Trong nền kinh tế hiện nay với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận. Có tiêu thụ được nhiều hàng hoá thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít các doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định mua hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanh nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển.
Trang 1Trong nền kinh tế hiện nay với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức nàothì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận Có tiêu thụ được nhiều hàng hoá thì doanhnghiệp mới tồn tại và phát triển được Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã cókhông ít các doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đãkhông thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới Do đó để tồn tại và phát triển các doanhnghiệp đã phải áp dụng rất nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó cóhoạt động xúc tiến bán hàng Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng điđến quyết định mua hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng Các hoạt động xúc tiến đãgiúp các Doanh nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận Cho nênxúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệpphát triển.
Nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc bán hàng góp phần mang lại hiệu quảkinh doanh cho doanh nghiệp, nhóm 3 xin được phân tích và đánh giá mức đáp ứngchương trình quảng cáo của sản phẩm xe Wave của công ty Honda Việt Nam với mục tiêumarketing, mục tiêu marketing truyền thông, tình thế marketing của công ty
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1 Khái niệm truyền thông marketing
Truyền thông marketing là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp
về sản phẩm hoặc bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởngvào doanh nghiệp cũng như sản phẩm , và mua sản phẩm của doanh nghiệp
Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhởđối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Qua các nội dungthông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh nghiệp, củasản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩmcạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu
2 Vai trò của truyền thông marketing
Truyền thông marketing là một thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lực cho các chiếnlược marketing khác Các chiến lược và chiến thuật marketing khác được xây dựng hoànhảo sẽ giúp cho việc giảm bớt hoạt động truyền thông Tuy nhiên có rất ít các dịch vụ, chủyếu là dịch vụ được cung cấp trong môi trường cạnh tranh lại có thể bỏ qua được vai tròcủa truyền thông marketing Hơn nữa, ngày nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càngngắn, cho nên quan điểm “hữu xạ tự nhiên hương” không còn phù hợp nữa
Trang 2Thông qua chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin cho khách hàngtiềm năng biết được những lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm mang lại chongười tiêu dung Do vậy, chiến lược truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăngdoanh số của các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đốivới sản phẩm mới, và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp Tuy nhiên, doanhnghiệp cần phải kết hợp chiến lược truyền thông với các thành tố khác của marketing hỗnhợp để tạo ra hiệu quả tổng hợp Truyền thông cũng giúp cho doanh nghiệp quảng báthương hiệu
Đặc biệt, trong các trường hợp như cầu âm, cầu bằng không hay cầu đối với những hànghóa độc hại như thuốc lá, rượu bia, ma túy…thì vai trò của truyền thông marketing đặcbiệt quan trọng
3 Mục tiêu truyền thông
Mục tiêu truyền thông không nên là ý muốn chủ quan ngẫu hứng của một cá nhân trong ban lãnh đạo công ty, mà phải là kết quả có được từ các công đoạn trước của quá trình hoạch định marketing
a Tạo sự nhận biết
Sản phẩm mới hay doanh nghiệp mới thường chưa được mọi người biết đến, điều này cónghĩa là mọi nổ lực tiếp thị cần tập trung vào việc tạo lập được sự nhận biết Trong trườnghợp này người làm tiếp thị nên tập trung vào các điểm sau: (1) xác định đúng được đốitượng muốn truyền thông và chọn kênh truyền thông hiệu quả đến họ; (2) Truyền thôngcho thị trường biết doanh nghiệp là ai và có thể cung ứng những gì cho thị trường
b Tạo sự quan tâm
Việc chuyển đổi trạng thái của khách hàng từ một người biết đến sản phẩm đến khi quyếtđịnh mua hàng là một thử thách khá lớn Khách hàng trước tiên phải nhận biết được nhucầu của mình trước khi tìm kiếm và đưa ra quyết định mua hàng Việc tạo được thôngđiệp về sự cần thiết của sản phẩm, đưa ra được ý tưởng truyền thông sáng tạo và phù hợpvới khách hàng sẽ là mục tiêu chính trong giai đoạn này
c Cung cấp thông tin
Trang 3Một số hoạt động truyền thông quảng bá có mục tiêu là cung cấp cho khách hàng thôngtin trong giai đoạn họ tìm hiểu về sản phẩm Đối với trường hợp sản phẩm quá mới haymột chủng loại sản phẩm mới chưa có nhiều thông tin trên thị trường, việc quảng bá sẽ cónhiệm vụ cung cấp thông tin để khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hay công dụng sảnphẩm Còn trong trường hợp sản phẩm đã tồn tại nhiều trên thị trường, đối thủ cạnh tranh
