Chương 2: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI pot

Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.. NỘI DUNG KẾ HOẠCH

QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

PHẦN THỨ NHẤT:

CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

thương mại 2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

của doanh nghiệp thương mại

2.1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng

2.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng

2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng

2.1.1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

 Kế hoạch bán hàng:

Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.

Bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Về hình thức: tập văn bản logic

Về nội dung: đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử

dụng

2.1.2 NỘI DUNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng

Các chương trình và hoạt

động bán hàng

Ngân sách bán hàng

Phân tích tình hình KD

Cơ hội và thách thức

 Kết quả cần đạt được t quả cần đạt được n t ết quả cần đạt được ả cần đạt được cần đạt được đạt được được

Cụ thể hóa chiến lược, chính sách bán hàng

Cụ thể hóa việc phân bố nguồn lực

Công cụ kiểm soát bán hàng

2.1.3 CÁC LOẠI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Theo cấp

hóa

Theo khu vực thị trường

Theo thời

thức bán hàng

 Kế hoạch

bán hàng của

doanh nghiệp

 Kế hoạch

bán hàng bộ

phận

 Kế hoạch

bán hàng cá

nhân

 Kế hoạch bán hàng cho từng sản

phẩm.

 Kế hoạch bán hàng theo ngành hàng

 Kế hoạch xuất khẩu

 Kế hoạch bán hàng nội địa

 Kế hoạch bán theo vùng địa lý

 Kế hoạch bán ở từng thị trường của DN

 Kế hoạch bán hàng theo ngày

 Kế hoạch bán hàng theo tuần

 Kế hoạch bán hàng theo tháng

 Kế hoạch bán hàng theo quý

 Kế hoạch bán hàng theo năm

 Kế hoạch bán buôn

 Kế hoạch bán lẻ

 Kế hoạch bán theo hội chợ

 Kế hoạch bán qua mạng

 Kế hoạch bán qua điện thoại

2.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DNTM

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG

qKhái niệm:

 Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó

 Dự báo vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật tiên

đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.

qMối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu & ngân sách bán hàng

Dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp)

qKết quả dự báo bán hàng

 Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc

độ tăng trưởng thị trường, số lượng sản phẩm có thể bán…

 Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh,…

qCác căn cứ dự báo bán hàng

 Số dân cư, cơ cấu dân cư

 GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.

 Số lượng điểm bán

 Số lượng khách hàng

 Sản lượng của ngành

 Thị phần trong ngành

 Kim ngạch xuất nhập khẩu.

2.2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG (tiếp)

qPhương pháp dự báo bán hàng

 Phương pháp chuyên gia (phổ biến)

 Phương pháp điều tra khảo sát

 Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

 Phương pháp thống kê kinh nghiệm (phổ biến)

qQuy trình dự báo bán hàng

 Quy trình từ trên xuống

 Quy trình từ dưới lên

 Quy trình hỗn hợp

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

qMục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian

nhất định nào đó.

- Phục vụ mục tiêu kinh doanh của DN từng giai đoạn

- Mục tiêu trước mắt và lâu dài, định tính và định lượng

qMột số loại mục tiêu bán hàng chính sau:

- Doanh số

- Lãi gộp

- Lợi nhuận bán hàng

- Chi phí bán hàng

- Vòng quay của vốn

- Mức độ hài lòng của khách hàng

- Phát triển thị trường

- Số lượng đại lý và điểm bán

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng

- Số khách hàng ghé thăm

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

qMục tiêu bán hàng có thể được xác định:

 Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.

 Theo thi trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng,

theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.

 Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá

nhân, khách hàng truyền thống, khách hàng mới…

 Theo điểm bán hàng

 Theo nhân viên bán hàng

 Theo kênh phân phối

 Theo sản phẩm ngành hàng…

2.2.2 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

q Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh)

 Tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, đặc

trưng

 Đo lường được (Measurable): mục tiêu phải được thể

hiện thông qua các con số

 Có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không quá

dễ và cũng không quá khó

 Tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc

mơ, phải có khả năng đạt được mục tiêu.

 Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời

gian hoàn thành mục tiêu

QUY TRÌNH XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

Quy trình

từ trên xuống

Quy trình quản trị theo mục tiêu

 Mục tiêu được xác định ở

cấp cao hơn, sau đó được bổ

xuống cho các cấp bán hàng

cơ sở

 Hạn chế: mục tiêu bán

hàng có tính áp đặt, giảm sự

chủ động, sáng tạo của các

cấp bán hàng cơ sở

 Điều kiện áp dụng: DN có

thể áp dụng cho các sản phẩm

và thị trường truyền thống, có

doanh số khá ổn định và ít có

biến động thị trường

 Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới

 Ưu điểm: gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng

 Điều kiện áp dụng: được áp dụng khá phổ biến

2.2.3 XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ

CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

q Các hoạt động bán hàng được hiểu

là các công việc phải làm nhằm đạt

được mục tiêu bán hàng.

q Các hoạt động bán hàng được chia

làm nhiều nhóm:

 Chuẩn bị bán

 Phát triển mạng lưới bán hàng.

 Tuyển dụng, huấn luyện và tạo

động lực cho lực lượng bán hàng

 Kho bãi và bảo quản hàng hóa

 Vận chuyển hàng hoá

 Dịch vụ sau bán.

 Kế toán tài chính

 Các hoạt động quảng cáo và xúc

tiến bán.

q Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.

q Một số chương trình bán hàng:

 Giảm giá

 Chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

 Khuyến mại

 Tặng quà

 Tư vấn miễn phí

 Sử dụng thử sản phẩm

 Tăng cường dịch vụ sau bán

2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

q Ngân sách bán hàng

- Là một kế hoạch toàn diện và phối hợp

- Thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động

và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề

ra

 Cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

thông qua ngôn ngữ tiền tệ

 Thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán

hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.

2.2.4 XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

q Vai trò của ngân sách bán hàng:

 Tạo đường hướng chỉ đạo hoạt động của các cá

nhân và bộ phận của DN

 Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận

trong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng

 Giúp DN tăng cường công tác kiểm soát hoạt động

bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

q Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước (thống kê kinh

nghiệm)

q Theo đối thủ cạnh tranh : quảng cáo, hoa hồng, khuyến mại…

q Phương pháp khả tri

- Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế

- Phải thiết lập ngân sách dự phòng

q Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ động lập ngân

sách trong hạn ngạch cho phép

q Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng được gia

tăng dần theo thời gian

NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG

Chi phí cố định Chi phí biến đổi

 Là những khoản chi không

biến đổi hoặc ít biến đổi theo

doanh số và sản lượng BH

 Các khoản chi phí cố định:

 Khấu hao tài sản cố định

 Chi thuê địa điểm

 Chi phí thuê kho bãi

 Quỹ lương cơ bản (lương cố

định) và bảo hiểm xã hội

 Chi phí lãi vay (với các

khoản vay trung và dài hạn)

 Các chi phí khác

 Là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.

 Các khoản chi phí biến đổi:

 Chi phí quảng cáo

 Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể

 Chi phí tiền lương theo năng suất

và tiền thưởng

 Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán

 Chi phí vận chuyển, bốc xếp

 Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…

 Chi phí bảo quản hàng hóa

 Chi phí tiếp khách, đối ngoại…

NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG

bán hàng

Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán

của doanh nghiệp Doanh số thuần = doanh số bán hàng các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế

GTGT…)

(doanh số nhập

kho)

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán

x giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

của hoạt động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán

của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số thuần

thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)

của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập DN