Chuyên đề tốt nghiệp Đề tài “Hoàn thiện marketing mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nông nghiệp” Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜINÓIĐẦU………………………………………………………………………………1 CHƯƠNG I NHỮNGLÝLUẬNCƠBẢNVỀ MKT MỤCTIÊUTẠI DN SXKD2 1.1Thị trờng marketing mục tiêu công ty sản xuất kinhdoanh 1.1.1 Thị trờng, yếu tố xác định thị trờng DN SXKD 1.1.1.1Khái niệm 1.1.1.2 Cấu trúc yếu tố xác định thị trờng 1.1.2 Khái niệm, vai trò marketing mục tiêu 2.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Sự đời MKT mục tiêu. 1.1.2.3 Vai trò MKT mục tiêu 1.1.3 Những nhân tố ảnh hởng tới MKT mục tiêu DN SXKD.8 1.1.3.1 Môi trêng vÜ m«…………………………………………………… 1.1.3.2 M«i trêng vi m«………………………………………………… 10 1.2 Nội dung MKT mục tiêu công ty SXKD 11 1.2.1 Phõn on th trng 11 1.2.1.1 Khái niệm 12 1.2.1.2 Các yêu cầu việc phân đoạn thị trờng 12 1.2.1.3 Các tiêu thức phân đoạn thị trờng 14 1.2.2 Đánh giá lựa chọn đoạn thị trờng trọng điểm 16 1.2.2.1 Phân tích đánh giá đoạn thị trờng 16 1.2.2.2 Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu 18 1.2.3 Định vị thị trờng công ty 21 1.3 Các tiêu đánh giá hiệu MKT mục tiêu DN SXKD 25 1.3.1 Yêu cầu đánh giá marketing mục tiêu doanh nghiệp 25 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá marketing mục tiªu cđa doanh nghiƯp…………… 25 Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp Chương II Thực trạng triển khai MKT mục tiêu công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp…………………………………………………………28 2.1 Kh¸i qu¸t chung vỊ công ty cổ phần bao bì in Nông nghiệp 28 2.1.1 Quá trình thành lập phát triển công ty 28 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 29 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 30 2.1.4 Cơ sở vật chất, kÜ tht cđa c«ng ty………………………………… 31 2.1.5 Một số kết hoạt động SXKD công ty………………………… 33 2.2 Phân tích thực trạng thị trường hoạt động Marketing mục tiêu cơng ty……………………………………………………………………….35 1.2.1 Phân tích thực trạng quy mơ thị trường ngành hàng……………… 35 2.2.2 Ph©n tÝch thực trạng triển khai MKT mục tiêu công ty37 2.2.2.1 Nhân tố ảnh hởng đến hoạt động KD công ty 37 2.2.2.2 Phân tích thực trạng phân đoạn thị trờng công ty.43 2.2.2.3 Đánh giá lựa chọn thị trờng mục tiêu công ty 44 2.2.2.4 ng xử MKT-mix đoạn thị trờng mục tiêu 46 2.3 Đánh giá chung thực trạng triển khai MKT mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nụng nghip.51 2.3.1 Kết đạt đợc 51 2.3.2 Những hạn chế 52 2.3.3 Nguyên nhân.52 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan. 52 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan. 53 Chương III.Một số giải phápnhằm hoàn thiện MKT mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp…………………………………………54 3.1 Dự báo thị trường phương hướng kinh doanh công ty thời gian tới…………………………………………………………………54 Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.1 Xu phát triển ngành hàng in bao bì Việt Nam …………… ….54 3.1.2 Cơ hội thách thức………………………………………………… 55 3.1.3 Mục tiêu, chiến lược, định hướng hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới…………………………………………… …………….56 3.2 Một sốđề xuất nhằm hoàn thiện MKT mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp…………………………………… …………… 57 3.2.1 Hồn thiện hoạt động nghiên cứu, phân đoạn thị trường……………… 58 3.2.1.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường………… …………… 58 3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường……………………… 61 3.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường trọng diểm……………………………… 63 3.2.3 Hoàn thiện giải pháp định vị hình ảnh cơng ty đoạn thị trường mục tiêu……………… ………………………………… ………………….64 3.2.4 Phát triển giải pháp marketing-mix phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu………………………………………………… ……………………… 67 3.2.5 Một số giải pháp khỏc 70 3.2.6 Một số kiến nghị vĩ mô.71 3.2.6.1.Kin nghị với Nhà nước…………………………………………… 71 3.2.6.2.Kiến nghị với hiệp hội nhà in Việt Nam… ……………… … 72 Kết luận…………………………………………………………………… ……… 73 Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp LỜINÓIĐẦU 1- Lý nhận đề tài Xuất phát từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp với tham gia chủ yếu thành phần kinh tế quốc doanh tập thể, Nhà nước ta mạnh dạn chuyển sang kinh tế hàng hoá vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN với tham gia thành phần kinh tế Hoạt động chế mới, doanh nghiệp khơng cịn dựa dẫm ỷ lại vào bao cấp Nhà nước mà phải vươn lên sức mạnh mình, để tìm cho chỗđứng thị trường Các vấn đề thị trường, sản phẩm, chất lượng, giá cả, hiệu sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm…trước quan tâm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Với cạnh tranh khốc liệt chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào môi trường kinh doanh phải có nhũng hiểu biết sâu sắc thị trường, phải định hướng cho mục tiêu cụ thể hy vọng thành cơng Việc cân nhắc xem sản xuất sản phẩm gì? Giá nào? Bao nhiêu phù hợp phân vùng thị trường khác Doanh nghiệp phải biết đoạn thị trường hấp dẫn, tiềm hội kinh doanh cho doanh nghiệp tự khẳng định vị thương trường vàđây nhiệm vụ nhà quản trị marketing mà marketing yếu tố hàng đầu Xuất phát từ nhận thức trên, tơi định chọn đề tài: “Hồn thiện marketing mục tiêu công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp” 2- Mục đích nghiên cứu: • Hệ thống hoá sở lý thuyết Marketing mục tiêu công ty kinh doanh Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chun đề tốt nghiệp • Phân tích thực trạng triển khai marketing mục tiêu công ty Cổ phần Bao bì in Nơng nghiệp •Đề xuất số kiến nghị nhằm hồn thiện Marketing cơng ty 3- Phạm vi nghiên cứu: Marketing làđề tài rộng, áp dụng biến số marketing liên quan đến yếu tố nội doanh nghiệp mà tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing mục tiêu công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp 4- Phương pháp nghiên cứu: Áp dụng phương pháp hệ thống, phương pháp tiếp cận thực tiễn, thống kê, so sánh việc phân tích vàđánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNGLÝLUẬNCƠBẢNVỀMARKETINGMỤCTIÊU CỦACÔNGTYSẢNXUẤTKINHDOANH 1.1 THỊTRƯỜNGVÀMARKETINGMỤCTIÊUTẠICÔNGTYSẢNXUẤTKINHDOANH 1.1.1Thị trường, yếu tố xác định thị trường DN SXKD 1.1.1.1 Khái niệm Một quy luật sản xuất hàng hóa quy luật cung cầu mối quan hệ sản xuất-tiêu dùng Sản xuất (hiểu theo nghĩa rộng) sáng tạo thuộc tính hàng hóa sản phẩm vàđược xác định để bán, tạo nguồn cung Mặt khác, tập người tiêu dùng tồn thu nhập hình thái tiền tệ trở thành nguồn cầu Do cách biệt sản xuất tiêu dùng, tất yếu dẫn đến cân đối cung-cầu khuynh hướng tiệm cận cân đối chúng góc độ cho loại sản phẩm tổng cung, tổng cầu xã hội Sự vận động vàđồng quy cung cầu,phát sinh giáđược thể tập trung hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệở thời gian, không gian , đối tượng phương thức khác nhau, tạo khái niệm “thị trường” Như vậy, thị trường tồn nơi, lúc, lĩnh vực hình thái tồn tác động quy luật kinh tế khách quan (quy luật giá trị cung cầu) Nói cách khác, sở kinh tế tồn tất yếu khách quan thị trường nằm tồn sản xuất hàng hóa Vậy thị trường gì? Trả lời câu hỏi phụ thuộc vào góc độ tiếp cận phương pháp thể mà có nhiều định nghĩa khác nhau: Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổđiển, thị trường hiểu “Nơi diễn trình trao đổi mua- bán, tổng số cấu cung cầu diều kiện diễn tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa tiền tệ” Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp Theo góc độ thị trường tổng thể, thị trường hiểu “tập phức hợp liên tục nhân tố môi trường kinh doanh quan hệ trao đổi thương mại hấp dẫn thực thời gian mở, hữu hạn chủ thể cung-cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hóa” Theo góc độ kinh doanh, thị trường hiểu “tập khách hàng, người cung ứng thực tiềm năng, có nhu cầu thị trường sản phẩm, dịch vụ mà cơng ty có dựán kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán- đối thủ cạnh tranh ” Thị trường nơi giúp doanh nghiệp bn bán hàng hóa gặp gỡ bạn hàng thông qua chức thị trường hàng hóa Ngày thị trường ngày có vai trị quan trọng doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp kinh doanh, thị trường tách rời Các doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh để có nhu cầu