chuẩn bị kinh doanh , đàm phán và tổ chức thực hiện hợp đồng để xuất khẩu sản phẩm xe máy honda vào thị trường việt nam

- Phần lớn các đối tượng khách hàng mà công ty chọn nghiên cứu đều chưa có hiểu biết nhiều về xe máy, sản phẩm của công ty.. - Việc xác định đối tượng khách hàng cần điều tra có ảnh hưởn

Sinh Viên : Nguyễn Văn Ninh

Mã sinh viên :0854020295

PHẦN I : CHUẨN BỊ KINH DOANH

1.Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh cho sản phẩm xe máy HONDA

“ The Power of Dreams ”

Kính chào quý khách! Hiện nay Chúng tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò

ý kiến khách hàng về sản phẩm xe máy HONDA Quý khách vui lòng trả lời các câu hỏi sau Chân thành cảm ơn quý khách!

Họ và tên:………

SĐT:………

Email:………

Địa chỉ:………

I) Nhu cầu tiêu dùng

Câu 1: Hiện tại bạn đã có xe máy chưa ?

Đã có Chưa có

Câu 2 : Trong tương lai bạn có dự định sử dụng xe máy của hãng nào ?

HONDA YAMAHA SUZUKI PIAGIO Câu 3: Điều gì bạn quan tâm nhất khi mua xe máy?

Giá cả Mẫu mã Chất lượng máy Độ tiện lợi

Câu 4: Tính năng nào của sản phẩm xe máy HONDA là bạn cảm thấy thích thú nhất :

Tiết kiệm xăng Bền Mẫu mã đẹp Giá rẻ

Câu 5: Nếu chọn mua xe máy HONDA bạn sẽ chọn loại nào?

Super Dream Wave

Thấp Trung bình Cao Rất cao

Câu 8: Bạn có thể bỏ 1 khoản tiền bao nhiêu để mua được loại xe máy mà bạn thích

Nhỏ hơn 50.000.000 20.000.000-40.000.000Dưới 20.000.000 Lớ Trên 50.000.000

Tiền không quá quan trọng

Câu 9: Nếu chọn mua xe máy HONDA bạn dựa vào tiêu chí nào?

Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm Điểm

Đại lý chính hãng siêu thị cửa hàng bán lẻ

Câu 12 : Khi mua sản phẩm dày dép bạn thường thích được

Giảm giá quà tặng Tặng thẻ vip

Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Không hài lòng

Câu 16 : Khi nhân viên bán hàng giới thiệu về tính năng, chất lượng, giá cả của sản phẩm bạn thường cảm thấy như thế nào:

Rất quan tâm ít khi để ý không bao giờ để ý

Câu 17: Khi mang xe máy đi bảo hành bạn có nhận xét gì về thái độ của nhân viên bảo hành :

Rất nhiệt tình Cởi mở với khách hàng

Không có gì đặc biệt Khó chịu, kém nhiệt tình

Câu 18 : Khi đổi sản phẩm hay mang các sản phẩm đi bảo hành bạn thường phải chờ bao lâu để được phục vụ :

15 phút 30 phút 1 giờ lâu hơn

Câu 19 : Bạn vui lòng đóng góp ý kiến cho HONDA để nâng cao khả năng phục vụ và thỏa mãn sự hài lòng của bạn

………

………

………

………

Câu 20 : Nếu trong tương lai bạn dự định mua xe máy bạn có lựa chọn xe máy HONDA không? Có thể chọn Chắc chắn không Câu 21 : Bạn có ý định giới thiệu sản phẩm của HONDA cho bạn bè và người thân không?

Chắc chắn có có thể có không giới thiệu

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của quý khách !