đã quảng bá và cung cấp thông tin nhiều cho khách hàng thì mục tiêu quảng bá của doanhnghiệp là làm sao đưa ra được định vị của sản phẩm Định vị rõ ràng sẽ giúp khách hànghiểu được về ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm, từ đó thúc đẩy họ trong việc nghiên
về việc chọn lựa sản phẩm của doanh nghiệp của bạn
d Tạo nhu cầu sản phẩm
Hoạt động truyền thông quảng bá hiệu quả có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định muahàng Đối với các sản phẩm mà khách hàng chưa từng mua hay đã không mua sau mộtthời gian dài, mục tiêu của truyền thông quảng bá là làm sao thúc đẩy khách hàng hãy sửdụng thử sản phẩm Một số ví dụ như trong lĩnh vực phần mềm thì các công ty thườngcho phép người dùng download và sử dụng miễn phí sản phẩm trong vòng 2 tuần, sau đónếu muốn tiếp tục sử dụng thì khách hàng phải mua sản phẩm Ở lĩnh vực hàng tiêu dùngthì thường có các sự kiện sử dụng thử sản phẩm hoặc có những sản phẩm mẫu để gửi đếnkhách hàng hay đính kèm vào các quảng cáo báo…
e Củng cố thương hiệu
Khi khách hàng đã mua sản phẩm thì người làm tiếp thị có thể dùng các hoạt động truyềnthông quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đối họ thành kháchhàng trung thành Ví dụ như các doanh nghiệp có thể thu thập địa chỉ email của kháchhàng và gửi thông tin cập nhật của sản phẩm hay phát hành thẻ ưu đãi để khuyến khíchkhách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn nữa trong tương lai
4 Các thành tố của truyền thông
Để truyền các thông điệp marketing đến thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải sử dụngkết hợp các công cụ truyền thông khác nhau Do đó truyền thông marketing là một thành
tố trong marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu Bản thân chiến lượctruyền thông marketing lại là một hỗn hợp gồm các thành tố sau đây :
a) Quảng cáo ( Advertisement ) : bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp vàkhuếch trương các ý tưởng hàng hóa, dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phảitrả tiền Quảng cáo được thực hiện theo yêu cầu của doanh nghiệp hoặc tổ chức và
họ phải trả các khoản phí tổn quảng cáo cho các tổ chức thực hiện quá trình tổ
Trang 4chức quảng cáo khác nhau như tư vấn, thiết kế, tổ chức… hoặc có thể quảng cáothông qua các phương tiện như phát thanh, truyền hình, báo chí,…
b) Quan hệ với công chúng ( Public Relation ) : là các hoạt động truyền thông giántiếp của doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp vàsản phẩm của nó Quan hệ với công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thứcnhư bản tin, báo cáo hàng năm của công ty, cac hoạt động tài trợ, từ thiện, vậnđộng hành lang…
c) Tuyên truyền ( Publicity ) : là các hoạt động truyền thông nhằm tăng uy tín, tăngthiện cảm của công chúng đối với doanh nghiệp, kích thích gián tiếp nhu cầu tiêudùng sản phẩm của họ Doanh nghiệp không phải trả tiền cho các phương tiệntruyền thông như quảng cáo Tuyên truyền có thể được coi là một dang đặc biệtcủa “Quan hệ công chúng”
d) Kích thích tiêu thụ ( Sale promotion ) : là các biện pháp ngắn hạn, hỗ trợ choquảng cáo và bán hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng cuối cùng muasản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời kích thích tiêu thụ cũng kích thích các thànhviên khác trong kênh phân phối của doanh nghiệp tích cực bán hàng
e) Bán hàng cá nhân ( Personal Selling ) : là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa kháchhàng triển vọng và nhân viên bán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục họ lựachọn và mua sản phẩm Bán hàng cá nhân phải tuân theo một quy trình nhất định
Nó vừa là nghệ thuật vừa là khoa học vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo,linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống bán khác nhau, đối tượng khách hàng triểnvọng khác nhau
f) Marketing trực tiếp ( Direct Marketing ) : là hình thức truyền thông sử dụng thư,điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin lại cho khách hànghiện có, khách hàng tiềm năng, và yêu cầu họ có thông tin phản hồi lại
g) Truyền miệng ( Word of mouth ) : là hình thức truyền thông qua những khách hàngtrung thành tới các khách hàng tiềm năng khác
1.2 Hoạt động quảng cáo
1.2.1 Khái niệm và bản chất của quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Để thực hiện được việc này,các doanh nghiệp phải chi ra một khoảng tiền nhất định
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:
• Sự trình bày mang tính đại chúng (Public presentation) : Quảng cáo làcách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa
và hợp pháp Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bánbiết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sảnphẩm
Trang 5• Sự lan tỏa (Pervasiveness) : quảng cáo là cách làm thông tin trànngập Quảng cáo giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúpngười mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựachọn Qui mô quảng cáo lớn thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ,danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.
• Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified expressiveness) : Quảng cáocung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công tyqua sự dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc… Tuynhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp
• Tính vô cảm (Impersionality): Quảng cáo không thúc ép mua như lựclượng bán hàng Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ýhay đáp ứng Quảng cáo chỉ là một hình thức độc thoại, không phải làđối thoại với khách hàng
1.2.2 Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằmảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu
Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thịtrường mục tiêu, về định vị, và về Marketing mix
Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm:
• Nhóm hướng đến số cầu (Demand – Oriented):
Thông tin:
Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu mới Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng , cách bán hàng mới Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều cơ bản cho khách hàng
Trang 6 Ngành sản xuất công ty: Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngànhsản xuất Tạo nhu cầu gốc Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.Tạo nhu cầu lựa chọn.
Thương hiệu: Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu Quảng báthương hiệu
1.2 3 Phương tiện quảng cáo
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện Những phương tiện này có thể phân chia thành các nhóm sau:
• Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…
• Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh , thuyền hình, phim, internet…
• Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa – nô, áp – phích, bảnghiệu…
• Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
• Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáotrên các vật phẩm…
Khi lựa chọn các phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần chú ý các tham số sau:
• Phạm vi (Reach)
• Tần suất (Frequency)
• Tác động (Influence)
II Giới thiệu về công ty Honda và dòng sản phẩm xe Wave RSX
II.1 Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam và sản phẩm xư Wave
II.1.1 Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam
Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam
Thành lập: Công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa Công ty Honda Motor
(Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực vàMáy Nông nghiệp Việt Nam
Honda là đơn vị sản xuất ra các dòng xe đang rất thịnh hành trên thị trường như : Honda
SH, Air Blade, Lead, PCX và dòng xe Wave
Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất Được đánh giá làmột trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam Á, nhàmáy của Honda Việt Nam là minh chứng cho ý định đầu tư nghiêm túc và lâu dài củaHonda taị thị trường Việt Nam
Trang 7Công ty Honda Việt Nam (HVN) là công ty liên doanh gồm 03 đối tác:
- Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%)
- Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%)
- Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)
- Tầm nhìn
Phát triển một triết lý được xây dựng trên những kinh nghiệm của một kỹ sư thực tế, Soichiro Honda đã tạo ra một văn hóa doanh nghiệp sẽ đi làm việc hướng tới mục tiêu của mình - không có gì ít hơn là trở thành và còn lại nhà sản xuất động
cơ tốt nhất thế giới
Chất lượng trong tất cả các công việc - học tập, suy nghĩ, phân tích, đánh giá
và cải thiện
Các sản phẩm đáng tin cậy về thời gian, với sự xuất sắc và nhất quán
Giao tiếp tốt hơn - lắng nghe, hỏi và nói chuyện
- Sứ mệnh
Duy trì một quan điểm toàn cầu
Honda luôn tâm niệm sản xuất để cung cấp các sản phẩm chất lượng cao nhất chongười tiêu dùng, nhưng ở một mức giá hợp lý cho sự hài lòng của khách hàng trêntoàn thế giới
Chính sách quản lý của Honda :
Tiến hành luôn luôn có tham vọng và sự trẻ trung
Tôn trọng lý thuyết âm thanh, phát triển các ý tưởng mới, và làm cho việc sử dụngthời gian hiệu quả nhất
Tạo niềm vui trong công việc và khuyến khích giao tiếp cởi mở
Phấn đấu không ngừng cho một dòng chảy hài hòa của công việc
Hãy nghĩ đến những giá trị của nghiên cứu và nỗ lực
2 Giới thiệu về sản phẩm xe Wave RSX
Được giới thiệu ra thị trường Việt Nam lần đầu vào năm 2008, phiên bản Wave 110RSX đầu tiên với thiết kế táo bạo, mạnh mẽ, đậm chất Rock đã nhanh chóng được kháchhàng Việt tin yêu và nhiệt tình đón nhận Từ đó đến nay, đã có thêm nhiều phiên bản RSX
Trang 8mới ra đời nhằm ngày càng hoàn thiện và đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của người tiêudùng.
