CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ pdf

“ Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức Người tham gia bảo hiểm chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định Phí bảo hiểm cho tổ chức khác Người bả

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ1.1 Khái quát chung về bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1 Khái niệm và đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm

a Bảo hiểm là gì?

Chúng ta đã từng nghe nói nhiều về bảo hiểm, nhưng không phải ai hiểuđúng ý nghĩa hoạt động đó Nội dung của phần này sẽ giải thích thế nào là bảohiểm

“ Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức ( Người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định ( Phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (Người bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra.”

- Thỏa thuận hợp pháp về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng và hợp pháp

về các nội dung ký kết trong hợp đồng Ví dụ các điều kiện bảo hiểm, mức phíphù hợp với quy định của pháp luật Các bên tham gia ký kết hợp đồng phải cóđầy đủ tư cách pháp lý

- Người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm đại diện cho cả cá nhânhoặc tổ chức ( hội, nhóm, công ty…có đăng ký chính thức) Ở Việt Nam, chỉ cócác công ty có đăng ký và được cấp phép thì mới được kinh doanh bảo hiểm Bởivậy, người bảo hiểm ở đây chỉ bao gồm các công ty bảo hiểm

b Bảo hiểm phi nhân thọ:

Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong hai loại hình bảo hiểm thương mại.Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trảmột số tiền thỏa thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến sinh mạng và

sức khỏe của con người Thì “ Bảo hiểm phi nhân thọ là các nghiệp vụ bảo hiểm thương mại khác không phải là bảo hiểm nhân thọ, là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ chi trả bồi thường khi có sự kiện

bảo hiểm xảy ra liên quan đến tổn thất về vật chất và tai nạn con người, trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm”

1.1.1.2 Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ.

a Đặc điểm chung:

Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc trưng làngành dịch vụ đặc biệt

Nó đặc biệt bởi:

- Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm vô hình?

Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một lờicam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổilấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai

Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được quacac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu sắc, hìnhdáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm Họ cũng không thể cảm nhận đượcbằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm thử…

Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của kháchhàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính hữu hình của sản phẩm: chú ýnhững lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người nổi tiếng, có uy tíntuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp; xây dựng uy tíncủa công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan trọng của hoạt động marketing.Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khóa để bán sảnphẩm bảo hiểm

- Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược:

Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả đượcquyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó Như vậy, cácdoanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máymóc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản phẩm và thực hiệnquy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản phẩm đó bán được doanh

nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra

và lãi doanh nghiệp nhận được Còn doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốntrước, họ nhận phí bảohiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thựchiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy,không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảohiểm vào thời điểmbán sản phẩm

Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi

có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảohiểm đầy đủ theo hợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồngchính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm

Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người Người thamgia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm Công tybảohiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm Các hợp đồng bảo hiểm này sẽ kết thứcvào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của các công ty bảo hiểm B trước các tổnthất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ chấm dứt Đến ngày cuối năm,công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này.Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty Chu trình kinh doanh của bảohiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khitính toán được chi phí mình bỏ ra

Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào

ra thị trường Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận,công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn Khi rủi ro xảy racho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có đủ khả năng chi trả mà không

bị bội chi Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thuđược nhỏ bé Công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu nhưnhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồngbảo hiểm còn có hiệu lực

Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối tráchnhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được mộthợp đồng bảo hiểm bảo vệ Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng

bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách khác, khách hàng sẽ đượcgiảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vàonhững năm sau.

- Tâm lý người mua hàng không mưốn tiêu dùng dịch vụ này:

Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra đểđược nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần

so với số phí phải đóng

Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối của các yếu tố tâm

lý Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố tâm linh,nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không muốn thấy cụ thểnhững hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm hình nhất trong bảo hiểm tửvong hay thương tật

Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm nhưmột chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng thời có sựđảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra Người bán cũng dễ bị ý nghĩchiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu sự cân nhắc cần thiết choviệc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm nhận

Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm phảichú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không quan tâm đếnrủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ Bởi lẽ, tất cả đều khôngmong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn chonhững điều không mong muốn này Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn,cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để minh chứng về lợi íchcủa bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm

b Đặc điểm riêng:

Ngoài những đặc điểm chung của bảo hiểm đã đề cập ở trên, bảo hiểmphi nhân thọ còn có những đặc điểm riêng cơ bản sau:

- Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thờihạn bảohiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hiểm cho một chuyếnhoạt động từ A đến B hoặc một chuyến du lịch ngắn ngày…)

- Thứ hai: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chi trả tiềnbảo hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệulực

- Thứ ba: Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm,thông thường phí tính cho từng năm bảo hiểm hoặc từng chuyến Phí bảo hiểmcho những năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụthuộc mức độ rủi ro Ví dụ với điều khoản bảo hiểm nếu Người tham gia bảohiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm một vài rủi ro không tham gia thì phí bảo hiểmđược xem xét giảm đi, ngược lại nếu mở rộng bảo hiểm thêm một số rủi ro phụkhác thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên Hoặc cùng một thời gian đi du lịch là 2 ngàynhưng nếu tới khu du lịch có mức độ rủi ro lớn hơn, như vùng núi rừng nguy hiểmthì phí bảo hiểm cao hơn

- Thứ tư: Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn cácnghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người đượcbảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ vềquyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại

2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:

2.1.Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

2.1.1Bảo hiểm tài sản :

Bảo hiểm tài sản là thể loại bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tàisản có thể tính được giá trị bằng tiền

Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vậtchất ( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) và tài sản vô hình ( nhưphát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…)

Bảo hiểm thiệt hại do hậu quả tài sản được bảo hiểm bị tổn thất Thực tế,khi tài sản bảo hiểm bị tổn thất thì hậu quả để lại không chỉ thiệt hại đối với chính

tài sản đó mà còn làm ngưng trệ, dẫn tới thiệt hại kinh doanh sản xuất và thiệt hạitài chính do phải giải quyết hậu quả tổn thất.

* Các nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản:

- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển

- Bảo hiểm thân tàu thủy

- Bảo hiểm xây dựng lắp đặt

- Bảo hiểm hoạt động thăm dò và khai thác dầu khí

- Bảo hiểm cháy

- Bảo hiểm tiền gửi tiền cất trữ trong kho và trong quá trình vận chuyển

- Bảo hiểm vật chất các phương tiện

- Bảo hiểm trong nông nghiệp

2.1.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự:

“ Trách nhiệm dân sự” là gì? Trong Bộ Luật dân sự nước ta không cóđịnh nghĩa Song với nghĩa rộng có thể hiểu, trách nhiệm dân sự là trách nhiệmphát sinh do vi phạm nghĩa vụ dân sự

* Nghĩa vụ trách nhiệm dân sự thường có 2 loại:

- Trách nhiệm dân sự trong hợp đồng: Đây là trách nhiệm nghĩa vụ màcác bên đã cam kết thỏa thuận trong một hợp đồng

Ví dụ: Hợp đồng vận chuyển hàng hóa từ cảng A đến cảng B Hợp đồngvận chuyển hành khách ( vé là hợp đồng ) Hợp đồng thuê thuyền viên làm việctrên tàu

- Trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng: Đây là trách nhiệm phát sinh dopháp luật quy định mà người gây ra thiệt hại phải chịu trách nhiệm bồi thường

Ví dụ: lái xe ô tô đâm vào nhà dân, đâm phải người đang đi trên hè phố

Do đóng cọc móng nhà làm rung nứt đổ nhà bên cạnh

* Trách nhiệm dân sự là một loại trách nhiệm pháp lý, do đó nó mangđặc tính chung của trách nhiệm pháp lý.

+ Thứ nhất, được coi là biện pháp cưỡng chế bắt buộc phải thực hiệnnghĩa vụ trách nhiệm đã thỏa thuận ( trong hợp đồng)

+ Thứ hai, có nghĩa vụ thực hiện trách nhiệm theo quy định của luậtpháp vì đã có những hành vi vi phạm pháp luật

Thông thường thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm này bằng 2 hình thức tựnguyện tham gia thương lượng thỏa thuận và hình thức cưỡng chế của luật pháptòa án

* Các nghiệp vụ của bảo hiểm trách nhiệm:

- Bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba

- Bảo hiểm trách nhiệm pháp lý của người vận chuyển trong ngành hàng không dândụng

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ doanh nghiệp

- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm

2.1.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ:

* Đặc điểm chủ yếu:

Mặc dù cùng là loại hình bảo hiểm con người, nhưng bảo hiểm conngười phi nhân thọ trong bảo hiểm thương mại có những đặc điểm chủ yếu sauđây:

Hậu quả của những rủi ro mang tính chất thiệt hại vì rủi ro bảo hiểm ởđây là tai nạn, bệnh tật, ốm đau thai sản liên quan đến thân thể và sức khỏe củacon người Những rủi ro ở đây khác với 2 sự kiện “ sống”, “chết” trong bảo hiểmnhân thọ và vì thế tính chất rủi ro được bộc lộ khá rõ còn tính chất tiết kiệmkhông được thể hiện

Người được bảo hiểm thường được quy định trong một khoảng tuổi nào

đó, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những người có độ tuổiquá thấp hoặc quá cao Bởi vì ở độ tuổi quá thấp hoặc quá cao tình trạng rủi rodiễn biến phức tạp, xác suất rủi ro cao, việc kiểm soát và quản lý rủi ro rất khóthực hiện Chẳng hạn ở nước ta, các công ty bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểmcho những em bé dưới 12 tháng tuổi và những người trên 65 tuổi Nhưng ở nướcAnh lại quy định khác, những đứa trẻ dưới 3 tuổi và những người trên 65 tuổikhông được các công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm

So với bảo hiểm nhân thọ, thời hạn bảo hiểm con người phi nhân thọngắn hơn và thường là 1 năm như: bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằmviện phẫu thuật…Thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm thời hạn chỉ trong vài ngày,vài giờ đồng hồ như: bảo hiểm tai nạn hành khách Do đó, phí bảo hiểm thườngnộp một lần khi ký kết hợp đồng bảo hiểm

Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ thường được triển khaikết hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trong cùng một hợp đồng bảo hiểm.Chẳng hạn: bảo hiểm tai nạn được lồng ghép trong bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp…Việc triển khai kết hợp này làm cho chi phí khai thác, chi phí quản lý…của công

ty bảo hiểm giảm đi từ đó có điều kiện giảm phí bảo hiểm

Ở hầu hết các nước trên thế giới, trong giai đoạn đầu của sự phát triểnngành bảo hiểm, bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai sớm hơn bảohiểm nhân thọ, họ vừa triển khai vừa rút kinh nghiệm, đến khi điều kiện kinh tế đãchín muồi mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ Chính vì vậy, bảo hiểm conngười phi nhân thọ được coi là loại hình bảo hiểm bổ sung hữu hiệu nhất cho cácloại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Ở Việt Nam, hầu hết các nghiệp vụ bảohiểm con người phi nhân thọ đều ra đời trong những năm cuối thập kỷ 80 và đầuthập kỷ 90, mãi đến năm 1996 mới tổ chức triển khai bảo hiểm nhân thọ

* Các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ

Bảo hiểm con người phi nhân thọ được triển khai rất đa dạng và linhhoạt tùy theo tình hình cụ thể ở từng nước và ngay trong phạm vi một nước, cũng

cơ bản như: phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm, thủ tục trả tiềnbảo hiểm… Điều này cũng thật dễ hiểu vì bảo hiểm thương mại là hoạt độngmang tính kinh doanh vì mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên trong quá trình ký kết hợpđồng hoặc triển khai một sản phẩm mới đều phải tuân thủ khung pháp lý của mỗinước

- Bảo hiểm tai nạn con người 24/24

- Bảo hiểm tai nạn hành khách

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật

- Bảo hiểm học sinh

2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:

I Kênh phân phối trong kinh doanh nói chung

2 Vai trò của kênh phân phối

- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dung

- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm

- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng

- Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ

- Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau

- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn

- Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết điịnh về lợi thế cạnh tranh của thươnghiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị cua thương hiệu đến tay

người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nângcao doanh thu.

II Kênh phân phối bảo hiểm:

1 Khái niệm:

Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm vàcác cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểmđến người có nhu cầu mua bảo hiểm

2 Phân loại kênh phân phối bảo hiểm:

2.1 Kênh trực tiếp

Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trunggian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp

Kênh này có thể phân chia ra như sau:

- Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng lưới chi

nhánh

- Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail…

2.2 Kênh trung gian:

2.2.1 Các đại lý

Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm

Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại lý củamột công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho mộtcông ty bảo hiểm

Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm

và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm

2.2.2 Môi giới

Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng

2.2.3 Các loại hình trung gian khác

Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản,các đại lý du lịch…

2.3 Bancassurance

Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho vay.Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm, một nhânviên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm

Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán hàng trựctiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm,môi giới bảo hiểm và Bancassurance

3 Ý nghĩa của kênh phân phối bảo hiểm đối với sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam

Việt Nam là một quốc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triệu người Tuy vậy, thịtrường bảo hiểm mới ra đời trong hơn 15 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá non trẻ.Ý thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn không cao Họ vẫn quan niệmrằng, rủi ro là một điều trước sau cũng sẽ xảy ra nên không cần thiết phải phong ngừa Do đó,mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể pháttriển, nhưng thị trường Việt Nam vẫn bị đánh giá dưới mức tiềm năng.Trong tình huống như thế,các kênh phân phối bảo hiểm đóng một vai trò cực kì to lớn trong sự khai thông những rào cảnđang ngăn cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam

Nhìn chung, hiện nay, các kênh phân phối bảo hiểm đều tập trung vào khu vực thành thị

có thu nhập cao mà chưa chú trọng đến khu vực dân cư có thu nhập thấp Do đó, mức độ cạnhtranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối tại phan khúc thị trường này kháquyết liệt Mặc dù rằng những người có thu nhập thấp thì thường không nghĩ đến việc bảo hiểm,tuy nhiên nếu tuyên truyền tác động tốt và phát triển các sản phẩm bảo hiểm thích hợp thì đâythực sự là nguồn khách hàng cực kì tiềm năng cho ngành bảo hiểm.Vậy, các kênh phân phối bảohiểm đóng vai trò quan trọng trong việc khai phá phân khúc thị trường này

I Kênh trung gian

1 Đại lí bảo hiểm tổ chức:

1.1 Khái niệm:

Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên

cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanhbảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan

Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc giaokết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyềncủa doanh nghiệp bảo hiểm

1.2 Ưu điểm và nhược điểm

1.2.1 Ưu điểm:

Đại lý bảo hiểm tổ chức

Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin tưởng hơn, sửdụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó

Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn Đối với công ty bảo hiểm, đại lí

tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để duy trì hoạt động, tìmkiếm doanh số cho công ty Tư cách pháp nhân của đại lí bảo hiểm có tổ chức là một đảm bảocho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lí và công ty là sự cộng tác cùng có lợi, là đối tác vớinhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên

Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bảo hiểm tố chức, công ty bảo hiểm có thể tương tácvới một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi phí, tiếtkiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng Đại lí bảo hiểm tổ chức thường có hoạt động tổng kết,đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọngcho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi của khách hàng từ đó có nhữngthay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình thực tế

Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt hơn,gần nhà hơn Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vìmỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người thamgia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn

Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế,đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những điều khoản

thường có trong hợp đồng Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá trình bảo hiểm là gópphần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau hơn.

Đại lý bảo hiểm cá nhân:

Đối với đại lý cá nhân, mặc dù không được đảm bảo bằng tư cách pháp nhân như đại lý

tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và được đào tạonhư tất cá các nhân viên của đại lý bảo hiểm khác

Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong viêc tìm kiếm các khách hàng trong lĩnhvực bảo hiểm phi nhân thọ Ví dụ như đối với các loại bảo hiểm xe máy bắt buộc, khách hàng cónhu cầu có thể tìm thấy tại những địa điểm hết sức quen thuộc mà họ thường lui tới như là cácdịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đôi với các sản phẩm bảo hiểm về sự cố điện có thể được bánbởi những nhân viên đi ghi số điện hằng tháng

Ví dụ:

Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện Ở đồng bằng sông Cửu Long, Bảo Minh dùng các nhân viên thu tiền điện bán sản phẩm tại nạn cá nhân do điên PJICO bán bảo hiểm xe máy và ô tô tại các trạm xăng và ga ra

Và đại lý bảo hiẻm cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính làmối quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng từ chínhcộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức Có thể, các công ty bảo hiểm đã có chiến lược chọncác tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình, nhưng phần lớn các đại lý độc lập hiệnnay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăng tuyển và sau đó là đào tạo, chính vì thế mà có thểcác nhân viên của đại lý bảo hiểm cũng không thể nắm rõ các đặc điểm văn hoá, phong tục lốisống của cộng đồng dân cư đó Trong khi đó, các đại lý cá nhân là những người làm nghề đại lýnhư là nghề tay trái của mình và họ chủ yếu hoạt động tại chính khu vực mà mình đang sinhsống Chính những mối quan hệ bền chặt nhiều năm của họ đối với cộng đồng khiến họ dễ dàngtiếp cận, am hiểu nhu cầu khách hàng và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm.Mặt khác, các đại lý bảo hiểm cá nhân như thế này cũng sẽ có tính chất như là một nhà “môi giớiđộc quyền” đối với công ty bảo hiểm, khi họ là người được người dân trong cộng đồng của mình

tin tưởng và nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ Và sẽ rất thuận tiện nếu công tybảo hiểm mà các đại lý này có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm đó.

