184 ưng lâm àưëi tấc. Tuy nhiïn, ưng ln biïët rộ mònh mën gò: àố lâ quìn lâm ch vâ quìn àûúåc hûúãng nhûäng lúåi nhån àấng cố. Vâ ưng àậ lâm àûúåc. Ưng thiïët lêåp quan hïå vúái ngên hâng àêìu tû Morgan Grenfell (mưåt ngên hâng lêu àúâi, sau àố àưíi tïn lâ Deutsche Morgan Grenfell vâ hiïån nay lâ Deutsche Bank). Emerging Markets lâ mưåt phêìn ca DMG, àûúåc thânh lêåp nhû mưåt “ngên hâng trong ngên hâng” vâ nhốm ca Rick àûúåc chia 23% lúåi nhån hâng nùm trong khi khưng hïì gốp mưåt àưìng vưën nâo. Tưi ûúác chûâng vâo nhûäng nùm 1980-1998 khi Rick rúâi khỗi ngên hâng, nhốm ca ưng àậ lâm ra hâng trùm triïåu àưla lúåi nhån cho nố. Cêu chuån ca Richard Cêu chuån sau àêy khưng viïët vïì tưi mâ lâ chuån kïí vïì mưåt giấm àưëc ngên hâng àêìu tû rêët thânh cưng úã Ln Àưn. Trûúác khi vïì lâm giấm àưëc àiïìu hânh cho mưåt ngên hâng àêìu tû, Richard àậ lâm viïåc qua nhiïìu ngên hâng àêìu tû khấc nhau. Tûâ khi chuån tònh cẫm ca ưng dđnh vâo cấc giao dõch tâi chđnh, ưng àêm ra chấn ghết nhûäng th tc hânh chđnh liïn quan túái sïëp ca mònh. Vò vêåy, ưng chuín sang mưåt ngên hâng khấc vâ tẩi àêy, vâo khoẫng nùm 1990 tưi àậ cố dõp àưëi thoẩi nghiïm tc vúái ưng vïì kïë hoẩch thânh lêåp cưng ty. Cêu chuån àẩi loẩi nhû sau: Tưi: “Anh àậ tẩo ra rêët nhiïìu giấ trõ to lúán. Vò sao anh khưng tûå mònh múã mưåt cûãa hâng kinh doanh nhỗ àïí giûä lẩi toân bưå lúåi nhån cho mònh?” 185 Richard: “Anh nối àng! Tưi sệ nghơ vïì àiïìu àố”. Nhûng cëi cng ưng àậ quët àõnh khưng ài. Ưng giẫi thđch: “Tưi khưng nghơ àêy lâ lc thđch húåp. Tưi ln thêëy khố tin àưëi vúái dẩng cûãa hâng liïn doanh tâi chđnh. Cëi ngây, khấch hâng ln thđch tiïìn hún lâ cấc vùn bẫn bấo cấo. Hổ mën cố nhûäng giao dõch mang tđnh tâi chđnh àïí cẫm thêëy n têm. Vâ ngên hâng vúái ngìn vưën dưìi dâo cố thïí dûåa vâo àêy àïí kiïëm lúåi – vò nố lâ núi mâ cấc cûãa hâng kinh doanh nhỗ ln tòm àïën”. Cêu chuån ca Richard chûáng tỗ rùçng nhûäng ngûúâi cố khẫ nùng lâm ra tiïìn ln cố thïí tranh th ngay ưng ch ca hổ àïí thûåc hiïån cấc tûúãng ca mònh. Bẩn khưng cêìn phẫi cố nhiïìu ngûúâi, nhû Rick àậ lâm. Bẩn cố thïí thûåc hiïån nố vúái tû cấch cấ nhên, tûå mònh tẩo ra lúåi nhån cho mònh. Vâ àiïìu nây thïí hiïån rộ nhêët trong cấc ngên hâng àêìu tû vâ têåp àoân tâi chđnh. Sûå th võ sệ àïën khi cng mưåt ngun tùỉc àûúåc múã rưång cho nhiïìu hònh thûác kinh doanh khấc nhau. Phẫi chùng mư hònh cưng ty tû vêën chó dânh cho tûúng lai? K nghïå tû vêën - núi mâ tưi àậ bỗ ra cẫ tíi trễ ca mònh cho lơnh vûåc nây, cung cêëp mưåt loẩi hònh kinh doanh àa dẩng. Nố th võ búãi lệ mổi vêën àïì mâ cưng ty tû vêën phẫi