Đẩy mạnh xuất nhập khẩu thủy sản vào Mỹ tại Cty Thọ Quang - 2 potx

trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín dụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. + Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. + Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau: Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn. Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn. Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh - Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: + Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. + Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý. Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị trường. b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng. Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động. Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau: Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây: Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài. Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối. Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng: Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực. Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm. Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ. 2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực Mức độ rủi ro thấp Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao Khả năng bán hàng tốt hơn Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp Khó kiểm soát phân phối Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao Mức độ rủi ro cao Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu - Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. - Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra năng lực sản xuất mới. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân. II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ thép. Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu. Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn mới thông qua mua lại các công ty khác Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước. Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây: M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1 C = Đối thủ cạnh tranh P1 = Sản phẩm P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các loại và lợi nhuận dự tính. P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm P4 = Quảng cáo và xúc tiến P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí. TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4) Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định chiến lược ưu tiên. III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu 1. Khái quát về lựa chọn thị trường Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn khổ có thể quản lý được. Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị trường trong quốc gia đó: + Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó. + Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất (cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này Quá trình lựa chọn thị trường 2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều: Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm năng thị trường: Nhu cầu thị trường Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]...Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khả năng thâm nhập thị trường Quy mô thị trường Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu Chẳng hạn, một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng cung cấp bởi cục xúc... cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các kế hoạch phân phối Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là... chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp) Có . hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, . Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu - Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho. xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường Trong xuất khẩu