Lấy ví dụ như : Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện Các cán bộ này đã quen thuộc với việc đến thăm các gia đình và thảo luận các vấn đề tế nhị hay khó nói và được cộng đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng Kỹ năng của họ dễ chuyển thành kỹ năng bán bảo hiểm, đòi hỏi phải giải thích các vấn đề khó giải thích hay những chủ đề văn hoá “ kiêng kỵ” Những cán bộ này không kiếm được nhiều tiền và muốn kiếm thêm thu nhập thông quan bán bảo hiểm

Hiện tại, thị trường bảo hiểm của Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, các sản phẩmbảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người có thu nhập thấp vẫn chưa được khai thác mạnh,trong khi đây mới chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất khách hàng trong thị trường bảo hiểmViệt Nam Các đại lý cá nhân với khả năng thâm nhập cao sẽ đóng vai trò hết sức quan trọngtrong việc khai thác phân khúc này

1.2.2 Nhược điểm

Đại lí bảo hiểm ở Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm việc bán thời gian, hiệuquả công việc không cao Tại nhiều quốc gia trên thế giới, đại lý làm việc toàn thời gian, nhânviên tư vấn bảo hiểm vì thế được ký hợp đồng lao động và được hưởng lương cơ bản theo mứclương tối thiểu Tuy nhiên, về bản chất, thu nhập chủ yếu của họ vẫn đến từ hoa hồng bán bảohiểm nhưng có lương cứng, họ được bảo đảm phần nào về thu nhập để tiếp tục công việc Trongkhi đó, ở Việt Nam, nhân viên tư vấn bảo hiểm là người tạo ra doanh thu chính cho các đại lýnhưng không có lương cố định, không được hưởng các chế độ phúc lợi xã hội từ công ty , ngoàitiền hoa hồng khi bán được bảo hiểm Do đó, dẫn đến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc trongngành này đến mức báo động Công tác tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ,chất lượng nhân viên tư vấn không cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn kém hiệu quả Yêu cầuđối với đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại

lý vì thế không tương xứng với số lượng Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạngcạnh tranh gay gắt khiến cho nhiều đại lý không chịu nổi sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa

Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác Ngoài chi phíhoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm còn phải chịu các chi phí về đào tạo và giám sát đại

lý Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo và giảm sát các đại lý có thể dẫn đến tìnhtrạng các đại lý cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai thông tin về sản phẩm cho khách hànghoăc các đại lý có thể tiến hành các hoạt động gian lận gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảohiểm Có thể nói, uy tín của các đại lý bảo hiểm, đặc biệt là các đại lý trực thuộc công ty bảohiểm thì gắn liền với danh tiếng của công ty bảo hiểm

Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý cá nhân hơn là đại lý tổ chức Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, công sức hơn để xây dựng và duy trì mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chức năng giám sát phải do công ty bảo hiểm thực hiện, các công ty bảo hiểm cũng sẽ gặp khó khăn hơn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý và bảo vệ công ty khỏi gian lận, rủi ro Các nhân tố này hợp lại sẽ làm tăng chiphí cung cấp dịch vụ bảo hiểm

Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đôi khi cũng gây ra khó khăn chocông ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lí và người tham gia bảo hiểmvẫn còn Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mất khách hàng mà còn phải tốn kém chi phíđền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng chính vì những rủi ro có thể xảy ra đó, lòng tin giữa đại lí vàdoanh nghiệp bảo hiểm không được đảm bảo, từ đó làm giảm những tác dụng tích cực mà đại líbảo hiểm thường mang lại

