bài giảng kinh doanh thương mại chương 4 - quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu

3.1.1 Giao dịch trực tiếp1 Hỏi giá - Inquiry - Đ.n: Người mua đề nghị người bán báo cho mình biết về + Giá cả loại tiền, phương thức thanh toán + Điều kiện cơ sở giao hàng + Tên hàng, qu

I Quy trình kinh doanh xuất nhập khẩu

(1)Điều tra thị trường

(2) Bán hàng

(3) Thực hiện hợp đồng

II HOẠT ĐỘNG MUA BÁN QUỐC TẾ

1 Nghiên cứu thị trường

1.1 Nhập khẩu

+ Hàng nhập khẩu = N.cầu KH +/- N.cầu dự trữ hh của DN

+ Y.cầu: quy cách chủng loại, số lượng, thời hạn tiêu dùng, giá cả

1.2 Xuất khẩu

+ Xác định sp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống

1.3 Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng

+ Nhập khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số VNĐ mà DN thu được khi

bỏ ra 1 đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu hàng về

+ Xuất khẩu: tỷ suất ngoại tệ là tổng số tiền chi tiêu ( bao gồm cả

tiền lãi vay) bằng VNĐ của DN để có được 1 đơn vị ngoại tệ

1.4 Phương pháp nghiên cứu

a/ Desk research

b/ Field research

Tỷ suất ngoại tệ

) (

) (

) (

) (

usd CP

vnd

DT Hnk

vnđ CP

usd

DT Hxk





Hxk < Tỷ giá hối đoái trên thị trường: nên Xuất khẩu Hnk > Tỷ giá hối đoái trên thị trường: nên Nhập khẩu

II HOẠT ĐỘNG MUA BÁN QUỐC TẾ

2 Lập phương án kinh doanh

NỘI DUNG CƠ BẢN:

1- Đánh giá khái quát về thị trường, đối thủ cạnh tranh

2- Chọn mặt hàng, thời cơ, phương thức xuất khẩu

3- Đề ra Mục tiêu và Biện pháp thực hiện

4- Ước tính sơ bộ hiệu quả xuất khẩu, dựa trên các chỉ tiêu: tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, tỷ suất doanh lợi, điểm hòa vốn, thời gian hòa vốn

3.1.1 Giao dịch trực tiếp

1) Hỏi giá - Inquiry

- Đ.n: Người mua đề nghị người bán báo cho mình biết về

+ Giá cả (loại tiền, phương thức thanh toán)

+ Điều kiện cơ sở giao hàng

+ Tên hàng, quy cách, phẩm chất

- Hỏi giá: Không ràng buộc trách nhiệm của người hỏi giá

2) Phát giá hay Chào hàng – Offer

-Đ.n: người bán thể hiện rõ ý định bán hàng

-Phân loại:

+ Chào hàng cố định ( Firm Offer):

Chào 1 lô hàng nhất định cho 1 người mua và nêu rõ thời gian hiệu lực

Người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình

Giá của hàng hóa có xu hướng ổn định và không khan hiếm

+ Chào hàng tự do (Free Offer):

Chào 1 lô hàng cho nhiều khách hàng cùng 1 thời điểm

Không ràng buộc trách nhiệm

Giá hàng hóa biến động mạnh hoặc hàng khan hiếm

3) Đặt hàng (Order)

-Đ.n: Lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua.

4) Hoàn giá ( Counter – offer)

- Trả giá: đưa ra đề nghị mới (về giá cả, các điều kiện khác) từ người

nhận được chào hàng Chào hàng trước sẽ bị huỷ bỏ

- Hoàn giá: kết thúc của quá trình mặc cả về giá,điều kiện giao dịch

Phải trải qua nhiều lần trả giá mới đi đến hoàn giá

5) Chấp nhận (Acceptance)

- Đ.n: sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng hoặc đặt

hàng mà phiá bên kia đưa ra

- Điều kiện hiệu lực của Chấp nhận:

+ Phải được chính người nhận giá chấp nhận

+ Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của chào hàng+ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng

+ Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị

6) Xác nhận (Confirmation)

• Dưới dạng Văn bản

• GIẤY XÁC NHẬN BÁN HÀNG hoặc GIẤY XÁC NHẬN MUA HÀNG

3.1.2 Giao dịch qua trung gian

+ Trung gian phải có uy tín

3.1.3 Buôn bán đối lưu ( Counter – Trade)

-Là phương thức trao đổi hàng hóa

-Người bán đồng thời là người mua

-Lượng hàng giao đi tương xứng với lượng hàng nhận về

* Một số loại hình phổ biến

+ Hàng đổi hàng ( Barter)

