TỔNG hợp NHỮNG bài sưu tầm HAY về bán HÀNG

đây là những bài mình đã đọc cảm thấy hay và muốn chia sẻ cho mọi người. vì mang tính sưu tầm nên nguồn chính của nó cũng không rõ cụ thể là đã đọc ở đâu. bài viết nói về một số kỹ năng bán hàng và những ví dụ hay muốn chia sẻ

TỔNG HỢP NHỮNG BÀI SƯU TẦM HAY VỀ BÁN HÀNG

9 Bí quy t c a ng ế ủ ườ i bán hàng gói g n trong ch '' Duyên'' ọ ữ

Trong cu c s ng, ch duyên ộ ố ữ được nh c ắ đến nh m t bí quy t gây c m tình c a con ngư ộ ế ả ủ ười trong giao ti p, trong quan h v i c ng ế ệ ớ ộ đồng, và trong c tình yêu ôi l a Nh ng cái duyên bán hàng, ả đ ứ ư trong th i ờ đạ ại c nh tranh gay g t – ang tr thành m t chi c chìa khoá vàng cho s thành công và ắ đ ở ộ ế ự phát tri n c a nh ng nhà kinh doanh, m i quy mô và l nh v c Cái “duyên” ây là m t ngh ể ủ ữ ở ọ ĩ ự ở đ ộ ệ thu t, k n ng c n ph i h c t p và rèn luy n m i có ậ ỹ ă ầ ả ọ ậ ệ ớ được ch không ứ đơn gi n ch là s duyên dángả ỉ ự khéo léo tr i cho.ờ

Duyên bán hàng không ph i b m sinh Th c t là m i khi ra ch hay t i c a hàng, chúng ta thả ẩ ự ế ỗ ợ ớ ử ường thích l a ch n mua s n ph m c a ngự ọ ả ẩ ủ ười bán hàng t n tình, ni m n và có v n hoá Ngậ ề ở ă ười bán hàng thân thi n t o cho khách hàng m t c m giác tin tệ ạ ộ ả ưởng, m t s tho i mái và c m h ng mua ộ ự ả ả ứ hàng Nhi u ngề ười sau khi được ph c v t n tình và trò chuy n vui v v i ngụ ụ ậ ệ ẻ ớ ười bán, ã tr thành đ ở khách hàng quen thu c và là ngộ ười qu ng cáo nhi t tình cho c a hàng hay s n ph m c a công ty ả ệ ử ả ẩ ủ

Nh ng ngữ ười có k n ng bán hàng thành công ó, hay ỹ ă đ được người Vi t Nam g i m t cách trìu m n ệ ọ ộ ế là: “Có duyên bán hàng”

úng nh nh lu t b o toàn n ng l ng: “Không có th gì t sinh ra và t m t i, mà chúng ch

chuy n hóa t d ng này sang d ng khác M i ngể ừ ạ ạ ỗ ười bán hàng mu n nâng cao trình ố độ, nghi p v ệ ụ

c a mình, mu n tr thành m t ngủ ố ở ộ ườ ạ đi b n áng tin c y c a khách hàng, nh t thi t ph i qua m t quá ậ ủ ấ ế ả ộ trình h c t p rèn luy n lâu dài.ọ ậ ệ

Duyên bán hàng” là cái để phân bi t k n ng v i ngh thu t bán hàng Có ngệ ỹ ă ớ ệ ậ ườ đ ọi i h c nào là k ỹ

n ng bán hàng chuyên nghi p, k n ng ch t bán, k n ng gi i phóng t n kho mà hàng v n” ”.ă ệ ỹ ă ố ỹ ă ả ồ ẫ ế

M u ch t là ch Duyên ch ng? Cái ch ấ ố ở ữ ă ữ đầy màu s c tâm linh, nh ng r t th c t Khi k n ng ắ ư ấ ự ế ỹ ă thành th c ụ đế độn ng m vào máu, truy n vào tim, xông lên óc thì bi n thành ngh thu t T t nhiên ấ ề ế ệ ậ ấ

c n k t h p v i t ch t thiên b m, kh n ng h p th n a Chúng ta v n là ngầ ế ợ ớ ố ấ ẩ ả ă ấ ụ ữ ố ười mua trước khi tr ở thành k bán Nh l i xem, t i sao chúng ta mu n mua món hàng ó, ta tìm nó âu, ta ch n l a ẻ ớ ạ ạ ố đ ở đ ọ ự

th nào, khi nào ta quy t nh?… Ngế ế đị ười bán hàng có th c s quan tâm ự ự đến quy trình mua c a ủ khách hàng không, hay su t ngày khoe hàng mình có cái này, cái kia…C giố ứ ương “cung” b n l li uắ ộ ễ

s làm àn “chim” ho ng s , bay v tr i…Oops, th y “hoang mang style”, ói kém, ng a m t kêu ẽ đ ả ợ ề ờ ấ đ ử ặ

“Tr i i, sao không thờ ơ ương con!” M t chi c chìa khoá r i xu ng ộ ế ơ ố đầu, trên có ghi ”Khách hàng là

thượng đế, vì ta c ng mu n th ”ũ ố ế

Theo m t cu c i u tra t các doanh nhân thành công v vi c bán hàng thì ngộ ộ đ ề ừ ề ệ ười bán hàng “có duyên” chính là người hi u rõ ể được 9 bí quy t sau:ế

