Quản trị kênh phân phối và tiêu thụ thép xây dựng công ty Hưng Thịnh

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG i DANH MỤC BẢNG BIỀU ii DANH MỤC ĐỒI THỊ iii PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1 1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 1.4. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 2 1.5. Bố cục đề tài 2 PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 4 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 4 2.1.1. Tên doanh nghiệp, giám đốc hiện tại của doanh nghiệp 4 2.1.2. Địa chỉ. 4 2.1.3. Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp. 4 2.1.4. Loại hình doanh nghiệp 4 2.1.5. Nhiêm vụ của doanh nghiệp 4 2.1.6. Lịch sử phát triển của doanh nghiệp qua các thời kỳ. 5 2.2. Tổ chức bộ máy và quản lý Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 6 2.2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp. 6 2.2.2. Chức năng nhiện vụ từng bộ phận 6 2.2.3. Phân tích mối quan hệ giữa các bộ phận trong hệ thống quản lý doanh nghiệp. 8 2.3. Công nghệ sản xuất – kinh doanh. 8 2.3.1. Dây chuyền sản xuất kinh doanh dịch vụ 8 2.3.2. Đặc điểm công nghệ sản xuất – kinh doanh 9 2.4. Khái quát hoạt động sản xuất – kinh doanh Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 9 2.4.1. Đối tượng lao động 9 2.4.2. Lao động 11 2.4.3. Vốn 15 2.4.4. Khái quát về kết quả kinh doanh của công ty 17 3.1. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 19 3.1.1. Khái quát chung về tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm 19 3.1.1.1. Bộ phận thực hiện phân phối và tiêu thụ sản phẩm 19 3.1.1.2. Công tác lập kế hoạch phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 19 3.1.1.3. Kênh phân phối sản phẩm của công ty Hưng Thịnh. 21 3.1.1.4. Quy trình phân phối sản phẩn tại công ty Hưng Thịnh. 23 3.1.2. Quản trị kênh phân phối 24 3.1.2.1. Lựa chọn các thành viên kênh. 24 3.1.2.2. Quản lý và thức đẩy các thành viên kênh. 25 3.1.2.3. Mâu thuẫn kênh 26 3.1.2.4. Đánh giá các thành viên kênh. 27 3.1.3. Thực trạng hoạt động phân phối và tiệu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 29 3.1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Hưng Thịnh 29 3.1.2.2. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiệu thụ sản phẩm tại công ty Hưng Thịnh 33 3.2. Đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 36 3.2.1. Ưu điểm 36 3.2.2. Nhược điểm 37 3.2.3. Nguyên nhân 38 PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 40 4.1. Xu hướng, triển vọng phát triển công ty đến năm 2020. 40 4.1.1. Sự thay đổi của môi trường kinh doanh. 40 4.1.1.1. Những cơ hội và thách thức. 40 4.1.1.2. Những thuận lợi và khó khăn. 40 4.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty. 41 4.1.2.1. Mục tiêu của công ty. 41 4.1.2.2. Phương hướng phát triển của công ty. 42 4.1.3. Nhiệm vụ của kênh phân phối và tiêu thụ. 43 4.1.4. Mục tiêu của các giải pháp. 44 4.2. Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm théo xây dụng tại công ty Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh. 45 4.2.1. Hoàn thiện dịch vụ bán hàng. 45 4.2.2. Hoàn thiện các chính sách kích thích các thành viên kênh. 45 4.2.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 46 4.2.4. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá các thành viên kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 47 4.2.5. Giải quyết các xung đột trong kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 49 4.2.6. Hoàn thiện các công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 50 PHẦN 5: KẾT LUẬN 53 NHẬN XÉT THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 56

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ -*** -

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Hưng Thịnh

Nghiệp vụ thực tập: Quản trị kênh phân phối và tiêu thụ thép xây dựng

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TH.S NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG

SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ TRANG

NGÀY SINH: 05 - 05 - 1985

LỚP: 30 QĐ KHÓA 2011 - 2014 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HỆ: TẠI CHỨC

ĐỊA ĐIỂM HỌC: ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG

ĐÀ NẴNG, THÁNG 12 / 2014

MỤC LỤC

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG i

DANH MỤC BẢNG BIỀU ii

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1

PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 4

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kinh doanh của công ty Hưng Thịnh 8

Bảng 2.1: Bảng máy móc, thiết bị 10

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân công của công ty 2009 – 2013 11

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2009 - 2013 12

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo số lượng năm 2009 - 2013 13

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán 2009 - 2013 15

2.4.4.Khái quát về kết quả kinh doanh của công ty 17

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2009 – 2013 17

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng 22

Bảng 3.4: Các đối thủ cạnh tranh 34

PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 39

Bảng 4.2: Kiểm tra các thành viên kênh phân phối 46

Bảng 4.3: Xếp hạng các thành viên trong kênh phân phối 47

Sơ đồ 4.1: Sơ đồ hướng đánh giá thành viên kênh 48

Sơ đồ 4.2: Quy trình tuyển chọn thành viên 49

PHẦN 5: KẾT LUẬN 52

NHẬN XÉT THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 55

SX&TM Sản xuất và thương mại

DANH MỤC BẢNG BIỀU

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG i

DANH MỤC BẢNG BIỀU ii

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1

PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 4

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kinh doanh của công ty Hưng Thịnh 8

