TIỂU LUẬN: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mục tiêu của công ty cổ phần dệt 10/10 potx

AudigierPháp Theo góc độ tiếp cận thị trường công ty Marketing được hiểu là “Tông hợp những phương pháp mà công ty thực hiện nhằm mục tiêu xâm nhập, bảo vệ và phát triển các thị trường h

II

TIỂU LUẬN:

Các giải pháp nhằm hoàn thiện

hoạt động Marketing mục tiêu của

công ty cổ phần dệt 10/10

Lời nói đầu

Xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá là xu hướng lớn nhất hiện nay trên thế giới Xu hướng này đang từng ngày từng giờ ảnh hưởng đến hoạt động của mỗi quôc gia và Việt Nam cũng không năm ngoài sự tác động đó Không chỉ tác động đến mỗi quốc gia toàn cầu hoá, khu vực hoá còn tác động mạnh mẽ đến tình hình của từng doanh nghiệp Nó mang lại cho các doanh nghiệp những thị trường mới, nhưng cũng đem đến cho họ hàng loạt các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn Nó mở ra rất nhiều những cơ hội kinh doanh mới đầy hấp dẫn nhưng cũng đem lại rất nhiều rủi ro bất ngờ Nó làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường trở nên nóng bỏng hơn bao giờ hết

Đứng trước tình hình đó, Các doanh nghiệp cần phải làm gì? Làm thế nào để

có thể tận dụng được các cơ hội? Làm thế nào để giảm thiểu các rủi do? Làm thế nào

để có thể đạt được mục tiêu phát triển? Một phần lớn của câu hỏi đó sẽ được trả lời trong hoạt động Marketing mục tiêu Vì thế để có thể tồn tại và phát triển, để có thể nâng cao kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình các công ty phải có sự quan tâm đúng mức đến hoạt động Marketing mục tiêu của mình vì nó chính là nền tảng là

cơ sở cho các quyết định quản trị Marketing

Với công ty CP dệt 10/10, hoạt động Marketing đã được thực hiện từ rất sớm

và đã đem lại những kết quả nhất định Nhưng đứng trước tình hình diễn biến thị trường hết sức phức tạp như hiện nay, nếu muốn tiếp tục giữ vững vị trí và nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị trường, thì không còn cách nào khác là công ty phải quan tâm hơn nữa đến hoạt động Marketing mục tiêu do nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này cộng với sự động viên khích lệ của thầy giáo và bạn bè nên em

đã lựa chọn đề tài “Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mục tiêu

của công ty cổ phần dệt 10/10”

Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về Marketing mục tiêu ở doanh nghiệp sản xuất trong điều kiện hiện nay, đồng thời đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mục tiêu, từ đó đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing mục tiêu

Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên nên tôi nghiên cứu đề tài này trên góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại và hậu cần kinh doanh

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài này sử dụng phương pháp duy vật biện chứng kết hợp với tư duy đổi mới nền kinh tế của đảng và nhà nước, và lấy đó làm tiền đề để nhận xét đánh giá về hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại của công ty

1-Viện Marketing Vương quốc Anh khái niệm Marketing theo góc độ tổ chức

và chức năng “ Marketing được hiểu là một chức năng quản trị công ty về mặt tổ chức

và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và chuyển hoá sức mua của người tiêu dùng thành cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.”

Theo góc độ vận hành chức năng, Marketing của công ty được hiểu là “ một quá trình quản trị công nghệ vận hành nhằm nhận biết, tiên lượng điều hành cung ứng cho nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và sinh lợi

2- Khái niệm của trường đại học George Town của Mỹ “Marketing bao gồm các hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thị trường mục tiêu, chuẩn

bị thông đạt thoả các thị trường đó”

3- Khái niệm của học viện quản lý Marlaysia: “Marketing là một nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên

những nhu cầu mong muốn của nhòm khách hàng mục tiêu”

4- Khái niệm của Philip Kotler: Marketing là sự phân tích, kế hoạch hoá, tổ

chực kiểm tra những khả năng câu khách của công ty cũng như các chính và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”

5- Trong tư liệu thông tin nhanh “Marketing hoạt động thương mại” G

Audigier(Pháp)

Theo góc độ tiếp cận thị trường công ty Marketing được hiểu là “Tông hợp

những phương pháp mà công ty thực hiện nhằm mục tiêu xâm nhập, bảo vệ và phát triển các thị trường (hay khách hàng ) của công ty ”

Theo góc độ tiếp cận thuộc tính liên kết, điều hoà, phối hợp: Marketing được định nghĩa ;là “một nghệ thuật đồng quy các hoạt động kinh doanh của công ty với

mục tiêu thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng trong khuôn khổ các chính sách và giải pháp công nghệ hỗn hợp nhằm tối ưu hoá hiệu quả tổng quát của mỗi công ty

trong mối quan hệ với thị trường của nó ”

1.2 Quá trình Marketing kinh doanh

Quá trình Marketing kinh doanh là quá trình bao gồm: việc phân tích cơ hội về Marketin, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing có tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing” Quá trình này được biểu diễn trên

Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục

tiêu

Tổ chức, thực thi

và kiểm tra các cố gắng nỗ lựa và kết quả đạt được về Marketing

+ Phân tích các cơ hội Marketing: Bất kỳ các lĩnh vực kinh doanh nào cũng có

rất nhiều các cơ hội phát triển Để có thể đạt được mục tiêu phát triển của mình một cách tốt nhất, các công ty cần phải tiến hành phân tích đánh giá các cơ hội của mình bằng cách xây dựng một hệ thống thông tin Marketing đáng tin cậy nhằm đưa ra những cơ sở vững chắc cho quá trình này

+Nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu: Từ việc dự báo và đánh giá sự

hấp dẫn của các thị trường công ty tiến hành phân thị trường thành các đoạn thị trường chính, đánh giá chúng và chọn lựa các đoạn thị trường mà công ty phục vụ tốt nhất

+ Thiết kế các chiến lược Marketing: Sau khi đã lựa chọn được đoạn thị trường

mục tiêu công ty tiến hành hoạch định các chiến lược để có thể chiếm được vị thế như mong muốn trên thị trường

+ Hoạch định các kế hoạch, chương trình Marketing: Tiếp theo các nhà quản trị

Marketing còn phải vạch ra các chiến lược và chiến thuật về Marketing cho các sản phẩm riêng biệt “Chiến lược Marketing ở đây bao gồm các nguyên tắc, nguyên lý rộng lớn mà quản trị Marketing mong muốn là nhờ chúng mà sẽ đạt được các mục tiêu của mình về kinh doanh và về Marketing trên một thị trường mục tiêu Nó bao gồm các quyết định cơ bản về các chi phí Marketing hỗn hợp và về việc xác định vị trí của Marketing”