àưëi mùåt thưng thûúâng àïìu xët phất tûâ nhûäng hònh thûác kinh doanh phưí biïën vâ thûåc tïë. Tû vêën viïn lâ mưåt dẩng “cưng nhên tri thûác” – lâ nhûäng “quín l thuët” sưëng. Cấc nhâ tû vêën dïỵ dâng tđch ly vưën kiïën thûác cho mònh thưng qua cấc cưng ty 186 mâ hổ àậ lâm, àố lâ àiïìu hiïín nhiïn. Do àố, bêët chêëp bẩn lâm trong lơnh vûåc nâo, nïëu bẩn mën bùỉt àêìu sûå nghiïåp kinh doanh riïng thò bẩn cố thïí hổc hỗi nhiïìu thûá tûâ nhûäng nhâ tû vêën, vïì kinh nghiïåm cng nhû cấc thuët àưång viïn cêìn thiïët àïí thc àêíy doanh nghiïåp vâ nhên viïn ca bẩn phất triïín. Lâm thïë nâo àïí “trët hûäu” cấc ch súã hûäu Khi Bruce Henderson thânh lêåp nhốm BCG vâo nùm 1963, ưng àậ k kïët vúái cưng ty “Boston Safe and Deposit” lâ mưåt cưng ty cung cêëp phêìn lúán vưën lûu àưång cêìn thiïët àïí àûa BCG vâo hoẩt àưång. Vâo àêìu nhûäng nùm 1970, khi BCG lïn àïën àónh àiïím thânh cưng thò mêu thỵn giûäa cấc cấ nhên sấng tẩo ca cưng ty vâ ngên hâng cho hổ vay vưën trúã nïn nghiïm trổng hún. Cấc chun gia BCG àûa ra giẫi phấp mua lẩi cưng ty bùçng chđnh tiïìn mùåt ca hổ vâ thânh lêåp “Phûúng ấn lûåa chổn dûå phông cho nhên viïn” (Employee Stock Option Plan – ESOP), vúái têët cẫ chun viïn àïìu cố thïí tham gia. Kïët quẫ lâ BCG ngây nay hoẩt àưång nhû mưåt hiïåp hưåi chun nghiïåp, chia sễ lúåi nhån kiïëm àûúåc cho àưåi ng nhên viïn nhûng vêỵn giûä lẩi mưåt phêìn àấng kïí lúåi nhån mưỵi nùm dânh trẫ cho nhûäng kïët quẫ vûúåt mong àúåi nhû mưåt cấch trao quìn cho mưåt sưë cấ nhên sấng tẩo nâo àố. Vúái phûúng phấp àố, BCG cố àûúåc mưåt ngìn vưën lûu àưång àïí múã rưång kinh doanh (hóåc giẫm búát lưỵ lậ trong nhûäng nùm khố khùn), àưìng thúâi cng dânh mưåt phêìn àïí khuën khđch cấc chun gia úã lẩi. Nhûäng giấm àưëc lêu nùm úã BCG kiïëm àûúåc nhiïìu triïåu àưla cho mưåt nùm kinh doanh úã mûác trung bònh vâ vâi chc triïåu àưla vúái nhûäng nùm thùỉng lúåi lúán. Nhûng hổ khưng thïí cố àûúåc hâng triïåu àưla trong chưëc lất bùçng cấch bấn ài BCG. 187 Ai súã hûäu cấc “cưng ty tri thûác” (hay cưng ty tû vêën kinh doanh)? Khi mưåt cưng ty chun mưn bõ bấn ài, vâi hưåi viïn trong àố cố thïí kiïëm àûúåc hâng chc triïåu àưla mưåt cấch nhanh chống. Nhû Goldman Sachs, sấng lêåp vâo nùm 1999, trõ giấ khoẫng 43 t àưla. Hún 60% sưë nây sệ thåc vïì cấc thânh viïn ca nố. Àiïìu th võ lâ Bruce Henderson, ngûúâi sấng lêåp ra BCG, lẩi nhêån mưåt phêìn lúåi nhån rêët khiïm tưën tûâ BCG. Ưng lâ mưåt tđn àưì hïët mûåc say mï thõ trûúâng tûå do, nhûng khưng phẫi cho bẫn thên ưng. “Khi thânh lêåp BCG”, mưåt giấm àưëc lêu nùm – Barry Jones kïí cho tưi nghe, “Bruce àậ lâm