giảm giá thành sản phẩm, cái được và cái mất

Chiết khấu vì trả tiền mặt Cash discounts for prompt payment Chiết giá vì trả tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay hóa đơn, được thực hiện bằng cách chiết giảm

QUẢN TRỊ MARKETING GIẢM GIÁ SẢN PHẨM, NHỮNG CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT

Giảng viên hướng dẫn: ThS Trần Thị Ý Nhi

Tp Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2010

QUẢN TRỊ MARKETING GIẢM GIÁ SẢN PHẨM, NHỮNG CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT

Giảng viên hướng dẫn: ThS Trần Thị Ý Nhi

Nguyễn Hữu Thiên Vương K084071270

Tp Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2010

MỤC LỤC

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ 2

1 CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ 2

1.1 Chiết khấu vì trả tiền mặt 2

1.2 Chiết khấu vì số lượng mua lớn 2

1.3 Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại 3

1.4 Chiết khấu theo mùa 3

1.5 Bớt giá 3

2 ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI 4

2.1 Các phương pháp định giá khuyến mãi 4

2.1.1 Định giá lỗ để câu khách 4

2.1.2 Định giá cho những dịp đặc biệt 4

2.1.3 Giảm giá tiền mặt 5

2.1.4 Giảm giá về mặt tâm lý 5

2.2 Mục đích của việc định giá khuyến mãi 5

3 CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG 6

4 CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG 6

4.1 Định nghĩa 6

4.2 Mục đích 7

CHƯƠNG 2 ĐƯỢC VÀ MẤT CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ 9

1 CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ 9

1.1 Chiết khấu vì trả tiền mặt 9

1.1.1 Những điều kiện tác động đến chiết khấu vì trả tiền mặt 9

1.1.2 Được và mất khi thực hiện chiết khấu 9

1.2 Chiết khấu vì số lượng mua lớn 11

1.2.1 Được và mất khi thực hiện chiết khấu số lượng 11

1.2.2 Giải pháp giúp chiết khấu theo số lượng được thực hiện tốt hơn 13

1.3 Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại 13

1.3.1 Hoàn cảnh thực hiện 13

1.3.2 Được và mất khi thực hiện chiết khấu chức năng 13

1.4 Chiết khấu theo mùa: 14

1.5 Bớt giá: 15

1.5.1 Hoàn cảnh thực hiện 15

1.5.2 Được và mất khi thực hiện bớt giá 17

1.5.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến bớt giá 18

2 ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI 20

2.1 Định giá lỗ để câu khách 20

2.1.1 Hoàn cảnh thực hiện 20

2.1.2 Được và mất khi thực hiện định giá lỗ để câu khách 21

2.2 Giảm giá cho những dịp đặc biệt 22

2.3 Giảm giá tiền mặt 23

2.4 Giảm giá về mặt tâm lý 25

3 CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG 26

3.1 Phân tích thực trạng của việc cắt giám giá chủ động 26

3.2 Được và mất khi thực hiện cắt giảm giá chủ động 27

3.2.1 Đối với công ty, doanh nghiệp 27

3.2.2 Đối với người tiêu dùng 28

4 CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG 29

4.1 Điều kiện khi sử dụng chính sách giá hớt váng 29

4.2 Ưu điểm của định giá hớt váng 31

4.3 Nhược điểm của định giá hớt váng 31

4.4 Ví dụ về các sản phẩm sử dụng chiến lược định giá hớt váng 32

KẾT LUẬN 35

GIẢM GIÁ SẢN PHẨM, CÁI ĐƯỢC VÀ MẤT

Như vậy, trong một thị truờng đang cạnh tranh phức tạp và gay gắt như hiện nay Hoạt động của các doanh nghiệp luôn đứng trước sự cạnh tranh của các đối thủ mới hay sự biến động của tình hình kinh tế, các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Phản ứng với những khó khăn này, thay đổi về giá thường là cách mà doanh nghiệp chọn lựa để giải quyết cho dù

là đối phó với cạnh tranh hay là dùng để cạnh tranh với đối thủ hoặc là gặp phải khó khăn về tiêu thụ mà chủ yếu là giảm giá Tuy nhiên, giảm giá như một con dao hai lưỡi có thể sẽ gặt hái được những thành công cho doanh nghiệp ở một thời điểm những cũng có thể làm tổn hại đến doanh nghiệp sau này Kế họach giảm giá của doanh nghiệp cần được nghiên cứu, phân tích trong từng trường hợp một cách chi tiết để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác nhất và nhanh nhất

để giải quyết vấn đề Để có phương pháp phân tích và nhận định một cách khoa học cho vấn đề này đề tài mong muốn cung cấp cho người đọc những thông tin cần thiết về cơ sở lý luận và cũng cố gắng đề cập một số phân tích nhận định chủ quan

để người đọc có cái nhìn khái quát cho vấn đề này và phần nào giúp ích cho các doanh nghiệp trong quản lý, nhất là đối với vấn đề khó khăn trong cạnh tranh hiện nay của các doanh nghiệp Việt Nam

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ

1 CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ (DISCOUNTS AND ALLOWANCES)

Hầu hết các công ty đều thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những khách hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn Mua một khối lượng lớn và mua trái thời vụ Sau đây là những việc điều chỉnh giá được gọi là chiết giá và bớt giá

1.1 Chiết khấu vì trả tiền mặt (Cash discounts for prompt payment)

Chiết giá vì trả tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay hóa đơn, được thực hiện bằng cách chiết giảm số tiền khách hàng phải trả trong hóa đơn bằng tiền mặt Một ví dụ điển hình là điều kiện “2/10 net30” nghĩa

là phải thanh toán trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được trừ 2% nếu thanh toán hóa đơn đó trong vòng 10 ngày Khoàn chiết khấu này phải được đảm bảo cho tất cả những người mua thực hiện được điều kiện đó Kiểu chiết khấu như vậy là thông lệ ở nhiều ngành và phục vụ mục đích cải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi

1.2 Chiết khấu vì số lượng mua lớn (Quantity discounts)

Chiết khấu vì số lượng mua lớn là việc giảm giá cho những người mua mua những khối lượng lớn hàng hóa Ở đây chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản là khi có một khách hàng nào đó mua với số lượng lớn thì mức giá mà họ phải trả sẽ thấp hơn so với những người mua với số lượng ít hơn và qua đó giảm chi phí mua hàng Một ví dụ điển hình là điều kiện “10 USD trên một đơn vị khi mua dưới 100 đơn vị, 9 USD trên một đơn vị khi mua 100 đơn vị trở lên: Chiết khấu vì số lượng mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho tất cả khách hàng và không được vượt quá số chi phí mà người bán tiết kiệm được do bán được những lô hàng lớn Phần

tiết kiệm này bao gồm phần giảm những chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hóa Việc chiết khấu này có thể áp dụng theo nguyên tắc không cộng dồn (tính theo số đơn vị hàng hóa đã đặt mua trong một thời kỳ nhất định) Chiết khấu khuyến khích khách hàng đặt mau nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứ không mua từ nhiều nguồn khác nhau

1.3 Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại (Trade discounts/ Functional discounts)

Chiết khấu chức năng (còn gọi là chiết khấu thương mại) được các nhà sản xuất áp dụng cho các thành viên của kênh thương mại, nếu họ thực hiện những chức năng nhất định, như bán hàng, bảo quản hàng và ghi chép sổ sách Người sản xuất có thể áp dụng những mức chiết khấu chức năng khác nhau cho các kênh thương mại khác nhau, bởi vì chúng thực hiện những chức năng khác nhau, nhưng người sản xuất phải áp dụng cùng một mức chiết khấu chức năng trong phạm vi từng kênh thương mại

1.4 Chiết khấu theo mùa (Seasonal discounts)

Chiết khấu thời vụ có nghĩa là giảm giá cho những người mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ Chiết khấu thời vụ cho phép người bán duy trì mức sản xuất

ổn định hơn trong cả năm Những người sản xuất guốc trượt tuyết sẽ áp dụng chiết khấu thời vụ cho những người bán lẻ và mùa xuân và mùa hè để khuyến khích họ đặt hàng sớm Các khách sạn, notel và các hãng hàng không áp dụng chiết khấu thời vụ vào những thời kỳ vắng khách

1.5 Bớt giá (Allowances)

Bớt giá là những dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ, bớt giá khi mua mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trường hợp giao lại hàng cũa khi mua hàng mới Bớt giá khi mua mới đổi cũ được áp dụng phổ biến nhất trong ngành ôtô và cũng được áp dụng đối với những thứ hàng lâu bền khác Bớt giá khuyến mãi là thanh toán hay giảm giá để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ

2 ĐỊNH GIÁ KHUYẾN MÃI (PROMOTIONAL PRICING)

Định giá khuyến mãi là một trong những cách mà doanh nghiệp thường hay

sử dụng nhằm tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng mua sản phẩm để đạt được mục đích về doanh thu từ đó làm gia tăng lợi nhuận thong qua số lượng

và phù hợp với việc tăng năng suất trong sản xuất, hơn thế nữa đây là một phương pháp rất quan trong để giải quyết hàng tồn kho

0.1 Các phương pháp định giá khuyến mãi

Là phương pháp tạm thời định giá thấp hơn bảng giá hoặc đôi khi thấp hơn phí tổn để tạo sự hứng thú mua sắm của khách hàng Phương pháp định giá khuyến mãi thể hiện ở các hình thức sau

2.1.1 Định giá lỗ để câu khách (Loss leader pricing)

Người bán lựa chọn 1 vài sản nhãn hiệu nổi tiếng định giá thấp nhằm câu khách đến cửa hiệu và hy vọng sẽ bù lại ở những mặt hàng khác, ví dụ tả giấy nổi tiếng được định giá thấp nhằm thu hút các gia đình có con nhỏ đến với cửa hiệu Ở đây các siêu thị và cửa hàng bách hóa tổng hợp đánh tụt giá những nhãn hiệu nổi tiếng để kích thích lưu thông thêm hàng tồn kho Nhưng các nhà sản xuất thường phản đối việc sử dụng nhãn hiệu của họ là hàng bán lỗ để kéo khách, bởi vì như vậy có thể làm lu mờ hình nhãn hiệu và gây ra những vụ kiện tụng từ phía những người bán lẻ khác vẫn bán đúng giá quy định Những người sản xuất cố gắng ngăn cản những người trung gian định giá lỗ để kéo khách thông qua các đạo luật duy trì giá bán lẻ, thế nhưng những đạo luật đó đã bị bãi bỏ

2.1.2 Định giá cho những dịp đặc biệt (Special event pricing)

Người bán định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định để lôi kéo thêm khách hàng Chẳng hạn như vào tháng giêng hàng năm hàng vải lanh đều được định giá khuyến mãi để thu hút khách đi mua sắm quần áo đến các cửa hàng

2.1.3 Giảm giá tiền mặt (Cash rebate)

Người tiêu dùng được giảm giá bớt tiền mặt nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm của người sản xuất trong thời kỳ định giá

2.1.4 Giảm giá về mặt tâm lý (Psychological pricing)

Định một mức giá cao giả tạo rồi sau đó bán với giá thấp hơn nhiều nhằm tạo tâm lý mua được hàng rẻ cho khách hàng, kích thích khách hàng đến mua hàng với những khẩu hiệu quảng cáo giảm giá nhiều và lâu

2.2 Mục đích của việc định giá khuyến mãi

− Bán hết hàng tồn kho: Khi doanh nghiệp muốn thanh toán hết số lượng hàng tồn trong kho vì lý do sản phẩm gần hết hạn sử dụng, hay để thu hồi diện tích mặt bằng để dùng trữ sản phẩm mới… thì hình thức chiết khấu, hoặc bớt giá được công ty dùng đến Biện pháp này giúp công ty có thể thu hồi vốn nhanh chóng, giảm thiểu sự mất mát của công ty

− Sự tranh của các nhãn hiệu khác: Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực sẽ khiến doanh nghiệp phải chia sẻ phần thị trường đang nắm giữ, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ phải mất đị một khoản lợi nhuận đáng kể Do đó, việc dùng chiết khấu/ bớt giá có thể giúp doanh nghiệp lấp đi phần mất mát do việc cạnh tranh mang lại

− Sản phẩm mới đưa ra thị trường chưa được người tiêu dùng biết đến: Đây cũng là một “chiêu” để doanh nghiệp có thể thu hút người tiêu dùng dùng thử, trải nghiệp sản phẩm Thông thường, khi tung ra một sản phẩm mới, người tiêu dùng không có cơ sở để đưa ra quyết định mua sàn phẩm đó vì họ chưa hề biết sản phẩm

đó có đảm bảo chất lượng, hay có làm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của họ so với các sản phẩm mà họ thường dùng hay không Nên đây chính là động lực giúp người tiêu dùng có thể mạnh dạn chọn sản phẩm mới của doanh nghiệp hay không

− Thị phần sụt giảm do thị trường nhạy cảm với giá: Chiết khấu/ bớt giá là một trong những công cụ giúp vực dậy nền kinh tế thị trường đang trên đà suy

thoái Việc sử dụng chúng với mục đích cải thiện nhu cầu về hàng hóa, sản phẩm trên thị trường, từ đó, khôi phục dần các hoạt động trên thị trường vốn bị mất hay đang trên đà suy giảm

− Ý muốn thống trị thị trường nhờ vào các chi phí thấp hơn: Chiêu thức này giúp những doanh nghiệp trẻ có thể thâm nhập thị trường nhanh hơn nhờ mức giá thấp, cũng như sẽ có ít đối thủ cạnh tranh, đây là một trong những lợi thế của người đi tiên phong

3 CẮT GIẢM GIÁ CHỦ ĐỘNG (INITIATING PRICE CUTS)

Khi định giá biểu ban đầu cho sản phẩm công ty phải xem mục đích mình muốn là gì từ sản phẩm cụ thể đó, để từ đó có những chiến lược cụ thể Mỗi mức giá sẽ tác động khác nhau đến những mục tiêu cụ thể về lợi nhuận,doanh số từ việc bán hàng và thị phần.ví dụ;đối với một sản phẩm giả định (minh họa hình 1), nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trước thuế thì phải bán với giá là 90 USD Nếu muốn tăng doanh số từ việc bán hàng thì phải ở mức giá là 76 USD , còn nếu muốn tăng thị phần thì phải bán với mức giá thấp hơn nhiều

Với những mục tiêu ban đầu như vậy thì ứng với một mức giá biểu nhất định nhưng trong những điều kiện nhất định thì để thực để thực hiện được những mục tiêu đó thì bắt buộc hoặc công ty phải chủ động cắt giảm giá để tác động vào doanh thu, thị phần Cụ thể là: giảm giá để đảm bảo sống còn của công ty, giảm gía tạm thời để tăng thu nhập trước mắt và giảm giá vĩnh viễn để tăng tối đa mức tiêu thụ,với sự giảm giá này công ty có thể đạt được những mục đích nhất thời nhưng cũng để lại những hậu quả rất lớn sau này

4 CHÍNH SÁCH GIÁ HỚT VÁNG (PRICE SKIMMING)

4.1 Định nghĩa

Chính sách giá hớt váng là một kỹ thuật định giá được thiết kế để cho phép một doanh nghiệp có thể thu được lợi nhiều nhất từ sự sẵn sàng trả tiền cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định của mỗi khách hàng tiềm năng Đầu tiên, các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp ở mức giá cao nhất mà khách hàng sẽ trả tiền,

và giá cả từng bước giảm xuống cho đến khi nó đạt đến một mức độ khả thi trong dài hạn Nói cách khác, chính sách giá hớt váng là một kỹ thuật kinh doanh liên quan đến việc tính phí với giá cao cho sản phẩm một khi nó được tung ra thị trường ban đầu, nhằm mục đích "hớt váng" lợi nhuận cao từ phân khúc thị trường nhỏ gồm những người mà đối với họ, sản phẩm hoặc dịch vụ này là thứ cần phải

có Một khi phân khúc thị trường đó đã được thỏa mãn, mức giá này được giảm dần để mặt hàng trở nên hấp dẫn với những phân khúc khác nhạy cảm về giá hơn

và dần dần giảm giá theo thời gian

4.2 Mục đích

Mục tiêu của chính sách này là để đảm bảo rằng giá cả phù hợp với người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền, tạo ra lợi nhuận cho công ty cả trong ngắn hạn lẫn dài hạn

Khi các công ty sử dụng chính sách giá hớt váng, có một số lý do vượt ra ngoài mong muốn đơn giản là lợi nhuận Một trong những động lực cơ bản nhất là mong muốn thu lại khoản chi phí đầu tư khi tham gia vào phát triển sản phẩm trước khi đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường và làm cho giá cả tăng cao không bền vững Ví dụ, nếu một công ty phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới và sáng tạo, nó có thể chi tiêu rất nhiều tiền trong quá trình thiết kế và tiếp thị các sản phẩm, và nó muốn lấy lại khoản tiền này một cách nhanh chóng để làm cho sản phẩm có lợi nhuận

Một lý do khác liên quan đến tâm lý người tiêu dùng Nhiều người coi giá trị nhất định cho các sản phẩm giá cao là bao gồm sang trọng, độc quyền, và chất lượng Bằng cách đưa ra một sản phẩm với giá cao, nhà sản xuất gửi thông điệp đến người tiêu dùng ý thức uy tín, đảm bảo rằng họ sẽ đổ xô đến mua sản phẩm của họ Ngay cả khi giá xuống, người dân sẽ tiếp tục kết hợp các giá trị này với sản phẩm, tạo ra một nhu cầu ổn định cho nó

Chính sách giá hớt váng dựa chủ yếu vào những người sẵn sàng trả một mức giá cao để được là người đầu tiên có một sản phẩm mới Với sản phẩm lan tỏa

trong những người chấp nhận sớm này, nhà sản xuất có thể dần dần hạ giá khi mọi người trở nên ít sẵn sàng trả tiền quá cao cho sản phẩm Lý tưởng nhất, nhà sản xuất sẽ vẫn cạnh tranh với các sản phẩm được sản xuất bởi các đối thủ cạnh tranh không thể tránh khỏi trên thị trường, việc cung cấp và nhu cầu cho sản phẩm cũng

sẽ vẫn ổn định theo thời gian

Định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần ngọn của thị trường (các khách hàng cách tân và tiên phong) Sau đó, vì giá cao nên số người mua không nhiều, doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách hàng mới Việc định giá hớt váng thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm tốt Cách định giá này khá phổ biến đối với các sản phẩm tiêu dùng công nghệ cao Nokia, Honda khi mới tung ra sản phẩm cũng thường định giá cao, sau

