CHƯƠNG I: XUẤT KHẨU VÀ VẤN ĐỀ VẬN DỤNG
MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU Ở CÁC
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
1 VỊ TRÍ VÀ VAI TRỊ CỦA XUẤT KHẨU TRONG NỀN KINH TẾ
QUỐC DÂN
Thương mại quốc tế là quá trình phân phối và lưu thông các hàng hoá, dịch
vụ giữa nước ta với nước ngoài dưới hình thức mua bán thông qua giá cả của thị
trường thế giới để mưu cầu lợi nhuận và thu nhập lớn Thông qua thương mại quốc tế có thể tăng khả năng tiêu dùng, cho phép tiêu dùng các hàng hoá với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng với ranh giới của đường khả năng sản xuất trong nước đó, mở rộng khả năng sản xuất, giao lưu hàng hoá với nước ngồi Với những lợi ích kể trên thương mại quốc tế ngày càng có vai trị to lớn, nó quyết định sự phát triển hầu hết các quốc gia trên thế giới Một trong những vai trò to lớn của thương mại quốc tế phải kể đến đó là: bán hàng ra thị trường nước ngoài (xuất khẩu)
* Xuất khẩu: là hoạt động tiêu thụ những sản phẩm sản xuất trong nước ra thị trường nước ngoài Hay nói cách khác, cụ thể hơn, xuất khẩu là việc bán hàng
hoá ra thị trường nước ngoài
* Vi tri và vai trò của xuất khẩu
Trong nền kinh tế quốc dân, xuất nhập khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế Đây không phải là một hành vi mua bán riêng lẻ mà là
hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có một vị trí và vai trị vơ cùng to lớn
trong quá trình phát triển kinh tế của mỗi một quốc gia nói chung và Việt Nam nói riêng
Trang 2
Trước hết, xuất khẩu là một hoạt động tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu Cơng nghiệp hố đất nước đòi hỏi phải có số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật tư và công nghệ tiên tiến Để nhập khẩu, nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu, xuất khẩu qua đó đã quyết định qui mô và tốc độ nhập khẩu Bên cạnh đó, xuất khẩu cịn góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại Xuất phát từ nhu cầu thị trường thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà các nước khác cần Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất khẩu cũng
tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi, mở rộng thị
trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nước Xuất khẩu tạo ra những tiên để kinh tế-kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước, hay nói theo cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào nhằm hiện đại hoá nên kinh tế, tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường thế
giới
Để đẩy mạnh xuất khẩu thì tất yếu phải đẩy mạnh sản xuất các loại hàng
hoá xuất khẩu và do đó dã thu hút hàng triệu lao động và tạo ra nguồn vốn để
nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân Như vậy, xuất khẩu đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân
Ngoài ra, xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nước ta, làm cho nền kinh tế nước ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế Xuất khẩu cịn có những tác động tích cực đến việc điều tiết tiêu dùng trong nước, cải thiện tỷ giá thương mại và cán cân thanh tốn, đối phó với
việc bán phá giá của nước ngoài và trợ cấp của nước ngoài, tạo lợi ích cho các
nhân tố khan hiếm của quốc gia và nguồn thu cho ngân sách Nhà nước
Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để
phát triển kinh tế, thực hiện cơng nghiệp hố và hiện đại hoá đất nước
2 XUẤT KHẨU VÀ YÊU CẦU VẬN DỤNG MARKETING-MIX VÀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
2.1 Hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay Hoạt động xuất khẩu được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường nước ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lựa chọn
Trang 3
chức thực hiện hợp đồng cho đến khi chuyển giao đến cho người mua, hoàn
thành các thủ tục thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải được nghiên cứu đầy đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất
2.1.INghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trường là qúa trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch marketing Công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp trả lời các câu hỏi:
- Khu vực nào là triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp và bằng phương thức nào thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đến được với khách hàng
- Khả năng lượng bán là bao nhiêu
- Thời gian mua hàng thường vào dịp nào
- Mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được là bao nhiêu
- Hình thức quảng cáo nào đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng truyền đạt cao nhất tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những sản phẩm
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
- Hệ thống phấn phối, trung gian thương mại, cửa hàng bán lẻ tại thị trường mục tiêu
- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những địi hỏi của thị trường - Đối thủ cạnh canh trực tiếp, gián tiếp là ai
®$ Phương pháp nghiên cứu thị trường gồm: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trường Mỗi phương pháp đều có những ưu và nhược điểm riêng và nó phù hợp với khả năng của từng doanh nghiệp
® Nội dung nghiên cứu
Khi nghiên cứu thị trường nhà kinh doanh cần phải phân tích kỹ tình hình
cung cầu trên thị trường, các nhân tố khác của thị trường như các yếu tố về
thương mại giữa hai nước, văn hoá của thị trường đó Ngồi ra, nghiên cứu thị trường còn nghiên cứu giá cả hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hướng biến
Trang 4
¢ Lựa chọn thị trường kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giao
dịch
Trên cơ sở kết quả của nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giao dịch, tức là trả lời các câu hỏi bán cái gì? bán ở đâu? và bán cho ai?
- Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu thích hợp nhất, cần phải trả lời những câu hỏi sau:
1 Mặt hàng thị trường đang cần là gì?
2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó như thế nào?
3 Mat hang đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? 4 Tình hình sản xuất các mặt hàng xuất khẩu?
-_ Lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là một
vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quyết định chiến lược xuất khẩu Nó liên quan trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp và cho phép tiết kiệm thời gian, chi phí để thâm nhập thị và phát triển thị trường Căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu có thể là: những đặc điểm về văn hoá, thói quen tiêu dùng, mức
thu nhập
- Lựa chọn bạn hàng giao dịch: Việc lựa chọn thương nhân để giao dịch dựa
trên cơ sở xem xét các vấn đề sau:
+ Tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác + Lĩnh vực và phản ứng kinh doanh của đối tác
+ Quan điểm của đối tác về “chữ tín” trong kinh doanh với bạn hàng + Khả năng về vốn, cơ sở vật chất của bạn hàng
Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết, cơ sở vững chắc để thực hiện thắng lợi trong các hoạt động thương mại quốc từ đó
mang lại hiệu qủa và thành công cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Tóm lại, nghiên cứu thị trường xuất khẩu là hết sức cần thiết Đó là bước chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động xuất khẩu của mình được tốt nhất
2.1.2.Xáy dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu
Sau khi đã lựa chọn được thị trường, mặt hàng kinh doanh và bạn hàng kinh
Trang 5
2.1.3 Đàm phán, giao dịch, ký kết hợp dong
Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trường là giai đoạn giao dịch, thương
lượng với nhau về các điều kiện để đi đến ký kết hợp đồng 2.1.4.Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu
Nghiên cứu TTXK Đàm phán giao dịch Ký kết hợp đồng XK Nhắc người mua mở L/C và
kiểm tra L/C (nếu có)
Chuẩn bị hàng để XK Kiểm tra hàng để XK
Thuê phương tiện vận tải (nếu có) Làm thủ tục hải quan
Giao hàng cho người vận tải
Lam thu tuc thanh toán
Khiéu nan va giai quyét
khiếu nại (nếu có)
Trang 6
Sau khi hợp đồng mua bán hàng hoá xuất khẩu được ký kết, doanh nghiệp
xuất khẩu với tư cách là là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó Việc thực hiện hợp đồng là một quá trình ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh xuất khẩu đồng thời có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ với bạn hàng
2.1.4 Đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
Việc đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp là hết sức cần thiết bởi
nó cho phép doanh nghiệp xác định được hiệu quả của một hoạt động xuất khẩu Qua đánh giá, doanh nghiệp sẽ tìm ra được những hạn chế của hoạt động để có
hướng khắc phục đồng thời phát huy những lợi thế và điểm mạnh của doanh
nghiệp
2.2 Yêu cầu vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu của các
doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mỗi doanh nghiệp là một phân hệ kinh tế mở trong nền kinh tế quốc dân Mở cửa và từng bước hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ chú ý đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước mà còn buộc phải tính đến các tác động tích cực cũng như tiêu cực của môi trường kinh doanh khu vực và quốc tế Môi trường kinh doanh ngày càng rộng lớn, tính chất cạnh tranh và biến động của môi trường ngày một mạnh mẽ, việc vận dụng 4 tham số marketing-mix trong hoạt động xuất khẩu của mình là cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Vận dụng tốt 4 tham số này
trong hoạt động xuất khẩu sẽ đạt được mục tiêu, vị thế và an toàn Song vận dụng
marketing-mix như thế nao?