+ Nghiệp vụ chuyển nợ ( Switch): bên nhận hàng chuyển

khoản nợ về tiền hàng cho bên thứ ba, bên này sẽ trả tiền

+ Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (Buy – backs): CGCN

3.1.4 Đấu giá và đấu thầu

a Đấu giá (Auction)

- Bên nào trả giá cao nhất sẽ mua được hàng

- Nguyên tắc : Công khai, Trung thực, Đảm bảo quyền lợi các bên

b Đấu thầu ( Bidding)

+ Bên mời thầu: là bên mua hàng hóa

+ Bên đấu thầu: các bên tham gia đấu thầu

+ Bên trúng thầu: là bên đấu thầu đáp ứng được các yêu cầu của bên mời thầu đặt ra; ký kết và thực hiện hợp đồng.

- Nguyên tắc: do bên mời thầu đưa ra

3.1.5 Tham gia hội chợ, triển lãm

* Win – Win: 2 bên cùng có lợi (Tiếp cận hợp tác)

* Win – Lost: 1 bên bị lấn át ( Tiếp cận cạnh tranh)

Nhược: Mất thời gian chờ đợi, mất cơ hội kinh doanh

+ Qua điện thoại:

Ưu: Nhanh chóng

Cần có thư xác nhận các cuộc đàm phán qua điện thoại

Sử dụng trong trường hợp khẩn trương, cấp thiết

Nhược: Tốn kém và Khó đàm phán kỹ lưỡng

+ Gặp gỡ trực tiếp:

Ưu: Hiểu nhau hơn, duy trì được quan hệ lâu dài

Đàm phán kỹ lưỡng và chi tiết hơn

b/ Đặc trưng

* Chủ thể hợp đồng: TRỤ SỞ KINH DOANH Ở NƯỚC KHÁC

NHAU

* Đối tượng: HÀNG HÓA – vượt qua khỏi “biên giới hải quan”

* Đồng tiền thanh toán: thường là NGOẠI TỆ

* Căn cứ pháp lý: THÔNG LỆ QUỐC TẾ và Luật quốc gia

- Mức độ điều chỉnh: bắt buộc, tùy ý, hướng dẫn

* Nguyên tắc thỏa thuận: (1) ĐỒNG THỎA THUẬN; (2) THỎA

THUẬN MẶC NHIÊN

* Hình thức: văn bản

3.3.1 Khái niệm và các đặc trưng

• Xác nhận đồng ý với các điều khoản của thư chào hàng

tự do, nếu người mua viết đúng thủ tục cần thiết và gửi

trong thời hạn quy định cho người bán

• Đơn đặt hàng và xác nhận về đơn hàng

* Lưu ý: tất cả đều phải thể hiện dưới hình thức VĂN BẢN

3.3.2 Các điều khoản chủ yếu trong hợp đồng xuất nhập khẩu

(1) Điều khoản TÊN HÀNG

- Phản ánh chính xác đối tượng mua bán

- Một số cách quy định tên hàng:

• Tên hàng + tên địa phương sản xuất VD: gốm sứ Bát Tràng

• Tên hàng + tên hãng sản xuất VD: laptop Toshiba, laptop Dell

• Tên hàng + nhãn hiệu của nó VD: máy tính Apple,

• Tên hàng + quy cách chính VD: tivi Samsung 21 inches

• Tên hàng + công dụng VD: bàn là quần áo

(2) Điều khoản PHẨM CHẤT

- Phẩm chất: tổng hợp các chỉ tiêu về tính năng, quy cách, kích thước

Để phân biệt các hàng hóa với nhau

- Xác định phẩm chất:

 Dựa vào mẫu hàng: hàng thủ công, hàng nông sản

 Dựa vào tiêu chuẩn: phương pháp sản xuất, chế biến…

 Dựa vào quy cách (Specification): công suất, kích cỡ, trọng

lượng AD: mua bán thiết bị, máy móc

 Dựa vào hàm lượng các chất chủ yếu trong hàng hóa: quy

định tỷ lệ % thành phần chất chủ yếu AD: lương thực, thực phẩm

 Dựa vào sự xem hàng trước (Inspected – approved): đã xem

và đồng ý

 Dựa vào nhãn hiệu hàng hóa: hàng công nghiệp, hàng nông sản

 Dựa vào mô tả hàng hóa: màu sắc, hình dáng, tính năng

(3) Điều khoản SỐ LƯỢNG

- Đơn vị tính: chiều dài (m); diện tích (square yard =0,836 m2); dung tích: Gallon (Anh: 4,546 lít, Mỹ 3,785 lít)

- PP xác định số lượng:

+ Cách 1: Quy định cụ thể

+ Cách 2: Quy định 1 cách phỏng chừng

• Dung sai = SL hàng giao thực tế - SL quy định trong hợp đồng

• About – khoảng chừng / Approximately – xấp xỉ / Moreless – hơn kém.