đó mới giảm giá dần dần

CHƯƠNG 2

ĐƯỢC VÀ MẤT CỦA CÁC HÌNH THỨC GIẢM GIÁ SẢN PHẨM

1 CHIẾT KHẤU VÀ BỚT GIÁ

1.1 Chiết khấu vì trả tiền mặt

1.1.1 Những điều kiện tác động đến chiết khấu vì trả tiền mặt

Điều kiện khách quan:biến động giá và sức mua thị trường, đòi hỏi một cái giá hợp lý của khách hàng…

Điều kiện chủ quan: chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp, nền kinh tế biến động…

1.1.2 Được và mất khi thực hiện chiết khấu

− Nhà cung ứng: là người trực tiếp thực hiện chiết khấu Tùy theo mục đích

chiết khấu, sẽ có từng mức chiết khấu được ấn định khác nhau

Vd: Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình thanh toán cước, từ

nay đến hết 31/12/2010, MobiFone khuyến mại chiết khấu 5% cho khách hàng

thanh toán cước trực tuyến thông qua hệ thống Smartlink

Theo đó, khi khách hàng thực hiện thanh toán cước dịch vụ qua các hình thức thanh toán trực tuyến của công ty cổ phần dịch vụ thẻ Smartlink hoặc thanh toán cước qua ATM của Ngân hàng Vietcombank sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán 5% trên số tiền cước được thanh toán

Trong nền kinh tế hiện đại, dòng tiền luôn lưu thông và luôn sinh ra thặng

dư, vì thế, thu hồi vốn, tăng tính thanh khoản là điều quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý đến, nhất là đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, ít có cơ hội tăng vốn và xoay vòng vốn thì việc giải quyết nợ khó đòi là điều kiện quan trọng cho sự phát triển

Chiết khấu tiền mặt còn giúp cho nhà cung cấp gần với khách hàng hơn, tạo được sự thích thú nơi khách hàng và từ đó có thể có được một lực lượng khách hàng trung thành hay khách hàng sẳn sàng mua

Chiết khấu tiền mặt còn góp phần kích thích việc mua hàng và mua với số lượng nhiều hơn, giả quyết hàng tồn kho, tiết giảm chi phí không đáng có

Tạo sự chú ý của khách hàng dẫn đến tăng sức mạnh cạnh tranh, tăng doanh thu

− Khách hàng: người thụ hưởng cuối cùng chiết khấu

Mua hàng được hưởng chiết khấu giúp khách hàng có thể mua được hàng với giá rẻ hơn, giúp cho họ có khả năng thanh toán tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu và

có nhiều sự lựa chọn hơn Mặt khác, có một bộ phận nhà cung ứng lợi dụng chiết khấu, lợi dụng lòng tin khách hàng để lừa đảo, bán hàng không đúng chất lượng làm xâm hại đến lợi ích người mua hàng

− Đối với nền kinh tế: khi các nhà cung ứng thực hiện chiết khấu tiền mặt,

dòng thiền trong nền kinh tế sẽ được chu chuyển nhanh hơn và tính thanh khoản của thị trường cao hơn Mặt khác,chính sự cạnh tranh lành mạnh này giúp nền kinh

tế có nhiều động lực phát triển hơn Khách hàng được mua hàng hóa với giá thấp hơn tạo sự năng động của thị trường và góp phần tạo tạo cân bằng xã hội Tuy nhiên, nếu chiết khấu tiền mặt không được sử dụng theo mục đích lành mạnh như trên mà là để cạnh tranh không lành mạnh, không chính đáng xâm phạm lợi ích và các quy luật kinh tế thì sẽ ảnh hưởng đến nền kinh tế

Tóm lại, chiết khấu giảm giá là hình thức chiết giảm giá mua hàng trên giá sản phẩm được định sẵn, trở thành hình thức giảm giá hiệu quả và mang tính chất lành mạnh của nhà cung ứng Nhà quản lý nên tạo ra các quy định chặt chẽ để quản lý việc áp dụng chiết khấu tiền mặt của các nhà cung ứng, ngăn chặn những hành vi gian lận làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các doanh nghiệp khác, xâm hại lợi ích của nhân dân và sự phát triển của nền kinh tế

1.2 Chiết khấu vì số lượng mua lớn

Chiết khấu số lượng là một hình thức rất phổ biến trong các hợp đồng mua bán hiện nay, khi một hợp đồng phát sinh mà giá trị của nó lớn thì sẽ xảy ra chiết khấu theo số lượng

