Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Hoạt động bán hàng cá nhân tại cty VTKT Ximăng - Tổng cty Ximăng VN

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và pháttriển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầuthị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặtchẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành ximăng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngàycàng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đángquan tâm

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổngcông ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM

đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quảnhất phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bánhàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanhcủa Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công tyVTKTXM, dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các

cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá“Đẩy mạnh bán hàng cá

nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM ” để thực hiện luận văn tốtnghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết khôngtránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoànthiện hơn

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơngmại trên quan điểm Marketing

+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựatrên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân

Nh vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công

ty VTTKXM

Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động

tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chơng I Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật t - kỹ

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bớc ngoặt quan trọng củaViệt Nam, Nhà nớc đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơchế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN Để phục vụ tốthơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổchức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triểntrong cơ chế kinh tế mới Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023Athành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp ximăng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi măng) Đây là một doanh nghiệp Nhà nớcvới ngành kinh doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu

kỹ thuật xây dựng khác

Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên

Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng

Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiệncông tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồngquản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết

định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽtiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhânviên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại HàNội

Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức

l-u thông tiêl-u thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lýhoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch vàCông ty xi măng Bỉm Sơn

Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khaithác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từphơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh của Công

ty cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, HòaBình, Sơn La và Lai Châu

Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng màTổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ,

Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội,theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông xi măng trên thị trờng

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, Công ty thực hiện công tác vậnchuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng

- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trờng đợc giao

- Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trờng HàNội theo phơng thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý Công tyVTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo luthông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng muabán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sựlựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quychế đại lý chặt chẽ

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong cáctháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúngyêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng nh với kháchhàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy rabiến động về giá cả xi măng

- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tậndụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng vềkho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến

xi măng

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo

đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chứcthực hiện.

- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộcông nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ

đợc giao

2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM

2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám

đốc phụ trách kho vận Trong đó:

 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặttrớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc cóquyền điều hành cao nhất trong Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t Công tác nộichính, thanh tra

 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty

- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho

- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinhdoanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sángkiến, công tác đầu t sửa chữa lớn.

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

 Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kếtoán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúngquy định của Nhà nớc và của cấp trên

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc

- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuấtkinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả

- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt độngkinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trungthực Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toáncủa Công ty

Phòng tổ chức lao động tiền lơng

- Xây dựng đơn giá tiền lơng

- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộcông nhân viên trong toàn công ty

 Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ côngtác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đếntận chân công trình

 Phòng kinh tế kế hoạch

- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban

- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn

 Phòng quản lý thị trờng

Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là

Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiệntiêu thụ xi măng

 Phòng kỹ thuật đầu t

Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản

 Phòng tiêu thụ

- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý

- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng

- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiệncho ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng

 Xí nghiệp vận tải

- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng

và đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sảnxuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty

- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợnglớn và vận chuyển thẳng

 Văn phòng Công ty

- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.

a Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:

-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m2

- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc

- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195

b Điều kiện về nhân sự

 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngời

Trong đó:

+ Cán bộ quản lý : 87 ngời

+ Nhân viên gián tiếp : 320 ngời

+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời

+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 ngời

 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ngời/ tháng, cao hơn40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ngời/ tháng)

c Điều kiện về khả năng vốn liếng Đợc mô tả qua bảng sau

Nguồn : Phòng kế toán tài chính

3 Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty vật t kỹ thuật xi măng

3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bớc phân công hợp

lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phơng án cải tiến tổ chức luthông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trongTổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất

và lu thông tiêu thụ Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho cáccông ty thành viên một cách hợp lý Trong đó địa bàn kinh doanh của Công tyVTKTXM bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc,Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, TuyênQuang, Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội Tổng công tychính vì vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bànkinh doanh Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địabàn đã đợc quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn củamình

3.2 Cơ chế quản lý về giá

Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơchế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măngViệt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giásàn đối với giá bán xi măng theo khu vực

Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:

Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế

Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việckhống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra Công ty VTKTXM ngoàiviệc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạttrong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hìnhthị trờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thùcủa sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranhhiệu quả

3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra

Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêuthụ trên từng địa bàn Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại ximăng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng Đây cũng là một quy định màCông ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kếhoạch mà Tổng công ty đặt ra Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên

ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên củaTổng công ty

Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự,vốn liếng cũng nh cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lựckinh doanh của Công ty VTKTXM luôn đợc duy trì và có nguồn vốn tơng đối ổn

định qua các năm mặc dù lợng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa

vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nóchịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trongviệc phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh Mặc dù vậy những quy chếnày cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy

ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản đợc hình thành theocơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực Thực tế đã đạt đợc những thành tích vàtồn tại những hạn chế sau:

 Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp

phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kếtquả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạnchế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệthống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành

 Hạn chế:

- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫncòn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo đểtiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tạivững chắc của sản phẩm trên thơng trờng Do đó mức lợi nhuận thu đợc củaTổng công ty và các Công ty thành viên là cha cao

- Tại một số thị trờng miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánhvới nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cựctrong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển

- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩmtuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tìnhhình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên doanhChinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày càng lớnmạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp.Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đangphải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon

và Nghi Sơn

- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khókhăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc cácCông ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khốilợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng dovậy mà không bao quát và nhanh nhạy Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụnên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đíchcuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao

2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

2.1 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty VTKTXM là Công ty thơng mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm

xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (HoàngThạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòihỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng

do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dới tác động của khí hậuthời tiết Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lu thôngliên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho chất lợng xi măng khi sử dụng Đây lànhững đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắtbuộc Công ty phải xét tới trong quá trình kinh doanh Ngoài ra, xi măng có đặctính tiêu dùng theo mùa vụ và đợc sử dụng nhiều nhất vào mùa khô Xi măng làsản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớnvào chất lợng sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổxung nh sắt,thép,cát mặt khác cũng chịu ảnh hởng rất lớn của điều kiện môi tr-ờng tự nhiên

Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiệncung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty

2.2 Đặc điểm của môi trờng kinh doanh

a Đặc điểm của môi trờng vĩ mô

* Môi tr ờng tự nhiên

Việt Nam là nớc có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thờng đợc phân ra hai mùachính là mùa ma và mùa khô Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nớc ta lại có

độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tơng đối khó khăn.Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa ma khi mà nhu cầu xâydựng giảm xuống Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trờng tự nhiên Công tyVTKTXM có lợi thế về mạng lới tiêu thụ rộng khắp và đợc hình thành khá lâu tạo

điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầumối tiêu thụ xi măng với khối lợng lớn Thị trờng này có thể vận tải xi măng bằngcả đờng bộ, đờng sông và đờng thuỷ

Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty ximăng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lới tiêu thụ

xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại Đây cũng

là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, cósức cạnh tranh cao Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh đợc phâncông có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn,Tuyên Quang, Lào Cai ) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêuthụ ở những địa bàn này Phơng tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiệnkhác về khí hậu, thời tiết cũng nh những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạnchế, vận chuyển bằng đờng bộ là chủ yếu song chất lợng đờng xá lại cha đợc đảmbảo Do vâỵ mà ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng cũng nh giá bán xi măng tại các

địa bàn này

Tất cả những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứngphù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi domôi trờng tự nhiên mang lại.

* Môi tr ờng kinh tế

Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăngkhoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm

1999 Các chính sách về đầu t, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhândân dần dần đợc cải thiện góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng Ngoài

ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hởng lớn tớinền kinh tế đất nớc, cụ thể đó là hoạt động đầu t nớc ngoài vào Việt Nam ngàycàng tăng, xu hớng hội nhập hoá kinh tế ngày càng đợc đẩy mạnh Do vậy quátrình xây dựng cơ sở hạ tầng đợc đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triểnkinh tế đất nớc Tuy nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu t xây dựng cơ bản vẫncòn hạn chế do đặc điểm của một nớc có nền kinh tế đang phát triển, các côngtrình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra Tình trạng cungvợt cầu trong thị trờng xi măng vẫn cha đợc tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa cáccông ty là điều không thể tránh khỏi

Công ty có lợi thế là có đợc địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nềnkinh tế tăng trởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,các công trình xây dựng ngày càng nhiều Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốtthị trờng này Dự kiến đến năm 2001 môi trờng kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hởngtích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty

*Môi tr ờng luật pháp – chính trị

Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng đợc Nhà nớc quản lý trongquá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủquản nh: Bộ Xây Dựng, Bộ Thơng Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷban vật giá Nhà nớc Từ trớc tới nay Nhà nớc luôn tạo điều kiện cho các nhà máy

xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nớc còn giao cho Bộ Xây Dựng

và Bộ Thơng Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhậpkhẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu trong nớc, dần hạn chế những đơn vị nhậpkhẩu để phù hợp với tình hình thị trờng và tăng cờng xuất khẩu để giảm mức độcạnh tranh Ngoài mục tiêu bình ổn thị trờng, Nhà nớc quản lý rất chặt chẽ về giá

cụ thể theo thông t liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trờng chính nh Hà Nội, TP

Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phơng án giá

do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng Điềunày chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải xét đếnkhi đặt ra mức giá bán của mình

Ngoài ra, với chức năng là Công ty thơng mại chuyên kinh doanh xi măng nêntrong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn đợc gắn liền và ảnh hởng trựctiếp đến doanh số và lợi nhuận Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phảixét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấphành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong luthông Một số điều luật cần chú ý nh các điều luật về trọng tải xe, lợng hàng vậnchuyển,thời gian xe tải đợc lu thông trên các trục đờng nhất định tại địa bàn thành

phố Hà Nội Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lợng xi măng nhập

về và ảnh hởng đến lợng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội

Các đờng lối chính sách của Nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khảnăng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hộihay những nguy cơ đối với Công ty Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trongviệc xây dựng đờng xá ở nông thôn, trờng, trạm, kênh, mơng thuộc các chơng trìnhcông nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các côngtrình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và

là các biện pháp kích cầu của Nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoảmãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có đợc các đơn đặt hàngcho sản phẩm kinh doanh của mình

Các chính sách thuế của Nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công tyVTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là mộtyếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp

đầy đủ cho Nhà nớc để xây dựng và phát triền kinh tế đất nớc

b Đặc điểm của môi trờng vi mô

 Ng ời cung ứng

Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty ximăng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng Đây là những Công tysản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm

xi măng có chất lợng cao,đồng bộ và ổn định Nhăn hiệu xi măng của những Công

ty này đều đợc khách hàng tín nhiệm,trung thành Chính vì vậy mà khi kinh doanhnhững sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có đợc những lợi thế sãn có,tạo ra sứccạnh tranh cao trên thơng trờng

* Công ty xi măng Hoàng Thạch đợc đặt ở tỉnh Hải Dơng với công suất thiết kế

là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch Sản phẩm của Công tymang nhãn hiệu s tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc đợc khách hàng achuộng nhất Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măngbao và xi măng rời Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là

