Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 46 + 672 hợp đồng nợ phí trên 30 và dưới 70 ngày với tổng số phí nợ là 421 triệu đồng + 135 hợp đồng nợ phí trên 70 ngày với tổng số phí là 49 triệu đồng. Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời gian qua là: + Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài, sau đó khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng luôn luôn ở trong tình trạng nợ phí. + Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính. + Khách hàng không nộp phí nhưng cũng không ký vào giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng. + Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên buông lỏng công tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường giáo dục. Do đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí không hoàn thành theo kế hoạch. + Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thông báo nợ phí của công ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy đủ, còn nhiều thiếu sót. + Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó còn lơi là trong công tác thu phí định kỳ. Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng loạt các biện pháp đồng bộ như: + Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách hàng thông báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 70 ngày, trên 70 ngày. + Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp cụ thể. Trường hợp khách hàng không có lý do chính đáng thì tiến hành làm thủ tục huỷ bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 47 + Cung cấp các thông tin về quá trình nộp phí của khách hàng như ngày nôp tổng số tiền đã nôp .v.v. để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng và số phí còn thiếu để đốc thu. + Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá xét thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí và giảm bớt số phí nợ. 2.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo. Trong 4 tháng đầu năm 1999, Công ty đã tuyển dụng 2 khoá cán bộ khai thác khoá 10 và khoá 11 với số lượng là 78 người. Rút kinh nghiệm của những lần tuyển chọn trước, công ty đã áp dụng quy trình tuyển chọn mới, từ đó đã khắc phục được những điểm yếu của những lần tuyển chọn trước đây: như chú trọng vào việc định hướng công việc của cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ cho tuyển viên trước khi tham dự phỏng vấn nhằm loại bỏ những cá nhân chưa xác định đúng đắn nghề nghiệp, tuyển chọn những người có hộ khẩu Hà Nội, có lý lịch bản thân cũng như gia đình rõ ràng, có khả năng tài chính ổn định nhằm hạn chế khả năng chiếm dụng phí. Đồng thời sau khi phỏng vấn Công ty đã tiến hành thẩm tra, xác minh lý lịch của từng người. Những người này sau khi được tuyển chọn ban đầu sẽ tham dự các khoá đào tạo kéo dài trong 6 - 7 ngày. Nội dung các khoá đào tạo đó đã được sửa đổi và phong phú hơn. Cụ thể ngoài việc trang bị các kiến thức đại cương về bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ, quy trình khai thác, Marketing trong bảo hiểm, Công ty đã tiến hành trang bị các kiến thức về thực hành bán hàng và tổ chức thực tập các kỹ năng bán sản phẩm. Hiện nay tổng số cán bộ khai thác toàn công ty là 224 người. Trong đó: + Đại lý chuyên nghiệp là: 209 người. + Đại lý bán chuyên nghiệp: 15 người. + Cộng tác viên bảo hiểm có 3 đơn vị là: Trung tâm chuyển tiền Bưu điện Hà Nội, công ty NASSCO và công ty Du lịch cựu chiến binh. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 48 Đầu tháng 3 năm 1999 công ty đã tổ chức tập huấn nghiệp vụ về các sản phẩm mới cho toàn bộ cán bộ khai thác. Sau khoá tập huấn công ty đã tổ chức kiểm tra, kết quả cho thấy hơn 75% tổng số cán bộ khai thác đạt kết quả từ trung bình khá trở lên. Số cán bộ không đạt yêu cầu và không tham dự kiểm tra, công ty đã yêu cầu dừng không cho khai thác sản phẩm mới cho đến khi kiểm tra đạt yêu cầu mới cho tiếp tục khai thác. Qua đợt tập huấn và thực tiễn khai thác cho thấy cần thiết phải tăng cường công tác trao đổi thường xuyên nghiệp vụ và nâng cao ý thức tổ chức kỷ luật. Để triển khai bảo hiểm Nhân thọ trọn đời và bảo hiểm niên kim vào đầu tháng 7. Công ty đã tổ chức tập huấn cho 22 cán bộ khai thác về 2 nghiệp vụ bảo hiểm trên nhằm triển khai thí điểm nghiệp vụ này. Trong tháng 4 có 28 cán bộ khai thác thôi việc chiếm tỷ lệ 16% số tuyển dụng mới trong năm do công việc không phù hợp và chất lượng công việc không đạt yêu cầu quy định. Từ công tác tuyển chọn và đào tạo ban đầu công ty đã rút được nhiều những kinh nghiệp sau: + Chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. + Khâu tuyển chọn đã được tiến hành khoa học nghiêm túc và đạt chất lượng cao. + Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác kiểm tra sát hạch cần được duy trì thường xuyên + Cần tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ để không ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho các cán bộ khai thác. 2.5. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý: Đầu năm 1999 ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động khai thác. Công ty còn tập trung vào công tác nâng cao chất lượng khai thác, quản lý cán bộ khai thác, quản lý chặt chẽ việc thu phí định kỳ coi đây là nhiệm vụ trọng tâm. Công ty đã áp dụng mô hình tổ chức cán bộ khai thác 3 cấp: thành lập các phòng khai thác khu vực, chia số cán bộ khai thác thành từng tổ. Đã chọn lựa các cán bộ khai thác giỏi có kinh nghiệm bổ nhiệm làm Tổ trưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 49 và Trưởng phòng, bước đầu đã đáp ứng được công tác quản lý và điều hành công việc hàng ngày. Để quản lý hoạt động cán bộ khai thác dần đi vào nề nếp, khoa học công ty đã ban hành nhiều văn bản quy định một cách chi tiết các nội dung, quy định về hoạt động cán bộ khai thác, các mẫu biểu, báo cáo thống kê hàng tháng thống nhất từ Cá nhân - Tổ - Phòng vừa giúp các cán bộ khai thác tổng hợp, đánh giá kết quả hoạt động trong tháng vừa phục vụ cho công tác quản lý của Công ty. Ngoài ra công ty đã tổ chức, quản lý lưu trữ hồ sơ cá nhân của các cán bộ khai thác. Đã tổ chức theo dõi, chấm công coi việc thực hiện ngày công là một tiêu chuẩn để đánh giá xếp loại cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Công ty cũng đã áp dụng một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ khai thác như: hỗ trợ tài chính cho các cán bộ khai thác trong thời gian học nghề, phân công cán bộ cũ có kinh nghiệm giúp đỡ cán bộ mới, áp dụng chế độ thưởng đối với các cá nhân, tổ, phòng có thành tích cao, tổ chức các phong trào thi đua: Ngôi sao tháng (Month star). Câu lạc bộ 200 hợp đồng. Phòng đạt chỉ tiêu khai thác mới bình quân 6,5 hợp đồng/người Đã tiến hành đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng theo các chỉ tiêu như: số lượng hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch thu phí định kỳ, tỷ lệ duy trì hợp đồng, nợ phí, ngày công làm việc. Việc tiến hành đánh giá phân loại đã tạo động lực cho cán bộ khai thác phấn đấu, thi đua. Một số tồn tại trong công tác quản lý, tổ chức hoạt động của cán bộ khai thác trong năm 1998 như: chế độ sinh hoạt, báo cáo thống kê thu phí định kỳ, tình trạng cán bộ khai thác chiếm dụng phí, việc phân công thu phí định kỳ của những hơp đồng khai thác trực tiếp, việc bàn giao, theo dõi hợp đồng giữa các cán bộ khai thác thôi việc về cơ bản đã được khắc phụ trong những tháng đầu năm 1999. 2.6. Công tác giám định bồi thường. Giám định là việc xác định thiệt hại thực tế của người bị rủi ro tai nạn. Bởi vậy nó rất quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 50 Cùng với bồi thường, giám định đòi hỏi phải có những cán bộ có tinh thần trách nhiệm cao. Do công ty mới thành lập nên số hợp đồng hết hiệu lực là chưa phát sinh vì thời hạn hợp đồng ngắn nhất cũng là 5 năm. Còn số hợp đồng hết hiệu lực do xảy ra sự cố tử vong đối với người được bảo hiểm hiện nay là 25 trường hợp trong đó bảo hiểm trẻ em là 7 trường hợp, số tiền bảo hiểm là 61,7 triệu. Điều đó chứng tỏ khả năng xảy ra rủi ro là rất thấp. Có thể khái quát chung hiệu quả kinh doanh của công ty đang theo chiều hướng tốt. Song chúng ta cũng không nên vội kết luận, bởi vì với cơ sở tính phí xác suất rủi ro được tính dựa trên một mẫu số lớn, mà số hợp đồng của công ty hiện nay chưa đủ lớn, do vậy đánh giá công tác này cũng chưa được chính xác. Hiện tại công tác giám định bồi thường ở Công ty còn ít nên bộ phận này chưa được hình thành còn đang trực thuộc phòng nghiệp vụ. 2.7. Vấn đề hoạt động đầu tư Là một tổ chức tài chính trung gian nên hoạt động đầu tư vốn của công ty bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động quan trọng nhất của công ty. Tham gia thị trường vốn với tư cách là một nhà cung cấp, do đó công ty bảo hiểm có một số ảnh hưởng nhất định trên thị trường vốn. Ra đời vào ngày trước cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, thêm vào đó Việt Nam ta còn chưa có thị trường vốn nên hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn. Phân tích hoạt động đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa hết sức quan trọng, tuy nhiên do thiếu thông tin nên việc phân tích này gặp rất nhiều khó khăn. Hoạt động đầu tư vốn của công ty hiện nay còn chưa đa dạng chủ yếu mua trái phiếu kho bạc do Nhà Nước phát hành. Tuy nhiên lãi suất của trái phiếu là thấp khoảng 13%/ năm. Với các khoản chi phí như chi phí hoa hồng, chi phí quản lý, chi trả bảo hiểm chiếm khoảng 20 - 25% doanh thu từ phí bảo hiểm. Vậy 13% lãi suất của trái phiếu là quá nhỏ nên Công ty đã cho các Công ty khác vay với lãi suất cao hơn như cho Công ty may Thăng Long vay 7 tỷ với lãi suất 19%/ năm. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 51 Hiện nay, nước ta sắp ra đời thị trường chứng khoán, nó sẽ tạo điều kiện cho Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, để tránh xảy ra rủi ro lớn như mua trái phiếu với lãi suất giảm, Công ty sẽ tiến hành cho vay vốn rải rác ở nhiều nơi, vì nếu Công ty này làm ăn thua lỗ, phá sản thì Công ty Bảo hiểm nhân thọ vẫn còn lĩnh vực hoạt động khác để thu được lợi nhuận. III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ AN SINH GIÁO DỤC. Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong gần ba năm hoạt động, công ty bảo hiểm nhân thọ đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty và sự ủng hộ, giúp đỡ của Tổng công ty, thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên công ty cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh cho công ty. Thời gian tới là giai đoạn tương đối khó khăn cho công ty trong bối cảnh chung của đất nước. Năm 1999 là năm phục hồi của các nền kinh tế khu vực sau cuộc khủng hoảng Tài chính châu á. Bắt đầu từ tháng 1-1999 áp dụng thuế giá trị gia tăng, chỉ số giá cả của một số loại mặt hàng tăng lên tuy không lớn nhưng cũng làm cho sức mua của thị trường giảm và ảnh hưởng đến việc kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong đó có sản phẩm “An sinh giáo dục” Theo đánh giá năm 1999 là năm đầu tiên Bộ Tài chính sẽ mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ vì vậy sẽ có các công ty bảo hiểm khác triển khai nghiệp vụ này tại Việt nam. Các công ty này có tầm cỡ trên thị trường quốc Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 52 tế. Cuộc cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sẽ bắt đầu và chắc chắn sẽ khó khăn và quyết liệt hơn. Đối với bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam coi năm 1999 là năm bản lề để thực hiện triển khai rộng trong toàn quốc đồng thời chú trọng nhiều đến công tác quản lý nghiệp vụ. Đến nay phương châm “ tăng trưởng và quản lý “ vẫn còn nguyên giá trị. Trong năm nay Tổng công ty sẽ thực hiện một số điểm mới như: trình Bộ Tài chính cho phép bán thêm các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời và Bảo hiểm niên kim, áp dụng phần mềm tin học mới quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, áp dụng mô hình quản lý đại lý thống nhất trong toàn quốc. Tất cả các yếu tố trên tác động đến việc triển khai và phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Trong bối cảnh đó công ty xác định nhiệm vụ kinh doanh năm 1999 như sau: Phấn đấu hoàn thành kế hoạch đã đăng ký với Tổng công ty là 12000 hợp đồng khai thác mới với doanh thu là 50 tỷ đồng. Tiếp tục kiện toàn công tác tổ chức của công ty, bố trí đủ số cán bộ làm việc trong các ngành chức năng, triển khai việc thực hiện mô hình tổ chức và quản lý đại lý mới do Tổng công ty ban hành. Bồi dưỡng và bổ nhiệm đủ số cán bộ lãnh đạo cho các tổ và các phòng khai thác khu vực; tăng cường công tác quản lý trong tất cả các khâu, các mặt hoạt động để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch đã đề ra công ty cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham gia bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 53 viện của trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố.Như vậy, thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay,hơn 200 người là quá ít, lại phân bố chưa đồng đều. Công ty cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác,nâng tổng số cán bộ khai thác lên khoảng 400 người và mở thêm các phòng khai thác nhằm phủ kín điạ bàn thành phố. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội còn quận Tây Hồ và huyện Từ Liêm chưa có phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần khẩn trương thành lập ngay các phòng khai thác này để mở rộng và hoàn thiện mạng lưới khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế , đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về bảo hiểm nhân thọ. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan cho công ty. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 54 với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “ Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Khuyến . lập ngay các phòng khai thác này để mở rộng và hoàn thiện mạng lưới khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế , đó là. tục kiện toàn công tác tổ chức của công ty, bố trí đủ số cán bộ làm việc trong các ngành chức năng, triển khai việc thực hiện mô hình tổ chức và quản lý đại lý mới do Tổng công ty ban hành. Bồi. trong công ty và sự ủng hộ, giúp đỡ của Tổng công ty, thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên công