Phần I: Về kinh doanh Đa cấp Kinh doanh đa cấp (MTL) hoặc Kinh doanh theo mạng (Network Marketing) hay Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm. Kinh doanh đa cấp đòi hỏi sự khôn khéo của người tham gia để có thể liên tục lôi kéo nhiều người, đặc biệt là người thân vào mạng lưới và chấp nhận bỏ tiền sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó đem lại lợi nhuận cho người kinh doanh đa cấp. Đây là hoạt động kinh doanh, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, họ có thể trực tiếp đến mua hàng tại công ty (hoặc qua một nhà phân phối duy nhất) mà không phải thông qua các đại lí hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này tiết kiệm rất nhiều chi phí từ tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa, khuyến mãi, quảng cáo và các chương trình tiếp thị khác. Số tiền này thay vào đó, được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp, cải tiến sản phẩm (do đó chất lượng sản phẩm của các công ty tiếp thị đa cấp thường cao và liên tục được nâng cấp). Đây là phương thức tiếp thị tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Nhà phân phối có vai trò như những đại lý. Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng. Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình, việc này được quản lý bằng mã số. Khi đó, mã số của một nhà phân phối mới được kết nối với mã số của người bảo trợ (tiếng Anh: Sponsor) của anh ta. Tại Việt Nam, đã xuất hiện nhiều biến tướng của kinh doanh đa cấp, sẵn sàng lách luật để lừa đảo người tham gia. Trong "Nghị định về quản lí hoạt động bán hàng đa cấp" do Chính phủ Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: "Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận". Ở Việt Nam và nước ngoài đã có nhiều vụ lừa đảo liên quan đến kinh doanh đa cấp. Báo chí Việt Nam có nhiều bài viết nghi ngờ hoạt động của nhiều công ty kinh doanh đa cấp ở Việt Nam. Kinh doanh đa cấp đã và đang gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình tháp ảo. Kinh doanh đa cấp [19] Hình tháp ảo [20] Cách thức Hợp pháp Bất hợp pháp Tự nguyện Có tính chất lôi kéo, ép buộc tham gia Người tham gia bán sản phẩm cho những người ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển mộ người khác vào mạng lưới (bán sản phẩm theo giá sỉ) không có bán hàng, chỉ mời người vào mạng lưới Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, ở vị trí nào. Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc Tốt nhất là tham gia từ lúc ban đầu, càng vào sau cơ hội của bạn càng thấp. Phí tham gia Không mất phí hoặc mất khoản phí nhỏ để mua tài liệu, làm thẻ. Mất khoản tiền lớn để tham gia. Đối tượng làm việc Sản phẩm Tiền (từ người mới) Hoa hồng Phát sinh khi hàng hóa được bán được nhận khi có thêm người vào mạng lưới Phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống Phụ thuộc chủ yếu vào vị trí trong mạng lưới là cao hay thấp, trên đỉnh hay nằm ở đáy Chính sách Rõ ràng, minh bạch, thống nhất Mập mờ, không rõ ràng Quy định đầy đủ các vấn đề Là dự án hoàn chỉnh: ở đó quy định các chính sách từ khi mới tham gia đến từng bước thành công và cả việc thừa kế và hôn nhân. Dự án sơ sài, thiếu sót. Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham gia trước hay sau, sớm hay muộn. Đã có rất nhiều nhà phân phối tham gia vào một công ty, khi nó đã được hình thành 10 năm, 20 năm hoặc hơn thế nữa nhưng lại thành công hơn tất cả những người tham gia trước anh ta, kể cả những người thuộc tuyến trên Chính sách không công bằng: Người vào sau luôn nằm ở đáy và không thể thoát ra độc lập. Không bắt ép mua sản phẩm Bắt buộc đóng góp một khoản tiền lớn để được tham gia hoặc bắt người tham gia mua một lượng sản phẩm nhất định. Mua sản phẩm vì có nhu cầu sử dụng vì được tham gia mạng lưới để có lợi ích kinh tế hay lợi ích khác Không có nhu cầu sử dụng. Sản phẩm Chất lượng tốt Chất lượng bình thường hoặc kém chất lượng, được nâng giá cao gấp nhiều lần để chi trả hoa hồng. Được tiêu thụ cả bên trong và ngoài mạng lưới Chỉ được tiêu thụ bên trong hình tháp. Được hướng dẫn về sản phẩm trước khi chia sẻ Không được hướng dẫn hoặc hướng dẫn qua loa. Nhà phân phối am hiểu và đam mê sản phẩm Khà phân phối Không chú trọng đến sản phẩm, thường rất mập mờ về tính năng và công dụng sản phẩm. Giá mua của nhà phân phối thấp hơn giá thị trường Không thể bán ra thị trường hoặc bán ra với giá thấp hơn giá mua sỉ. Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất 90% giá trị Không cam kết hoặc cố tình trì hoãn thực hiện nhận lại sản phẩm. Nhà phân phối Được đào tạo để trở thành chuyên gia Chỉ phát triển rất ít kĩ năng. Phần II. Phương thức kinh doanh của tập đoàn Amway Amway toàn cầu: là tập đoàn hàng đầu thế giới về bán hàng trực tiếp (hay bán hàng đa cấp), có trụ sở chính tại Mĩ. Được thành lập vào năm 1959 bởi hai doanh nhân người Mĩ Jay Van Andel và Rich Devos, đến nay Amway đang hoạt động tại hơn 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, với 20.000 nhân viên và 3 triệu nhà phân phối trên toàn cầu. Trụ sở chính của Amway đặt tại bang Michigan, Mĩ. Amway, viết tắt của cụm từ American Way: tạm dịch là con đường đến nước Mỹ. Là công ty chuyên về thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung dinh dưỡng và dòng hàng gia dụng cao cấp. Amway Việt Nam Bắt đầu hoạt động kinh doanh từ năm 2008, là công ty 100% vốn nước ngoài. Với các sản phẩm cung cấp như thực phẩm bổ sung dinh dưỡng, sản phẩm chăm sóc da, sản phẩm chăm sóc cá nhân, kem đánh rang, sửa tắm, chăm sóc tóc… Ngoài các cơ sở sản xuất tại Mĩ thì hiện tại Amway có nhà máy sản xuất công suất lớn ở Việt Nam đặt tại Khu Công Nghiệp Biên Hòa, Đồng Nai. Theo số liệu từ công ty Amway, số lượng nhân viên chính thức của công ty tại Việt Nam là 300 người, với hệ thống văn phòng, trung tâm phân phối trên nhiều tp lớn như Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ… Phần III. Nhận Diện Phương Thức Bán Hàng Của Amway Hiện Tại Theo như mô hình kinh doanh của tập đoàn Amway thực hiện trên toàn cầu và tổng công ty tại Việt Nam thì các hoạt động kinh doanh được thực hiện theo hình thức bán hàng trực tiếp. Lãnh đạo cấp cao Amway tuyên bố hoạt động kinh doanh của công ty là thực hiện bán hàng trực tiếp theo hình thức bán hàng đa cấp. Bà Holly Chen, người Đài loan, Trung Quốc là một nhân vật được gọi là bà hoàng của lĩnh vực bán hàng đa cấp của Amway, Trong 30 năm trở lại đây, bà và chồng là ông Barry Chi đã trở thành nhà phân phối lớn nhất trong mạng lưới bán hàng đa cấp toàn cầu của hãng Amway. Hệ thống mà cặp vợ chồng này đứng đầu đã lên tới khoảng 300.000 người, trải rộng khắp từ Đài Loan, Hồng Kông và Trung Quốc đại lục tới những cộng đồng người Hoa ở Mỹ, Pháp, Tây Ban Nha và Nga. Amway tại Việt Nam. Với các văn phòng đại diện, trung tâm phân phối có mặt trên nhiều tỉnh thành trên cả nước, Amway tại Việt Nam thực hiện hoạt động bán hàng đa cấp theo hình thức kinh doanh áp dụng chung cho tập đoàn trên toàn cầu. Mạng lưới bán hàng đa cấp của Amway có tốc độ phát triển rất nhanh ở Việt Nam, đặc biệt là các nhà phân phối gia tăng nhanh về số lượng. Trong thời gian gần đây, người dân trên cả