120 km với các phơng thức vận chuyển đa dạng gồm cả đờng bộ, đờng thuỷ và ờng sắt Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt a chuộng loại xi măng này

* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô Công ty chủyếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời Nhãn hiệu convoi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất đợc khách hàng a chuộng chỉ đứng sau HoàngThạch Phơng thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ

* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suấtthiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp Xi măng Bút Sơn vớinhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trờng đợc gần 4 năm nhng đã và đangtừng bớc chiếm đợc niềm tin và sự yêu mến của khách hàng Với lợi thế về giá cả

và chất lợng xi măng Bút Sơn xác định đợc chỗ đứng cho mình trên thị trờng

* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh vớicông suất 350.000 tấn / năm Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và ximăng trắng đóng bao Loại xi măng này đợc tiêu thụ ở thị trờng Hà Nội không

đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanhcủa Công ty)

 Đối thủ cạnh tranh

Thị trờng xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu Tuy nhiên, trong quý IVnăm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trờng phầnnào đợc cải thiện Trên thị trờng xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thànhphần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:

- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Xi măng lò quay của các liên doanh

Nguồn: Phòng quản lý thị trờng

Qua những con số ớc tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măngViệt Nam đang có chiều hớng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày cànggiành đợc nhiều thị trờng hơn Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trungvào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện t ợng gianlận thơng mại, trốn thuế Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thơng trờng

là không bình đẳng

Nh vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công tyVTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và

xi măng địa phơng trong đó xi măng lò quay của các liên doanh đợc xác định là

đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đangphải đơng đầu

Hiện nay, trên thị trờng có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phơng)

nh xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78 Khi so sánh đánh giá với các công tysản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có u điểm nổi bật hơn về chất l-ợng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lợng xi măng lò đứng có thể khẳng định

là không cao và không ổn định Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sửdụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao Tuy nhiên giá bán của

xi măng lò đứng thấp và thờng giao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơnrất nhiều so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinh doanh Do vậy, kháchhàng vẫn có thể chấp nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu

đơn giản Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý ng ời dânViệt Nam mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng đợc sản lợngtiêu thụ Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toànphải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phơnglại đợc hởng các chính sách u đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phơng bằng việc đợcphép cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng của địa phơng nh kênh mơnghoá nội đồng, đờng dân sinh Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trờng của xi măng địaphơng có giảm nhng không đáng kể, mức sản lợng xi măng địa phơng đợc tiêu thụtrên thị trờng vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM

Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn)

đợc sản xuất theo công nghệ hiện đại của nớc ngoài nên chất lợng xi măng là khátốt và ổn định, hoàn toàn tơng đơng với các loại xi măng mà Công ty đang kinhdoanh Do vậy, lợi thế về chất lợng sản phẩm không còn là điểm mạnh số một củaCông ty so với xi măng liên doanh Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể tiếp tụcphát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lới tiêu thụ rộng khắp

đã đợc hình thành khá lâu, và các mối quan hệ đã đợc Công ty thiết lập từ trớc vớimột số lợng lớn các khách hàng trung thành Nhng một điểm yếu lớn hay có thểcoi là yếu tố hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bánthờng cao trong khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị tr ờngtrong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh th-ờng giao động từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời củaCông ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu

t nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và

đầu t tơng đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổchức tiêu thụ xi măng hiệu quả đợc tập trung thông qua các chủ t nhân lớn nên cóthể len lỏi vào các công trình với các phơng pháp mua bán thuận lợi cho kháchhàng Sở dĩ xi măng liên doanh đợc xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là

đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rấtmạnh mẽ vào tất cả các khu vực thị trờng của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất

đối với Công ty

Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành nh trên, Công ty VTKTXM cònphải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sựcạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữacác Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áplực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đangxảy ra đó là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn

vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đa về thị ờng Hà Nội tiêu thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ

tr-20.000đ/tấn, do họ có lợi thế hơn vì áp dụng đợc phơng thức vận chuyển haichiều kết hợp làm giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể

này định giá chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lợng tiêu thụ lớn vàquay vòng vốn nhanh Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát đợc.

 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thểmua từ vài tấn đến hàng trăm tấn Do vậy, khách hàng có thể đợc phân loại nh sau:

- Phân loại khách hàng theo mục đích mua

+ Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống,vữa khô xây dựng, đá cao cấp ): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằmkết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trênthị trờng Các khách hàng này của Công ty thờng là khách mua thờng xuyên, có kếhoạch mua và khối lợng mua lớn Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy cónhiều u đãi hơn Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc

sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu

+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng nàythờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào cáccông trình xây dựng của họ Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độthi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và mua quamạng lới cửa hàng Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những u

đãi nhất định tuỳ theo khối lợng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có

đặc điểm nổi bật là thờng phải đợc áp dụng hình thức thanh toán chậm

+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là nhữngtrung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này chokhách hàng là ngời sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xâydựng hay ngời sử dụng cuối cùng Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng củaCông ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu đợc không cao, họthờng trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất.Khách hàng này có đặc điểm là khối lợng hàng mua phụ thuộc khối lợng hàng bánthực tế của họ, bình thờng họ mua hàng khá thờng xuyên và họ có thể mua theohợp đồng kinh tế hay mua qua mạng lới cửa hàng, tuy nhiên khối lợng hàng muathờng ở mức không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lới cửa hàng

+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuốicùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửachữa các công trình của gia đình Những khách hàng này có đặc điểm là có nhucầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lợng mua thờng nhỏ (thờng từ vài tạ đến vài tấn) dovậy mà mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ

Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trênsong để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lợng bán lớn với mức lợinhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu củamình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Ngời mua xi măng sử dụng nhnguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng

- Phân theo hợp đồng mua, bán

+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn

có kế hoạch mua dài hạn, đã đợc thiết lập trớc Khách hàng mua theo hợp đồngkinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lớicửa hàng Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết mộthợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lợng, giá cả vàcác điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng Hình thức nàymang lại kết quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo hợp

đồng mà Công ty có đợc là không đáng kể

+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch muadài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với khối lợng từnhỏ, đến trung bình nhng vẫn có nhiều trờng hợp mua với khối lợng tơng đối lớn.Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằmmục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân Hiện nay, sốlợng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này

đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty

Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô

có ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Đòi hỏi sự

nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăngtrởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty

2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ.

a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây

Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến 2000

Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000Chỉ tiêu

Sản lợng tiêu thụ(tấn) 978.474 714.391 525.634 572.299 694.308 1007000

Tổng doanh số(tỷ đồng) 837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94

Tổng lợi nhuận(tỷ đồng) 12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9

Nguồn : Phòng quản lý thị trờng

 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò nh Tổng đại lý thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty ximăng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng, ph-

ơng tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài Công ty đã thật sựchiếm lĩnh đợc thị trờng với thị phần từ 85% đến 90% Năm 1995 do nhu cầu xâydựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệuquả của Bộ Xây Dựng cũng nh Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng

đủ cầu trong ngắn hạn Năm 1995 Công ty đã bán đợc 978.474 tấn xi măng đạtdoanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu đợc là 12,6 tỷ đồng

 Năm 1996:`Tình hình thị trờng biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị trờng bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trờng Hà Nội làmmục tiêu vơn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn dẫn đến tình trạng cạnhtranh ngày càng gay gắt Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, tr-

ớc tình hình thị trờng nh vậy là không hiệu quả Kết quả kinh doanh của Công tysuy giảm mạnh Cụ thể:

+ Sản lợng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995

 Năm 1997: Thị trờng xi măng ở tình trạnh cung vợt cầu và do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong cha giảiquyết đợc nh cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắtdiễn biến và cơ hội thị trờng của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng chachuyên nghiệp và nhạy bén Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh cha phù hợp

với yêu cầu của cơ chế thị trờng Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếptục giảm mạnh Biểu hiện cụ thể:

+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm1996

+ Tổng doanh số đạt đợc là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996

 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trờng xi măng vẫn còn mất cân đối giữa cung và cầu Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hớng đi mới và dới

sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đãkhôi phục lại đợc chỗ đứng cho mình Từ 1/6/1998, việc thay đổi phơng thức kinhdoanh từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sựlinh hoạt, chủ động trong kinh doanh Kết quả kinh doanh năm 1998 có nhữngchuyển biến:

+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997

+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997

 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu t nớc ngoài đợc đẩy mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đãthúc đẩy nhu cầu đầu t xây dựng Thực sự với hớng đi mới là phơng thức mua đứtbán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên Tuy nhiên với điều kiện và nănglực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấukhông ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gaygắt với các đối thủ mạnh và nguy hiểm Kết qủa cụ thể:

+ Tổng sản lợng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998+ Tổng doanh số đạt đợc là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998

 Năm 2000: Thị trờng xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã đợc cải thiện song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu Đây cũng là năm nền kinh tế đất nớc tiếptục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu ngời của dân c tăng, nhu câù

đầu t xây dựng cơ bản đợc đẩy mạnh Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái

đợc nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoànthiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trờng và trong Công ty cáchoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thờng xuyên, cũng nh cáchình thức khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các

địa bàn thực sự là vấn đề nòng cốt Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm cácChi nhánh của Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lới tiêuthụ của Công ty đợc mở rộng Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 nh sau:

+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm1999

+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999

Nh vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trờng ximăng vẫn có nhiều biến động Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thịtrờng đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vợt cầu Chính những vấn đềnày đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTKTXM,biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay Thực tế mức doanh số,lợi nhuận đạt đợc là cha ổn định và còn cha cao tuy nhiên đây cũng là một kết quảtơng đối khả quan

Theo thống kê của phòng quản lý thị trờng thì hiện nay riêng thị trờng Hà Nội

đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với cácchủng loại đa dạng Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụthể nào, họ đợc tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốtgây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trờng, gây ảnh hởngtrực tiếp đến mức sản lợng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây Đối vớicông ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lợng báncủa công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt đợc 670.300 tấn, chiếm tỷ trọnglớn nhất trong tất cả sản lợng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%) Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế củaTổng công ty đặt ra về lợng xi măng mua vào, bán ra Thực tế năm 2000 việc thựchiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã đợc Công ty hoàn thành tốt Thể hiện quakết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 Cụ thể :

THCông tythực hiện

Tổng công

ty giao

THCông tythực hiện

Nguồn : Phòng quản lý thị trờng

Năm 2000, lợng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kếhoạch mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lợng xi măng thực tế muavào năm 1999(năm 1999 là 681.900 tấn)

Lợng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kếhoạch Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300tấn)

b- Kết quả về tỷ phần thị trờng của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000.

Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trờng tại các địa bàn của công ty năm

2000 và sản lợng xi măng tiêu thụ Thị phần ớc tính của công ty tại các địa bàn nhsau:

Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn

Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị

Mặc dù tỷ phần thị trờng chỉ là những con số ớc tính song đã phần nào phản

ánh đợc khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng, cụ thể là tại các địa bàn

mà Công ty đang kinh doanh Năm 2000, tỷ phần thị trờng của Công ty tại các địabàn đều tăng, riêng thị trờng Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là45%) Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trờng chung của xi măng lò quay thuộcTổng công ty xi măng Việt Nam có chiều hớng suy giảm( giảm – 2,7% so vớinăm 1999), riêng tỉ phần thị trờng của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viênhoạt động kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành đợc vị thế vững chắc trênthị trờng Theo dự đoán trong thời gian tới thị trờng xi măng vẫn sẽ biến động,cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hớng tấn côngmạnh mẽ vào tất cả các đoạn thị trờng mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảmthị phần luôn là mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty

III Nhận xét chung

Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rấtnhiều khó khăn, thách thức Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt

động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và những mặt hạn chế sau

1 Những mặt đã làm đợc : Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu

tiêu dùng của ngời dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định Đồngthời việc bình ổn giá thị trờng xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh đợc thựchiện tơng đối tốt và dần dần Công ty đã có đợc một vị trí vững chắc trên thơng tr-ờng đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh đợc nâng cao Kinhdoanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đợccải thiện Có đợc kết qủa này là do:

- Công ty đã có đợc lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm cóchất lợng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng đợc các yêu cầu về chất lợng, kỹthuật cho các công trình xây dựng chất lợng cao.-

- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàngtrung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra đ -

ợc một lợng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mởrộng thị trờng

- Công ty luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng,Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty

- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tơng đối thờng xuyên, xác

định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện đợc những thị trờngtiềm ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt

- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu

t xây dựng cơ bản với bám khách hàng Kịp thời đề ra các chủ trơng, biện phápphù hợp với thực tế cho từng thời điểm Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí vàkhuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh

- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mìnhtrong việc duy trì lợng dự trữ phù hợp, với phơng thức phân phối ngày càng đadạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết

- Hệ thống mạng lới tiêu thụ rộng lớn, số lợng các cửa hàng và đại lý ngày cànggia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng

- Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bánhàng Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, cónghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng

- Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với t tởngtiến công và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kếhoạch nh triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêusản lợng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từngtuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lợng và đảm bảo tỷ lệ tiếpnhận của từng phơng thức vận chuyển, đờng sắt, đờng thuỷ, đờng bộ.Nhờ đó đãgiảm đợc chi phí lu thông, nâng cao đợc khả năng cạnh tranh và hiệu quả trongtiêu thụ

- Từng bớc cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả

điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ nhsắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lợngbán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

- Cạnh tranh trên thị trờng vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiềukhó khăn cho Công ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh củamình Thực tế việc kiểm soát hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thểthực hiện đợc

- Các hoạt động Marketing nh nghiên cứu thị trờng, tiếp thị, quảng cáo, khuyếnmại tuy đã đợc tiến hành song tính chất chuyên nghiệp cha cao dẫn đến hiệuquả của các hoạt động còn hạn chế

- Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hởng trực tiếp tới giá của Công ty

và hoạt động này cha hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu kháchhàng Trên thị trờng xuất hiện t tởng mua bán chịu Công ty đã có quy định vềthời gian hàng đi đờng, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măngcho chậm trả tiền Nhng việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến

tình trạng công nợ dây da kéo dài đã ảnh hởng nhất định tới hiệu quả kinhdoanh chung.

- Mạng lới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lợng tăng song nhìn chung hoạt độngcủa hệ thống này cha đáp ứng đợc yêu cầu Một số cửa hàng xuống cấp, diệntích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi Nhân viên bán hàng phát sinh

t tởng thoát ly sự chỉ đạo của Công ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thốngcửa hàng do cha nhận thức đúng về cơ chế khoán đại lý của công ty

- Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lợngnhân viên gián tiếp còn chiếm số lợng lớn trong công ty ( 43%) làm tăng chiphí quản lý doanh nghiệp

- Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rấtnhạy cảm về giá Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hớngchuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lợng vẫn đ-

ợc đảm bảo cho các công trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phíakhách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Công ty

Chơng II:

Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động

tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty

1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân.

Đối tợng khách hàng của sản phẩm xi măng tơng đối đa dạng.Họ có thể là

vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi măng nhằmmục đích bán lại hay khách hàng sử dụng xi măng cho nhu cầu cá nhân Tuy vậy,trên góc độ của một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, Công ty VTKTXM xác

định khách hàng tiêu dùng xi măng cho mục đích cá nhân thực tế cầu nhỏ, lẻ, phântán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung

để đạt đợc hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán đợc hàng có khối lợng lớn, liêntục,tất yếu phải tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu lớn hơn mang đặc thù

là khách hàng công nghiệp Xuất phát từ tính chất xi măng đòi hỏi yêu cầu kỹthuật cao trong cả sản xuất và tiêu thụ, khách hàng mua xi măng luôn quan tâm tớicác yêu cầu kỹ thuật này trớc khi ra quyết định mua và các dịch vụ đi kèm khôngthể thiếu đợc nh vận chuyển, bốc xếp hay các trợ giúp kỹ thuật về đảm bảo chất l-ợng trong toàn bộ quá trình lu thông, sử dụng sản phẩm

Nh vậy, xi măng mang tính chất của sản phẩm công nghiệp, phần lớn các nỗlực bán hàng đợc thực hiện bởi nhân viên bán hàng của chính Công ty bởi vì họ lànhững ngời trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.Với lợi thế của các loại sản phẩm xi măng truyền thống có chất lợng tốt và sự điềuchỉnh linh hoạt trong mức giá bán kết hợp với hệ thống phân phối rộng khắp củaCông ty và đặc thù của ngành cũng nh của chính sản phẩm, bán hàng cá nhân haycòn gọi là chào bán hàng đợc đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệuquả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác Trong rấtnhiều trờng hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc

dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàngcá nhân là không thể thiếu Những điều này không có nghĩa là trong kinh doanh ximăng phủ nhận vai trò của quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân

tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lợng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàngcho Công ty.Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân đợc thể hiện

rõ qua kết quả về sản lợng bán xi măng đợc bán qua mạng lới cửa hàng chiếm từ80%  90% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty còn lại là lợng xi măng đợc bántheo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công ty tới khách hàng

Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lợng nòng cốt trực tiếp quyết

định tới hiệu quả tiêu thụ của Công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thànhcông hay không tuỳ thuộc rất nhiều rất nhiều vào họ Một đội ngũ bán hàng giỏi,giàu kinh nghiệm, có tính chuyên nghiệp cao luôn là mục tiêu mà Công tyVTKTXM đang cố gắng xây dựng và duy trì

2.Đặc điểm hệ thống cửa hàng(đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng

a/ Hệ thống cửa hàng(đại lý)

 Sự phân bổ hệ thống mạng l ới cửa hàng(đại lý)

Trải qua các năm xây dựng và trởng thành, Công ty đã duy trì và phát triển

đ-ợc một mạng lới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh của mình,với việc áp dụng kịp thời các phơng thức bán hàng phù hợp, thống nhất, mặc dùchịu ảnh hởng nghiệt ngã của thị trờng cạnh tranh song hiện nay Công ty đã có

195 cửa hàng bán xi măng theo các địa bàn nhất định

Bảng 6: Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý )trên

các địa bàn

Khu vực Cửa hàng Đại lý Tổng số

Nguồn :Phòng quản lý thị trờng

Trong đó: Tại thị trờng Hà Nội, có112 cửa hàng, đại lý dới sự quản lý của 8 trungtâm và số lợng cửa hàng, đại lý ở mỗi trung tâm là khác nhau tuỳ thuộc vào nhucầu của từng đoạn thị trờng và hiệu quả bán hàng tại các đoạn thị trờng đó Còn tạicác tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Phú Thọ, Lào Cai Công tyhình thành 6 chi nhánh ở 6 tỉnh trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý ở các tỉnhcủa mình Hiện nay Công ty duy trì số lợng cửa hàng là gấp đôi số đại lý, riêng tạithị trờng Hà Nội mạng lới cửa hàng đợc thể hiện cụ thể qua bảng

Bảng 7: Hệ thống mạng lới cửa hàng(đại lý) do trung tâm quản lý tại Hà Nội Tê

Huyện Gia Lâm HuyệnThanh

Trì

Quận Thanh Xuân-

Đống

Đa

Quận Tây Hồ-Ba

Đình

Quận Hai Bà Trng

Quận Thanh Xuân

Quận Cầu Giấy

Nguồn : Phòng quản lý thị trờng

Nh vậy, hệ thống bán hàng của Công ty gồm 2 khối:

+ Khối các cửa hàng của Công ty: Hệ thống cửa hàng của Công ty đợc hình thànhtrên cơ sở hệ thống cửa hàng của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh ximăng Bỉm Sơn Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động,

số lợng và mạng lới phân bổ tại các địa bàn Lúc đầu mạng lới cửa hàng của haiChi nhánh phân bố không đều.Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch, tậptrung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ

xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trng, Đống Đa vàhuyện Thanh Trì

Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạoCông ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàngvới nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà

đội ngũ cán bộ nhân viên giữa hai Chi nhánh Đến nay hệ thống cửa hàng này đềuthuộc 8 trung tâm do Phòng tiêu thụ quản lý trên địa bàn Hà Nội

+ Khối các đại lý: Cũng đợc hình thành khá lâu theo chủ trơng của Tổng công ty

về hình thức đại lý Các cá nhân, đơn vị có nhu cầu làm đại lý cho Công ty cho đếnnay đã gia tăng với số lợng lớn, đặc biệt là tại Hà Nội Với mục đích tạo ra một hệthống tiêu thụ rộng khắp , đa dạng và hiệu quả, Công ty VTKTXM đã chủ trơngtiến hành xen kẽ các đại lý và cửa hàng của Công ty trên cùng một địa bàn Mặc

dù hoạt động tơng đối độc lập nhng trên địa bàn Hà Nội các đại lý này vẫn thuộcvào 8 trung tâm xi măng dới sự quản lý của Phòng tiêu thụ Thực tế tình trạng cạnhtranh giữa các cửa hàng và đại lý của Công ty phát sinh gây ra những mâu thuẫnnhất định giữa 2 khối này

 Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng

Hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay gồm 112 cửa hàng, đại lý trên địa bàn

Hà Nội Mặc dù hệ thống này đợc duy trì và có phần gia tăng về số lợng song chấtlợng của nó đang trong tình trạng giảm sút Hầu hết các cửa hàng đều có quy mô

từ nhỏ tới trung bình, thờng diện tích ở vào khoảng 2030 m2 , một số cửa hàngkhông đủ sức chứa xi măng với khối lợng lớn Do vậy, đối với hoạt động ở cửahàng số lợng xi măng đợc luân chuyển liên tục và chỉ đợc lu lại ở cửa hàng với mộtmức độ hạn chế nhất định chỉ để nhằm mục đích trng bày và giới thiệu sản phẩmchào bán Điều này phụ thuộc rất lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhânviên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lợng hàng đợc tiếp nhận

và lợng hàng bán ra hàng ngày

Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hởng lớn tới hoạt động bánhàng và hiệu quả bán hàng Về vấn đề này đối với cửa hàng cuả mình Công ty chịutrách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng, bảnggiá, bảng chất lợng cũng nh đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nớc, điện thoạiphục vụ cho bán hàng Tuỳ từng đợt Công ty sẽ cấp bằng hiện vật hoặc bằng tiềnnhững giấy tờ cần thiết nh hoá đơn, phiếu nhập, sổ sách ghi chép khác Tuy nhiên

