Luận văn: Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội pot

Luận văn Một số ý kiến hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kim khí Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Kể từ nước ta chuyển từ chế quản lý tập chung sang chế thị trường có quản lý Nhà nước, mơi trường cạnh tranh Việt Nam ngày gắt hơn, thúc đẩy doanh nghiệp nước ta động, tích cực hoạt động Trong thay đổi tích cực doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng trung tâm sách ln tìm cách để phục vụ họ cách tốt Hiện nay, doanh nghiệp dùng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ khác Tuy nhiên trình tiến hành, doanh nghiệp cần nhận thấy cơng tác tiêu thụ có vai trị quan trọng thành cơng họ Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá thích hợp sẵn có với khách hàng khơng họ ý tìm mua nhiều sản phẩm loại khác Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết có mặt thị trường, phải nêu họ nên mua khơng phải sản phẩm loại khác phải thuyết phục họ nên mua nhanh tốt Ngồi ra, sách cịn tạo hợp tác hỗ trợ từ phía người trung gian, tạo nỗ lực lớn lực lượng bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho cơng ty Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng nên em định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng kiến thức học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết mình, đồng thời có ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu sách Bài viết chia làm phần sau: Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Kim khí Hà Nội Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Vì lần vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề có thiếu sót Vì em mong có góp ý, nhận xét thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn cán công nhân viên Công ty Kim khí Hà Nội tạo điều kiện để em hoàn thành viết Hà Nội, tháng 04 năm 2002 Sinh viên Đoàn Hồng Quang Chương I ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP I THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Quan niệm thị trường a Những khái niệm truyền thống: Từ lâu người ta quen thuộc với kinh nghiệm thị trường như: - Thị trường: Là địa điểm diễn trao đổi, nơi tiến hành hoạt động mua bán - Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, khâu trình tái sản xuất - Thị trường (theo Samuelson): Thị trường q trình, người mua, người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá số lượng hàng hoá giao dịch - Thị trường tổng thể mối quan hệ lĩnh vực trao đổi, thơng qua người lao động kết tinh khơng hàng hố xã hội thừa nhận b Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing Thị trường tổng thể người mua sản phẩm, dịch, gồm người mua tiềm Như theo Marketing thị trường hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) người bán, địa điểm hay lĩnh vực khái niệm truyền thống Thị trường ám tổng thể người mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải thoả mãn Từ Marketing lại nhấn mạnh số thị trường cụ thể như: - Thị trường tại: thị trường bao gồm người tiêu thụ sản phẩm - Thị trường tiềm năng: gồm người tiêu thụ hàng đối thủ người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã chưa tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Thị trường lý thuyết: thị trường nói chung tương lai Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trường - Thị trường thực nghiệm: thị trường bán thử sản phẩm trước sản xuất hàng loạt thương mại hố sản phẩm Ngồi cịn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người mua, sản phẩm doanh nghiệp Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói nhà kinh tế trị học: Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất phân phối bên người tiêu dùng + Theo cách nói nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh , yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp + Xét theo trình tiêu thụ sản phẩm bán sản phẩm thị trường để thực giá trị ddịi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) người mua ( khách hàng ) hoạt động diễn thị trường Sản phẩm hàng hố tiêu thụ cơng ty nhận tiền bán hàng hay người mua chấp nhận trả tiền số hàng hố cơng ty Chỉ tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm sản xuất ra, phù hợp nhu cầu xã hội ( sản xuất tiêu dùng) xác định hồn tồn hay nói cách khác sản phẩm tiêu thụ xong coi có giá trị sử dụng hồn tồn - Thực chất tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản xuất kinh doanh + Bởi kinh doanh việc thực số tồn cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm công nghiệp thực dịch vụ thị trường nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, thực vốn giá trị vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá thị trường + Tiêu thụ sản phẩm khâu trình sản xuất kinh doanh thực mối quan hệ: + Giữa người sản xuất với sản xuất + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng Trong trình tái sản xuất, khâu tiêu thụ sản phẩm không thực tốt làm cho sản phẩm bị ngừng trệ + Vì thực giá trị sản phẩm thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm bị tác động trực tiếp quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ Quyết định chất lượng hoạt động sản xuất chuẩn bị sản phẩm hàng hố trước tiêu thụ, xét cách trực diện hoạt động bán hàng tiến hành sau phân sản xuất sản xuất xong sản phẩm, nên trước người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất trước hoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh đại cho công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đặt trước hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất Trong doanh nghiệp sản xuất chiến lược tương đối phù hợp với trình phát triển thị trường, thể đầy đủ tính chất động công, sở đảm bảo cho chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu phát triển cơng nghệ thiết bị máy móc xây dựng đào tạo đội ngũ cán phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc cơng nghệ mới, vật liệu thay kinh doanh thiếu đắn có tính định hướng chiến lược khơng đắn sản phẩm, dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ khơng có đích, nhằm sai mục đích, hai trường hợp dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh khơng có hiệu xẩy thất bại Với khoảng thời gian trung ngắn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hố đắn, ln ln sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp ngược lại Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hố khơng phù hợp với tiến trình phát triển thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiến độ sản xuất Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ diễn biến hoạt động sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến doanh nghiệp hoạt đông tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng định hoạt động sản xuất kinh doanh chuẩn bị hàng hố dịch vụ Sản xuất khơng định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ định sản xuất - Khái niệm tiêu thụ cách chung trình thực giá trị hàng hố, qua tiêu thụ hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ + Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán Nói chung cần thiết tiêu thụ sản phẩm mục tiêu cần bán hết sản phẩm sản xuất với doanh thu tối đa chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu quản trị doanh nghiệp đại tiêu thụ sản phẩm hàng hố khơng phải hoạt động thụ động chờ phận sản xuất tạo rảan phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hố có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường cầu thân doanh nghiệp, thị trường doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm kinh doanh tối ưu Chủ động tiến hành hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu khách hàng Để thực tốt chức nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh phát triển bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng cần thiết sau hoạt động bán hàng Vai trò tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống cịn doanh nghiệp có vị trí quan trọng hoạt động sản xuất doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm có chức q trình lưu thơng hàng hóa xã hội - Tiêu thụ sản phẩm định tồn phát triển doanh nghiệp thực tế Vì khâu tiêu thụ phải khâu quan trọng nhất, chi phối khâu nghiệp vụ khác - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích sản phẩm xác định hoàn toàn - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng , từ thúc đẩy sản xuất phát triển - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt làm giảm thấp mức giá hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vịng quay vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp II NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Để thành cơng thương trường, địi hỏi doanh nghiệp phải thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị xâm nhập thị trường doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp Đây công việc phức tạp tốn phải tuân thủ chặt chẽ bước để tránh sai lầm tốn vô ích Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu thị trường, thơng số bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu loại thị trường, loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy lợi vốn, doanh nghiệp phải xác định đạt mục tiêu không thiết lập tổ chức thông tin kinh doanh Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin việc cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin sở cho việc đề định kinh doanh đắn, tiền đề cho phát triển kinh doanh doanh nghiệp Bước 2: Phân tích sử dụng thơng tin Phân tích xử lý thơng tin để thu thập nhu cầu loại thị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm định Việc xử lý thơng tin phải đảm bảo tính khả thi thông tin doanh nghiệp Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng Khi nhu cầu thị trường lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá dịp - Xác định dung lượng thị trường - Sản xuất gì? đặc điểm sản phẩm? - Giá bình quan thị trường thời kỳ - Những yêu cầu thị trường hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức toán, chất lượng, phương thức tốn, vận chuyển - Tình hình hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường đối thủ cạnh tranh thị trường - Doanh nghiệp cần đạt phần trăm thị phần thời gian tới Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Việc bán hàng nhằm thoả mãn hay số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu lựa chọn cụ thể hố thành nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy mặt hàng cho tất mặt hàng, cho khách hàng cho thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất kỳ sản phầm tồn kho cuối kỳ Chi phí bán hàng, loại chi phí lưu thơng bao gồm chi phí Marketting Tổng mức lãi: Tính theo mặt hàng tính cho tồn mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt tiến độ bán hàng doanh nghiệp khơng ảnh hưởng tới q trình bán hàng mà ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất tiến độ cung ứng - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu tất phải xác định rõ ràng chương trình bán hàng Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính loại hàng hố, lượng hàng hố tồn kho đầu kỳ, kế hoạch chương trình sản xuất doanh nghiệp - Dự kiến biến động qúa trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Khó khăn vốn, vận chuyển, thời tiết Đối với khách hàng: Không bán hàng, không sử dụng hàng hoá, chưa trả tiền hạn Và dự kiến biến động xảy thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phịng nguyên tắc ứng xử xảy biến động b Căn để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh Để làm việc này, công ty mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng, đưa sản phẩm có chất lượng cao, giá cạnh tranh dịch vụ gắn liền với bán hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng công ty II MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Như biết nghiên cứu thị trường bước quan trọng hàng đầu trình lập kế hoạch xây dựng chiến lược cho hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường sản phẩm đánh giá lượng cầu, từ tìm cách thỏa mãn tốt nhu cầu Chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý Đồng thời giúp cho doanh nghiệp thu mức lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối ưu Hiện Cơng ty Kim khí Hà Nội bước đầu có ý tới hoạt động nghiên cứu thị trường, mức độ quan tâm công ty so với đầu tư chưa tương xứng với đòi hỏi thực tế đặt Như nguồn tài đầu tư cho cơng tác cịn hạn hẹp, cán làm công tác có người phụ trách cơng việc giải vật vả tốn nhiều thời gian Vì đơi cập nhật thơng tin bị chậm chễ, ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Nghiên cứu thị trường khâu bao qt, tổng hợp tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp Ta khái quát thành nhiệm vụ mà phải giải sau: - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: xét mặt hàng tiêu thụ so với kế hoạch, tình hình cung cấp, tiến độ thực hợp đồng ký kết, tìm ưu điểm tồn để khắc phục hồn chỉnh q trình tiêu thụ tốt - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: để đánh giá thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, thấy mức độ thỏa mãn nhu cầu 39 khách hàng mặt hàng doanh nghiệp Từ phát huy điểm mạnh trình tiêu thụ thấy yếu tố tác động ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm để xây dựng biện pháp nhằm khắc phục để công tác tốt - Nghiên cứu tình hình mậu dịch (lưu thơng, phân phối): tình hình phân bố tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiến hành sao, đảm bảo yêu cầu tính thuận tiện giao thơng hay mật độ phân bố luồng số lượng điểm đại lý bán sản phẩm - Nghiên cứu tình hình giá cả: xem xét biến động mức giá sản phẩm thị trường thời điểm xu hướng thời gian tới Xác định nhân tố tích cực làm tăng mức giá sản phẩm tìm cách khắc phục yếu tố tiêu cực làm có giá sản phẩm doanh nghiệp bị giảm xuống - Để công tác nghiên cứu thị trường thực tốt yêu cầu phải có quan tâm sát xao Ban lãnh đạo công ty, đồng thời phải có đầu tư ngân sách hợp lý cho hoạt động Đồng thời cần tăng cường nhân cho phận này, nhằm mục đích giảm bớt gánh nặng công việc người Do công ty nhỏ em xin đề xuất tăng thêm cán nghiên cứu thị trường chuyên mơn hóa cơng việc phận như: Bố trí cán phụ trách thu thập thơng tin từ thị trường cán làm công tác chọn lọc, xử lý phân tích thơng tin Từ đưa chuẩn đốn nhu cầu thị trường sản phẩm, chủng loại, giá thời điểm thuận lợi để đưa sản phẩm vào thị trường Đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố định kích thích tiêu dùng người mua Nó đóng vai trị quan trọng việc nâng cao danh tiếng doanh nghiệp, động lôi kéo khách hàng tiêu dùng trở lại tiêu dùng thường xuyên sản phẩm doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp 40 tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn, thường xuyên Đảm bảo cho trình tiêu thụ diễn đặn, ổn định, đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ tiêu thụ nhiều sản phẩm - Đáp ứng nhu cầu khách hàng - Phù hợp với khả công ty - Đảm bảo tính cạnh tranh - Tối thiểu hóa chi phí Đối với Cơng ty Kim khí Hà Nội công tác nghiên cứu đặc điểm nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý thị hiếu thị trường cần thiết * Nâng cao hiệu tiêu thụ Công tác quản lý chất lượng để sản phẩm tiêu thụ cần thiết Để thực công tác quản lý trước hết công ty phải giải tốt khâu cung cấp Sản phẩm phải cung cấp số lượng, chủng loại chất lượng thời gian thực công tác kiểm tra trước lúc tiêu thụ Trong trình tiêu thụ cán phải thường xuyên theo dõi tình hình bán, quản lý tốt số lượng sản phẩm bán ra, tránh rơi vãi, hao hụt Kiểm tra việc tiêu thụ, từ phát chỗ thực chưa tốt, đồng thời tìm nguyên nhân đề biện pháp để khắc phục Cơng tác kiểm tra phải tiến hành cách thường xuyên suốt trình tiêu thụ Ở công tác kiẻm tra gồm công việc xác định tỷ lệ sản phẩm bán tồn Từ nâng cao tính kinh tế sản phẩm đảm bảo sản phẩm sử dụng hạn chế sản phẩm hỏng tiêu thụ Kiểm tra thành phần giai đoạn cuối để đến định cho thành phẩm nhập kho, bán cho khách hàng, ngăn ngừa việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm thị trường Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo công đoạn sản phẩm, theo nguyên tắc kiểm cần thiết, việc làm địi hỏi cán kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chun mơn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lịng nhiệt tình đội ngũ cơng nhân lao động có ý 41 thức tốt cơng việc mà đương nhiệm Hiện nay, Cơng ty Kim khí Hà Nội kinh doanh số mặt hàng cũ kiểu cách mặt hàng bị hạn chế Để đáp ứng tốt yêu cầu nâng cao chất lượng sản phẩm, yêu cầu phải có kế hoạch thay đổi số mặt hàng mới, sản phẩm công ty tiêu thụ nhanh hơn, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Xây dựng mức giá khung giá hợp lý phấn đấu hạ giá thành Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến trình tiêu thụ sản phẩm công ty Như biết Việt Nam kinh tế giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính đầu người người dân cịn thấp Do giá có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng khách hàng Cơng ty Kim khí Hà Nội cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề Chính sách định giá phù hợp điều kiện quan trọng để người tiêu dùng định lựa chọn mua sản phẩm doanh nghiệp Hạ giá thành sản phẩm, thường xuyên rà soát để xác định xác giá thành, từ định mức giá bán cho hợp lý, sát với thực tế Chính vậy, việc điều chỉnh giá việc làm cần thiết, thường xuyên Xác định lại sản phẩm chưa tiêu thụ, chủng loại có khả tiêu thụ lớn hay nhỏ Xác định giá thị trường sản phẩm loại, từ định giá bán