Khi một nhãn hàng của một doanh nghiệp có xu hướng đi xuống về doanh

số thì người ta tiến hành các biện pháp nhằm tăng doanh số của nhãn hàng đó Cũng như một khi muốn thu hút sự chú ý của khách hàng đối với thương hiệu hay

là muốn tạo được quan hệ đối với những người mua này

1.2.1 Được và mất khi thực hiện chiết khấu số lượng

− Đối với khách hàng: Khi khách hàng mua với số lượng lớn thì mức giá

mà họ phải trả sẽ thấp hơn so với những người mua với số lượng ít hơn và qua đó giảm chi phí mua hàng và một hệ quả đó là chi phí kinh doanh sẽ giảm và đồng thời nâng cao mức lợi nhuận

− Về phía doanh nghiệp: thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà

có Và khi đã tính toán được những lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có những chiến lược cho giá trong những lần sau này nữa

Chiết khấu cũng góp phần nâng cao chất lượng phục vụ của doanh nghiệp

và sẽ làm cho doanh nghiệp kiếm được nhiều khách hàng hơn

Kích thích sự mua hàng của khách hàng thông qua việc phải trả mức giá thấp hơn khi mua với số lượng ít

Tại Điểm 5.5 Mục IV Phần B Thông tư số 120/2003/TT-BTC (12/12/2003) của Bộ Tài chính hướng dẫn thi hành Nghị định số 158/2003/NĐ-CP (10/12/2003)

của Chính phủ quy định: “Hàng hoá, dịch vụ có giảm giá ghi trên hóa đơn thì trên

hóa đơn phải ghi rõ: tỷ lệ % hoặc mức giảm giá, giá bán chưa có thuế GTGT (giá

bán đã giảm giá), thuế GTGT, tổng giá thanh toán đã có thuế GTGT”

Nếu việc giảm giá áp dụng căn cứ vào số lượng, doanh số hàng hoá, dịch vụ thực tế mua đạt mức nhất định thì số tiền giảm giá của hàng hoá đã bán được tính điều chỉnh trên hoá đơn bán hàng hoá, dịch vụ của lần mua cuối cùng hoặc kỳ tiếp sau Trên hoá đơn phải ghi rõ số hóa đơn và số tiền được giảm giá

Khi không có hóa đơn thanh toán thì dựa vào hợp đồng đã kí trước đó để thực hiện nghĩa vụ giữa các bên

Đối với chiết khấu thương mại do nhà phân phối đạt tổng doanh số mua nhất định theo quy chế nội bộ của công ty (khoản tiền bên bán giảm cho bên mua

do mua đạt doanh số nhất định theo qui chế nội bộ của bên bán) thì được ghi giảm giá trên hóa đơn bán hàng khi phát sinh khoản chiết khấu Trường hợp giá trị hàng hóa trên hóa đơn bán hàng nhỏ hơn khoản chiết khấu thì được điều chỉnh giảm ở hóa đơn mua hàng lần tiếp sau

Ví dụ về nhãn bánh kẹo Trung thu năm nay của cơ sở sản xuất bánh Đồng Khánh:

Vào mùa trung thu năm nay nhằm kéo nhu cầu tiêu dùng bánh của người dân lên cao thì nhãn hàng này đã có chương trình chiết khấu giá theo số lượng vô cùng hấp dẫn Cụ thể, khi mua một hộp bánh trung thu 4 chiếc của cơ sở sản xuất Đồng Khánh giá 320.000 đồng, mua 10 hộp trở lên được chiết khấu đến 20% Khách mua bánh tại các điểm phân phối của Kinh Đô từ 5-10 triệu đồng được chiết khấu 12-15% Và chính sự chiết khấu mạnh tay như thế này thì đã làm cho doanh thu của nhãn tăng hơn năm trước

Có thể thấy được những ví dụ về các chiến lược giảm giá theo số lượng trên các bảng báo giá của các công ty gởi cho khách hàng và một hệ quả đó là chi phí kinh doanh sẽ giảm và đồng thời nâng cao mức lợi nhuận và về phía doanh nghiệp thì họ sẽ khuyến khích được khách hàng mua nhiều hơn và lấy khoản tăng lên về

số lượng để bù lại cái mất đi do giảm giá mà có Và khi đã tính toán được những lợi ích mang lại khi thực hiện việc giảm giá này, đồng thời doanh nghiệp sẽ có

những chiến lược cho giá trong những lần sau này nữa Tuy nhiên cũng một vấn đề

mà doanh nghiệp thường mắc phải là nguồn lực doanh nghiệp không đủ mà chỉ chú tâm thu hút khách hàng thông qua biện pháp chiết khấu nhưng không nâng cao chất lượng sản phẩm hay những khâu khác trong kinh doanh thì sẽ không thể tồn tại lâu dài trên thương trường được