àûúåc mưåt viïåc phi thûúâng. Ưng trao cưí phêìn cưng ty cho cấc nhên viïn thay vò giûä cho riïng mònh. Ưng sấng lêåp BCG nhû mưåt mư hònh hònh chốp ngûúåc - mưåt cêëu trc “phùèng”. Lâ mưåt thânh viïn cố thêm niïn 18 nùm, nhûng cưí phêìn ca tưi chó gêëp àưi mưåt thânh viïn múái”. Tấch khỗi BCG vâo nùm 1970, Bill Bain theo àíi mưåt mư hònh kinh doanh khấc. Cho àïën nùm 1990, khi rt khỗi thûúng trûúâng, ưng nùỉm trong tay phêìn lúán cưí phêìn ca cưng ty Bain- Co. Khi thõ trûúâng lêm vâo cẫnh suy thoấi, cưng ty nây àûúåc bấn lẩi cho nhốm chun viïn ca chđnh nố, vưën lâ nhûäng ngûúâi tûâng phẫi bỗ tiïìn ra cho cấc giao dõch bõ lưỵ. Bêët chêëp sûå khng hoẫng ca thõ trûúâng, tûúng lai ca Bain vêỵn giûä àûúåc sûå cên bùçng trong nhiïìu thấng. Bain-Co ngây nay lâ mưåt cưng ty hoẩt àưång hiïåu quẫ khưng kếm gò BCG hay McKinsey. McKinsey múái lâ trûúâng húåp th võ nhêët. McKinsey àûúåc cưí phêìn hốa vâo khoẫng nùm 1990 vâ nhûäng nhâ lậnh àẩo ca nố tûâ nhûäng nùm 1937 àậ tun bưë àiïìu nây khưng phẫi vò 188 ẫnh hûúãng kếo dâi ca Marvin Bower. Mưåt sưë thânh viïn trễ ca McKinsey àậ tranh th vêån àưång hânh lang àïí tòm kiïëm thïm cấc húåp àưìng lâm ùn nhùçm tẩo thïm ca cẫi cho hổ. Nhûng tđnh chđnh trûåc, kiïn àõnh ca Bower àậ cẫn trúã àiïìu àố. Sau cng, vâo nùm 1963, khi Bower vïì hûu, ưng àậ bấn lẩi cưí phêìn ca mònh cho cưng ty vúái giấ kïë toấn, àêy lâ truìn thưëng mâ bêët cûá nhên viïn nâo vïì hûu cng phẫi tn theo tûâ trûúác túái nay. Nùm 1983, LEK tấch khỗi têåp àoân Bain-Co. Tưi vâ vâi ngûúâi àưìng sûå khấc bõ Bain thûa kiïån, cố lệ nhùçm mc àđch ngùn chùån nhûäng ngûúâi khấc tiïëp tc ra ài. Nhûng tưi lẩi thêåt sûå biïët ún Bain vò àiïìu nây. Nhúâ àố mâ chng tưi nhêån ra giấ trõ tâi sẫn ca LEK (thûåc tïë chng tưi àậ khưng lâm gò sai, nïn chó vâi thấng sau chng tưi àậ dân xïëp ưín thỗa vúái cấc låt sû ca Bain). Sấu nùm sau, khi vïì hûu, tưi àậ bấn lẩi toân bưå cưí phêìn ca mònh cho cấc thânh viïn khấc vâ thuët phc mổi ngûúâi àõnh giấ cú bẫn cho tâi sẫn ca LEK trïn thõ trûúâng. Tuy nhiïn, hún mưåt thêåp k sau àố, LEK vêỵn khưng cố dêëu hiïåu khúãi sùỉc. Khi cún sưët “.com” lïn túái àónh àiïím, nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång trong lơnh vûåc cưng nghïå àậ nghơ rùçng ấp lûåc triïín khai mẫng “kinh doanh àiïån tûã” trong cấc cưng ty nhû McKinsey vâ BCG sệ khưng cûúäng lẩi àûúåc vâ do àố cêìn phẫi cố cấc biïån phấp thiïët thûåc àïí ngùn chùån tònh trẩng bỗ nghïì nhùçm chuín sang kinh doanh cưng nghïå thưng tin. Àiïìu nây dêỵn àïën sûå thêët bẩi trong viïåc àõnh giấ thõ trûúâng cưí phiïëu Internet. Khi mưåt cưng