(4) Điều khoản BAO BÌ

• Cách 1: Căn cứ vào Phương thức vận tải

+ Đường biển: hòm, thùng, hình hộp

+ Hàng không: nhẹ, không làm nguyên vật dễ cháy

• Cách 2: Quy định cụ thể về vật liệu, hình thức, số lớp bao bì…

(5) Điều khoản GIÁ CẢ

 Đồng tiền tính giá: nước xuất khẩu / nhập khẩu/ nước thứ ba

+ Mua với số lượng lớn

+ Mua thường xuyên với mức tiền lớn nhất định

(6) Điều khoản GIAO HÀNG

a/ Thời hạn giao hàng

- Giao có định kỳ: vào 1 ngày cố định

- Giao ngay: giao nhanh (Prompt); giao ngay lập tức

(Immediately); giao càng sớm càng tốt (a.s.a.p)

- Giao không định kỳ: VD: giao khi nhận được giấy phép XNK

(subject to export licence)

b/ Phương thức giao hàng

• Giao nhận sơ bộ và giao nhận cuối cùng

- GN sơ bộ: tại địa điểm sản xuất hoặc nơi gửi hàng

- GN cuối cùng: xác nhận người bán hoàn thành nghĩa vụ

• Giao nhận về số lượng và chất lượng

c/ Thông báo giao hàng

- Trước khi giao: TB hàng đã sẵn sàng giao

- Sau khi giao: TB tình hình hàng đã giao và kết quả

(7) Điều khoản Trả tiền/ Thanh toán

a/ Đồng tiền để trả (Money of payment)

- Có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền tính giá

b/ Thời hạn trả tiền

+ Trả tiền ngay (bao gồm: trả từng phần hoặc trả ngay 1 lần)

- Thanh toán ngay lúc: NB đặt chứng từ hàng hóa hoặc bản thân hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua

+ Trả tiền trước: giao trước 1 phần hoặc toàn bộ tiền hàng vào

trước khi bán /thực hiện đơn hàng

+ Trả tiền sau: NB - NM 1 khoản tín dụng NM sẽ hoàn

trả khoản tín dụng đó = tiền hoặc = hàng

c/ Phương thức trả tiền

• Phương thức trả tiền mặt (Cash payment)

• Phương thức chuyển tiền (Transfer):

• Phương thức ghi sổ (Open account):

• Phương thức nhờ thu:

Phiếu nhờ thu không kèm chứng từ, (Clean collection);

Phiếu nhờ thu kèm với chứng từ gửi hàng, - documentary collection

• Phương thức tín dụng chứng từ: L/C

ĐIỀU KIỆN ĐẢM BẢO HỐI ĐOÁI

Nhằm tránh những tổn thất có thể xảy ra, các bên giao dịch

có thể thỏa thuận những điều kiện đảm bảo hối đoái

THANH TOÁN CHUYỂN TIỀN

1 Thanh toán chuyển tiền trả trước

- AD: khi bên XK chưa giao hàng

5: Giao hàng và chuyển giao chứng từ cho nhà NK

THANH TOÁN CHUYỂN TIỀN

2 Thanh toán chuyển tiền trả ngay hoặc trả chậm

- AD: khi bên XK đã giao hàng

4: ra lệnh cho NH Đại lý chuyển tiền cho nhà XK 5: Ghi Có và báo Có cho nhà XK

THANH TOÁN NHỜ THU

1- Khái niệm

Nhà XK: hoàn thành nghĩa vụ giao hàng

lập hối phiếu – Bill of Exchange gửi đến NH nhờ thu, ủy thác cho NH thu hộ tiềnNhà NK: Trả tiền khi bên XK đã giao hàng

2- Phân loại

2.1 – Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection)

* Nhà XK: Giao hàng + bộ chứng từ cho Nhà NK

Lập hối phiếu đến NH nhờ thu

* Rủi ro cao, dễ bị chiếm dụng vốn

2.2 – Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary Collection)

