Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 55 mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác. Năm1998, số hợp đồng huỷ bỏ là 2073 hợp đồng chiếm tỷ lệ 11,6% số hợp đồng phát hành, trong đó số lượng hợp đồng “An sinh giáo dục” huỷ bỏ là 1532 hợp đồng, chiếm 73,9% tổng số hợp đồng huỷ bỏ. Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như khôngCó hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. Công ty chỉ huỷ bỏ sau khi có ý kiến xác nhận của cán bộ khai thác. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 56 Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 57 hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục “. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lượng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần được duy trì thường xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm như kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trước khi giấy yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhưng một số cán bộ khai thác lại coi thường, xem nhẹ vì chưa có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp như giảm lương hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trường, đòi hỏi các trưởng phòng và tổ trưởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tượng tranh giành thị trường làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 58 không lớn song xét trên thực tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bước đường tiến triển của công ty trên thương trường. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác. Hiện nay, Tổng công ty đã có quyết định về mô hình tổ chức và quản lý đại lý. Công ty cần thực hiện kịp thời các qui định này, tiến tới có một hệ thống đại lý vững mạnh. Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng. Hiện nay có câu lạc bộ 200 hợp đồng, nên thành lập câu lạc bộ 300 hợp đồng tạo hướng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dải hạn cho cán bộ khai thác như chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm. 5.1. Công tác giám định: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này , tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định được đi học hỏi kinh nghiệm ở các Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 59 công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty bảo hiểm nhân thọ. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt được và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như tăng thêm uy tín của công ty. Hiện nay chưa tới thời gian đáo hạn của các hợp đồng bảo hiểm nhưng công ty cũng cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. Công ty cần phân loại khách hàng được trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trường hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hướng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hướng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty, 6. Một số kiến nghị khác. 6.1.Về việc nâng tỉ lệ hoa hồng cho đại lý: Do trách nhiệm của người đại lý (cán bộ khai thác) là rất nặng nề, thu nhập của họ sẽ bị giảm sút bởi lẽ số lượng hợp đồng năm thứ nhất sẽ theo họ tới khi mãn hạn, trong khi đó tỉ lệ hoa hồng của các hợp đồng thấp đi theo năm (năm thứ nhất, thứ hai, thứ ba ) và giảm đi đáng kể. Vì trách nhiệm của người đại lý trong các năm hợp đồng tiép theo không giảm đi là bao nhiêu (họ vẫn phải thu phí định kì tại nhà, vẫn phải chăm sóc khách hàng thường xuyên) khi đó người đại lý có trách nhiệm sẽ không có điều kiện để khai thác thêm những hợp đồng mới (khi mà họ có thừa năng lực để làm việc này). Liệu có thể xảy ra khả năng đại lý sao nhãng việc thu phí và chăm sóc khách hàng cũ, để đi tìm kiếm các khách hàng mới hay không? Hơn nữa, khi có một công ty bảo hiểm nào đó (kể cả công ty bảo Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 60 hiểm nước ngoài) được cấp giấy phép kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ trả hoa hồng cao để kéo đại lý của Bảo Việt về phía họ.Đó là những nguyên nhân mà công ty cần xem xét để có mức hoa hồng đại lý cho phù hợp giữa các năm hợp đồng mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty. 6.2.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ: Nhà nước nên có chính sách ưu đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thường mỗi người đều nhận thấy ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu như số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ không bị đánh thuế thu nhập, thu hút được rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút được vốn đầu tư cho công ty. 6.3.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phường nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng với chi phí mỗi lần là 15000, chú ý phát vào giờ mọi người ở nhà đầy đủ buổi sáng trước khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ trưa hay giờ tới công sở, sẽ không thu được hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chương trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày như báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 61 Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm “An sinh giáo dục” của công ty Bảo Việt nhân thọ, góp phần vào sự phát triển của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 62 KẾT LUẬN Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng được triển khai trên thị trường Việt Nam là lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ. Bởi thế bước đầu hoạt động công ty không thể tránh khỏi những vướng mắc về nhiều mặt. Qua gần ba năm hoạt động, khoảng thời gian chưa đủ dải cho cán bộ và nhân viên của công ty có được bề dày kinh nghiệm cũng như những tinh tuý đúc rút được từ lĩnh vực này. Song những thành quả mà công ty đã đạt được thể hiện sự cố gắng, quyết tâm và đầy nhiệt huyết của toàn thể lãnh đạo và cán bộ trong công ty cũng như sự chấp nhận của thị trường với nghiệp vụ này. Cùng với sự giúp đỡ, hỗ trợ của Nhà nước, Bộ Tài chính và Tổng công ty, hi vọng công ty Bảo Việt nhân thọ sẽ không ngừng lớn mạnh và đứng vững trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, phát triển không thua kém gì các công ty bảo hiểm nhân thọ trong khu vực và trên thế giới. Tôi hi vọng những ý kiến của mình sẽ đóng góp một phần nhỏ bé trong quá trình phát triển và tăng trưởng của công ty. Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo PTS Nguyễn Văn Định, các thầy cô giáo trong tổ bộ môn Bảo hiểm cùng toàn thể các cán bộ trong công ty Bảo Việt nhân thọ đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bản luận văn này. Hà Nội, ngày 06 tháng 06 năm 1999 Sinh viên thực hiện Đỗ tiến Dũng Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình kinh tế bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 2. Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 3. Giáo trình thống kê bảo hiểm - Trường ĐH KTQD 4. Chương trình đào tạo đại lý Công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 5. Sổ tay người đại lý bảo hiểm nhân thọ- Tổng công ty BHVN. 6. Cơ sở kỹ thuật bảo hiểm nhân thọ 7. Tạp chí Tài chính, Ngân hàng, Thông tin thị trường bảo hiểm 1998- 1999. 8. Và một số Tài liệu liên quan khác. . lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh giáo dục , công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai. phẩm An sinh giáo dục của công ty Bảo Việt nhân thọ, góp phần vào sự phát triển của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp B¶o hiÓm A-37 62 KẾT LUẬN Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ An sinh. tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bước đường tiến triển của công ty trên thương trường. Trong công