HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Gửi thư chào hàng trực tiếp hoặc gửi các mẫu hàng trực tiếp hoặc gọi điện thoại cho khách hàng. Hiện nay công ty đã có website riêng được cập thông tin thường xuyên và địa chỉ email liên lạc nên rất thuận lợi cho công tác này. 8.4.4. Bán hàng trực tiếp: Bố trí nhân viên bán hàng rải rác ở các điểm tiêu thụ để tiến hành tiếp cận chào hàng và gây cảm tình với khách hàng. Từ quan hệ mua bán, công ty sẽ tranh thủ thiết lập quan hệ thân thiết. Do đó, nhân viên bán hàng phải: - Có khả năng quan sát thái độ của khách hàng. - Hiểu rõ về sản phẩm và công ty. - Có cách chào hàng hiệu quả. Chế độ trả lương cho nhân viên bán hàng theo cơ cấu lương cơ bản cộng với hoa hồng trên mỗi hợp đồng ký kết hoặc trên sản lượng bán ra của nhân viên đó, thường ở mức 2%. Mục tiêu của chiến lược bán hàng trực tiếp cũng nhằm làm tăng sản lượng tiêu thụ, nhưng lưu ý công ty sẽ hạn chế kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng vì hiện nay kỳ thu tiền bình quân của công ty rất dài làm cho vốn của công ty bị chiếm dụng lớn. 8.4.5. Quan hệ xã hội: Tổ chức hoặc tài trợ hoặc kết hợp với một số công ty khác tổ chức hoặc tài trợ các cuộc thi liên quan đến ẩm thực như :”Nồi cơm vàng”, “Bếp lửa đảm đang”.…nhất là vào các dịp đặ c biệt, cụ thể là kỉ niệm 30 năm ngày thành lập công ty vào năm 2006. Ngoài ra, công ty còn tham gia các chương trình “bạn của nhà nông”, “gặp gỡ 4 nhà”,… 8. ƯỚC LƯỢNG HIỆU QUẢ TỪ CHIẾN LƯỢC : Ước lượng hiệu quả chiến lược bằng kỹ thuật phân tích mô phỏng (Simulation Analysis) thông qua phần mềm hỗ trợ exel Crytal ball như sau: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 75 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Bước 1: Khai báo biến rủi ro (Define Assumtion) Bảng19: Các thông số thống kê thể hiện phân phối 4 của các biến rủi ro Độ chóp 5 Độ nghiêng 6 Ý nghĩa Kết luận Doanh thu thuần 2,85 1,63đường phân phối bẹt và nghiêng ít Phân phối chuẩn Gía vốn hàng bán 2,60 1,53đường phân phối bẹt và nghiêng ít Phân phối chuẩn Chi phí bán hàng -2,62 0,36đường phân phối rất bẹt và nghiêng ít Phân phối Uniform Chi phí quản lý 4,98 2,23đường phân phối rất chóp và độ nghiêng ít Phân phối Logistic (Nguồn: Tính trên exel dựa trên báo cáo tài chính của ANGIMEX) Bước 2: Khai báo biến kết quả (define forecard)- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận tính bằng công thức: Daonh thu- Gía vốn hàng bán- (Chi phí bán hàng+ chi phí quản lý) Bước 3: Thực hiện mô phỏng bằng lệnh RUN, ta được kết quả như sau: Bảng 20: Các thông số thống kê của lợi nhuận (ước lượng) 4 Lệnh: Execel/ Tools/ Data analysis…/Descriptive Strtistics/ OK/ Summary Statistics/ OK 5 Kutosis 6 Skewness SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 76 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Đồ thị 5: Phân tích mô phỏng lợi nhuận có thể đạt được Qua phân tích mô phỏng ta thấy khả năng lợi nhuận thuần của công ty có thể đạt từ 11- 408 tỉ là 49,8%. Do đó tôi kỳ vọng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty như sau: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 77 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 78 - BẢNG 21: TỈ LỆ TĂNG ƯỚC LƯỢNG ĐVT: lần 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu bán hàng 1,13 1,22 1,35 1,4 1,07 0,89 1,01 Doanh thu xuất khẩu 1 1,1 1,1 1,2 1,2 1,1 1,1 Giảm giá Cố định 300.000.000 đồng Chiết khấu 0,02 doanh thu bán hàng Gía vốn hàng bán 1,09 1,23 1,33 1,46 1,07 0,88 1,01 Chi phí bán hàng 1,00 1,50 1,60 1,04 1,08 0,93 1,00 Chi phí quản lý 1,40 1,00 1,43 1,00 1,00 1,00 1,00 Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 1,05 1,35 1,20 1,70 1,01 1,01 1,01 Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 79 - BẢNG 22: BẢNG KẾT QUẢ KINH DOANH DỰ KIẾN ĐVT: 1000 đồng 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu bán hàng 1.129.344.057 1.276.158.785 1.556.913.717 2.101.833.518 2.942.566.926 3.148.546.610 2.802.206.483 2.830.228.548 Doanh thu xuất khẩu 890.531.209 890.531.209 979.584.330 1.077.542.763 1.185.297.039 1.303.826.743 1.434.209.417 1.577.630.359 Các khoản giảm trừ 277.520 25.823.176 31.438.274 42.336.670 59.151.339 63.270.932 56.344.130 56.904.571 Giảm giá 277.520 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 Chiết khấu 0 25.523.176 31.138.274 42.036.670 58.851.339 62.970.932 56.044.130 56.604.571 Doanh thu thuần 1.129.066.537 1.250.335.609 1.525.475.443 2.059.496.848 2.883.415.587 3.085.275.678 2.745.862.353 2.773.323.977 Gía vốn hàng bán 989.072.301 1.078.986.860 1.324.005.520 1.761.310.021 2.568.022.156 2.759.004.237 2.429.887.434 2.457.053.946 Lợi tức gộp 139.994.236 171.348.749 201.469.923 298.186.827 315.393.431 326.271.441 315.974.919 316.270.031 Chi phí bán hàng 52.943.563 52.943.563 79.415.345 127.064.552 132.358.908 142.947.621 132.358.908 132.358.908 Chi phí quản lý 77.052.389 107.873.345 107.873.345 154.104.778 154.104.778 154.104.778 154.104.778 154.104.778 Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 9.998.284 10.531.841 14.181.233 17.017.497 28.929.745 29.219.042 29.511.233 29.806.345 Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Các tỉ lệ ước lượng tôi đưa ra như trên với lý do như sau: - 2004: chưa có ảnh hưởng nhiều về chế độ marketing nên doanh thu và lợi nhuận chỉ tăng nhẹ. - 2005: chi phí bán hàng tăng do công ty thuê thêm nhân viên marketing để tăng sản lượng bán. Do đó doanh thu cả năm tăng. - 2006: kỷ niệm 30 năm thành lập công ty sẽ đẩy mạnh chi phí marketing làm cho doanh thu tăng mạnh nhưng lợi nhuận sẽ không tăng nhiều như các năm 2004, 2005. - 2007: công ty mua thêm nhiều máy móc, thiết bị đặc biệt là máy móc và thiết bị đa dạng hóa sản phẩm nên giá vốn hàng bán sẽ tăng nhưng doanh thu và lợi nhuận đều tăng mạnh. Nhất là lợi nhuận tăng nhanh do công ty định giá “hớt váng” đối với các sản phẩm mới. - 2008: công ty trở lại nhịp độ như cũ nên không có nhiều biến động. - 2009: doanh thu của công ty có phần giảm nhẹ do sản phẩm mới đ ã ổn định trên thị trường. - 2010: hoạt động của công ty cùng với các sản phẩm đã ổn định. SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 80 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa 1.KẾT LUẬN: Qua quá trình phân tích xuyên suốt đề tài, thấy rằng Công ty Xuất Nhập Khẩu An Giang ANGIMEX là một công ty xuất khẩu gạo lớn trong một tỉnh nông nghiệp của quốc gia, hiện nay ANGIMEX kinh doanh với nhiều thế mạnh thực sự như vốn, cơ cấu tổ chức quản lý nhân sự, đặc biệt là chính sách tuyển dụng rất được chú trọng. Tuy nhiên, luận văn này đã nêu ra và phân tích được một vấn đề có vai trò rất cần thiết trong chiến lược kinh doanh của công ty- một vấn đề quan trọng nhưng chưa được công ty quan tâm đúng mức- chiến lược marketing và đưa ra một số giải pháp. Chiến lược marketing nhằm vào xây dựng thương hiệu ANGIMEX, đẩy mạnh sản lượng bán, hiện đại hóa công nghệ, cụ thể như: - Sản phẩm: thiết kế mẫu mã, bao bì, cải tiến chất lượng nh ằm đảm bảo đầu ra có chất lượng cao và ổn định. - Giá: định giá riêng của công ty đối với mỗi chủng loại để khẳng định vị trí của công ty. - Phân phối: kênh phân phối đa dạng, phương tiện phân phối vừa dùng để chuyên chở vừa để quảng cáo. - Chiêu thị: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và tăng cường các hình thức khuyến khích tiêu thụ, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp, thiết lập quan hệ xã hội tốt. Các chiến lược này chỉ mang tính chủ quan và thiếu kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi thiếu sót. Tuy nhiên, qua các chiến lược, tôi cũng mong muốn góp vào một chút gì đó vào sự phát triển vững mạnh của công ty ANGIMEX và nền nông nghiệp tỉnh nhà. Tóm lại, trong tình hình hội nhập hiện nay mang lại cho Việt Nam rất nhiều cơ hội lẫn thách thức, vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp có tận dụng được c ơ hội và khắc chế thách thức đó bằng khả năng bên trong của mình để đứng vững trên SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 81 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa thương trường hay không? Đề tài này được xây dựng trên cơ sở nâng cao năng lực cạnh tranh cho mặt hàng gạo- mặt hàng chủ lực của Công ty Xuất Nhập khẩu An Giang bằng chiến lược marketing. 2.KIẾN NGHỊ: 2.1.Về phía công ty: - Việc đầu tiên là thiết lập phòng marketing riêng biệt và từng bước hoàn thành đầy đủ các chức năng của một phòng marketing. Có vậy, công ty mới năng động hơn về thời gian và năng lực tiếp cận thị trường. - Thứ 2 là chấn chỉnh lại hệ thống máy móc, hạn chế hao hụt nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất tiến đến mục đích nâng cao chất lượng sản phẩ m, tối ưu hóa lợi nhuận. - Nhanh chóng tiến hành các thủ tục cổ phần hoá doanh nghiệp để có thêm kênh huy động vốn hữu hiệu cho hoạt động mở rộng qui mô sau này. 2.2.Về phía nhà nước: - Đầu tư giống xác nhận trên diện rộng và triệt để loại bỏ những giống lúa ít có năng lực cạnh tranh, chú ý nhân rộng những giống đặc sản. - Xây dựng hiệu quả các mô hình kỹ thuật trồ ng và chế biến nông sản tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao năng lực công nghệ. - Hoàn chỉnh hệ thống pháp luật về thương hiệu. Vì pháp luật về thương hiệu đang chỉ là một phần nhỏ trong Luật Dân Sự, còn rất chung chung và sơ xài gây khó khăn trong việc đăng ký và bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa. - Cung cấp thông tin về thị trường cho các doanh nghiệp nên đi sâu vào phân tích bản chất một cách có hệ thố ng.Vì hiện nay phần lớn thông tin về thị trường chỉ đề cập đến hiện tượng (biến động giá cả, sản lượng tiêu thụ…) mà chưa đi sâu vào phân tích hệ thống (nguyên nhân của hiện tượng tiêu thụ, dự đoán khả năng và các ngưỡng của các yêu cầu…). SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 82 - Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn . 1.078 .98 6.860 1.324.005.520 1.761.310.021 2.568.022.156 2.7 59. 004.237 2.4 29. 887.434 2.457.053 .94 6 Lợi tức gộp 1 39. 994 .236 171.348.7 49 201.4 69. 923 298 .186.827 315. 393 .431 326.271.441 315 .97 4 .91 9. hoạt động kinh doanh 9. 998 .284 10.531.841 14.181.233 17.017. 497 28 .92 9.745 29. 2 19. 042 29. 511.233 29. 806.345 Sưu tầm bởi: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX. 20 09 2010 Doanh thu bán hàng 1.1 29. 344.057 1.276.158.785 1.556 .91 3.717 2.101.833.518 2 .94 2.566 .92 6 3.148.546.610 2.802.206.483 2.830.228.548 Doanh thu xuất khẩu 890 .531.2 09 890 .531.2 09 9 79. 584.330