1.2.2 Giải pháp giúp chiết khấu theo số lượng được thực hiện tốt hơn

Nâng cao chất lượng sản phẩm để cho khách hàng biết đến sản phẩm hay thương hiệu của mình chỉ qua các hình thức mà còn bằng chất lượng Gắn kết khách hàng bằng những những dịch vụ tốt

Không nên chỉ dùng những biện pháp đơn lẻ như chiết khấu mà phải phân

bố nguồn lực của công ty vào những khâu thiết yếu liên quan đến khách hàng khác, xác định đúng mục tiêu chiến lược để có những biện pháp marketing phù hợp

1.3 Chiết khấu chức năng/chiết khấu thương mại

1.3.1 Hoàn cảnh thực hiện

Khi doanh nghiệp cần sự tồn tại là trên hết, thị trường sản phẩm cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn, cần được sự ủng hộ của các kênh phân phối, của các bộ phận trong dây chuyền tạo ra sản phẩm và đưa đến được với người tiêu dùng

Khi doanh nghiệp muốn đạt được thị phần cao nhất, họ sẽ kết hợp việc chiết khấu cho các kênh nghề nghiệp và xây dựng một chiến lược marketing đi kèm để tấn công thị trường một cách hiệu quả nhất

Chiết khấu thương mại xảy ra khi: tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, hàng

bị lỗi , hàng sắp hết hạn hoặc sản phẩm bị lỗi mốt

1.3.2 Được và mất khi thực hiện chiết khấu chức năng

− Phía doanh nghiệp: tăng doanh thu, đẩy được hàng tồn, hàng lỗi ra ngoài

Kích thích khách hàng mua nhiều hơn nữa, kích thích các kênh phân phối chấp nhận mặt hàng và tạo sự liên kết của kênh phân phối với doanh nghiệp về sản phẩm đó

− Phía khách hàng : khách hàng sẽ mua được mức giá tốt nhất đối với các sản phẩm được chiết khấu Tăng sức mua của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm đó

Ví dụ: Một doanh nghiệp để bán được thêm 1000 sản phẩm thì phải chiết khấu thêm cho kênh phân phối 5% , cho bộ phận vận chuyển 0,1%, cho bộ phận marketing 1% …

Như vậy mỗi kênh nghề nghiệp đều được doanh nghiệp chiết khấu cho 1 phần để kích thích khả năng làm việc của họ hay tăng tính thanh khoản cho hàng hóa, giúp doanh nghiệp không bị tồn kho những mặt hàng nhạy cảm về thời gian

sử dụng hay chất lượng …

1.4 Chiết khấu theo mùa

Hình thức chiết khấu theo mùa hay còn xem là giảm giá trái mùa thường được tận dụng tại các công ty du lịch

Qua khảo sát tại một số công ty du lịch, các đơn vị này đều cho biết, do xu hướng du lịch né những ngày lễ, tết nên hiện nay ngành du lịch không có thời kỳ thấp điểm Bà Đoàn Thị Thanh Trà, trưởng phòng tiếp thị công ty dịch vụ lữ hành Saigontourist cho biết: “Xu hướng khách đi du lịch né các dịp lễ, tết đã xuất hiện vài năm nay Du khách đi tour ngày thường cũng khá vì có nhiều thuận lợi về dịch vụ” Bà Nguyễn Thị Tuyết Mai, giám đốc đối ngoại công ty du lịch Fiditour cho rằng, đời sống ngày càng nâng cao, nhu cầu đi du lịch ngày càng lớn nên hầu hết vào các dịp lễ, tết các điểm du lịch đều bị quá tải do “toàn dân” đi du lịch Điều đó dẫn đến các dịch vụ thi nhau tăng giá, buộc giá tour của các hãng lữ hành cũng phải tăng theo, thậm chí có khi tăng giá tới 30 – 40% so với giá tour ngày thường

Ngoài ra ta còn thấy ở các dịch vụ như: nhà hàng tiệc cưới hay các shop trái mùa Nếu như trước đây, các cặp đôi tổ chức lễ cưới vào mùa hè thường được coi

là "bất bình thường" thì hiện nay, cưới hỏi vào mùa hè không còn là "chuyện lạ" bởi nhiều cặp đôi lựa chọn cưới và chụp ảnh cưới vào thời gian này để tận dụng những tiện ích của dịch vụ cưới trái mùa như việc nhanh chóng trong chuyện chụp

ảnh cưới, nhận album ảnh… trong đó cũng không thể thiếu nguyên nhân tiết kiệm với gói khuyến mãi lớn