nước rỉ tai nhau về việc chỉ cần ghi tên tham gia vào Công ty Amway Việt Nam là có thể dễ dàng kiếm được cả tỷ đồng, thăng cấp ầm ầm và… nhanh chóng đổi đời. Nhân viên của họ đã trình ra viễn cảnh mà tiền kiếm được vô cùng dễ dàng. “Giả sử anh A xây dựng được mạng lưới bán hàng có 5 người cấp dưới là A1, A2, A3, A4, A5 (cấp 1) và mỗi người đều có 5 người cấp dưới trực thuộc khác. Cứ như vậy cho dến cấp n sẽ tương ứng là 5ⁿ . Vậy anh A có tất cả : 5[5ⁿ-1]:4 người cấp dưới. Mỗi người cấp dưới bán được 1.000 sản phẩm/tháng thì sẽ được thưởng 1 triệu, 10.000 sản phẩm thưởng 15 triệu… Ví dụ n=10, vậy anh A có 12.207.030 người cấp dưới. Mỗi người bán được 10 sản phẩm vậy mạng lưới của anh A bán được 122.070.300 sản phẩm. Sau khi chia thưởng cho cấp dưới theo tiêu chuẩn cộng dồn anh nào bán được 1000 sản phẩm thưởng 1 triệu… còn lại là A sẽ nhận hết. Dù công ty Amway cung cấp các sản phẩm chất lượng cao nhưng Khách hàng không thể trực tiếp mua sản phẩm của Amway, mà phải mua một bộ kíp sản phẩm để trở thành nhân viên. Sau khi đã trở thành thành viên, lúc đó mới có thể mua sản phẩm của Amway. Phần IV: Kết Luận Với sự phân tích và các dữ liệu từ bán hàng đa cấp và hình tháp ảo. Tôi có nhận xét là hoạt động kinh doanh của Amway hiện tại: - Một phần hoạt động kinh doanh theo hình thức bán hàng trực tiếp đúng theo bán hàng đa cấp. Về cách thức bán hàng đa cấp này chúng ta không cần phải lí giải nhiều, mạng lưới này của Amway phát triển ở Mĩ và được mở rộng lên đến 80 quốc gia trên toàn cầu, được pháp luật công nhận và đáp ứng tiêu chuẩn pháp luật, chất lượng của Việt Nam về bán hàng đa cấp năm 2008. - Phần còn lại, các trung gian phân phối chiếm số lượng lớn, đặc biệt là trung gian phân phối ở các cấp bực thấp, thiếu trình độ đang hoạt động theo hình thức bán hàng hình tháp ảo. Dẫn chứng nổi bật nhất là hoạt động bán hàng đa cấp theo hình thức Hình tháp ảo của Amway đã bị chính phủ Trung quốc cấm kinh doanh. Tại Việt Nam với hệ thống pháp luật lỏng lẻo, nhiều điểm bất cấp và chưa có hình thức quản lí các công ty đăng kí trong ngành bán hàng đa cấp rõ ràng. Nhiều nhân viên của các công ty lớn, và công ty Amway thuộc hệ thống phân phối để có thể thu được nguồn lợi nhuận lớn thì họ sẵn sàng lôi kéo lượng lớn người mới vào mạng lưới, ép mua sản phẩm, bắt buộc trở thành thành viên hoặc đóng phí tham gia… Sự yếu kém, thiếu kĩ năng của các nhà phân phối và sự ảnh hưởng yếu của các nhà quản trị cấp cao đã tạo điều kiện cho các hoạt động này của các nhà phân phối. Nguồn tài liệu tham khảo 1. Kinh doanh đa cấp <http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_doanh_%C4%91a_c%E1%BA%A5p> 2. Tập đoàn Amway <hhttp://www.amway2u.com/c1/main.jsp> 3. Bên trong cỗ máy bán hàng khổng lồ của Amway <http://doanhnhan.vneconomy.vn/20120215062335666P0C5/ben-trong-co-may-ban-hang- khong-lo-cua-amway.htm> . nhận lại sản phẩm. Nhà phân phối Được đào tạo để trở thành chuyên gia Chỉ phát triển rất ít kĩ năng. Phần II. Phương thức kinh doanh của tập đoàn Amway Amway toàn cầu: là tập đoàn hàng đầu thế giới. tâm phân phối trên nhiều tp lớn như Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ… Phần III. Nhận Diện Phương Thức Bán Hàng Của Amway Hiện Tại Theo như mô hình kinh doanh của tập đoàn Amway. <http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_doanh_%C4%91a_c%E1%BA%A5p> 2. Tập đoàn Amway <hhttp://www .amway2 u.com/c1/main.jsp> 3. Bên trong cỗ máy bán hàng khổng lồ của Amway <http://doanhnhan.vneconomy.vn/20120215062335666P0C5/ben-trong-co-may-ban-hang- khong-lo-cua -amway. htm>