• Catalogue điện tử (e book): Catalogue điện tử bao gồm các văn bản, hình ảnh minh hoạ, video giúp khách hàng có thể nhìn thấy tìm kiếm thông tin về tính năng sử dụng, chất lượng, kích thước của sản phẩm. Tại đó khách hàng có thể tham gia vào các chương trình bán hàng trực tuyến của công ty. Việc sử dụng e book có nhiều ưu điểm như: e book tạo ra một sức hút lôi cuốn mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian tiếp thị bán hàng, giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, giúp thiết lập và củng cố quan hệ với khách hàng. • E-mail- thư điện tử: Marketing bằng e- mail là hình thức sử dụng e-mail, e- book hay catalogue điện tử đến cho khách hàng, thúc đẩy và đưa khách hàng đến quyết định mua các sản phẩm của công ty. Với hình thức này giúp tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ cho công ty. •Hàng mẫu : Được dùng để chào hàng cho những khách hàng ở xa hoặc có thể sử dụng để chào hàng với khách hàng trực tiếp đến công ty đặt hàng thông qua hàng mẫu, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin về chủng loại, kích cỡ, chất lượng sản phẩm được thực tế hơn. Hình thức này sẽ giúp cho khách hàng có quyết định mua nhanh hơn. •Thư chào hàng : Hiện nay thư chào hàng là một phương tiện quảng cáo được các công ty sử dụng phổ biến và thường xuyên trong thương mại quốc tế. Thông qua thư chào hàng, công ty sẽ giới thiệu về mình, về sản phẩm chào bán và các điều kiện mua bán về giá cả. Thư chào hàng thương được gửi đến cho những khách hàng xác định. 3.1.2. Xây dựng Chính sách xúc tiến xuất khấu sang Mỹ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quỹ phát triển thị trường thuỷ sản dù đã được thành lập nhưng vẫn chưa đi vào hoạt động. Do vậy những nổ lực xúc tiến thương mại của từng doanh nghiệp riêng lẻ không thể hiệu quả bằng việc họ tham gia vào hổ lực chung của toàn bộ cộng đồng trong một chiến lược nhằm xây dựng thương hiệu sản phẩm. Xúc tiến bên trong: phải nâng cao nhận thức cho mọi thành viên trong công ty để thấy rõ tầm quan trọng, lối thoát cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong giai đoạn mới. Từ đó , lãnh đạo công ty không ngững đổi mới, hoàn thiện nội bộ về kỹ thuật lao động, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ nâng cao tỷ trọng chế biến hàng giá trị cao phục vụ xuất khẩu, đổi mới quản lý để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời giảm giá thành nhằm tăng sự canh tranh. Xúc tiến bên ngoài: ngoài việc thực hiện tổ chức thông tin, các giải pháp Marketing về sản phẩm phân phối thì công ty còn phải bám sát các hoạt động triển lãm quốc tế, hội chợ bán hàng diễn ra hàng năm. + Công ty cần gắn hoạt động xúc tiến xuất khẩu của mình trong hoạt động xúc tiến thương mại của hiệp hội thuỷ sản thành phố và quỹ phát triển thị trường. + Đẩy mạnh các quan hệ hợp tác với các hiệp hội , các bộ, ngành liên quan như hiệp hội thuỷ sản thành phố, bộ thương mại , các tổ chức quốc tế để nắm vững thông tin từ những biến động của thị trường xuất khẩu thuỷ sản. Đông thời công ty nên sớm xây dựng trang web và thường xuyên cập nhật thông tin trên mạng. 3.2.Thiết Lập kênh phân phối tiêu thụ trên thị trường Mỹ 3.2.1. Mục tiêu của chính sách phân phối của Công ty tại thị trường Mỹ được xác định như sau : Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Giữ vững và gia tăng thị phầìn hiện tại của công ty tại thị trường Mỹ bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ, gia tăng doanh số bán ra cả về số lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm. + Hạn chế hơn nữa mức độ phụ thuộc của Công ty vào các trung gian. Cố gắng gia tăng lực lượng bán và phát huy sự có mặt của sản phẩm côngty tại thị trường này. + Củng cố, duy trì mạng lưới phân phối cũ và mở rộng thêm các mối quan hệ mới. 3.2.2 Đặc điểm kênh phân phối ở thị trường Mỹ Ở Mỹ hàng thuỷ sản được phân phối qua hai kênh tiêu thụ chủ yếu: + Kênh bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu: thuỷ sản tiêu thụ qua kênh này chiếm đến trên 50 % trị giá thuỷ sản tiêu thụ tại Mỹ, đạt khoảng 13 tỷ USD mỗi năm. các hình thức bán lẻ thuỷ sản tại Mỹ: - Bán qua siêu thị: Qua hệ thống siêu thị, thuỷ sản được tiêu thụ trên 40 % giá trị bán lẻ của thuỷ sản. Các quầy tiêu thụ hải sản trong các siêu thị được sắp xếp sạch sẽ, nhăn nắp, nhiều mặ hàng, chẳng những thuỷ sản đông lạnh mà còn có nhiều mặt hàng tươi sống thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tiêu dùng. - Bán cho các nhà hàng, nhà ăn công cộng và phục vụ nhanh: Doanh số bán thuỷ sản cho hệ thống này chiếm đến 60 % trị giá bán lẻ và có xu hướng ngày một tăng vì người Mỹ có thói quen ăn tại các nơi công cộng như nhà hàng, căn tin, trường học, nơi làm việc hơn là ăn ở gia đình để tiết kiệm thời gian. - Bán cho các tiệm ăn của người Việt tại Mỹ: Tại mỹ có công đồng trên 1,5 người Việt Nam và ngành kinh doanh thực phẩm, mở nhà hàng, các tiệm ăn là sở trường của họ. Cho nên, đẩy mạnh tiếp thị bán hàng thuỷ sản qua hệ thống kinh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com doanh thực phẩm của người Việt tại Mỹ cũng là giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu trên thị trường Mỹ. + Kênh bán sỉ thuỷ sản ở Mỹ: Đây là những công ty kinh doanh thuỷ sản hàng đầu của Mỹ. Qua hệ thống bán sĩ hàng thuỷ sản được cung cấp cho trên 1000 xí nghiệp chế biến thuỷ sản của mỹ và hệ thóng siêu thị. Đặc điểm cung cấp hàng thuỷ sản qua các kênh bán sỉ của Mỹ là: - Khả năng cung cấp hàng phải lớn và ổn định. - Mặt hàng thuỷ sản đa dạng để họ cung cấp cho các đối tượng khác nhau, vùng khu vực khác nhau của nước Mỹ. - Giá cả cạnh tranh. - Nhà cung cấp phải tin cậy và trung thành. 3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ Trước đây, công ty xuất khẩu thuỷ sản chủ yếu là thông qua công ty Yellin ở Hồng Kông. Điều này là một bất lợi lớn đối với xí nghiệp bởi do phụ thuộc quá nhiều vào trung gian xuất khẩu làm ảnh hưởng và hạn chế khả năng xuất khẩu của công ty sang Mỹ. Hiện nay, kênh phân phối của công ty thông qua hai nhà phân phối thuỷ sản tại Mỹ là AMANDA FOODS PRIVATE LIMITED Singapo đi đến nhà cung cấp lớn tại Mỹ là RED LOBSTER và UNITED SEAFOOD IMPORT.INC, như vậy công ty chưa có kênh phân phối tại Mỹ. Các mặt hàng của công ty chủ yếu ở dạngđông lạnh block nên phải qua các cơ sở chế biến rồi từ đó mới đến người tiêu dùng. Do đó , công ty không có mối quan hệ nào với người tiêu dùng và không có thông tin phản hồi nào về sản phẩm của mình sau khi bán. Công Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ty còn bị động trong khâu xuất khẩu, chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng, phụ thuộc vào các nhà phân phối trung gian khá nhiều. Điều đó đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty. Như vậy, việc xây dựng kênh phân phối tại thị trường này tuy là yêu cầu cấp thiết nhưng phải phù hợp