bán hàng, thị trường nơi trao đổi, mua bán hàng hóa doanh nghiệp khách hàng giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thường xuyên, liên tục có hiệu Thị trường sở tiến hành hoạt động doanh nghiệp, thông qua luồng tin thị trường, doanh nghiệp biết rõ tình kinh doanh, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Qua giúp doanh nghiệp đề sách thích nghi, tiếp cận chương trình Marketing hữu hiệu Vậy, thị trường có vai trò quan trọng, định sống doanh nghiệp 1.1.1.2 Cấu trúc yếu tố xác định thị trường Thị trường làđiều kiện để công ty tồn phát triển Do nhà kinh doanh phải làm để xác định thị trường, định thái thị trường, cấu trúc bậc xác định thị trường cơng ty, ngồi cịn phải đo lường Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp thông số chủ yếu thị trường Để xác định thị trường, công ty phải trả lời câu hỏi: 1) Mua gì? (Đối tượng mua) 2) Tại mua? (Mục đích mua) 3) Ai mua? (Khách hàng) 4) Mua (Số lượng mua) 5) Mua nào? (Cách mua) 6) Mua ởđâu? (Nơi mua) Mua có nghĩa phải xác định đối tượng mua Các sản phẩm phải giới thiệu cụ thể: tên gọi, chất lượng… Tại người ta lại mua sản phẩm mình? Mỗi cơng ty phải trả lời câu hỏi có định kế hoạch cung ứng tương lai sản phẩm Là mua? Cơng ty phải biết rõ khách hàng Phải nêu cụ thể tên, địa đơn vị hay cá nhân mua, khơng thể nói chung chung Biết rõ khách hàng cịn giúp cơng ty cóứng xử thích hợp với đối tượng khách hàng Mua với số lượng bao nhiêu? Trả lời câu hỏi cơng ty lập kế hoạch cung ứng cách đắn Mua nào? Có khách hàng có nhiêu cách mua khác Trong chế thị trường, khách hàng thượng đế Vì vậy, cơng ty phải nắm cách mua khách hàng để chiều theo ý họ Mua ởđâu? Cơng ty phải biết nơi kí kết hợp đồng mua bán Như vậy, thị trường công ty tồn yếu tố sau xác định tổng hợp lại: - Một tập khách hàng có nhu cầu chưa thỏa mãn sản phẩm, dịch vụ cụ thểđược ấn định rõ ràng 10 Nguyễn Thanh Mai K38C5 10 Chuyên đề tốt nghiệp + Ngân sách nghiên cứu: xác định tùy thuộc vào khả công ty vàyêu cầu nghiên cứu - Thu thập thông tin Muốn nắm bắt thị trường cơng ty phải trả lời câu hỏi: khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? Trong tương lai biến đọng nào? Do công ty cần phải coi trọng việc tổ chức thu thập thông tin xử lý thông tin đểđiều chỉnh hoạt động kinh doanh Có loại thơng tin: Thơng tin từ phía khách hàng: khai thác thơng tin từ hồ sơ khách hàng, thông tin chi tiết, đầy đủ tình hình hoạt động khách hàng, cho phép cơng ty tìm hiểu dựđốn khách hàng Thơng tin từ cán cơng ty: thơng tin thích ứng cơng ty thay đổi vàđịi hỏi khách hàng màđơi hồ sơ khách hàng không cung cấp Đồng thời lúc sử dụng nhiều kênh thơng tin khác nhau, hỗ trợ cho đểđưa luồng thơng tin thống cóích cho cơng ty - Xử lý thông tin: Các thông tin sơ cấp thứ cấp phải xử lýđể sử dụng Quá trình xử lý thơng tin q trình phân tích, đánh giáđể rút vấn đề nghiên cứu Để làm đièu cơng ty cần tiến hành phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu Việc phân tích, đánh giá cần tập trung vào câu trả lời, thường sử dụng bảng thống kê, bảng biểu từđó suy hay tính tốn kết cần thiết - Giới thiệu kết nghiên cứu: Các kết nghiên cứu nên thể dạng báo cáo, văn bản, đơi báo cáo miệng cho cấp lãnh đạo, người phục trách - Sử dụng kết nghiên cứu: kết nghiên cứu sử dụng vào việc đưa định, kế hoạch sách kinh doanh, dựđốn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 68 Nguyễn Thanh Mai K38C5 68 Chuyên đề tốt nghiệp 3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường Để hiểu khách hàng cách thấu đáo, tạo hội tiếp cận cao hơn, công ty nên sử dụng nhiều tiêu thức phân đoạn, tức hai tiêu thức phân đoạn phân đoạn theo vùng địa lý phân đoạn theo quy mô doanh nghiệp, công ty nên sử dụng tiêu thức phân đoạn thị trường khác trình phân đoạn thị trường để phân đoạn thị trường có tính đồng cao, có quy mơ phù hợp với quy mô ngành hàng Để mở rộng thị trường công ty cần thực phân đoạn thị trường, vàtrong thời điểm định tập trung vào nhóm khách hàng hay tất Sự phân đoạn thị trường giúp công ty chủđộng việc tiếp cận khách hàng, xác định đâu khách hàng tiềm năng, đâu khách hàng hữu khách hàng trung