ty chun mưn àïën hẩn hay àûúåc sang nhûúång lẩi, cấc hưåi viïn trong àố thêåt sûå “kiïëm chấc” àûúåc mưåt khoẫng kha khấ. Hổ lâm àûúåc àiïìu àố nhúâ vâo danh tiïëng, thûúng 189 hiïåu ca cưng ty, vưën àậ àûúåc gêìy dûång qua nhiïìu thïë hïå, vâ nhû mưåt àiïìu têët ëu, hổ phẫi àấnh lûâa nhûäng chun gia trong tûúng lai. Cố thïí nối cưng ty tû vêën ngây nay gêìn nhû mưåt chïë àưå nhên tâi hoân hẫo (mưåt chïë àưå mâ theo kinh nghiïåm ca tưi thò khưng thêåt sûå tưët àểp nhûng vêỵn àấng àïí hûúáng túái). Giẫ sûã McKinsey khưng cưí phêìn hốa thò chùỉc chùỉn cấc hưåi viïn tûúng lai ca McKinsey sệ chia nhau phêìn lúåi nhån hâng nùm ca nố. Ngûúåc lẩi, nïëu McKinsey trúã thânh cưng ty àẩi chng, nố sệ phẫi cưng khai doanh thu vâ phêìn chi phđ phẫi trẫ cho cấc cưí àưng. Do àố, cấc hưåi viïn sệ àûúåc trẫ đt hún. Hổ sệ àûúåc trẫ mưåt mûác thu nhêåp khấ l tûúãng nhûng b lẩi sệ khưng àûúåc hûúãng phêìn lúåi nhån mâ cưng ty thu àûúåc. Àiïìu nây cng xẫy ra vúái têët cẫ chun gia trong cưng ty, sûå tiïën bưå àưëi vúái têët cẫ cấc têåp àoân sệ khưng côn hêëp dêỵn nhû trûúác àêy. Àố lâ l do vò sao khi thânh viïn trong mưåt cưng ty chun mưn ra ài, nhûäng ngûúâi úã cêëp kïë cêån sệ phẫi àẫm trấch phêìn viïåc ca cêëp dûúái. Vâ “têìng lúáp trung gian” nây rêët thûúâng hay thay àưíi. Khưng mưåt cưng ty nâo khưng phẩm phẫi nhûäng sai lêìm thiïëu sốt. Vâ àiïìu nây thc àêíy cấc cưng ty phẫi súám lêåp ra phûúng ấn cho “têìng lúáp trung gian” nây, nhûng nhûäng viïåc cố thïí lâm àưi khi khưng à. Vúái nhûäng cưng ty tû vêën bònh thûúâng, viïåc mưåt thânh viïn ra ài quẫ lâ mưåt tin tûác tưìi tïå. Trong nhûäng cưng ty chun mưn chûa bõ hïët hẩn hay hốa giấ, lúåi nhån ca cấc chun gia lêu nùm sệ tùng dêìn lïn, àưi khi hún cẫ giấ trõ do chđnh hổ tẩo ra. Cấc nhên viïn cêëp cao ca BCG, ngoâi lúåi nhån kiïëm àûúåc tûâ cưng ty, hổ côn cố ngìn thu nhêåp thïm tûâ cấc hoẩt àưång bïn ngoâi. 190 Lúåi nhån thu àûúåc tûâ hoẩt àưång kinh doanh mưỵi nùm khưng hùèn lâ kïët quẫ trûåc tiïëp tûâ quấ trònh lao àưång ca cấc thânh viïn trong cưng ty. Trong cấc cưng ty lêu àúâi, giấ trõ thûúng hiïåu thûåc chêët àậ àûúåc gêìy dûång vâ múã rưång tûâ rêët lêu vâ àêy múái chđnh lâ ëu tưë sinh ra lúåi nhån cho cưng ty. Bẩn ca tưi - cấc nhên viïn cêëp cao úã BCG - àang thûâa hûúãng nhûäng gò mâ Bruce Henderson tẩo ra. Tûúng tûå nhû vêåy, mưåt sưë khấc úã McKinsey cng àang hûúãng lúåi tûâ thânh quẫ ca Marvin Bower. Cấc hưåi viïn ca BCG vâ McKinsey khưng thïí lâm giâu nhanh chống bùçng cấch bấn ài hai têåp àoân nây, trấi lẩi, hổ cố thïí úã lẩi àïí thu lúåi àïìu àùån hâng nùm. Câng tiïëp xc vúái