với tình hình tài chính, khả năng đáp ứng của công ty, phù hợp với tình hình thị trường hiện tại và phù hợp với đặc điểm kinh doanh mà công ty đang tiến hành. * Ưu nhược điểm của các kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Mỹ Kênh 1: Nhờ các nhà môi giới công ty có thể tiêu thu sản phẩm và mở rộng quan hệ viới nhiều khách hàng Mỹ. Tuy nhiên với kênh phân phôí này, công ty lại phụ thuộc vào trung gian làm giảm lợi nhuận của công ty đồng thời khó nắm bắt được thay đổi của nhu cầu thị trường tiêu thụ Mỹ. Nhưng thay vào đó chất lượng sản phẩm đưa đến người tiêu dùng đạt rất cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. + Đối với kênh 2 : Kênh phân phối này giúp công ty đánh giá được chính xác lợi ích của xuất khẩu và thống nhất sự kiểm soát của hoạt động xuất khẩu. Đây là một kênh phân phối lý tưởng nhất nhưng xét theo khẳ năng hiện tại của công ty thì công ty chưa thể thực hiện được. Tuy vậy công ty cũng cần thực hiện xu hướng và mục tiêu hướng đến sử dụng dạng kênh phân phối này, đây có thể xem là kênh phân phối tối ưu với một tầm nhìn toàn kênh về vấn đề phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. + Kênh 3: Doanh nghiệp chỉ quan hệ với nhà tái chế làm hạn chế khả năng cung cấp hàng, vì doanh nghiệp chỉ có thể xuất những mặt hàng chưa qua chế biến , mới chỉ ở dạng sơ chế. Các nhà tái chế này mua hàng về và sau đó bán dưới Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhãn hiệu của họ, từ đó thì sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ được tại thị trường Mỹ. * Đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với công ty Qua quá trình phân tích đánh giá các kênh phân phối đối với hàng bán thành phẩm công ty nên áp dụng ngay kênh phân phối 1 và kênh 3bởi vì đối với 2 kênh này phù hợp hơn với tình hình của công ty hiện nay, công ty có khả năng thực hiện được. Tuy nhiên để ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ thì trong tương lai công ty nên có xu hướng sử dụng kênh phân phối 2 bởi kênh này giúp cho công ty thể hiện vị trí sản phảm của công ty trên thị trường này. Đối với kênh này công ty có thể định giá cao, không áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các trung gian như vậy có thể nâng cao hiệu quả và lợi nhuận trong xuất khẩu sang Mỹ 3.3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Mỹ 3.3.1. Tổ chức lại bộ phận nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là một khâu cực kỳ quan trọng quyết định thành công hay thất bại trong khâu xuất khẩu hàng hoá của công ty. Như vậy muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, công ty cần phải nghiên cứu và nắm vững những yếu tố quan trọng như thị hiếu, nhu cấu, sở thích, văn hoá, phong tục tập quán của người tiêu dùng hay đối tác nhập khẩu và biết được thế mạnh về sản phẩm của mình. Từ đó ,việc giao dịch và đàm phán của công ty cũng diễn ra một cách tốt đẹp hơn thuận lợi cho công ty trong hoạt động xuát khẩu. Việc tổ chức bộ phận này cần thực hiện theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả. Bộ phận này vẫn trực thuộc sự quản lý và điều hành của phòng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com kinh doanh xuất khẩu của công ty (Ban Xuất), chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng và ban giám đốc. Bộ phận này phải thường xuyên thu thập, xử lý thông tin và báo cáo cho trưởng ban xuất khẩu của công ty theo định kỳ, theo từng thương