1.3 Quản lý của nhà nước đối với kênh phân phối đại lý:

Trước hết, chính phủ Việt Nam rất quan tâm đến kênh phân phối sản phẩm qua đại lý.Trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010, chính phủ Việt Nam đãkhẳng định ưu tiên phát triển kênh phân phối này, “ phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyênnghiệp, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và các kênh phân phối khác” Như vậy, nhà nước nhấnmạnh đến việc đào tạo các đại lý bảo hiểm

Từ khi thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời, nhà nước đã ban hành nhiều văn bản đểhướng dẫn hoạt động của kênh phân phối này Hiện nay, các hoạt động của kênh phân phối nàyđược quy định cụ thể trọng mục 1, chương IV của luật kinh doanh bảo hiểm

Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn còn một số các bất cập trong quản lý của nhà nước Đối vớimức hoa hồng, chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiếm có thể được hưởng Hạn chếnày nhằm bảo vệ khách hàng khỏi sự gia tăng mức phí bảo hiểm khi các nhà cung cấp bảo hiểm

cạnh tranh bằng cách tăng phí hoa hồng cho các đại lý nhằm thúc đẩy bán hàng Mặc dù ý định làtốt, nhưng giới hạn này có thể trở thành rào cản trong việc mở rộng cung cấp dịch vụ bảo hiểmđến những khu vực khó khăn.

Thứ hai là theo luật Kinh doanh bảo hiểm, các đại lý chỉ cần có chứng chỉ đại lý do hiệphội Bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm cấp Điều này tạo điều kiện cho các công ty tuyển đại lý ồ

ạt, với số lượng lớn mà không chú trọng đến chất lượng

1.4 Thực trạng và xu hướng:

Thời gian gần đây, hình thức đại lí bảo hiểm có tổ chức (hay còn gọi là tổng đại lí) đangngày càng được ưa chuộng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam Đi tiên phong về mô hình và cónhững chiến lược bài bản trong phát triển mô hình tổng đại lý tại Việt Nam chính là Prudential.Các văn phòng tổng đại lý của Prudential có chức năng cung cấp các dịch vụ giao dịch bảo hiểm

và phục vụ khách hàng, bao gồm tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, tiếp nhận hồ sơ yêu cầu bồithường, điều chỉnh thông tin hợp đồng, thu phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm, thanh toán quyềnlợi khách hàng… Prudential hiện có 130 tông đại lý ở tất cả 63 tỉnh thành, kể từ năm 2003 đếnnay Riêng trong năm 2003 có tới 40 tổng đại lý được mở Doanh nghiệp này cho biết, mỗi tổngđại lý có doanh thu từ 500 triệu - 1 tỷ đồng/tháng

Với sự ra đời của nhiều văn phòng tổng đại lý trên toàn quốc, dịch vụ bảo hiểm nhân thọcủa Prudential sẽ đến gần với khách hàng hơn nữa Chính vì thế, mô hình tổng đại lý đang là mộthướng đi chiến lược của Prudential Việt Nam trong tương lai Bà Tina Nguyễn, Phó tổng giámđốc chiến lược Prudential cho biết, mô hình tổng đại lý hiện đang đóng góp 71% doanh thu từhợp đồng mới của Prudential và sẽ tăng lên 80% vào năm 2010

Chính thức khai trương văn phòng tổng đại lý bảo hiểm đầu tiên của mình tại Phú Thọthông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTV Đại An Phú vào tháng 10/2009, tháng 1/2010,Dai-ichi Life Việt Nam cũng liên tiếp cho khai trương 2 văn phòng tổng đại lý tại Tuyên Quang

và Thái Bình Cuối tháng 3/2010, Dai-ichi Life Việt Nam lại tiếp tục khai trương văn phòng tổngđại lý bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh Đắk Nông thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTVPhướcTrung Văn phòng tổng đại lý bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam tại Đắk Nông đượcthành lập với mục đích hỗ trợ cho công việc của đội ngũ tư vấn tài chính cũng như phục vụkhách hàng tại địa phương thuận tiện hơn Doanh nghiệp này cũng dự kiến trong năm 2010 sẽ

rộng rãi hệ thống văn phòng tổng đại lý trên phạm vi toàn quốc, Dai-ichi Life Việt Nam một lầnnữa khẳng định cam kết "gắn bó dài lâu" với Việt Nam Hiện nay, mạng lưới phục vụ kháchhàng Dai-ichi Life Việt Nam đã phát triển lên đến hơn 50 văn phòng và chăm sóc cho hơn500.000 khách hàng trên khắp cả nước Việc tiếp tục đầu tư, mở rộng mô hình văn phòng tổngđại lý là một trong những bước đi cần thiết để Dai-ichi Life Việt Nam thực hiện mục tiêu đạt10% thị phần doanh thu phí bảo hiểm vào năm 2012.