Bảng 2.1: Bảng máy móc, thiết bị 10

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân công của công ty 2009 – 2013 11

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2009 - 2013 12

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo số lượng năm 2009 - 2013 13

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán 2009 - 2013 15

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2009 – 2013 17

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng 22

Bảng 3.4: Các đối thủ cạnh tranh 34

PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 39

Bảng 4.2: Kiểm tra các thành viên kênh phân phối 46

Bảng 4.3: Xếp hạng các thành viên trong kênh phân phối 47

Sơ đồ 4.1: Sơ đồ hướng đánh giá thành viên kênh 48

Sơ đồ 4.2: Quy trình tuyển chọn thành viên 49

PHẦN 5: KẾT LUẬN 52

NHẬN XÉT THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 55

DANH MỤC ĐỒI THỊ

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG i

DANH MỤC BẢNG BIỀU ii

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1

PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 4

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kinh doanh của công ty Hưng Thịnh 8

Bảng 2.1: Bảng máy móc, thiết bị 10

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân công của công ty 2009 – 2013 11

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2009 - 2013 12

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo số lượng năm 2009 - 2013 13

Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán 2009 - 2013 15

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2009 – 2013 17

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng 22

Bảng 3.4: Các đối thủ cạnh tranh 34

PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH 39

Bảng 4.2: Kiểm tra các thành viên kênh phân phối 46

Bảng 4.3: Xếp hạng các thành viên trong kênh phân phối 47

Sơ đồ 4.1: Sơ đồ hướng đánh giá thành viên kênh 48

Sơ đồ 4.2: Quy trình tuyển chọn thành viên 49

PHẦN 5: KẾT LUẬN 52

NHẬN XÉT THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 55

PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi đất nước hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực tạo ra cơ hội cũng nhưthách thức lớn cho các doanh nghiệp Công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm đóngvai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, góp phầntạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Để đáp ứng tốt nhu cầucủa thị trường, vấn đề không phải là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì, với giá baonhiêu mà còn là cách thức đưa sản phẩm của mình ra thị trường như thế nào? Do vậyđòi hỏi các doanh nghiệp phải thật sự am hiểu về phân phối để tổ chức tốt công tácquản lý và tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm mang tính chất dàihạn, không dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn Kênh phân phối và tiêu thụ sảnphẩm không chỉ phục vụ cho hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tínhchất chiến lược Đây là công cụ quan trọng giúp doanh nghệp thành công trong dàihạn

Trong thời buổi kinh tế khó khăn hiện nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh càngtrở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại được lâu dài Các biện pháp vềsản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ tạo ra được lợi thế cạnh tranhtrong ngắn hạn bởi các đối thủ cạnh tranh cũng nhanh chóng làm theo Việc tập trungvào việc phát triển mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệpxây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài Bởi vì kênh phân phối là một tập hợpcác quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh Tạo lập vàphát triển kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực nên không dễdàng để các doanh nghiệp làm theo

Nhận thấy được tầm quan trọng của kênh phân phối các doanh nghiệp đang chútrọng vào việc phát triển hệ thống kênh phân phối cho mình, Công ty TNHH Sản xuất

và Thương mại Thép Hưng Thịnh cũng không ngoại lệ đã và đang phát triển hệ thốngkênh phân phối của mình nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Với tình hìnhquản lý hệ thống kênh hiện tại của công ty, dù đã có nhiều đầu tư, quản lý nhưng hệthống kênh vẩn còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng nhu cầu và chưa phát huy được hệ

nghiệp vụ “Quản trị kênh phân phối và tiêu thụ thép xây dựng của Công ty TNHH

Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

 Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối và tiêu thụ của công tyTNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh

 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH Sản xuất vàThương mại Hưng Thịnh trong thời gian tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng: Những vấn đề thực tiễn liên quan đến công tác quản trị kênh phânphối và tiêu thụ thép xây dựng tại công ty TNHH Sản xuất và Thương mạiHưng Thịnh

 Phạm vi nghiên cứu:

o Nội dung: Hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ thép xây dựng của công

ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh cho sản phẩm thép xâydựng

o Không gian: Tại địa bàn TP Đà Nẵng

o Thời gian: Số liệu từ năm 2009 – 2013 và ứng dụng cho những năm sắptới

1.4 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Định hướng về quản trị kênh kênh phân phối và tiêu thụ sản sản phẩm của công

ty cho phù hợp môi trường kinh doanh trên thị trường của công ty

Đề ra giải pháp hoàn thiện về hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm,nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

Phần 4: Xu hướng, triển vọng phát triển của công ty đến năm 2020 và khuyếnnghị nhằm thức đẩy hoạt động quản trị kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm tai công

ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh

Phần 5: Kết Luận

PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ

THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh.

