần vốn góp đã bị rút kia có được chuyển nhượng cho một người họ hàng nào khác không, và nếu như vậy thì liệu anh ta/cơ ta có thể quản lý công việc như người tiền nhiệm hay không Nếu không, liệu doanh nghiệp sẽ được chuyển giao cho người chủ còn lại hay sẽ được chuyển

đổi sang một loại hình mới

Hãy điểm qua ting yếu tố trên với người luật sư của bạn và giải quyết mọi

vấn đề nảy sinh Nếu bạn không thể đồng ý với đa số những điểm trên, có lẽ

Trang 39

BIEU DO SO SANH CAC BINH THUC KINH DOANH

Van dé Doanh nghiép Doanh nghiép Doanh nghiép hop tư nhân hợp danh thường danh hữu hạn Số lượng Một Giới hạn Không giới hạn, phải có ít chủ sở hữu (ít nhất hai) nhất một thành viên hợp danh (general partners) và thành viên góp vốn (limited partners)

Trách nhiệm Trách nhiệm

cá nhân không Trách nhiệm chung và một số trách hạn nếu thành viên góp Chỉ có trách nhiệm hữu

giới hạn nhiệm cá nhân | vỗn không tham gia vào không giới hạn ban quản trị, trách nhiệm vô hạn với thành viên hợp danh

Thuế thu nhập | Đánh thuế ở Không đánh thuế tại | Không đánh thuế tại cấp

liên bang mức cá nhân cấp độ công ty hợp | độ công ty hợp danh trách danh nhiệm hữu hạn

Ban quan tri Chủ sở hữu Tất cả các thành | Chỉ những thành viên hợp viên danh, nhằm đảm báo giới hạn trách nhiệm hữu hạn cho thành viên góp vốn Chuyển nhượng lợi nhuận Không hạn chế việc bán hoặc chuyển nhượng tài sản doanh nghiệp Xác định bởi thỏa

thuận hợp danh Xác định bởi thỏa thuận

hợp tác hữu hạn Thời hạn Đến chứng nào người chủ sở hữu còn sống và điều hành

doanh nghiệp Khơng xác định,

nhưng có thể phải kết thúc sớm do những sự kiện nào đó (sự qua đời, phá sản) để được công nhận là công ty hợp đanh dưới

điểm về thuế quan Không xác định, nhưng có thể phải kết thúc sớm

đo một số sự kiện nào đó

(sự qua đổi, sự phá sản của một thành viên hợp danh) để được công nhận là công ty hợp danh dưới quan điểm về thuế

Trang 40

BIỂU ĐỒ SO SÁNH CÁC HÌNH THỨC KINH DOANH (Tiếp theo)

Vấn đề Liên doanh Công ty cổ phần

tiểu chương C Công ty cổ phan tiểu chương S

Số lượng

chủ sở hữu

Không giới hạn (ít nhất là 2)

Khơng giới hạn Tối đa 75 cá nhân, khơng có cổ đơng là một nhóm, những cổ đơng được tín nhiệm (có ngoại lệ), hoặc

những cổ đông không cư trủ tại địa phương công ty

đăng ký thành lập

Trách nhiệm Trách

chung và một

số trách nhiệm

nhiệm Trách nhiệm hữu hạn của các cổ đông, cả những cổ

Trách nhiệm hữu hạn của các cổ đông, cả những cổ đông tham gia hội đồng

theo liền doanh đông (thuế kép)

cá nhân không | đông tham gia hội| quản trị giới hạn đồng quản trị

Thuế thu nhập Không đánh thuế Đánh thuế tại cấp| Thông thưởng không liên bang ở mức hợp tác | độ công ty lẫn cổ| đánh thuế ở cấp độ công

ty

Ban quản trị Được xác định căn cứ vào thỏa thuận liên doanh

Ban giám đốc hoặc

cổ đông

Ban giám đốc hoặc cổ đông

Chuyển nhượng Không hạn chế nhưng Không giới hạn nhưng

định, nhưng có thể phải kết thúc sớm do n & tn một số sự kiện nào đó (qua đời, phá sản) để được công nhận là liên doanh

dưới quan điểm

À £

về thuê

lợi nhuận chịu sự kiểm soát của | chịu sự kiểm soát của luật

luật giao dịch chứng | giao dịch chứng khoán và

khoán và thỏa thuận | thỏa thuận của cổ đông của cổ đông

Thời hạn Không — xác | Vô thời hạn Vô thời hạn

Định dạng
Số trang	236
Dung lượng	6,54 MB