thành, số lượng bao nhiêu, so với công ty khác Phân đoạn mô tả thị trường, định chiến lược Lựa chọn đích phân biệt cung sản phẩm, nhãn hiệu định chiến lược liên quan đến việc cung ứng sản phẩm khác thích ứng với đoạn thị trường đãđược xác định từ trước Phân đoạn thị trường biến số kiểm sốt trực tiếp cơng ty mà biến số khơng kiểm sốt Phân biệt hóa theo đoạn thị trường tương ứng với việc định vị sản phẩm, cịn phân biệt hóa hình ảnh tương ứng với định vị nhận thức Phân đoạn kéo theo vấn đề phân biệt hóa cung vàđịnh vị sở lựa chọn hay sốđoạn thị trường mục tiêu Quy trình phân đoạn thị trường cơng ty: Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích Nhận dạng phân 69 đoạn Nguyễn Thanh Mai K38C5 69 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu hình 3.2: quy trình phân đoạn thị trường Giai đoạn khảo sát Nhà nghiên cứu chọn mẫu khách hàng đủ lớn vàđại diện cho toàn thị trường phương diện, thực điều tra vấn mẫu vềđộng cơ, thái độ cách ứng xử họđối với sản phẩm dịch vụ công ty Đối với công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp, Giai đoạn phân tích Nhà nghiên cứu cần dựa vào liệu thu thập từ mẫu để tiến hành phân tích Nội dung phân tích nhằm phân biệt khác khách hàng thái độ với sản phẩm dịch vụ công ty xác định yếu tố nguyên nhân khác biệt Nhận dạng phân đoạn Dựa vào yếu tố gây nên khác biệt nhóm khách hàng đãđược xác định giai đoạn phân tích, nhà nghiên cứu phân chia thị trường thành đoạn tập hợp khách hàng có nhu cầu giống tương tự Việc xem xét đoạn thị trường tiềm công ty khơng thể tách rời marketing hỗn hợp Cơng ty bổ sung tiêu thức để phân đoạn thị trường: - Phân đoạn theo ngành hàng khách hàng + Bao bì cho hàng tiêu dùng: cơng ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng, bao bìđược dùng để chứa đựng sản phẩm đưa đến tận tay người tiêu dùng Các loại bao bì thường yêu cầu mẫu mã, tính thẩm mỹ chất lượng in cao nhằm cung cấp thông tin quảng cáo cho sản phẩm Trong ngành hàng tiêu dùng lại chia theo ngành hàng: ngành hàng thuốc lá, hàng dược phẩm, may mặc, thực phẩm…Mỗi ngành hàng có yêu cầu riêng chất liệu làm bao bì, điều kiện bảo quản (VD: ngành dược 70 Nguyễn Thanh Mai K38C5 70 Chuyên đề tốt nghiệp phẩm, thực phẩm… đòi hỏi yêu cầu chếđộ vệ sinh ngặt nghèo bảo quản bao bì phải thuận lợi đóng gói theo dây chuyền tựđộng) Trong ngành hàng tiêu dùng, cơng ty phân chia thành phân đoạn nhỏ theo mặt hàng có nhu cầu bao bì khác nhau: Bao bì cho sản phẩm thuốc tân dược: gồm bao bì giấy (vỏ hộp thuốc), bao bì bằnghợp kim nhơm (vỉđựng thuốc) Bao bì thuốc : hộp giấy đựng thcc Bao bì cho thực phẩm (bánh kẹo, rượu…): gồm bao bì giấy, màng nilơng nhãn mác cho chai rượu Bao bì phục vụ ngành hàng tiêu dùng khác như: bóng đèn, máy ảnh… + Bao bì cho hàng cơng nghiệp: bao bìđược dùng làm bao bì bên ngồi để chứa đựng bảo vệ sản phẩm trình bảo quản vận chuyển - Theo thái độứng xử khách +Khách hàng thường xuyên + Khách hàng chỉđến lần 3.2.2 Lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm Căn vào khả đáp ứng , tiềm đoạn thị trường, công ty định cách lựa chọn thị trường trọng điểm dựa vào marketing phân biệt công ty Marketing-mix Đoạn thị trường Hà Nội Marketing-mix Đoạn thị trường lân cận Hà Nội Marketing- mix Đoạn thị trường tỉnh khác Với cách lựa chọn đồng nghĩa với việc công ty phải tiết kế chương trình Marketing khác cho đoạn thị trường 71 Nguyễn Thanh Mai K38C5 71 Chuyên đề tốt nghiệp Đối với công ty, lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm cho khơng phải chuyện đơn giản dễ, nóđịi hỏi phải làm theo quy trình xác Nếu cơng ty làm tốt công tác đảm bảo chọn đoạn thị trường tốt khơng bỏ sót đoạn thị trường Hiện thị trường cơng ty cịn nhỏ, lại cịn nhiều đoạn thị trường bỏ ngỏ chưa tham gia Vì vậy, mở rộng thị trường trọng điểm vô quan trọng, cơng ty làm q trình thực chưa thấu đáo tồn diện Do vậy, tơi xin đề xuất số giải pháp mở rộng đoạn thị trường trọng điểm cao thị phần công ty sau: - Quan tâm, trọng tới sốđoạn thị trường lân cận Hà Nội khác… Xem xét mức phù hợp thâm nhập - Đầu tư nghiên cứu thị trường, thành lập phòng nghiên cứu marketing - Phát triển