Hoạt động môi giới bất động sản của công ty cổ phần bất động sản hòa phát

Vai trò của môi giới bất động sản aVai trò của môi giới bất động sản đối với khách hàng Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt khác với hàng hóa thông thườngnên giao dịch bất động sản t

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng nghề môi giới bất động sản đã phát

triển từ lâu và rất mạnh mẽ ở nhiều nước Đây cũng là nghề có vị trí rất quantrọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng nhà đất ngày càng cao.Hiện nay quy định về cấp chứng chỉ hành nghề cho các nhà môi giới bất độngsản ra đời đã chính thức có hiệu lực,hoạt động môi giới không chuyên nghiệp

sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranh của thị trường Vì vậy môi giới bất động sảnđang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và được đánh giá là có vai trò rất lớntrong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thịtrường bất động sản

Nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường bất động sản và yêu cầucủa những điều kiện khách quan, Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phátchuyển đổi cổ phần từ tiền thân là công ty TNHH Tấn Phong đã hướng hoạtđộng của công ty chuyên sâu vào lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản

từ năm 2006 Qua thời gian thực tập tại công ty Hòa Phát, em nhận thấy môigiới bất động sản là một trong những lĩnh vực hoạt động chính của công ty.Công ty CP bất động sản Hòa Phát đã trở thành một trong những công ty có

uy tín hiện nay trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản nói chung và dịch vụmôi giới bất động sản nói riêng Có thể nói trong điều kiện thị trường bấtđộng sản Việt Nam còn mới mẻ và giàu tiềm năng, công ty Hòa Phát sẽ cónhiều cơ hội để phát triển hoạt động môi giới bất động sản Sau khi tìm hiểuthực tế hoạt động của công ty và những thông tin thu thập được, em quyết

định lựa chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp: “Hoạt động môi giới bất động sản của Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát”

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản

- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất độngsản của Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát

- Đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm khắc phục những tồn tạitrong hoạt động môi giới của công ty

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới tại công ty cổ phần bất độngsản Hòa Phát

- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát

- Phạm vi thời gian: Từ năm 2006 đến nay

4 Phương pháp nghiên cứu

Tổng hợp các phương pháp: thống kê, phân tích và đánh giá số liệu

5 Kết cấu của đề tài: Gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần bất

động sản Hòa Phát

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại

công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát trong thời gian tới

6 Lời cảm ơn

Em xin chân thành cảm ơn Th.s Ngô Thị Phương Thảo đã giúp em hoànthành chuyên đề tốt nghiệp này

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT

ĐỘNG SẢN 1.1 Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản

1.1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản

1.1.1.1 Khái niệm về môi giới bất động sản

Khái niệm về môi giới: Môi giới là một chủ thể (một cá nhân, một

nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho hai hay nhiều chủ thểkhác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh

Khái niệm về môi giới bất động sản: Môi giới bất động sản là một chủ

thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho haihay nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong hoạt động kinh doanh, giaodịch bất động sản

Định nghĩa bất động sản dưới góc độ nghề môi giới: “Bất động sản làmột mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữunhững công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần củacông trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất” Trong lĩnh vựcmôi giới, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải bản thân bất độngsản mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về bất động sản mớiđược luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao

1.1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản

a)Vai trò của môi giới bất động sản đối với khách hàng

Bất động sản là một hàng hóa đặc biệt khác với hàng hóa thông thườngnên giao dịch bất động sản trên thị trường được kiểm soát chặt chẽ hơn việcgiao dịch các hàng hóa khác Việc giao dịch các bất động sản liên quan đến

nhiều yếu tố như pháp luật, tài chính , ngay cả việc xác định giá trị của bấtđộng sản cũng không phải dễ dàng Vì vậy nhiều chủ thể tham gia vào việcgiao dịch bất động sản trên thị trường cảm thấy khó khăn, lúng túng Họ tìmđến nhà môi giới với mong muốn việc giao dịch diễn ra nhanh chóng và hiệuquả hơn Nhà môi giới phải tỏ rõ năng lực và vai trò của mình đối với kháchhàng.

- Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về bất động sản và thông tin vềkhách hàng nên khách hàng đến văn phòng môi giới có nhiều cơ hội để lựachọn bất động sản và bên bán hoặc bên mua hợp với mình

- Nhà môi giới giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian của mình bằngviệc giúp đỡ khách hàng giải quyết những vấn đề liên quan đến việc giao dịchbất động sản

- Nhà môi giới giúp khách hàng phát triển ý tưởng về bất động sản khi họchưa đưa ra được yêu cầu cụ thể về bất động sản

- Nhà môi giới là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanhbất động sản, họ có con mắt tinh tường, khả năng phán đoán chính xác nên cóthể giúp khách hàng phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của bất động sản

- Một trong những nhiệm vụ của nhà môi giới khi bắt đầu bước vào mộtthương vụ là phân tích năng lực mua bán của khách hàng Vì vậy, nhà môigiới có thể hướng dẫn khách hàng thực hiện thương vụ môi giới phù hợp vớikhả năng của mình nhất

- Nhà môi giới còn tư vấn về mặt tài chính cho khách hàng để khách hàng

có phương án hiệu quả về việc huy động tiền và thời hạn thanh toán, cácphương thức thanh toán

- Hỗ trợ sau thương vụ: Đây là hoạt động của nhà môi giới giúp kháchhàng có thể giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ nhằm đảm bảolợi ích của khách hàng

b)Vai trò của môi giới của bất động sản đối với thị trường bất động sản

Môi giới bất động sản ngày càng đóng vai trò quan trọng không chỉ đốivới thị trường bất động sản mà còn đối với nền kinh tế quốc dân Có thể nóimôi giới bất động sản là một nghề không thể thiếu đối với một thị trường pháttriển Ngày càng nhiều các giao dịch bất động sản trên thị trường được thựchiện thông qua các nhà môi giới (cả nhà môi giới chính thức và không chínhthức) Vai trò của môi giới bất động sản đối với thị trường bất động sản đượcthể hiện thông qua những điểm sau:

- Việt Nam có tỷ lệ sinh trưởng dân số khá cao, vì vậy nhu cầu về bấtđộng sản không ngừng tăng lên Điều này cũng đồng nghĩa với việc gia tăng

về nhu cầu dịch vụ bất động sản Hoạt động môi giới bất động sản ra đời đãđáp ứng được nhu cầu này

- Các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá bất động sảnhầu như không có đủ thông tin về thị trường, về hàng hóa Các văn phòng môi

giới bất động sản chính là nơi cung cấp cho họ thông tin

- Hoạt động môi giới thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển lànhmạnh nhất là khi càng ngày quy định về hoạt động môi giới càng chặt chẽ,Nhà nước kiểm soát hoạt động môi giới gắt gao hơn