* Nhà XK: Giao hàng, không kèm chứng từ

Lập hối phiếu, gửi kèm bộ chứng từ đến NH nhờ thu

* NH: chỉ giao bộ chứng từ khi Nhà NK trả tiền

* Nhờ thu D/P: trả tiền nhận chứng từ ( HĐ trả ngay )

* Nhờ thu D/A: chấp nhận thanh toán ( HĐ trả chậm )

Thanh toán thư tín dụng – Letter of Credit

1- Khái niệm

Thư tín dụng (L/C): cam kết trả tiền của NH mở L/C đối với nhà XK khi nhà XK xuất trình đủ bộ chứng từ thanh toán

2- Quy trình nghiệp vụ

NH mở L/C

Nhà NK

NH Thông báo L/C

Nhà XK 4

6: Kiểm tra bộ c.từ

6.1 Chấp nhận: thanh toán 6.2: Không chấp nhận: từ chối thanh toán và trả lại bộ chứng từ 7.Yêu cầu thanh toán để nhận chứng từ

8 Trả tiền và nhận bộ chứng từ thanh toán

(8) Điều khoản KHIẾU NẠI

Kiểm tra cơ sở khiếu nại;

Xem xét đơn khiếu nại;

Thông báo quyết định của mình đối với đơn khiếu nại

• VD: GIẢI QUYẾT KHIẾU NẠI

- Giao tiếp hàng bị thiếu

- Sửa chữa hàng bị khuyết tật, người bán chịu chi phí

- Thay thế hàng, giảm giá hàng,…

(9) Điều khoản BẢO HÀNH (10) Điều khoản TRỌNG TÀI

4 Chấp hành hợp đồng mua bán quốc tế

Trình tự thực hiện hợp đồng XNK

A- Hợp đồng Xuất khẩu

1 Xin giấy phép XK

2 Sơ bộ thực hiện các yêu cầu

về thanh toán

3 Chuẩn bị hàng XK

5 Thuê phương tiện vận tải

2 Đôn đốc người bán chuẩn bị hàng

3 Sơ bộ thực hiện các yêu cầuvề thanh toán

+ Hàng của DN theo quy định Luật đầu tư

•Người bán: Xin giấy phép XK ( trừ đk EXW )

•Người mua: Xin giấy phép NK ( trừ đk DDP)

4.2 Chuẩn bị hàng xuất khẩu

* Thu gom, Đóng gói, Kẻ ký mã hiệu

• Hòm (Case, box): hàng có giá trị cao hoặc

dễ hỏng

• Bao (bag): sản phẩm nông nghiệp và

nguyên liệu hóa chất

• Kiện hay bì (Bale): hàng có thể bị ép gọn lại mà phẩm chất của nó

không bị ảnh hưởng

• Thùng (Barrel, drum): hàng lỏng, chất bột

và nhiều loại hàng khác

4.3 Kiểm tra, kiểm dịch chất lượng hàng hóa

* Một số trường hợp gặp phải trong quá

• Hàng thiếu sau khi tàu đã nhổ neo: “Giấy chứng nhận hàng thiếu – Certificate of shortlanded cargo”

4.3 Kiểm tra, kiểm dịch chất lượng hàng hóa

- Kiểm nghiệm: kiểm tra hàng về phẩm chất, số

lượng, trọng lượng, bao bì

- Kiểm dịch: kiểm tra về khả năng lây lan bệnh

nếu hàng xuất khẩu là động, thực vật

• Kiểm nghiệm và kiểm dịch tiến hành ở 2 cấp:

+ Ở cơ sở: do tổ chức “kiểm tra chất lượng sản phẩm – KCS” tiến hành

+ Ở cửa khẩu: thẩm tra lại kết quả kiểm tra ở

cơ sở và thực hiện thủ tục quốc tế

4.3 Thuê tàu lưu cước

1- Quyền vận tải:

Nhà XK: HĐ ký theo đk nhóm C và D Nhóm NK: HĐ ký theo đk nhóm E và F

2- Thị trường thuê tàu

+ Tàu chợ ( Liner): chạy thường xuyên, theo 1 lịch trình nhất định

+ Tàu chuyến: chạy theo yêu cầu của chủ hàng, quy định trong hợp đồng thuê tàu

+ Tàu định hạn: thuê cả con tàu trong 1 thời hạn nhất định

4.4 Mua bảo hiểm

1- Các loại bảo hiểm

Loại C: VD Cháy nổ, Tàu bị chìm lật, va

vào đá, bị mất tích

Loại B: VD Động đất, núi lửa, nước cuốn

khỏi tàu, nước tràn tàu

Loại A: VD Thời tiết xấu, chiến tranh, cướp

biển, bạo loạn…

2- Quyền mua bảo hiểm

Đk CIF: Nhà XK mua

Giá trị bảo hiểm =110%

Đk FOB: Nhà NK mua

4.5 Giao nhận hàng với tàu

* Nguyên tắc: 5 chữ R

Right Quantity

Right Quality; Right Time

Right Place; Right Costs

* 2 phương thức chuyên chở hàng = container

– FCL (Full Container Load): nếu hàng đủ 1

container, thì chủ hàng phải thuê container, chịu chi phí chở nó từ bải container CY (contanier yard)