sở vật chất kĩ thuật, thông tin liên lạc, phương diện vận chuyển - Nâng cao vị cạnh trạnh công ty - Mở rộng quy mô, tạo lập sức mạnh, thành lập sở công ty thị trường xa Hà Nội, tập trung khu cơng nghiệp - Ngồi cơng ty nên nâng cao chất lượng dịch vụ 3.2.3 Hoàn thiện giải pháp định vị hình ảnh cơng ty đoạn thị trường mục tiêu Để cóđược uy tín thị trường cơng ty cần tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu Hình ảnh tâm trí khách hàng kết hợp nhận thức vàđánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty Việc nâng cao hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng dựa vào tin cậy, tín nhiệm khách hàng công ty Trong triển khai sản phẩm, công ty phải lựa chọn mức chất lượng thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị thị trường chọn Chất lượng công cụđịnh vị chủ yếu công ty 72 Nguyễn Thanh Mai K38C5 72 Chuyên đề tốt nghiệp Chất lượng biểu trưng cho tầm mức khả sản phẩm thực vai trị Chất lượng làđiều tóm lược cho tính bền, tính đáng tin cậy, dễ sử dụng, mức xác thuộc tính giá trị khác sản phẩm Một số thuộc tính có thểđo lường cách khách quan Trên quan diểm marketing, chất lượng phải đo lường theo cảm nhận người mua Hầu hết sản phẩm, nhãn hiệu xác lập bốn mức chất lượng sau: thấp, trung bình, cao hảo hạng Cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp định vị sản phẩm mức chất lượng cao Khách hàng công ty chủ yếu công ty sản xuất thuốc lá, dược phẩm thực phẩm, khách hàng có yêu cầu cao chất lượng sản phẩm Như công ty lựa chọn mức chất lượng cao phù hợp với khách hàng mục tiêu Công ty phải định sẽđiều hành chất lượng sản phẩm theo thời gian Có ba chiến lược: thứ nhất, nhà sản xuất đầu tư vào nghiên cứu phát triển thường xuyên nhằm cải tiến sản phẩm thường đạt mức thu hồi cao, phân suất thị trường lớn Chiến lược thứ hai trì chất lượng sản phẩm Chiến lược thứ ba giảm chất lượng dần theo thời gian Một số công ty giảm chất lượng để bù vào chi phí tăng cao, cơng ty khác giảm dần mức chất lượng khéo léo để tăng mức lợi nhuận Theo xu hướng phát triển chung cạnh tranh thị trường, cơng ty bao bì in Nơng nghiệp chọn chiến lược thứ nhất, đầu tư vào việc phát triển cơng nghệ sản xuất, nhập máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty chưa trực tiếp xuất sản phẩm thơng qua khách hàng công ty, sản phẩm với tư cách bao bì hàng hóa có mặt thị trường nước Khi tham gia vào thị trường quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam phải tuân theo hệ thống luật pháp nước chủ nhà, bao bì chứa đựng sản phẩm phải chịu quy định tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt Vì vậy, để có thểđứng vững tạo uy 73 Nguyễn Thanh Mai K38C5 73 Chuyên đề tốt nghiệp tín thị trường cơng ty phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, công ty quản lý chất lượng chủ yếu dựa kiểm tra sản phẩm tiêu chuẩn công ty Với tiêu chuẩn ngày khắt khe chất lượng tiêu chuẩn bảo vệ môi trường, ngày người ta sử dụng nhiều bao bìít gây hại cho mơi trường dễ phân khủy sau sử dụng cơng ty nên có kế hoạch phát triển sản phẩm theo hệ thống tiêu chuẩn ISO 14000, chuyển sang quản lý chất lượng sản phẩm theo trình Uy tín cơng ty thể tiếp xúc nhân viên với khách hàng, không nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng, kí kết hợp đồng mà tất nhân viên cơng ty góp phần vào việc tạo lập uy tín thể cách thức làm việc, bầu khơng khí cơng ty Khi nhân viên tin tưởng nói tốt cơng ty tạo nên hiệu cao Giao hàng hẹn: khách hàng tổ chức việc giao hàng hẹn quan trọng Công ty phải tổ chức hệ thống hậu cần, kho bãi phương tiện vận chuyển phù hợp đểđảm bảo cung ứng cho khách hàng thời gian, địa điểm tiết kiệm chi phí Cơ sở vật chất cơng ty sởđể khách hàng có thểđặt niềm tin vào cơng ty, “bộ mặt” công ty Cơ sở vật chất kỹ thuật giúp công ty chứng minh lực sản xuất Để khắc sâu hình ảnh cơng ty vào trogn tâm trí khách hàng, để có nhu cầu sản phẩm họ nhớ tới mình, cơng ty cần nâng cao giá trị thương hiệu thông qua truyền thông, quảng cáo Các chiến dịch quảng cáo làm cho khách hàng nhận biết thương hiệu cơng ty, chương trình quảng cáo dừng lại việc giới thiệu sản phẩm