Marketing mix trong kinh doanh khách sạn Du Lịch

Marketing mix trong kinh doanh khách sạn Du Lịch

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG MARKETING - MIX

TRONG KINH DOANH KS-DL

1 Một số khái niệm chung về hệ thống Marketing trong KS-DL:

1.1 Marketing trong KS-DL:

Với nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trởnền khốc liệt và gay gắt, thị công tác Marketing lại càng thực sự đónggóp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanhnghiệp Marketing được hình thành và ra đời từ sự phát triển và liên tụccủa nền văn minh công nghiệp Cách đây gần tám thập kỷ (vào đầunhững năm 20) marketing xuất hiện như là một ngành khoa học quản lý

xí nghiệp Cho tới ngày nay Marketing được hiểu với quan niệm đầy đủhơn, theo philip Kotler (chuyên gia hàng đầu về Marketing ở Mỹ) thìMarketing là sự phân tích, kế hoạch tổ chức và kiểm tra những khả năngcâu khách của một Công ty cũng như những chính sách hoạt động vớinhu cầu thoả mãn mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu Tuy nhiênđây là một lĩnh vực phong phú và đa dạng bởi vì marketing vẫn còn đangtrong quá trình vận động và phát triển Vì vậy khó mà đưa ra được mộtđịnh nghĩa thật chính xác và trọn vẹn về Marketing nói chung Người tachỉ hiểu nó với ý nghĩa đầy đủ nhất đó là: Marketing là môn khoa họckinh tế nghiên cứu các quy luật hình thành và động thái chuyển hoá nhucầu thị trường thành các quyết định múa của tập khách hàng tiềm năng

và nghệ thuật đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh doanh trong khuônkhổ các chương trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp các khảnăng, nỗ lực chào hàng chiêu khách hàng, điều khiển các dòng phân phốisản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng, tối

ưu hoá hiệu quả mục tiêu của một doanh nghiệp trong mối quan hệ vớicác thị trường của nó

Đứng trên góc độ kinh doanh KS-DL thì khái niệm Marketing mớiđược các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu nhữngnăm 50 Người ta quan niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìmkiểm liên tục mối tương quan thích ứng giữa một doanh nghiệp KS-DLvới thị trường của nó Vì vậy theo lý thuyết Marketing hiện đại thì bắt

đầu một hoạt động kinh doanh không phải khâu sản xuất mà phải xuấtphát từ thị trường và nhu cầu của thị trường.

Một định nghĩa Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịchtrong những điều kiện trên có thể là: Một phương pháp kỹ thuật, được hỗtrợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thoả mãn mộtcách tốt nhất những nhu cầu có thể đề ra hoặc không đề ra của du khách,

có thể là mục đích tiêu khiển (thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí )hoặc những mục đích khác (nghiên cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, côngtác, gia đình )

1.2 Hệ thống chiến lược Marketing mix trong khách sạn - du lịch.

Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn

du lịch nói riêng, hệ thống chiến lược Marketing mix trong khách sạn

-du lịch là loại chiến lược bộ phận, thể hiện mối quan hệ của doanhnghiệp với môi trường kinh doanh, với thị trường, với khách hàng và vớiđối thủ cạnh tranh Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với thị trườngmục tiêu, đối với Marketing - mix và mức chi phí cho Marketing

Từ quan điểm trên có thể khái niệm về hệ thống chiến lượcMarketing mix như sau: "Hệ thống chiến lược Marketing mix là tập hợpcác phối thức định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được

mà Công ty có thể lựa chọn và sử dụng một cách thích hợp, hỗ trợ lẫnnhau nhằm định vị sản phẩm dịch vụ trên một đoạn thị trường mục tiêuxác định để đạt được lợi thế cạnh tranh"

2.1 Vai trò của hệ thống Marketing - mix:

Nói tới hệ thống Marketing - mix cũng có nghĩa là nói tới nhữngphương án lựa chọn và quyết định của Marketing - mix cho một thịtrường mục tiêu Marketing - mix đóng một vai trò chủ đạo đối với hoạtđộng Marketing của một doanh nghiệp, nó không chỉ ra đâu là tập kháchhàng cần phải hướng tới mà nó còn vạch ra lối đi đúng đắn cho tất cả cáchoạt động khác, nhằm khai thác một cách có hiệu quả nhất phân đoạn thịtrường đã lựa chọn