2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường và những nội dung cần tập huấn cho nhân viên điều tra:

 Tiêu Chuẩn nhân viên điều tra thị trường :

- Có khả năng thuyết trình tốt, khả năng thuyết phục

- Có khả năng làm việc theo nhóm và làm việc độc lập

- Nhanh nhẹn, hoạt bát

- Có khả năng phân tích thị trường, phân tích và sàng lọc thông tin

- Hiểu về sản phẩm của công ty, sẵn sàng giải đáp các thắc mắc của khách hàng

- Có khả năng chịu áp lực công việc cao

- Có thể đi công tác xa

 Nội dung tập huấn cho nhân viên điều tra :

- Trả lời những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm

- Tư vấn thông tin cho khách hàng về sản phẩm mới của công ty

- Tập huấn cách thu thập thông tin và ý kiến khách hàng

- Tập huấn khả năng thuyết phục khách hàng

- Tập huấn cách làm việc chuyên nghiệp

- Tìm hiểu thói quen tiêu dùng của khách hàng

3.Phương pháp nghiên cứu thị trường:

 Do đặc thù sản phẩm là xe máy nên phương pháp nghiên cứu thị

trường phù hợp đối với HONDA là tổ chức sự kiện hội thảo và phát phiếu điều tra ngay tại hội thảo.

 Lý do chọn phương pháp tổ chức hội thảo và phát phiếu điều tra:

- Sản phẩm là xe máy mức chi phí cao và cần độ tin cậy lớn

- Tổ chức hội thảo giúp tăng niềm tin cho khách hàng

- Thương hiệu và uy tín của HONDA được tăng cao

- Lượng khách hàng tới tham dự có mức trung thành với sản phẩmlớn

- Hiệu quả từ việc tổ chức sự kiện mang lại lớn bởi nó mang tính chất tôn trọng khách hàng và khiến cho họ cảm thấy được sự quan tâm của công ty qua đó có nhưng gắn bó với sản phẩm của công ty

- Gây được sự chú ý cao từ việc tổ chức sự kiện

- Tổ chức sự kiện có tác dụng lớn bởi có thể tổ chức cho các đối tượng cụ thể với từng loại sản phẩm

4 Mẫu đối tượng cần điều tra:

 Mẫu điều tra của HONDA là phần lớn các các khách hàng có xu hướng sử dụng sản phẩm có độ bền cao và giá thành rẻ, tiết kiệm là các nông dân , tri thức Bên cạnh đó cũng cần nhắm đến một số đối tượng có thu nhập khá và cao là các khách hàng công nhân viên trong các công ty tập đoàn và các hộ gia đình khá giả

- Nhu cầu và khả năng thanh toán của các đối tượng này rất cao

- Tâm lý của đối tượng khách hàng này cũng ảnh hưởng nhiều đếnquyết định mua hàng của họ, phần lớn là các quyết định mua hàng nhanh

- Phần lớn các đối tượng khách hàng mà công ty chọn nghiên cứu đều chưa có hiểu biết nhiều về xe máy, sản phẩm của công ty

- Việc xác định đối tượng khách hàng cần điều tra có ảnh hưởng quan trọng đến các sản phẩm và các chính sách phát triển của công ty.Vì vậy HONDA đã chọn mẫu điều tra nghiên cứu với tiêu chí xác đinh nhu cầu, khả năng chi trả, và mong muốn của khách hàng Bên cạnh đó đưa ra các chiến lược kinh doanh dựa trên tiêu chí phục vụ số đông nhằm mang lại nguồn thu nhập lớn cho công ty HONDA HONDA cũng không quên phục vụ các khách hàng có khả năng chi trả với mức giá cao cho các sản phẩm có chi phí lớn bởi đây cũng là một đối tượng mang lại thu nhập rất lớn cho HONDA

→ Vậy đối tượng khách hàng để HONDA điều tra nhắc đến trên đây là hoàn toàn hợp lý

5 Thu thập và phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh đối với sản phẩm HONDA

a Môi trường bên ngoài:

 Yếu tố kinh tế:

- Tốc độ phát triển kinh tế hiện tại của Việt Nam đang là 5,6%: Đây là một dấu hiệu đáng mừng đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và công ty HONDA nói riêng Bởi tốc độ phát trển kinh tế có ảnh hưởng đến thu nhập của người dân qua đó ảnh hưởng đến sức mua hàng của người dân

- Cơ cấu nền kinh tế Việt Nam đang có xu hướng chuyển dịch mạnh sang công nghiệp và dịch vụ điều này dẫn tới các nhu cầu

về phương tiện và đi lại trao đổi, du lịch cũng ảnh hưởng đến sứcmua từ phía người dân

- Nhà nước cũng có các chính sách kinh tế ưu tiên cho các doanh nghiệp hoạt động lâu năm tại Việt Nam có điều kiện phát triển hơn nữa trong thời kì khủng hoảng tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty HONDA

- Tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam đã được kiềm chế ở mức tối đa khoảng 12% đây cũng là một dấu hiệu đáng mừng đối với

HONDA vì tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tới giá trị của đồng tiền thểhiện mức tăng giá không quá cao đây là một đặc điểm giúp HONDA có thể kiểm soát giá cả của mình một cách thấp nhất nhằm tạo ra ưu thế cạnh tranh trên thị trường

- Lãi suất: Trong tình trạng hiện nay khi mà nhà nước thực hiện chính sách giảm lãi suất sẽ dẫn đến đầu tư tăng mạnh và thu nhập của người dân cũng tăng lên họ sẵn sang chi trả với mức giá phù hợp với nhu cầu tiêu dung của mình và càng có xu

hướng sử dụng các sản phẩm cao cấp của HONDA

- Tỷ giá: Thời gian vừa qua tỷ giá của USD/VND không có nhiều biến động vãn dao động quanh mức 21.050 VND/USD nên HONDA ít bị ảnh hưởng đến chi phí nhập khẩu linh kiện được

sản xuất từ Thái Lan Tuy vậy thì tỷ giá cũng là một điều ảnh hưởng rất lớn bởi HONDA Việt Nam phải nhập một số linh kiện không thể sản xuất được.

- Về cán cân thanh toán quốc tế: Việt Nam đang là nước nhập siêunhưng đối với các sản phẩm linh kiện cao cấp này thì tại Việt Nam chưa thể sản xuất được đây là một điểm không tốt đối với HONDA vì phải nhập khẩu nhiều linh kiện sản xuất tại nước ngoài

 Yếu tố cạnh tranh:

- Hiện tại đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với xe máy HONDA là

xe máy YAMAHA Hầu hết người tiêu dùng Việt Nam khi nhắc đến YAMAHA đều nhớ đến tính năng mạnh mẽ của sản phẩm tuy vậy xe máy YAMAHA tiêu tốn rất nhiều nhiên liệu và nhanhxuống cấp Đây là dấu hiệu đáng mừng để HONDA có thể khai thác được các điểm yếu này và phát huy các điểm lợi thế vốn có của công ty

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai của xe máy HONDA

là hai đối thủ tương đối lớn là SYM và SUZUKI đây là hai đối thủ được các chuyên gia đánh giá là có thể cạnh tranh mạnh mẽ đối với hai hang lớn HONDA và YAMAHA Hai đối thủ SYM

và SUZUKI đều có các sản phẩm cạnh tranh với HONDA tuy vậy các sản phẩm này chỉ cạnh tranh được về giá bán chứ chưa

có sức canh tranh cao về chất lượng xe máy cũng như khả năng tiết kiệm nhiên liệu

- Ngoài ra còn có một số hang xe máy khác cũng có khả năng cạnh tranh với HONDA trong thời gian tới nhưng chưa đáng lo ngại bởi HONDA là một hãng hoạt động rất lâu tại Việt Nam và

đã có một thương hiệu nhất định

Yếu tố chính trị pháp luật:

- Môi trường chính trị pháp luật tại Việt Nam rất ổn định đây là một dấu hiệu rất tốt đến tình hình sản xuất và kinh doanh của HONDA

- Các điều kiện chính trị thuận lợi giúp HONDA giữ vững được sự

ổn định trong những năm qua

Yếu tố Văn hóa- Xã hội:

- Đây cũng là một điểm thuận lơi đối với HONDA Việt Nam bởi người dân có tâm lý thích dung các sản phẩm lắp ráp chế biến từ trong nước

- Từ lậu đời con người Việt Nam luôn được dạy bảo và có tính cần

cù tiết kiệm bởi vậy rất phù hợn với các loại xe máy của

HONDA bởi nó vừa bền lại tiết kiệm nhiên liệu

- Người Việt Nam có thói quen thể hiện đẳng cấp và vị thế của mình thông qua những chiếc xe mà họ sử dụng Đây là một yếu

tố gây khó khăn đối với với HONDA vì xua nay HONDA khôngđược đánh giá cao về thế mạnh thiết kế mẫu mã so với

YAMAHA

- Gần đây xuất hiện một số vụ cháy nổ xe máy khiến tâm lý người tiêu dùng lo ngại khi mua các sản phẩm HONDA

Yếu tố phát triển khoa học – kĩ thuật:

- Khoa học kĩ thuật phát triể mạnh mẽ đòi hỏi công ty cần liê tục cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm mới

- HONDA luôn phải sẵn sang với các sản phẩm khi đối thủ đưa ra sản phẩm mới thì HONDA cũng phải sản xuất sản phẩm mới để đáp ứng với nhu cầu của người tiêu dùng

Yếu tố môi trường tự nhiên:

- Tình hình thời tiết và động đất tại Việt Nam đang là mối lo ngại khi trong đợt dự báo vừa qua cho biết Việt Nam là một trong 16 quốc gia bị ảnh hưởng nặng nhất từ việc khi hậu nóng dần lên

- Với một vài vụ động đất vừa qua xảy ra thì các nhà quản lý của HONDA đang lo ngại nếu như tình trạng đó xảy ra sẽ gây thiệt hại rất lớn cho công ty

Yếu tố nhân khẩu học:

- Việt Nam có một lượng dân số rất đông với phần lớn là thu nhập trung bình, thấp nhưng đây lại là một thị trường tiềm năng để tiêu thụ các sản phẩm trung cấp của HONDA

b Môi trường bên trong:

- HONDA có thể huy động vốn từ nhiều kênh khác nhau với thương hiệu đã đạt được từ xưa đến nay thì việc huy động vốn rất dễ dàng

Yếu tố công nghệ, cơ sở hạ tầng:

- HONDA đang có một cơ sở hạ tầng rộng lớn tại Vĩnh Phúc đây

là nơi sản xuất xe máy lớn nhất Việt Nam

- Tại HONDA luôn có một đội ngũ kĩ sư nghiên cứu và thiết kế các sản phẩm mới để có thể bắt kịp xu hướng thay đổi của thị trường

- Các phòng làm việc kĩ thuật được thiết kế hiện đại phục vụ cho sức sang tạo cao nhất

- Các đại lý ủy quyền của HONDA thường lớn và hấp dẫn áp dụngchuẩn quy trình của công ty

- HONDA hiện đang có hệ thống đại lý tại khắp các tỉnh thành trong cả nước, hiện tại đang có 52hoạt đại lý đang hoạt động.Yếu tố lao động:

- Lực lượng lao động: HONDA hiện đang có một lực lượng lao động đông đảo với tay nghề cao

- Phần lớn khi tuyển dụng lao động HONDA luôn nhắm đến các đối tượng lao động được đào tạo cơ bản về trìn độ và nhận thức

- HONDA cũng thường xuyên tổ chức các đợt tập huấn để giao lưu gắn kết các nhân viên và nâng cao tay nghề cho nhân viên

- Hàng năm HONDA vẫn thường có các đợt tuyển nhân sự cho công ty với mục tiêu nhằm cạnh tranh giữa các nhân viên thúc đẩy sự cống hiến của họ đối với công ty.

