Đàm phán trong Kinh Doanh

slide bài giảng Đàm phán trong Kinh Doanh

NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU

Đàm phán trong Kinh Doanh

Nội dung môn học

• Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanh

• Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc tế

• Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm phán

• Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm

phán trong kinh doanh.

Giáo trình

• Nghệ thuật đàm phán

Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT

MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

• - Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp

và đàm phán

• - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong

kinh doanh.

• - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các

nền văn hoá khác nhau

• - Rút ra những bài học kinh nghiệm về

đàm phán trong kinh doanh.

Thảo luận

1 Khi nào thì anh chị đàm phán?

2 Anh chị thường đàm phán về chủ đề gì? Với ai?

3 Yếu tố nào anh chị quan tâm khi đàm phán?

4 Những thuận lợi và khó khăn gì anh chị đã gặp

trong các cuộc đàm phán?

5 Đàm phán như thế nào để mang lại hiệu quả cao

nhất?

6 Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán?

Chương 1

Các khái niệm tổng quan về đàm

phán thương lượng trong

kinh doanh

• Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi.

• Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán.

• John F Kennedy

• Đừng bao giờ đàm phán trong sợ hãi.

• Nhưng cũng đừng bao giờ sợ hãi đàm phán.

• John F Kennedy

CS - VinaGame

Những kết quả có thể của một cuộc đàm phán?

Các khái niệm

• Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật

đàm phán (1997):

“Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được

định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận” Theo Phil Baguley:

“T hương lượng là quá trình mà mọi người cùng chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận

và cùng thống nhất về những việc làm trong

tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”.

KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

• “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người

ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –

Nghệ thuật đàm phán).

KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

(Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991)

KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người

ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán

thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).

 

KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau , tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

Đàm phán là gì?

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận

chung

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích

thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận

chung

Các đặc điểm

• 1.Diễn ra giữa những người có liên

quan: cá nhân, những người đại diện cho một tổ chức, tập thể…

• 2 Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ.

• 3 Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt

• 4 “mặc cả” và trao đổi những thứ cần

thiết.

• 5 Bàn về những việc tương lai.

• 6 Kết quả: đạt thoả thuận chung.

Tình huống

• Cô nhân viên xin nghỉ việc một tháng

• Trò chơi thuyết phục người khác

• Mua hàng

Ô Chữ gồm 10 chữ cái.

Những kết quả có thể có của cuộc

CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả

• Thời gian

• Quyền lực

• Thông tin

(bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì)

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG

Các khái niệm cơ bản

• BATNA

• Mức giá chấp nhận

• ZOPA

Roger Fisher & William Ury

(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận

được thương lượng

- H ành động được ưu tiên nhất khi khơng

đạt được thoả thuận.

- C ần cĩ BATNA trước khi thương lượng.

• Xác định BATNA của mình và đối tác

• BATNA M ạ nh yếu

• Biết được khi nào nên chấm dứt thương lượng

• Bạn đi xin việc thỏa thuận mức lương

• Bạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với người yêu về đám cưới

Câu hỏi

• BATNA mạnh và yếu đâu mà có

• Có nên cho đối phương của bạn biết

BATNA của bạn không.

• Bạn có thể cải thiện BATNA của mình hay không? Bằng cách nào.

GÍA CHẤP NHẬN

• Gía chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận.

• -GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau.

• Ví dụ: giá thuê 1m2 văn phòng tại

Q9: 10usd, muốn thuê tại Q1 giá

1m2: 25usd Người cho thuê chấp

nhận: 30usd.

Câu hỏi

• Có khi nào không có ZOPA hay không.

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP

ĐP kinh doanh quốc tế

• - Ngoại giao

• - Am hiểu văn hóa

• - Am hiểu các qui định kinh doanh cuả từng nước đối tác

Các loại đàm phán

Dựa trên kết quả của cuộc đàm phán

• Đàm phán phân bổ

• Đàm phán hợp nhất

Theo phong cách

• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia

đàm phán làm 2 kiểu chính:

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

(Positional bargaining), gồm có:

• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

Đàm phán kiểu nguyên tắc

• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.

So sánh các kiểu đàm phán

Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu mặc cả lập

trường

Đàm phán

kiểu nguyên tắc

Mục tiêu: đạt

Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Nhượng bộ để

giữ mối quan

hệ.

Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.

Tách con người

ra khỏi vấn đề.

Mềm với con

người và vấn

đề,

Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề,

Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề

Tin đối tác Không tin đối

tác.

Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập

lợi Không giấu giới

hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối

cùng

Không có giới hạn cuối cùng

Chấp nhận thiệt

hại đơn phương

để đạt được

thỏa thuận.

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận.

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích.

Chỉ đi tìm một

câu trả lời mà

đối tác chấp

nhận.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp

nhận.

Xây dựng các phương án

trước lựa chọn sau.

Cố gắng đạt

thỏa thuận.

Khăng khăng giữ lập trường.

Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.

Cố tránh phải

đấu trí Cố thắng cuộc đấu trí Cố đạt các kết quả dựa trên

tiêu chuẩn khách quan.

Lùi bước trước

áp lực Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc, chứ

không lùi bước trước áp lực.

KỸ NĂNG

CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN

1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác

nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.

2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng

đàm phán hiểu được chính xác ý mình.

3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của

kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.

KỸ NĂNG

CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)

4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt

trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.

5 Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết

điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

(Piere Casse)