Mà hệ thống Marketing - mix muốn được triển khai thành công thìđiều quan trọng là chất lượng các sản phẩm dịch vụ đảm bảo thoả mãntối đa các nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu Xu hướng cạnh tranhngày nay cho thấy cạnh tranh giá đang chuyển dần sang cạnh tranh vềchất lươngj Nhất lại là ngành kinh doanh dịch vụ vấn đề chất lượng và

2

nâng cao chất lượng dịch vụ luôn luôn là mối quan tâm hàng đầu củadoanh nghiệp Vì vậy đây chính là động cơ thúc đẩy cho sự hình thành

và phát triển sản phẩm với chất lượng ngày càng nâng cao chiếm đượcnhiều cảm tình của khách hàng

Như vậy hệ thống chiến lược Marketing - mix được xem như mộtmũi nhọn sắc bén nhất mà doanh nghiệp sử dụng để tấn công vào thịtrường với ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh

2.2 Nội dung của Marketing - mix:

Chúng ta thấy rằng, yêu cầu đối với chiến lược Marketing của mộtCông ty là phải bao quát được toàn bộ thị trường mục tiêu của doanhnghiệp mình Ứng với mỗi đoạn thị trường mục tiêu trên người ta có thểtriển khai một chiến lược Marketing - mix hữu hiệu bằng cách thay đổiphối thức 4P (Prodnet, Price, Place, Promotion) sao cho phù hợp với sựbiến động và hoàn cảnh thực tế với từng thị trường mục tiêu, thì cácbước cũng cần tương tự như thiết lập chiến lược Marketing - mix ở thịtrường trọng điểm và cuối cùng là đánh giá và chuẩn bị cho ngân sáchcho chiến lược Marketing - mix

3.1 Phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết nhằm phân định thịtrường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi là đoạn, mảnh, látcắt ) có thông số đặc tính và hành vi mua khác biệt nhau, nhưng trong nội

bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau, mà doanh nghiệp có thể vận dụngMarketing - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phan tích tậpkhách hàng và hiệu năng Marketing của doanh nghiệp, tìm kiếm một sựthoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩmchiêu thị của mình, qua đó khai thác tối đa dung lượng thị trường vànâng cao vị thế của doanh nghiệp trên phân đoạn lựa chọn Như vậy,phân đoạn là một tồn tại khách quan nhưng không có xu thế hướng tựthân, vì vậy khi nghiên cứu và lựa chọn phân đoạn thị trường trọng điểmcần phải chú ý bốn yêu cầu sau đây:

Thứ nhất tính xác đáng: Phân đoạn thị trường cần phải đảm bảokhả năng nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữatiêu thức và mục tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữacác phân đoạn phải khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc

tính và cấu trúc), các đoạn thị trường phải được đo lường bằng các thông

số đặc trưng, quy mô đoạn thị trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứngđược mục tiêu khai thác của doanh nghiệp

Thứ hai tính tiếp cận được: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trường

là để có thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định Vìvậy các đoạn phải đảm bảo có thể vươn tới và phục vụ được

Thứ ba tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấpnhận của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảmbảo ổn định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu Có khả năng thực thithuận lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing - mix không chỉ ở sản phẩm,

mà còn bao gồm giá, luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo

Thứ tư tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trường mục tiêu phảiphù hợp và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung

và ưu thế tương đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh Chi phíthực thi Marketing - mix trên đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp

và sinh lợi Tạo tiền đề, tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triểnthị phần và vị thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu cũngnhư thị trường tổng thể

Để đảm bảo bốn yêu cầu đối với phân đoạn thị trường như đã trìnhbày trên đây, việc lựa chọn các tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùngquan trọng Tiêu thức phân đoạn thị trường rất phong phú, song nhữngtiêu thức thường được các doanh nghiệp khách sạn sử dụng đó là sáu tiêuthức sau đây:

+ Phân đoạn thị trường theo địa lý

+ Phân đoạn thị trường theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học