Thật vậy, mỗi nhà kinh doanh khi bước chân vào thị trường đều mang theo một mục tiêu Mục tiêu đó có thể là lợi nhuận, thị trường hay doanh số, hình ảnh cơng ty Tuỳ từng mục tiêu doanh nghiệp phải lựa chọn các cách sử dụng tham
số marketing khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp lại liên hệ chặt chẽ tới
Trang 7
nhạy cảm về giá thì cạnh tranh về giá sẽ rất phát huy tác dụng ngược lại với
những thị trường cạnh tranh bằng chất lượng, uy tín thì lại khác
Song, tất cả những điều đó sẽ khơng thực hiện được nếu doanh nghiệp thiếu kha năng về vốn Chính sách marketing-mix mà doanh nghiệp đưa ra phải phù
hợp với khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Trong khi ngân sách cho kinh doanh còn thiếu thì khơng thể đưa ra một chính sách marketing với quy
mô lớn Để thực hiện được một chiến dịch xúc tiến nhằm thu hút khách hàng hay tổ chức đưa hàng hoá tới người tiêu dùng bằng kênh phân phối có hiệu quả nhất thì đòi hỏi một điều kiện về cơ sở vật chất vững chắc và đội ngũ cơng nhân viên
có trình độ nghiệp vụ cao
Như vậy, một chính sách marketing-mix phải được thiết lập trên yêu cầu tổng hoà của tất cả các nhân tố: Vốn, đặc điểm của thị trường xuất khẩu và mục tiêu của doanh nghiệp
3 NỘI DUNG VẬN DỤNG MARKETING-MIX VÀO HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP
1 Tham số sản phẩm
Trên quan điểm marketing từ góc độ khách hàng, sản phẩm là một hệ thống thống nhất các yếu tố có quan hệ chặt chế với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được từ nhà thương mại bao gồm: hàng hoá “cứng” của nhà sản xuất tạo ra và hàng hoá “mềm” (dịch vụ) do nhà thương mại tạo ra Bởi vì khách hàng khơng mua sự thoả mãn một bộ phận nhu cầu mà thông thường họ yêu cầu được thoả mãn toàn bộ Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm của mình nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ về 5 mức độ của sản phẩm Mức độ cơ bản nhất là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay ích
lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua Ví dụ: Khi mua sản phẩm cá tra, basa
Trang 8
những yếu tố như: Điều kiện tín dụng, dịch vụ sau bán, tư vấn chính nhờ các yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khách nhau trong nhận thức
của ngươi tiêu dùng Các yếu tố của sản phẩm hoàn thiện được coi là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp
Tuy vậy, việc hoàn thiện sản phẩm sẽ làm tăng chi phí trong khi khách hàng
có những lợi ích phụ, nhưng khách hàng có đủ khả năng để trang trải thêm cho những lợi ích phụ đó khơng Hơn nữa, trong khi doanh nghiệp nâng giá để đưa ra thị trường một sản phẩm hoàn thiện hơn thì đối thủ cạnh tranh lại có thể bán sản
phẩm “thô” với giá thấp hơn nhiều so với doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải
quyết định tham số sản phẩm thế nào cho phù hợp? điều này xuât phát từ từ đặc điểm nhu cầu của thị trường mục tiêu
eTrong xuất khẩu hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định vẻ danh mục hàng hoá kinh doanh phục vụ mục tiêu của mình Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá và đơn vị hàng hố do một ngươì bán cụ thể
đem chào bán cho người mua Để vận dụng thành công marketing-mix trong xuất
khẩu doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà còn phải quan tâm đến nhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm và dịch vụ
e Quyết định về nhãn hiệu: Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lượng và hình ảnh của sản phẩm cũng như của công ty Thông thường việc gắn nhãn mác cho các sản phẩm phải tuân thủ các tiêu chuẩn, các quy định của chính phủ về nhãn mác của sản phẩm, luật bảo vệ bản quyển nhãn mác sản phẩm
Điều kiện để một nhãn mác thích hợp và gây sự quan tâm đối với khách
hàng là nó phải phù hợp với đặc điểm văn hoá của mỗi quốc gia, các nhãn mác phải khác biệt nhau không được phép giống nhãn mác của đối thủ cạnh tranh và phải có mã số và mã vạch Người tiêu dùng mua sản phẩm trên cơ sở các mức độ đánh giá về hình ảnh của nhãn hiệu trên thị trường Sự quen thuộc của nhãn hiệu
hàng hoá được chia thành 5 mức độ khác nhau bao gồm: Nhãn hiệu bị loại bỏ, nhãn hiệu không được công nhận, nhãn hiệu được công nhận, nhãn hiệu được ưa thích, nhãn hiệu được tín nhiệm
Đạt được sự tín nhiệm của người tiêu dùng với nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp là mục tiêu cần theo đuổi của các nhà kinh doanh Đó là việc người tiêu dùng sẵn sàng tìm kiếm nhãn hiệu Ủy tín của nhãn hiệu sẽ có thể đem lại
Trang 9
phí marketing vì mức độ biết đến và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm đã cao
Doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc khuyếch trương nhãn hiệu vì nó đã được tín nhiệm cao hay doanh nghiệp có thể nâng cao giá hơn đối thủ cạnh tranh vì nhãn hiệu có chất lượng Đặc biệt nhãn hiệu sẽ tạo ra cho doanh nghiệp phòng
thủ chống lại sự cạnh tranh về giá
e Bên cạnh nhãn hiệu sản phẩm thì bao bì của nó cũng là cơng cụ marketing đắc lực Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ và khuyếch trương thành phần chính của sản phẩm Bên cạnh đó, bao bì được sử dụng để quảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, nhãn hiệu, cách sử dụng, thành phần cấu tạo sản phẩm và một số thông tin khác Dưới con mắt của khách hàng bao bì được xem là bộ phận không thể thiếu được của sản phẩm Khi thiết kế bao bì, các nhà thiết kế phải chú ý đến thị hiếu, thẩm mỹ của khách hàng, chú ý đến sự thuận lợi cho việc vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá Một bao bì tốt là một bao bì đủ đảm bảo lợi ích của xã hội cũng như mục tiêu của người tiêu dùng và doanh nghiệp
Thật vậy, nếu như “phần cứng” của sản phẩm có chức năng thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thì “phần mềm” của sản phẩm lại giúp cho việc thoả mãn đó đến được với khách hàng một cách thuận lợi nhất Dịch vụ là
cái vô hình, khơng thể định lượng hay dự trữ nhưng nó lại là một vũ khí cạnh
tranh không hạn chế của doanh nghiệp nhất là đối với các công ty thương mại
Theo quá trình mua bán dịch vụ được chia thành: dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng hoá
e Dịch vụ trước khi mua bán hàng hố: Đó là dịch vụ về thông tin, giới thiệu quảng cáo, chào hàng các loại, ký hợp đồng, các dịch vụ về triển lãm hàng hoá
tại hội trợ, quầy giới thiệu sản phẩm hay bày mẫu hàng
e Dịch vụ trong khi mua hàng: Đó là dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp bao gồm: các dịch vụ về giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn, lựa chọn
hàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, thanh tốn tín dụng, đóng gói sản phẩm theo
yêu cầu của khách hàng, vận chuyển
eDịch vụ sau khi mua bán hàng hố: đó là cách dịch vụ hướng dẫn sử dụng, nâng cấp hàng hoá của khách hàng, dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng
Trang 10
cũng như hệ thống hỗ trợ sản phẩm Điều mà doanh nghiệp ít để ý là lo lắng của
khách hàng về sự gián đoạn của dịch vụ mà họ có được cùng sản phẩm Doanh
nghiệp phải nhận biết được những bận tâm của khách hàng về chất lượng hàng
hoá, về các dịch vụ kèm theo để từ đó có những biện pháp thoả mãn khách hàng
một cách tốt nhất 2 Tham số giá cả
Trong nền kinh tế thị trường giá cả được biểu hiện bằng tiền của giá trị còn trong marketing thì giá được hiểu đơn giản là một khoản tiền trả cho một thứ gì đó Với người mua thì giá cả phản ánh chi phí người mua bỏ ra để nhận được giá
trị một sản phẩm hay dịch vụ, người mua được quyền trả giá và chấp nhận giá
Dưới góc độ người bán, giá phản ánh thu nhập dự tính mong muốn đạt được với giá cao hơn thì người mua có lợi và người bán có quyền định giá
Trên thị trường giá là điểm cân bằng tại đó cung bằng cầu và mâu thuẫn giữa mong muốn của người bán và người mua được giải quyết Để doanh nghiệp thực hiện thành cơng thương vụ thì một trong những vấn đề giải quyết là xác định đúng và chính xác các mức giá trên cơ sở tính tốn đầy đủ các yếu tố ảnh huưởng đến giá bao gồm:
- _ Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Các nhân tố này bao gồm các chính sách chính phủ có liên quan đến giá cả như quy định trần, giá sàn; bao gồm những điều luật, những quy định của nhà nước về thuế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát,
-_ Các nhân tố thị trường
Các nhân tố này tác động đến giá cả của hàng hoá và dịch vụ Đó là quan hệ cung - cầu trên thị trường, mức độ cạnh tranh và giá cả của các đối thủ cạnh, sự cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm
-_ Các nhân tố thuộc nội tại công ty
Các nhân tố này chính là các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của công ty uy tín của nhãn hiệu sản phẩm, chất lượng sản phẩm và chi phí sản xuất kinh
doanh
Định giá là vấn đề khó nhất trong marketing-mix Định giá quyết định mang
lại doanh thu, lợi nhuận, ngay cả khi doanh nghiệp cung cấp đúng hàng, có
phương thức xúc tiến đúng và bán đúng thị trường, song định giá không thích hợp
Trang 11
thì những nỗ lực kia cũng trở nên vô nghĩa Do vậy, để thành công trong việc định giá doanh nghiệp phải tiến hành trình tự: xác định mục tiêu định giá, các chính sách định giá, các phương pháp tính giá
e Xác định, mục tiêu định giá
Đầu tiên doanh nghiệp phải xác định được mục tiêu định giá Giá sản phẩm phải linh hoạt tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ba mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, an tồn thì tuỳ thuộc vào từng thời điểm thực tế doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu thực tế như:
- Định giá nhằm mục tiêu tăng doanh số bán hàng: Giá mà doanh nghiệp
đưa ra sao cho doanh nghiệp có thể đạt được mức bán (thường cao nhất) mà doanh nghiêp mong muốn Với mục đích có thể kiếm lãi nhỏ trên số lượng lớn