- Hoạt động môi giới bất động sản khai thác nguồn thu cho ngân sáchNhà nước Khi Nhà nước đã chính thức công nhận môi giới bất động sản làmột nghề thì cũng có nghĩa là hoạt động môi giới bất động sản phải chịu thuếkinh doanh và thuế thu nhập

- Hoạt động môi giới bất động sản góp phần ổn định trật tự, an ninh xãhội

- Hoạt động môi giới bất động sản góp phần thúc đẩy đổi mới chính sáchquản lý bất động sản và thị trường bất động sản của Nhà nước

1.1.2 Điều kiện kinh doanh và nguyên tắc của hoạt động môi giới bất động sản

1.1.2.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Với mỗi ngành nghề kinh doanh, pháp luật đều quy định những điềukiện kinh doanh nhằm kiểm soát những hoạt động này Hoạt động môi giớibất động sản ở nước ta tuy còn mới mẻ nhưng Nhà nước cũng đã rất quantâm, chú ý Đặc biệt trong thời gian gần đây Nhà nước đã ban hành nhiều quyđịnh để đưa môi giới bất động sản vào con đường hoạt động chuyên nghiệp.Luật Kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11(Điều 8) quy định điều kiện

để kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản như sau:

-“Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lậpdoanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản theoquy định của pháp luật”

-“Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ítnhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản”

-“Cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập pải đăng

kí kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất độngsản”

1.1.2.2 Nguyên tắc của hoạt động môi giới bất động sản

Cùng với sự phát triển của nghề môi giới bất động sản là sự hình thànhnhững nguyên tắc nhằm đưa hoạt động môi giới phát triển ổn định và chuyênnghiệp Những nguyên tắc này vừa đảm bảo lợi ích cho nhà môi giới, lại vừa

đề ra những trách nhiệm mà nhà môi giới phải thực hiện theo Luật kinhdoanh bất động sản (Điều 44) quy định nguyên tắc hoạt động môi giới bấtđộng sản như sau:

- Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủpháp luật

- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa lànhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinhdoanh bất động sản.

- Tổ chức, cá nhân có đủ điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất độngsản làm trung gian trong việc đàm phán, ký hợp đồng kinh doanh bất độngsản được hưởng thù lao, hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới bất độngsản

Thù lao môi giới (Điều 46 Luật Kinh doanh bất động sản):

Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thùlao từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyểnnhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba

Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợpđồng không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới

Hoa hồng môi giới (Điều 47 Luật Kinh doanh bất động sản):

Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoahồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới kí hợp đồngmua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệphần trăm của gái trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bấtđộng sản hoặc giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của ngườiđược môi giới đưa ra hoặc số tiền cụ thể do các bên tự thỏa thuận trong hợpđồng môi giới bất động sản

1.1.3 Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản từ lâu đã được coi là một nghề khá nhạy cảm.Hàng hóa bất động sản có giá trị cao và mang tính khan hiếm, lợi nhuận thu

được từ hoạt động môi giới bất động sản là khá lớn nên nhiều nhà môi giớibất động sản thiếu chuyên nghiệp đã vì những lợi ích trước mắt mà sẵn sànghoạt động trái pháp luật, trái tiêu chuẩn nghề nghiệp để mang lợi ích về mình.

Vì vậy rất cần có đạo đức nghề nghiệp làm chuẩn mực trong hoạt động môigiới Ở nước ta cho đến nay, Nhà nước vẫn chưa xây dựng một điều khoản cụthể nào trong Luật pháp quy định về đạo đức nghề nghiệp trong hoạt độngmôi giới bất động sản Vì vậy, để nâng cao tính chuyên nghiệp, nâng cao uytín nghề nghiệp, chiếm được sự tin cậy của khách hàng thì các nhà môi giớibất động sản phải cùng nhau đề ra những quy chuẩn đạo đức cho ngành nghềcủa mình

- Cung cấp dịch vụ dựa trên cơ sở pháp luật, nền tảng đạo đức, đạo lí,quan niệm xã hội được công nhận chung ở Việt Nam

- Nhà môi giới là người cung cấp dịch vụ cho khách hàng nên phải đảmbảo lợi ích cho khách hàng, không được gây phương hại cho khách hàng

- Nếu khách hàng yêu cầu nhà môi giới cung cấp dịch vụ trái với phápluật, trái với nguyên tắc nghề nghiệp thì nhà môi giới phải kiên quyết từ chối

để giữ hình ảnh trong sạch cho nghề nghiệp của mình

- Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng, hiểu biết, kinhnghiệm nghề nghiệp vì nều không có thể gây ra những sai lầm đáng tiếc

- Phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp mà nó có thể gây phương hạicho khách hàng Việc giữ bí mật không bao gồm những thông tin cần cungcấp trong quá trình thực hiện dịch vụ hay những thông tin có thể ảnh hưởngđến sự an toàn của thương vụ

- Nhà môi giới xây dựng mối quan hệ với những nhà môi giới khác dựatrên nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng

- Không được làm sai lệch hay gây hiểu lầm về những đối tác cạnh tranh,

về doanh nghiệp hay hoạt động nghề nghiệp của các đối tác cạnh tranh

- Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi dụngchức vụ phục vụ cho lợi ích cá nhân

1.1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản

1.1.4.1 Những yếu tố trực tiếp

- Luật Kinh doanh bất động sản đã chính thức công nhận nghề môi giớibất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải

có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Nhà nước quy định một số giao dịch bất động sản phải qua sàn giao dịch

đã tạo nên sự lành mạnh, nâng cao tính chính xác cho hoạt động môi giới

- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển nhưLuật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự

- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào ViệtNam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệpdịch vụ môi giới bất động sản

- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp thuhút nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động môi giới bất động sản

1.1.4.2 Những yếu tố gián tiếp

- Sức cung bất động sản ảnh hưởng tới hoạt động môi giới bất động sản

- Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giớibất động sản: Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển, thu nhậpcủa dân cư tăng, kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ, sự pháttriển ngành tài chính ngân hàng, những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấukinh tế

- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thịtrường bất động sản đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động môi giới bấtđộng sản: Thị trường xây dựng phát triển, chính sách đất đai, đầu tư và tàichính, sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng, chiến lược phát triển kinh tế-xãhội quốc gia và địa phương

tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bênngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế.

- Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản: Nguồn nhân lực môigiới bất động sản ở nước ta hiện nay bị đánh giá là thiếu chuyên nghiệp Vìvậy việc đào tạo các chuyên gia môi giới bất động sản có ý nghĩa rất lớn trongviệc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho hoạt động môi giới bất độngsản

1.2 Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản

1.2.1 Quy trình môi giới bất động sản

Quy trình môi giới bất động sản là các bước để thực hiện một thương vụ

môi giới bất động sản Nhà môi giới không thể áp dụng một quy trình môigiới cụ thể cho tất cả các đối tượng khách hàng và tất cả bất động sản Việclàm đó mang tính máy móc, hiệu quả không cao Tùy từng trường hợp, nhàmôi giới phải có cách tiếp cận và xử lý riêng Tuy nhiên, về cơ bản, quy trìnhmôi giới bất động sản gồm những bước sau:

1.2.1.1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản và xử lý thông tin

Đây là bước đầu tiên của quy trình môi giới bất động sản và là một bướcrất quan trọng vì nếu không thu thập thông tin về cung cầu bất động sản thì

nhà môi giới không thể tiến hành các bước tiếp theo Việc thu thập thông tin

về cung cầu bất động sản giúp nhà môi giới xây dựng được cơ sở dữ liệu vềbất động sản và khách hàng cho mình

a) Thông tin về nguồn cung bất động sản

Nơi cung cấp nguồn cung bất động sản chính là thị trường bất động sản

Ta có thể phân loại thị trường bất động sản theo những cách sau:

- Dựa vào loại hàng hóa bất động sản, thị trường bất động sản được chiathành thị trường đất đai, thị trường nhà ở, thị trường bất động sản dùng trongdịch vụ, thị trường bất động sản dùng cho văn phòng, thị trường bất động sảncông nghiệp

- Dựa vào tính chất các mối quan hệ, thị trường bất động sản được phânchia thành thị trường mua bán, thị trường thuê và cho thuê, thị trường thếchấp, bảo hiểm

- Dựa vào trình tự tham gia, thị trường bất động sản được chia thành thịtrường chuyển nhượng quyền sử dụng đất, thị trường xây dựng các công trìnhbất động sản để bán và cho thuê, thị trường bất động sản bán và cho thuê lạibất động sản

Tùy vào quy mô hoạt động, lĩnh vực hoạt động mà nàh môi giới bấtđộng sản thu thập nguồn cung bất động sản trên các thị trường khác nhau đểđáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng Có nhiều nguồn thôngtin tiềm năng về bất động sản có thể khai thác Có thể kể ra các nguồn sau:

- Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhậpliên tục về nguồn cung bất động sản Tuy nhiên nhà môi giới cần kiểm tra độchính xác của các thông tin này trước khi sử dụng

- Văn phòng môi giới: Để có được nguồn thông tin chính xác từ các vănphòng môi giới thì các nhà môi giới cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp cũngnhư cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng môi giới.

- Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Nhà môi giới có thể xây dựngmối quan hệ với các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lý như Bộ Xâydựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại để thu thập thông tin về nguồn cung bấtđộng sản

- Cơ quan đấu giá: Đây là nơi tổ chức đấu giá nhiều loại hàng hóa trong

đó có bất động sản Nhà môi giới có thể thu thập thông tin về cung bất độngsản từ những cơ quan này

- Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng Thông qua việc đi tìmhiểu thực tế, nhà môi giới có thể phát hiện những nguồn cung bất động sảnmới

b) Thông tin về cầu bất động sản

Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu

bất động sản để từ đó nhà môi giới có những cách tiếp cận với khách hàngmột cách tốt nhất Nhà môi giới cũng cần phân biệt được giữa nhu cầu và cầuthực tế để cung cấp dịch vụ đúng đối tượng

- Người mua bất động sản: Cần tìm hiểu đặc tính của người mua bất độngsản, mục đích sử dụng bất động sản đó Có các loại khách hàng mua bất độngsản như sau:

 Người tiêu dùng: Tìm hiểu khách hàng đang có nhu cầu tiêu dùngloại bất động sản nào: Nhà ở, Bất động sản dùng để làm nhà xưởng sảnxuất, bất động sản dùng để làm văn phòng, kinh doanh dịch vụ

 Người đầu tư: Khách hàng mua bất động sản để đầu tư kinh doanhbất động sản hay đầu cơ tiền nhàn rỗi

 Bảo toàn vốn

- Người thuê bất động sản: Cũng như khi tìm hiểu về khách hàng mua bấtđộng sản, nhà môi giới cần phân loại mục đích sử dụng bất động sản củakhách hàng và đặc tính của khách hàng.

 Thuê bất động sản làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giaodịch, đại lý

 Thuê bất động sản để kinh doanh dịch vụ, thương mại

 Thuê bất động sản làm nơi sản xuất: nhà xưởng, mặt bằng sản xuất

 Thuê nhà ở

c) Xử lý thông tin

Sau khi thu thập được thông tin về cung cầu bất động sản, nhà môi giớicần phải kiểm độ chính xác, độ tin cậy của các dữ liệu Sau đó tiến hành phânloại cung, bất động sản: bất động sản nhà ở, bất động sản văn phòng, bất độngsản công nghiệp , hay phân loại theo mục đích của chủ sở hữu: bất động sản

để bán, bất động sản để cho thuê đồng thời cũng phải phân loại cầu bấtđộng sản: khách hàng có nhu cầu mua, khách hàng có nhu cầu thuê bất độngsản Đây là tiền đề cho việc giới thiệu cho khách hàng những bất động sảnđúng yêu cầu

1.2.1.2 Kết hợp cung cầu bất động sản.

Sau khi đã xử lý dữ liệu thu thập được, nhà môi giới phải tiến hành côngviệc tiếp theo là kiểm tra chất lượng thực tế của bất động sản và tìm hiểu kỹhơn về nhu cầu của khách hàng về bất động sản để có thể kết hợp hai nguồncung, cầu một cách hợp lý và hiệu quả nhất

a)Xem xét bất động sản

Có thể khẳng định rằng đối tượng tham gia thương vụ chính là bất độngsản hay nói cách khác là các yếu tố thuộc về bất động sản Trước khi bướcvào thương vụ môi giới bất động sản, nhà môi giới cần phải trực tiếp xem xét

bất động sản để có thể nắm bắt về bất động sản một cách tốt nhất Qua đó nhàmôi giới có thể đánh giá chân thực về bất động sản Khi xem xét, kiểm tra bấtđộng sản nhà môi giới cần chú ý những yếu tố sau:

- Vị trí bất động sản: Một đặc điểm nổi bật của bất động sản là bất độngsản có vị trí cố định về địa lý, về địa điểm và không có khả năng di dời được.Chính vì đặc điểm này mà người mua hoặc thuê bất động sản quan tâm đến vịtrí của bất động sản trước tiên Khi xem xét bất động sản, nhà môi giới phảichú ý đến sự tiện lợi của vị trí bất động sản như: hướng, hình dạng mảnh đất,khoảng cách đến các phương tiện công cộng, đường giao thông chính, bãi đỗ

xe, công viên, trường học, bệnh viện, siêu thị Giá của một bất động sản có

vị trí đẹp, thuận tiện, phù hợp với yêu cầu của khách hàng đương nhiên sẽ caohơn giá của bất động sản tương tự ở những vị trí không tốt như ở trong ngõsâu, hẻm nhỏ, đường giao thông xấu Nhà môi giới cũng nên phân loại bấtđộng sản theo khu vực vì khách hàng có nhu cầu về bất động sản tìm đến nhàmôi giới luôn yêu cầu nhà môi giới tìm cho họ một bất động sản ở một khuvực cụ thể nào đó Giới thiệu được với khách hàng những bất động sản ởđúng khu vực họ yêu cầu là một thành công đầu tiên của nhà môi giới tronggiao dịch với khách hàng

- Kiến trúc, kỹ thuật của bất động sản: Đây là yếu tố quan trọng thứ haisau yếu tố vị trí của bất động sản Với yếu tố kiến trúc bất động sản, khi xemxét nhà môi giới chỉ nên ghi lại chứ không nên đánh giá đẹp hay xấu vì mỗikhách hàng có gu thẩm mĩ riêng Có khách hàng thích kiến trúc hiện đại, sangtrọng, có người lại thích kiến trúc đơn giản hay tinh tế Kiến trúc của một bấtđộng sản đôi khi mang tính chất quyết định đối với việc lựa chọn bất động sảncủa khách hàng Tình trạng kỹ thuật của bất động sản cũng là một yếu tố đángquan tâm Khách hàng sẽ quan tâm xem bất động sản có an toàn và tiện dụng

hay không Vì vậy nhà môi giới cần phải đánh giá được tình trạng kỹ thuậtcủa bất động sản Nhà môi giới có thể nhờ sự giúp đỡ của các nhà địa chất, kỹ

sư xây dựng, kỹ sư kiến trúc để đánh giá tình trạng kỹ thuật một cách chínhxác nhất

- Nội thất của bất động sản: Khi xem xét bất động sản, nhà môi giới phải

quan sát về nội thất, trang thiết bị bên trong bất động sản Nếu đó là bất độngsản cho thuê thì nhà môi giới cần hỏi rõ chủ sở hữu xem có cho người thuê sửdụng trang thiết bị không hay mang đi chỗ khác Đối với bất động sản bán thìphải thỏa thuận với chủ sở hữu về những trang thiết bị bán kèm cùng bất độngsản và giá cả của chúng Việc làm này là cần thiết để không gây tranh chấp vềsau

Trong quá trình xem xét bất động sản, nhà môi giới cũng cần tìm hiểuhoàn cảnh của chủ sở hữu bất động sản, đặc biệt với những bất động sảnthuộc đồng sở hữu của nhiều người Trong trường hợp này nên thống nhấtnhững người chủ sở hữu ủy quyền bán cho một người để thuận tiện trong việc

kí kết hợp đồng và giao dịch bất động sản Việc tìm hiểu, đánh giá chủ sở hữubất động sản sẽ giúp nhà môi giới tìm được khách hàng thuê hoặc mua bấtđộng sản phù hợp

b) Xác định khách hàng có nhu cầu về bất động sản

Thông thường thị trường bất động sản được thúc đẩy bởi ngườimua và người thuê bất động sản Nhà môi giới trong quá trình hoạt động phảitìm ra đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là người chỉ thăm quan, tò mò không

có ý định gì cụ thể Cũng cần nhận biết khách hàng thuộc tầng lớp nào của xãhội, có đặc tính gì, khả năng tài chính đến đâu để nhà môi giới đưa ra nhữngbất động sản thích hợp Khả năng tài chính của người mua bất động sản là

một yếu tố quan trọng mà nhà môi giới cần tìm hiểu Nhà môi giới cần xácđịnh được khách hàng có bao nhiêu tiền, có từ những nguồn nào và bao giờ

có Vấn đề này sẽ quyết định thời gian thực hiện thương vụ môi giới và thờihạn thanh toán, phương thức thanh toán

Nhà môi giới phải nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về bất độngsản: vị trí, diện tích, giá cả để có thể giới thiệu với khách hàng những bấtđộng sản phù hợp Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xáchơn và họ thường đưa ra quyết định nhanh hơn người mua bất động sản Vìvậy nhà môi giới cần phải xác định rõ từng đối tượng khách hàng để cung cấpdịch vụ cho phù hợp

c) Kết hợp cung cầu bất động sản

Sau khi đã tìm hiểu rõ về bất động sản cũng như nhu cầu của kháchhàng thì nhà môi giới sẽ đưa khách hàng đi tham quan những bất động sản mànhà môi giới thấy phù hợp với họ Trong quá trình tham quan, nhà môi giớicũng nên tư vấn, giúp khách hàng lựa chọn bất động sản để khách hàng đưa raquyết định, sớm đi đến giai đoạn ký kết hợp đồng

1.2.1.3 Ký kết và thực hiện hợp đồng môi giới

Sau khi đã khách hàng đồng ý lựa chọn bất động sản mà nhà môi giớigiới thiệu thì hai bên sẽ đi đến việc kí kết hợp đồng Chỉ có thể nói mộtthương vụ môi giới thành công khi nhà môi giới và khách hàng kí kết hợpđồng bằng văn bản với nhau Lúc này cả hai bên đã thống nhất về bất độngsản và giá cả của bất động sản Thông thường việc kí kết và thực hiện hợpđồng môi giới trải qua ba giai đoạn:

a) Kí kết hợp đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm được kí kết cũng là lúc khách hàng đặt cọc mộtlượng tiền để đảm bảo khách hàng sẽ thực hiện hợp đồng Hợp đồng khởiđiểm là minh chứng cho ý chí thống nhất của các bên tham gia và thương vụmôi giới Ngay khi kí kết hợp đồng công chứng, nhà môi giới có thể nhậnđược một phần tiền hoa hồng môi giới.

b) Kí kết hợp đồng công chứng

Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, quyền sử dụng từ người bánsang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợpđồng (+/- 80%) và thanh toán thù lao cho nhà môi giới(nếu có) Khi đã kí kếthợp đồng công chứng, người mua hoặc thuê có quyền dọn đến bất động sảnbất cứ khi nào

c) Giao nhận bất động sản

Đây là thời điểm những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu cũ được

chuyển đi khỏi bất động sản, giao trả bất động sản cùng những trang thiết bịcòn lại cho người mua Người mua thanh toán tất cả các khoản tiền còn lạicho người bán theo hợp đồng công chứng đã được kí kết trước đó