vụ hay bất cứ khi nào được yêu cầu. Như vậy công ty cần phải đầu tư vào bộ phận nghiên cứu thị trường bằng cách bố trí thêm nhân viên, đồng thơì đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, khả năng nắm bắt và xử lý thông tin thị trường một cách chính xác và mau lẹ, hơn nữa công ty cần phải đầu tư thêm kinh phí cho quá trình nghiên cứu. 3.3.2Tăng khả năng hiểu biết về thị trường Mỹ Tăng cường khảo sát thị trường Mỹ thông qua các hội chợ thuỷ sản quốc tế, nắm bắt kinh nghiệm thực tiễn của thị trường Mỹ. Hội chợ quốc tế đã trở thành phương tiện quang trọng trong quan hệ công chúng, tại đó người bán và người mua trực tiếp trao đổi về sản phẩm. Như vậy có thể giới thiệu trực tiếp sản phẩm thuỷ sản của công ty cho khách hàng tại thị trường Mỹ. Việc công ty tham gia các hội chợ thuỷ sản quốc tế sẽ mang lại những lợi ích sau: - Giới thiệu sản phẩm thuỷ sản của doanh nghiệp đối với khách hàng - Có cơ hội tìm kiếm nhiều khách hàng để giao dịch và mở rộng quan hệ hợp tác. - Có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng đối với sản phẩm thuỷ sản của công ty mình. Tiếp cận các nguồn thông tin về thị trường và đối tác Mỹ, tham khảo ý kiến chỉ dẫn của Đại sữ quán Mỹtại Hà Nội, Lãnh sự Mỹ tại TP. Hồ Chí Minh, phòng thương Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mại và công nghiệp Việt Nam đồng thời thường xuyên truy cập các trang Web để nắm bắt thông tin, tình hình biến đông của thị trường thuỷ sản. Từ đó mới có thể: + Nâng cao năng lực tiếp nhận và xử lý dự báo thông tin thị trường Mỹ + Nắm thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ đối với từng mặt hàng + Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh + Phân tích tình hình mặt hàng xuất khẩu sang Mỹ 3.3.3. Một số biện pháp hỗ trợ Doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tới các điều kiện bán hàng và thanh toán thường quyết định các khoản chi phí nào do công ty chịu. Các điều kiện bán hàng và điều kiện thanh toán , độc lập với mức giá, là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của người mua. - Các điều kiện bán hàng: Nhằm đạt mục tiêu chiế lược xuất khẩu đến năm 2010, công ty nếu có điều kiện, có thị trường tương đối ổn định nên chào hàng với giá CIF. Vì như vậy công ty sẽ chủ động trong giao hàngvà đạt hiệu quả cao hơn trong xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ. - Các điều kiện thanh toán : Bằng việc chào bán theo điều kiện tín dụng công ty sẽ tăng được kim ngạcg xuất khẩu thay vì đòi tiền mặt trả trước. Tuy nhiên cần phải cân nhắc đến điều kiện tín dụng vì đôi khi các điều kiện này làm tăng chi phí và rủi ro trong khinh doanh. - Công tác giao dịch đàm phán - Hoàn thiện thư chào hàng của công ty - Phương thức thanh toán Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Phương thức giao hàng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu: thuỷ sản tiêu thụ qua kênh này chiếm đến trên 50 % trị giá thuỷ sản tiêu thụ tại Mỹ, đạt khoảng 13 tỷ USD mỗi năm. các hình thức bán lẻ thuỷ sản tại Mỹ: - Bán qua. thuỷ sản qua hệ thống kinh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com doanh thực phẩm của người Việt tại Mỹ cũng là giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu trên thị trường Mỹ. . của nước Mỹ. - Giá cả cạnh tranh. - Nhà cung cấp phải tin cậy và trung thành. 3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ Trước đây, công ty xuất khẩu thuỷ sản chủ yếu