công ty, chưa ctạo điểm nhấn thực thu hút chúý khách hàng 74 Nguyễn Thanh Mai K38C5 74 Chuyên đề tốt nghiệp cần phải thiết kế thơng điệp riêng hay cịn gọi slogan để tăng nhận biết khách hàng Để tăng nhận biết cho thương hiệu, cơng ty thực chương trình quan hệ cơng chúng: quan hệ với quyền địa phương, giúp đỡ họ in pano, áp phích chiến dịch tuyên truyền, cổđộng để họ tạo điều kiện thuận lợi kinh doanh có thể, họ giới thiệu công ty cho nhhững người khác biết Phát triển giải pháp marketing-mix phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu Phát triển sản phẩm: Trong thời gian tới, để nâng cao lực cạnh tranh mình, tạo sức bao phủ thị trường công ty cần phải cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm Muốn cơng ty cần phải đầu tư máy móc mới, cơng nghệ đại Cơng ty nên có chiến lược định vị sản phẩm theo môi trường, sản xuất sản phẩm không gây ảnh hưởng xấu tới môi trường, dễ tái chế phân hủy nhanh sau sử dụng Hồn thiện sách giá: Giá cơng cụ cạnh tranh thị trường hiệu Nếu hoạch định chiến lược giáđúng đắn góp phần đẩy mạnh doanh số bán Khách hàng công ty tổ chức nên trước định đặt mua hàng họđã có nghiên cứu, khảo sát kỹ đặt mua hàng họ tiếp tục thương lượng giá Vì vậy, cơng ty có thểáp dụng phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu phương pháp hòa vốn - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: theo phương pháp công ty xác định giá sởđảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư Công thức: Giá (đảm bảo = Chi phí 75 Nguyễn Thanh Mai K38C5 LN mong muốn tính giáđầu tư 75 Chuyên đề tốt nghiệp đơn vị lợi nhuận mục tiêu) Số lượng sản phẩm tiêu thụ - Phương pháp hịa vốn: Để linh hoạt việc đưa mức giá bán, tương ứng với khối lượng bán có vàđạt quy mơ lợi nhuận mong muốn, người làm giá sử dụng “phương pháp hịa vốn” hay “đồ thị hòa vốn” Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu = ∑chi phí cốđịnh + ∑ lợi nhuận mục tiêu Giá- chi phí biến đổi đơn vị Khối lượng hịa vốn=tổng chi phí hịa vốn/ giá- chi phí biến đổi đơn vị Khối lượng bán = đạt lợi nhuận mục tiêu Σ chi phí cốđịnh + Σ lợi nhuận mục tiêu Giá- chi phí biến đổi đơn vị Công ty cần phải xây dựng kế hoạch giảm giáđúng đắn, vững dựa việc giảm chi phíđầu vào Muốn cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường nguyên vật liệu để mua nguyên vật liệu với giá rẻ mà đảm bảo chất lượng theo phương thức mua tận gốc, bán tận Khi áp dụng phương pháp định giá mới, cơng ty nên áp dụng cho khách hàng có quan hệ truyền thống trước để thử nghiệm áp dụng cho khách hàng khác Chính sách phối thức xúc tiến - Quảng cáo: Mặc dù công ty sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác công ty chưa thiết kếđược thông điệp quảng cáo theo chun mơn, cơng ty chưa phát huy hết hết vai trò quảng cáo kinh doanh đại Tăng cường hiệu ứng nhận biết quan tâm khách, kích đẩy đáp ứng chấp nhận… Để chương trình quảng cáo có hiệu công ty phải đưa định: xác định mục tiêu quảng cáo, định ngân sách, định nội dung thông điệp, định kênh phương tiện quảng cáo, đánh giá chiến dịch 76 Nguyễn Thanh Mai K38C5 76 Chuyên đề tốt nghiệp Để xác định mục tiêu quảng cáo công ty phải xuất phát từ định trước thị trường mục tiêu Những mục tiêu xếp lại tùy theo chủđích chào hàng quảng cáo thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở Quảng cáo trang web công cụđem lại hiệu vàít tốn Cơng ty xây dựng website thơng tin chưa nhập nhật thường xuyên nên hiệu quảng cáo qua trang web công chưa cao Do cơng ty cần thường xun cập nhật thơng tin, giới thiệu sản phẩm để khách hàng tìm hiểu Ngồi cơng ty quảng cáo số website chuyên ngành Việc quảng cáo trang web giúp công ty hướng tới khách hàng mục tiêu - Xúc tiến bán: + Hiện công ty thực chiết khấu phần trăm khách hàng thường xuyên khách hàng mua với số lượng lớn Tuy nhiên để thực mục tiêu công ty năm tới cơng ty nên có sách giảm giáđối với khách hàng đặt hàng lần đầu để thu hút thêm khách hàng + Công ty nên thực việc hỗ trợ khách hàng cách in thử miễn phí sản phẩm theo đơn đặt hàng - Marketing trực tiếp: Hiện công ty sử dụng công cụ gửi thư chào hàng, chào hàng qua điện thoại, qua