+ Tổ chức, thực thi và kiểm tra sự cố gắng nỗ lực về Marketing: Một kế hoạch

sẽ không là gì cả trừ phi nó được chuyển hoá thành công việc do đó công ty phải xây dựng một tổ chức về Marketing có đủ khả năng để thực thi kế hoạch về Marketing Trong quá trình thực thi các kế hoạch về Marketing có rất nhiều điều bất ngờ có thể xảy ra nên công ty cần phải có một thủ tục kiểm tra phản hồi để bảo đảm chắc chắn là các mục tiêu về Marketing sẽ được đạt đến

2 Khái niệm vị trí của Marketing mục tiêu trong quá trình Marketing

kinh doanh

2.1 Khái niệm của Marketing mục tiêu

Marketing mục tiêu là quá trình xác định các đoạn thị trường trung tâm, đặt mục tiêu cùng các nỗ lực marketing cho các phân đoạn được lựa chọn

Marketing mục tiêu là kết quả của quá trình tư duy chiến lược thị trường bao gồm 3 giai đoạn:

- Marketing khối lượng: sản xuất hàng loạt, phân phối toàn bộ và khuyếch trương một sản phẩm cho tất cả các khách hàng trên thị trường

- Marketing sản phẩm đa dạng: sản xuất sản phẩm đa dạng về chủng loại nhằm cung

ứng đa dạng cho khách hàng hơn là để hấp dẫn từng nhóm khách hàng khác biệt

2.2 Vị trí của Marketingmục tiêu trong Marketing kinh doanh

Marketing mục tiêu chiếm một vị trí hết sức quan trọng trong quá trình Marketing Nó là bước thứ hai trong quy trình nhưng nó lại bước đầu tiên trong quá trình đưa ra các tác động Marketing đến thị trường để có thể tận dụng các cơ hội Marketing một cách tốt nhất Nó chỉ ra cho các nhà quản trị biết mình phải tác động vào đâu và cân phải tác động vào những gì Tư tưởng của nó đóng vai trò hướng đạo trong toàn bộ quá trình Marketing kinh doanh

2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến Marketing mục tiêu

Ta đã biết, Marketing mục tiêu là giai đoạn người bán phân biệt khúc thị trường chủ yếu, một hay nhiều mục tiêu trong các thị trường đó, phát triển

sản phẩm là các chương trình Marketing phù hợp với từng khúc thị trường đã chọn Việc phân khúc thị trường làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mắt công ty Để xác định Marketing mục tiêu công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu Sau đây, ta nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng tới việc xác lập thị trường mục tiêucủa công ty

Môi trường vĩ mô: Về lý thuyết thì bất kỳ một tiêu thức phân loại nào của tập khách hàng tiềm năng trên thị trường đều có thể dùng làm tiêu thức xác lập Marketing mục tiêu Song xét ở môi trường vĩ mô, các tiêu thức cơ bản có ảnh hưởng đến việc xác lập Marketing mục tiêu đó là: yếu tố địa dư, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý, yếu tố hnàh vi ứng xử…

Môi trường vi mô: Xét về góc độ này khách là yếu tố đầu tiên liên quan trực tiếp đến việc xác lập Marketing mục tiêu cho công ty Bởi nhu cầu tiêu dùng trên thị trường là rất phong phú và đa dạng, luôn có sự thay đổi nên yêu cầu sản phẩm làm ra

cũng phải phong phú và biến động theo yêu cầu của khách hàng Đánh giá và cải tiến liên tục quá trình xác định yêu cầu, mong muốn của khách hàng là một trong những khâu trọng yếu để đảm bảo sự thành và phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bên cạnh đó các công ty cung ứng cũng ảnh hưởng tới việc xác lập Marketing mục tiêu Cụ thể, bất cứ một công ty sản xuất nào cũng cần phải căn cứ vào yếu tố đầu vào để quyết định đầu ra trọng điểm nhằm mang lại lợi nhuận của công ty Trong nền kinh tế hiện nay các nhà sản xuất không khó khăn gì trong việc lựa chọn cho mình những nhà cung ứng phù hợp cho công ty

Ngoài ra hai yếu tố cơ bản trên, các công ty cạnh tranh là đề tài quan trọng trong việc xác lập Marketing của mình Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển

nó phải biết vươn lên trong thị trường, cụ thể nó phải biết đối thủ cạnh tranh ở mức nào từ đó có kế hoạch Marketing mục tiêu cho đơn vị mình sao cho dành được ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh

Các nhân tố nội tại : Để đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty phải có đủ nguồn nhân lực với khả năng tối đa Ta phải căn cứ vào nguồn lực của công ty mà đưa

ra chương trình Marketing mục tiêu cho phù hợp Nhiệm vụ cuối cùng của công ty là phải được tiến thành các mục tiêu cụ thể và có thể đạt được Các mục tiêu, các chiến lược kinh doanh có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích và được tiến hành ở ba mức độ : phát hiện khả năng mà công ty có thể tận dụng, phát hiện khả năng hợp nhất, phát hiện khả năng đang diễn ra ở ngoài ng

3 Vai trò và quá trình của Marketing mục tiêu

Marketing mục tiêu có vai trò to lớn trong kinh doanh hiện đại và thuộc vào loại hình Marketing chiến lược Mọi chiến lược kinh doanh định hướng thị trường đều được triển khai trên cơ sở Marketing mục tiêu Sở dĩ như vậy là vì:

- Do phân đoạn và lựa chọn các đoạn thị trường hấp dẫn và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nên có thể tập trung mọi chiến lược Marketing hiệu quả nhất

- Giúp cho doanh nghiệp chọn đoạn thị trường và triển khai chiến lược cạnh tranh hiệu quả phù hợp với vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

- Doanh nghiệp có thể thuận lợi trong việc tìm kiếm cơ hội và phát hiện những

đe doạ chính xác hơn trên các đoạn thị trường đã lựa chọn

Quá trình mục tiêu bao gồm 3 giai đoạn thể hiện ở hình 2 (BH.I-2)

BH I-2: Quá trình marketing mục tiêu

II- Nội dung Marketing mục tiêu

1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia tập khách hàng thành các nhóm với nhu cầu, đặc điểm hoặc thái độ khác nhau

Các nhóm khách hàng đó gọi là đoạn thị trường Đoạn thị trường là một nhóm

khách hàng đáp ứng như nhau đối với một kích thích marketing xác định

1.1 Yêu cầu đối với phân đoạn thị trường

Thị trường có thể phân đoạn và không phân đoạn, có thể phân đoạn rộng (một tiêu thức ) và phân đoạn hẹp kết hợp nhiều tiêu thức

Mục đích của phân đoạn thị trường là xác định các phân đoạn có sở thích khác biệt nhau Tuy chúng ta phân đoạn theo một số tiêu thức, nhưng sự đáp ứng sở thích của khách hàng có thể theo các kiểu sau:

4- Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

5- Xác định khái niệm định vị có thể cho mỗi đoạn mục tiêu

6- Lựa chọn, triển khai và truyền tin các

I Phân

đoạn

II Định mục tiêu

III Định

vị thị

- Ưu thích đồng nhất: Hầu hết khách hàng có sở thích giống nhau Trường hợp

này, thị trường biểu hiện phân đoạn không tự nhiên - Các nhãn hiệu hiện tại là như nhau và định vị tại trung tâm các sở thích

- Ưu thích phân tán: Trường hợp này, sở thích khách hàng rất phân tán, và do

đó mỗi đoạn được phân rộng và không tạo nên sự đồng nhất Nếu một nhãn hiệu đưa vào thị trường, sẽ được định vị ở trung tâm để thu hút nhiều khách hàng nhất Trong trường hợp này, có thể sử dụng nhiều nhãn hiệu định vị trên thị trường để có những khác biệt rõ rệt phù hợp với những khác biệt trong sở thích khách hàng

- Ưu thích tạo nhóm: Trong trường hợp này, việc phân đoạn phản ánh các nhóm

sở thích rõ rệt và được gọi là phân đoạn thị trường tự nhiên Công ty trên thị trường này có 3 cách lựa chọn:

+ Định vị trung tâm (marketing không phân biệt): Để thu hút tất cả các nhóm + Định vị ở đoạn thị trường rộng nhất (marketing tập trung)

+ Định vị khác biệt (marketing khác biệt): Triển khai một số nhãn hiệu, mỗi nhãn hiệu được định vị ở một đoạn khác biệt

Thị trường với kiểu đáp ứng thứ 3 thích hợp với phân đoạn thị trường

Như vậy, có nhiều cách phân đoạn thị trường, nhưng sự phân đoạn hiệu quả hay không tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố: mức độ phân đoạn, đặc điểm thị trường, cách chọn tiêu thức (biến số) Phân đoạn thị trường phải đáp ứng các yêu cầu sau:

- Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính xác đáng: phân đoạn phải đảm bảo

khả năng nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức phân đoạn, các phân đoạn được xác định phải đúng (giữa các phân đoạn phải khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc); các đoạn thị trường phải đo lường được bằng các thông số đặc trưng; qui mô đoạn thị trường phải đủ lớn để đáp ứng mục tiêu khai thác của công ty

- Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính tiếp cận được: công ty có thể tiếp cận

phục vụ được, tức là không bị cản trở vì những hàng rào cản

- Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính khả thi: khả năng chấp nhận của tập

khách hàng với marketing mục tiêu của công ty; phải ổn định trong thời gian đủ dài;

có khả năng thực thi thuận lợi và đồng bộ marketing -mix của công ty; đoạn mục tiêu phải đảm bảo vô hại và ảnh hưởng tốt đối với đoạn thị trường kế cận và phù hợp với ngân sách marketing của công ty

- Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính hiệu quả: phải phát huy hiệu quả

marketing của công ty; chi phí thấp và đảm bảo khả năng sinh lợi; tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế của công ty trên thị trường mục tiêu

và tổng thể

1.2 Các tiêu thức (biến số) phân đoạn thị trường

Tiêu thức phân đoạn thị trường là những đặc tính của khách hàng tiềm năng trên thị trường dùng làm biến số để phân đoạn

Các tiêu thức phân đoạn thị trường người tiêu dùng bao gồm:

1) Nhóm các biến số địa dư: vùng, miền; thành phố; vùng qui hoạch; vùng khí

hậu

2/ Nhóm các biến số nhân khẩu học: lứa tuổi; qui mô gia đình; giới tính; chu kỳ

cuộc sống gia đình; thu nhập; nghề nghiệp; giáo dục; tôn giáo; dân tộc

3/ Nhóm các biến số phác đồ tâm lý: tầng lớp xã hội; cách sống; nhân cách 4/ Nhóm các biến số thái độ ứng xử: cơ hội ứng xử; lợi ích đem lại; tình trạng

người sử dụng; tỷ lệ sử dụng; ý niệm về sản phẩm

Các tiêu thức phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức gồm:

1/ Theo đặc trưng doanh nghiệp: thành phần kinh tế; loại hình doanh nghiệp;

khu vực hoạt động; qui mô doanh nghiệp; vị trí địa lý

2/ Theo các thông số khai thác: kỹ thuật - công nghệ; mức độ chuyên doanh;

năng lực doanh nghiệp

3/Theo các phương thức mua: cách tổ chức mua; phương thức mua ; quan hệ

mua - bán; chính sách mua; tiêu chuẩn mua

1.3 Qui trình phân đoạn thị trường

Qui trình chung để phân đoạn thị trường bao gồm 3 bước:

a) Bước khảo sát:

Thực hiện các phỏng vấn thăm dò và tập trung vào các nhóm khách hàng khác nhau để có được toàn cảnh về động cơ, thái độ ứng xử của họ Trên cơ sở đó, chuẩn bị các câu hỏi để thu thập dữ liệu về khách hàng Mẫu khảo sát phải đủ lớn để đảm bảo

độ tin cậy

b) Bước phân tích:

Người nghiên cứu áp dụng phân tích nhân tố đối với các dữ liệu để lấy ra các biến số có tương quan cao Sau đó áp dụng phân tích nhóm để tạo nên số lượng xác định các phân đoạn khác biệt tối đa

c) Bước phác hoạ và nhận dạng:

Mỗi nhóm được phác hoạ theo quan niệm, thái độ, dân số, tâm lý, thói quen sử dụng truyền thông phân biệt Mỗi đoạn cho một tên gọi căn cứ vào đặc điểm phân biệt nổi bật

2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu

2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

Để lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu, cần phải đánh giá các đoạn thị trường ở 2 nhân tố: mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

Thứ nhất, doanh nghiệp phải xem đoạn thị trường tiềm năng có những đặc điểm

hấp dẫn hay không, như qui mô, sự tăng trtưởng, khả năng lợi nhuận, tính kinh tế nhờ

qui mô, và rủi ro thấp, v v Thứ hai, doanh nghiệp phải cân nhắc xem việc đầu tư

vào đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp không Một số đoạn có thể không có gì hứa hẹn vì chúng không đảm bảo cho mục tiêu dài hạn của công ty Thậm chí nếu như đoạn thị trường phù hợp với những mục tiêu của công

ty, thì công ty cũng phải cân nhắc xem nó có tiêu tốn nhiều nguồn lực và kỹ năng cần

thiết cho thành công trên đoạn thị trường không Đoạn thị trường cũng sẽ không có gì hứu hẹn nếu công ty thiếu một số thành tố cần thiết và không có vị thế để tạo ra chúng