2.1.1 Tên doanh nghiệp, giám đốc hiện tại của doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH SX & TM Thép Hưng Thịnh

Giám đốc công ty: Hồ Thị Kim Ánh

2.1.2 Địa chỉ.

Địa chỉ công ty: 266 Nguyễn Văn Linh, Thanh Khê, TP Đà Nẵng

Điện thoại: 05113.655.508, Fax: 05113.655.668

2.1.3 Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp.

Công ty TNHH SX&TM thép Hưng Thịnh được thành lập và đi vào hoạt độngsản xuất kinh doanh từ năm 1998, có giấy phép thành lập số 87 UBND thành phố ĐàNẵng cấp ngày 10/11/1998 và cấp giấy phép kinh doanh số 050796 do Sở kế hoạchđầu tư thành phố Đà Nẵng cấp ngày 21/12/2007

Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đồng

Công ty có văn phòng chính tại địa chỉ 266 Nguyễn Văn Linh, Quận Thanh Khê,Thành phố Đà Nẵng

2.1.4 Loại hình doanh nghiệp

Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn

2.1.5 Nhiêm vụ của doanh nghiệp

Công ty TNHH sản xuất và thương mại thép Hưng Thịnh tổ chức kinh doanhthép xây dựng và đáp ứng nhu cầu xây dựng của khu vực Miền Trung – Tây Nguyên.Thực hiện hạch toán hoạt động kinh doanh, sử dụng các nguồn lực công ty một cách

có hiệu quả nhằm hoàn thành các chỉ tiêu mà công ty đề ra Hạch toán kế toán quản lýtài chính doanh nghiệp theo đúng chế độ, chính sách pháp luật quy định

Xây dựng bộ máy lãnh đạo và tổ chức quản lý chỉ đạo xây dựng các chiến lược,

kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và dài hạn, đề ra chính sách, biện pháp kinh doanh đểthực hiện mục tiêu của công ty về: doanh số, lợi nhuận, chỉ số phát triển và các khoảng

Giải quyết công ăn việc làm, chăm lo ổn định đời sống cho cán bộ công nhânviên trong công ty Đảm bảo các hoạt động đoàn thể vững mạnh đưa công ty ngàycàng đi lên.

Giúp khách hàng thu hẹp khoảng cách và giảm chi phí: Công ty thực hiện phânphối rộng khắp và trãi đều trên thị trường mà công ty đảm nhiệm phân phối, luôn luônnghiên cứu phát triển hệ thống phân phối nhằm giao hàng đến tận tay khách hàng sửdụng cuối cùng

Tiếp thu những thành quả tốt đẹp và hiện đại của ngành sắt thép và sẽ cung cấp những sản phẩm ưu việt và phù hợp với nhu cầu điều kiện nước ta từ đó tạo được sự cộng tác

và phát triển bền vững

2.1.6 Lịch sử phát triển của doanh nghiệp qua các thời kỳ.

Công ty TNHH sản xuất và thương mại thép Hưng Thịnh được thành lập và đivào hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 1998 Trong giai đoạn đầu hoạt động donhững khó khăn của buổi đầu thành lập công ty chưa tìm được hướng đi chính trongnền kinh tế thị trường nên vấp phải rất nhiều trở ngại

Tháng 1 năm 1999 công ty chính thức đưa sản phẩm ra thị trường, sản phẩm chủyếu là tôn cuộn và sắt công trình phục vụ nhu cầu ở thị trường Đà Nẵng

Qua quá trình hoạt động nhận thấy nhu cầu phân phối sản phẩm là một trongnhững khâu quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa Mà hiện nay, tại Việt Nam hoạtđộng phân phối còn yếu kém, chưa đủ sức cạnh tranh và hòa nhập với đòi hỏi của nềnkinh tế đương đại Nắm bắt tình hình tháng 12 năm 2007 công ty đầu tư toàn bộ hoạtđộng kinh doanh sang lĩnh vực phân phối sản phẩm

Trải qua chặng đường hình thành và phát triển hiện nay công ty đang đi vào ổnđịnh và mở rộng quy mô kinh doanh Công ty TNHH sản xuất và thương mại HưngThịnh có một văn phòng chính nằm trên đường Nguyễn Văn Linh, 4 cơ sở trực thuộctrọng điểm của quận như trung tâm kinh doanh thép Thanh Khê, Hòa Vang, Cẩm Lệ,Liên Chiểu và một nhà máy cán tôn xà gồ thép Hưng Thịnh Nhìn chung công ty thépHưng Thịnh nằm ở vị trí rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa

Trong suốt chặng đường 15 năm xây dựng và phát triển Công ty Hưng Thịnh

LƯỢNG” công ty đã tạo được niềm tin lớn vào các nhà đầu tư, nhà phân phối trong

và ngoài nước

2.2 Tổ chức bộ máy và quản lý Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh.

2.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

2.2.2 Chức năng nhiện vụ từng bộ phận

Giám đốc: Là người có quyền hạn cao nhất trong công ty, tổ chức điều hành, chỉ

đạo, vạch ra các kế hoạch, quản lý toàn bộ hoạt động trong công ty Là người đại diệncho công ty thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động Đồng thời làngười chịu trách nhiệm trước pháp luật khi có các tranh chấp xảy ra