nhiïìu ngûúâi úã mổi cêëp àưå trong cấc cưng ty tham vêën, tưi nhêån thêëy tđnh ưín àõnh vâ hêëp dêỵn ca mư hònh liïn kïët nhiïìu cưng ty câng bưåc lưå rộ râng. Cêu chuån ca Barry Barry Jones, mưåt giấm àưëc lêu nùm úã BCG, vâ cng lâ mưåt àưìng nghiïåp thên ca tưi trûúác àêy, àậ nïu lïn mưåt quan àiïím mâ tưi cho lâ rêët húåp l. Ưng nối: “Chng tưi àang xêy dûång mưåt mưi trûúâng hoân hẫo úã àêy. Tưi àậ lâm viïåc úã àêy 25 nùm, vâ nïëu bẩn nối vúái tưi vâo ngây àêìu tiïn khi tưi múái vâo lâm rùçng tưi sệ úã àêy trong chûâng êëy nùm, chùỉc chùỉn tưi sệ nối bẩn thêåt àiïn rưì! Nhûng thêåt àấng kinh ngẩc, sau 25 nùm, tưi vêỵn cẫm thêëy rêët vui vễ. Núi àêy thûåc sûå nhû mưåt gia àònh, mưåt trûúâng hổc, mưåt tưí chûác tuåt vúâi.” “Vêng, tưi cẫm thêëy thûåc sûå hâi lông. Tưi chùỉc rùçng mònh cố 191 thïí kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn hún nïëu lâm vâi viïåc gò àố bïn ngoâi mâ tưi khưng thđch, nhûng tiïìn khưng phẫi lâ sûå khúãi àêìu cng nhû kïët thc trong cåc àúâi bẩn. Vúái tưi, hònh thûác liïn doanh tâi chđnh vâ phong cấch àoân kïët ca BCG dïỵ chõu hún nhiïìu so vúái cấc cưng ty cưí phêìn trïn sân giao dõch chûáng khoấn hay vùn hốa chó biïët àïën lúåi nhån ca cấc ngên hâng àêìu tû. Tẩi BCG, tưi cẫm thêëy nhû mònh àang lâm ch chđnh bẫn thên mònh.” “BCG vâ thûúng hiïåu ca nố ngây câng trúã nïn cố giấ trõ hún. Àiïìu nây mang lẩi mûác sưëng thoẫi mấi cho ban giấm àưëc cng nhû tẩo ra sûác lưi cën àưëi vúái àưåi ng chun gia ca chng tưi - khưng chó nhûäng ngûúâi àang lâm viïåc cho BCG mâ côn nhûäng ngûúâi mâ chng tưi mën thu ht trong tûúng lai. Ngay khi hổ trúã thânh nhên viïn ca cưng ty, hổ cng vúái àưåi ng nhên viïn hiïån tẩi sệ lâm cho BCG ngây mưåt giấ trõ hún nûäa”. “Bïn cẩnh àố lâ nhûäng lúåi nhån mang tđnh nhên vùn khấc,” Barry tiïëp tc, “cng khưng kếm phêìn quan trổng. Tưi cố rêët nhiïìu bẩn àang lâm viïåc hóåc àậ tûâng lâm viïåc úã àêy mưåt thúâi gian. Vúå ca àưìng nghiïåp tưi lẩi lâ bẩn ca vúå tưi. Nối mưåt cấch chun nghiïåp, tưi thđch cú hưåi àûúåc lâm nhûäng viïåc nhû phất triïín ngìn trđ tụå cho cưng ty - hiïån tẩi tưi àang lâ àêìu nậo ca chiïën lûúåc mâ tưi cho lâ rêët thûåc tiïỵn nây. Àiïìu nây thïí hiïån qua sûå àêìu tû vâo thû viïån cưng ty. Bẩn khưng thïí cố àûúåc nố nïëu cûá lao àêìu vâo lúåi nhån thûúâng niïn. Cưng viïåc úã BCG khấ nùång nhổc vâ thúâi gian lâm viïåc cố thïí nhiïìu hún, nhûng tưi khưng nghơ nố cùng thùèng. Búãi lệ tinh thêìn liïn kïët thïí hiïån rêët mẩnh mệ vâ cấc àưìng nghiïåp ln hưỵ trúå lêỵn nhau trong BCG”. 