+ Phân đoạn theo phác đồ tâm lý

+ Phân đoạn theo hành vi ứng xử của tập khách hàng

+ Phân đoạn theo mục đích của chuyến đi

+ Phân đoạn theo sản phẩm

3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Việc phân đoạn đã bày ra những cơ hội ở từng đoạn thị trường ratrước mắt doanh nghiệp Sau khi đã phân tích những điểm mạnh và điểmyếu của mình trên từng đoạn, doanh nghiệp phải quyết định bao quátmấy đoạn, mấy tuyến, những đoạn nào, tuyến nào là tốt nhất, thích hợpnhất Đây chính là vấn đề lựa chọn thị trường trọng điểm

4

Để đáp ứng thị trường doanh nghiệp có thể chọn trong ba cách sau:Marketing không phân biệt, Marketing có phân biệt và Marketingtập chung.

Marketing của Công ty Thị trường

A: Marketing không phân biệt

Marketing - mix 1 Khu vực 1

B: Marketing có phân biệt

Khu vực 1Marketing - mix của Công ty Khu vực 2

Khu vực 3C: Marketing tập chung

3.3 Marketing không phân biệt:

Đây là chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân đoạn và theođuổi các phân đoạn thị trường bằng một loại sản phẩm dịch vụ Doanhnghiệp tận dụng và định hình một mặt bằng cùng một chương trình tiếpthị hướng tới đại đa số khách hàng sử dụng Công ty dựa vào kiểu phânphối hàng loạt quảng cáo tràn lan - Phương pháp này có ưu điểm là tiếtkiệm chi phí, một mặt do quảng cáo không phân biệt làm giảm chi phí.Mặt khác không có nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing theo đoạncũng bớt được chi phí nghiên cứu Marketing và quản trị sản phẩm Tuynhiên nó thường nhằm vào những loại lớn nhất thị trường và kết quả tạonên sự cạnh tranh gay gắt trong những đoạn thị trường đó làm cho lợinhuận dành được sẽ ít đi

3.4 Marketing có phân biệt:

Phương pháp thứ ba này đặc biệt hấp dẫn đối với doanh nghiệp bịhạn chế về khả năng tài chính hay khả năng cạnh tranh Thay vì thay đổimột phần nhỏ chiếm được trong một thị trường lớn thì nên theo đuổichiếm lấy một phần lớn của một hay một vài tiểu thị trường QuaMarketing tập chung Công ty có thể dành được một vị trí vững mạnh

trong khu vực đã chọn Muốn xác định khu vực hấp dẫn để xâm nhập,Công ty cần nhu thu thập cá dữ liệu như: doanh số bán, tỷ lệ tăng dựkiến của doanh số, mức lãi dự kiến, mức độ cạnh tranh, các nhu cầu vềtiếp thị Khu vực tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng mạnh,mức lãi lớn, ít cạnh tranh và tiếp thị đơn giản Tiếp theo là doanh nghiệpphải lựa chọn được khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinhdoanh của mình nhất và nỗ lực khai thác khu vực đó.

4.1 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu:

Khi đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trên thịtrường thì doanh nghiệp phải quyết định kế đó phải chiếm được vị thếnào trong khu vực đoạn thị trường đó Vị thế của một sản phẩm dịch vụ

là mức độ được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào so với sản phẩmdịch vụ cùng loại của đối thủ cạnh tranh khác Định vị thành công sẽ làmcho khách hàng dễ dàng nhận biết được sự khác biệt đồng thời họ thấyđược cái mà họ đang tìm kiếm, không những vậy nó còn cho phép cácdoanh nghiệp nhận biết được các cơ hội trên thị trường một cách sátnhất Chuyên viên Marketing có thể đi theo một số chiến lược định vịsau:

+ Định vị sản phẩm trên một thuộc tính đặc trưng của sản phẩm.+ Xác định vị thế dựa trên nhu cầu và lợi ích

Sản phẩm của khách sạn du lịch về cơ bản và thuộc sản phẩm dịch

vụ Nó có đặc điểm là nó vừa mang tính hữu hình (nhìn thấy được) vừamang tính vô hình (không nhìn thấy được) Vì vậy ngoài những đặc điểmgiống như hàng hoá thông thường, sản phẩm khách sạn du lịch còn cómột số đặc điểm khác như:

6

Tính không đồng nhất của sản phẩm khách sạn du lịch, thể hiện ởchỗ những sản phẩm khách sạn du lịch thường được vạch ra xung quanhnhững đòi hỏi khác nhau của khách hàng.