Phó Giám đốc: Phó Giám đốc giúp việc Giám đốc và chịu trách nhiệm trước

việc đã được Giám đốc ủy quyền theo quy định của Pháp luật và Điều lệ Công ty CácPhó giám đốc tham mưu cho Giám đốc về kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức cán

bộ nhân viên, kỷ luật, tài chính,

Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ điều hành trực tiếp hoạt động kinh doanh của

công ty, điều khiển các hoạt động mua, bán, lập kế hoạch và tổ chức hoạt động kinhdoanh Có chức năng tham mưu cho giám đốc về việc quản lý và xây dựng mục tiêukinh doanh, việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng Xây dựng mục tiêu kinh doanh, thiếtlập các chính sách kinh doanh Thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường nhằmnắm vững khách hàng và nhận dạng thị trường làm cơ sở xây dựng chính sách kinhdoanh Cho ra mức giá bán cạnh tranh trên thị trường

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ quản lý và theo dõi toàn bộ tài sản và nguồn vốn

của công ty, tổ chức ghi chép, hạch toán và lập báo cáo tổng hợp tình hình tài chínhnhằm phục vụ yêu cầu quản lý, kiểm tra và tổng hợp Kết hợp với lãnh đạo và cácphòng ban khác tiến hành phân tích, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấpkịp thời cho giám đốc những thông tin cần thiết nhằm có những quyết định đúng đắn,kịp thời

Phòng điều phối vật tư: Thực hiện việc cung cấp vật tư trong quá trình sản xuất

kinh doanh của công ty, đảm bảo cung cấp vật tư đúng, đủ, kịp thời

Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức, điều

động và tuyển dụng cán bộ công nhân viên của công ty, trả tiền lương; kiểm tra tổnghợp công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật, đảm bảo sự công bằng cho cán bộ nhânviên, trực tiếp theo dõi đánh giá năng lực lao động của công nhân viên để có chínhsách khen thưởng, kỷ luật hợp lý

Chi nhánh kinh doanh: Các chi nhánh kinh doanh có nhiệm vụ bán hàng, khai

thác và chăm sóc khách hàng truyền thống lẫn khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin về sản phẩm của của công ty Thực hiện vận chuyển nguyên liêu, sản phẩm cho công ty và khách hàng Quan sát, thu thập thông tin giá bán đối thủ cạnh tranh trên địa bàn gửi về phòng kinh doanh công ty để kịp thời cho ra mức giá cạnh tranh nhất

2.2.3 Phân tích mối quan hệ giữa các bộ phận trong hệ thống quản

lý doanh nghiệp.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty sau gần 15 năm hoạt động đã có một bộ máy

tổ chức của công ty được sắp xếp một cách gọn nhẹ đảm bảo cho các bộ phận trongcông ty hoạt động hiệu quả nhất

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng,người lãnh đạo trực tiếp là giám đốc, được sự hổ trợ của các phòng ban Các phòngban có trách nhiệm tham mưa đề xuất các ý kiến giúp giám đốc ra quyết định để quản

lý công ty có hiệu quả tốt nhất

2.3 Công nghệ sản xuất – kinh doanh.

2.3.1 Dây chuyền sản xuất & kinh doanh dịch vụ

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kinh doanh của công ty Hưng Thịnh

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Khi công ty nhận được đơn đặt hàng từ khách hàng thì đơn hàng được chuyển từ

bộ phận kinh doanh xuống nhà máy để tiến hành sản xuất

Đối với các đơn hàng là mua các sản phẩm thép các loại thì đơn hàng được chuyển đến bộ phận kho để xuất hàng theo hợp đồng đã ký, hàng hóa được vận chuyễnđến địa điểm giao hàng do bộ phận vận chuyển đảm nhận

2.3.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất – kinh doanh

Đặc điểm hoạt động kinh doanh thương mại có những đặc điểm sau:

Về hoạt động: Hoạt động kinh tế cơ bản là lưu chuyển hàng hoá (Lưu chuyển hàng hoá

là sự tổng hợp các hoạt động thuộc quá trình mua bán trao đổi và dự trữ hàng hoá )

Về hàng hoá: Hàng hoá gồm các loại vật tư, sản phẩm thép xây dựng mà công ty mua

2.4 Khái quát hoạt động sản xuất – kinh doanh Công ty TNHH Sản xuất

và Thương mại Hưng Thịnh.