1 Bán l i ích ch không bán ợ ứ đặ đ ểc i m: B n ạ đừng bao gi t p trung quá vào vi c gi i thi u ờ ậ ệ ớ ệ đặc

i m c a s n ph m mà quên i l i ích, tác d ng s n ph m s mang n cho khách hàng, i u này

hi u qu h n.ệ ả ơ

2 Tìm khách hàng ti m n ng: H là nh ng ngề ă ọ ữ ười quan tâm đến s n ph m c a Công ty b n.ả ẩ ủ ạ

3 T o s khác bi t: Khách hàng nh n th y t b n s khác bi t và tính u vi t c a s n ph m ang ạ ự ệ ậ ấ ừ ạ ự ệ ư ệ ủ ả ẩ đ chào bán so v i s n ph m cùng tính n ng c a các Công ty khác.ớ ả ẩ ă ủ

4 Ti p c n tr c ti p: Ti p c n khách hàng hi u qu h n c là g p tr c ti p, ho c giao d ch qua i n ế ậ ự ế ế ậ ệ ả ơ ả ặ ự ế ặ ị đ ệ tho i.ạ

5 Xây d ng m i quan h : Thân thi t v i khách hàng s giúp b n d dàng h n khi gi i thi u s n ự ố ệ ế ớ ẽ ạ ễ ơ ớ ệ ả

ph m.ẩ

6 Th m dò k : Hãy tìm hi u nhu c u c a khách hàng, ă ỹ ể ầ ủ đồng th i ờ đưa ra nh ng l i khuyên thích h p.ữ ờ ợ

7 Hãy l ng nghe: ắ Đừng ch gi i thi u v s n ph m không d t, nên l ng nghe, trò chuy n cùng ỉ ớ ệ ề ả ẩ ứ ắ ệ khách hàng

8 Làm t t công vi c h u mãi b ng cách ph i bi t khách hàng có th c s hài lòng v i s n ph m; ghi ố ệ ậ ằ ả ế ự ự ớ ả ẩ chép, tr l i rõ ràng nh ng khi u n i, phàn nàn, luôn tho mãn m i th c m c c a khách hàng.ả ờ ữ ế ạ ả ọ ắ ắ ủ

9 Nh n bi t nh ng quan ni m sai l ch:ậ ế ữ ệ ệ

- Ch nh ng ngỉ ữ ười "m m mép" m i bán ồ ớ được hàng;

- Ho t ạ động bán hàng ch toàn nh ng con s ;ỉ ữ ố

- Th ng tr m trong bán hàng là không tránh ă ầ được;

- Khách hàng t ch i do l i c a ngừ ố ỗ ủ ười bán hàng (!?);

- Ngh bán hàng không có tề ương lai, ít c h i th ng ti n.ơ ộ ă ế

TRÍCH: “NGƯỜI BÁN HÀNG SỐ MỘT”

Các kinh nghi m trên con ệ đườ ng làm giàu c a ủ Farrah Gray:

 yêu quý thanh danh c a mình; ủ

 không bao gi s s khờ ợ ự ướ ừ ủc t c a người khác;

 xây d ng nhóm t v n c a mình;ự ư ấ ủ

 n m b t m i d p làm n, ch b qua;ắ ắ ọ ị ă ớ ỏ

 theo trào l u c a thiên h nh ngư ủ ạ ư

ph i có m c tiêu riêng;ả ụ

 chu n b s n v tâm lý ch ón th t b i;ẩ ị ẵ ề ờ đ ấ ạ

 ch u khó b th i gian vào h c t p, ị ỏ ờ ọ ậ đọc sách báo;

 yêu quý khách

hàng c a mình ủ

C th gi i bi t tên tu i Farrah Gray, sinh n m 1984, vì chàng thanh niên da en này ã ả ế ớ ế ổ ă đ đ

g t hái thành công trên nhi u l nh v c, t th c ph m cho t i phát thanh truy n hình, ặ ề ĩ ự ừ ự ẩ ớ ề

bi u di n, nhà ể ễ đất… ã nhi u l n Farrah Đ ề ầ được T ng th ng M m i ổ ố ỹ ờ đến phát bi u t i ể ạ

Nhà Tr ng.ắ

Th n ầ đồng kinh doanh ki m ti n vì thế ề ương mẹ

Nhân v t ậ đặc bi t y sinh ra trong m t gia ình thu c h ng ngệ ấ ộ đ ộ ạ ười “dướ đi áy” xã h i M -ộ ỹ

da en, th t nghi p, không có b , m t m nuôi 5 con!đ ấ ệ ố ộ ẹ

Sáu m con Farrah Gray s ng nheo nhóc hoàn toàn d a vào ti n tr c p xã h i ít i Hẹ ố ự ề ợ ấ ộ ỏ ọ

trú ng trong m t c n h chung c dành cho ngụ ộ ă ộ ư ười nghèo phía ông thành ph ở đ ố

Chicago

Farrah là út, cha m c u li d ngay khi c u v a chào ẹ ậ ị ậ ừ đời và ông b vô d ng không tr ố ụ ợ

c p gì cho l tr N m chú bé lên 6 tu i, bà m m c b nh tim r t n ng.ấ ũ ẻ ă ổ ẹ ắ ệ ấ ặ

“Bu i t i, khi tôi lên giổ ố ường thì m còn ang làm vi c Sáng ra khi tôi ng d y c ng th y ẹ đ ệ ủ ậ ũ ấ

m ang làm vi c Ch ng hi u êm qua m có ng hay không” – Farrah k ẹ đ ệ ẳ ể đ ẹ ủ ể

Th y m m au mà làm vi c qu n qu t, c u lo l m và luôn luôn t nh : “Mình nh t ấ ẹ ố đ ệ ầ ậ ậ ắ ự ủ ấ

nh ph i làm gì y giúp m v t v Nh ng m i 6 tu i thì mình bi t làm gì? Ai

đị ả đấ để ẹ đỡ ấ ả ư ớ ổ ế

dám thuê mình làm các vi c l t v t (vì s ph m t i l m d ng s c lao ệ ặ ặ ợ ạ ộ ạ ụ ứ động tr em)”.ẻ

Sau nhi u ngày ngh ng i, m t ý ngh n y ra trong ề ĩ ợ ộ ĩ ả đầu óc th ngây c a Farrah: “ i bán ơ ủ Đ

… nh ng hòn á!” C u ra ữ đ ậ đường nh t nh ng hòn á ặ ữ đ đủ ọ m i hình thù, em v r a s ch, đ ề ử ạ

r i v lên ồ ẽ đấy các hình v t ngh ra.ẽ ự ĩ

Farrah còn làm l y nh ng t m danh thi p trên vi t m y ch “T ng Giám ấ ữ ấ ế ế ấ ữ ổ đốc” M khôngẹ

có ti n mua ca-táp, c u dùng h p c m b ng nh a màu ề ậ ộ ơ ằ ự đỏ thay th R i Farrah di n ế ồ ệ

com-lê, th t chi c cà-v t mắ ế ạ ượn c a anh ru t, sau ó xách túi á và “ca-tap” i gõ c a ủ ộ đ đ đ ử

t ng nhà trong khu ph ừ ố

Farrah k : "Khi ch nhà m c a, tôi bèn m m cể ủ ở ử ỉ ườ ắi b t tay h , chìa danh thi p, nói: ọ ế

"Hello! My name is Farrah Gray Would you like to buy this rock? It can be used as paper weights, bookends and doorstopers (Xin chào ông bà! Cháu là Farrah Gray Ông bà có

th vui lòng mua giúp cháu viên á này ể đ được không ? Nó có th dùng làm cái ch n ạ ể ặ

gi y, ch n sách và ch n c a ấ ặ ặ ử đượ đấ ạc y )

M i ngọ ười ng ngác cơ ười : " , nh ng hòn á này Ồ ữ đ đầy ngoài đường, n u c n thì nh t v ế ầ ặ ề

dùng, c gì ph i b ti n ra mua nh ?’ Tôi l i nói: ‘Nh ng bây gi chúng ã khác trớ ả ỏ ề ỉ ạ ư ờ đ ước nhi u r i , xin ông bà xem ây ".ề ồ ạ đ

Vì thương th ng bé lém l nh mà có ngằ ỉ ười vui lòng mua th “hàng” vô d ng y v i giá ứ ụ ấ ớ

1,5 ô-la m t hòn Nh th Farrah ki m đ ộ ờ ế ế được nh ng ữ đồng ô-la đ đầu tiên

Ti p ó chú nhóc l i có sáng ki n mua các lo i s a t m khác nhau em v hòa l i thànhế đ ạ ế ạ ữ ắ đ ề ạ

m t lo i m ph m có mùi v m i l r i lóc cóc mang t i gõ c a t ng nhà bán v i giá 1,5 ộ ạ ỹ ẩ ị ớ ạ ồ ớ ử ừ ớ

ô-la m t chai

đ ộ

Sau hai l n làm nh v y, Farrah ki m ầ ư ậ ế được 50 ô-la “M i, t i nay con m i m i n đ ẹ ơ ố ờ ẹ đ ă

nhà hàng nhé!” – bà Paula Gray vô cùng ng c nhiên th y c u con út 6 tu i nói v i mình ạ ấ ậ ổ ớ

nh v y.ư ậ

Sau hai n m mò m m trên thă ẫ ương trường, Farrah ki m ế được 1.500 ô-la T n m lên 7 đ ừ ă

tu i, Farrah b t ổ ắ đầu s d ng t m danh thi p in dòng ch “T ng Giám ử ụ ấ ế ữ ổ đốc th k 21”.ế ỷ

Bà ngo i Farrah k : “M i có 6 tu i mà khi i làm chuy n mua bán, th ng bé trông ngạ ể ớ ổ đ ệ ằ ười

l n l m! Nó di n thuy t nh m t di n gi th c th , yêu c u m i ngớ ắ ễ ế ư ộ ễ ả ự ụ ầ ọ ười ph i im l ng ngheả ặ

nó nói, th có ghê không !”ế

8 TU I L P CÔNG TY Ổ Ậ ĐẦU TƯ

N m 1992, Farrah cùng các b n hàng xóm l p công ty ă ạ ậ đầ ư ấu t , l y cái tên r t oách là ấ

Câu l c b Kinh t doanh nghi p ngo i ô (Urban Neighborhood Enterprise Economic ạ ộ ế ệ ạ đ

Club, UNEEC) vùng Nam Chicago.ở

Farrah đề ngh các ch hi u buôn trong khu ph góp ti n, cho mị ủ ệ ố ề ượn ô tô i l i và n i đ ạ ơ

h p Câu l c b ọ ạ ộ

Farrah k : “Lúc ể đầu tôi luôn b ngị ười ta t ch i, c th y bóng tôi là h óng c a Tôi bènừ ố ứ ấ ọ đ ử

áp d ng Chính sách 5 ngụ ười (Five-person Policy) và nh th l nhóc chúng tôi góp ờ ế ũ

c 15 nghìn ô-la Chính sách y là th này: N u ông bà t ch i thì xin ông bà gi i

thi u cho cháu 5 ngệ ười khác có th giúp cháu.”ể

V i s ti n y, Farrah l p công ty tiêu th bánh quy và t ng ph m UNEEC tr thành ti nớ ố ề ấ ậ ụ ặ ẩ ở ề

thân c a công ty NE2W do Farrah ủ đứng đầ đặ ău, t v n phòng t i ph Wall, trung tâm ti n ạ ố ề

t l n nh t th gi i X a nay ph này ch a có ch v n phòng nào tr nh Farrah.ệ ớ ấ ế ớ ư ố ư ủ ă ẻ ư

12 TU I TR THÀNH DI N GI TÀI BAỔ Ở Ễ Ả

N m 1993, bà Paula Gray b c c gia ình t i Las Vegas Tài kinh doanh c a chú nhóc ă ố ả đ ớ ủ

Farrah đượ địc a phương này quan tâm M t ài phát thanh a phộ đ đị ương ph ng v n chú ỏ ấ

bé

Th y Farrah nói r t h p d n, h bèn m i c u ch trì chấ ấ ấ ẫ ọ ờ ậ ủ ương trình phát thanh t i th b yố ứ ả

hàng tu n có tên “ầ Đằng sau sân kh u” (Backstage Live) thu hút t i 12 tri u ngấ ớ ệ ười nghe, sau ó tr thành chđ ở ương trình phát thanh - truy n hình c a Las Vegas r i ti n t i c a ề ủ ồ ế ớ ủ

toàn nước M ỹ

12 tu i Farrah ã t ra là m t MC ngôi sao r t có cá tính và n ng n , h n c nhi u ổ đ ỏ ộ ấ ă ổ ơ ả ề

ngườ ẫi d n chương trình khác Các ài truy n hình, phát thanh và báo chí tranh nhau đ ề

m i c u i nói chuy n ho c d n các show.ờ ậ đ ệ ặ ẫ

M i bu i di n thuy t c a Farrah ỗ ổ ễ ế ủ được tr t 5000 ả ừ đến 10.000 ô-la Farrah còn tham giađ

kinh doanh th i n tho i tr trẻ đ ệ ạ ả ước KIDZTEL, v n chuy n th tín One Stop Mail Boxes &ậ ể ư

More, ph trách chụ ương trình phát thanh Youth AM/FM

Farrah k : “ i n tho i c a tôi su t ngày réo chuông Ngể Đ ệ ạ ủ ố ười ta h i tôi l p CLB ỏ ậ đầ ư đầu t u tiên c a mình ra sao, do âu mà tr thành MC gi i th H ủ đ ở ỏ ế ọ đề ngh : ‘Cháu hãy ị đến k l iể ạ

cho m i ngọ ười nghe v thành công c a cháu i Có m t t m séc ang ch cháu ề ủ đ ộ ấ đ ờ đấy!” Hàng ch c ài phát thanh và truy n hình a phụ đ ề đị ương và trung ương m i Farrah d các ờ ự

show c a h C u tr nên n i ti ng kh p nủ ọ ậ ở ổ ế ắ ước

14 TU I KI M Ổ Ế ĐƯỢC TRI U Ô LA Ệ Đ ĐẦU TIÊN

Farrah thường hay vào b p xem bà làm các món n và h c cách làm T ó c u n y ra ế ă ọ ừ đ ậ ả

ý ngh l p công ty th c ph m ó là công ty Farr-Out Foods do Farrah l p ra n m c u ĩ ậ ự ẩ Đ ậ ă ậ

13 tu i, chuyên cung c p các món n khoái kh u cho l tr con.ổ ấ ă ẩ ũ ẻ

Farrah k : “Tôi v a ể ừ đọc sách hướng d n kinh doanh v a mày mò i u hành vi c kinh ẫ ừ đ ề ệ

doanh c a công ty.” Không ng công ty có r t nhi u ủ ờ ấ ề đơ đặn t hàng, nh t là sau khi ấ đưa

ra món xi-rô dâu pha va-ni r t th m ngon, ch bi n theo công th c c a bà ngo i Farrah.ấ ơ ế ế ứ ủ ạ

D a vào Farr-Out Foods cùng các kho n kinh doanh khác, Farrah có thu nh p 1 tri u ự ả ậ ệ

ô-la khi c u sang tu i 14, tr thành nhà tri u phú t tay làm nên, t c “Reallionaire”

C u bé t u cho m m t c n nhà r ng rãi l ch s t i thành ph Las Vegas n i ti ng th ậ ậ ẹ ộ ă ộ ị ự ạ ố ổ ế ế

gi i v các trò n ch i xa hoa.ớ ề ă ơ

Sau hai n m ho t ă ạ động, Farrah bán công ty Farr-Out Foods được 1,5 tri u ô-la Không ệ đ

th a mãn v i nh ng gì ỏ ớ ữ đạ đượt c, Farrah 15 tu i ti p t c nâng cao ki n th c kinh doanh ổ ế ụ ế ứ

b ng cách b ra ba n m tham gia ban Giám ằ ỏ ă đốc công ty United Way mi n Nam bang ề

Nevada và tr thành ngở ườ ẻi tr nh t trong l ch s bang này khi tham gia Ban C v n ấ ị ử ố ấ

Phòng Thương m i Las Vegas.ạ

C u c ng là thành viên tr nh t c a “H i ngh Bàn tròn ban lãnh ậ ũ ẻ ấ ủ ộ ị đạo người M g c Phi” ỹ ố

do T ng th ng G Bush l p ra Farrah là Ch nhi m V n phòng Nhà Tr ng c a t ch c ổ ố ậ ủ ệ ă ắ ủ ổ ứ

“Sáng ki n t p th ni m tin”, là phát ngôn viên c a “Liên minh toàn qu c ngế ậ ể ề ủ ố ười vô gia

c ” và “Chư ương trình hi n t y toàn qu c” cùng nhi u ho t ế ủ ố ề ạ động xã h i khác.ộ

Farrah đầ ưu t vào t p oàn truy n thông InnerCity – doanh nghi p l n nh t do ngậ đ ề ệ ớ ấ ười da

en lãnh o M và ph trách t t p chí cùng tên c a doanh nghi p y

đ đạ ở ỹ ụ ờ ạ ủ ệ ấ

20 TU I CHIA S KINH NGHI M THÀNH CÔNGỔ Ẻ Ệ

N m 2004, tác ph m ă ẩ đầu tay c a Farrah ra ủ đời: “Chín bướ ừc t tay tr ng tr thành giàu ắ ở

có” (Reallionaire: Nine Steps to Becoming Rich from the Inside Out)

Cu n sách này ố đượ ổc t ch c Gi i thứ ả ưởng Quill NBC đề ử ặ c t ng thưởng cho th lo i ể ạ

sách t tu thân và là sách bán ch y n m y.ự ạ ă ấ

Trong sách, anh k l i cho m i ngể ạ ọ ười bi t các kinh nghi m trên con ế ệ đường làm giàu: - yêu quý thanh danh c a mình; - không bao gi s s khủ ờ ợ ự ướ ừ ủc t c a người khác; - xây

d ng nhóm t v n c a mình; - n m b t m i d p làm n, ch b qua; - theo trào l u c a ự ư ấ ủ ắ ắ ọ ị ă ớ ỏ ư ủ

thiên h nh ng ph i có m c tiêu riêng; - chu n b s n v tâm lý ch ón th t b i; - ch u ạ ư ả ụ ẩ ị ẵ ề ờ đ ấ ạ ị

khó b th i gian vào h c t p, ỏ ờ ọ ậ đọc sách báo; - yêu quý khách hàng c a mình ủ

Farrah Gray nói c u tin vào hai th i i m quan tr ng nh t trong ậ ờ đ ể ọ ấ đời người, m t là gi ộ ờ

sinh c a mình và m t là khi nào hi u ủ ộ ể được “vì sao mình l i sinh ra”.ạ

Tuy còn tr nh ng Farrah ã hi u rõ ngh a v ẻ ư đ ể ĩ ụ đố ới v i xã h i c a m t doanh nhân thành ộ ủ ộ

t Anh góp ý cho B Th ng m i M l p tr ng ào t o doanh nhân tr

đạ ộ ươ ạ ỹ ậ ườ đ ạ ẻ

Anh l p Qu Farrah Gray ậ ỹ để giúp v n cho các doanh nhân tr dố ẻ ưới 25 tu i và quyên ổ

góp vào đấ ấ ả ố ềy t t c s ti n nhu n bút cu n sách c a mình.ậ ố ủ

Farrah còn vi t cho th lo i sách “Chicken Soup for the African-American Soul”, m t xê-ế ể ạ ộ

ri sách giáo d c thi u niên r t ụ ế ấ đượ ư đọ ở ỹc a c M Do có ý th c t p th cao nh v y nên ứ ậ ể ư ậ

Farrah được báo chí g i là “M t trong nh ng doanh nhân áng kính và hi m th y”.ọ ộ ữ đ ế ấ

Ti u s Farrah Gray ể ử được ghi trong Sách Danh Nhân M n m 2005 (Who’s Who in ỹ ă

America 2005), t c danh sách nh ng ngứ ữ ườ ổ ếi n i ti ng và thành đạ ủt c a nước M n m ỹ ă

2005

Farrah còn tr mà ã thành ẻ đ đạ ớt l n và giành đượ ắc l m vinh d cao quý nh trên, ó là ự ư đ

vì anh luôn luôn có tinh th n h ng hái ti n lên và có nh ng thói quen r t t t.ầ ă ế ữ ấ ố

Thành công c a Farrah Gray ã làm thay ủ đ đổi cách ngh c a nhi u ngĩ ủ ề ười M , nh t làỹ ấ

t ng l p nghèo ngầ ớ ười da en H h c h i các kinh nghi m c a anh đ ọ ọ ỏ ệ ủ để ươ v n lên làm giàu, vươn lên tham gia các ho t ạ động chính tr -xã h i b t ch p hoàn c nh khó kh n c aị ộ ấ ấ ả ă ủ

mình

S/t

Farrah Gray (sưu tầm)

10 b ướ c s giúp b n T ng doanh s bán hàng ch trong 30 ngày ẽ ạ ă ố ỉ

Con s 30 ngày tho t nghe có v khó kh n, nh ng m i vi c s tr nên kh thi n u b n bi t chiaố ạ ẻ ă ư ọ ệ ẽ ở ả ế ạ ế

tách quy trình t ng th thành nh ng bổ ể ữ ước nh h n và d th c hi n h n i u quan tr ng b n ỏ ơ ễ ự ệ ơ Đ ề ọ ạ

c n nh là: Hành ầ ớ động là người th y l n nh t c a chúng ta, và cách duy nh t ầ ớ ấ ủ ấ để chúng ta nhìn

th y s khác bi t trong công vi c bán hàng là ph i hành ấ ự ệ ệ ả động!

V y thì ngay t bây gi , hãy hành ậ ừ ờ động theo 10 bướ đượ đề ậc c c p dướ đi ây M i bỗ ước nên

c dành vài ngày hoàn t t và ch sau 30 ngày, b n ã có th nh n th y ho t ng kinh

đượ để ấ ỉ ạ đ ể ậ ấ ạ độ

doanh ang kh i s c.đ ở ắ

T ng doanh s bán hàng ch trong 30 ngàyă ố ỉ

1 Gi tinh th n l c quan M i ngữ ầ ạ ọ ườ đềi u nói t i t m quan tr ng c a tinh th n trong ho t ớ ầ ọ ủ ầ ạ động

b n hàng M t hành ạ ộ động s giúp b n gi tinh th n l c quan là thái ẽ ạ ữ ầ ạ độ chân thành đố ới v i m i ọ

người xung quanh

C m i 30 ngày, b n l i lên danh sách nh ng ngứ ỗ ạ ạ ữ ười mà b n dành nhi u th i gian nh t ạ ề ờ ấ Đặt m tộ

ký hi u (+) bên c nh tên c a khách hàng quan tr ng và giúp ệ ạ ủ ọ đỡ ho t ạ động kinh doanh c a b n ủ ạ

m t cách hi u qu B n c n b sung m t ho c hai tên vào danh sách này m i tháng Nh ng ộ ệ ả ạ ầ ổ ộ ặ ỗ ữ

người khác trong danh sách có th có m t thái ể ộ độ tích c c ho c tiêu c c ự ặ ự đố ớ ại v i b n (nhìn chung là trung l p) B n có th ậ ạ ể đặt con s 0 bên c nh tên c a h Sau ó, có th có m t vài ố ạ ủ ọ đ ể ộ

người trong danh sách luôn có thái độ tiêu c c và xem ra mu n h b b n Hãy ự ố ạ ệ ạ đặt ký hi u (-) ệ

bên c nh tên c a nh ng ngạ ủ ữ ười này i u này có th khá khó kh n, nh ng n u b n làm Đ ề ể ă ư ế ạ được,

b n s ng c nhiên khi th y s khác bi t trong thái ạ ẽ ạ ấ ự ệ độ ủ c a b n c ng nh trong cách th c b n ạ ũ ư ứ ạ

suy ngh ĩ

2 V ch ra các m c tiêu Nhi u ngạ ụ ề ười thường ánh giá quá th p và s d ng không úng cách đ ấ ử ụ đ

m t trong nh ng công c hi u qu này L n cu i cùng b n ng i xu ng v i m t t gi y tr ng và ộ ữ ụ ệ ả ầ ố ạ ồ ố ớ ộ ờ ấ ắ

m t m c tiêu quan tr ng ộ ụ ọ được vi t trên ế đầu trang gi y là khi nào? B n s ng c nhiên v i nh ngấ ạ ẽ ạ ớ ữ

gì b n có ạ được sau khi t p trung suy ngh t 15 ậ ĩ ừ đến 30 phút m i tu n B n hãy c g ng lên ỗ ầ ạ ố ắ

danh sách ít nh t 20 ý tấ ưởng giúp b n ti n g n h n t i các m c tiêu bán hàng c a b n Sau ó ạ ế ầ ơ ớ ụ ủ ạ đ

l a ch n m t trong s ó ự ọ ộ ố đ để hành động ngay l p t c.ậ ứ

3 Ti p c n r ng rãi t i các khách hàng ây là m t k n ng quan tr ng trong kinh doanh, t ế ậ ộ ớ Đ ộ ỹ ă ọ ừ

bán hàng, ti p th s n ph m, giúp ế ị ả ẩ đỡ công ty ti p c n các th trế ậ ị ường m i, ớ đến vi c có ệ được

nh ng khách hàng m i B n có th ữ ớ ạ ể đề ngh khách hàng c gi i thi u v b n cho nh ng ngị ũ ớ ệ ề ạ ữ ười quen c a h , g i i các thông tin h u ích t i các khách hàng ti m n ng, và tham d các bu i ủ ọ ử đ ữ ớ ề ă ự ổ

tri n lãm thể ương m i l n t i a phạ ớ ạ đị ương, B n có th gi i mã các thông tin quan tr ng v ạ ể ả ọ ề

khách hàng ti m n ng - ch ng h n nh s thích, khó kh n kinh doanh và khúc m c cá nhân ề ă ẳ ạ ư ở ă ắ

c a h là gì - sau ó nghiên c u thông tin và các d li u khác có th c n thi t cho khách hàng, ủ ọ đ ứ ữ ệ ể ầ ế

b n s thu hút ạ ẽ được s quan tâm c a h ự ủ ọ

4 Đặt ra các câu h i Ph n l n các nhân viên bán hàng ỏ ầ ớ đều r t thích ấ được nói, trong khi ph n ầ

l n các khách hàng l i thích các nhân viên bán hàng ph i l ng nghe h Vì v y, k n ng nghe ớ ạ ả ắ ọ ậ ỹ ă

t t là m t ph n không th thi u ố ộ ầ ể ế để ở tr thành m t nhân viên bán hàng gi i M c ích c a vi c ộ ỏ ụ đ ủ ệ

này là để ngườ đi ó cho bi t thêm thông tin v h Các câu h i c ng là chìa khoá thành công ế ề ọ ỏ ũ

trong ho t ạ động bán hàng Không ai có th bán ể được hàng n u không hi u v khách hàng và ế ể ề

l ng nghe nh ng gì h nói.ắ ữ ọ

L n ti p theo n u b n g p g m t khách hàng m i, hãy dành 70% th i gian ầ ế ế ạ ặ ỡ ộ ớ ờ để nghe khách hàng nói và 30% th i gian ờ để nói chuy n v i h Hãy t o m i i u ki n ệ ớ ọ ạ ọ đ ề ệ để các khách hàng có

th giãi bày v các khó kh n, m c tiêu và m i quan tâm c a h ể ề ă ụ ố ủ ọ

5 Đưa ra m t d ch v xu t s c ó là nh ng chi ti t có th t o ra s khác bi t M t chân lý ã ộ ị ụ ấ ắ Đ ữ ế ể ạ ự ệ ộ đ

c minh ch ng qua th i gian: Lý do quan tr ng nh t khi n khách hàng không mua s m là vì

h c m th y b n không quan tâm t i h hay th hi n phân bi t ọ ả ấ ạ ớ ọ ể ệ ệ đố ử đố ớ ọi x i v i h

M i l n g p m t khách hàng ti m n ng, b n hãy h i h : “Có b t c i u gì tôi ch a làm ỗ ầ ặ ộ ề ă ạ ỏ ọ ấ ứ đ ề ư được

mà th c t tôi có th làm ự ế ể để ph c v quý v t t h n không?” Nh ng gì nhân viên bán hàng nên ụ ụ ị ố ơ ữ

làm là không ng ng tìm ki m các v n ừ ế ấ đề khúc m c phát sinh V n ắ ấ đề khúc m c s tr thành ắ ẽ ở

các c h i m i, và m t khi chúng ơ ộ ớ ộ được gi i quy t, b n s có ả ế ạ ẽ được m t khách hàng trung thành.ộ

ó là vì khách hàng nh n th y nh ng n l c c a b n và bi t c b n luôn s n lòng ph c v

Đ ậ ấ ữ ỗ ự ủ ạ ế đượ ạ ẵ ụ ụ

h ọ

B n hãy lên m t danh sách các khách hàng quan tr ng nh t, g i i n cho h và h i: “Có b t c ạ ộ ọ ấ ọ đ ệ ọ ỏ ấ ứ

i u gì tôi ch a làm c mà th c t tôi có th làm ph c v quý v t t h n không?” B n

đ ề ư đượ ự ế ể để ụ ụ ị ố ơ ạ

không th m c sai l m n u chính khách hàng nói cho b n bi t b n c n làm nh ng gì.ể ắ ầ ế ạ ế ạ ầ ữ

6 Khác bi t hoá ho t ệ ạ động kinh doanh c a b n i u gì s khi n b n n i b t trong s các ủ ạ Đ ề ẽ ế ạ ổ ậ ố đối

th c nh tranh? Khách hàng s nh ủ ạ ẽ ớ đến b n nh th nào sau khi b n ạ ư ế ố đối th c nh tranh khác ủ ạ

c ng nh p cu c và b t ũ ậ ộ ắ đầu t n công th trấ ị ường? Vi c b n hi u rõ òi h i c a khách hàng và ệ ạ ể đ ỏ ủ

các d ch v h u mãi luôn r t quan tr ng ị ụ ậ ấ ọ đố ới v i khách hàng, vì v y trậ ước m i m t giao d ch bán ỗ ộ ị

hàng, b n hãy gi i thích cho khách hàng v i u này Có công ty ã ph ng v n các khách hàng ạ ả ề đ ề đ ỏ ấ

tho mãn và ghi vào b ng, sau ó s d ng các câu chuy n và l i bình lu n c a h ả ă đ ử ụ ệ ờ ậ ủ ọ để ả ỏ gi i t a

nh ng m i b n kho n c a các khách hàng ti m n ng khác Không có nhi u công ty làm ữ ố ă ă ủ ề ă ề được

nh v y, và nó hoàn toàn có th giúp b n n i b t h n c trong nh n th c c a khách hàng.ư ậ ể ạ ổ ậ ơ ả ậ ứ ủ

Hãy ngh v i u ó: B n có th làm nh ng gì ĩ ề đ ề đ ạ ể ữ để khác bi t hóa hình nh kinh doanh c a b n?ệ ả ủ ạ

7 Bán giá tr Có m t công ty chuyên v in n ã in lên b c tị ộ ề ấ đ ứ ường v n phòng m t bi u tă ộ ể ượng

th hi n ba u i m n i b t là Giá c , D ch v và Ch t lể ệ ư đ ể ổ ậ ả ị ụ ấ ượng

Ch t lấ ượng và d ch v n i b t s giúp s n ph m ị ụ ổ ậ ẽ ả ẩ đạ đết n m t m c giá nh t nh Bao nhiêu l n ộ ứ ấ đị ầ

b n mua s m m t s n ph m hay m t d ch v mà sau ó th y r ng s n ph m có ch t lạ ắ ộ ả ẩ ộ ị ụ đ ấ ằ ả ẩ ấ ượng quá kém hay d ch v không nh yêu c u, b n không th g p ị ụ ư ầ ạ ể ặ được ai để th c m c v các v n ắ ắ ề ấ đề

phát sinh? Khi m t khách hàng ộ để ý t i giá c s n ph m c a b n, ch c h n h s ngh : “V i ớ ả ả ẩ ủ ạ ắ ẳ ọ ẽ ĩ ớ

cùng kho n ti n nh th , b n s em l i cho tôi i u gì mà tôi s không th có ả ề ư ế ạ ẽ đ ạ đ ề ẽ ể được t các ừ đối

th c nh tranh khác?” Có th s có ai ó h i b n v ba lý do gi i thích t i sao s n ph m c a ủ ạ ể ẽ đ ỏ ạ ề ả ạ ả ẩ ủ

b n là ạ độc nh t vô nh và khi n h nên mua s m ngay, vì th b n hãy vi t ra ít nh t ba lý do ấ ị ế ọ ắ ế ạ ế ấ

khác nhau, và h c thu c chúng.ọ ộ

8 Ho t ạ động sau bán hàng B t c khách hàng nào c ng ấ ứ ũ đều mu n c m th y quy t nh mua ố ả ấ ế đị

s m c a mình là úng ắ ủ đ đắn Vi c g i i n cho khách hàng sau bán hàng, vi t m t lá th c m ệ ọ đ ệ ế ộ ư ả

n, hay làm nh ng gì úng nh ã h a, ho c n gi n ch h i xem ngày u tiên c a khách

ơ ữ đ ư đ ứ ặ đơ ả ỉ ỏ đầ ủ

hàng di n ra nh th nào sau khi s d ng s n ph m/d ch v c a b n… s ễ ư ế ử ụ ả ẩ ị ụ ủ ạ ẽ đảm b o r ng các ả ằ

khách hàng c m th y r ng h ả ấ ằ ọ được ch m sóc chu áo và quy t nh mua s m c a h th t s ă đ ế đị ắ ủ ọ ậ ự

có m t giá tr nào ó.ộ ị đ

Hãy h i h : “S n ph m/d ch v c a công ty chúng tôi áp ng các nhu c u c b n c a quý v ỏ ọ ả ẩ ị ụ ủ đ ứ ầ ơ ả ủ ị

nh th nào?”, “Chúng tôi có th làm nh ng gì ư ế ể ữ để quý v ti p t c quay l i trong nh ng l n mua ị ế ụ ạ ữ ầ

s m ti p theo?” B n c ng nên h i khách hàng v th i i m thích h p nh t ắ ế ạ ũ ỏ ề ờ đ ể ợ ấ để liên l c V i ạ ớ

nh ng thông tin này, b n nên xây d ng m t k ho ch h u mãi dài h n phù h p nh t ữ ạ ự ộ ế ạ ậ ạ ợ ấ đố ới v i

t ng khách hàng.ừ

9 T o c m giác c p bách Nhân viên bán hàng dạ ả ấ ường nh luôn thúc gi c b n thân không ư ụ ả

ng ng ti n lên H thừ ế ọ ường xuyên xem xét l i ho t ạ ạ động c a mình và suy ngh v các cách th c ủ ĩ ề ứ

khác nhau nh m thúc ằ đẩy kinh doanh t ng tră ưởng và hoàn thành m c tiêu ụ đề ra H k t thúc ọ ế

m i cu c g i v i m t câu h i hay l i trình bày r ng s i ọ ộ ọ ớ ộ ỏ ờ ằ ẽ đ đến giao d ch ho c s ti p t c bàn th oị ặ ẽ ế ụ ả

bán hàng Ví d : “T i sao chúng ta không g p l i nhau vào tu n t i và xem l i s n ph m m u ụ ạ ặ ạ ầ ớ ạ ả ẩ ẫ

k lỹ ưỡng h n?” hay “Bơ ước k ti p c a chúng ta là gì?” ôi lúc chúng ta có th chìm ngh m ế ế ủ Đ ể ỉ

trong r t nhi u công vi c mà chúng ta c n h i b n thân m i gi : “Tôi có th làm gì ngay bây giấ ề ệ ầ ỏ ả ỗ ờ ể ờ

có th s d ng th i gian m t cách hi u qu nh t” S là m t ý t ng tuy t v i n u b n t

để ể ử ụ ờ ộ ệ ả ấ ẽ ộ ưở ệ ờ ế ạ đặ

câu h i này vào k ho ch công vi c hàng ngày.ỏ ế ạ ệ

10 Bi n khó kh n thành c h i a ph n các nhân viên bán hàng ế ă ơ ộ Đ ầ đều bi t r ng khó kh n và ế ằ ă

thách th c là i u không th tránh kh i Và khi b n b ánh ngã, lãng quên hay suy thoái, m t ứ đ ề ể ỏ ạ ị đ ộ

lo t các tác ạ động tiêu c c s xu t hi n i u quan tr ng là b n c n t nh táo ự ẽ ấ ệ Đ ề ọ ạ ầ ỉ để đối phó v i m i ớ ọ

khó kh n Nh Henry Ford ã t ng nói: “Th t b i là c h i ă ư đ ừ ấ ạ ơ ộ để ạ b n b t ắ đầ ạu l i m t cách thông ộ

minh h n” Khi chúng ta g p ph i khó kh n, chúng ta ph i ti p t c tin tơ ặ ả ă ả ế ụ ưởng vào các m c tiêu ụ

c a mình và gi v ng m t ni m tin m nh m ủ ữ ữ ộ ề ạ ẽ Đừng bao gi t b M t thái ờ ừ ỏ ộ độ “tôi s làm ẽ

c” th hi n tinh th n trách nhi m sau nh ng n l c không ng ng ngh ph c v khách hàng,

đượ ể ệ ầ ệ ữ ỗ ự ừ ỉ ụ ụ

b i vì ni m tin, s tín nhi m và s g n k t ở ề ự ệ ự ắ ế đượ đc ính kèm vào ó.đ

Ngay t lúc này, hãy ừ đẩy m nh ho t ạ ạ động bán hàng c a b n; g i i n cho nh ng khách hàng ủ ạ ọ đ ệ ữ

mà b n tôn tr ng ạ ọ để thu th p nh ng nh n nh, suy ngh c a h cho bậ ữ ậ đị ĩ ủ ọ ướ đ ế ếc i k ti p; lên danh sách nh ng công vi c b n có th làm ữ ệ ạ ể để ướ h ng ho t ạ động kinh doanh i úng hđ đ ướng, Cho

dù b n làm b t k i u gì, ạ ấ ể đ ề đừng bao gi t b ho c ờ ừ ỏ ặ để các khó kh n l y i nh ng t t ă ấ đ ữ ố đẹp nh t ấ

t b n Vi c t n công chúng b ng nh ng hành ừ ạ ệ ấ ằ ữ động thông minh s lo i b m i khó kh n và ẽ ạ ỏ ọ ă

thách th c trong chi n lứ ế ượ đẩc y m nh doanh s bán hàng.ạ ố

s u t mư ầ