hàng hoá bán ra hoặc giảm được lượng tồn kho, với mục tiêu này doanh nghiệp
thường đưa ra mức giá thấp
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường: giúp doanh nghiệp có khả năng đứng vững và mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm Giá cả lựa chọn có thể là giá uy tín với sản phẩm được khách hàng phân biệt và đánh giá tốt Giá xâm nhập có thể được chọn trong mục tiêu
này
- Giá nhằm đảm bảo thu nhập được xác định trước Được xây dựng dễ nhưng mang nhiều tính chủ quan
eChính sách định giá
Khi xác định xong mục tiêu định giá doanh nghiệp sẽ lựa chọn chính sách
giá có thể quản lý và định giá có hiệu quả, Các phương pháp định gia
- Phương pháp]: Phương pháp chi phí cận biên đơn giản
Phương pháp này được áp dụng khi công ty xâm nhập vào thị trường mới
hay thâm nhập các thị trường đảm bảo sự tồn tại của công ty hoặc vì mục tiêu xã hội (sử dụng hết công suất nhà máy và đảm bảo công ăn việc làm)
- Phương pháp 2: Phương pháp cộng thêm một khoản vào chi phi
Với phương pháp này, xuất khẩu nhằm mục tiêu lợi nhuận, áp dụng đối với hình thức xuất khẩu theo đơn đặt hàng từ nước ngoài
Trang 12
- Phương pháp 3: Phương pháp bù trừ
Phương pháp này được áp dụng khi công ty xuất khẩu chủ động và công ty nắm bắt được đẩy đủ thông tin về giá cả, hệ thống phân phối, các chỉ tiêu, điều kiện ở thị trường nước ngoài
1 Tham số phân phối
Phân phối xuất khẩu là một biến số cơ bản của marketing -mix trong xuất khẩu tạo điều kiện và thúc đẩy thực hiện các biến số khác
Đối với các công ty kinh doanh quốc tế, hệ thống phân phối là cầu nối giữa họ và khách hàng Bên cạnh đó, hệ thống phân phối và cấu trúc của nó ảnh hưởng đến việc phát triển và mở rộng thị trường của công ty và quyết định đoạn thị trường mà công ty có khả năng tiếp cận và khai thác Những vấn đề quan trọng cần được tìm hiểu ở đây là: Cấu trúc kênh phân phối và lựa chọn kênh phân phối
3.1 Cấu trúc kênh phán phối
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người
tiêu dùng
Việc lựa chọn và thiết kế kênh phân phối là việc quan trọng trong dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ Trong kinh doanh thương mại nếu dựa vào tiêu chí
đài/ngắn thì có hai loại kênh tiêu thụ sản phẩm là kênh ngắn và kênh dài:
Cấu trúc kênh phân phối
Người sản xuất đại lý Người buôn Người bán lẻ q) (2) 3) A@ Người tiêu dùng cuối cùng
Trang 13
- Với kênh ngắn (1) có ưu điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong xuất khẩu Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình xuất khẩu kiểm soát tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình Hơn nữa, với loại kênh phân phối này lợi nhuận không bị chia sẻ, đảm bảo sự tiếp xúc được với khách hàng, có thể đẩy nhanh được tốc độ chu chuyển hàng hoá
- Với kênh phân phối dài (2), (3) và (4) thường áp dụng đối với doanh
nghiệp có quy mơ lớn, thị trường rộng, sản phẩm hàng hố thơng dụng và có giá
trị thấp thì có thể lựa chọn kênh bán hàng dài bao gồm các thành phần: Nhà sản
xuất kinh doanh, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng Với kênh phân phối này, chi phí trung gian cao nhưng lại phục vụ tức thời các nhu cầu nhỏ
Trong khâu lưu chuyển hàng hoá kênh này có ưu điểm là vịng quay vốn nhanh, lượng hàng hoá tiêu thụ lớn nhưng cũng có những hạn chế là sự điều chỉnh hàng
hoá trên các kênh phức tạp, chi phí lưu thơng lớn, khơng có sự đáp ứng kịp thời đối với những phản ứng của khách hàng
Mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng một loại kênh phân phối hoặc cả hai tuỳ thuộc vào đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp cũng như khả năng của mỗi
doanh nghiệp, điều kiện kinh doanh của từng khu vực thị trường và từng thời kỳ kinh doanh
3.2 Lựa chọn kênh phản phối
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với mỗi người quản lý kênh phân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm hàng hố của mình Những cơ sở để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là:
" Trước hết là mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vươn tới thi
trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu được xác định phụ thuộc vào mục
tiêu của marketing mix và mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty
" Đặc điểm của người tiêu dùng cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc thiết kế kênh Nếu khách hàng phân tán về địa lý thì kênh phân phối được
lựa chọn sẽ là kênh dài
" Đặc điểm của sản phẩm
" Thực trạng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
" Các lực lượng trung gian trên thị trường với khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống của doanh nghiệp
Trang 14
" Đặc điểm về nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dich vu
"Khoảng cách về địa lý giữa doanh nghiệp với các nhóm khách hàng, các
loại phương tiện vận tải cũng như chỉ phí vận chuyển " Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Trong điều kiện hiện nay, phân phối hàng hoá là việc xác định lượng hàng hố theo khơng gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trường và và khả năng cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối hàng hoá là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho việc bán hàng được nhanh nhất, thuận tiện nhất đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng Trong điều kiện
hiện nay với cơ chế “thuận mua vừa bán”, các mua bán mềm dẻo, linh hoạt thì
việc coi trọng điều kiện phân phối hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết Vấn đề về kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngại đối với các công ty Kênh phân phối góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, đảm bảo sự vận động của hàng hoá một cách hợp lý, giảm được chi phí trung gian, nắm bắt được những cơ hội của thị trường Thời cơ còn thể hiện ở chỗ cơng ty có thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho rút ngắn
được khoảng cách giữa công ty với các nhà nhập khẩu và người tiêu dùng nước
ngoài cuối cùng Cịn trở ngại vì cơng ty phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp nhất với mục đích, yêu cầu và khả năng của công ty
3.4 Tham số xúc tiến
Xúc tiến thương mại là một quá trình đưa các thơng tin có định hướng nhằm
tác động tới một số nhóm đối tượng như khách hàng, công chúng, các tổ chức tài chính, các cơ quan chính phủ nước ngoài nhằm nâng cao vị thế hình ảnh của cơng ty và sản phẩm để tăng doanh số bán trong thương mại quốc tế
Xúc tiến thương mại có thể là hiểu là một quá trình đưa các thông tin cần thiết đối với người tiêu dùng cuối cùng để họ có sự nhận biết về sản phẩm và đi đến quyết định mua hàng trong hiện tại và tương lai
Khuyếch trương và truyền tin có tác động lớn tới hành vi của nhà nhập khẩu Đối với mỗi nền văn hoá khác nhau thì quá trình tâm lý không giống nhau dẫn đến kỹ thuật truyền tin và khuyếch trương cũng khác nhau Khi bước chân vào thị trường xuất khẩu, mục tiêu trước tiên là phải gửi thông điệp tới khách hang tiém năng nhằm thông tin cho họ về sản phẩm và để thuyết phục họ thành
Trang 15
người mua sản phẩm của cơng ty mình Việc truyền tin không chỉ giới hạn trong
việc dùng ngôn ngữ mà còn bao gồm việc tuyên truyền phi ngôn ngữ
e Các công cụ của xúc tiến thương mại xuất khẩu
+ Quảng cáo thương mại quốc tế: là hình thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm một cách gián tiếp thông qua phương tiện truyền thông quốc gia hay quốc tế Quảng cáo được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định
+ Xúc tiến bán hàng: là hoạt động bao gồm những chỉnh sửa trong khoảng thời gian ngắn việc chào hàng của công ty theo hướng cung cấp một tiện ích đặc trưng về mặt vật chất hay tinh thần của khách hang va áp dụng đối với một mặt
hàng, xác định hay những điều kiện kinh doanh xác định
Mọi kĩ thuật xúc tiến bán hàng đêu nhằm mục tiêu chung đó là khuyến khích và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm và có thể đạt được bằng nhiều cách khác nhau Xúc tiến bán hàng có khả năng thiết lập xây dựng và phát triển kênh cũng như hoạt động phản hồi mà chỉ tiêu quan trọng nhất là tăng lượng đơn đặt hàng từ phía các trung tâm mua bán, biến người mua hàng thử thành các khách
hàng thường xuyên hoặc ít nhất tạo cho họ động cơ tích cực để lần sau họ mua
lại Các hoạt động của xúc tiến bán là: bốc thăm trúng thưởng, quà tặng, tiền thưởng, giảm giá, nhận lấy lại hàng, tham gia hội chợ triển lãm
+ Chào bán hàng cá nhân : là một hình thức giao tiếp trực tiếp giữa lực lượng bán hàng của công ty với khách hàng vừa thực hiện trao đổi vừa trực tiếp thực hiện các tác nghiệp bán để đáp ứng yêu cầu mua hàng của khách hàng Sự thành công của cách thức này sẽ phụ thuộc vào phẩm chất hay khả năng của cá nhân viên bán hàng Vì vậy, nhân viên bán hàng ở nước ngoài phải được tuyển
dụng, thuê, đào tạo, tổ chức một cách kỹ lưỡng Một nhân viên bán hàng phải
đảm nhận
- Thông tin về sản phẩm tới khách hàng và giành được đơn đặt hàng
- Có trách nhiệm cải thiện và nâng cao vị thế, uy tín của công ty với khách
hàng và thị trường
- Có trách nhiệm thông tin và truyền tin
Nhưng đối với công cụ này chi phi cao va phụ thuộc vào trình độ cũng như
năng lực của nhân viên bán
Trang 16
+ Quan hệ đối ngoại: Quan hệ đối ngoại bao gồm những chính sách và hành
động nhằm xây dựng và thông báo về hàng hoá củng cố sự tin tưởng vào sản phẩm, tăng cường danh tiếng của sản phẩm cũng như của công ty trước xã hội và
nhóm cơng chúng hữu quan Nói cách khác đây là hoạt động ngoại giao của công ty nhằm tạo ra, duy trì và phát triển những mối quan hệ tốt đẹp với các cá nhân,
tổ chức
Người quyết định tới sự tồn tại của doanh nghiêp chính là khách hàng,