Cùng với kế hoạch tiếp tục mở thêm khoảng 10 trung tâm dịch vụ khách hàng kiểu mẫu,trong năm 2010, AIA Việt Nam cũng dự kiến sẽ có thêm một số văn phòng tổng đại lý ở một sốtỉnh, thành khác trong cả nước Tuy chưa phát triển mạnh ở Việt Nam nhưng mô hình tổng đại lý

đã được AIA phát triển rất thành công tại các nước Đông Nam Á

Theo các chuyên gia trong ngành, mô hình tổng đại lý bảo hiểm là một trong những hìnhthức tổ chức lực lượng đại lý có nhiều ưu thế trong thị trường cạnh tranh cao, cho phép các công

ty bảo hiểm linh hoạt trong quá trình mở rộng kênh phân phối, đặc biệt mô hình này rất phù hợpcho việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh thành của cả nước Lãnh đạo cấp cao một doanh nghiệpbảo hiểm nước ngoài nhận định, với tình hình thị trường hiện nay thì một doanh nghiệp bảo hiểm

có thể mở văn phòng kinh doanh/chi nhánh ở 25 - 30 tỉnh, thành và xem xét phát triển hệ thốngtổng đại lý ở các địa phương còn lại Tuy nhiên, việc những văn phòng ấy có hoạt động hiệu quảhay không lại phụ thuộc chủ yếu vào khả năng phát triển, huấn luyện và quản lý đội ngũ đại lý và

hệ thống tổng đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm

Giải pháp phát triển kênh đại lý:

Cần siết chặt các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm Hiện nay, dự thảo Luật kinh doanh bảohiểm mới đang đề xuất yêu cầu các đại lý bảo hiểm phải có chứng chỉ hành nghề thay vì chứngchỉ đại lý do các công ty bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm cấp Điều này sẽ đảm bảo về mặt kiếnthức, khả năng chuyên môn của các đại lý, tạo hành lang để các đại lý tại Việt Nam trở nenchuyên nghiệp hơn Đồng thời, việc cho phép một người, một tổ chức trở thành đại lý không cònhoàn toàn trong tay các công ty bảo hiểm Điều này giới hạn số lượng đại lý có thể tuyển củacông ty bảo hiểm, tuy nhiên lại cho phép công ty bảo hiểm tuyển được đại lý với chất lượng caohơn

Cần có những quy định để đại lý bảo hiểm trở thành một nghề thực sự Đảm bảo quyềnlợi cho các nhân viên tư vấn bảo hiểm để họ có thể yên tâm hoạt động trong ngành

2 Môi giới bảo hiểm

2.1 Khái niệm:

Theo từ điển các thuật ngữ đầu tư và tài chính:

Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc cho công ty bảo hiểm mà cho những người mua các sản phẩm bảo hiểm.

Theo sách Nguyên lý và thực hành bảo hiểm:

Môi giới bảo hiểm là người được bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm trong số các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường một doanh nghiệp đảm bảo cung cấp bảo hiểm với sự tương thích tốt nhất giữa phí và chất lượng dịch vụ trên cơ sở có tính đến các điều kiện mà công ty đặt ra và khả năng an toàn về mặt tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm đó.

Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên mua bảo hiểm vầ

sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các điềukiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bênmua bảo hiểm

Có 2 loại hình cho môi giới bảo hiểm

- Môi giới bảo hiểm :

Môi giới bảo hiểm có chức năng tư vấn các vấn đề về bảo hiểm cho người tham gia để họnắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp từ đó tư vấn về các chương trình bảohiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi cho người tham gia đồng thời môi giới bảo hiểm có thểthay mặt khách hàng thu xếp, đàm phán với các cty bảo hiểm để lập được những hợp đồng bảohiểm theo yêu cầu của khách hàng Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn kiểm tra các thủ tục cấpđơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi thường, quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất trongsuốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm

- Môi giới tái bảo hiểm:

Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hiểm, thươnglượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các chương trình tạm thời trong trường hợpcác rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng cố định Môi giới tái bảo