- HONDA là một địa chỉ tin cậy đối với người dân Việt Nam khi nhắc đến độ bền, tiết kiệm, và nhiệt tình

6 Lập ma trận SWOT cho việc kinh doanh sản phẩm xe máy HONDA:

- Một số yếu tố nâng cao

độ khỏa của xe máy vẫn chưa được cải thiện do vấn đề tiết kiệm nhiên liệu gây nên

- Vấn đề vận chuyển xe máy đến nơi tiêu thụ còn khá xa gây nên giá thành của một chiếc xe còn ở mức khá điều này dẫn đến một bộ phận lớn người dân chưa tiếp cận được với dòng sản phẩm của HONDA

- Gần đây xuất hiện hiện tượng một số xe máy bốc cháy có lẽ do lỗi kĩ thuật gây ra điều này chứng tỏ rằng khâu kiểm tra kĩ thuật chưa được sát xao

kĩ lưỡng

- Điều kiện kinh tế Việt

Nam đang dần hồi phục

cơ hội cho HONDA phát

triển bán hàng tăng

doanh thu

- Chính sách của nhà nước

ngày càng tạo điều kiện

thuận lợi cho các daonh

nghiệp sản xuất trong

nước HONDA nên tận

dụng điều kiện này để

mở rộng sản xuất và lắp

ráp trong nước tạo tăng

giá trị sản lượng và tăng

doanh thu lợi nhuận

- Xu hướng tiêu dùng của

người dân đang ngày một

tăng lên rõ rệt trong

những năm gần đây đây

là một cơ hội lớn cho

HONDA tăng trưởng

doanh số bởi họ đã có sản

phẩm đáp ứng thị hiếu

người tiêu dùng

- Ngày càng có nhiều sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường xe máy Việt Nam khi mà các hãng sảnxuất đang ngày một đưa

ra các sản phẩm xe máy

có sức hấp dẫn trên thị trường

- Kinh tế đang đi dần vào suy thoái ảnh hưởng đến quá trình xuất nhập khẩu của HONDA trong tươnglai

- Sự biến động của tỷ giá cũng làm cho HONDA

có thể gặp khó khăn

- Ngày càng có những bất cập trong qaunr lý lao động và sơ hở kĩ thuật có thể gây ảnh hưởng đến uytín của HONDA

- Phương thức giao dịch này có một số ưu điểm là hiểu rõ được vềsản phẩm mình đang cần , hiểu rõ về đối tác của mình Đối với các bên tham gia giao dịch trực tiếp thể hiện rõ quyền lợi của cácbên tham gia Các quyền về sở hữu, thể hiện quan điểm của công

ty sâu sắc hơn Không bị chia sẻ lợi nhuận

2 Chuẩn bị đàm phán:

a Mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán:

- Mục tiêu của cuộc đàm phán lần này là công ty HONDA sẽ đàm phán với đối tác là công ty HONDA Thái Lan trong việc kí kết hợp đồng nhập khẩu xe HONDA SH tại Thái Lan

- Nhu cầu đàm phán lần này là phải đạt được thỏa thuận phân phối độc quyền xe máy SH tại thị trường Việt Nam Có như vậy mới có thể chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường xe máy tại Việt Nam trong phân khúc loại xe cao cấp

- Ngoài ra công ty còn có mục tiêu kí kết thêm các hợp đồng nhập khẩu linh kiện xe máy cho năm 2012

b Xác định thời gian và địa điểm:

- Đợt 1: Dự kiến vào ngày 08/01/2012 Tại khách sạn Prince Palace Hotel đây là khu khách sạn sang trọng thuộc tổ hợp khu trung tâm thương mại lớn nhất BANGKOK

- Đợt 2: Dự kiến vào ngày 28/03/2012 Tại khách sạn Prince

- Trưởng đoàn đàm phán: Ông: Koji Onish Tổng giám đốc công

ty HONDA Việt Nam

- Các thành viên tham gia:

+Thư kí tổng giám đốc: Bà Nguyễn Lệ Nguyệt

+ Giám đốc marketing: Ông Lê Hải Hà

+ Giám đốc kinh doanh và quan hệ: Ông Nguyễn Công Du.+Cùng một số thành viên hỗ trợ khác

Dự kiến tổng số người tham gia là 8 người

Phân công nhiệm vụ:

Ông: Nguyễn Khắc Việt thành viên hỗ trợ chịu trách nhiệm đặt

vé máy máy và chuyến bay đúng hẹn

Bà: Trần Thị Lý: Phiên dịch viên chịu trách nhiệm đặt phòng khách sạn và phụ trách ăn uống

Bà: Nguyễn Thị Nga: Phiên dịch viên tiếng Nhật trợ giúp tổng giám đốc trong vấn đề phiên dịch

Một số ông bà khác có tên trong đoàn đàm phán chịu trách nhiệm hỗ trợ tổng giám đốc kí kết các hợp đồng

d Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán:

Tổng ngân sách dự kiến: 4.560USD

Trong đó:+ Giá vé náy bay: 135USD/1 người/lượt x 8 người

x 2 lượt

+ Giá phòng khách sạn: 50USD/1phòng x 4 phòng + Ngoài ra còn các chi phí khác như: ăn uống…

e Phương thức đàm phán:

- Phương thức đàm phán: Đàm phán trực tiếp giữa các bên tại

khách sạn trung tâm

- Các thành viên của hai bên tham gia đầy đủ để thực hiện tốt hợp đồng

- Các bên có trách nhiệm tìm hiểu lẫn nhau

f Các điều kiện cho việc thỏa thuận:

1 Thời gian thực thi hợp đồng được thực hiện vừa có hiệu lực sau 15 ngày kể từ ngày hợp đồng được kí kết

2 Chi phí vận chuyển đến kho bãi tại Thái Lan sẽ do HONDA Thái Lan chi trả và chi phí vận chuyển và lưu kho về Việt Nam sẽ do HONDA Việt Nam chi trả

3 Khi mua hàng, bên mua(HONDA Việt Nam)có trách nhiệm kiểm nhận phẩm chất, qui cách hàng hóa tại chỗ Nếu phát hiện hàng thiếu hoặc không đúng tiêu chuẩn chất lượng v.v…thì lập biên bản tại chỗ yêu cầu bên bán xác nhận Hàng đã ra khỏi kho bên bán không chịu trách nhiệm (trừ loại hàng có quy định thời hạn bảo hành)

4 Mỗi lô hàng khi giao nhận phải có xác nhận chất lượng bằngphiếu hoặc biên bản kiểm nghiệm; khi đến nhận hàng ngườinhận phải có đủ:

- Giấy giới thiệu của cơ quan bên mua;

- Phiếu xuất kho của cơ quan bên bán;

- Giấy chứng minh nhân dân

5 Phương thức thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng quốc tế ANZ Phía HONDA Việt Nam có trách nhiệm giao chuyển tiền đúng hẹn ghi trong hợp đồng

6 Đại diện bên bán HONDA Thái Lan có trách nhiệm cung cấp

đủ các chứng từ liên quan đến hàng hóa

7 Điều kiện trọng tài: Hai bên thỏa thuận chấp nhận trọng tài kinh tế là cơ quan kinh tế cao nhất thuộc khối kinh tế ASIAN đứng ra giải quyết tranh chấp khiếu nại

8 Trong thời gian thực hiện hợp đồng nếu phát hiện ra các lỗi hoặc sai sót các bên có thể thương lượng nếu không đạt được