Và thậm chí cả khi công ty có được cả những thành tố cần thiết thì nó cũng phải cần phát triển một số lợi thế siêu việt Công ty sẽ chỉ xâm nhập thị trường nào mà công ty

có thể cung cấp được giá trị siêu việt

Có thể lập bảng so sánh và đánh giá triển vọng thị trường trên hình BH I-3

+ Nhu cầu (theo giá trị)

+ Nhu cầu (theo khối lượng)

2 Sự vận động của thị trường

+ Nhịp độ vận động thời gian qua

+ Triển vọng tăng trưởng

3 Tình hình cạnh tranh

4 Phản ứng của người tiêu dùng

5 Đặc điểm nhu cầu cần thỏa mãn

6 Điều kiện tiêu thụ nhãn hiệu

7 Tình hình kinh tế xã hội nói

chung

+ Dân số

+ Chi phí đầu tư và hiệu quả

BH I-3: So sánh và đánh giá triển vọng của thị trường

Để đánh giá tình hình cạnh tranh – một trong những nhân tố thể hiện sự hấp dẫn của đoạn thị trường – có thể sử dụng phương pháp phân tích sức ép cạnh tranh khu vực thị trường

Để tiến hành phương pháp phân tích này, cần tập hợp một số dữ liệu sau: dân số khu vực, tỷ lệ của nó trong tổng dấn số lãnh thổ; doanh số của loại hàng, của nhãn hiệu mặt hàng ở khu vực và tỷ lệ so với tổng lãnh thổ

Tiếp theo trên mỗi khu vực thị trường, tính toán các loại chỉ số sau:

Cuối cùng xác định chỉ số sức ép cạnh tranh tương đối của nhãn hiệu mặt hàng kinh doanh trên tong khu vực thị trường như là nghịch đảo của chỉ số thời cơ thị trường và được tính như sau:

Chỉ số phát triển loại mặt hàng ở khu vực thị trường

% trên tổng số loại hàng của toàn lãnh thổ

% trên tổng dân

số của toàn lãnh

thổ

Chỉ số phát triển nhãn mặt hàng ở khu vực thị trường

% trên tổng doanh số nhãn hiệu mặt hàng của toàn lãnh thổ

% trên tổng dân

số của toàn lãnh

thổ

ý nghĩa chỉ tiêu này là ở chỗ, khi so sánh các chỉ số trên ở các khu vực khác nhau cho they ở những khu vực nào có trị số càng cao thì sức ép sẽ càng lớn để có thể nâng cao được doanh số tiếp tục và ngược lại

Cần lưu ý rằng để có thể kết luận chính xác, nhà tiếp thị cần phân định “khu vực” trên cùng một bậc thị trường địa lý xác định Mặt khác, chỉ số này có ý nghĩa tương đối; không nên hiểu rằng công ty sẽ chọn đặt toàn bộ vốn kinh doanh nhãn hiệu vào khu vực có sức ép thấp nhất và nên hiểu đó là căn cứ để quyết định phân bổ ngân sách marketing cho phù hợp với lựa chọn

Ví dụ, một công ty thương mại bán buôn hàng điện tử dân dụng dự tính lựa chọn tiếp thị nhãn hiệu mặt hàng SamSung trên thị trường các tỉnh phía miền Trung Sau khi nghiên cứu marketing và tiến hành phân tích có kết quả trên biểu sau (BH I-4):

% trên tổng doanh số TV SamSung cả nước

% chỉ số phát triển loại hàng

TV

Chỉ số phát triển nhãn

hàng

Chỉ số phát triển nhãn hiệu trên khu vực thị trường

Chỉ số phát triển loại hàng trên khu vực thị

trường

Có thể đánh giá cơ hội marketing của doanh nghiệp theo mục tiêu và nguồn lực như sau (H.I-5)

BH I-5: Đánh giá cơ hội marketing của doanh nghiệp

theo mục tiêu và nguồn lực

Mục tiêu doanh

số và lợi nhuận?

D.N có đủ vốn cần thiết không?

D.N có kỹ năng S.X, marketing,

và phân phối không?

Phát triển cơ hội thị trường

D.N có thể đạt được chi phí hợp lý không?

Từ bỏ cơ hội thị trường

2.2 Lựa chọn các đoạn thị trường

Khi đã đánh giá được các đoạn thị trường, công ty phải quyết định xem đoạn thị trường nào là mục tiêu Công ty có thể phải cân nhắc 5 kiểu chọn thị trường mục tiêu được thể hiện ở hình 6 (BH I-6)

Như vậy công ty có thể có 5 kiểu chọn lọc thị trường: tập trung đơn đoạn; chuyên doanh chọn lọc; chuyên doanh sản phẩm; chuyên doanh thị trường; và che phủ toàn bộ thị trường

Bốn kiểu chọn lọc thị trường đầu tiên thường được gọi là Marketing tập trung đoạn thị trường Marketing tập trung là việc công ty chọn những đoạn thị trường hấp dẫn nhất và tập trung mọi nỗ lực Marketing cho những đoạn đó Có Marketing tập trung đơn đoạn, Marketing tập trung chuyên doanh sản phẩm và thị trường, Marketing

tập trung các đoạn chọn lọc

M: Thị trường; P: Sản phẩm

BH I-6: Năm kiểu chọn lọc thị trường mục tiêu

Trong trường hợp che phủ thị trường, công ty phục vụ toàn bộ các nhóm khách hàng với mọi sản phẩm mà khách hàng cần Chỉ có những doanh nghiệp lớn mới sử dụng chiến lược che phủ toàn bộ thị trường Có thể che phủ thị trường theo 2 cách: marketing không khác biệt và marketing khác biệt

- Marketing không khác biệt: Doanh nghiệp không tính đến những khác biệt của

các đoạn thị trường, và theo đuổi toàn bộ thị trường với một công cụ marketing Doanh nghiệp tập trung cho nhu cầu của người mua thay vì tập trung cho những khác biệt của

M 1 M 2 M 3

P 1

P 2

P 3

- Marketing khác biệt: Doanh nghiệp hoạt động trên một số đoạn thị trường và

thiết kế các chương trình Marketing khác biệt cho từng đoạn Về cơ bản, Marketing khác biệt tạo nên tổng doanh số cao hơn Marketing không khác biệt Tuy nhiên nó cũng làm tăng chi phí kinh doanh Những loại chi phí sẽ cao hơn là: chi phí biến đổi phương pháp bán; chi phí hoạt động; chi phí hành chính; chi phí dự trữ; chi phí mạng lưới; chi phí xúc tiến; Các doanh nghiệp thương mại có nguồn lực lớn cả về tài chính

và Marketing mới có thể triển khai chiến lược này để tạo nên mặt hàng phong phú, dự trữ nhiều, mạng lưới phân bố rộng, và với các phương pháp bán hàng đa dạng thích ứng với từng đoạn thị trường

Do Marketing khác biệt làm tăng cả doanh số và chi phí, nên không thể tìm kiếm khả năng lợi nhuận cho chiến lược này Doanh nghiệp phải rất thận trọng đối với việc che phủ thị trường của mình

Như vậy, có thể diễn tả các loại hình Marketing trong việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu như BH I-7

a/ Marketing tập trung b/ Marketing không khác biệt c/ Marketing khác biệt

BH I-7: Các chiến lược thị trường

Trong việc đánh giá và lựa chọn các đoạn thị trường, cần phải cân nhắc thêm các yếu tố khác nữa như: vấn đề đạo lý của đoạn thị trường mục tiêu; Các mối quan hệ tương hỗ của đoạn và các siêu đoạn (siêu đoạn là tập hợp các đoạn thị trường có một

số đặc tính khai thác giống nhau); Các kế hoạch lấn sang đoạn kế cận; và sự hợp tác giữa các đoạn

3 Định vị thị trường

Sau khi đã lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu, công ty phải tìm cách định vị

thị trường Định vị thị trường là hành động thiết kế những cống hiến và hình ảnh của

công ty để chúng chiếm giữ vị trí có ý nghĩa và phân biệt cạnh tranh trong tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường bao gồm 3 bước: xác định loại khác biệt để

địnhvị; xác định số lượng khác biệt để định vị; và truyền tin những khác biệt định vị

3.1 Xác định những khác biệt để định vị

a) Các khác biệt dùng để định vị

Khác biệt là hành động thiết kế một tập hợp các khác biệt có ý nghĩa để phân

biệt những cống hiến của doanh nghiệp so với những cống hiến của đối thủ cạnh tranh

Những khác biệt có giá trị có thể đưa vào định vị phải thoả mãn những tiêu chuẩn sau:

- Tiêu chuẩn quan trọng: Khác biệt phải cung cấp được lợi ích có giá trị cao cho

số lượng người mua vừa đủ

- Tiêu chuẩn đặc biệt: Đối thủ cạnh tranh không cung cấp được khác biệt này ,

và không bị lấn át bởi cách thức khác biệt hơn của công ty

- Tiêu chuẩn siêu việt: Khác biệt là cao cấp so với những cách thức khác để đạt

Một công ty kinh doanh có thể sử dụng các loại khác biệt sau để định vị:

- Khác biệt sản phẩm: gồm đặc điểm nổi trội; chất lượng; độ tin cậy; dễ sửa

chữa; kiểu cách;

- Khác biệt dịch vụ: thuận tiện đặt hàng; cung ứng; lắp đặt; huấn luyện khách

hàng; cố vấn khách hàng; bảo dưỡng và sửa chữa;

- Khác biệt con người; - Khác biệt kênh phân phối; - Khác biệt hình ảnh

Vị thế đối thủ cạnh tranh (1-10)

Năng lực cải tiến vị thế

(C-TB-T)

Khả năng

và tốc độ (C-TB-T)

Khả năng đối thủ cạnh tranh cải tiến vị thế

BH I-8: Phương pháp lựa chọn lợi thế cạnh tranh

Trên cơ sở so sánh vị thế và khả năng cải thiện vị thế cạnh tranh so với đối thủ, công ty có thể chọn lợi thế đội ngũ nhân viên bán hàng để định vị Ngoài ra, có thể sử dụng lợi thế cung ứng làm đặc điểm khác biệt đinh vị thứ cấp

Ngoài ra, có thể sử dụng sơ đồ phân tích định vị theo hệ Q/P (chất lượng /giá) được thể hiện ở BH I-9

BH I-9: Sơ đồ định vị theo hệ Q/P

3.2 Xác định số lượng các khác biệt để đưa vào định vị

Việc xác định số lượng các khác biệt để định vị rất quan trọng Nói chung, số lượng các khác biệt để địnhvị không nhiều, chủ yếu là định vị một khác biệt, còn gọi là định vị một lợi ích; và định vị hai lợi ích Cũng có trường hợp định vị ba lợi ích Khi chọn số lượng các khác biệt để định vị, cần tránh một số sai lầm:

Chất lượng

Cao

Thấp

Giá

Cao Thấp

- Định vị dưới: định vị quá mờ nhạt, người mua không có cảm giác rõ rệt về

những đặc điểm gì của công ty, cửa hàng

- Định vị trên: định vị quá tỉ mỉ, làm cho người mua chỉ nhớ được một đặc điểm

có tính cụ thể Ví dụ: Một công ty bán buôn định vị cung ứng không quá 5 ngày, nhưng bây giờ là không quá 3 ngày, trong lúc đó khách hàng vẫn nghĩ là không quá 5 ngày

- Định vị lẫn lộn: Làm cho người mua có hình ảnh lẫn lộn về cửa hàng và công

ty do có quá nhiều yêu cầu hoặc hay thay đổi định vị

- Định vị đáng ngờ: Người mua có thể phát hiện ra sự không phù hợp giữa "lời

hứa" định vị và thực tế Ví dụ: định vị đáp ứng nhanh nhưng cung ứng hàng hoá chậm

chạp

3.3 Truyền tin định vị

Khi công ty đã triển khai chiến lược định vị rõ ràng, phải truyền tin định vị một cách hiệu quả Các chiến lược xúc tiến phải đảm nhiệm việc truyền tin này Tuy nhiên, việc truyền tin định vị cũng có thể được truyền thông qua các yếu tố marketing khác Chẳng hạn, giá cao thường là tín hiệu sản phẩm chất lượng cao đối với người mua; và hình ảnh chất lượng của sản phẩm cũng chịu ảnh hưởng của bao gói, phân phối và các yếu tố khác Đồng thời, danh tiếng công ty cũng đóng góp vào việc định vị sản phẩm, đặc biệt định vị về chất lượng

III Hệ chỉ tiêu đánh giá Marketing mục tiêu của doanh nghiệp

3- Các phân đoạn thị trường có phải là phân đoạn thị trường hấp dẫn hay không

* Các tiêu chí để đánh giá kế hoạch Marketing mix và chiến lược định vị

1-Tính nhất quán: Các phân đoạn thị trường đã lựa chọn, chiến lược định vị và Marketing mix phải nhất quán với nhau và nhất quán với Marketing mục tiêu của công

ty

2-Tính thích hợp: Phân đoạn thị trường mục tiêu mà công ty khai thác có được các cơ hội môi trường và né tránh được các nguy cơ hay không cũng như tận dụng được các thế mạnh và hạn chế được các điểm yếu của công ty hay không

3-Tính khả thi: Kế hoạch Marketing mix và chiến lược định vị của công ty trên thị trường mục tiêu không đòi hỏi quá mức nguồn lựa để thực hiện Marketing mục

đã đề ra

4- Tính thuận lợi: Kế hoạch Marketing mix của Marketing mục tiêu, phân đoạn thị trường và chiến lược định vị có tạo ra, có duy trì lợi thế cạnh tranh của công

ty trên thị trường hay không?