Nhằm mục đích mang đến cho khách hàng một mẫu xe mới với độ bền và tính năngtiết kiệm nhiên liệu cao, thân thiện với môi trường và giá cả hợp lý, vào ngày 28 tháng 02năm 2014, Honda Việt Nam ra mắt Wave 110 RSX với thiết kế mới thể thao và thanhthoát, với 2 phiên bản phun xăng điện tử PGM FI và phiên bản chế hòa khí Đây là lầnđầu tiên Honda Việt Nam áp dụng công nghệ phun xăng điện tử cho mẫu xe Wave 110RSX
III Phân tích tình thế marketing của công ty
1 Môi trường bên trong
a Tình thế công ty Honda Việt Nam:
Việt Nam là một trong những nước trên thế giới có số lượng xe máy trên tổng các loại phương tiện lưu hành chiểm phần đa Vì vậy, phân khúc thị trường này hết sức nhộn nhịp với sự cạnh tranh gay gắt của các dòng xe Honda, Yamaha, Piagio, … Tuy nhiên, miếng bánh này cũng được san sẻ cho tất cả, và Honda cũng chiếm được một phần không nhỏ cho riêng mình với khoảng 70% thị phần nhờ đã định vị thành công trong tâm trí khách hàng về độ bền, tiết kiệm nhiên liệu
Vậy Honda hiện đang là một trong các công ty sản xuất xe máy hàng đầu tại việt nam là có chỗ đứng vững chắc trong tâm trí người tiêu dùng Đây chính là một lợi thế to lớn cho mỗi dòng sản phẩm mới của Honda khi mới xâm nhập vào thị trường
b Tình thế nhãn hiệu sản phẩm:
Honda liên tục cho ra đời các dòng xe mới với chất lượng ngày một tốt hơn và mẫu
mã càng ngày càng phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam Mới đây nhất là dòng xe Wave RSX
Với những tính năng nổi trội, giá cả phải chăng và vẫn mang đặc tính bền, tiết kiệm nhiên liệu của Thương hiệu mẹ Honda, Wave RSX đã bước đầu tạo được chỗ đứng của mình trong tâm trí khách hàng Tuy sinh sau đẻ muộn, nhưng dòng Wave RSX này cũng không hề thua kém các dòng xe Wave đã ra đời trước đó của Honda, kể cả dòng xe số
Trang 9Một khía cạnh khác, khách hàng hiện nay mà Honda hướng tới là giới trẻ thì đang
có xu hướng sử dụng xe tay ga với nhu cầu cao Bên cạnh đó, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thuận lợi cho việc đầu tư vào sở thích sử dụng xe tay ga với chi phí cao hơn Đây chính là một thách thức đặt ra cho dòng xe số
Không chỉ có sự cạnh tranh giữa các hãng xe với nhau (Yamaha, Piagio, Suzuki,…),cạnh tranh giữa các loại xe với nhau (Xe số, xe tay ga) mà chính trong Honda cũng có sự cạnh tranh nội bộ giữa các thương hiệu con, điều này đặt ra cho những dòng xe số mới như Wave RSX một thử thách không nhỏ Vậy Honda đã và đang làm gì để khẳng định thương hiệu và tạo sự hứng thú, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng?
