II. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
1/ Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trờng
a. Dự báo cầu xi măng
Trong những năm gần đây, tốc độ tăng của cầu xi măng giảm mạnh và giảm nhanh hơn so với lợng cung xi măng trên thị trờng ( nhất là trong giai đoạn 1995 – 1999), bình quân mỗi năm chỉ đạt 8,97%. Sang năm 2000 mặc dù tình hình thị tiêu thụ xi măng đợc khôi phục lại song cung vẫn lớn hơn cầu( cung xi măng năm 2000 là 16 triệu tấn/ năm trong khi cầu chỉ vào khoảng 13,5 triệu tấn/năm).
Thực tế cho thấy xu hớng phát triển của cầu xi măng trên thị trờng luôn đồng điệu với xu hớng phát triển của tốc độ tăng trởng kinh tế cụ thể là của vốn đầu t xã hội trong đó chủ yếu là vốn đầu t xây dựng cơ bản Nhà nớc(XDCBNN). Trong giai đoạn1995- 1999,nhịp độ tăng bình quân của vốn đầu t XDCBNN đạt 18,85% thì nhu cầu xi măng tăng bình quân 8,97%, sang năm 2000 các chỉ số trên là 20% và 11%. Năm 2001 là năm đầu tiên triển khai thực hiện Nghị quyết đại hội IX của Đảng, có vị trí quan trọng tạo đà cho việc thực hiện kế hoạch 5 năm đầu của thế kỷ mới (2001-2005).
Xuất phát từ tình hình thế giới và khu vực có những thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của đất nớc. Dự báo năm 2001, tốc độ tăng trởng GDP khoảng 7,5- 8 %, nguồn vốn đầu t phát triển toàn xã hội tăng 20% và căn cứ vào xu hớng phát triển của thị trờng xi măng năm 2000 có những cải thiện nhất định, dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2001 vào khoảng 15,5 – 16 triệu tấn/ năm( tăng 13- 15% so với năm 2000).
Nh vậy, là một thành viên của ngành xi măng, Công ty VTKTXM dự kiến nhu cầu tiêu thụ xi măng ở thị trờng Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc sẽ vào khoảng 1,4-2 triệu tấn/ năm trong năm tới và dự đoán khả năng tiêu thụ của công ty năm 2001 sẽ là 1,1 triệu tấn/năm. Trong tình hình cung vẫn lớn hơn cầu nh hiện nay, việc đặt ra
mục tiêu nh vậy là rất tích cực nhng đòi hỏi Công ty sẽ phải nỗ lực rất nhiều trong hoạt động tiêu thụ và dới áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt nh hiện nay.
b. Dự báo cung xi măng
Sự phát triển nhanh của nhu cầu trên thị trờng đầu những năm 90 đã kéo theo sự gia tăng xi măng nhập khẩu đồng thời thúc đẩy quá trình đầu t, mở rộng năng lực sản xuất trong nớc. Chính năng lực sản xuất đợc mở rộng trong thời gian này đã tạo nên nhịp độ gia tăng nhanh của sản lợng xi măng sản xuất trong nớc giai đoạn 1996- 2000, mang lại khả năng thay thế xi măng nhập khẩu và hớng tới xuất khẩu. Tuy nhiên đây là nguyên nhân gây ra tình trạng cung vợt lớn hơn cầu dẫn đến việc tiêu thụ rất khó khăn và hiệu quả đầu t của ngành xi măng bị ảnh hởng . Theo dự kiến phát triển của ngành xi măng đến năm 2010 mức cung xi măng sẽ vẫn tiếp tục tăng và ở vào khoảng 18 triệu tấn trong năm 2001.
Nh vậy, nhìn chung năm 2001 mức cung vẫn vợt quá mức cầu hiện tại dẫn đến tình trạng cạnh tranh trên thị trờng xảy ra là điều không thể tránh khỏi.
Do đó để có thể đa ra một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, Công ty VTKTXM bên cạnh việc căn cứ vào mức cung cầu xi măng đợc dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình từ đó mới có thể đa ra những đáp ứng tốt nhất. Hiện tại cũng nh trong thời gian tới Công ty đều có kế hoạch tập trung chủ yếu vào các khách hàng là các nhà sản xuất sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng có mức cầu xi măng tơng đối cao. Xu hớng sử dụng ngày càng nhiều vữa khô trong xây dựng và các vật liệu đợc chế biến từ xi măng đã tạo điều kiện gia tăng mức cầu về xi măng và quy mô kinh doanh cho các nhà sản xuất sử dụng xi măng làm nguyên liệu đầu vào. Cùng với quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, việc xây dựng cơ sở hạ tầng, đờng xá cầu cống đang đợc đẩy mạnh, chủ yếu các công trình xây dựng này đều do các nhà thầu xây dựng tiến hành. Đây là những đối tợng khách hàng góp phần quan trọng trong việc gia tăng sản lợng bán cho Công ty, giúp cho việc thực hiện điều hoà giữa mức cầu và mức cung đã dự kiến.
2/ Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM.
Đứng trớc tình hình khó khăn chung của toàn ngành xi măng, Công ty VTKTXM luôn tìm cách khẳng định vị trí của mình trên thị trờng với mục tiêu giữ vững và mở rộng thị trờng, tăng thị phần, thực hiện bình ổn giá cả và bình ổn thị tr- ờng, đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động. Do vậy, căn cứ vào nhu cầu thị tr- ờng dự kiến và tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt. Công ty VTKTXM xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 qua bảng sau:`
Bảng 11: Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 Đơn vị tính: Tấn
Chủng loại KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV
Tổng số (muavào= bán ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi măng Hoàng Thạch 600000 120000 150000 130000 200000
Xi măng Bỉm Sơn 120000 22000 30000 28000 40000
Xi măng Bút Sơn 330000 66000 87000 82000 95000
Xi măng Hải Phòng 50000 12000 13000 12000 13000
Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch
II. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở công ty VTKTXM.