mạng Internet Tuy nhiên hoạt động chưa đem lại hiệu cho công ty, thể số lượng đơn đặt hàng công ty qua cơng cụ cịn Trong xu hội nhập kinh tế giới tham gia vào tổ chức thương mại khu vực giới, marketing trực tiếp ngày đóng vai trị quan trọng giúp công ty tiếp cận với khách hàng nhanh tiết kiệm thời gian cho khách hàng Do công ty cần xây dựng công cụ marketing trực tiếp, hợp lý hiệu Nâng cao hiệu hoạt động marketing trực tiếp internet, mở rộng hướng thị trường nước 77 Nguyễn Thanh Mai K38C5 77 Chuyên đề tốt nghiệp - Bán hàng cá nhân: công cụ quan trọng công ty, người bán hàng vừa người bán vừa người quảng cáo sản phẩm cho công ty Họ phải biết truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, biết thu thập nghiên cứu thông tin thị trường, có khả tư vấn cho khách hàng Do đó, người bán hàng cần phải đào tạo cách chuyên nghiệp, họ phải hiểu rõ trình bán hàng Quá trình bán hàng bao gồm bước sau: + Thăm dò vàđánh giá nhằm xác định khách hàng tiềm + Tiền tiếp xúc: nhằm tìm hiểu thơng tin khách hàng + Tiếp xúc: nhằm tạo mối liên hệ tốt đẹp ban đầu + Giới thiệu chứng minh: nhằm trình bày sản phẩm với người mua Việc trình bày phải theo mơ hình AIDA (attention: gây chúý; interest: tạo hứng thú; desire: khuyến khích ham muốn; action: nhận hành động) + Xử lý từ chối: khách hàng thường đưa ý kiến phản bác nhân viên bán hàng giới thiệu chứng minh sản phẩm yêu cầu làm đơn đặt hàng Nhân viên bán hàng cần sử dụng thủ pháp tích cực để khách hàng bày tỏ hết ý kiến phản bác Nhân viên bán hàng cần coi dây hội để cung cấp thông tin cho khách hàng biến ý kiến phản bác thành lý mua hàng + Kết thúc + Theo dõi: nhằm kiểm tra hài lòng khách hàng khả mua lặp lại họ Làm tốt bước tạo tin tưởng với khách hàng Cơng ty quy hoạch lực lượng bán theo khu vực địa lý theo ngành hàng Quy hoạch theo khu vực địa lý tiết kiệm chi phíđi lại có lợi nhân viên am hiểu khu vực thị trường, quy hoạch theo ngành hàng co s lợi nhân viên bán hàng có hiểu biết rõ ngành hàng, yêu cầu ngành hàng 78 Nguyễn Thanh Mai K38C5 78 Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện, nâng cao hiệu phân phối Hiện công ty sử dụng kênh phân phối: trực tiếp qua trung gian Tuy nhiên, công ty tập trung vào kênh trực tiếp chưa quan tâm nhiều đến kênh gián tiếp Điều ảnh hưởng đến việc thực mục tiêu cơng ty Do đó, cơng ty cần quan tâm đến trung gian để khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng số lượng đơn đặt hàng chếđộ thưởng, chiết khấu cao để khuyến khích họ 3.2.5 Một số giải pháp khác 3.2.5.1 Giải pháp hồn thiện hoạt động tốn Bằng cách thiết lập phương thức toán hợp lý, giảm thời gian toán số lượng nợ phải trả Đồng thời cần có chế kiểm sốt q trình thực dịng tốn phép điều chỉnh kịp thời Cơng ty phải ln nắm rõ tình hình tài khách hàng, thiết lập chế kiểm soát nợđể tránh tượng nợ hạn khả toán Chuyển toán tiền mặt sang toán chuyển khoản phương thức tốn qua mạng Chi phí rủi ro hoạt động toán giảm nhờ sử dụng hệ thống đặt hàng toán điện tử 3.2.5.2 Giải pháp lao động Để nâng cao sức cạnh tranh, công ty phải đào tạo nguồn nhân lực có trình độ cao, thích ứng nhanh với thay đổi liên tục thị trường +Tăng cường công tác đào tạo, tái đào tạo lại đội ngũ lao động có, tổ chức nhiều loại hình đào tạo, bồi dưỡng Tạo tâm lý thi đua, phấn đấu học hỏi nâng cao kiến thức, trình độ quản lý cho nhân viên +Công ty cần thực đầy đủ, bước hiệu công tác tuyển chon, quy hoạch, đãi ngộ nhân viên Cơng ty thu hút nguồn lao động trẻ tài làm việc cách tham gia vào trình đào tạo hàng năm trường đại học, dạy nghề 79 Nguyễn Thanh Mai K38C5 79 Chuyên đề tốt nghiệp - Huy động nguồn vốn vay nội doanh nghiệp, vay từ bên liên doanh liên kết để có vốn phục vụ cho đầu tư sản xuất, phát triển sản phẩm 3.2.6 Một số kiến nghịvĩ mô 3.2.6.1 Kiến nghị với Nhà nước Trong bối cảnh kinh tếở nước ta vào giai đoạn cuối tiến trình gia nhập tổ chức thương mại giới WTO nay, Nhà nước cần có sách phát triển thương mại điện tử hệ thống trao đổi liệu điện tử Đây cơng cụ mà cơng ty nói chung cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp nói riêng vận dụng thương mại điện tử nhằm