c Hoạt động truyền thông
Quảng cáo:
- Quảng cáo qua kênh tivi là một hoạt động tuy tốn kém nhưng với một thương hiệu nổi tiếng như Honda lại hết sức hiệu quả Với sự trẻ trung, năng động và tính mới, sáng tạo luôn được khai thác trong mỗi thước phim quảng cáo đã gây ấn tượng và tạo sự yêu thích cho khán giả mỗi khi xem thước phim
- Quảng cáo ngoài trời: sản phẩm sẽ được quảng cáo, giới thiệu kèm theo 1 lời khuyên lái xe an toàn cùng một diễn viên đứng cùng sản phẩm và mũ bảo hiểm củaHonda
- Quảng cáo trên internet: trên website chính thức, các trang có lượng truy cập cao đặc biệt là giới trẻ như zing.com.vn, 24h.com.vn, youtube.com, haivl.com,…
- Quảng cáo trên tạp chí, báo: quảng cáo trên các trang của Tuổi trẻ, Thanh niên,…
- Quảng cáo trên băng rôn, áp phích,…
Xúc tiến bán:
- Tổ chức các hình thức tặng quà như khi mua xe wave RSX sẽ được tặng 1 mũ bảo hiểm do Honda sản xuất, hỗ trợ phí khi đăng ký giấy tờ xe, bảo dưỡng định kỳ
- Tặng phiếu mua hàng
- Giảm giá vào đầu năm học
- Thăm dò ý kiến khách hàng kèm theo bốc thăm trúng thưởng
Trang 10 Quan hệ công chúng:
- Honda đóng góp một phần cho ngân sách nhà nước
- Tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn hết sức mạnh mẽ
- Hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hóa, nghệ thuật, thể thao,…
- Liên tục tổ chức các hoạt động, các cuộc thi tìm hiểu về luật giao thông, lái xe giỏi, an toàn,…
- Gameshow của Honda như 12 cá tính, Tôi yêu Việt Nam, Khám phá cùng” Hành trình 2468 km”,… những gameshow này nhận được sự ủng hộ và quan tâm rất mạnh mẽ từ công chúng và dư luận
- Chương trình Be U student cùng Honda đưa bạn tới giảng đường
2 Môi trường bên ngoài
a Thị trường xe máy ở Việt Nam
- Sự phân cấp trong thị trường xe máy Việt Nam dường như đang bị xóa nhòa, người tiêu dùng trở nên mông lung vì định mức tài chính sử dụng cho việc mua
xe không còn tác dụng Nếu như trước đây 50 triệu đồng có thể mua được một chiếc xe cao cấp thì nay, tuy sự trượt giá của đồng tiền là không lớn nhưng khách hàng cũng khó để xác định hầu bao như thế mua được xe hạng trung hay cao cấp Khái niệm cao cấp dần mất chỗ đứng
- Một nghịch lý trong tâm lý người tiêu dùng mà hãng xe nào cũng gặp phải đó
là nhu cầu vượt quá khả năng Vài năm về trước, khi Honda hay Piaggio chưa nội địa hóa SH hoặc Vespa thì sở hữu những chiếc scooter này là cách khẳng định đẳng cấp, nhiều người muốn xe hạ giá để có thể sở hữu Đến khi các ông lớn nội địa hóa sản phẩm, giá cả hạ thấp thì niềm tin hàng nhập tốt hơn hàng nội từng bước khiến thương hiệu cao cấp trở nên yếu thế
- Thị trường Việt Nam vẫn còn rất tiềm năng vì dân số trẻ, kinh tế đang phát triển nhưng thu nhập chưa đủ để sở hữu ôtô, vì thế xe máy vẫn là phương tiện chính Lỗ hổng thị trường tiềm năng là điều các hãng không thể bỏ lỡ, nếu không nhanh tay sẽ bị đối thủ chiếm chỗ Khoảng thời gian Việt Nam chỉ có xe
số 15-25 triệu, đắt hơn khoảng 30 triệu, xe ga 40 triệu, xe nhập khẩu cao cấp
Trang 11100 triệu trở lên đã lùi xa, thay vào đó là sự tràn ngập các chủng loại xe ở nhiềuphân khúc, chênh lệch nhau dưới 10 triệu đồng.