điều đáng quan tâm đó là việc đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật trong bảo quản ximăng tại các cửa hàng Một số cửa hàng hiện nay có hệ thống chống ẩm, chốngdột cha đạt đợc ở mức yêu cầu đặt ra Không ít các trờng hợp chất lợng xi măngkhi cung cấp cho khách hàng từ cửa hàng cha thoả mãn tối đa yêu cầu của họ trongkhi đó đối với xi măng yêu cầu kỹ thuật đợc đặt lên hàng đầu Một vấn đề đángquan tâm khác đang là một thực trạng liên quan tới các điều kiện về cơ sở vật chất

đó là diện mạo bên ngoài của hệ thống cửa hàng, vì xi măng là mặt hàng có lợng

bụi cao và gây ô nhiễm nên hình thức bên ngoài của cửa hàng rất ít đợc coi trọng,tuy nhiên xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là yếu tố hạn chế mức độ thu hútkhách hàng tiềm năng và là yếu tố biều hiện hình ảnh của Công ty Thực tế kháchhàng có thể từ chối bớc vào cửa hàng khi mà họ cho là không đáng tin cậy chỉ quahình thức bên ngoài Riêng các của hàng đại lý các điều kiện vật chất đều phải tựtrang bị, không đợc sự hỗ trợ của Công ty.

 Vị trí kinh doanh của hệ thống cửa hàng xét trong mối t ơng quan với lợi thếtrong nhận hàng và bán hàng:

Nhìn chung hầu hết các cửa hàng đều đợc đặt ở những vị trí tơng đối thuận lợi,tiện đờng giao thông, dễ dàng trong công tác vận chuyển,có đợc sự chú ý cao củakhách hàng Hoạt động tiếp nhận từ kho, cảng ga tới cửa hàng diễn ra nhanhchóng, có khả năng sãn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, hiện tợng chậmtrễ hay ách tắc rất ít khi xảy ra Mặc dù vị trí kinh doanh đã đợc tuyển chọn, ở nơi

có nhu cầu xi măng cao và có thể tận dụng tối đa các hình thức vận chuyển riêngcho khách hàng, bên cạnh đó Công ty còn không ít những cửa hàng do tồn tại đãlâu, vị trí kinh doanh của các cửa hàng này không còn thuận lợi nữa, hiệu quả hoạt

động của chúng do vậy đang dần bị hạn chế hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấncông đòi hỏi có sự nghiên cứu, xem xét nhằm có biện pháp giải quyết thích hợphoặc chuyển tới vị trí kinh doanh mới thuận lợi hơn.Đây cũng là những yếu tố liênquan trực tiếp tới hiệu quả bán hàng, giúp cho đội ngũ bán hàng hoàn thành tốtcông việc của mình

b/ Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân

 Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: 

Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng ởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công

tr-ty thực hiện công việc bán hàng cho Công tr-ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụcấp khác(nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty

Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng

và tạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng Công ty thực hiệnchế độ khoán theo lợng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng củamình Theo cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phínhất định gọi là chi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điệnnớc, điện thoại, hoá đơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chépkhác Các khoản chi phí bán hàng này là không cố định mà đợc Công ty điềuchỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt

động bán hàng vốn có của từng cửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất

định Hiện nay mức chi phí bán hàng của Công ty đối với mỗi loại xi măng thờng

là :

+Xi măng Hoàng Thạch: 15000đ  20000đ/ tấn

+Xi măng Bỉm Sơn : 18000đ  20000đ/tấn

+Xi măng Bút Sơn : 11000đ  19000đ/tấn

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại xi măng chocác cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ

động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lợng mà họ bán cho khách hàngvới mục đích đạt đợc hiệu quả bán hàng cao hơn Tuy nhiên, ngời bán hàng vẫnphải đảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lợng ximăng nhập vào và đơn giá đã đợc quy định Tiến hành báo cáo kết quả nhập- xuất-tồn cho bộ phận thống kê của trung tâm và trung tâm sẽ báo cáo kết quả này choCông ty Sau khi đợc thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, ngời bán hàng

có thể thu đợc một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ

đạt đợc Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thởng xứng đáng cho ngời bán hàng hiệuquả, mang lại sản lợng bán lớn cho Công ty Nhìn chung hoạt động bán hàng qua

hệ thống mạng lới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chếcủa Công ty là điều bắt buộc Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đềudới sự chỉ đạo, điều hành, giám sát của Công ty thông qua Phòng tiêu thụ cònPhòng quản lý thị trờng là phòng thực hiện kiểm tra, kiểm soát chung tình hìnhhoạt của toàn bộ mạng lới bán hàng này trên địa bàn Hà Nội

 Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:

Ngời bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày cũng nh cáccông việc mang tính định hớng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệpchuyên môn của họ Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng tronghoạt động tiêu thụ của Công ty gồm :

- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các giai đoạn chính sau+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu xi măng trên địa bàn của mình