1.2.1.4 Hỗ trợ khách hàng sau khi hoàn thành thương vụ môi giới

Sau khi kết thúc thương vụ môi giới, nhà môi giới còn phải tiếp tục hỗtrợ khách hàng giải quyết những vấn đề phát sinh sau thương vụ hoặc chỉ đơngiản là giúp khách hàng làm quen với bất động sản Việc làm này sẽ khiếnmối quan hệ khách hàng - nhà môi giới trở nên gần gũi hơn, thông cảm vớinhau hơn, và uy tín của nhà môi giới được nâng cao hơn Bên cạnh đó, việc

hỗ trợ khách hàng sau thương vụ, giữ liên lạc với khách hàng sẽ tạo đượcquan hệ bắc cầu và nhà môi giới có thể có thêm nhiều khách hàng mới thôngqua sự giới thiệu của khách hàng cũ

1.2.2 Kỹ năng môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản khi mới hình thành thường bị xã hội gọi với cáitên thiếu thiện cảm là “cò” Mọi người coi đó là nghề buôn nước bọt để kiếmtiền, một công việc dễ dàng mà lợi nhuận lại cao Ngày nay, khi môi giới bấtđộng sản đã chính thức là một nghề thì ngày càng bị Nhà nước kiểm soát chặtchẽ hơn, sự cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn Vì vậy nhà môi giớingày càng phải hoàn thiện những kỹ năng môi giới của bản thân để có thểcung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất Một nhà môi giới thiếu những kỹnăng cần thiết sẽ bị đào thải khỏi thị trường trong tương lai Một nhà môi giớichuyên nghiệp cần trang bị cho mình những kỹ năng sau:

1.2.2.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

Hiện nay trong kinh doanh cũng như trong đời sống hàng ngày, tất cảcác việc thỏa thuận, thống nhất giữa các bên đều phải thông qua hợp đồng đểlấy đó làm cơ sở pháp lý khi thực hiện Đặc biệt với đặc thù của nghề môigiới bất động sản luôn phải tiếp xúc, trao đổi thông tin, thỏa thuận với nhiềuđối tượng khách hàng thì việc kí kết hợp đồng là không thể thiếu để hạn chếđến mức tối đa việc tranh chấp Nhà môi giới phải trang bị cho mình kỹ năngsoạn thảo hợp đồng để phục vụ cho công việc Nhà môi giới cần nắm vững baloại hợp đồng cơ bản

a) Hợp đồng dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định những quyền lợi, tráchnhiệm của nhà môi giới với khách hàng và quyền lợi, trách nhiệm của kháchhàng đối với nhà môi giới Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản

và có chữ kí, dấu đỏ của hai bên (nếu có) Nhà môi giới soạn thảo bản hợpđồng này ngay khi khách hàng yêu cầu nhà môi giới cung cấp dịch vụ Trong

hợp đồng môi giới cần ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới Ở một mức

độ phát triển cao hơn cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đốivới những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môigiới và đưa vào hợp đồng

Hiện nay trên thế giới, các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạnghợp đồng môi giới được gọi là hợp đồng độc quyền Dạng hợp đồng độcquyền này cho phép nhà môi giới độc quyền bán bất động sản của chủ sở hữutrong một thời gian nhất định Có hai dạng hợp đồng độc quyền sau (Theonguồn Internet):

- Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồngcho dù thực tế việc bán bất động sản do chính chủ sở hữu tìm được khách hay

do văn phòng môi giới khác bán bất động sản

- Độc quyền tương đối: Là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng

có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên vănphòng môi giới khác không được phép bán bất động sản Cũng có văn phòngmôi giới quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng môi giới độc quyền nhưngvăn phòng môi giới khác vẫn dược phép bán nhưng chủ sở hữu lại không cóquyền tự bán bất động sản Một dạng khác là văn phòng môi giới trước đâychủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán bất động sản cho dù sau đó chủ

sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại

Hợp đồng dịch vụ môi giới cũng phải quy định rõ các trường hợp viphạm hợp đồng và vấn đề bồi thường nếu vi phạm hợp đồng

b) Hợp đồng khởi điểm

Việc kí hợp đồng khởi điểm là một sự chứng nhận kết thúc một giaiđoạn quan trọng của nhà môi giới Hợp đồng khởi điểm được kí kết khi hai

nguồn cung và cầu bất động sản đã được nhà môi giới kết hợp lại một cáchkhéo léo và nhận được sự đồng ý của khách hàng.

Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin sau:

- Thông tin cá nhân của khách hàng: Họ và tên, họ và tên bố mẹ, địa chỉthường trú, tạm trú, số CMNN hay hộ chiếu, địa chỉ liên lạc, số điện thoại,tình trạng hôn nhân

- Thông tin về bất động sản bán: loại bất động sản, diện tích bất động sản,các quyền liên quan đến bất động sản, mục đích sử dụng bất động sản, giấychứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng ), hóa đơn đóng thuếđất hàng năm

Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian quan trọng:

- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán

- Thời gian di chuyển đồ đạc

- Thời gian kí hợp đồng chính thức

- Thời gian các khoản thanh toán

c) Hợp đồng công chứng

Để đi đến hợp đồng công chứng (hợp đồng chính thức) đòi hỏi cần có sự

chuẩn bị nhất định của nhà môi giới Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thậpđầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết Nhà môi giới cần cung cấp chocác bên bản danh sách cụ thể những giấy tờ cần thiết và phải thông báo mứcphí Trong hợp đồng công chứng cũng phải thống nhất phương thức trả tiềngiữa các bên, thời hạn trả thù lao môi giới và hoa hồng môi giới cho nhà môigiới

1.2.2.2 Kỹ năng thu thập thông tin

a) Thu thập thông tin về bất động sản

Để thu thập những thông tin về bất động sản, nhà môi giới không thể

chỉ nghe miêu tả của chủ sở hữu về bất động sản mà phải trực tiếp xem xétbất động sản để đưa ra những đánh giá chân thực nhất Việc trực tiếp xem xétgiúp nhà môi giới chủ động hơn trong việc sử dụng và quản lý thông tin Đốivới những yếu tố như tình trạng pháp lý, kỹ thuật của bất động sản, đôi khinhà môi giới phải nhờ sự trợ giúp của các nhà chuyên môn như luật sư, nhàđịa chất hay kiến trúc sư Để thu thập được nhiều thông tin về bất động sản,nhà môi giới cần xây dựng cho mình mối quan hệ tốt đẹp với các cấp chínhquyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính,ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư, công chứng và các văn phòng môigiới khác Mỗi nhà môi giới cần xây dựng cho mình một phong cách, cáchtiếp cận, xử lý riêng