cải thiện hiệu hoạt động kinh doanh Nhà nước cần phát triển sở hạ tầng, công nghệ thông tin, hệ thống pháp lý, chế vận hành giao dịch qua thương mại điện tử - Để có uy tín vị thương trường ngồi chất lượng sản phẩm địi hỏi giá thành phải hạ làđiều quan trọng doanh nghiệp Muốn thực tốt điều Nhà nước cần có biện pháp nhằm đầu tư vốn, cơng nghệ kỹ thuật cho ngành sản xuất giấy nước giá thành nguyên liệu giấy chiếm tỉ trọng lớn giá thành ngành in Để có sản phẩm có chất lượng cao, công ty phải nhập lượng giấy lớn từ nước ngồi, việc khơng làm tăng giá thành sản phẩm mà Nhà nước lượng ngoại tệ lớn Nhà nước cần đầu tư cho ngành sản xuất giấy có thúc đẩy sản xuất nước phát triển, tiết kiệm khoản ngoại tệđầu tư cho ngành cơng nghiệp khác Ngồi Nhà nước giảm thuế nhập nguyên liệu thiết yếu sản xuất sản phẩm công ty giấy, mực in… màđiều kiện kĩ thuật nước chưa sản xuất - Để giảm bớt phiền hà hoạt động công ty, đặc biệt hoạt động phân phối, Nhà nước nên đưa sách đơn giản hóa thủ tục hành theo phương pháp cấp giấy phép nửa - Nhà nước cần quan tâm đến công tác đào tạo nhân lực cho ngành in Hiện nước có sởđào tạo chuyên ngành 80 Nguyễn Thanh Mai K38C5 80 Chuyên đề tốt nghiệp in, môn công nghệ in thuộc trường đại học Bách khoa, khoa công nghệ in trường đại học sư phạm kỹ thuật TP Hồ Chí Minh, trường trung học kỹ thuật in thuộc Bộ Văn hóa- Thơng tin trường cơng nhân kỹ thuật in TP.HCM Nhà nước mở rộng loại hình đào tạo để cóđội ngũ lao động có chun mơn, đáp ứng thay đổi nhanh chóng tiến khoa học kỹ thuật - Nhà nước cần có sách đầu tư nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật, đặc biệt lĩnh vực nghiên cứu sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao quy mô giá trị hàng hóa Đồng thời cần có sách hỗ trợđối với doanh gnhiệp mạnh dạn đầu tư nghiên cứu cônng nghệ hỗ trợ phần chi phí nghiên cứu, bảo vệ quyền tác giả cho cơng trình nghiên cứu thành cơng 3.2.6.2 Kiến nghịđối với hiệp hội nhà in Việt Nam - Có sách hỗ trợ cho cơng ty in ấn phát triển - Tổ chức hội nghị, hội thảo để giới thiệu công nghệ - Thông tin thường xuyên cho công ty thuộc hiệp hội để họ cóđược thơng tin thị trường, xu hướng phát triển thị trường ngành hàng 81 Nguyễn Thanh Mai K38C5 81 Chuyên đề tốt nghiệp KẾTLUẬN Việc thực marketing mục tiêu trở thành nhu cầu cấp bách doanh nghiệp Từđó, doanh nghiệp có thểđáp ứng nhu cầu thị trường cách tốt hơn, lúc, chỗ Trong thời gian thực tập, sở luận khoa học thực trạng hoạt động marketing mục tiêu công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp kết hợp với định hướng phát triển kinh tế đất nước vàđịnh hướng phát triển ngành hàng, cố gắng phân tích, đánh giá vàđãđề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing mục tiêu công ty thời gian tới Đồng thời đưa số kiến nghị với Nhà nước, hiệp hội nhà in sốđề xuất nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghịêp Tuy nhiên thời gian thực tập trình độ có hạn, nên chun đề cịn nhiều hạn chế, thiếu sót Cho nên tơi mong sựđóng góp ý kiến thầy, cô giáo quý công ty để tơi hồn thiện nội dung đề tài Để hồn thành chuyên đề nhận giúp đỡ tận tình giáo hướng dẫn - Tiến sĩ : Phạm Thúy Hồng thầy cô giáo môn Marketing hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu Đồng thời xin cảm ơn anh, chị Công ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện để tơi hồn thành chuyên đề này./ Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2006 Sinh viên thực Nguyễn Thanh Mai 82 Nguyễn Thanh Mai K38C5 82 ... trường và? ?ây nhiệm vụ nhà quản trị marketing mà marketing yếu tố hàng đầu Xuất phát từ nhận thức trên, định chọn đề tài: “Hồn thiện marketing mục tiêu cơng ty cổ phần bao bì in Nơng nghiệp” 2- Mục. .. KHÁIQTCHUNGVỀCƠNGTYCỔPHẦNBAOBÌVÀINNƠNGNGHIỆP 2.1.1 Q trình thành lập phát triển cơng ty - Tên cơng ty: cơng ty cổ phần bao bì in Nông Nghiệp - Tên tiếng Anh: Agriculture Printing and Packing Joint Stocks... kinh doanh công ty Nguyễn Thanh Mai K38C5 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNGLÝLUẬNCƠBẢNVỀMARKETINGMỤCTIÊU CỦACÔNGTYSẢNXUẤTKINHDOANH 1.1 THỊTRƯỜNGVÀMARKETINGMỤCTIÊUTẠICÔNGTYSẢNXUẤTKINHDOANH 1.1.1Thị