+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về cácloại xi măng, đặc điểm và u điểm của từng loại nhằm tạo ra sự a thích của kháchhàng

+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phơng thức thanh toán,vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chấtlợng xi măng trong quá trình lu thông, sửdụng

+ Kết thúc đơn hàng : Ngời bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao ximăng cho khách hàng theo yêu cầu của họ căn cứ vào các điều khoản đã thoảthuận

+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của Công ty nh đa ra các khoản bớt giá,khuyến mại

- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo:

+ Chịu trách nhiệm nhận hàng từ kho, cảng vào cửa hàng tiến hành ghi hoá đơnnhập và vào thẻ kho cho hàng nhập

+ Ngời bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của Công ty về ngàybán, sản lợng bán, chủng loại, số lô, đơn giá và tiền bán hàng đạt đợc

+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thôngtin về lợng tiền nộp cho Công ty, số lợng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt đợccũng nh các thông tin liên quan tới điều kiện kinh doanh xi măng trong từng thời

kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những ảnh hởng của họ tới hiệu quả bánhàng của mình Tổng kết và báo cáo về những h hỏng thất thoát trong khâu bảoquản, lu thông, lợng xi măng tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàngmới

- Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thôngtin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán

- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lợng thời gian cần thiếtcho việc nhập xi măng vào, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng

và thực hiện hoạt động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển khách hàngmới

- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự điều động của ban lãnh

đạo, có nhiệm vụ sãn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao chotrong qúa trình hoạt động bán hàng

- Có nhiệm vụ thờng xuyên thu thập những thông tin về thị trờng, ngành hàng và

đối thủ cạnh tranh Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuyếch trơng Công ty vàvào các sản phẩm mà Công ty kinh doanh

- Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động sáng tạotrong bán hàng

 Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng

- Công ty VTKTXM có đội ngũ bán hàng đợc hình thành khá lâu, có kinh nghiệmtrong kinh doanh xi măng và bán hàng Đây là lực lợng có hiểu biết rõ nét về các

đặc tính và tiêu chuẩn kỹ thuật cũng nh u việt cuả từng loại xi măng Do vậy mà họ

có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng

- Mang đặc tính bán hàng chuyên nghiệp, xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối vớilĩnh vực kinh doanh và đặc điểm sản phẩm, có kỹ năng bán hàng, điều này đợc thểhiện qua cách thức và phơng pháp bán hàng cũng nh khả năng xử lý trở ngại phátsinh trong qúa trình bán hàng

- Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng,chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho

họ và ngời bán hàng luôn đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân

đối với lợng xi măng mà khách hàng mua nhằm tăng sản lợng bán, đảm bảo lợinhuận cho Công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệlâu dài với khách hàng

- Trong quá trình bán hàng đội ngũ bán hàng tỏ ra khá nhanh nhạy trong điều phối,vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đa sản phẩm đến tận chân công trình, nhanhchóng đáp ứng những nhu cầu khẩn cấp của khách hàng Đảm bảo đúng thời giangiao hàng và đảm bảo chất lợng xi măng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo

- Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có tráchnhiệm với công việc của mình, với Công ty và với khách hàng Bền bỉ phấn đấu v -

ơn lên và biết vợt qua khó khăn trong những giai đoạn mà sức tiêu thụ xi măng bịhạn chế Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn

đợc ý thức thực hiện từ bản thân ngời bán hàng Xuất phát từ chế độ khoán theo ợng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng đợc nâng cao hơn vì kết quảhoạt động bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập

l-từ lơng cơ bản Đây cũng là một động cơ tốt đối với những ngời bán hàng, là nhân

tố tác động hiệu quả tới thái độ làm việc của họ

- Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là cha cao, hầu hết họmới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ độixuất ngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế

- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độtrung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào,thuyết phục kháchhàng ở một mức độ nhất định cha thật sự đạt đợc nh kỳ vọng của Công ty (lànhững ngời hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thơng vụ trong những tr-ờng hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra

- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cơng của Công ty đã đợcnhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽnên việc thực hiện còn hạn chế

 Hoạt động thực tế và những kết quả đạt đợc của đội ngũ bán hàng cá nhân Sản lợng tiêu thụ thực tế của Công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thứctiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lớicửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân Thực tế việc có đợc các hợp

đồng kinh tế là rất khó khăn (thờng là những bạn hàng lớn, mua thờng xuyênthông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty) do vậy Công ty vẫn phải tậptrung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh Hiệnnay đối với hình thức bán hàng qua mạng lới cửa hàng có thể đợc nhân viên bánhàng tiến hành theo hai cách thức sau:

+ Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tơng đối lớn củakhách hàng ( thờng là tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng) mua xi măng với

điều kiện lớn hơn 5 tấn và hàng cha qua kho của Công ty ở các trung tâm.Theocách thức bán này khách hàng có thể gặp gỡ, trao đổi thoả thuận đầy đủ mọi điềukhoản trực tiếp với đội ngũ bán hàng Sau khi đã thoả thuận xong họ có thể lấyhàng từ cửa hàng hoặc đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ để khách hàng lấy hàng trựctiếp từ ga, cảng Trong trờng hợp bán buôn, ngời bán hàng sẽ đặt ra mức giá u đãihơn cho khách hàng của mình

+ Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phơngthức kinh doanh mới thì ngòi tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giao hàngkhác nhau nh tại ga, cảng và tại chính cửa hàng với các mức giá phù hợp Hìnhthức này khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận sử dụng dịch

vụ vận chuyển của Công ty với mức phí khác nhau