2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá Marketing mục tiêu

1-Tỷ lệ tương đối thị phần của công ty trên thị trường mục tiêu so với thị

trường mục tiêu Tỷ lệ này được thể hiện như sau:

Nếu hai tỉ lệ này càng gần nhau càng tốt bởi vì nó chứng tỏ tính mục tiêu của công ty càng cao

2- Khách hàng nhận biết dịch vụ của công ty khác biệt và nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh ở điểm nào ? và ở mức độ nào ?

3-Mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Chỉ tiêu này thể hiện sự thiệt hại về doanh số của công ty do những khách hàng thôI không mua sản phẩm kinh doanh của công ty nữa Chỉ tiêu này được tính bằng công thức sau:

Tỷ lệ này càng nhỏ thể hiện nhà cung cấp duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng và cùng thể hiện mức độ trung thành của khách hàng đối với công ty

5-Tỷ lệ khách hàng mới

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng mở rộng số lượng khách hàng của công ty Chỉ tiêu này được tính theo công thức:

Tỷ lệ này càng lớn sẽ thể hiện khả năng tìm kiếm khách hàng mới của công ty

mà còn gián tiếp mở rộng hoạt động kinh doanh

Ngoài ra, có thể kể ra đây một số các chỉ tiêu kinh tế cụ thể đánh giá mức độ hợp lý Marketing mục tiêu cuả công ty sản xuất đó là:

+ Doanh số bán và tốc độ tăng trưởng

+ Chi phí sản xuất- kinh doanh + Lợi nhuận

+ Mức độ mở rộng thị trường

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing mục tiêu của công ty cổ phần dệt

10/10

I-Sơ lược về tình hình kinh doanh của Công ty CP dệt 10/10

1 Lịch sử hình thành của công ty

Công ty CP dệt 10/10 là một công ty trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội Ra đời trong thời kỳ miền Bắc đang xây dựng chủ nghĩa xã hội, miền Nam đang đấu tranh giải phóng đất nước Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 4 giai đoạn như sau

Giai đoạn 1(1973 – 6/1975)

Đầu năm 1973, Sở công nghiệp Hà Nội giao cho 14 cán bộ công nhân viên thành lập nghiên cứu dệt Kokét sản xuất vải valize, tuyn trên cơ sở thiết bị cộng hoà dân chủ Đức do bộ công nghiệp nhẹ cung cấp Sở công nghiệp Hà Nội đề nghị UBND thành phố đầu tư thêm cơ sở vật chất ra quyết định chính thức thành lập theo quyết định số 262/CN ngày 25/12/1973

Cuối năm 1974, xí nghiệp có 3 địa điểm sản xuất chính

*Cơ sở 1: số 6 Ngô Văn Sở gồm xưởng cắt, may, hoàn thành sản phẩm cuối cùng và khối văn phòng

*Cơ sở 2: số 386A Minh Khai, chứa nguyên vật liệu

*Cơ sở3 :số 26 Trần Quý Cáp, đặt phân xưởng văng sấy

Cũng thời gian này Xí nghiệp không phải lo lắng về nguồn đầu tư đầu vào cũng như đầu ra Tất cả những công việc đó đã có Nhà nước và Chính phủ

Quyết định Nhiệm vụ của Xí nghiệp là hoàn thành tốt kế hoạch được giao Vì thế Xí nghiệp không có được lực thúc đẩy để nâng cao chất lượng sản phẩm, sáng tạo trong khâu mẫu mã sản phẩm

Giai đoạn 3: (1983 -1999)

Đây là giai đoạn Xí nghiệp tự sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, Trong những năm 1980 tình hình kinh tế đất nước gặp nhiều khó khăn và có nhiều sự biến đổi lớn Hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp cũng có nhiều sự thay đổi đáng kể Nguyên vật liệu đầu vào và thị trường tiêu thụ đầu ra không còn được nhà nước chỉ định như trước nữa

Xí nghiệp phải tự vận động vốn vay từ nhiều nguồn để sợi từ Nhật, Đài Loan Đồng thời khai thác tận dụng các hình thức gia công, liên doanh, liên kết mua nguyên bán thành phẩm Chuyển sang cơ chế thị trường , công ty dệt 10/10 phải tự vận động trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm làm ra, tự khai thác nguồn để tồn tại

Giai đoạn 4 (1/2000 đến nay )

Theo chủ chương cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước, công ty đã tiến hành

cổ phần hoá doanh nghiệp nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh đồng thời phù hợp với yêu cầu của thời đại mới

Giai đoạn này công ty tiếp tục khẳng định uy tín của mình trên thị trường Công

ty đặc biệt nhấn mạnh đến các công tác xuất nhập khẩu và coi đây là mũi nhọn của mình, bên cạnh đó không coi nhẹ thị trường nội địa Trải qua 27 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt và đạt được kết quả hết sức khả quan

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty dệt 10/10

Công ty cổ phần dệt 10/10 là một doanh nghiệp có chức năng sản xuất và cung ứng cho thị trường các sản phẩm dệt như vải tuyn, màn tuyn, rèm cửa các cỡ đảm bảo

yêu cầu tiêu chuẩn và được người tiêu dùng chấp nhận đánh giá là “ Hàng Việt Nam

chất lượng cao”

Công ty cổ phần dệt 10/10 có nhiệm vụ chính:

+ Đóng góp vào sự phát triển của ngành dệt may và nền kinh tế quốc dân, sự phát triển của công ty sẽ góp phần thúc đẩy quan trọng ngành dệt may Việt Nam phát triển Điều này thể hiện ở các hoạt động như chuyển giao công nghệ mới, xâm nhập vào thị trường quốc tế, bình ổn thị trường của các doanh nghiệp khi nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường

+ Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm ổn định xã hội giảm các tệ nạn xã hội do tình trạng thất nghiệp gây ra

t.c b.v

K.t c.đ

Đ.B

CL

K h s.x

Phân

xưởng

Dệt 1

Phân xưởng

Dệt2

Phân xưởng Văng Sấy

Phân xưởng Cắt

Phân xưởng

may 1

Phân xưởng may 2

HĐQT

GĐ điều hành

PGĐ Kinh

Doanh

PGĐ Sản xuất

Công ty tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới, do hình thức của công ty là công ty cổ phần nên hệ thống quản lý và sản xuất có những bộ phận sau:

-Hội đồng quản trị(HĐQT)

-Giám đốc điều hành

-Phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám đốc kỹ thuật

 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

Giám đốc là cấp cao nhất chịu mọi trách nhiệm chung về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Ngoài ra Giám đốc còn trực tiếp chỉ đạo công tác lao động và công tác hành chính