2.4.1 Đối tượng lao động

a Trang thiết bị, máy móc

Hiện nay máy móc thiết bị của công ty chủ yếu sử dụng cho việc sản xuất,phương tiện vẩn tải phục vụ cho vận chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất và muabán của công ty Giá trị của các loại tài sản này qua các thời kỳ theo tỷ lệ nhất định(Khấu hao đều 10%/năm) Giá trị còn lại được thể hiện qua bảng số liệu sau:

Bảng 2.1: Bảng máy móc, thiết bị

Địa điểm Trang thiết bị Đơn vị Giá trị (Đồng) Số lượng Nước SX Công ty

Đầu kéo Chiếc 750.000.000 1 Việt Nam

Xe Huyndai Chiếc 600.000.000 2 Việt Nam

Xe Kia Chiếc 269.000.000 1 Việt NamMáy cẩu Chiếc 1.800.000.000 1 Việt Nam

Xưỡng cán Máy cán tôn

xà gồ

Chiếc 300.000.000 1 Hàn Quốc

(Nguồn: Phòng kế toán)

Quy mô của công ty rất lớn và còn nhiều trang thiết bị khác, nhưng trong phạm

vi bài báo cáo này em chỉ trình bày một số thiết bị chính của công ty

Do tình hình kinh doanh hiện nay đang trong giai đoạn khó khăn, công ty đangthu hẹp kinh doanh, sản xuất cầm chừng để tồn tại nên việc đầu tư nguồn lực cho máymóc thiết bị còn hạn chế

Những loại thiết bị vận chuyển có trọng tải lớn sử dụng chuyên chở hàng hóa đi

xa và phục vụ các nhiệm vụ kinh doanh của công ty khi cần đáp ứng nhu cầu củakhách hàng Những loại xe có trọng tải nhỏ hơn được công ty sử dụng chuyên chở đếntận nơi theo yêu cầu của các đại lý, khách hàng

Ưu điểm:

 Giúp công ty chủ động trong việc diều phối nguồn hàng

 Nâng cao hình ảnh của công ty, trên mỗi xe, mỗi loại thiết bị đều có logothương hiệu của công ty Hưng Thinh, tạo lợi thế cạnh tranh về khả năng đáp ứng nhucầu khác hàng cũng như đối với các nhà cung cấp

Nguyên vật liệu của công ty phục vụ cho quá trình sản suất gồm: Phôi tôn, thép các loại.

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính năm 2009 - 2013

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo số lượng năm 2009 - 2013

Qua bảng số liệu ta thấy số lượng lao động tăng từ năm 2009 đên năm 2011 Từnăm 2011 giảm qua các năm điều này cho thấy công ty đang cắt giảm số lao động, tínhcho đến nay số lao động của công ty giảm còn 60 người.Từ năm 2009 đên 2011 số laođộng công ty có xu hướng tăng, đến năm 2011 tổng lao động là 96 người nhưng 2012còn 78 người, và cuối cùng năm 2013 chỉ còn 60 người Số lao động ngày càng giảm,nguyên nhân là do những năm gần đây bất động sản đóng băng nên các công trình xâydựng đang bị ngưng trệ Thoái hóa kinh tế trên toàn cầu, đầu tư xây dựng giảm do vậycác dự án chưa được khai thác từ trung ương đến địa phương chưa được khởi công, thịtrường thép trong nội địa rơi vào tình trạng cung thừa cầu, sản lượng bán ra của công

ty giảm Sự cắt giảm nhân viên nhằm giúp Công ty hoạt động hiệu quả hơn, hạn chếtình trạng bộ phận thì việc quá nhiều trong khi có bộ phận dư thừa lao động

Theo giới tính: Đặc thù Công ty kinh doanh thép nên tỷ trọng nam chiếm lượng

cao hơn so với tỷ trọng nữ để thuận tiện hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của công việcngoài trình độ văn hóa Hơn nữa, công việc của nữ giới trong Công ty thường ổn địnhhơn công việc của nam Do vậy mà khi có sự thay đổi về số lượng nhân viên thì sựthay đổi phần lớn là nam giới

Theo trình độ văn hóa: Chiếm tỷ trọng lớn trong Công ty là lực lượng lao động

trình độ lao động phổ thông Năm 2013, trình độ lao động phổ thông chiếm khoảng

khuân vác hay bốc xếp hàng hóa Lực lượng lao động có trình độ đại học, cao đẳngchiếm tỉ trọng thấp hơn, đây là lực lượng làm việc tại các phòng ban công ty và các chinhánh.

Theo lao động trực tiếp, gián tiếp: lao động trực tiêp chiếm tỉ trong cao hơn lao

động gián tiếp qua các năm và những thay đổi nhưng không đáng kể Tuy đến năm

2013 công ty cắt giảm nhân công nhưng tỉ trọng không có sự biến động lớn

1 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000

2 Lợi nhận sau thế chưa phân phối 6,624,086 9,582,318 -7,515,631 6,388,212 6,450,087

TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 96,702,075 107,446,750 100,796,592 78,297,833 67,630,176

Nguồn tài chính công ty nó phản ánh thực trạng của công ty Qua mỗi kỳ kinhdoanh, công ty thường thống kê lượng tăng giảm của tài sản và nguồn vốn Kết quảthống kê sẽ được thể hiện trong bảng cân đối kế toán của công ty Sau đây là bảngthống kê tình hình tài sản – nguồn vốn và sự tăng giảm trong 5 năm 2009 – 2013.