b Tình thế cạnh tranh
1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp – Yamaha
- Yamaha gia nhập thị trường xe máy sau HVN một năm, với lợi thế quy mô và vốn đầu tư lớn Yamaha luôn cạnh tranh quyết liệt và giành giật thị phần của HVN Tuy là kẻ đến sau nhưng Yamaha đã chiếm được vị trí tương đối vững chắc trong thị trường xe máy Việt Nam Sản phẩm của hãng được nhiều người ưa thích đặc biệt là giới trẻ.Yamaha tung ra thị trường với nhiều loại xe từ xe số, xe phanh đĩa,
xe ga với kiểu dáng màu sắc rất trẻ trung và đa dạng Các kiểu xe ga của Yamaha như Mio Amore, Mio Maximo, Mio Classical …đều có thiết kể nhỏ gọn, sang trọng, giá cả vừa phải, dao động từ 16 – 18 triệu đồng, nó rất phù hợp với phụ nữ Việt Nam, đặc biệt là đối với các bạn nữ Bên cạnh xe ga dành cho nữ giới,
Yamaha cũng khá thành công cho việc thiết kế xe ga dành cho nam giới – đó chính
là Nouvo Xe được thiết kế với phần đầu và thân xe thể hiện sự mạnh mẽ của nam giới, nhẹ nhàng lướt ga nhưng vẫn thể hiện sự dũng mãnh của mình Ngoài ra thì Yamaha cũng cung cấp trên thị trường các xe thuộc dòng xe số như Jupiter, Sirius
… Các loại xe này hiện đang rất được ưa chuộng trên thị trường đặc biệt là giới trẻ
- -Mặc dù không thể cạnh tranh với Honda (Honda Việt Nam) về chất lượng: độ bền , tiết kiệm nhiên liệu nhưng yamaha lại có lợi thế hơn Honda Việt Nam về chủng loại Chủng loại của hãng này rất phong phú và đa dạng, rất hợp thời trang
- -Yamaha Motor Việt Nam còn có chiến lược quảng cáo, tiếp thị rộng rãi, có hình thức “mua trả góp” với lãi suất hợp lý nhằm thu hút khách hàng; tài trợ 3 năm liên tiếp cho giải bóng đá thiếu nhi, nhi đồng toàn quốc từ năm 2007-2009 với khẩu hiệu “ Vì tương lai bóng đá Việt Nam; đồng hành cùng với “chiến dịch xanh”; tham gia hội trợr với chương trình “triển lãm More Yamaha năm 2010” ở Buôn MêThuột; sử dụng hệ thống đại lý và chăm sóc khách hàng rất tốt bao gồm Yamaha Town , đại lý 3S, đại lý 2S
Trang 12- -Những sản phẩm của các hãng này thường được giới trẻ ưa chuộng bởi Bản đã thành lập một trung tâm tại Băng Cốc (Thái Lan) với chức năng nghiên cứu phát triển các loại xe máy để bán trên thị trường Châu Á và Việt Nam (động thái này xuất phát từ thực tế, trên thị trường Châu Á đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt không chỉ về chất lượng giá cả mà cả về kiểu dáng của xe)
- -Như vậy, sau một thời gian hoạt động Yamaha Motor Việt Nam đã tìm thấy thế mạnh của mình và đang từng bước khẳng định sức mạnh đó trên thị trường xe máyViệt Nam
- 2 Các đối thủ cạnh tranh theo sau –SYM, Suzuki, Piaggo
a, SYM
- Năm 1992, San Yang đầu tư sản xuất kinh doanh xe gắn máy tại Việt Nam với tên đầy đủ là: “Công ty hữu hạn chế tạo hàng công nghiệp và gia công chế biến hàng xuất khẩu Việt Nam” viết tắt là VMEP VMEP có hai nhà máy được xây dựng tại hai tỉnh Hà Tây (miền Bắc) và Đồng Nai (miền Nam) với tổng số vốn đầu tư 1.160.000.000 đô la Mỹ, có công suất đạt 540.000 xe/năm Đây là dự án sản xuất
xe máy đầu tiên ở Việt Nam và cũng là dự án lớn nhất ở Việt Nam thuộc loại này
- Từ năm 1996, công ty San Yang Motor Taiwan thuộc Tập đoàn Chinfon đã quyết định đột phá bằng chiến dịch toàn cầu với thương hiệu SYM Hiện nay sản phẩm của SYM đã có mặt tại rất nhiều nước trên thế giới
- Năm 2002 công ty mẹ San Yang đã tăng cường đầu tư để triển khai dự án sảnxuất
và lắp ráp động cơ 15.000.000 USD VMEP là công ty đầu tiên đưa thiết bị sản xuất động cơ vào Việt Nam, các phân xưởng đầu tiên đã đi vào hoạt động: sản xuất
xy lanh, cốt cam, phụ tùng ô tô và khuôn mẫu chính xác Đến nay VMEP là doanh nghiệp có tỷ lệ nội địa hoá cao nhất trong các doanh nghiệp sản xuất xe máy tại Việt Nam với mức độ nội địa hoá đạt hơn 90% cho một số loại xe Sản phẩm mangthương hiệu SYM có hai dòng chính: xe Cub (xe số bình thường) và xe Scooter (xetay ga) Dòng xe Cub có các nhãn hiệu xe sau: Angel, Magic, Star,
Amigo,Bonus,Husky… Dòng xe Scooter bao gồm:Attila, Excel, HD, GTS
- Năm 2009, SYM chiếm 9% thị phần thị trường xe máy Việt Nam
Trang 13- SYM sử dụng kênh phân phối qua các đại lý trên toàn quốc, khuyến mại tặngmũ bảo hiểm cho khách hàng và tổ chức sự kiện “10 năm thành lập SYM” Với
chấtlượng và uy tín cũng như sự tìm tòi, cải tiến không ngừng với những sản phẩmmẫumã đẹp, chất lượng cao, SYM ở Việt Nam đã và đang trở thành một trong nhữngnhãn hiệu được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng và tin tưởng
b, Suzuki
- Suzuki là một hãng xe lớn của Nhật Bản Năm 1996 công ty Việt NamSuzuki đi vào hoạt động Tháng 9/1996: Việt Nam Suzuki đã sản xuất xe GN 125,loại xe Suzuki đầu tiên tại Việt Nam Tháng 10/1996: công ty đã cho ra đời Viva CD, mẫu
xe Viva đầu tiên ra mắt tại Việt Nam, xây dựng nên một hình ảnh thời trang cho xemáy
- Ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có, Việt Nam Suzuki còn đưa ra
thịtrường các kiểu xe mới như Shogun R125 (giá 23,5 VND/xe), Viva 110 thường vàphanh đĩa, Smash 110 (giá: 15,7 VND/xe)., Revo 110cc, x-Bike…
- -Với khẩu hiệu xe máy Suzuki “Ride the winds of change”, Suzuki chấp nhận thách thức trong việc cải tiến công nghệ nhằm đem lại những sản phẩm xe máy tinh tế đem lại cảm xúc hoàn toàn mới cho người sử dụng, họ đã “thổi luồng gió mới cho cuộc sống” và đã được người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận Suzuki với
hệ thống đại lý có mặt rộng khắp cả nước (trong đó có hơn 16 đại lý và trung tâm bảo hành tại Hà Nội) nhằm phục vụ khách hàng một cách chu đáo và thuận tiện
Hệ thống này là sự kết hợp hiệu quả của các cửa hàng Suzuki 3S đảm nhiệm tất cả các dịch vụ liên quan, đó là bán hàng (sales), dịch vụ hậu mãi (after sales services)
và cung cấp phụ tùng Suzuki chính hiệu (Spare parts) Tất cả, từ cấu trúc tổng thể cho đến từng chi tiết, vật dụng nhỏ, kết hợp tạo nên một hình ảnh nhất quán, hài hoà, đầy sáng tạo cho tất cả các cửa hàng Suzuki trên toàn quốc Các chiến dịch hậu mãi với tên gọi “Suzuki chăm sóc khách hàng” được tổ chức hàng năm hỗ trợ những dịch vụ hậu mãi cộng thêm thể hiện sự quan tâm khách hàng ngay cả sau khi đã bán Dịch vụ cũng như các điều lệ bảo hành của Suzuki được hướng dẫn chokhách hàng ngay sau khi bán Suzuki còn khuyến tặng balo đựng laptop, tặng áo
Trang 14gió cao cấp khi khách hàng mua các dòng xe Revo 110c,hayate và là nhà tài trợ chính cho giải bóng đá vô địch Đông Nam Á 2008.
