Bài thuyết trình quản lý chức năng kênh phân phối pps

Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối.Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý Quản lý kênh phân phối NỘI DUNG CHÍ

Lục Tuấn Dương

Trần Mạnh Nguyễn Thành Trung Trần Quốc Trung

Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối.

Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối

Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý

Quản lý kênh phân phối

NỘI DUNG CHÍNH

I KHÁI NIỆM – VAI TRÒ – CHỨC NĂNG

CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

1 Kênh phân phối là gì ?

Các

cá nhân

NSX NSX NSX

Trung gian Phân phối

KH KH KH

2 Vai trò của kênh phân phối

Đối với nhà sản xuất

• Bao phủ thị trường

• Có đội ngũ bán hàng tiếp cận KH

• Lưu giữ hàng hóa

• Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng

• Nắm thông tin thị trường

• Dịch vụ khách hàng

Đối với khách hàng

• Đảm bảo luôn có sẵng hàng

• Trưng bày hàng một cách thuận lợi

• Đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng

•Dịch vụ khách hàng

• Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật

3 Chức năng của kênh phân phối

Nghiên cứu – thu thập

Nhà sảnxuất

Nhà sảnxuất

Nhà sảnxuất

Nhà sảnxuất

Người tiêudùng

Người tiêudùng

Người tiêudùng

Người bánLẻ

Người bánLẻ

Người bán

Sỉ nhỏ

II CÁC LỌAI KÊNH PHÂN PHỐI – LỰA CHỌN

KÊNH PHÂN PHỐI

1 Các loại kênh phân phối

2 Lựa chọn kênh phân phối

Dựa vào đâu

để chọn ???

* Mục tiêu của kênh ?

* Đặc điểm của doanh nghiệp???

Nguồn lao động, vốn……

* Đặc điểm môi trường marketing!

Kênh cấp không

* Đặc điểm: Người sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng

* Trường hợp áp dụng: sản phẩm dễ hỏng, dập nát, đơn

chiếc, có giá trị cao

* Ưu điểm: Tốc độ lưu thông nhanh, nâng cao quyền chủ động

* Nhược điểm: tổ chức – quản lý phức tạp, lưu chuyến vốn chậm

* Ưu điểm: giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường dễ dàng.

* Nhược điểm: Không thích hợp với sản phẩm có giá trị cao.

ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất.

* Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao, rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ Tăng nhanh quay vòng vốn.

* Nhược điểm: Có quá nhiều trung gian, chi phí lớn, rủi ro cao

III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1 Lựa chọn các thành viên kênh:

Uy tín và khả năng tiếp cận thị trường

III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cận thiết

Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp

dịch vụ khách hàng

2 Khuyến khích các thành viên trong kênh:

III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

chiết khấu bán lẻ cao

thiết lập mối quan hệ

kế hoạch hóa việc phân phối

III QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:

4 Xung đột kênh

Khái niệm

Tác hại của xung đột: Nguyên nhân của xung đột kênh

1 Chọn đối tác 1 cách cẩn thận, so sánh với những đối tác đã làm tốt nhất ( đưa mục

tiêu của 2 bên ra bàn bạc 1 cách thẳng

thắng ).

2 Cần có chiến lươc kênh.

3 Giải thích về phân khúc thị trường và giải pháp khách hàng.

4 Công nhận và có biện pháp khen thưởng đối với những đóng góp 1 cách công bằng.

5 Sử dụng giá để củng cố các luật lệ

6 Thông tin, trao đổi sớm và rõ ràng.

7 Luôn luôn tìm hiểu các khả năng lựa chọn khác của đối tác.

8 Thỏa thuận các mục tiêu và các yếu tố ưu tiên, theo dõi chặt chẽ.

9 Cùng đón mừng các thành quả đạt được.

10 Nhanh chóng đặt vấn đề khi thấy nhiều biểu hiện thiếu trách nhiệm.