192 Tưi hỗi Barry liïåu BCG cố khi nâo phẫi hốa giấ khưng. “Rộ râng lâ khưng. Vò ëu tưë mưi trûúâng, chng tưi thêåt sûå cố xem xết chuån nây vâo hai nùm trûúác nhûng àậ nhanh chống tûâ bỗ nghơ àố. Nïëu chng tưi bấn cưng ty, chng tưi sệ phẫn bưåi lẩi nhûäng gò mònh tûâng tin tûúãng cng nhû têët cẫ nhûäng gò tẩo nïn mưåt BCG ngây nay. Nïëu ai àố trong hưåi àưìng àïì nghõ bấn BCG, khi êëy theo låt, mưỵi thânh viïn sệ bỗ phiïëu, vâ kïët quẫ lêëy theo kiïën sưë àưng. Nhûäng nhên viïn trễ mën lâm viïåc úã àêy cẫ àúâi, sao hổ cố thïí bấn rễ BCG àûúåc? Vâ nhûäng thânh viïn k cûåu nhêån thûác àûúåc rùçng nhûäng gò hổ àang hûúãng ngây nay lâ thânh quẫ mâ hổ àậ tẩo ra trong quấ khûá. Hún 80% cẫm thêëy cố bưín phêån phẫi duy trò BCG hún lâ phấ hy nố àïí àưíi lêëy mưåt sưë tiïìn mâ thûåc tïë chng tưi cng khưng cêìn”. Cêu chuån ca Donna vâ Jeff Sûác mẩnh ca cấc chun gia trong cưng ty tû vêën hay ngên hâng àêìu tû àûúåc sấnh ngang vúái nhûäng gò mâ cấc nhâ quẫn trõ cố thïí lâm cho nhûäng doanh nghiïåp thưng thûúâng, miïỵn lâ hổ nhêån thûác àûúåc giấ trõ mâ mònh cung cêëp. Àiïín hònh lâ cêu chuån ca Jeff vâ Donna Dubinsky, nhûäng ngûúâi sấng lêåp ra mấy àiïån tûã cấ nhên PalmPilot. Jeff vâ Donna u thđch viïåc kiïëm tiïìn. Nùm 1995 Jeff vâ Donna dûâng chên tẩi têåp àoân US. Robotics vúái 44 triïåu àưla khúãi àiïím. Ban àêìu mổi viïåc diïỵn ra tưët àểp. “US. Robotics àïí chng tưi àiïìu hânh Palm mưåt cấch àưåc lêåp. Hổ giưëng nhû ngên hâng 193 ca chng tưi hún lâ mưåt ngûúâi ch,” Donna cho biïët. Trûúác sûå ngẩc nhiïn ca nhiïìu nhâ tû bẫn, PalmPilot phêët lïn nhû diïìu gùåp giố. Nhûng sau àố, nhûäng bêët lúåi ca viïåc sấp nhêåp vúái mưåt têåp àoân khấc bùỉt àêìu xët hiïån. Nùm 1996, US. Robotics rúi vâo tay têåp àoân 3Com. 3Com mën lêëy lẩi quìn àiïìu hânh PalmPilot nhû mưåt cấch thưëng nhêët quìn lûåc. Jeff vâ Donna mêët ài quìn tûå trõ, vâ dơ nhiïn kêm theo àố lâ mưåt phêìn àấng kïí lúåi nhån khi 3Com nghơ àïën viïåc bấn ài PalmPilot. Àiïìu nây lâm bng nưí chiïën tranh têm l giûäa Jeff-Donna vâ Eric Benhamou, CEO ca 3Com. Jeff vâ Donna xin àûúåc tấch PalmPilot ra nhûng Eric khưng àúâi nâo ûng thån (nùm 1998, PalmPilot lâ tiïu àiïím sấng giấ nhêët trong têåp àoân 3Com). Tuy nhiïn, Eric cng thûác àûúåc rùçng Jeff vâ Donna nùỉm giûä nhiïìu “con bâi” tưët hún vâ hổ ln cố thïí xêy dûång mưåt àưëi th cẩnh tranh lẩi PalmPilot bêët cûá lc nâo. Thêåt vêåy, nùm 1999, hổ thânh lêåp Handspring. Eric àưìng cêëp giêëy phếp cho hổ sûã dng hïå thưëng Palm, vò thêåt ra ưng cng khưng côn chổn lûåa nâo khấc. Donna nối: “3Com phẫi chổn lûåa giûäa viïåc àïí chng tưi sûã dng lẩi hïå thưëng Palm hóåc chng tưi sệ tûå xêy dûång lẩi mưåt hïå thưëng tûúng tûå khấc. Vâ hổ biïët sệ khưn ngoan hún nïëu hổ dng chng tưi nhû nhûäng ngûúâi cưång tấc hún lâ nhûäng àưëi th cẩnh tranh.” Àiïìu mâ Donna àậ khếo lếo khưng nối ra úã àêy lâ Handspring àûúåc thânh lêåp nhùçm mc àđch tẩo ra mưåt sẫn phêím thay thïë rễ vâ tưët hún Palm. Vâ nhû tưi àậ àïì cêåp úã trïn, hổ àang thûåc hiïån viïåc àố vúái mưåt sûå phư trûúng rêìm rưå. Chng ta cố thïí hổc àûúåc gò tûâ Jeff vâ Donna? [...]... vâ nhanh chống giânh àûúåc thõ phêìn Lậi sët thìn tùng tûâ 2,1% nùm 198 8 lïn 8% Lúåi nhån nùm 198 5 lâ 6,6 triïåu bẫng nhûng sang àïën nùm 198 8 lâ 31 triïåu bẫng Paul vâ nhûäng ngûúâi àưìng sûå ca ưng mua cưng ty nây vúái giấ 97 triïåu bẫng 199 nhûng bấn lẩi cho Hillsdown - mưåt têåp àoân lúán - vúái giấ 310 triïåu bẫng vâo nùm 198 9 Ai àậ lâ ngûúâi tẩo ra giấ trõ nây? Chđnh Paul vâ nhûäng ngûúâi bẩn... mưåt sûå nghiïåp kinh doanh múái hoân toân àưåc lêåp cho riïng mònh - chng ta cố thïí nhêån thêëy đt nhêët tưìn tẩi ba cêëu trc kïët húåp cố thïí sệ hêëp dêỵn hún àưëi vúái cấc nhâ kinh doanh tûúng lai Nïìn tẫng ca nhûäng thânh phêìn kïët húåp nây vïì cú bẫn vêỵn lâ con ngûúâi - chng àûúåc àiïìu khiïín búãi nhûäng 194 con ngûúâi 80/20 - nhûng lẩi kïët húåp nhiïìu mùåt ca nhûäng cêëu trc tiïìn húåp nhêët:... nhûng cố thïí sệ tưët hún cho nhûäng con ngûúâi 80/20 vâ cho xậ hưåi: àố lâ bùỉt tay vúái cưng ty hiïån tẩi ca bẩn hay cưng ty khấc Giẫi phấp kïët húåp (nhû Jerry Bowskill - “lưìng ni trễ”, Rick Haller - chia lúåi nhån, hay Barry Jones - cưång tấc vúái cưng ty) cố thïí rêët hiïåu quẫ nhûng lẩi lâm giẫm àấng kïí sûå phiïìn phûác, ri ro hay nhûäng râng båc phấp låt cho bẩn 2 Tòm mưåt giẫi phấp kïët húåp... liïn kïët sệ àem lẩi nhiïìu lúåi đch cho hoẩt àưång kinh doanh hiïån tẩi lêỵn hoẩt àưång kinh doanh múái - núi cố sûå àống gốp ca nhốm chõ cng nhû mưỵi thânh viïn trong àố.” 210 9 Khai thấc cấc cưng ty khấc “Mưåt trêån dõch àậ bng phất ngay tûâ thã ban àêìu ca mổi thúâi àẩi mâ thoẩt nghe cố vễ vư l - dõch ‘thûâa mûáa sẫn xët’… Cố quấ nhiïìu nïìn vùn minh, quấ nhiïìu phûúng tiïån tưìn tẩi, quấ nhiïìu... àưng trong nhûäng v àêëu thêìu mua lẩi cưng ty? Cêu trẫ lúâi nùçm úã ba khđa cẩnh: Hổ dûåa trïn nhûäng giấ trõ tiïìm êín ca cưng ty Nhûäng nhâ thu mua cưí phiïëu ca cưng ty ln mën mua vúái giấ rễ àïí 1 97 cố lúâi Theo mưåt cấch hiïíu nâo àố, thò viïåc mua quìn súã hûäu bùçng cưí phiïëu lâ sûå thưng àưìng giûäa ban quẫn trõ vâ cấc nhâ tâi phiïåt tû nhên cêëp vưën cho cưng ty thưng qua viïåc mua cưí phiïëu... sấng tẩo vâ têåp àoân ca hổ theo kiïíu Jeff-Donna lâm thûúâng kïët thc cố