người làm cho doanh nghiệp phát triển không chỉ là khách hàng mà còn là những người cung ứng, đại lý và cơng chúng có quan tâm “Công chúng là những người
có ảnh hưởng thực tế tiềm ẩn đến khả năng của doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình” Cơng chúng có thể tạo ra thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Bởi vậy doanh nghiệp phải quan tâm và nỗ
lực để có được mối quan hệ tốt với công chúng
Mối quan hệ với công chúng được xây dựng qua báo chí, triển lãm, hội chợ,
phòng trưng bày, hội nghị, hội thảo Mối quan hệ này tạo nên sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tạo nên hình ảnh đẹp về sản phẩm từ đó
gây uy tín và khuyến khích lực lượng bán hàng Ngoài ra, mối quan hệ này còn làm giảm chỉ phí khuyến mại Tuy nhiên, marketing quan hệ công chúng chỉ thực sự có hiệu quả khi mục tiêu của nó được xác định và ngân sách chi cho nó là hợp
lý
+ Marketing trực tiếp: là một biện pháp bán hàng đặc biệt nó cổ vũ người
mua hàng phản ứng lại ngay trước sự quảng cáo và cho phép ta đánh giá được sự phản ứng đó Nó dựa trên những cơ sở đữ liệu điều tra trên một số khách hàng đặc biệt từ đó xác định được ai là những khách hàng có thể mua một sản phẩm mới hoặc mua sản phẩm một lần nữa
Trên đây là nội dung các tham số marketing-mix trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Marketing-mix được vận dụng có hiệu quả hay không phụ
thuộc vào rất nhiều yếu tố có thể là yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp hoặc có thể là yếu tố từ mơi trường bên ngồi Dưới đây ta xem xét một vài yếu tố có ảnh hưởng đến vận dụng marketing mix trong hoạt động xuất khẩu cuả doanh nghiệp
4 CÁC NHAN TO CO BAN ANH HUONG DEN VAN DỤNG
MARKETING MIX VAO HOAT DONG XUAT KHAU CUA DOANH NGHIEP
Trang 17
Trên thực tế thì có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng marketing mix trong hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau, phương thức khác nhau ở đây chúng ta chỉ xem xét một số nhân tố chính trực tiếp ảnh hưởng
4.1.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Là nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nhiệp phải thích ứng với các nhân tố chứ không thể điều khiển được Các nhân tố
này phát triển theo nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra thuận lợi hoặc cản trở kinh doanh cho doanh nghiệp
4.1.1.Các yếu tố thuộc môi trường địa lý sinh thái:
Có ảnh hưởng đến qúa trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu lại cực kỳ quan trọng nó tác động đến khả năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục khách hàng mục tiêu có được thường xuyên và nhanh chóng, phương thức bảo quản hàng hoá .Các nhân tố chủ yếu trong nhóm này bao gồm:
- VỊ tría địa lý
- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ
- Các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trường
4.1.2.Môi trường kinh tế:
Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của doanh nghiệp Các nhân tố về kinh tế có vai trị quan trọng và trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và việc vận dụng marketing mix vào tiêu thụ của
doanh nghiệp nói riêng Các nhân tố như: Mức thu nhập bình quân đầu người; cơ
cấu tiêu thụ theo vùng, ngành; tốc độ tăng trưởng nền kinh tế hay mức lạm
phát đều tác động nhanh và mạnh đến sức mua của người tiêu dùng cũng như quyêt định của người tiêu dùng về việc phân bổ thu nhập mua sắm hàng hố và dịch vụ
4.1.3.Mơi trường cạnh tranh
Tham gia vào thị trường quốc tế, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh
tranh của các nước khác nhau Sẽ có nhiều doanh nghiệp của nhiều nước cùng
kinh doanh một mặt hàng và cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu Số lượng các
Trang 18
đối thủ cạnh tranh, trạng thái cạnh tranh trên thị trường cùng các chính sách cạnh
tranh của các đối thủ sẽ quyết định đến kế hoạch marketing mix trong xuất khẩucủa doanh nghiệp Cạnh tranh là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường, nó là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng và đạt dược mục tiêu của doanh nghiệp thì người đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và sẽ phát triển và ngược lại thì sẽ bị bật ra khỏi cuộc chơi Doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh nếu như không muốn bị tụt lùi Doanh nghiệp phải xác định được các đối thủ cạnh tranh từ các cấp độ: cạnh tranh về nhãn hiệu, chất lượng, giá cả, dịch vụ sau bán NĐghiên cứu mơi trường cạnh tranh sẽ có thể xác định được đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp của
mình là ai? Từ đó có những chính sách marketing thích ứng
4.1.4 Mơi trường chính trị pháp luật
Đây cũng là nhân tố khách quan, quan trọng chi mạnh mẽ sự hình thành cơ
hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào Những chế độ ưu đãi hay những quy định của nước xuất khẩu đều có ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lơi của các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu vào thị
trường này
4.2 Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp
Một ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là một cơ hội đối với một doanh nghiệp này nhưng lại có thể là nguy đối với một doanh nghiệp khác vì các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau Thông qua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình doanh nghiệp có thể xây dựng và tổ chức thực hiện được thành công hoạt động xuất khẩu Nhóm yếu tố thuộc tiềm
lực doanh nghiệp như: khả năng tài chính, lao động, trình độ tổ chức và quản lý,
văn hố doanh nghiệp, thơng tin Do thị trường ngày càng mở rộng, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, người mua trở nên ngày càng khó tính khi chọn
hàng, do vậy những thay đổi về thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng lên Tình hình đó địi hỏi doanh nghiệp phải có thơng tin Marketing ngày càng nhanh,
chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết định Marketing phù hợp Để làm được điều đó đỏi hỏi phải có một nguồn lực, trình độ cán bộ công nhân viện phải cao
4.3 Các nhân tố thuộc loại sẩn phẩm và chu kỳ sống của sẩn phẩm
Trang 19
Hàng hố nào cũng có chu kỳ sống của nó người làm marketing phải quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định Marketing thích hợp
cho từng thời kỳ của chu kỳ hàng hoá
- Giai đoạn tung hàng hoá ra thị trường: là giai đoạn mở đầu của việc đưa
hàng hố ra bán chính thức trên thị trường Do khách hàng có thể chưa biết đến
sản phẩm mới hay cơng ty cịn chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả Bởi vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng trưởng chậm Cũng trong
giai đoạn này, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thường được
quy định cao Hướng của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là: + Tăng cường quảng cáo xúc tiến bán
+ Động viên khuyến khích các trung gian Marketing
+ Tập chung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua
nhất
- Giai đoạn phát triển: Vượt qua được giai đoạn đầu tiên là một thành công cơ bản của sản phẩm, ở giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc ưu chuộng sản phẩm nên tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh và có thể đạt đến cực đại Các yếu tố thuận lợi đó giúp cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mới sẽ dẫn đến sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh Để khai thác và kéo dài cơ hội này, cơng ty có thể thực hiện các hướng sau:
+ Tiếp xúc thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng + Xâm nhập những thị phần thị trường mới
+ Nâng cao chất lượng hàng hoá, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới
+ Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ
+ Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng
- Giai đoạn bão hoà: là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không để giảm sút tiêu thụ quá nhanh, bắt buộc Công ty phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: Giảm giá, tăng chi phí xúc tiến, tăng cường chi phí đầu tư cho công việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm nhằm tạo ra những mẫu mã hàng mới (có thể là hàng cải
tiến)
Trang 20
- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi mức tiêu thụ loại hàng hoá hoặc nhãn hiệu hàng hoá giảm sút Công việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm
chạp, thạm chí đến số không Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ Khi mức tiêu thụ giảm dẫn đến lợi nhuận giảm sút, một số Cơng ty có thể rút khỏi thị thị trường, số cịn lại có thể thu hẹp chủng loại hàng hoá chào bán, từ bỏ phần thị trường nhỏ những kênh thương mại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí khuyến mại và hạ giá nhiều hơn Nhưng việc giữ lại những hàng hoá đã suy thối có thể gây nhiều khó khăn cho Cơng ty, thấm chí làm giảm uy tín của cơng ty vì những hàng hố đó Vì vậy để hạn chế bót ảnh hưởng xấu của hiện tượng này công ty cần phải quan tâm các
khía cạnh sau:
+ Phải luôn theo dõi để phát hiện những hàng hoá bước vào giai đoạn suy thoái
+ Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thơng qua quyết định tiếp tục giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hố của cơng ty Việc lưu giữ mặt hàng đôi khi cũng đem lại mối lợi lớn cho công ty, nếu như các đối thủ cạnh
tranh rút lui khỏi việc kinh doanh mặt hàng đó nhiều
Việc phối hợp sử dụng Marketing mix cũng khác nhau với những loại sản
phẩm khác nhau Ví dụ với loại vật liệu là sắt thỏi phục vụ cho khách hàng là các
nhà máy sản xuất thép Do các thành phần của vật liệu này đã được tiêu chuẩn hóa, nên thơng thường giá cả, dịch vụ và mức độ tin cậy của người cung ứng là yếu tố quan trọng nhất mà người làm marketing cần chú trọng trong kế hoạch
marketing mix Mức tiêu thụ và lợi D nhuan = Mức tiêu thụ