về cơ sở và đóng hàng vào container, giao cho

người vận tải

– LCL (Less than container load): nếu hàng không

đủ 1 container, chủ hàng giao cho người vận tải tại

ga contanier CFS (contanier freight station)

4.6 Thủ tục hải quan

1) Khai báo hải quan

2) Xuất trình hàng hóa

2.1 Hàng hóa thuộc luồng xanh : không

kiểm hóa, không kiểm tra chi tiết  Được

thông quan ngay

2.2 Hàng hóa thuộc luồng vàng: không kiểm hóa, phai kiểm tra chi tiết hồ sơ

2.3 Hàng hóa thuộc luồng đỏ: đợi kiểm hóa và kiểm tra chi tiết

4.6 Thủ tục hải quan

3) Thực hiện các quyết định của hải quan

- Thông quan: hàng được phép ngang qua biên giới

- Lưu kho ngại quan: hàng không được xuất hoặc nhập

- Cho hàng đi qua có điều kiện như phải sửa

chữa, bao bì lại

- Cho hàng đi qua khi chủ hàng đã nộp thuế

Tính thuế

• Thuế phải nộp = Số lượng HH x giá tính thuế x thuế suất x Tỷ giá

• Thuế NK = Thuế suất x Gía tính thuế

• Thuế TTĐB = Thuế suất TTĐB x ( giá

NK + Thuế NK)

• Thuế VAT = Thuế suất x ( giá NK +

Thuế NK + Thuế TTĐB)

Trả thủ tục phí

Ký quỹ về việc mở L/C

4.7 Khiếu nại và giải quyết khiếu nại

- Căn cứ khiếu nại người xuất khẩu: Hợp đồng;

Luật áp dụng và thông lệ quốc tế

- Hồ sơ khiếu nại: Đơn khiếu nại; Các chứng từ:

hợp đồng, B/L, Biên bản giám định

- Thời hạn khiếu nại: thỏa thuận trong hợp đồng

Trường hợp khiếu nại và giải quyết khiếu nại:

(1) Thiếu hàng: 2 bên tự thương lượng

(2) Chất lượng hàng không đảm bảo: sửa chữa

hàng, loại trừ hàng khuyết tật, giảm giá hàng, hủy hợp đồng

(3) Các trường hợp khác: nộp phạt, bồi thường

ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

1/ FOB: Free on Board

- Trả chi phí bốc hàng lên tàu

- chịu mọi rủi ro, tổn thất về

hàng hóa khi hàng đã qua hẳn lan

- Giao hàng lên tàu

- Trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu

- Trả chi phí dỡ hàng(nếu cp nằm trong tiền cước)

• Người mua:

- trả tiền chi phí dỡ hàng(nêu cp không nằm trong tiền cước)

- chịu mọi rủi ro, tổn thất về

hàng hóa khi hàng đã qua hẳn lan can tàu ở cảng bốc hàng

III Quản trị kinh doanh XNK

Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

1 Xuất khẩu

1.1 Xuất khẩu trực tiếp

- Ưu điểm: có khả năng kiểm soát và nắm chắc hoạt động kinh doanh.

- Nhược điểm: chịu chi phí vận chuyển, thuế XNK,các chi phí khác.

1.2 Xuất khẩu gián tiếp (qua trung gian)

• Ưu điểm: tận dụng được tiềm lực của trung gian, hạn

chế rủi ro

• Nhược điểm: lợi nhuận nhận được không cao do qua trung gian

2 Tạm nhập, tái xuất; tạm xuất, tái nhập;

chuyển khẩu hàng hóa

- Tạm nhập, tái xuất

Hàng từ nước ngoài hoặc từ khu vực hải quan riêng

Làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam

Làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam.

- Tạm xuất, tái nhập

Hàng được đưa ra nước ngoài hoặc đưa vào các khu vực hải quan riêng

Làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam

Làm thủ tục nhập khẩu lại vào Việt Nam