lúåi cho àưi bïn Nhûng nhûäng ngûúâi sấng tẩo phẫi cố àûúåc quìn tûå trõ cng nhû mưåt àiïìu khoẫn cưng bùçng trong chđnh cưng viïåc ca hổ Jerry, Rick, Richard, Bruce, Barry, Jeff vâ Donna cố nghơa thïë nâo vúái bẩn? Ngoâi cấch thûác truìn thưëng mâ nhûäng ngûúâi kinh doanh thûúâng lâm - tòm cấch sấp nhêåp vâo cấc têåp àoân khấc... Giẫi phấp chia lúåi nhån - giẫi phấp dânh cho cấc cưng ty múái thânh lêåp trong lông mưåt cưng ty khấc (giẫi phấp Kick Haller/DMG) Cưng ty “con” k kïët mưåt àiïìu khoẫn vïì viïåc phên chia lúåi nhån kiïëm àûúåc; theo àố cưng ty “mể” sệ cung cêëp vưën vâ thu mưåt phêìn lúåi nhån hâng nùm Mưåt giẫi phấp tûúng tûå cố thïí ûáng dng cho nhûäng cấ nhên tẩo ra tâi sẫn nhû Richard - ngûúâi bẩn lâm cho mưåt... trïn cng mưåt àïì tâi Sau àêy lâ hai trûúâng húåp mâ tưi àûúåc biïët: Giấo sû Gordon Edge lâ ngûúâi sấng lêåp ra Cưng ty PA Technology - mưåt bưå phêån thåc têåp àoân tû vêën quẫn trõ PA 205 Mùåc d lâ ngûúâi sấng lêåp nhûng ưng khưng cố mưåt quìn húåp phấp nâo Nhûäng nùm 198 0, PA Technology àẩt doanh thu rêët cao nhûng PA thò khưng Gordon tuy lâ giấm àưëc lêu nùm ca PA nhûng ưng àûúåc trẫ lûúng rêët thêëp... Bẩn hổc hỗi tûâ quấ khûá vâ dng nố lâm nïìn tẫng àïí tẩo ra nhûäng àiïìu múái mễ vâ th võ sau àố.” Mưåt vđ d khấc lâ Richard Burton vâ Mark Allin Trûúác khi bùỉt tay thânh lêåp nhâ xët bẫn Capstone nùm 199 6, hổ àậ tûâng lâm viïåc cho nhiïìu nhâ xët bẫn riïng lễ “Têìm nhòn mâ 206 chng tưi dânh cho Capstone lâ sûå kïët húåp tûâ nhûäng kinh nghiïåm trong quấ trònh lâm viïåc cho nhiïìu cưng ty khấc nhau,... lẩi cho cấc cûãa hâng khu vûåc, tûúãng tưí chûác hïå thưëng kinh doanh nhùçm tưëi thiïíu hốa vưën tû bẫn sûã dng… - têët cẫ cấc tûúãng phưí biïën nây lâ nhûäng gen kinh doanh mẩnh mệ mâ bêët cûá ai cng cố thïí khai thấc Nhûng nhûäng con ngûúâi 80/20 dây dẩn nhû Rachel vâ nhốm ca bâ - nhûäng ngûúâi àậ cố kinh nghiïåm vïì sûác mẩnh ca nhûäng ngun l cú bẫn, hiïín nhiïn sệ cố mưåt lúåi thïë nâo àố Hổ . tùng tûâ 2,1% nùm 198 8 lïn 8%. Lúåi nhån nùm 198 5 lâ 6,6 triïåu bẫng nhûng sang àïën nùm 198 8 lâ 31 triïåu bẫng. Paul vâ nhûäng ngûúâi àưìng sûå ca ưng mua cưng ty nây vúái giấ 97 triïåu bẫng 200 nhûng. lúåi nhån hâng nùm trong khi khưng hïì gốp mưåt àưìng vưën nâo. Tưi ûúác chûâng vâo nhûäng nùm 198 0- 199 8 khi Rick rúâi khỗi ngên hâng, nhốm ca ưng àậ lâm ra hâng trùm triïåu àưla lúåi nhån cho nố. Cêu. cưng ty nây vúái giấ 97 triïåu bẫng 200 nhûng bấn lẩi cho Hillsdown - mưåt têåp àoân lúán - vúái giấ 310 triïåu bẫng vâo nùm 198 9. Ai àậ lâ ngûúâi tẩo ra giấ trõ nây? Chđnh Paul vâ nhûäng ngûúâi bẩn