Tung ra | | Phát triển || Bão hoà | Suy thoái
thị trường
3.1 Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)
Thuỷ sản được khẳng định là ngành kinh tế mũi nhọn trong kế hoạch 5 năm
(2001-2005) và chiến lược phát triển kinh tế xã hội 10 năm (2001-2010)-phát
Trang 21
triển lợi thế về thuỷ sản, tạo thành ngành kinh tế mũi nhọn, vươn lên đứng hàng đầu trong khu vực
Sự phát triển năng động của ngành thuỷ sản trong những năm qua đã đưa nước ta trở thành một nước sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản đáng kể trên thị trường thế giới và khu vực Theo thống kê của FAO (tổ chức thương nghiệp và
luong thuc thé gidi-Food and Agriculture Organization) Viét Nam đã vươn lên từ
vị trí thứ 25 đầu thập kỷ 90 lên vị trí thứ 13 và đứng vào danh sách các nước xuất khẩu thuỷ sản hàng đầu thế giới (chiếm 1.5% xuất khẩu thuỷ sản thế giới) Trong khu vực Đông Nam Á, sản xuất thuỷ sản đứng vị trí thứ 4 sau ThaiLan, Indonesia, Malaixia và xuất khẩu của Việt Nam cũng đứng thứ 4 nhưng sau
ThaiLan, Indonesia, Singapore Trong những năm qua, xuất khẩu thuỷ sản đã có
những đóng góp hết sức lớn, trở thành động lực thúc đẩy kinh tế Việt Nam nói chung và kinh tế thuỷ sản nói riêng Hàng năm, xuất khẩu thuỷ sản sản đã đem
lại một nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước từ 285.4 triệu USD năm 1991 đến nay đã
trở thành một trong 4 ngành dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu Năm 2001 đạt 1.76 tỷ đứng vị trí thứ 4 (sau dầu thô, dệt may và giày dép) Năm 2002, mặc dù gặp rất
nhiều khó khăn thử thách đó là việc liên minh Châu Âu tăng cường kiểm tra l- ượng kháng sinh 100% lô hàng tôm nhập khẩu khiến một loạt nước khác như:
Mỹ, Canada và Nhật Bản cũng áp dụng tương tự Tiếp đến, tại thị trường xuất
khẩu lớn nhất là Mỹ, hiệp hội chủ cá nheo Mỹ (CFA) kiện các doanh nghiệp xuất
khẩu cá tra, basa Việt Nam bán phá giá Tuy nhiên xuất khẩu thuỷ sản năm 2002 đã tăng cả về số lượng và chất lượng đạt 2024 tỷ USD tăng 20% về lượng và 15% về giá trị so với năm 2001 Kim ngạch xuất khẩu năm 2002 tăng gấp 2.2 lần năm
1999 và gấp 1.5 lần năm 2000 (số liệu thể hiện qua bảng 1)
Bảng1:Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)
(Đơn vị: Triệu USD)
Nam 1991 992 [1993 994 995 1996 [1997 [1998 999 P000 D001 P002 IKNXK 285 8075 27.2 551 621.4 697 (782 858 971 1475 {1760 2024 [ốc độ tăng(%) t8 B89 28.9 [12.8 12.2 9121 9.7 13.2 $1.9 19.3 115.8
Nguồn: Vụ xuất nhập khẩu-Bộ Thuong Mai
Trang 22
Biểu1: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam qua các năm
2500 2000 1500 Gía trị (Triệu USD)
1000 500 0
199] 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
- Về thi trường: Nếu như trước đây xuất khẩu thuỷ sản dựa phần lớn vào thi trường Nhật Bản (chiếm tới 50-60% thị phần) và một số thị trường khác như Hoa Kỳ, EU thì hiện nay thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng Từ chỗ chỉ có 45 thị trường năm 1997 đến năm 2002 con số này đã lên tới 80 Từ tháng 8/2001 Mỹ đã vươn lên trên Nhật Bản trở thành thị trường xuất khẩu thuỷ sản số
1 của Việt Nam, vị trí mà Nhật Bản đã chiếm suốt trong gần 2 thập kỷ qua
+ Thị trường Mỹ: Ngay từ 1994 Việt Nam đã bắt đầu xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường Mỹ với kim ngạch là 6 triệu USD.Tuy nhiên con số này đã không
ngừng tăng nhanh qua các năm, năm 2002 đạt 680 triệu USD Bên cạnh những
thành cơng đó là khơng ít những khó khăn trong việc xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ Đó là việc các nhà sản xuất cá nheo của Mỹ đang thực hiện các biện pháp để hạn chế xuất khẩu sản phẩm cá tra, ba sa Việt Nam Và cho đến nay vụ kiện cá tra, basa vẫn đang còn diễn ra Mức thuế đối với các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam phải chịu là 63% (Do Bộ Thương Mại Mỹ công bố) từ ngày 27/01/2003 đến 28/02/2003 xuống còn 35% Mặc dù vậy kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trường Mỹ vẫn không ngừng tăng nhanh và khả năng chiếm thị phần trên thị trường Mỹ sẽ vẫn còn tiếp tục trong thời gian tới Tôm vẫn là mặt hàng chủ lực của Việt Nam trên thị trường Mỹ
Trang 23
+Thị trường Nhát Bản: Nhật Bản là thị trường xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất trên thế giới, thị trường nhập khẩu số 3 trên thế giới Đây là thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của nước ta và bất kỳ sự thay đổi nào của thị trường này cũng đều có tác động đáng kể đến sản lượng và giá trị xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam Thuỷ sản Việt Nam (đặc biệt là tôm) xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản đang được giới tiêu dùng đánh giá cao, kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này đạt khoảng 350 triệu USD/năm Hầu hết tôm, mực đông lạnh của ta chào bán đều được khách hàng mua hết Hàng thuỷ sản Việt Nam trên thị trường Nhật Bản gồm nhiều loại gồm: Tôm và các sản phẩm tôm, cá và các sản phẩm cá, sản phẩm nhuyễm thể, sản phẩm phối chế, sản phẩm đóng hộp Nhìn chung kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trường Nhật Bản liên tục tăng trong các năm cụ thể: năm 1999 đạt 421.378 triệu USD, năm 2002 đạt 560 triệu USD chiếm 28% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nước Dự kiến đến năm 2005 con số này lên đến 700 triệu USD Song, để đạt được điều này các
doanh nghiệp Việt Nam cần phải triển khai mạnh các chương trình phát triển những nhóm sản phẩm chủ lực, chú trọng công tác nghiên cứu thị trường và
nghiên cứu khách hàng để lựa chọn những đối tác làm ăn lâu dài, cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu thụ Thị trường Nhật Bản rất chú trọng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm cao Các doanh nghiệp cần gắn khâu chế biến với việc nâng cao chất lượng nguyên liệu, hình thành các vùng chuyên canh có khả năng cung cấp một lượng thuỷ sản nguyên liệu lớn với chất lượng ổn định, quan tâm kỹ thuật bảo quản sau thu hoạch để hạn chế tỷ lệ phế phẩm, tăng cường kiểm soát các yếu tố độc hại trong khâu chế biến sản phẩm Đặc biệt, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ “Luật vệ sinh thực phẩm” của Nhật Bản Về lâu dài, các doanh nghiệp cần thành lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại Nhật Bản để xâm nhập thị trường Nhật một các tốt hơn
+ Thị trường EU: Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản vào EU từ năm 1997, hiện nay là thị trường tiêu thụ thuỷ sản lớn của Việt Nam (chiếm 15% kim ngạch xuất khẩu) Những mặt hàng chính xuất khẩu sang EU là tôm đông lạnh, cá đông lạnh, cá hộp, mực, thịt tôm hỗn hợp và các dạng thuỷ sản chế biến khác Nhờ chất lượng được cải tiến nên khả năng cạnh tranh và xâm nhập thị trường của
hàng thuỷ sản Việt Nam tại thị trường EU được nâng lên Năm 1999 đạt 93 triệu USD, năm 2001 đạt 127 triệu USD tăng so với năm 2000 là 7.19% đưa EU trở
thành một trong ba thị trường xuất khẩu thuỷ sản chính của Việt Nam
Nhưng đến năm 2002 giảm gần 30% so với năm 2001 và chỉ đạt 80 triệu thấp hơn so với năm 1999, mặc dù số doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vào thị
Trang 24
trường này đã tăng lên 68 đơn vị trong số 320 cơ sở chế biến thuỷ sản của cả
nước Có thể khẳng định, đây là một thị trường khó tính, chọn lọc với yêu cầu
nghiêm ngặt về tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm cao Chính vì vậy để tăng cường thị phần trên thị trường này thì Việt Nam tất yếu phải cải tiến công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu, bên cạnh đó phải chủ động hơn công tác nuôi trồng thuỷ sản, đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu mà đặc biệt là sản phẩm nhuyễm thể hai mảnh vỏ đang có thế mạnh của Việt Nam trên thị trường này
+ Thị trường Châu Á: gồm các nước Hông Kông, Đài Loan, Hàn Quốc và đặc biệt là Trung Quốc Trung Quốc đã vươn lên vị trí thứ 3 trong xuất khẩu thủy sản của Việt Nam với kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này năm 2001 đạt 240
USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD (chiếm 15%) Đây là khu vực thị trường có
nhiều tiểm năng cho xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam trong thời gian tới Đây là thị trường có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất trên thế giới khoảng 24 kg/người/năm
Hiện nay, Trung Quốc đang nhập khẩu nhiều mặt hàng của Việt Nam như: mực
khô, cá muối các loại, cá đông lạnh, mực đông lạnh, cua, tôm, lươn các loại cá
như cá song, cá chim, cá nhụ cũng được tiêu thụ ở thị trường này Trong thời gian tới các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến để tăng giá trị
cũng như chất lượng của hàng thuỷ sản xuất khẩu sang các thị trường này
Ngoài các thị trường trên thì thuỷ sản Việt Nam có mặt trên 5l quốc gia và
đang được thế giới ghi nhận là một trong những nước xuất khẩu lớn trong khu
vực và trên thế giới ở một số mặt hàng Điều này cho thấy vị thế của hàng thuỷ sản Việt Nam đang tăng dần do tiến độ nhất định trong các khâu chế biến, nâng
cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm cũng như có nhiều cố gắng trong công tác
tiếp thị, xúc tiến thị trường Thơng qua tình hình xuất khẩu thuỷ sản trên các thị trường chính, ta có thế thấy bên cạnh sự gia tăng ở các thị trường mới khai thắc
như Mỹ tir 11.6% năm 1998 lén 28.92% năm 2001 và lên đến 30% nam 2002,
còn các thị trường truyền thống khác thì lại có dấu hiện chững lại như Nhật Bản giảm từ 42.8% năm 1998 xuống còn 28% năm 2002 , bên cạnh đó thị trường số một cũng đang vấp phải khơng ít những khó khăn về vụ kiện chống cá tra, basa Trước tình hình này địi hỏi chúng ta phải có những biện pháp thích hợp để tiếp tục củng cố các thị trường truyền thống đồng thời khai thác tốt các thị trường mới, trong đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu là một biện pháp cần thiết