Như hình thức giảm giá tại camnang.vn là 1 ví dụ:

Để khuyến khích khách hàng chụp ảnh cưới vào mùa hè, rất nhiều ảnh viện

đã đưa ra những chương trình khuyến mại háp dẫn dành cho các cặp đôi trong mùa

hè 2010 này với chất lượng chụp ảnh không đổi Bạn sẽ có cơ hội nhận được một album ảnh ấn tượng với giá cả tiết kiệm nhất có thể

Không chỉ đưa ra những gói khuyến mại giảm giá mà rất nhiều ảnh viện lớn còn tung ra những chương trình hậu mãi đặc biệt để nhân thêm niềm vui cho những cặp đôi vu quy trong mùa hè này

Ngoài ra, Camnangcuoi.vn còn có chương trình hậu mãu đặc biệt “Trăng ngọt như mật” Theo đó, kể từ ngày 15/5/2010 – 31/8/2010, khách hàng thực hiện Dịch vụ trọn gói tại ảnh viện này sẽ nhận được một phiếu bốc thăm may mắn Giải thưởng cho người may mắn nhất là một chuyến du lịch trọn gói 3 ngày 2 đêm tại biển Nha Trang

ra giá cả y như đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình và cắt giảm giá một cách năng nổ để thúc đẩy doanh số Nhưng như ngành hàng không, ngành thiết bị xây dựng và các ngành khác đã biết trong những năm gần đây, việc cắt giảm trong ngành đầy ắp tình trạng dư thừa công suất có thể dẫn đến những cuộc chiến giá cả khi các đối thủ cạnh tranh giữ lấy thị phần

Chúng ta sẽ đến với ví dụ như sau :

Vào giữa tháng 4.1992, American đã tiến hành một kế hoạch giá cả táo bạo

mà công ty hy vọng sẽ đơn giản hóa cấu trúc giá cước của ngành, đặt dấu chấm kết thúc cho cái nạn tranh chấp giá cả thường xuyên, và khôi phục khả năng sinh lợi cho chính mình cũng như cho toàn ngành Công ty đã đưa ra 4 loại giá cước: giá bình thường mùa bất kì lúc nào( bây giờ bình quân tính ra thấp hơn 38 % so với trước đây); giá hạng nhất (thấp hơn 20-50% so với trước); giá đăng kí trước 21 ngày (bằng phân nữa giá mua liền ngay); và giá đăng kí trước 7 ngày (cao hơn 20-

60 USD so với giá đặt trước 21 ngày) Giá cước thấp đã chẳng gây nên cảnh đổ xô nhau đến quầy vé như người ta nghĩ Phía bên kia quầy vé thì hầu hết các hãng cạnh tranh lớn đều đi theo sự dẫn dắt của American được một thời gian Thế nhưng, các hãng hàng không yếu hơn như Trans World Airline, America West và Continetal- tất cả vừa thoát khỏi cơn phá sản thì khởi sự giảm giá còn hơn cả mức giá của American ngay khi chúng vừa được công bố TWA đã phản ứng ngay lập tức bằng các giá cước thấp hơn của American từ 10 đến 20 % America West cắt giảm giá cước trong tất cả các chuyến bay xuyên lục địa và quảng cáo giá cước rẻ ngoài giờ cao điểm Một Southwest Airline không màu mè, kiểu cách liền công bố chương trình trẻ em bay miễn phí cho mùa hè U.S Air thì bớt giá cho các tuyến từ những thành phố lớn đông bắc từ Florida, và Continental cũng lập tức theo sau Trong hy vọng thành công kế hoạch giá cước đơn giản hóa, một American hùng mạnh đã trả đũa những hành vi khóa nòng này bằng sự hạn chế đáng kể Công ty cắt giảm giá cước của mình chỉ khi cần thiết tại các thị trường nơi công ty phải cạnh tranh TWA, American West, Southwest, US Air và những hãng hàng không nổi loạn khác Thế nhưng, một khi chuyến bớt giá đã xảy ra rồi, chẳng bao lâu sau công ty đã đi vào con đường quả tuyết lăn Vào cuối tháng tư, Northwest Airline tách khỏi hàng ngũ Để thu hút các khách gia đình đi vào mùa nghỉ hè, công ty đã tung ra một cuộc cổ đông “người lớn bay miễn phí”, miễn vé cho bất kì người lớn nào đi kèm một cháu nhỏ Northwest tung ra các quảng cáo đầu tiên tuyên bố cuộc

cổ động bắt đầu vào chiều tối thứ ba, 26 tháng 5 Trước khi đêm tàn, số chỗ đăng

ký đã tăng đến 53%; vào giữa ngày tháng tư, con số đó đã tăng đến mức không thể