Đang tải... (xem toàn văn)
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1:Tổ chức bộ máy Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 29 Bảng số 1: Phân tích doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm qua. 32 Bảng số 2: Bảng tổng kết tình hình tiêu thụ của các nhóm mặt hàng. 33 Bảng 3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước các năm 20112012 34 Bảng số 4: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty. 35 Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng chính của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang. 37 Bảng số 6: Bảng giá một số sản phẩm của công ty 38 Bảng số 7: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang trong các năm 39 Bảng số 8: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2012 40 Bảng 9: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2012. 47 Sơ đồ 2: Cơ cấu bộ phận marketing của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 53 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU iii MỤC LỤC iv LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 2 1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP 2 1.1.1. Khái niệm về thương mại. 2 1.1.2. Nội dung của hoạt động thương mại 5 1.2. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 6 1.2.1. Khái niệm. 6 1.2.2. Vai trò hoạt động bán hàng. 6 1.2.3. Nội dung của hoạt động bán hàng 7 1.2.3.1.Nghiên cứu thị trường 7 1.2.3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp. 8 1.2.3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp. 8 1.2.3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 9 1.2.3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 10 1.2.4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 11 1.2.4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 11 1.2.4.2. Định giá bán 12 1.2.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp 14 1.2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí 14 1.2.5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu 16 1.3. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 17 1.4. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18 1.4.1. Chính sách sản phẩm 18 1.4.2. Chính sách giá cả 19 1.4.3. Chính sách phân phối 20 1.4.4. Chính sách chiêu thị 21 1.4.4.1. Quảng cáo 21 1.4.4.2. Khuyến mại 22 1.4.4.3. Tham gia hội trợ triển lãm 22 1.4.4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế 22 1.4.4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng 23 1.4.4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ. 23 1.4.5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng 23 1.5. NHỮNG NGUYÊN NHÂN LÀM CHO HÀNG HOÁ KHÔNG BÁN ĐƯỢC 24 1.5.1. Nguyên nhân khách quan 24 1.5.2. Nguyên nhân chủ quan. 25 1.6. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 25 1.6.1. Nhân tố vĩ mô 25 1.6.1.1. Quy mô dân số 25 1.6.1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện 25 1.6.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật 25 1.6.1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị 26 1.6.1.5. Môi trường văn hoá xã hội 26 1.6.2. Nhân tố vi mô 26 1.6.2.1. Nhà cung cấp 26 1.6.2.2. Khách hàng 26 1.6.2.3. Đối thủ cạnh tranh 26 1.6.2.4. Các chiến lược của công ty 27 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG 28 2.1. TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG 28 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 28 2.1.2. Cơ cấu bộ máy của công ty 28 2.1.3.. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang. 28 2.2. tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 31 2.2.1.Các chỉ số doanh thu của công ty trong những năm gần đây 31 2.2.2. Trách nhiệm với môi trường xã hội. 34 2.2.3. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước 34 2.3. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG TRONG NHỮNG NĂM QUA 35 2.3.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 35 2.3.1.1. Mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 35 2.3.1.2. Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 36 2.3.1.3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá 36 2.3.2. Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của công ty 37 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm 37 2.3.2.2. Chính sách giá của công ty 37 2.3.2.3. Chính sách phân phối 38 2.3.2.4. Chính sách chiêu thị 38 2.4.. MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 40 2.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty 40 2.4.2. Phân tích chi phí bán hàng của công ty 41 2.4.3. Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho 41 2.5. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG 42 2.5.1. Đánh giá chung 42 2.5.2. Những thành tựu đạt được 42 2.5.2.1. Sản phẩm 42 2.5.2.2. Thị trường và khách hàng 42 2.5.2.3. Mạng lưới phân phối 43 2.5.2.4. Hiệu quả. 43 2.5.2.5. Thị phần chiếm lĩnh 44 2.5.3. Những hạn chế 44 CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG 46 3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 46 3.1.1. Phương hướng phát triển chung 46 3.1.2. Về hoạt động bán hàng của công ty 47 3.2.. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG 47 3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 47 3.2.1.1. Nghiên cứu thị trường 48 3.2.1.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 48 3.2.2.: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 49 3.2.2.1. Căn cứ để đưa ra biện pháp 49 3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá. 50 3.2.4.: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing. 52 3.2.5. Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị.. 53 LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá. Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp. Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. Là công ty sản xuất gạch ngói phục vụ cho ngành xây dựng nên công ty luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm tốt nhất kể cả về chất lượng và số lượng.