Trang 25
Bảng 2: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam theo thị trường năm 2002
Thị trường Sản lương (tấn) Giá trị (USD)
Châu á 106,358 381,790 Châu Âu 31,368 84,404 Mỹ 98,665 680,000 Nhật 96,251 537,968 Các nước khác 111,400 339,838 Tổng 2.022.821 2.024
Nguồn: Trung tâm thông tin kinh tế“ Bộ thuỷ sản
Biểu đô 2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản
27%
17%
33%
Việt Nam năm 2002
Trang 26
Cùng với những thay đổi về cơ cấu thị trường, cơ cấu hàng thuỷ sản xuất khẩu trong thời gian hơn một thập kỷ qua đã có những chuyển dịch đáng ghi nhận Song song với việc tiếp tục phát triển các mặt hàng chủ lực thì nhiều mặt hàng mới đã xuất hiện để đáp ứng các yêu cầu từ bình dân đến cao cấp Tôm vẫn là mặt hàng chủ lực, tỷ lệ tôm đông lạnh trong hàng thuỷ sản xuất khẩu ln chiếm vị trí cao nhất Bên cạnh mặt hàng tơm cịn có các loại thuỷ sản khác như
cá basa, ngừ tươi, mực đông, mực khô, cua, ghẹ, sò, ốc, rong biển, bạch tuộc
đông lạnh, mực đông lạnh, nghêu, sò (số liệu được thể hiện qua bảng 3)
Với những thành tựu như trên, thuỷ sản thật sự đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước góp phần không nhỏ vào công cuộc cơng nghiệp hố và hiện đại hoá nước nhà Tuy nhiên, trong xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam còn bộc lộ một số tồn tai:
Bảng 3: Xuất khẩu thuỷ sản chính ngạch năm 2002 theo mặt hàng
So với nam 2001 (%) , > Nam 2002 San pham GT (triéu KL (tan) KL GT USD) Tôm 115,656 996,709 32.3 23.7 Cá 143,236 462,781 37 49.3 Mực và bạch tuộc 93,548 142,786 29.5 20.6 Hàng khô 55,847 138,368 4.1 -26.6 Hải sản khác 35,756 313,356 4.6 -17.6
Nguồn: Trung tâm thông tin- Bộ Thuỷ sản
- Mặt hàng xuất khẩu: Chủng loại sản phẩm chủ yếu là tôm, mực đông lạnh sơ chế (chiếm 80% về khối lượng), tỷ lệ sản phẩm có giá trị gia tăng cao thấp, chất lượng sản phẩm chưa phù hợp với yêu cầu chất lượng sản phẩm của các nước nhập khẩu do vậy cần phải nỗ lực trong việc đa dạng hoá sản phẩm nâng cao chất lượng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (Hazard
Critical Control Point- Phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn)
Trang 27
- Giá sản phẩm xuất khẩu: giá nhìn chung thấp chỉ bằng 70% mức giá sản
phẩm cùng loại của Thái Lan, Inođôsia nhưng vẫn không cạnh tranh nổi với hàng
của các nước xuất khẩu khác
- Mạng lưới phân phối: xuất khẩu trực tiếp vào các thị trường chính khơng nhiều, chủ yếu xuất qua trung gian môi giới, các trung tâm tái xuất, xuất khẩu chủ yếu theo điều kiện FOB, chưa đủ khả năng bán hàng theo điều kiện CIF phải hoàn toàn chưa sử dụng hình thức đại lý bán hàng thuỷ sản ở các nước tiêu thụ lớn như Nhật Bản, EU và Bắc Mỹ
- Xúc tiến xuất khẩu chưa có một kế hoạch và chương trình tổng thể xúc tiến hàng thuỷ sản Việt Nam ở nước ngoài, mặc dù có tiến hành một số hoạt động xúc tiến như tham gia hội chợ thương mại và cử các đoàn cán bộ đi khảo sát ở nước
ngoài nhưng nhìn chung những hoạt động này cịn mang tính tự phát và chưa có
thể coi đó là một hoạt động xúc tiến xuất khẩu thực sự nếu xét về đặt mục tiêu, lên kế hoạch
Trang 28
CHƯƠNG II: THỤC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING- MIX VÀO HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CÁ TRA, BASA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
1 QUAN HỆ THƯƠNG MẠI VIỆT NAM- HOA KỲ TRONG NHỮNG
NĂM QUA (1991-2002)
Những năm đầu của thập kỷ 90, quan hệ ngoại giao cũng như quan hệ thương mại giữa hai nước Việt-Mỹ có những bước tiến vượt bậc, nỗ lực hướng tới mối quan hệ hữu nghị, hợp tác, bình đẳng cùng có lợi, vì lợi ích của mỗi nước,
mỗi khu vực và thế giới Năm 1991 giá trị xuất khẩu vào thị trường Mỹ là 9000
USD tăng lên so với năm 1990 là 80%, nam 1993 dat: 58.000 USD tang 427% so
với năm 1992 Ngày 3-2-1994, tổng thong MY Bin Clinton chinh thức tuyên bố
bãi bỏ lệnh cấm vận chống Việt Nam, hơn một năm sau (ngày 11-7-1995) tổng thống Mỹ Bin Clinton đã tuyên bố công nhận ngoại giao và bình thường hoá quan hệ với Việt Nam Và tiếp đến là một bước tiến khác trong quan hệ Việt-Mỹ
để đi đến một bước ngoặt có ý nghĩa quan trọng trong quan hệ thương mại hai
nước Ngày 13/7/2000, tại Washington, Bộ trưởng Thương Mại Vũ Khoan và Bà
Charleen Barshefski, đại điện thương mại thuộc chính phủ tổng thống Hoa Kỳ đã thay mặt Chính phủ hai nước ký Hiệp định thương mại giữa hai nước Cộng hoà
xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, khép lại một quá trình
đàm phán phức tạp kéo dài 4 năm ròng, đánh dấu một bước tiến mới trong quan hệ thương mại Việt Nam và Hoa Kỳ
Sơ đô: Nội dung hiệp định thương mại Việt-Mỹ
Thương mại dịch vụ (Chương IIT)
'Tạo thuận lợi cho kinh
doanh (Chương V)
Phát triển đầu tư
(Chương IV)
Hiệp định Thương
Mại Việt Nam -
Hoa Kỳ
Những điều khoản chung (Chương VII)
Thương mại hàng hoá
(Chương I) Quyền sở hữu trí tuệ
(Chương II) Các quy định liên quan tới tình hình minh bạch,
công khai và quyền khiếu kiện (Chương VI)
Trang 29
Với chiến lược hướng mạnh vào xuất khẩu và nhu cầu bức bách phải giải quyết các vấn đề mang tính sống còn đối với nền kinh tế trong nước, chính phủ hai nước đã cùng hướng tới nhau trong mối quan hệ về nhu cầu xuất nhập khẩu
đầy tiềm năng các mặt hàng mang tính chất bổ sung lẫn nhau Mỹ đang hướng tới thị trường Việt Nam như hướng tới một thị trường đông dân đầy tiềm năng
trong việc tiêu thụ các mặt hàng công nghiệp, điện tử-tin học-viễn thông mà hiện nay mới đang còn ở dạng sơ khai và một thị trường hàng nông thuỷ sản đầy tiềm
năng khu vực Châu á Còn Việt Nam hướng tới thị trường Mỹ như là một thị
trường có nền cơng nghệ, kỹ thuật hiện đại và nguồn vốn dồi dào vào bậc nhất
trên thế giới Mỹ đang hướng vào châu á, các thị trường đang trỗi dậy, còn Việt
Nam đang hướng tới các chuẩn mực thương mại của thế giới
Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu Việt Nam sang thị trường Mỹ (1994-2002)
(Đơn vị : Triệu USD)
Nam 1994 1995 {1996 {1997 1998 1999 2000 2001 2002 IKNXK 50.15 194 319.1 425.5 500 504.1 732.4 (1600 2500 (Tang (%) 286.8 6448 B334 17.50 0.82 45.28 118.46 56.25
Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu-Bộ thương mại
Từ Bảng số liệu trên ta thấy, năm 1994, Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ một
lượng hàng hoá trị giá 50.45 triệu USD, năm 1995 kim ngạch tăng lên gấp 4 lần
so với năm 1994, lọt vào vị trí thứ 10 trong số 10 thị trường xuất khẩu chủ yếu
của Việt Nam, năm 1997 thì vị trí này đã lên tới thứ 7, năm 1999 đạt 504.09 triệu USD tăng 7.5% so với năm 1998, năm 2000 tăng gần gấp đôi so với năm 1990 (tăng 45.55) Tới nay, hiệp định thương mại Việt-Mỹ đã đi vào hiệu lực được hơn
một năm Thành quả đạt được sau một năm thực hiện hiệp định là rất khả quan đối với cả đôi bên Đây tuy mới chỉ là thời gian đầu, nhiều nội dung mới chỉ mới bắt đầu được thực hiện, thậm chí chưa được nhận thức đầy đủ Nhiều khó khăn khi thực hiện hiệp định cịn ở phía trước, song kết quả bước đầu đã cho chúng ta tự tin hơn khi bước vào thực hiện hiệp định ở giai đoạn tiếp theo Một năm thực hiện thương mạiViệt-Mỹ tình hình bn bán thương mại giữa hai nước tăng với tốc độ cao, thuế nhập khẩu vào thị trường Mỹ đã giảm từ 40% xuống còn 4% tạo tiên đề cho tăng trưởng xuất khẩu hàng hoá Việt Nam vào thị trường Mỹ, 9 tháng đầu năm 2002 kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Mỹ đã tăng 60% so với 2001, năm 2002 kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ đạt 2.5 tỷ tăng 56% so với năm 2001
Trang 30
Các mặt hàng thuộc thế mạnh của Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao trên thị trường nay là phải kể đến dệt may, giày dép, thuỷ sản
Bảng 5: Các mặt hàng chủ yếu Việt Nam xuất khẩu sang H oa Kỳ (2001-
2002)
(Đơn vị: Triệu USD)
Tên mặt hàng 2001 2002 2002/2001 KN % Hang dét may 47.5 975 927.5 1953 Thuy san 428.4 680 251.6 59 Giay dép cac loai 114.2 196 81.8 72 Dau tho 225.2 157.64 -67.56 -30 Hat diéu 44.1 79.38 35.28 80 Sản phẩm gỗ 16.1 45 28.0 180 Cà phê 60 36 -24 -40 Hàng TCMN 19.2 32.4 13.2 69 Hạt tiêu 5.4 16 10.6 196 Cao su 2.1 11.8 9.7 462 Gao 7.2 6.03 -1.17 -16 Rau qua 2 5.12 3.12 156 Sản phẩm nhựa 1.5 4.35 2.85 190 MVT và linh kiện ĐT 0.011 2.82 2.809 25536 Chè 0.8 1.62 0.82 103
Xe dap va phu ting 0.017 3.6 3.583 21076
Hàng hoá khác 36.6 196.5 159.9 437
Nguồn: Vụ Xuất NhậpKhẩu- Bộ Thương Mại
Từ bảng số liệu trên ta thấy, hải sản vẫn là một trong những mặt hàng chủ lực trong xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Mỹ, năm 2002 đạt 680 triệu
USD, tăng 39.06% so với năm 2001, tuy nhiên đã tụt xuống vị trí thứ hai sau dệt may Trong khi đó, xuất khẩu hàng dệt may tăng mạnh, năm 2002 tăng 1953% so
với năm 2001, đạt mức 975 triệu USD, vươn lên trở thành mặt hàng xuất khẩu có kim ngạch lớn nhất vào thị trường Hoa Kỳ Nguyên nhân của mức tăng trưởng
Trang 31
nay là do hàng dệt may được hưởng mức thuế tối huệ quốc (MEN) Cũng nhờ
được hưởng MFN mà mặt hàng giày dép sang Hoa Kỳ năm 2002 có mức tăng
trưởng cao 72% so với năm 2001, đạt 196 triệu USD Mặt hàng dầu thô vẫn là
một mặt hàng xuất khẩu quan trọng sang thị trường Hoa Kỳ, song giá trị xuất năm 2002 lại giảm so năm 2001 là 67.56 triệu USD Ngoài ra nhiều mặt hàng
khác cũng có mức tăng trưởng cao như sản phẩm gõ, hạt tiêu, cao su, rau quả, nhựa, chè Riêng đối với hai mặt hàng máy tính và xe đạp tỷ lệ tăng xuất khẩu quá lớn thể hiện điểm xuất phát gần như bằng không
Về nhập khẩu, Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ chủ yếu là máy móc thiết bị,
phụ tùng và nguyên vật liệu dệt may da Trong năm 2002, các mặt hàng nhập
khẩu từ Hoa Kỳ có tốc độ tăng trưởng cao là: linh kiện điện tử, máy tính, phân bón và ơtơ các loại điều đó được thể hiện thông qua bảng dưới đây
