một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty tnhh hòa bình

Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế thị trường là một môi trường kinh doanh đầy biến động, phức tạp trong đó cạnh tranh quyết liệt là yếu tố thúc đẩy sự phát triển của nó. Nhất là trong bối cảnh hiện nay, xu hướng hội nhập quốc tể và tự do hóa thương mại đang là xu thế chung của đất nước trong khu vực cũng như trên toàn thế giới khiến cho hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp ngày càng trở lên khó khăn, sự an toàn của các doanh nghiệp luôn bị đe dọa bởi những rủi ro không thể lường trước được. Ngành kinh doanh xe máy cũng không phải ngoại lệ, thậm chí rủi ro còn cao hơn các ngành khác. Trong giai đoạn hiện nay xe máy là phương tiện đi lại cơ động và thuận tiện nhất đối với giao thông của Việt Nam. Đặc biệt xe máy rất thích hợp với những con đường nhỏ với nhiều ngóc, ngách từ thành thị đến nơng thôn. Với một chiếc xe máy bạn có thể dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau . Việc đáp ứng các nhu cầu thị trường vừa là trách nhiệm, vừa là cơ hội mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, như Công Ty TNHH Hòa Bình. Nhận thức được điều đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Hòa Bình, từ lý thuyết được học trên lớp kết hợp với thực tế tại công ty em đã quyết định chọn đề tài viết báo cáo thực tập và luận văn tốt nghiệp cho mình là: “Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH Hòa Bình” Kết cấu của luận văn: ngồi phần mở đầu và kết luận, luận văn được bố cục trong 3 chương: Chương I: Một số lý luận cơ bản về bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán ra của công ty TNHH Hòa Bình Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH Hòa Bình Do trình độ có hạn, chắc chắn luận văn sẽ không tránh được tồn tại và hạn chế. Em xin kính mong các Thầy Cô lượng thứ. Em vô cùng biết ơn! Sinh viên: Hồng Xuân Khánh Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 1 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG 1.KHÁI NIỆM CHUNG VỀ BÁN HÀNG Bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại. Theo Luật Thương mại năm 2006, tại điều 3, mục 8, bán hàng là “hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua và nhận thanh toán” Như vậy, bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận Bán hàng là hoạt động cuối cùng của quá trình kinh doanh thương mại. Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và khách hàng. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giải quyết được mục tiêu phục vụ và đáp ứng đầy đủ nhất các nhu cầu đòi hỏi về hàng hóa tiêu dùng của khách hàng, điều đó là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển và nâng cao đời sống cho người dân. Do vậy, để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, các doanh nghiệp cần phải tăng cường công tác nghiên cứu để nắm được nhu cầu của khách hàng, thường xuyên có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, từ đó tạo ra được những sản phẩm hàng hóa đáp ứng các đòi hỏi của khách hàng. 2. VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng, song nó có vai trò đặc biệt quan trọng. Vai trò quan trọng của nó được biểu hiện thĩng qua các nội dung sau đây: -Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của người dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dựng, bảo đảm cân đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. -Bán hàng là yếu tố chủ yếu thực hiện mục đích kinh doanh của công ty là lợi nhuận, vì vậy nó quuyết định và chi phối tất cả các hoạt động nghiệp vụ khác trong doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch vụ, dự trữ… Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 2 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội -Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh việc xác định chính xác và đúng đắn mục tiêu, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. -Bán hàng còn góp phần quan trọng vào thực hiện chính sách tiền tệ và chính sách tài khóa của chính phủ. Trong từng hoàn cảnh cụ thể của mỗi giai đoạn phát triển kinh tế, nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ khác nhau nhằm quản lý tốt lưu thông tiền tệ để tạo ra sự ổn định của nền kinh tế. Tiêu thụ nhanh hàng hóa tạo điều kiện thu hồi nhanh tiền trong lưu thông, vòng quay của tiền tệ tăng, góp phần giảm lượng cung tiền, củng cố và giữ vững giá trị đồng tiền, là giải pháp hữu hiệu ngăn lạm phát. Nếu hàng hóa chậm tiêu thụ, sự việc diễn ra ngược lại. Có thể nói rằng: bán hàng có một vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp nói riêng, đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung. Vì vậy duy trì được tiến độ bán hàng bình thường, đồng thời tìm mọi biện pháp để tăng nhanh bán ra, là nhiệm vụ cần thiết thường xuyên của doanh nghiệp. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể phát triển kinh doanh, góp phần tích cực vào sự nghiệp phát triển kinh tế chung của đất nước. 3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN BÁN HÀNG Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là làm thoả mãn nhiều nhất các nhu cầu về hàng hóa-dịch vụ cho khách hàng. Vì thế trong chiến lược phát triển kinh doanh, các doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu bán ra lên trên hết, lấy đó là cơ sở để xác định định hướng phát triển kinh doanh của mình. Tuy nhiên để thực hiện được mục tiêu bán ra, cần xem xét sự tác động của các nhân tố đến tình hình bán ra của doanh nghiệp. Có nhiều nhân tố tác động đến kết quả bán ra. Cú thể xem xét một số nhân tố chủ yếu sau đây: 3.1. Về phía doanh nghiệp -Thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ hàng hóa là yếu tố chủ yếu, đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp. Có thể coi thị trường như môi trường sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể đẩy mạnh bán ra, chỉ có thể mở rộng sản xuất Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 3 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội kinh doanh khi có thị trường rộng lớn, có khách hàng đông đảo. Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp là cần phải thường xuyên củng cố thị trường hiện có, mở rộng và phát triển thị trường mới, đồng thời tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để nắm được nhu cầu của thị trường, từ đó tổ chức bán ra có kết quả cao hơn. -Về sản phẩm hàng hóa kinh doanh: Lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng là vấn đề doanh nghiệp phải cân nhắc. Để có thể tăng cường được bán ra, mặt hàng kinh doanh phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu và sự biến động nhu cầu hàng hóa của khách hàng trên thị trường như thế nào, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến lược phát triển sản phẩm nhằm tạo ra được những sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao trên thị trường. -Về nguồn lực tài chính: Nguồn lực tài chính là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình bán ra của doanh nghiệp. Có nguồn lực tài chính dồi dào doanh nghiệp sẽ chủ động, mở rộng và phát triển kinh doanh. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải tìm ra mọi giải pháp để tạo ra nguồn tài chính dồi dào phục vụ cho kinh doanh. -Về nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố quan trong bậc nhất trong phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực bán hàng, doanh nghiệp cần có những nhân viên bán hàng có trình độ và năng lực bán hàng cao: có kỹ năng bán hàng đạt trình độ nghệ thuật, có thể lực tốt, có tinh thần trách nhiệm với công việc, biết cách làm thỏa mãn những yêu cầu của khách hàng, có như vậy mới có thể có kết quả bán hàng cao được. -Các chính sách hỗ trợ cho bán hàng: Doanh nghiệp cần có các chính sách khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Các chính sách được áp dụng cho cả đối với các nhân viên trong doanh nghiệp, cho cả các khách hàng và áp dụng cho cả các trung gian môi giới bán hàng cho doanh nghiệp. Một khi mọi người tích cực tham gia vào quá trình đẩy mạnh bán hàng cho doanh nghiệp mà có được nhiều lợi ích sẽ kích thích họ tăng cường hơn trong tiêu thụ hàng hóa, kích thích người mua tiêu dùng nhiều hơn các sản phẩm do doanh nghiệp Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 4 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội kinh doanh. Điều đó sẽ mang lại cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao hơn. 3.2. Các trung gian phân phối và bán hàng Trung gian của công ty những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh nghiệp trong việc tổ chức phân phối và bán hàng, đưa hàng hoá người mua hàng sau cùng. Mạng lưới các trung gian phân phối và bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều hình thức khác nhau: đó là các cửa hàng kinh doanh thương mại của cá nhân, tập thể; có thể là đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức khác; các công ty thương mại, công ty cổ phần. Vai trò của các trung gian này có tầm quan trọng rất lớn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối doanh nghiệp cần chọn các trung gian có tính chuyên nghiệp cao, nên ưu tiên chọn trung gian am hiểu sâu sắc về sản phẩm, về ệ thồng kinh doanh ngành hàng, hiểu biết và nắm được nhiều thông tin về sản phẩm, về thị trường và thủy chung với doanh nghiệp. Có như vậy họ sẽ làm tốt công tác bán hàng cho doanh nghiệp. 3.3. Khách hàng Khách hàng là tập những người có nhu cầu hàng hóa khác nhau cần được làm thỏa mãn thông qua thị trường. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng là những người trực tiếp tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Khách hàng có các nhu cầu về hàng hóa rất đa dạng, phong phú và thay đổi liên tục. Việc đáp ứng được các nhu cầu cho khách hàng luôn khó khăn cho các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải nắm được nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu để đưa ra các quyết định chính xác về phát triển mặt hàng kinh doanh. Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng, củng cố khách hàng hiện có, không ngừng mở rộng khách hàng mới trên thị trường hiện hữu cũng như thị trường mới. Không có khách hàng, mất khách hàng doanh nghiệp cũng coi như mất khả năng tiêu thụ sản phẩm, mất khả năng thực hiện các mục tiêu kinh tế mà doanh nghiệp đề ra. Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 5 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội 3.4.Đối thủ cạnh tranh Có thể thấy rằng, thị trường xe máy là thị trường có tính cạnh tranh rất cao. Trên thị trường xe máy, có rất nhiều đốí thủ đang là những thách thức lớn đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường trực tiếp tác động đến kết quả bán ra của doanh nghiệp. Với các chiêu thức thường được đưa ra, như: khuyến mại, tăng cường các hoạt động dịch vụ bán hàng và các hoạt động xúc tiến thương mại, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách nhằm thu hút khách hàng, làm cho các khách hàng của doanh nghiệp có thể trở thành khách hàng của họ. Khi đã bị mất khách hàng, doanh nghiệp cũng đồng thời bị mất doanh thu. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp thiết lập kế hoạch kinh doanh và có biện pháp đối phó. Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu mã, chất lượng, tính năng… cũng như các kênh và hoạt động khuyến mại của mình so với đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có thể phát hiện những lĩnh vực mà mình có ưu thế hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối thủ cạnh tranh. Trong cạnh tranh doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về đối thủ của mình: -Ai là đối thủ cạnh tranh, -Chiến lược của họ như thế nào, -Mục tiêu của họ là gì, -Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì, -Cách thức phân phối của họ ra sao. 4.NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP -Nghiên cứu thị trường: Để tổ chức hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, trước hết doanh nghiệp cần tổ chức công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu cả thị trường trong và cả ngoài nước là để doanh nghiệp nắm được nhu cầu về hàng hóa của thị trường, sự biến động của nhu cầu và giá cả hàng hóa trên thị trường, nắm được các đối thủ cạnh tranh, nguồn cung ứng hàng hóa ra thị trường, nắm được các chủ trương chính sách và luật pháp về quản lý các hoạt động kinh tế trên tị trường. Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 6 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội - Xây dựng và tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng: Căn cứ vào nhu cầu lao động cho hoạt động bán ra, doanh nghiệp cần tạo cho mình lực lượng bán hàng có tay nghề giỏi, thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng. Việc tuyển chọn đội ngũ lao động bán hàng là cần thiết. Tiêu chí tuyển chọn doanh nghiệp cần chú trọng, đó là: qua đào tạo có trình độ chuyên môn cao trong bán hàng, thể chất tốt (về hình thức, sức khỏe, không bị bệnh,…) và có đạo đức nghề nghiệp. - Huấn luyện đội ngũ bán hàng: thường xuyên quan tâm đến việc tổ chức bồi dưỡng trình độ chuyên môn, tay nghề cho các nhân viên bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau. - Tổ chức quầy hàng: Doanh nghiệp cần nghiên cứu địa điểm đặt các quầy hàng, kho hàng và bố trí lao động bán hàng tại các quầy hàng. Một quầy hàng yêu cầu có diện tích cần thiết cho một nhân viên bán hàng làm việc, giao tiếp với khách hàng và trong việc giới thiệu hàng cho khách hàng. Nơi bán hàng phải có chỗ để hàng trưng bày, quảng cáo, có đủ ánh sỏng, đủ các công cụ lao động cần thiết để phục vụ tốt cho khách hàng. - Quản lý đội ngũ bán hàng: Mỗi gian hàng thường gồm một số quầy hàng với các nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp cần tổ chức tốt công tác quản lý lao động bán hàng trên quầy. Trước hết, các nhân viên được bố trí phụ trách bán hàng hợp với sở trường, năng lực và mong muốn của mình. Mỗi nhân viên cần được giao mức khoán bán hàng cụ thể, quản lý cần thường xuyên kiểm tra, giám sát và đôn đốc cũng như hỗ trợ, giúp đỡ và tìm biện pháp giải quyết các khó khăn vướng mắc phát sinh trong bán hàng. Quản lý bán hàng cần chỉ đạo để các nhân viên trên quầy hợp tác chặt chẽ với nhau trong quá trình bán hàng. Doanh nghiệp cần có chính sách thỏa đáng nhằm kính thích, tạo động lực để không ngừng tăng doanh số đối với mỗi nhân viên bán hàng. - Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được xây dựng cho bán hàng bao gồm: chi phí cho bán hàng (chi vốn hàng hóa, chi phí thực hiện bán hàng, các khoản thu nhập vỏ chế độ bảo hiểm cho nhân viên) và lãi gộp bộ phận bán hàng cần đạt được. Việc xây dựng ngân sách bán hàng là cần thiết để, một mặt thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, mặt khác quản lý có hiệu quả cao hoạt động bán hàng của mình. 5.CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Để tổ chức tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp có thể áp dụng các hình Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 7 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội thức bán hàng sau đây: -Hình thức bán hàng truyền thống: đó là hình thức bán hàng thông qua sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua tại quầy hàng. Đây là hình thức bán hàng chủ yếu và vẫn là hình thức bán hàng phổ biến hiện nay không riêng ở nước ta mà cả các nước trên thế giới. Tuy nhiên để thu được kết quả cao, tiết kiệm chi phí bán hàng, đồng thời tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận trực tiếp với hàng hóa, lựa chọn được nhanh, nhiều hàng hóa mình cần, trong các hệ thống bán lẻ trên thị trường đang phát triển các hình thức bán như: các cửa hàng, quầy hàng tự chọn, tự phục vụ. -Hình thức bán buôn và bán lẻ: đây là hai hình thức bán hàng được áp dụng từ lâu. Tuy nhiên, trong thời kỳ bao cấp, nhà nước quy định chặt chẽ chức năng bán buôn và bán lẻ cho từng tổ chức của ngành thương nghiệp. Tổ chức thương nghiệp không được làm sai, vượt quá quy định trong chức năng bán ra được phân công. Chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp được tự chủ trong kinh doanh, có thể vừa tổ chức bán buôn, vừa bán lẻ. Trên thị trường vẫn tồn tại nhiều doanh nghiệp chuyên doanh, nhưng cũng tồn tại nhiều doanh nghiệp cả bán buôn, cả bán lẻ và cửa hàng tổng hợp. -Hình thức bán hàng đại lý: đây cũng là hình thức bán hàng khá phổ biến. Các đại lý nhận hàng của các nhà phân phối, tiếp tục thực hiện bán buôn và bán lẻ cho người tiêu dùng. Các nhà phân phối sử dụng hệ thống đại lý bán hàng cho mình để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, phủ kín hàng hóa của mình trên các thị trường theo định hướng chiến lược phát triển sản phẩm và tiêu thụ của doanh nghiệp. -Hình thức bán hàng ký gửi: là hình thức bán hàng chủ yếu dành cho những mặt hàng mới được đưa ra tiêu thụ trên thị trường. Sử dụng hình thức này các nhà cung ứng mong muốn các nhà phân phối giúp cho khách hàng tiếp cận nhanh với hàng hóa mới được sản xuất ra, mới nhập khẩu từ nước ngoài về mà người tiêu dùng trong nước chưa quen dựng. Hình thức này cũng có thể áp dụng đối với các nhà kinh doanh nhỏ ở những vùng khó khăn về điều kiện kinh doanh, vốn ít…nhằm hỗ trợ cho các nhà phân phối bán và giới thiệu hàng Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 8 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội hóa cho các nhà cung ứng. -Hình thức bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng thường được áp dụng khi hàng hóa khó tiêu tiêu thụ trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp, có thể coi đây là những hàng có nguy cơ ứ đọng, hoặc hình thức này cũng được áp dụng cho những nơi doanh nghiệp cư trú nhưng sức tiêu thụ kém. Tổ chức bán lưu động có thể giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hơn, nhanh hơn sản phẩm hàng hóa mình kinh doanh trong những hoàn cảnh trên. -Bán hàng qua mạng (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng mới được sử dụng ở nước ta, nhưng đã mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hình thức này đang phát triển kha nhanh nhờ có sự phát triển bùng nổ của khoa học công nghệ thông tin. -Các hình thức bán hàng khác, như: bán hàng qua điện thoại, giao hàng tại nhà,… cũng là các hình thức bán hàng được áp dụng ở nước ta đã qua nhiều thời gian. Có thể thấy rằng, để tổ chức bán hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng, trên thị trường có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng. Việc sử dụng hình thức bán hàng nào tùy thuộc vào điều kiện, khả năng, nhu cầu tiêu thụ và phủ mặt hàng của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp thành công cao trong tổ chức bán ra là doanh nghiệp biết sử dụng linh hoạt các hình thức bán hàng, biết kết hợp các hình thức bán ra phù hợp trong từng hoàn cảnh cụ thể trong kinh doanh của mình. 6. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN HÀNG Trong kinh doanh, bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi tiêu thụ được nhanh và nhiều sản phẩm hàng hóa mà mình kinh doanh. Để đánh giá được kết quả bán ra, đồng thời lấy đó làm cơ sở để tổ chức tốt bán ra, có thể sử dụng một số chỉ tiêu chính như sau: -Thứ nhất: Tốc độ tăng trưởng của bán ra. Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng bán ra là chỉ tiêu được tính trên cơ sở so sánh doanh số bán ra của kỳ này với kỳ khác. Thông thường chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng được tính cho các trường hợp Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 9 Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội sau đây: +So sánh thực hiện với kế hoạch +So sánh năm sau với năm kề trước đó +Tốc độ tăng trưởng bình quân cả một chuỗi thời gian nào đó. Công thức tính các tốc độ tăng trưởng:  Nếu ký hiệu: +Doanh số bán ra kế hoạch/hoặc năm trước là +Doanh số bán ra thực hiện/hoặc năm sau là +Tốc độ tăng trưởng là d, Thì:  Nếu ký hiệu: +Doanh số bán ra kỳ đầu của chuỗi thời gian là + Doanh số bán ra kỳ cuối của chuỗi thời gian là (n là số lượng thời kỳ trong chuỗi thời gian) +Tốc độ tăng trưởng bình quân của mỗi thời kỳ là Thì: Các công thức tính tốc độ tăng trưởng trên được dựng để so sánh tình hình bán ra mỗi kỳ phân tích, từ đó làm cơ sở để đề ra kế hoạch bán ra cho các kỳ tiếp theo. -Thứ hai: chỉ tiêu đánh giá tình hình bán ra theo thị trường. Một doanh nghiệp thường tổ chức bán ra trên nhiều thị trường khác nhau. Trên mỗi thị trường kết quả bán ra có sự tăng giảm khác nhau qua các thời kỳ kinh doanh. Sự tăng giảm bán ra theo thị trường chủ yếu được đánh giá bằng cách tính tỷ trọng bán ra của mỗi kỳ, sau đó so sánh tỷ trọng của các kỳ khác nhau. Trên cơ sở so sánh sự biến động tỷ trọng có thể tìm ra các nguyên nhân của sự tăng giảm, ảnh hưởng của chúng đến kết quả bán ra. Nhờ đó doanh nghiệp có thể tìm ra biện pháp khắc phục tồn tại để tăng doanh thu bán hàng trong kỳ tới. Cách tính: Nếu ký hiệu: +Tỷ trọng bán ra (tính bằng %) của mỗi thị trường là (i là thứ tự từng thị trường: i÷1→n) +Tổng doanh thu của cả doanh nghiệp là B Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T 10 [...]... chuyển hàng hóa trong một kỳ kinh doanh, +B -tổng doanh thu thuần bán hàng trong kỳ (tính theo giá vốn), + Hồng Xuân Khánh -dự trữ hàng hóa bình quân trong kỳ 11 MSV:3LT0442T Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH 1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH 1.1.Giới thiệu về công ty - Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Hòa Bình. .. một tỉnh miền núi như Yên Bái, thu nhập như vậy là tương đối khá 2.2 Về tình hình bán ra mặt hàng xe máy Xe máy là mặt hàng chủ lực của công ty TNHH Hòa Bình, vì thế khi đánh giá về kết quả bán ra của công ty TNHH Hòa Bình, cần xem xét mặt hàng xe máy Từ số liệu về kết quả bán xe máy của công ty trong bảng 1 thấy rằng: doanh thu bán xe máy liên tục tăng lên Năm 2009, doanh thu bán xe máy của toàn công. .. hơn đặt ở một số địa phương, trước tiên là ở Hà Nội, Hải Dương - Mục tiêu tăng trưởng: doanh thu hàng năm có mức tăng trưởng bình quân là 30-35%, lợi nhuận tăng 50-55% -Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn 2.MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH Đẩy mạnh bán ra, tăng doanh thu là mục tiêu hàng đầu cần đạt được đối với công ty TNHH Hòa Bình trong... 12,50%/doanh số bán 14,00%/doanh số bán 15,00%/doanh số bán -Thứ sáu: Về lựa chọn địa điểm bán hàng: Công ty đã tổ chức được một số điểm bán hàng ở trung tâm thành phố Yên Bái và thị trấn lớn, như Trấn Yên, Yên Bình Đồng thời, công ty còn tổ chức được hệ thống đại lý ở một số nơi, như ở Lào Cai, Tuyên Quang Tuy nhiên, công ty chưa có các cửa hàng bán xe máy ở tỉnh ngoài Đây cũng là hạn chế của công ty -Thứ... điểm không mấy thuận lợi cho việc đi lại của khách hàng Trên đây là một số tồn tại, công ty cần thấy để đưa ra các giải pháp khắc phục nhằm tổ chức tốt việc tiêu thụ mặt hàng xe máy trên địa bàn miền núi CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG Hồng Xuân Khánh 25 MSV:3LT0442T Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội TY TNHH HÒA BÌNH 1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG... Về các hình thức bán hàng Trong thời gian qua, công ty Hòa Bình đã có nhiều cải tiến trong phương thức bán hàng, như kết hợp đại lý với bán thẳng, giao khoán sản phẩm cho các tổ bán hàng, tổ chức các đợt bán lưu động dưới hình thức hội chợ… Nhờ vậy, số lượng xe máy bán ra ngày một tăng Làm cho doanh thu bán ra cũng tăng 2.3 Những vấn đề rút ra từ thực tế bán hàng ở công ty TNHH Hòa Bình 2.3.1.Những... khách hàng khi mua xe Để quản lý tốt đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty tổ chức bán theo hình thức giao khoán sản phẩm cho các tổ bán hàng Công ty biên chế đội ngũ bán hàng thành các tổ: tổ lắp ráp, tổ sửa chữa và thay thế phụ tùng, tổ giao hàng và bảo hành, tổ bán hàng Tổ trưởng chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả kinh doanh trước công ty Để động viên và khuyến khích bán hàng đạt doanh thu cao, công ty. .. trường tiêu thụ Một trong những thành công thu được trong bán hàng là tạo lập được hệ thống kênh tiêu thụ hợp lý Công ty Hòa Bình đã sử dụng hai loại kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, trong đó kênh gián tiếp được coi trọng và phát triển mạnh hơn, vì công ty coi đây là yếu tố chính giúp cho công ty đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa (xem bảng 5) Bảng 5: Tình hình bán xe máy của công ty theo kênh... Là đại lý chính thức của các Hãng xe máy Honda, Yamaha, SYM… các sản phẩm do Công ty bán ra ngày càng được khách hàng tin tưởng và tín nhiệm Công ty TNHH Hồ Bình thực sự trở thành “Địa chỉ của niềm tin” của khách hàng trong lĩnh vực xe máy không chỉ bó hẹp ở phạm vi tỉnh nhà mà vươn rộng khắp khu vực Tây Bắc -Thứ năm: Về quản lý đội ngũ bán hàng Hiện nay công ty có đội ngũ bán hàng gồm có 36 người... chưa áp dụng hình thức bán hàng trả góp, tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp khác trong bán hàng Theo em, công ty nên áp dụng hình thức bán hàng trả góp với lãi suất ưu đãi áp dụng cho một số trường hợp cần thiết ở địa phương Việc bán hàng theo hình thức này vừa hỗ trợ cho khách hàng khó khăn về tài chính, vừa như một hình thức là tăng thương hiệu công ty -Ba là: Mặc dù công ty đã cố gắng tạo ra . về bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán ra của công ty TNHH Hòa Bình Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH Hòa Bình Do trình độ có hạn, chắc chắn luận văn sẽ. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH Hòa Bình Kết cấu của luận văn: ngồi phần mở đầu và kết luận, luận văn được bố cục trong 3 chương: Chương I: Một số lý luận cơ bản về bán hàng. Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội 2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ BÁN RA MẶT HÀNG XE MÁY CỦA CÔNG TY 2.1.Kết quả chung về kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây Công ty TNHH Hòa Bình là