sản phẩm công ty sát với giá thị trường để sản phẩm sản xuất khơng bị ép giá Chính sách giá phải tạo thuận lợi kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ có lợi, góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Giá ưu đãi tiền mặt để thu đồng vốn, địa bàn Hà Nội, ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có thị trường đan xen tiếp giáp Do tổ hợp nên xây dựng chế độ chung đại lý có hợp đồng toán chậm mua với tiền chiết khấu thêm 0,3% - 0,5% so với tiền mua chịu (giảm công nợ động nhiều, giảm vốn vay ngân hàng) theo phương thức mua nhiều giảm giá Khi sản phẩm bán chạy, tránh tăng giá bán làm cho kênh bán 42 hàng cịn khó bán bị giảm tốc độ tiêu thụ, có tăng điều chuyển hết hàng, tạo giá cho đại lý bán chạy Định giá bán sản phẩm khơng nên để số chẵn, cảm giác người mua hàng số lẻ rẻ khơng giảm (như mức giá 500 nghìn đồng/ sản phẩm người mua thích mức giá 498 nghìn đồng cảm giác giá khơng cao) Vì cần phải tính tốn kỹ chi phí để cân giá bán đảm bảo thu lãi cao Để hạ giá thành cần giảm chi phí sản phẩm Đồng thời phải tổ chức tốt cơng tác thu mua để giảm chi phí thu mua Tuy nhiên giảm chất lượng hàng mua để dẫn đén làm giảm chất lượng sản phẩm Bên cạnh cần phải quan tâm tới việc xếp, bố trí cấu lao động cách hợp lý nhất, để giảm chi phí gián tiếp ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm tiền lương cán công nhân, tiền điện, nước lập kế hoạch khấu hao máy móc thiết bị để đổi cơng nghệ kịp thời tiên tiến đại đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ công ty Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm mục tiêu lâu dài công ty thực chất mở rộng danh mục sản phẩm công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với biến động thị trường, tạo điều kiện cho việc phát triển mở rộng thị phần Đa dạng hóa sản phẩm nhiều lơ, khn hình dây truyền nhằm tạo nhiều sản phẩm khác nhau, với kiểu dáng, mẫu mã phong phú, góp phần đáp ứng thị hiếu màu sắc cảm quan sản phẩm loại thị trường, đồng thời để thay cho sản phẩm khơng cịn phù hợp với người tiêu dùng Tăng chủng loại sản phẩm giải pháp có hiệu kinh tế tốt, tránh lãng phí tăng thu nhập Nhu cầu thị trường chủng loại lớn, người tiêu dùng ln tìm sản phẩm có hình thức độc đáo chất lượng cao Vì việc đa dạng hóa sản phẩm cơng ty nên thực theo hướng sau: Nhóm nghiên cứu sản phẩm cần phải gắn liền với việc tìm hiểu thị hiếu thị trường, cán kỹ thuật phải khảo sát thị trường 43 đưa định đắn kết hợp với nhóm tiêu thụ nắm bắt sử dụng thông tin nhu cầu sản phẩm Nên cần nghiên cứu khả sản phẩm tung thị trường, phải có bước thử nghiệm chào hàng, thu lại nhận xét, ý kiến thị trường sản phẩm mới, thị trường mục tiêu Nhằm hạn chế rủi ro sản phẩm không tiêu thụ thị trường Trước tiên bán thử sau mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thuận tiện giao thơng Nếu thấy tình hình tiêu thụ tốt lập kế hoạch sản xuất hàng loạt đẩy mạnh tiêu thụ hình thức đại lý, ký gửi Việc tạo chủng loại sản phẩm khơng phải mẫu có mà phải thay đổi kích thước, hình dáng, trọng lượng khác nhau, thiết kế cho thuận tiện trình vận chuyển, lắp đặt Với sản phẩm có sức tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu thị trường vùng giữ thị trường cũ Tuy nhiên nên xem xét để thu hẹp qui mô kinh doanh xuống mức hợp lý Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với chun mơn hóa sản phẩm Trong phương án tiêu thụ nên có lựa chọn, nghiên cứu để tạo sản phẩm độc quyền bán độc quyền nhằm tạo lợi cạnh tranh vững Đa dạng hóa sản phẩm cần xác định cho phương án tối ưu, sản phẩm sản xuất phải có mức lãi chiếm tỷ trọng lớn Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các đại lý bao gồm đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Trong kênh tiêu thụ công ty, hệ thống đại lý có vai trị quan trọng Hiện Cơng ty Kim khí Hà Nội có đại lý khắp đất nước, chủ yếu tập vào khu vực miền Bắc miền Trung Tuy nhiên Công ty Kim khí Hà Nội cần có biện pháp tránh cho đại lý công ty khu vực thị trường định có cạnh tranh khơng lành mạnh gây ảnh hưởng đến lợi ích đại lý Cơng ty Kim khí Hà Nội Việc mở đại ký phải dựa nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường Công ty Kim khí Hà Nội mở đại lý khu vực thị trường 44 chưa có đại lý, có cịn thiếu Ngồi việc mở đại lý phải dựa tính tốn tương lai Hiện tổ hợp nên xem xét lại toàn hệ thống đại lý mình, thị