Bảng 6: Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ (2001-2002)
(Đơn vị: triệu USD)
Tén mat hang 2001 2002 2002/2001 KN % Tổng kim ngạch 411 484.9 73.9 18.0 Máy móc, thiết bị, phụ tùng 119.2 107.28 -11.92 -10.0 NPL dét may da 36.8 52 15.2 41.3
Linh kiện điện tử và máy tính 11.6 26.28 14.68 126.6 Chất dẻo nguyên liệu 14.8 19.38 4.58 30.9 Phân bón 17.2 41.28 24.08 140.0 Ơtơ các loại 4.3 18.49 14.19 330.0 Tan dược 9.3 7.91 -1.39 -14.9 Sắt thép 3.0 5.58 1.68 43.1 Hàng hoá khác 193.9 232.3 38.4 19.8
Nguồn: Vụ Xuất Nhập Khẩu- Bộ Thương Mại
Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ được ký kết thực sự là một thành công của mối quan hệ thương mại hai nước, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp của Mỹ hợp tác và đầu tư vào Việt Nam Song, mới chỉ là điều kiện đủ để hàng hoá Việt Nam
thâm nhập vào thị trường Mỹ Điều quan trọng nhất là làm sao để nâng cao được
khả năng cạnh tranh của Việt Nam ở cả ba cấp độ: Quốc gia, doanh nghiệp và
Trang 32
từng mặt hàng Hiệp định thương mại Việt-Mỹ sẽ được triển khai sâu rộng hơn vào những năm 2003, 2004, 2005 và đây cũng là những điều kiện thuận lợi đối
với tiến trình gia nhập WTO của Việt Nam
Bên cạnh những thuận lợi mà hiệp định mang lại thì các doanh nghiệp Việt Nam cịn gặp khơng ít những khó khăn do khả năng cạnh tranh yếu so với các
doanh nghiệp của các quốc gia khác đang cạnh tranh tại thị trường Mỹ, thiếu kinh nghiệm trong quan hệ thương mại Do vậy, để tiếp cận thị trường thế giới
nói chung và thị trường Mỹ nói riêng thì các doanh nghiệp Việt Nam cần có
chiến lược kinh doanh tốt hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng quản lý,
phát triển mạng lưới kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong và ngồi nước
1 TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN NÓI CHUNG VÀ MẶT HÀNG CÁ TRA, BASA NÓI RIÊNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
1.1 Đặc điểm thị trường thuỷ sản Mỹ 1.1.1 Đặc điểm chung về thị trường Mỹ
Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Mỹ là nền kinh tế thị trường, hoạt động theo cơ chế thị trường cạnh tranh có lịch sử phát triển hàng trăm năm nay Là một cường quốc kinh tế lớn với dấn số trên 280 triệu người, bao phủ một vùng địa lý rộng gấp 2 lần 15 nước EU cộng lại Thu nhập bình quân đầu người cao thứ 6, thứ 7 triên thế giới (năm 2001: 33.900 USD/ người) Những tập đoàn kinh tế then chốt của Mỹ vô cùng lớn và nắm quyền lực chi phối nên kinh tế Mỹ Nhiều tập đoàn trong số này có doanh số lớn hơn cả thu nhập quốc dân của nhiều nước
Mỹ là một thị trường khổng lồ với sức mua lớn, đa dạng về chủng loại, là một thị trường đầy tiềm năng đối với tất cả các nước trên thế giới trong đó có
Việt Nam
Về luât pháp: Mỹ có một hệ thống pháp luật khá chặt chẽ, chi tiết và phức tạp hàng đầu thế giới Luật pháp được coi như là một vũ khí thương mại lợi hại của Mỹ Hiểu biết về luật pháp được xem như là một thành công ban đầu khi bước chân vào thị trường Mỹ Đứng trên góc độ xâm nhập của các doanh nghiệp vào thị trường Mỹ, hệ thống luật pháp về kinh doanh của Mỹ có một số đặc điểm đáng chú ý sau
Trang 33
Khung luật cơ bản cho việc xuất khẩu sang Mỹ gồm luật thuế suất năm
1930, luật buôn bán năm 1974, hiệp định buôn bán năm 1979, luật tổng hợp về buôn bán cạnh tranh năm 1988 Các luật này đặt ra nhằm điều tiết hàng hoá nhập
khẩu vào Mỹ, bảo về người tiêu dùng và nhà sản xuất khỏi hàng giả, hàng kém chất lượng, định hướng cho các hoạt động buôn bán, quy định về sự bảo trợ của chính phủ với các chướng ngại kỹ thuật và các hình thức bán phá giá, trợ giá, các biện pháp trừng phạt thương mại
Về luát thuế: đáng chú ý là danh bạ thuế quan thống nhất (HTS- The Harmonised Tariff Schedule) va chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP- Generalised System Preferences) Trong đó GSP rất quan trọng với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam Nội dung chính của chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập là miễn thuế hoàn toàn hoặc ưu đãi mức thuế thấp cho những mặt hàng nhập khẩu từ các nước đang phát triển được Mỹ chấp thuận cho hưởng GSP Đây là hệ thống ưu đãi về thuế đơn phương, không ràng buộc điều kiện có đi có lại Mức thuế ưu đãi của GSP thậm chí cịn thấp hơn mức thuế ưu đãi tối huệ quốc (MFN-
Most Favoured Nation) là chế độ ưu đãi với điều kiện có đi có lại giữa các nước
thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO-World Trade Organization),
các nước có hiệp định song phương với Mỹ Về hải quan
Những vấn đề liên quan đến thủ tục hải quan đối với từng lơ hàng
1 Hàng hố đã được đặt ở đâu và bằng vật liệu gì
2 Trị giá hàng hoá nước xuất sứ/ ký mã hiệu/hạn ngạch 3 Quyền sở hữu trí tuệ
4 Các vấn đề khác như đã có giấy phép chứng nhận của FAO,
agriculture
5 Biện pháp an ninh tại nơi sản xuất và trong khi vận chuyển đến nơi giao hàng
Người làm thủ tuc hải quan: là người của nhà nhập khẩu, chủ hàng, người nhận hàng hay làm môi giới hải quan Cán bộ hải quan không được phép làm thay cho nhà nhập khẩu Nhà nhập khẩu phải làm giấy uỷ nhiệm cho mơi giới thì mới hợp pháp Người có thể nhân nước ngồi có quyền làm giấy uỷ nhiệm cho
Trang 34
môi giới hải quan Chỉ có cơng dân Mỹ mới có quyền nhận uỷ nhiệm môi giới hải quan tại Mỹ
Khi hàng hóa được ghi trên vận đơn “giao theo lệnh” thì vận đơn đường biển (đã được người nhận hàng ký hậu) được coi là bằng chứng về quyền được làm thủ
tục nhập khẩu hàng hoá Tương tự đối với đơn hàng không dùng làm cho hàng
chở máy bay Mọi hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ đều phải làm thủ tục hải
quan trừ một số lơ hàng có giá trị dưới 200USD
Những lô hàng dưới 1250 USD coi là nhỏ và thủ tục hải quan đòi hỏi đơn giản hơn nhiều các lô hàng lớn Thủ tục khơng chính thức đơn giản chỉ cần vận đơn, hoá đơn và giấy đóng gói
Nếu trị giá hàng hoá trên 1250 USD thì phải làm thủ tục hải quan chính thức Thơng thường nhà nhập khẩu Hoa Kỳ sử dụng Môi giới hải quan để làm thủ tục này Họ có thể khai báo qua hệ thống ABI (Automatic Broker Interface) rồi môi giới hải quan làm tiếp các thủ tục còn lại
Các chứng từ phải xuất trình khi làm thủ _tuc hai quan
Trong vòng 5 ngày làm việc kể từ ngày hàng đến cảng Hoa Kỳ, phải xuất
trình các chứng từ sau cho hải quan:
- Manifest nhập khẩu (Ebtry Maniest): Customs Form 7533, hoặc đơn xin rút hàng ngay, hoặc các form theo các yêu cầu của Hải quan
- Bằng chứng về quyền nhập cảnh hàng hoá - Hoá đơn thương mại hoặc Pro-forma invoice - Packing list
- Các chứng từ khác để xác định nguồn gốc hàng hoá Trong lương bao bì:
Thuế nhập khẩu được tính theo trọng lượng tịnh (net) Được phép trừ thuế đối với trọng lượng bao bì (rate) Một số mặt hàng, có thể được tính theo trọng lượng bao bì tiêu chuẩn theo các biểu quy định của Hải quan
Trang 35
Ký má hiệu
Luật hải quan Hoa Kỳ quy định từng mặt hàng nhập khẩu phải được ghi tại một nơi nhất định, rõ ràng và không phai mờ, theo bản chất của hàng hoá cho phép, tên bằng tiếng Anh nước xuất sứ nơi sản phẩm đó được chế tạo ra
Nếu hàng hố khơng được ghi mã hiệu phù hợp tại thời điểm làm thủ tục nhập khẩu, người nhập khẩu phải nộp một khoản thuế ký mã hiệu (marketing duty) bằng 10% giá trị hải quan cuả mặt hàng đó, trừ khi lơ hàng đó được tái xuất, tiêu huỷ, hoặc được ghi mã hiệu lại dưới sự giám sát của hải quan, trước khi lo hàng bị thanh lý Ngồi ra, cịn phải chú ý đến các quy định khác của hải quan như nhãn mác, chế độ hoàn thuế
Luát chống phá giá: Nếu cơ quan đại diện thương mại Mỹ (USTR) nhận thấy luật pháp chính sách, thực tiễn nước sở tại có những quy định khước từ hoặc không tuân thủ quyền lợi của Mỹ, được quy định trong hiệp định thương mai, vi phạm bản quyền sở hữu trí tuệ của nước ngồi thì (USTR) sẽ tiến hành các thủ tục theo luật định USRT được tổng thống cho phép (thay mặt tổng thống) có thẩm quyền:
+ Đình hỗn, từ chối, ngăn cản việc trao cho nước kia các quyền lợi quy định trong hiệp định
+ Đánh thuế và áp dụng các biện pháp hạn chế nhập khẩu không phụ thuộc và bất cứ luật nào, áp phí và hạn chế tên dịch vụ của nước đó trong khoảng thời
gian ma co quan này cho là thích hợp
+ Đình hỗn, từ chối các quyền lợi hoặc hạn chế các ưu đãi đặc biệt theo
các hiệp định thương mại tự do
+ Đi tới thoả thuận bắt buộc với nước đối tác loại bỏ luật, chính sách hoặc
thực tiễn không phù hợp hoặc trao cho Mỹ các lợi ích phù hợp tương đương
Thuế chống trơ giá: Luật thuế chống trợ giá định một khoản bồi thường dưới dạng thuế nhập khẩu để bù vào phần trợ giá của sản phẩm nước ngoài, mà việc bán sản phẩm đó ở Mỹ gây thiệt hại các nhà sản xuất những mặt hàng giống, tương tự như ở Mỹ Trong mọi trường hợp, phần trợ giá phải bù lại có thể do chính phủ nước ngồi trực tiếp trả Luật này cũng áp dụng đối với loại trợ giá tiếp
bị phát hiện sau khi kiểm tra theo luật thuế trợ giá Văn hoá:
Trang 36
Văn hoá của một quốc gia là sự tiếp nối nhiều thế hệ, là sản phẩm được truyền từ đời này qua đời khác Nó ln mang theo các yếu tố truyền thống và tiếp nhận các kinh nghiệm mới Mỹ có sự đa dạng về chủng tộc gồm nhiều cộng đồng riêng biệt Hầu hết người Mỹ có nguồn gốc từ Châu âu, các dân tộc thiểu số gồm người Mỹ bản xứ, Mỹ gốc Phi, Mỹ La Tỉnh, Châu á, và ngừời từ các bán đảo Thái Bình Dương Sự đa dạng trong văn hoá Mỹ dẫn đến sự lựa chọn, nhìn nhận
giá trị, hành vi ứng xử và tiêu dùng cũng rất đa dạng và khác nhau giữa những
lãnh thổ khác nhau trên quốc gia Mỹ Có thể nói, chủ nghĩa thực dụng là nét tiêu biểu nhất của văn hoá Mỹ và lối sống Điều này được thể hiện trong cách tính
tốn sịng phẳng đến chỉ li trong mọi việc với bất cứ ai, từ người thân trong gia