Tài sản

Từ năm 2009 đên năm 2013 tình hình tài sản công ty có sự biến động không đều

Từ năm 2009 đên năm 2010 tài sản công ty tăng lên từ 96,702,075 nghìn đồng lên107,446,750 nghìn đồng Vào cuối năm 2012 tổng tài sản của công ty là 78.297.833nghìn đồng giảm khoảng 22.498.758 nghìn đồng so với cuối năm 2011 Năm 2013 là67.630.176 nghìn đồng giảm 10.667.658 Điều này cho thấy quy mô hoạt động củacông ty giảm, nguyên nhân là:

+ Tài sản ngắn hạn: Năm 2012 giảm khoảng 21.403.157 nghìn đồng so với

năm 2011, năm 2013 là 2.771.150 nghìn đồng chủ yếu do các khoản phải thu ngắnhạn giảm khoảng 4.586.501 nghìn đồng và 585.100 nghìn đồng, hàng tồn kho giảmkhoảng 17.054.412 nghìn đồng năm 2012 và 2.973.896 nghìn đồng năm 2013

Điều này cho thấy các khoản phải thu đang giảm tuy nhiên vẩn chiếm tỉ trọngkhá cao như vậy doanh nghiệp đang bị khách hàng chiếm dụng vốn quá nhiều khiếnkhả năng lưu chuyển tiền giảm,và nợ phải trả tăng Công ty không còn tồn kho nhiềuhàng hóa trên các kênh phân phối của mình do việc kinh doanh khó khăn

+ Tài sản dài hạn giảm : Tài sản cố định giảm khoảng 1.079.148 nghìn đồng

năm 2012 Năm 2013 là 7.896.508 nghìn đồng Qua đó cho thấy công ty đang thu hẹpquy mô hoạt động rất lớn và giảm các hoạt động đầu tư tài sản

Nguồn vốn

+ Nợ phải trả: năm 2012/2011 Giảm 36.142.485 nghìn đồng Năm 2013/2012

thì nợ phải trả cũng giảm 10.729.533 nghìn đồng Cho thấy áp lực từ nợ phải trả củacông ty đang giảm dần, giảm bớt gánh nặng về nợ cho công ty

+ Vốn chủ sở hữu: năm 2012/2011 tăng 13.643.726 nghìn đồng Nguyên nhân là

do năm 2011 lợi nhuận công ty âm, công ty kinh doanh không có lãi Năm 2013/2012tăng cho thấy năm 2013 công ty có dấu hiệu phục hồi nhưng rất nhỏ

2.4.4 Khái quát về kết quả kinh doanh của công ty

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2009 – 2013

12 Tông lợi nhuận kế toán trước thuế 2,089,702 3,840,989 -2,970,222 309,020 82,500

13 Chi phí thuế thu nhập DN 522,426 960,247 77,255 20,625

14 Lợi nhuận sau thuế 1,567,277 2,880,742 -2,970,222 231,765 61,875

Phân tích bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2009 – 2013 tathấy:

Doanh thu năm 2009 đên 2010 tăng từ 162,402,000 nghìn đồng lên 169,600,000nghìn đồng Tuy nhiên doanh thu của công ty thì năm 2012 là 68.172.059 nghìn đồnggiảm 93.492.043 nghìn đồng so với năm 2011 Tổng doanh thu năm 2013/2012 thìgiảm 28.707.570 nghìn đồng

Doanh thu năm 2012 giảm nhanh, lợi nhuận thuần của công ty chỉ đạt 286.916 nghìnđồng do chi phí lãi vay cao Năm 2013, doanh thu công ty giảm sút, lợi nhuận thuầnđạt 17.223 nghìn đồng Lợi nhuận cho thấy tốc độ tăng trưởng của công ty quá chậm,công ty phát triển không tốt

Giá vốn hàng bán tăng giảm theo tỷ lệ thuận với doanh thu Nguyên nhân chủ yếu làmcho giá vốn hàng bán tăng là do công ty đã tăng lượng hàng hóa bán ra và chi phí muavào cũng tăng

PHÂN 3: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG

TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG THỊNH

3.1 Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh.

3.1.1 Khái quát chung về tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm

3.1.1.1 Bộ phận thực hiện phân phối và tiêu thụ sản phẩm

Phòng marketing: Chức năng chính là xây dựng các chiến lược marketing,

nghiên cứu thị trường, đề xuất và triển khai sản phẩm mới, xây dựng giá bán, kênhphân phối và các chính sách bán hàng, xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sảnphẩm và Công ty

Phòng bán hàng: Có chức năng thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng đảm bảo

việc vận chuyển, tiêu thụ hàng hoá Phòng bán hàng cũng có chức năngkiểm soát việcbán hàng, nắm bắt các thông tin thị trường để phối hợp cùng các phòng ban khác thúcđẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty

3.1.1.2 Công tác lập kế hoạch phân phối và tiêu thụ sản phẩm.

Bảng 3.1: Tình hình tiêu thụ qua các kênh những năm 2009 - 2013

Biểu đồ 3.1: Biểu đồ tình hình tiêu thụ qua các kênh những năm 2009 - 2013

Qua bảng 3.1 và biểu đồ 3.1 chúng ta thấy được rằng sản phẩm của Công ty đượctiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm tỷ trọng cao hơn kênh trục tiếp Theo phương thứcbán lẻ sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua việc khách hàng đến trực tiếp vănphòng của công ty đạt hàng hoặc đến các chi nhánh để đặt hàng Theo phương thứcnày sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng nhanh hơn như số lượng thép mỗi lầnbán có thể không nhiều, đa phần đây là khách hàng cá nhân hoặc công trình quy mônhỏ Ta có thể thấy được lượng sản phẩm tiêu thụ được qua phương này tăng lên quacác năm Năm 2009 lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm 20,5% tổng lượng tiêu thụ đượcqua 2 kênh phân phối, năm 2010 lượng tiêu thụ chiếm 18,4% giảm so với năm 2009,năm 2011 lượng tiêu thụ chiếm 15,5% giảm so với năm 2010, năm 2012 lượng tiêuthụ được chiếm 20,4% tăng so với năm 2011, năm 2013 lượng tiêu thụ chiếm 30,6%

Từ năm 2009 lượng tiêu thụ giảm nhanh hơn là do năm này Công ty đã triển khai xâydựng hệ thống kênh phân phối sỉ và lẻ và cho đến nay đang có hơn 20 đại lý cửa hàngsắt thép hoạt động hiệu quả tại tại các địa bàn trên thành phố Phương thức bán buônchủ yếu phân phối sản phẩm thông qua các nhà phân phối – kênh phân phối truyềnthống và lớn nhất của Công ty Qua phương thức tiêu thụ này, sản phẩm đến tay ngườitiêu dùng với thị trường rộng lớn hơn và với nhu cầu đa dạng phong phú hơn Năm

2009 lượng tiêu thụ qua phương thức này chiếm 79,5% tổng lượng sản phẩm tiêu thụđược, năm 2010 lượng tiêu thụ chiếm 81,6% và tăng 2,1% so với năm 2009, năm 2011

được chiếm 71,6% và giảm 13,9% so với năm 2011, năm 2013 lượng tiêu thụ chiếm69,4% và giảm 2,2% so với năm 2012 Như vậy, lượng tiêu thụ có bị giảm xuống dùkhông lớn Theo phương thức bán buôn mặc dù sản phẩm sẽ được tiêu thụ nhiều hơnnhưng không phải lúc nào các nhà phân phối cũng làm tốt công việc của mình, vì vậyCông ty đã hủy hợp đồng với một số nhà phân phối tại các thị trường ngoại tỉnh dohoạt động của họ không có hiệu quả như mong muốn và chưa đạt sản lượng bán ra như

đã cam kết

Mỗi phương thức đều có đặc điểm riêng, đóng góp cho hoạt động tiêu thụ củaCông ty theo những ưu điểm riêng của nó Qua bảng cơ cấu chúng ta cũng biết rằngCông ty đã nắm được tầm quan trọng của mỗi phương thức trong việc tiêu thụ sảnphẩm Vì vậy, Công ty nên tiếp tục duy trì và mở rộng hơn nữa hệ thống kênh phânphối để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng mọi lúc, mọi nơi nhằm mục tiêu baophủ kín thị trường

3.1.1.3 Kênh phân phối sản phẩm của công ty Hưng Thịnh.

Hiện nay để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng công ty sử dụng kênh phân phốisau:

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng.

Trong những năm gần đây, tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty có nhiềuthay đổi Nắm bắt theo xu hướng biến động của thị trường trong nước và thế giới, công

ty đang cắt giảm sản xuất, chú trọng vào việc phân phối sản phẩm từ các nhà cung cấpmạnh hơn, bên cạnh đó cung cấp các sản phẩm từ nhà máy cán tôn xà gồ của công ty.Công ty đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối đơn giản việc bán hàng trựctiếp là chủ yếu, đẩy mạnh việc phân phối thông qua các chi nhánh cùng với các trunggian nhằm phục vụ tốt hơn trong chăm sóc khách hàng

Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là kênh mà công ty trực tiếp bán hàng không thông qua trung gian Với hìnhthức phân phối này, công ty trực tiếp phân phối các sản phẩm của mình cho kháchhàng Thông qua kênh này người tiêu dùng có thể phản ánh ý kiến về sản phẩm, cáchthức phục vụ để từ đó công ty có hướng khắc phục và hoàn thiện để đáp ứng đúng nhucầu khách hàng Hiên nay Công ty có 6 chi nhánh tại các quận hiện trọng địa bàn ĐàNẵng gồm: Chi nhánh Thanh Khê, Liên Chiểu, Ngũ Hành Sơn, Hòa Vang, Cẩm lệ,Hòa Xuân

Tuy nhiên kênh trực tiếp không phân bố rộng khắp thị trường mà chỉ phục vụmột nhóm khách hàng lân cận nên thông tin về khách hàng, người tiêu dùng chỉ trongphạm vi nhỏ hẹp, thị trường nhỏ

Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp có kênh phân phối cấp 1 và kênh phân phối cấp 2.Công ty có hệ thống các nhà bán buôn và bán lẻ trải rộng trên khắp địa bàn Đà Nẵng

và các tỉnh Miền Trung – Tây Nguyên

Đây là kênh mà sản phẩm được bán thông qua các các đại lý bán buôn, các đại lýbán lẻ Đây là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất Khi sử dụng kênh phân phối nàyChi nhánh có thể chia sẽ bớt một số chức năng trong lưu thông hàng hóa, giảm vốn vànhân lực, tập trung cho các hoạt động thâm nhập vào thị trường dễ dàng hơn

3.1.1.4 Quy trình phân phối sản phẩn tại công ty Hưng Thịnh.

a Xử lý đơn đặt hàng

Sau khi khách hàng đưa ra đơn đặt hàng Bộ phận xử lý đơn đặt hàng của Công

ty Hưng Thịnh sẽ thực hiện các công việc xử lý càng nhanh càng tốt Các nhân viêncủa Công ty sẽ phải kiểm tra khả năng thanh toán của khách hàng, các hóa đơn lậpcàng nhanh càng tốt để gửi cho các bộ phận khác nhau, để thủ tục giao hàng cho kháchđược tiến hành kịp thời Để thực hiện kịp thời đáp ứng được mọi công việc nhanhchóng Công ty đã sử dụng rất nhiều phương tiện hiện đại và toàn bộ bằng máy tính vàmáy fax

Khi có qua nhiều hàng hóa cần được xử lý nhanh yêu cầu Công ty cần có một địađiểm để lưu trữ hàng trong kho làm sao có thể bảo quản tốt nhất trước khi vận chuyểnhàng cho khách,mà khi hàng hóa chưa kịp vận chuyển ngay thì việc lưu kho là rất cầnthiết để có thể bảo quản tốt nhất hàng hóa không bị hư hỏng rỉ sét và thất thoát trongthời gian chờ đợi xuất hàng cho khách

b Quyết định về kho bãi dự trử hàng

Dự trữ hàng trong các khâu phân phối là cần thiết bởi doanh nghiệp hiểu mộtđiều là sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp nó giúp giải quyết mâu thuẫn giữa thờigian, địa điểm sản xuất với thời gian, địa điểm tiêu dùng

Số địa điểm kho bãi của Công ty có mặt ở khắp nơi, nhằm đưa hàng đến vớikhách hàng nhanh chóng nhất, thực hiện được nhiều dịch vụ nhất và thu lợi nhuận caonhất về cho Công ty Công ty còn sử dụng kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng các khotrung chuyển, các kho nhập hàng từ các xí nghiệp và các nhà cung ứng khác nhau sau

đó cố gắng giao hàng tới địa chỉ cuối cùng, ngày nay Công ty còn sử dụng nhiều

phương tiện kỹ thuật hiện đại như máy nâng, máy tính…để xếp hàng, bốc dỡ và bảoquản hàng hóa ở kho.

c Về vận tải hàng hóa

Trong việc vận tải hàng hóa Công ty chọn phương tiện vận tải đường bộ

Vận tải đường bộ có tính cơ động cao thích hợp với những lô hàng đắt tiền với

cự ly vận chuyển ngắn như: sắt thép, tôn, xi măng, gạch, ngói

3.1.2 Quản trị kênh phân phối

3.1.2.1 Lựa chọn các thành viên kênh.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì mỗi công ty tồn tại và phát triểnnhờ vào khả năng tiêu thụ của các trung gian Trung gian bán được được càng nhiềuhàng thì công ty càng nhanh chóng thu hồi vốn và mở rộng kinh doanh sản xuất

Công ty coi trọng công tác lựa chọn và thu hút các thành viên trong hệ thốngkênh phân phối của mình Vì nó liên quan đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động củakênh phân phối, cũng chính là hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty

Để việc lựa chọn thành viên kênh đạt hiệu quả cao công ty xây dựng các tiêuchuẩn lựa chọn các thành viên và thu hút các thành viên kênh

Tiêu chuẩn tuyển chọn:

- Có uy tín, có kinh nghiệm

- Có giấy phép kinh doanh, hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng

- Các trung gian phải có khả năng về tài chính và có khả năng thanh toán ngay50% tiền mua hàng và dưới 50% còn lại sẽ thanh toán trong 30 ngày sau

- Vị trí thuận lợi, hệ thống kho bải đặt ở vị trí giao thông thuận lợi để tiện choviệc vận chuyển

- Có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp

- Doanh số bán phải đạt mức tối thiểu theo quy định của công ty

- Công tác thanh toán tiền hàng, công nợ phải theo quy định của công ty

- Mức độ hợp tác trong các chương trình hỗ trợ khách hàng

- Tình hình tiêu thụ của năm trước về số lượng, chủng loại

Khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường

3.1.2.2 Quản lý và thức đẩy các thành viên kênh.

a Xem xét những khó khăn của các thành viên kênh: