Chương 4 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI pptx

 Cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát  Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng,

Chương 4

KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI

Chương 4: Kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Khái niệm

 Kiểm soát:

Kiểm soát là quá trình đo lường kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã được xác định.

 Kiểm soát bán hàng

Vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu bán hàng, vừa là quá trình theo dõi các ứng xử của lực lượng bán hàng

4.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng

4.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

4.1.2 Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng

4.1.3 Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát

hoạt động báng

4.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng

bán hàng.

 Cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát

 Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao

gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng,

số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng.

 Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán

hàng được triển khai tốt Ví dụ như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày của cửa hàng,

4.1.2 Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động

bán hàng

Nhà quản trị bán hàng thường sử dụng một

số công cụ sau:

 Thư góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

4.1.3 Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động bán hàng

Phương pháp kiểm soát bán hàng

dấu hiệu báo trước

tiếp và tiếp xúc cá nhân

đại hỗ trợ: thẻ từ, camera, mã vạch, báo động…

4.1.3 Phương pháp và yêu cầu với kiểm soát hoạt động bán hàng (tiếp)

Yêu cầu đối với kiểm soát bán hàng

 kết quả kiểm soát phải hữu ích

 kết quả kiểm soát phải đáng tin cậy

 kết quả kiểm soát phải không lạc hậu

 kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế

4.2 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG

VIỆC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

4.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn

thành công việc của lực lượng bán hàng

 Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng

o Đơn vị đo trực tiếp

o Đơn vị tỷ lệ

 Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực bán hàng)

4.2.1.1 Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng

 Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị sản

4.2.1.2 Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng (tiếp)

 Vòng quay của tài sản

 Các tỷ số này phản ánh: mức độ hoàn thành công việc, thời gian hoàn thành công việc, chất lượng công việc hoàn thành…

 Kiến thức hiểu biết sản phẩm

 Khả năng chịu áp lực trong công việc

4.2.1.2 Các tiêu chuẩn nền tảng (năng lực

bán hàng)

 Đánh giá nhà quản lý

 Khả năng lập kế hoạch

 Khả năng tổ chức công việc, phân công công việc

 Khả năng huấn luyện bồi dưỡng cấp dưới

 Khả năng tạo động lực cho cấp dưới

 Kỹ năng tư duy, giải quyết vấn đề

 Kỹ năng giao tiếp, đàm phán

 Kỹ năng hội họp và quản lí thời gian

 Đánh giá các đại lý bán hàng theo hợp

đồng trong hệ thống kênh phân phối của

Kỹ năng yêu cầu đối với nhân sự các cấp khác nhau

Cấp Cao

Kỹ năng quản trị

Kỹ năng kỹ thuật Nghiệp vụ chuyên môn

Cấp Trung Cấp Thấp

Nhân viên

4.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành

công việc của lực lượng bán hàng

việc

 Một số sai lầm cần tránh khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc

4.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành

công việc của lực lượng bán hàng (tiếp)

Vai trò của đánh giá mức độ hoàn thành công việc của LLBH

CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG

Kế hoạch nguồn nhân lực Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện

Hiệu quả - Tổ chức

Thực hiện của nhân viên bán hàng

Đánh giá thực hiện

Tới động cơ / các mục đích

4.2.2.1 Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc

Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên bán hàng

Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định mục tiêu công việc Xem xét thực hiện công việc Đánh giá mức độ hoàn thành

Sử dụng kết quả đánh giá Thỏa mãn

Phát triển Đãi ngộ

Năng lực bán hàng

Thành tích, kết quả bán hàng

Giao nhiệm vụ cho nhân viên

Tạo sự kỳ vọng, làm bật dậy lòng tự trọng của

Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao hơn

Tiếp tục chính sách đào tạo phát triển

nâng cao

Đề bạt, biểu dương, khen thưởng, tăng

lương

Tiến bộ và có thành tích

Hộp 4.2: Quy trình đánh giá thành tích nhân viên bán hàng của TTTM Biti’s Miền Bắc

Kiểm soát quá trình thực hiện nhiệm vụ

Tiếp tục kiểm soát quá trình thực hiện nhiệm vụ

Tiếp tục đánh giá sự

4.2.2.2 Phương pháp đánh giá mức độ hoàn

thành công việc

4.2.2.3 Một số sai lầm cần tránh khi đánh giá mức độ hoàn thành công việc