[...]... TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG • 2.1 TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG • Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang là công ty chuyên sản xuất gạch ngói phục vụ cho ngành xây dựng • Tên Công ty : Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang • Địa chỉ: Thôn 10 xã Dân Lý huyện Triệu Sơn tỉnh Thanh Hóa • Thành lập năm 2003 • Số điện thoại: 0373.569.216 Fax: 0373.569.217 • Số tài khoản: Ngân hàng. .. • 3.1.2 Về hoạt động bán hàng của công ty Bảng 9: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2014 Nhóm hàng Năm 2014 Giá trị (VND) Gạch Ngói Vật liệu khác Tổng cộng Tỷ trọng (%) 200.000.000.000 150.000.000.000 50.000.000.000 400.000.000.000 50 35 15 100 • 3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG • 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường... hoá là khâu quan trọng trong lưu thông hàng hoá nó trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của công ty • Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của công ty • Chính sách sản phẩm Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng chính của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang ĐVT: 1000Đ Mặt hàng 2000 2010 2011 2012 Gạch 2.628.753 2.720.424 3.726.980 4.174.218 Ngói 11.854.299 12.267.687 16.806.731... khách hàng KẾT LUẬN • Ra đời và phát triển đã được 10 năm, Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang đang đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Đó là nhờ vào kết quả lao động đầy nhiệt huyết và lòng quyết tâm của toàn bộ công nhân viên của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang cộng với sự lãnh đạo sáng suốt, năng động của tổng giám đốc • Là một đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh Công ty TNHH gạch ngói. .. Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty • - In lịch quảng cáo về công ty cho khách hàng trong các dịp lễ tết hoặc ngày kỷ niệm thành lập công ty • - In cataloge quảng cáo gửi đến các công ty đối tác của mình thông qua các hội nghị khách hàng để gây ấn tượng với khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty • Tổ chức vận chuyển hàng hoá • Vận chuyển hàng hoá là khâu quan... thị Ngân sách (1000Đ) Tỷ trọng (%) Quảng cáo 439.534,6 30 Khuyến mại 512.790 35 Bán hàng trực tiếp 117.209,23 8 Hội nghị khách hàng 175.813,84 12 Liên kết kinh tế 146.511,53 10 Hoạt động khác 73.255,77 5 Tổng cộng 1.465.115,32 100 • Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty • Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH gạch ngói Nam Vang • Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đánh... phối Hiệu quả Thị phần chiếm lĩnh Những hạn chế Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng • Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực • Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG... Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam BIDV: 10005100023 • 2.3 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG TRONG NHỮNG NĂM QUA Bảng số 4: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty ĐVT: 1000Đ Phương thức bán hàng 2010 2011 2012 Doanh số % Doanh số % 75.482.857 83.7 96.721.332 84.1 110.799.342 84.9 Bán buôn 14.158.672 15.7 17.711.159 15.4 19.053.832 14.6 Bán lẻ 0.6 575.037 0.5 652.528 0.5... đạo sáng suốt, năng động của tổng giám đốc • Là một đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nên trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu tư cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đã đạt được những thành tựu nhất định trong những năm qua ... Hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện như sau: hàng hoá của công ty sau khi xuất xưởng sẽ được đưa về các chi nhánh từ đó xuống các đại lý rồi tiếp tục qua các kênh phân phối khác • Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty mạnh là khu vực thị trường Thanh Hóa • Chính sách chiêu thị Bảng số 7: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang trong các năm Năm 2010 . cấp – Khách hàng – Đối thủ cạnh tranh – Các chiến lược của công ty CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG • 2.1. TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG • Công ty TNHH. pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng của công ty. NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ • CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp • CHƯƠNG 2. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH gạch ngói. TNHH gạch ngói Nam Vang • CHƯƠNG 3. Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH gạch ngói Nam Vang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP • 1.1.