Bên cạnh Giám đốc còn có 1 phó giám đốc phụ trách kinh doanh, một Phó giám đốc kỹ thuật Những người này có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc những vấn đề

về chuyên môn Khi Giám đốc đi vắng Phó giám đốc kinh doanh sẽ thay quyền giải quyết những công việc được giao

Dưới Ban giám đốc là các phòng ban chức năng chịu sự chỉ đạo của giám đốc + Phòng tài vụ: Trực tiếp làm công tác hạch toán kế toán có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc về toàn bộ hoạt động tài chính của công ty Tham gia phân tích hoạt động kinh tế của công ty giúp cho Giám đốc công ty trong công việc điều hành sản xuất cân đối, quản lý tài chính, cũng như chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp, góp phần tạo hiệu quả cao cho công ty

+ Phòng kinh doanh: Tổ chức cung cấp nguyên vật liệu, đảm bảo chất lượng,

số lượng chủng loại, giá cả hợp lý theo yêu cầu sản xuất kinh doanh Tổ chức việc bán hàng tại công ty, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tích cực quan hệ với các bạn hàng để không ngừng phát triển mạng lưới tiêu thụ, đẩy mạnh công tác tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh

+ Phòng hành chính: Giám đốc trực tiếp quản lý công tác văn thư, quản lý các phương tiện phục vụ sinh hoạt, tổ chức chăm lo đời sống tinh thần, sức khoẻ cho cán

bộ công nhân viên, chịu trách nhiệm tiếp khách và tổ chức hội nghị trong toàn công ty + Phòng tổ chức- bảo vệ: Sắp xếp quản lý toàn bộ cán bộ nhân viên trong toàn công ty, điều động và tiếp nhận lao động theo yêu cầu sản xuất, tham mưu cho giám

đốc về nhân sự, về cơ cấu lao động trong dây truyền sản xuất, kế hoạch đào tạo cho cán bộ nhân viên SX & quản lý Ngoài ra phòng còn có trách nhiệm bảo vệ tài sản trong toàn công ty, xây dựng lực lượng dân quân tự vệ theo yêu cầu của cấp trên, theo dõi việc việc chấp hành kỷ luật lao động của mọi người trong toàn công ty

+ Phòng kỹ thuật cơ điện: Quản lý công tác kỹ thuật và chất lượng sản phẩm

Cụ thể như xây dựng quy trình công nghệ, quy phạm kỹ thuật trong công tác sản xuất lập kế hoạch trùng tu thiết bị máy móc, thiết bị sửa chưã, đầu tư mới máy móc thiết bị

và phụ tùng giúp giám đốc xem xét theo dõi các đề tài cải tiến kỹ thuật, xây dựng các tiến độ kỹ thuật Ngoài ra phòng còn thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Phòng đảm bảo chất lượng: Đảm bảo các khâu chất lượng xem xét những nguyên vật liệu đầu vào Kiểm tra chặt chẽ các sản phẩm khi tung ra thị trường về cả chủng loại và kích cỡ …

+ Các phân xưởng sản xuất: Hoàn thành tốt các kế hoạch sản xuất do công ty giao, tổ chức quản lý nhằm phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất áp dụng thao tác thành thục, nâng cao chất lượng sản phẩm tiết kiệm vật tư

3 Cơ sở vật chất kỹ thuật, khả năng tài chính, đội ngũ lao động của công

ty

3.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật, quy trình công nghệ

Công nghệ, thiết bị là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong các doanh nghiệp sản xuất Nó là tiên đề là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện các kế hoạch sản xuất, các chiến lược kinh doanh mới Vì thế trong vài năm gần đây doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư mua mới một số trang thiết bị máy móc: Máy văng sấy

6593 của Đức có công suất 6 triệu mét/năm ngoài ra còn đầu tư thêm 2 máy dệt, máy nhuộm cao áp, máy khâu và các máy làm việc khác (hệ thống Palary cho máy dệt) Công ty còn đầu tư thêm bốn máy dệt tuyn cao cấp có hoa nổi để đáp ứng nhu cầu của thị trường

Bên cạnh việc đầu tư mua sắm máy móc hiện đại công ty còn tích cực sửa chữa, phục chế nâng cấp các thiết bị cũ Việc kết hợp sửa chữa các thiết bị cũ và mua sắm mới các thiết bị chủ chốt cho phép đảm bảo chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu

thị trường người tiêu dùng ngày nay

Hệ thống dây truyền công nghệ của công ty được đánh giá là khá hiện đại so với các công ty cùng ngành ở trong nước Về việc sản xuất vải tuyn thì công ty đứng

đầu về khả năng sản xuất sản phẩm cả về chất lương và số lượng

Số lao động toàn công ty năm 2001 tăng hơn so với năm 2000 là 25 người Do

yêu cầu khách quan về công nghệ sản xuất nên lao động của công ty chủ yếu là nữ (chiếm 68% năm 2000 và chiếm 59% năm 2001) để đáp ứng nhu cầu của công việc đó

là sự khéo léo và kiên trì Việc phân công lao động trong công ty được chia theo từng khâu của quy trình sản xuất Công nhân làm việc với tinh thần hăng say, các ngành, các cấp của công ty đoàn kết với nhau cùng thực hiện tốt những đơn đặt hàng

Về trình độ: Tổng số lao động quản lý của năm 2001 tăng hơn so với năm 2000

và số lao động có trình độ từ cao đẳng trở lên đã tăng hơn so với trước

Hàng năm căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh để điều chỉnh số lượng công nhân trực tiếp sản xuất nhằm đảm bảo cân đối giữa sản xuất và kinh doanh Trong thường hợp vượt năng lực sản xuất hiện tại công ty chọn giải pháp thuê lao động thời

vụ Ngoài ra các trường hợp sa thải thì vô cùng hãn hữu, điều này tạo tâm lý ổn định cho người lao động

Tình hình thu nhập hàng năm tăng lên:

Năm 1998 mức lương bình quân là: 944.444 đ/người/tháng

Năm 1999 mức lương bình quân là: 1.347.785 đ/người/tháng

Năm 2000 mức lương bình quân có giảm xuống còn 1.050.000 đ/người/tháng đó

là do công ty mới chuyển sang cổ phần hoá, phạm vi vốn của công ty phải tự vận động

và vay nợ tăng lên, chính vì vậy mà mức thu nhập giảm xuống

Năm 2001 mức lương bình quân là; 1.262.085 đ/người/tháng Đạt 120% kế

mà cũng như các công ty khác, Công ty CP dệt 10-10 rất coi trọng việc tìm kiếm và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh

Bước sang năm 2000, Công ty CP dệt 10-10 trở thành công ty cổ phần với tổng

số vốn chủ sở hữu được đánh giá là 8 tỷ đồng, nhà nước nắm giữ 30% vốn còn lại 70%

là cổ phần của cán bộ công nhân viên trong công ty

Tổng số vốn năm 2001 so với năm 2000 tăng hơn 7 tỷ và mức vốn cố định trong

cả 2 năm đều chiếm một tỷ trọng khá cao Về phần vốn lưu động công ty đã huy động những nguồn vốn từ vay ngắn hạn, dài hạn và các khoản vay khác Đến năm 2001 tổng

số vốn lưu động của công ty lên đến 18.231,5 triệu đồng

Để tăng cường khả năng tự chủ về vốn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh, đầu tư mới công nghệ, Công ty CP dệt 10-10 đã lập các kế hoạch huy động và sử dụng vốn hiện có, khả năng hợp tác, vay tín dụng ngân hàng…

4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của Công ty CP dệt

10-10

Đối với Công ty CP dệt 10-10, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm thị trường nội địa và thị trường nước ngoài Tại thị trường nội địa, vị thế kinh doanh của công ty khá cao chiếm 16% thị phần, doanh số của công ty ngày càng tăng lên và

số lượng sản phẩm tung ra thị trường nhiều hơn Còn ở thị trường nước ngoài, sản phẩm của công ty đã được xuất sang một trung gian lớn đó là Đan Mạch với số lượng lớn hơn cả số lượng tại thị trường trong nước Theo thống kê năm 2001: doanh thu nội địa là 30 tỷ đồng (chiếm 30,05%) Và doanh thu xuất khẩu là 48,8 tỷ đồng (chiếm 61,2% tổng doanh thu) Như vậy có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của công ty là thị trường nước ngoài và thực tế Đan Mạch là thị trường duy nhất mà công

ty đã xuất hàng sang Doanh thu tăng lên như vậy phần lớn là do số lượng hàng xuất sang đây lớn

Dưới đây là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây(BH.II-4)

Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2001 so với năm 2000

Số tiền (tăng) % (tăng)

Năm 2001 doanh thu của công ty đạt 78.840 triệu đồng, tăng lên 41.377,11 triệu đồng, đạt 182% kế hoạch (43,3 tỷ) và tăng 110,4% so với năm 2000, điều này cho thấy nhu cầu tăng lên và công ty đã mở rộng về quy mô sản xuất Trong tổng doanh thu đó thì doanh thu từ xuất khẩu là 48,8 tỷ đạt 266% kế hoạch năm và tăng 166% so với năm

2000, chiếm 62,4% tổng doanh thu Đồng thời giá trị SXCN đạt 54.600 triệu đồng tăng 14.272 triệu đồng, đạt 116% kế hoạch năm (46.800 triệu đồng) và tăng 35% so với năm 2000 Dẫn đến lợi nhuận của công ty tăng lên 1.261,07 triệu đồng, đạt vượt mức

kế hoạch là 46 % và tăng 122% so với năm 2000 Điều này thể hiện công ty làm ăn có hiệu quả, lượng hàng hoá tiêu thụ cực lớn so với dự kiến (tăng gấp 2) Nó chứng tỏ công ty có hiệu quả sản xuất kinh doanh rất cao

Trong cuộc sống như hiện nay, đời sống của mọi người đều được nâng cao nó đòi hỏi chi phí nhiều hơn Với Công ty CP dệt 10-10 có mức lương như vậy là khá ổn định Tổng tiền lương năm 2001 tăng lên rất nhiều so với năm 2000 (125,5%)

Qua số liệu của năm 2000 và 2001 ta có thể thấy doanh thu của công ty tăng vượt mức kế hoạch quy định Nguyên nhân của sự gia tăng này là do công ty mở rộng thêm quy mô sản xuất, tăng thêm số lượng lao động đồng thời đầu tư thêm nhiều máy móc trang thiết bị kỹ thuật cho các phân xưởng sản xuất Chính từ đó mà sản lượng làm ra đã tăng nhiều hưon trước dẫn đến doanh số bán hàng tăng Theo dự kiến năm

2001 sẽ sản xuất 8,5 triệu mét vải nhưng thực tế công ty đã sản xuất vượt mức kế hoạch 59% và đạt 13,54 triệu mét vải và so với năm 2000 sản lượng này tăng73%

Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là như vậy nhưng có thời gian công ty vẫn không đủ cung cấp nhu cầu thị trường

II Phân tích thực trạng xác lập Marketing mục tiêu của công ty cổ phần dệt 10/10

1 Phân tích thực trạng thị trường của công ty cổ phần dệt 10/10

Trong thời kỳ bao cấp, cũng như những công ty khác công ty cổ phần dệt 10/ 10 được cung cấp toàn bộ nguyên vật liệu đầu vào cũng như bao tiêu sản phẩm đầu ra Bởi vậy vấn đề thị trường không hề được công ty chú ý đến Bước sang cơ chế mới, phải tự mình tự tổ chức kinh doanh tự lo về vốn, nguyên liệu sản xuất cũng như tự lo việc tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào, lúc này vấn đề thị trường trở thành một

vấn đề thật sự bức xúc Trong những năm 1980, thị trường châu Âu của công ty bị co hẹp lại và tình hình thị trường trong nước cũng không khá hơn Công ty rơi vào tình trạng bên bờ của việc giải thể Lúc này, các cán bộ công nhân viên của công ty đã không nản lòng mà vẫn tiếp tục cố gắng, nỗ lực nhằm giữ vững thị trường hiện tại và tìm kiếm thị trường mới Sự nỗ lực của họ đã được đền bù xứng đáng thị trường của công ty đã được mở rộng, doanh thu của công ty đã được nâng lên rất nhiều Hiện nay, thị trường của công ty có thể chia làm hai loại:

*Thị trường trong nước: Thị trường nội địa chiếm một vị trí rất quan trọng

trong tổng thị trường Nó chiếm khoảng 40% doanh số của công ty Tuy nhiên ý nghĩa của nó không hoàn toàn là từ con số đó mà là vì đây là thị trường của do công ty trực tiếp đưa ra những tác động Marketing mà tạo thành Nó là thị trường hiện thực của công ty và ở đó sản phẩm của họ chiếm một vị trí khá cao trong tâm trí của khách hàng

Doanh thu hàng năm của công ty ngày càng tăng, năm 1999 doanh thu của công

ty đạt 13285,4 triệu đồng và con số đó ngày một tăng qua các năm cụ thể là năm 2000 doanh thu của công ty đạt 14985,2 triệu tăng khoảng 12,8% Năm 2001doanh thu của công ty là 31f536 triệu tỷ tăng 110% Thị phần của công ty vẫn còn nhiều khả năng có thể tăng lên Tuy nhiên sản phẩm của công ty mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn, lại không đều hầu như không có ở các vùng miền núi và mới chỉ được giới hạn ở các tỉnh miền Bắc một số ở miền Trung còn ở miền Nam thì hầu như không có Sau đây là bảng phân tích các số liệu về tình phát triển ở một số thị trường chính của công ty