- Chính nhờ sự nỗ lực không ngừng nên thị trường tiêu thụ của Việt Nam Suzuki ngày càng được mở rộng trên thị trường xe máy Việt Nam Người tiêu dùng Việt Nam đã dần chấp nhận và ủng hộ các sản phẩm của công ty
Piaggio:
- Vào khá muộn so với các hãng trên nhưng hãng xe này tập trung vào phânkhúc thị trường xe tay ga cao cấp với các dòng xe kiểu dáng đẹp, sang trọng mangvẻ đẹp Italia đã nhanh chóng chính lĩnh thị phần thị trường xe tay ga nói riêng, thịphần xe máy nói chung, là đối thủ thách thức của Honda trên phân khúc này.Piaggo hiện nay có các sản phẩm Vespa, Beverly, Liberty, Zip, Fly
- Bên cạnh các hãng xe trên còn các dòng xe sunfat của Trung Quốc tuy không có thương hiệu trên thị trường cũng như chất lượng cần phải xem xét nhưnggiá cả lại
rẻ có thể cạnh tranh trên phân khúc xe số theo thu nhập vì nhiều khách hàng mục tiêu khó khăn về tài chính…Cả hãng xe Kymco Việt Nam cũng là đối thủ cần để ý
- Môi trường vĩ mô
1 Chính trị pháp luật
Việt Nam khá ổn địn về chính trị và xã hội, đó là một lợi thế quan trọng so với nhiều nước trong vùng Ngoài ra Việt Nam đang có hệ thống pháp luật tương đối tốt Sauk hi gia nhập WTO, Việt Nam cũng đã thực hiện hàng loạt cải cách
về pháp luật, đưa hệ thống của Việt Nam tiến gần đến tiêu chuẩn của Luật phápquốc tế về đầu tư và kinh doanh Đặc biệt là Luật DOanh nghiệp Việt Nam được các nhà đầu tư coi là phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế và cởi mở hơn so với các nước khu vực Việt Nam cũng có luật đầu tư tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tong và ngoài nước bình đẳng với nhau trong hoạt động kinh doanh cũng như trước pháp luật Ngoài ra Việt Nam cũng đang cố gắng đơn giản hóa các thủ tục hành chính, nhằm tạo điề kiện thuận lợi hơn cho các nhà
Trang 15đầu tư Riêng về vấn đề an toàn giao thông, đây là một trong những vấn đề được Việt Nam đang rất chú trọng.
2 Cộng nghệ
- Công nghệ là một yếu tố quan trọng đối với tất cả các hãng xe hiện nay Trên thị trường Việt Nam, công nghệ hiện đại nhất mà được đánh giá là tiêu chuẩn để lựa chọn xe chính là Công nghệ phun xang điện tử Phun xăng điện tử FI là yếu tố liên quan đến công nghệ gây sốt nhất khi trở thành cuộc chạy đua của hầu hết các hãng
xe Sản phẩm đầu tiên áp dụng FI (Fuel Injection) là chiếc Honda Future Neo FI năm 2007
- Với ưu điểm sử dụng các cảm biến điện tử để tính toán lượng nhiên liệu đi vào buồng đốt chính xác nhất cho mức tiêu thụ nhiên liệu tối ưu, bên cạnh đó không cóhiện tượng khó nổ vào mùa lạnh khiến FI được người tiêu dùng đón nhận
- Sau Future Neo FI, bản thân Honda cũng như các đối thủ cạnh tranh liên tiếp tung
ra các phiên bản FI với mức giá nhỉnh hơn bình thường một vài triệu đồng Nếu khi mới xuất hiện FI dành cho những mẫu xe ở top trên thì hiện nay công nghệ nàyđược sử dụng cho cả những chiếc xe ga hay xe số bình dân
Honda hiện có khoảng 15 phiên bản của tất cả các mẫu xe bán trên thị trường, trong đó cótới 9 phiên bản sử dụng phun xăng điện tử Yamaha cũng không kém cạnh khi mới đây hãng này đưa FI vào Sirius 2013, dòng xe số bình dân, mẫu xe khởi thủy của Yamaha tại thị trường Việt
Bởi sự phát triển này, FI dần trở thành tiêu chí mà người tiêu dùng sử dụng để so sánh khi
có sự cân nhắc giữa các mẫu xe Do đó, một số ít các sản phẩm chưa được trang bị phun xăng điện tử sẽ dần hòa nhập vào xu hướng chung trong tương lai gần
3 Xác định thị trường
Thị trường mục tiêu :
Được giới thiệu ra thị trường Việt Nam lần đầu vào năm 2008, phiên bản WaveRSX đầu tiên với thiết kế táo bạo, mạnh mẽ, đậm chất Rock đã nhanh chóngđược khách hàng Việt tin yêu và nhiệt tình đón nhận Từ đó đến nay, đã cóthêm nhiều phiên bản RSX mới ra đời nhằm ngày càng hoàn thiện và đáp ứngtốt hơn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Tiếp nối thành công của dòng xeWave RSX tại thị trường Việt Nam và mong muốn đem đến cho khách hàngthêm nhiều lựa chọn, ngày 7 tháng 3 năm 2012, Honda Việt Nam (HVN) giớithiệu ra thị trường phiên bản Wave 110RSX mới
- Phân khúc theo thu nhập: phù hợp với mọi đối tượng khách hàng có thu nhập từtrung bình đến cao