Ngoài các dạng thông tin trên, nhà môi giới cũng cần chú ý đến cácthông tin mang tính chất tâm linh Rất nhiều khách hàng quan tâm đến thôngtin này, đôi khi những vấn đề về tâm linh của bất động sản sẽ dẫn đến sựthành công hay thất bại của thương vụ

b) Thu thập thông tin về khách hàng

Đây là một trong những kỹ năng quan trọng nhất của nhà môi giới.Thu thập thông tin về khách hàng không chỉ để phục vụ cho thương vụ môigiới mà còn để nhà môi giới hiểu, thông cảm với khách hàng, đặt mình vào vịtrí của khách hàng đề đưa ra những đề nghị trong thương vụ môi giới Trongviệc thu thập thông tin về khách hàng, nhà môi giới phải thân thiện, khéo léogợi chuyện, tránh cho khách hàng cảm giác bị hỏi cung Nhà môi giới phải tạocho khách hàng cảm giác tin cậy, an toàn để khách hàng sẵn sàng chia sẻthông tin Khi thu thập thông tin về khách hàng, nhà môi giới cần đảm bảovới khách hàng là sẽ giữ bí mật những thông tin đó (trừ trường hợp Pháp luật

yêu cầu phải tiết lộ) Từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắmbắt từ khách hàng những thông tin sau đây: Những thông tin ban đầu về kháchhàng, địa chỉ của khách hàng, phương thức liên lạc với khách hàng, cácthương vụ liên quan đến khách hàng và liên quan đến bất động sản, khả năngtài chính của khách hàng Nhà môi giới phải cố gắng tìm hiểu về khách hàngmột cách kĩ càng nhất để có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng bất độngsản phù hợp nhất đáp ứng được mong đợi của họ, cung cấp dịch vụ môi giớimột cách tốt nhất và tiết kiệm được thời gian của nhà môi giới cũng như củakhách hàng.

Rất nhiều khách hàng tìm đến nhà môi giới khi mà bản thân họ chưa cómột nhu cầu rõ ràng về bất động sản Chính vì vậy một trong những kỹ năngquan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu dịch vụ cho kháchhàng, phát triển ý tưởng của khách hàng về loại bất động sản mà họ đang cónhu cầu mua hoặc thuê

1.2.2.3 Kỹ năng xử lý và quản lý thông tin

a) Kỹ năng xử lý thông tin

Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào về bất động sản và

về khách hàng, vấn đề tiếp theo của nhà môi giới là chắt lọc và xử lý thông tin

đó Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp và đôi khi

là cả các mối quan hệ của nhà môi giới

Dữ liệu chưa được xử lý về một loại bất động sản là tổng hợp rất nhiều

dữ liệu về bất động sản đó Các dữ liệu này có thể đúng mà cũng có thể sai donhiều yếu tố Chính vì vậy, để có được thông tin với chất lượng cao, các dữliệu phải được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là

“chu kỳ xử lý dữ liệu” (Hình 1.1)

Hình 1.1: Chu kỳ xử lý dữ liệu (Theo nguồn Internet)

Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhập và làmmới Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu thập được đòi hỏi mất rất nhiềuthời gian, công sức và đôi khi là cả tiền bạc Có rất nhiều dạng thông tin khácnhau về bất động sản, về khách hàng hay về thị trường thị trường bất độngsản Nhà môi giới cần phân loại những thông tin đó thành nhiều loại:

- Đối với bất động sản có thể phân loại chúng theo dự án, theo vùng địa

lý, theo dạng bất động sản, theo công năng sử dụng của bất động sản, theomức giá hay giá trị bất động sản Ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theođơn vị thời gian: Các giao dịch đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại

và các dự án tương lai

- Các thông tin về khách hàng cũng có thể sắp xếp theo đơn vị thời giangồm khách hàng trong quá khứ, khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.Trong đó cần chia theo năng lực tài chính của khách hàng Đối với những nhà

môi giới phục vụ cho thị trường nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theoquốc tịch trong đó ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc.

b) Kỹ năng quản lý thông tin

Thông tin thu thập được chính là công sức, tiền bạc nên việc quản lý,bảo vệ chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới

Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thìkhông ai được phép copy thông tin, tài liệu từ văn phòng Chỉ có máy chủ củanhà môi giới mới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm và CD Các máy tính của nhânviên được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu Cómột máy để truy cập Internet riêng Máy chủ của nhà môi giới phải cài đặtpassword, tủ làm việc có khóa riêng Trong các văn phòng có trang bị máyhủy tài liệu để đảm bảo bảo mật Các nhân viên trong văn phòng môi giớithường được giao những công việc riêng, ít liên quan đến nhau Công việcđược phân công theo hình dẻ quạt, tất cả đều tập trung về nhà môi giới

Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác Tuy nhiênnhà môi giới phải cân nhắc kỹ khi quyết định mua số liệu Chỉ nên mua những

số liệu nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ môi giới

Việc tham gia hội thảo về bất động sản, về thị trường bất động sản cũnggiúp cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình

1.2.2.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp

Kỹ năng giao dịch trực tiếp với khách hàng là một kỹ năng mà bất kỳmột nhà môi giới nào cũng cần phải có Trong lần đầu tiên gặp gỡ với kháchhàng, nhà môi giới phải tạo cho khách hàng một cảm nhận tốt về mình

Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về nhà môi giới là rất quan trọng Thôngthường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp

gỡ Nhà môi giới cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn phải giớithiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng Chỉ có một

cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy nhà môi giới không thể phạmsai lầm Nếu nhà môi giới không ngay lập tức gây ấn tượng tốt về bản thân,

về văn phòng hay các dịch vụ của mình thì khó có cơ hội tiếp theo với kháchhàng sau này

Có hai cách để trao đổi thông tin với nhau:

- Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết Đây là dạng trao đổi thông tinthông dụng Tuy nhiên, cách trao đổi thông tin này không biểu lộ hết đượcthái độ, cảm xúc của người truyền đạt thông tin

- Thứ hai là ngôn ngữ “thân thể” Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thôngtin bằng cử chỉ, điệu bộ Có đến 80 - 90% lượng thông tin được trao đổi bằngcách này Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánhmắt Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến mối quan hệ thìcách ứng xử có ý nghĩa rất quan trọng Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúcvới mọi người phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ “thânthể” trong mọi hoàn cảnh

b) Kỹ năng thư thoại

Nhà môi giới phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản,phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng, thư từ trao đổi, đơn từ tới các

cơ quan Nhà nước Để viết một bức thư tốt, nhà môi giới cần xác định rõ ràngvấn đề muốn truyền đạt Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theophải logic với những thư trước