đình tới bạn hữu.Thời gian đối với người Mỹ là quý như vàng, ở Mỹ có câu thành ngữ “thời gian là tiền bạc” Một đặc điểm lớn của lối sống Mỹ là tính cá nhân chủ nghĩa cao độ Nó thể hiện ở chỗ người ta rất coi trọng tự do cá nhân, coi trọng dân chủ, họ chỉ quan tâm đến gì liên quan đến đời sống hàng ngày của họ Trong kinh doanh, chủ nghĩa tự do cá nhân biểu hiện ở việc các cá nhân, doanh
nghiệp được tự do lựa chọn nơi làm việc, chọn loại hình kinh doanh, loại hình
đầu tư
Tơn giáo chiếm vị trí quan trọng trong đời sống văn hoá tỉnh thần của người Mỹ Ở Mỹ có tới 219 tơn giáo lớn nhỏ, song chỉ có ba trụ cột chính là Kito
(41%), thiên chúa giáo Do thái giáo (3.2%) còn lại là chính Thống PHương
Đơng, Đạo Phật, Hồi hoặc không theo tôn giáo nào Tuy đa số dân chúng theo đạo tín ngưỡng nhưng chủ nghĩa cá nhân vẫn là trên hết, có những đức tín lại đi trái ngược với tôn giáo mà họ đang theo
Nói chung sự đa dạng trong văn hóa Mỹ, vừa tạo nên những cơ hội và thách
thức đối với doanh nghiệp có ý định thâm nhập vào thị trường Mỹ Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ thì điều quan trọng là phải xác định được thị trường mục tiêu và nghiên cứu kỹ những đặc điểm của thị trường văn hoá của thị trường mục tiêu đó Tai thị trường Mỹ, yếu tố giá cả đôi khi có sức cạnh tranh hơn cả chất lượng sản phẩm Người tiêu dùng Mỹ có thói quen thường không muốn trả tiền theo giá niêm yết Hàng hoá bán tại Mỹ thường phải kèm theo dịch vụ sau khi bán hàng Số lượng và chất lượng của dịch vụ này là điểm mấu chốt cho sự tín nhiệm đối với người bán hàng Hàng hoá tiêu thụ tại thị trường Mỹ phù hợp với các tầng lớp người tiêu dùng theo kiểu “tiền nào của ấy” với những cửa hàng phục vụ người giàu, trung lưu và người nghèo Hàng thuỷ sản
dù chất lượng cao hay vừa đều có thể bán tại thị trường Mỹ vì các tầng lớp dân
cư ở nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hoá Người tiêu dùng Mỹ gần như có niềm
Trang 37
tin tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng đại lý bán lẻ của mình, họ có sự đảm bảo về chất lượng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn khác Điều này cũng làm họ có ấn tượng rất mạnh với lần tiếp xúc đầu tiên với mặt hàng mới Nếu ấn tượng xấu, hàng hố khó có cơ hội qua lại
Phân phối, giá cả và chất lượng là những yếu tố ưu tiên đặc biệt trong thứ tự
cân nhắc mua hàng của người Mỹ Xác định rõ phân đoạn thị trường Mỹ sẽ là
chìa khố để đi đến thành công Đặc điểm về chính tri
Hệ thống chính trị của Mỹ hoạt động theo nguyên tắc tam quyền phân lập
Quyền lập pháp tối cao ở Mỹ được quốc hội thực hiện thông qua viện: Thương
viện và hạ nghị viện
Hệ thống luật pháp của Mỹ được phân chia thành hai cấp chính phủ: các
bang và trung ương Tuy các bang là những đơn vị hình thành nên một hệ thống
quốc gia thống nhất, nhưng các bang cũng có những quyền khá rộng rãi và đầy đủ Trên lãnh thổ mỗi bang tại Mỹ đều có hai chính phủ hoạt động Chính phủ
của bang với các tổ chức chính quyền và tồ án nhằm thực hiện luật pháp của
bang va chính quyên trung ương với các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực
hiện luật pháp của bang Nhà nước có quyền đặt ra các tiêu chuẩn đo lường, cấp
chứng chỉ bản quyền, bằng phát minh, điều chỉnh thương mại giữa các bang với các nước đồng thời cùng với chính quyền các bang đưa ra các quy định về thuế
Một đặc điểm lớn về chính trị của Mỹ trong chính sách đối ngoại nói chung và chính sách kinh tế đối ngoại nói riêng là Mỹ thường sử dụng chính sách cấm vận và trừng phạt kinh tế để đạt được mục đích của mình Theo thống kế thì từ sau chiến tranh thế giới thứ nhất đến 1998 Mỹ áp đặt 115 lệnh trừng phạt trong đó hơn một nửa được ban hành trong 4 năm cuối và 2/3 dân số thế giới đang phải
chịu một hình thức trừng phạt nào đó do Mỹ áp đặt
2.1.2.Các phương thức bán hàng vào Hoa Kỳ
Tại Hoa Kỳ có nhiều loại cơng ty lớn, vừa và nhỏ với các kênh thị trường
khác nhau Các công ty lớn thường có hệ thống phân phối riêng và họ tự làm lấy tất cả các khâu từ nghiên cưú, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu Các tập đồn và cơng ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ
Cịn các cơng ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trường và được
chình phủ hỗ trợ
Trang 38
Đối với loại công ty vừa và nhỏ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Mỹ.Họ thường nhập khẩu hàng hoá về để bán tại Mỹ theo các cách phổ biến sau
đây
+ Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ Hầu hết các loại hàng hoá như:
trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoá đều có thể bán hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay các người bán hàng có tính chất
cá nhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức bn bán hàng hố chuyên
nghiệp Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hố có nhu cầu mạnh và có
lợi nhuận cao Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ áp ứng hết các chủng loại liên quan thì càng có hiệu quả hơn
+ Bán hàng cho các nhà phân phối Thay bằng bán hàng cho người
bán lẻ ta có thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộng khắp khu vực nào đó hoặc nằm trong nhóm ngành cơng nghiệp nào đó Họ có
khả năng bán hàng nhanh chóng trong thời gian ngắn Nhưng cách này ta phải
chia sẻ bớt lợi nhuận của minh cho các nhà phân phối
+ Bán hàng trực tiếp cho các nhà công nghiệp Cách này có thể làm được khi các nhà máy công xưởng trực tiếp mua hàng của một số thương nhân nhỏ ở nước sở tại khi họ khơng có điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất
khẩu nước ngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nước
+ Bán xỉ qua các đường bưu điện Có một số sản phẩm nhỏ va khơng
đắt lắm có thể bán theo cách này qua một số trung gian bán bn Cách này có lợi là bán hàng theo diện rộng và không phải qua khâu trung gian phân phối hay bán buôn
+ Bán lẻ qua đường bưu điện Có một số nhà nhập khẩu không cần qua trung gian mà họ trực tiếp gửi bưu kiện đến cho người mua Để lamf được cách này phải có hệ thống nghiên cứu thị trường chuẩn xác và có hiệu quả cao Thiết kế được thị trường một cách chỉ tiết
+ Có một số nhập khẩu bán hàng theo catalog qua các nhà buôn theo
kiểu này hay trực tiếp lập ra công ty để bán hàng theo catalog Chìa khố cho phương thức này là phải biết được địa chỉ của người hay cơng ty có nhu cầu thường xuyên về mặt hàng kinh doanh
+ Bán lẻ, nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoá theo khả năng về thị trường của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của
Trang 39
thị trường cũng như là thu được toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại Khi nhập
khẩu họ phải biết được xu hướng thị trường và phải tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâu buôn bán là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn
+ Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hoá trên kênh truyền hình là
hình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố
+ Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xưởng với các điều kiện giống như ta bán cho các nhà bán buôn lẻ
+ Lam dai ly bán hàng Có một số người Mỹ có quan hệ tốt cả hai chiều với nhà xuất khẩu nước ngoài và hệ thống phân phơí bán bn bán lẻ trong nước thì họ thường làm đại lý cho nước ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh Họ chỉ cần đưa ra điều khoản LC chuyển nhượng là có thể giải quyết
được việc này
+ Bán hàng qua “buổi tiệc giới thiệu bán hàng” (Bali Imports Party) Một số nhà nhập khẩu mua một số lượng nhỏ hàng hoá về rồi mời người thân quen đến dự buổi giới thiệu bán hàng ln tại chỗ Có một số nhà nhập khẩu trả hoa hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ
+ Bán ở chợ ngoài trời (Flea Market) Có hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở chợ ngoài trời với quy mô lớn và diện rộng khắp cả
nước Cách làm này địi hỏi phải có diện quan hệ rộng với người bán hàng trong
nhiều nước khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho người bán hàng trong nhiều nước khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho người bán hàng Cách này yêu cầu phải đặt trực tiếp đến người tiêu dùng
+ Bán hàng qua các hội chợ, triển lãm tại Mỹ Có người mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dự hội chợ triển lãm khắp nước Mỹ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho người mua theo đường bưu điện, các hãng chuyển phát nhanh Fedex hay UPS Cách này chỉ có thể làm ở quy mô nhỏ với hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao
+ Ban hang qua hé thong Internet nhu dang Amazon.com
2.1.2 Đặc điểm thị trường thuỷ sản Mỹ 2.1.2.1.Thị trường thuỷ sản Mỹ
Mỹ là một nước nhập khẩu thuỷ sản đứng thứ hai trên thế giới, sau Nhật Bản Thực phẩm tiêu thụ của người Mỹ không biến động về khối lượng lắm
Trang 40
nhưng có sự thay đổi về chất lượng và nghiêng về sản phẩm cao cấp rất đắt như
tôm he, tôm hùm, cá ngừ, cá hồi, cua biển, cá rơ phi, cá chình, cá basa Mặt khác,
người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng các sản phẩm tinh chế (tôm nõn, philê, hộp cá, thịt cua, các sản phẩm ăn liền .)
Với dân số trên 280 triệu người, mức tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản thực phẩm
trung bình hàng năm trên 15 pound/người và nhu cầu nhập khâu thuỷ sản hàng
năm gần 10 tỷ USD Nếu như năm 1991 mức nhập khẩu là 1.400.000 tấn thì năm 2001 đã lên đến 1.895.000 tấn tăng 35% trong vòng 10 nam
Bảng 7: Tình hình nhập khẩu thuỷ sản của Hoa Kỳ (1995-2002)
Năm IKL (1000T) (Tăng, giảm (%)
1995 1.488 1996 1.517 1.9 1997 1.629 7.3 1998 1.73 6.2 1999 1.73 0 2000 1.866 7.0 2001 1.895 1.5 2002 1.973 7.8
Nguồn: CFA, Hiệp hội cá nheo Mỹ
Bên cạnh sự tăng lên về mặt số lượng thì giá trị nhập khẩu hàng năm cũng
tăng lên đáng kể và được thể hiện qua biểu đồ sau