trường cần tăng số lượng đại lý nên mở thêm thị trường náo có tốc độ tiêu thụ thấp nên giảm bớt số lượng đại lý Ngồi ra, cơng ty phải tạo mối quan hệ gắn bó mật thiết Cơng ty Kim khí Hà Nội đại lý bằng cách quan tâm đến lợi ích đáng đại lý Mặt khác Cơng ty Kim khí Hà Nội cần phải mở thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bởi Cơng ty Kim khí Hà Nội có cửa hàng giới thiệu sản phẩm, số q so với u cầu phát triển mở rộng thị trường công ty Để đảm bảo thực đầy đủ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần đảm bảo yêu cầu sau: - Địa điểm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần mở tụ điểm mua, bán, thị trấn, thị xã, đầu mối giao thông quan trọng - Tổ chức quảng cáo tốt cửa hàng thông qua biểu quảng cáo đặt cửa hàng, qua cách bày bán sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không bày bán mặt hàng Cơng ty Kim khí Hà Nội mà phải bày bán mặt hàng liên quan đến sản phẩm Có tăng hấp dẫn khách hàng sản phẩm tạo hấp dẫn khách hàng sản phẩm tạo đa dạng phong phú, thuận tiện cho khách hàng cần tìm kiếm sản phẩm mong muốn Coi trọng đào tạo đội ngũ cán công nhân viên Do bước vào kỷ kỷ 21 Thế kỷ khoa học cơng nghệ đại, tiến khơng ngừng Vì công việc đào tạo, xây dựng đội ngũ cán cơng nhân viên có trình độ, tay nghề chun môn giỏi tất yếu Đối với cán lãnh đạo: tạo điều kiện để cá nhân phận tự bổ sung kiến thức Hàng năm thông qua Đại hội cơng nhân viên chức phải 45 có tổ chức thi kiểm tra kiến thức, tọa đàm với cơng nhân viên để tập trung giải thích trả lời câu hỏi nguyện vọng xúc cán công nhân viên tổ hợp, không ngừng nâng cao trình độ, kiến thức Cử cán trẻ có lực đào tạo tiếp thu tiến kỹ thuật sản phẩm để vận dụng kịp thời vào công quản lý, cải cách, đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu kinh doanh công ty Đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề, hàng năm qua thi tuyển bậc cần tuyển người có tay nghề khá, để làm chủ quản lý, công nghệ, sửa chữa kịp thời, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, trọng đén đời sống nhân viên để tạo mối quan hệ gắn bó với cơng ty Đặc biệt coi trọng việc bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ quản trị kinh doanh cho cán lãnh đạo quản lý Nâng cao hiệu tổ chức điều hành sản xuất tiêu thụ sản phẩm Tăng cường hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo có vai trị quan trọng cần thiết cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh Nó coi vai trị chuyền đạt thơng tin thuyết phục cho người tiêu dùng Cụ thể: chuyền đạt thông tin cho thị trường sản phẩm mới, gợi công dụng sản phẩm, thông báo thay đổi giá cả, giải thích hoạt động thay đổi phục vụ tiêu dùng, ví dụ xây dựng sở thích nhãn hiệu, khuyến khích thay đổi nhãn hiẹu, thay đổi nhận thức người tiêu dùng thuộc tính sản phẩm Bên cạnh cơng cụ xúc tiến bán hàng có vai trị quan trọng kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc bán sản phẩm dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành gia tăng tỷ lệ mua lại khách hàng mua khơng thường xun Do vậy, Cơng ty Kim khí Hà Nội thấy rõ tầm quan trọng chức để có biện pháp tăng cường ngân sách quan tâm Ban lãnh đạo cho hoạt động quảng cáo công cụ xúc tiến bán, để giới thiệu 46 cho người biết đến sản phẩm công ty Sử dụng phương tiện quảng cáo đài, báo, ti vi Đồng thời tham gia vào hoạt động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức đợt khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng Tuyển thêm cán tiếp thị mới, bồi dưỡng cho họ thấy rõ tầm quan trọng công tác Lập kế hoạch thăm dò thị trường thực cơng tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng hình thức tiếp thị, giới thiếu sản phẩm cách in ấn ảnh mẫu, tổ catalougc quảng cáo kèm theo thuyết minh tính sử dụng sản phẩm Mục đích làm cho khách hàng thấy rõ tính ưu việt sản phẩm Cơng ty Kim khí Hà Nội kinh doanh Tăng cường quản lý chiến lược Chỉ đạo việc xây dựng thực chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đặc biệt coi trọng chiến lược thị trường chiến lược tiêu thụ sản phẩm Tổ hợp cần xác định rõ: thị trường cần sản phẩm nào? số lượng bao nhiêu? Giá nào? Tổng mức cần sản phẩm tương lai? Tổng mức cung tương lai? Tổ hợp có sản phẩm chưa? Nếu chưa có tổ hợp có thực khơng? Nếu có tổ hợp chiếm thị phần? Khả chiếm lĩnh thị phần công ty sao? Người tiêu dùng phản ánh sản phẩm nào? Cách giải yêu cầu khách hàng? Sản phẩm giai đoạn chủ chu kỳ sống? Các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm? Như Cơng ty Kim khí Hà Nội Thực nghiên cứu thị trường đưa giải pháp hữu hiệu Việc thực tổ trưởng xét duyệt Ta thiết lập phận sàng lọc, kiểm tra, đưa giải pháp hợp lý nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp công ty mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ đối tượng 47 khách hàng Chiến lược sản phẩm: giúp tổ hợp biết sản phẩm kinh doanh thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần cải tiến để hoàn thiện, loại cần việc phát triển sản phẩm mới, nên kinh doanh với số lượng tung thị trường vào lúc nào? Chiến lược giả: nắm vứng đối thủ cạnh tranh, giá thị trường, để từ có hội cho tổ hợp xây dựng cho cấu giá hợp lý Chiến lược phân phối: Đây yếu tố có tầm quan trọng định đến thành công hay thất bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó tổng thể thống bao gồm định hướng, nguyên tắc, biện pháp qui tắc hoạt động cụ thể việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp để thực tốt việc đưa sản phẩm từ công ty đến nơi tiêu dùng Chiến lược quảng cáo - khuyến mại: thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho thành phần trung gian kênh phân phối cho người tiêu dùng phương tiện thông tin đại chúng đài, ti vi, báo áp dụng hình thức mua sản phẩm tặng quà có giá trị khuyến phần trăm so với giá bán Từ chiến lược chung, tổ hợp đề chiến lược chi tiết cho loại sản phẩm, thời điểm khu vực Trên sở hoạch định tiêu thụ cho tương lai từ tổ hợp tăng thị phần tồn vững thị trường Với số giải pháp góp phần vào cơng táctiêu thụ cơng ty cần thiết, sản phẩm kinh doanh đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, sở nghiên cứu marketing mặt, dự đoán trước thị trường, đề biện pháp, sách hợp lý góp phần vào việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty, điều hịa hoạt động kinh doanh cơng ty Giúp cho tổ hợp tồn vững ngày phát triển III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC TRỰC THUỘC 48 Nhà nước cần nhanh chóng hồn chỉnh sách ưu đãi, quy định đơn vị kinh doanh hàng kim khí Việt Nam Nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có định hướng rõ ràng để lập kế hoạch cho qúa trình tiêu thụ sản phẩm cấu mặt hàng sản phẩm, tiêu chuẩn hợp chuẩn sản phẩm Cung cấp nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm thị trường tình hình giá cả, chủng loại, số lượng thời kỳ phương tiện thơng tin đại chúng Từ tạo điều kiện thuận lợi cho việ tiêu thụ hàng kim khí nước phát triển Dần dần tiến tới đẩy lui hàng nhập ngoại Nhà nước cần xem xét lại sách cho vay vốn đơn vị Cơng ty Kim khí Hà Nội cho hợp lý , thuận tiện dễ dàng Tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn để đầu tư kinh doanh, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm thuận lợi, nhanh chóng Giúp cho doanh nghiệp chớp hội kinh doanh thời điểm Bởi ngân hàng nước chưa dám mạnh dạn cho vay, thời hạn cho vay bị hạn chế Việc làm làm cho trình kinh doanh doanh nghiệp bị trì trệ Bên cạnh vấn đề chấp bảo lãnh vay đè nặng lên vai doanh nghiệp này, thủ tục hành cịn q rườm rà nhiều thời gian , nhiều bị bỏ lỡ hội kinh doanh khơng có điều kiện tiến hành Do nhà nước cần quan tâm đến vấn đề này, ví dụ doanh nghiệp thực kinh doanh có hiệu nên có sách ưu đãi hỗ trợ cho họ vay kịp thời để họ triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh cách có hiệu Có thúc đẩy kinh doanh nước phát triển , tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động, an ninh trật tự xã hội đảm bảo giữ vững Vấn đề thuế điều đáng quan tâm , ảnh hưởng đế tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ví dụ Việt Nam năm 1999 áp dụng thuế VAT lúc đầu nhiều người chưa hiểu rõ loại thuế bị số phần tử không tốt lợi dụng tăng giá bán hàng hoá dẫn đến người 49 dân bị thiệt thịi họ bất bình Kết tốc độ tiêu thụ sản phẩm chịu thuế VAT giảm đáng kể , làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh số đơn vị kinh doanh nước Do nhà nước cần ban hành sách thuế hợp lý giúp cho doanh nghiệp sử dụng dễ dàng , thuận tiện đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng khách hàng định đến thành bại doanh nghiệp kinh doanh thị trường Bên cạnh nạn tham nhũng cửa quyền, sách nhiễu phổ biến Việt Nam Để xin chứng nhận hợp chuẩn cho sản phẩm , hàng hoá , hay dịch vụ doanh nghiệp phải nhiều thời gian chờ đợi chi phí tốn Như ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp , bị bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh thị trường Do nhà nước cần có biện pháp cải tổ lại cấu hành cho phù hợp , bỏ thủ tục không cần thiết , đồng thời tăng cường xử phạt nạn tham nhũng, cửa quyền giúp cho doanh nghiệp thuận lợi việc làm thủ tục cần thiết liên quan đến kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng 50 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp Nó trở thành trung tâm, mục đích doanh nghiệp , hoạt động nhằm vào tiêu thụ hàng hoá, thúc đẩy hỗ trợ Mức độ tiêu thụ sản phẩm đánh giá sức mạnh doanh nghiệp, sức mạnh sản phẩm, sức mạnh thị trường, sức mạnh khả cạnh tranh Cơng ty Kim khí Hà Nội sở sản xuất tiêu thụ hàng kim khí Một công ty nắm bắt tốt nhu cầu thị trường, biết tổ chức sản xuất kinh doanh hợp lý, thực tốt nghiệp vụ bán hàng, nên nhanh chóng lên hồ nhập vào thị trường vững vàng ổn định Sau thời gian thực tập công ty, giúp đỡ tận tình cán công nhân viên công ty hướng dẫn Thầy Trần Chí Thành, tơi phần nắm nhu cầu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng trình độ cịn hạn chế, kiến thức thực tế chưa đầy đủ để đánhgiá, phân tích hoạt động kinh doanh cơng ty nên chun đề khơng tránh khỏi sai sót mong hầy cấp lãnh đạo cơng ty góp ý kiến đề tơi hồn thiện thêm kiến thức Về phần mình, lần tơi xin cảm ơn Thầy Trần Chí Thành tồn cán cơng ty tạo điều kiện giúp tơi hồn thiện chun đề tốt nghiệp 51 MỤC LỤC Trang Lời nói đầu Chương ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP I Thị trường tiêu thụ sản phẩm Quan niệm thị trường a Những khái niệm truyền thống b Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing .3 Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm .4 Vai trò tiêu thụ sản phẩm II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu nhu cầu thị trường Xây dưng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .10 a Tổ chức kênh phân phối 10 b Xác định giá sản phẩm 13 c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 15 d Các hoạt động hỗ trợ 16 III Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 17 Các nhân tố doanh nghiệp .17 Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .19 19 Chương II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY KIM KHÍ HÀ NỘI 21 I Quá trình hình thành phát triển 21 Quá trình hình thành phát triển công ty 21 Cơ cấu tổ chức Công ty Kim khí Hà Nội 22 II Đánh giá q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 52 thời gian gần .26 Tình hình tiêu thụ thực so với kế hoạch sản xuất .26 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kim khí 27 Nhận xét phân tích 28 III Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kim khí Hà Nội 29 Kênh phân phối .29 Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm 29 Quảng cáo khuyến mại 30 Xác định gía 31 V Những ưu nhược điểm tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kim khí Hà Nội 31 Những ưu điểm 31 Những tồn công tác tiêu thụ sản phẩm .32 Nguyên nhân 33 Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG THỜI GIAN TỚI 35 I Định hướng hoạt động kinh doanh công ty 35 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường 38 Đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm .39 Xây dựng mức giá khung giá hợp lý phấn đấu hạ giá thành 43 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm .44 Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm .46 Coi trọng đào tạo đội ngũ cán công nhân viên 47 Tăng cường hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng.48 Tăng cường quản lý chiến lược .48 III Một số kiến nghị với quan quản lý nhà nước trực thuộc 50 Kết luận 52 53 ... Cơng ty Kim khí Hà Nội ngày phát triển quyền lợi 34 thành viên tổ hợp Những tồn công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kim khí Hà Nội - Vấn đề mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội cịn... hoạch sản xuất sản phẩm xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp - Cơng ty Kim khí Hà Nội cung cấp cho khách hàng sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá hợp lý khách hàng hài lịng sản phẩm. .. tố sống doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Kim khí Hà Nội Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Vì lần vận dụng lý luận