Nhà môi giới phải hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phảnứng tích cực từ khách hàng nên phải tìm những từ ngữ thích hợp nhất để viếtthư Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắngthể hiện ở thế chủ động chứ không phải thế thụ động

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN HÒA PHÁT 2.1 Thực trạng môi giới bất động sản ở Việt Nam hiện nay

Khi thị trường bất động sản nước ta mới hình thành, rất nhiều văn phòngmôi giới bất động sản được mở ra mang tính phong trào và thiếu chuyênnghiệp Chỉ cần có một “tay ngang” nào đó thích hành nghề môi giới bất độngsản là có thể tìm thuê một mặt bằng nhỏ, sau đó trưng bảng hiệu kèm theomột vài hình ảnh liên quan, là trở thành văn phòng môi giới bất động sản Cácvăn phòng này chủ yếu làm ăn manh mún, nhân viên môi giới không có trình

độ chuyên môn Nguồn hàng và thông tin họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá

nhân và nghe ngóng được, thậm chí có những văn phòng lượm lặt thông tin

về rao bán bất động sản được quảng cáo trên các báo, sau đó đứng ra giớithiệu cho người mua và người bán để kiếm phần trăm Ở mặt tích cực, nhữngnhà môi giới nhỏ lẻ trên đã góp phần làm sôi động thị trường bất động sản.Nhưng về mặt tiêu cực, chính hoạt động không chuyên nghiệp nêu trên là mộttrong những “thủ phạm” làm méo mó thị trường bất động sản thời gian qua,như đẩy giá lên quá cao, cung cấp thông tin sai lệch làm phát sinh nhiều tranhchấp trong hoạt động mua bán bất động sản, đồng thời Nhà nước cũng thấtthu thuế từ hoạt động môi giới bất động sản vì không kiểm soát được các giaodịch

Gần đây Nhà nước ban hành nhiều quy định nhằm kiểm soát hoạt độngmôi giới như: Quy định phải đăng kí kinh doanh khi hoạt động môi giới bấtđộng sản, quy định hoạt động môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hànhnghề, quy định các bất động sản giao dịch phải đưa lên sàn giao dịch Cácquy định này đã làm lành mạnh hóa hoạt động môi giới Bên cạnh đó xã hộicũng đã dần coi môi giới là một nghề, dần tin tưởng, ngày càng nhiều kháchhàng giao dịch bất động sản thông qua các tổ chức, cá nhân môi giới Kháchhàng của thị trường bất động sản hiện nay cũng đã có sự khác biệt lớn so vớikhách hàng trước đây Trước đây, khi thị trường bất động sản “sốt”, kháchhàng chủ yếu là mua để đầu cơ nên không quan tâm nhiều đến các yếu tố quyhoạch dự án, còn khách hàng hiện nay lại chủ yếu là mua để ở hoặc đầu tư lâudài, nên họ rất cần những thông tin chi tiết, cụ thể về sản phẩm Vì vậy sắptới, hoạt động môi giới không chuyên nghiệp sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranhcủa thị trường

Hiện nay, số lượng nhân viên môi giới bất động sản tại các điểm môigiới nhỏ lẻ, thiếu chuyên nghiệp là rất lớn Theo điều tra của Hiệp hội bất

động sản Hòa Kỳ thì tại Việt Nam có khoảng từ 70-80% số lượng các vụ giaodịch bất động sản riêng lẻ đều qua tay lực lượng môi giới này Về lâu dài, lựclượng này vẫn tồn tại vì các bên giao dịch vẫn quen với loại hình môi giới nhỏ

lẻ này trong khi chưa quen với sàn giao dịch Trong khi đó môi trường pháp

lý để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên hoặc để giải quyết tranh chấp nếu cóxảy ra thì lại chưa thật rõ ràng Tuy nhiên, theo nhận định của các chuyên gia,thời gian tới, số lượng bất động sản riêng lẻ cũng sẽ được người dân tựnguyện đưa vào sàn để giao dịch nhằm có sự an toàn cao Các sàn sẽ cạnhtranh nhau về chất lượng dịch vụ để thu hút các doanh nghiệp chủ dự án đưasản phẩm bất động sản vào sàn của mình Có thể nói môi giới bất động sảnmột cách chuyên nghiệp ngày càng trở nên quan trọng, góp phần phát triển vàlàm lành mạnh hóa thị trường bất động sản

Với điều kiện thị trường bất động sản còn mới mẻ, hứa hẹn nhiều cơ hội

và thách thức như hiện nay, nghề môi giới bất động sản có nhiều triển vọng

để phát triển Với một thị trường còn thiếu thông tin, nhiều nhân tố đang gâymất ổn định thị trường thì vai trò của những người trung gian là rất quantrọng Phạm vi hoạt động của các nhà môi giới bất động sản Việt Nam chắcchắn sẽ ngày càng được mở rộng Tuy nhiên, để hoạt động của tầng lớp trunggian trên thị trường bất động sản hiệu quả hơn, đã đến lúc cần phải đào tạonhững chuyên gia thực sự trong dịch vụ môi giới bất động sản

2.2 Giới thiệu chung về công ty cổ phần bất động sản Hòa Phát

Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát là một công ty có thương hiệukhá mạnh và có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản Tên ban đầucủa công ty là công ty TNHH Tấn Phong Công ty được thành lập ngày 02tháng 04 năm 1999 theo giấy phép kinh doanh số 0103022147 được cấp bởi

Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội Đến đầu năm 2008 công ty đổi tên thànhcông ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát với tên giao dịch tiếng Anh là HoaPhat Land Joint Stock Company (tên giao dịch tiếng Anh viết tắt là Hoa PhatLand) Khi mới thành lập, công ty chưa tiến hành hoạt động kinh doanh bấtđộng sản Năm 2006, Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ chứcThương mai Quốc tế WTO Đây là sự kiện quan trọng đối với nền kinh tế nóichung và thị trường bất động sản nói riêng Với một nến kinh tế mở, thịtrường bất động sản có điều kiện phát triển hơn và kinh doanh bất động sảntrở thành một nghề hấp dẫn, thu hút nhiều tổ chức, cá nhân tham gia Lúc này,công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát tiến vào thị trường bất động sản vớihoạt động đầu tư và kinh doanh bất động sản Sau khi đổi tên thành công ty

Cổ phần bất động sản Hòa Phát, công ty đặt trụ sở chính tại 1A+1B, NguyễnThị Định, khu đô thị Trung Hòa - Nhân Chính, phường Trung Hòa, quận CầuGiấy, thành phố Hà Nội Công ty có vốn điều lệ là 20 tỷ VNĐ, quy mô vốnlên đến 100 tỷ VNĐ Bước vào thị trường bất động sản với nhiều cơ hội vàthách thức, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty đã cố gắng nỗ lực hếtsức để có thể cung cấp những sản phẩm hàng hóa bất động sản và dịch vụ bấtđộng sản với chất lượng cao Công ty luôn đặt lợi ích của khách hàng lênhàng đầu, phục vụ chu đáo, nhiệt tình theo tinh thần của Slogan “Ước mơ củabạn, Mục tiêu của chúng tôi” Hiện nay, Hòa Phát Land đã trở thành mộtthương hiệu khá mạnh trên thị trường bất động sản Hà Nội nói riêng và thịtrường bất động sản Việt Nam nói chung Công ty Cổ phần bất động sản HòaPhát đã chiếm được lòng tin và sự yêu mến của nhiều tầng lớp khách hàng vìthái độ phục vụ hết mình, vì tính chuyên nghiệp trong hoạt động, vì chữ tíncủa công ty Rất nhiều tổ chức, công ty đã chọn Hòa Phát Land là đối tácchiến lược trong những dự án đầu tư và kinh doanh bất động sản của mìnhnhư:

- Công ty Cổ phần địa ốc Sài gòn Thương Tín – Sacomreal

- Công ty Coldwell Banker Việt Nam (TĐ Coldwell Banker - Hoa Kỳ)

- Công ty Xây dựng số 2 Hà Nội – Hacinco

- Viện Quản trị và Tài chính – IFA

- Khoa Quốc tế - Đại học Quốc gia Hà Nội – IS

- Công ty Cổ phần Vận tải Thuỷ Việt Nam –VWT

Một thế mạnh của Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát là công tyhoạt động trong lĩnh vực đào tạo nguồn nhân lực Hoạt động này của công ty

đã được Bộ Xây dựng cấp phép Vì vậy một lượng lớn nguồn nhân lực củacông ty được đào tạo chuyên nghiệp và có hệ thống theo đúng chương trìnhđào tạo mà Bộ Xây dựng quy định Vì vậy uy tín của công ty càng được nângcao trong hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động môi giớibất động sản nói riêng Có thể nói với một thị trường bất động sản còn mới

mẻ và giàu tiềm năng như thị trường bất động sản Việt Nam hiện nay, Công

ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát sẽ có nhiều cơ hội phát triển và có nhữngbước tiến xa trong tương lai trong hoạt động kinh doanh bất động sản củamình

2.3 Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản của Công ty Cổ phần bất động sản Hòa Phát từ năm 2006 đến nay

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty

Qua một thời gian hoạt động trên thị trường bất động sản, Công ty Cổphần bất động sản Hòa Phát đã đạt được kết quả khá khả quan trên hầu hếtcác lĩnh vực, có những bước tiến vẵng chắc và ổn định trong kinh doanh, đạtđược vị thế nhất định trên thị trường bất động sản

Về hoạt động đầu tư và kinh doanh bất động sản, công ty đã liên kết vớinhiều công ty khác đầu tư xây dựng các dự án để bán lại hoặc cho thuê Cóthể kể đến một số dự án bất động sản tiêu biểu sau:

- Đầu tư xây dựng Trung tâm thương mại Huspaco - Sacomreal tại HưngYên với quy mô khoảng 2,2ha; tổng vốn đầu tư khoảng 170 tỷ Việt Namđồng: liên doanh Hoà Phát Land - Công ty Vận tải Thuỷ Việt Nam (Hupasco)

- Sacomreal

- Đầu tư xây dựng dự án tổ hợp Trung tâm Thương mại tại khu đô thị AnHưng - thành phố Hà Đông với quy mô khoảng 6,5ha: liên doanh Công ty Cổphần Đầu tư đô thị An Hưng - Hoà Phát Land - Công ty Cổ phần Đầu tư Tàichính Quốc tế & Phát triển Doanh nghiệp (IDJF)

Về lĩnh vực đào tạo nguồn nhân lực cho thị trường bất động sản: Hiệnnay Hòa Phát Land đã được Bộ Xây dựng cấp phép cho hoạt động đào tạonguồn nhân lực bất động sản để cấp các chứng chỉ: Chứng chỉ Môi giới bấtđộng sản, Chứng chỉ định giá bất động sản, Chứng chỉ quản lý và điều hànhsàn giao dịch bất động sản Công ty đã xây dựng chương trình đào tạo nhân

sự cho lĩnh vực kinh doanh Bất động sản dưới sự kiểm soát của Bộ Xây dựng,hướng tới xây dựng một trong những trường Đại học đào tạo chuyên ngànhBất động sản chính quy đầu tiên tại Việt Nam: liên doanh Hoà Phát Land -Coldwell Banker University - Khoa Quốc tế Trường Đại học Quốc gia (IS).Sắp tới công ty sẽ khai giảng khóa đào tạo mới, cấp các chứng chỉ hoạt độngkinh doanh dịch vụ bất động sản vào giữa tháng 5 năm 2009 với khoảng 50học viên

Về lĩnh vực kinh doanh sàn giao dịch bất động sản, công ty đã phát triển

hệ thống sàn giao dịch bất động sản điện tử 24/24h tại Hà Nội và các tỉnh phíaBắc: liên doanh Hoà Phát Land - Sacomreal - Viglacera Hiện nay, hầu hết

các hoạt động môi giới, các giao dịch bất động sản của công ty đều thông qua

sàn giao dịch bất động sản Vì vậy, độ chính xác và tin cậy của các thông tin

liên quan đến bất động sản cao hơn, hoạt động của công ty ngày càng chuyên

nghiệp hơn, uy tín công ty được nâng cao, khách hàng tìm đến công ty ngày

càng nhiều

Về các lĩnh vực hoạt động khác của công ty như đấu giá bất động sản;

quảng cáo bất động sản; quản lý bất động sản; tư vấn và đầu tư tài chính; kinh

doanh dịch vụ khách sạn và lữ hành nội địa, quốc tế; tư vấn tái cấu trúc doanh

nghiệp chưa thực sự phát triển mạnh mẽ Những mảng hoạt động này công ty

vẫn đang tiếp tục xây dựng và hoàn thiện phương án kinh doanh

Kết quả hoạt động chung của công ty năm 2008 được thể hiện ở Bảng

cân đối tài khoản sau (Hình 2.1):

BẢNG CÂN ĐỐI TÀI KHOẢN