Tính vô hình của sản phẩm khách sạn du lịch: Khá với sản phẩmvật chất khác, khách hàng không thể dùng những thông số vật lý để đolường hoặc sử dụng sản phẩm trước khi mua chúng, còn các yếu tố thửnghiệm thì không thể xảy ra được

Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc của sản phẩm khách sạn dulịch thông qua việc sản xuất, cung ứng và tiêu thụ xảy ra cùng một lúc

Tính mau hỏng của sản phẩm khách sạn du lịch thể hiện ở chỗ nókhông thể hoặc khó có thể dành được

Không thể chuyển quyền sở hữu: Việc chấp nhận và sử dụng mộtsản phẩm khách sạn du lịch không có nghĩa là khách hàng đã chiếm đượcquyền sỏ hữu về nó, khách hàng trả tiền đối với những sản phẩm dịch vụ

mà họ sử dụng

Trong thực tế khách hàng không mua hàng hoá hay dịch vụ mà họthực sự đang mua những giá trị và lợi ích cụ thể từ hàng hoá dịch vụ đemđến có thể chia sản phẩm dịch vụ ra làm năm mức sau:

Mức thứ nhất là sản phẩm cốt lõi hay dịch vụ cơ bản: Đây là mức cơbản nhất nó biểu hiện lợi ích căn bản mà khách hàng đang thực sự mua

Mức thứ hai là sản phẩm chủng loại: Mang đến cho khách hàng lợiích chủng loại, khách hàng có thể tìm kiếm những sản phẩm dịch vụ phùhợp nhất

Mức thứ ba là sản phẩm trông đợi: Nó được biểu hiện bằng nhữngthuộc tính và điều kiện người mua mong đợi Thường là những điều kiện

đi kèm theo sản phẩm cốt lõi cần phải có

Mức thứ tư là sản phẩm phụ thêm: Nó được biểu hiện bằng nhữngdịch vụ và lợi ích phụ thêm, vì vậy nó là yếu tố để làm cho một dịch vụkhác hơn hẳn so với các sản phẩm dịch vụ cùng loại

Mức thứ năm là sản phẩm tiềm năng: Nó biểu hiện bằng dịch vụ vàlợi ích phụ thêm sẽ có trong tương lai Đây là những thứ mà các nhàcung ứng đang tìm tòi sáng tạo, nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầucủa người tiêu dùng

Căn cứ vào đoạn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp quyếtđịnh sản phẩm dịch vụ và lợi ích do nó đem lại cho khách hàng Đối với

chiến lược sản phẩm của một doanh nghiệp khách sạn du lịch phải đảmbảo lựa chọn các sản phẩm sẽ đưa ra và trả lời câu hỏi sau: Với đốitượng khách hàng nào sản phẩm mới sẽ gặp trên thị trường một nhu cầulớn nhất? sản phẩm nào đã có kích thích được khách hàng tiềm năng?Đâu là nhu cầu là sở thích của người tiêu dùng tiềm năng trên thị trườngđối với sản phẩm khách sạn du lịch? Mặt khác chiến lược sản phẩm còn

có chức năng cụ thể hoá số lượng sản phẩm và thị trường mục tiêu Tuynhiên không đi quá sâu vào số lượng mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ sẽcung cấp cho thị trường, mà nhiệm vụ của nó là phải đưa ra được ba kíchthước của tập hợp sản phẩm: Chiều dài (tổng số các sản phẩm dịch vụ cótrong danh mục mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường), chiều rộng(tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ khác nhau của doanhnghiệp), chiều sâu (đó là các phương án chào bán khác nhau của từngloại sản phẩm có trong danh mục)

Để thực hiện được các yêu cầu trên đây đồng thời ổn định và tăngnhanh việc bán các sản phẩm dịch vụ nhằm thu được lợi nhuận tối đadoanh nghiệp có thể lựa chọn hoặc kết hợp cả ba chiến lược sau: Chiếnlược hoàn thiện và phát triển sản phẩm, chiến lược đổi mới chủng loại,chiến lược thiết lập game (mở rộng, hạn chế hay tách biệt chủng loại)

Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm: Trong trường hợpnhóm sản phẩm đã có độ dài thích hợp thì người ta có thể điều chỉnhtừng phần hay thay đổi hàng loạt game sản phẩm, kết hợp với việc nhậnxét phản ứng của khách hàng đối với sự đổi mới này

Chiến lược đổi mới chủng loại: Đây là một trong hướng đi vô cùngquan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm luôn luônthích ứng với thị trường

Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ: Một game sản phẩmdịch vụ được hiểu là một tổ hợp chiều dài cùng với mức độ hài hoà củacác dịch vụ khác nhau hình thành nên hệ thống các dịch vụ phù hợp vớimong muốn của khách hàng mục tiêu Vì vậy chiến lược này phải quyếtđịnh việc duy trì hay loại bỏ hoặc bổ sung thêm một hay một vài tên sảnphẩm dịch vụ mới trong game sản phẩm dịch vụ hiện hữu Có thể hạnchế chủng loại (nếu như quá dài) hoặc mở rộng chủng loại (nếu như quángắn) theo một hoặc cả hai hướng, hoặc có thể bổ khuyết vào một sốchủng loại mới thuộc phạm vi nhóm sản phẩm dịch vụ hiện tại

8

4.3 Chiến lược giá cả:

Chúng ta biết rằng giá là một công cụ của Marketing - mix màCông ty sử dụng để đạt được các mục tiêu tiếp thị của mình Các quyếtđịnh về giá phải được kết hợp với những quyết định về sản phẩm dịch

vụ, phân phối cổ đông, để hình thành một chương trình Marketing nhấtquán và hiệu quả Giá của các sản phẩm khách sạn du lịch được xác địnhtrên thị trường khác nhau, tuỳ thuộc vào chất lượng, tính độc đáo, tínhthời vụ và tính không gian của nó Mặt khác giá cả sản phẩm khách sạn

du lịch còn cần phải có sự phân biệt tuỳ theo hai loại khách (xuất xứ,mức thu nhập, thời điểm tiêu thụ)

Chiến lược giá cả được thích ứng vào quá trình bán hàng có thểchia ra như sau:

+ Chiến lược định giá thấp

+ Chiến lược định giá theo thị trường

+ Chiến lược định giá cao

Bất kỳ một chiến lược nào trong số ba chiến lược trên đây cũngđều nhằm mục tiêu bán cho được sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên việc bánnày có những mục tiêu cụ thể khác nhau: Có thể quy các mục tiêu cụ thểcho chiến lược giá cả làm hai hướng chính sau:

Hướng thứ nhất là liên quan đến lợi nhuận: Có thể tạo ra được lợinhuận tối đa hay là phải duy trì lợi nhuận đã đạt được Lợi nhuận là mộtchỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của ba nhân tố: Giá hàng, giá bán làlượng hàng hoá tiêu thụ Do vậy chiến lược giá cả đạt hiệu quả có thểlàm tăng khối lượng bán và có thể kéo theo sự giảm chi phí trong giáthành

Hướng thứ hai là hướng liên quan tới vị thế của doanh nghiệp trênthị trường Doanh nghiệp phải đề ra chiến lược định giá đúng để có thểdành được một vị thế nhất định trong thị trường cạnh tranh

Vì vậy việc đánh giá kinh doanh là một vấn đề rất phức tạp, nókhông còn đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến quyền lợi của mình

mà còn phải quan tâm đến quyền lợi của người tiêu dùng trên cơ sởnhững luật chơi hiện hành Khi xây dựng chiến lược giá cả phải dựa vàocác căn cứ chủ yếu sau:

Một là giá cả phải căn cứ vào luật pháp và chủ trương chính sách,chế độ quản lý của Nhà nước Vì vậy đối với các loại hàng hoá và dịch

vụ khác các doanh nghiệp có toàn quyền xây dựng khung giá của mìnhtrên cơ sở luật định.

Hai là chiến lược định giá phải dựa trên căn cứ chi phí và giáthành đơn vị sản phẩm Về nguyên tắc thì giá bán hàng hoá, dịch vụ phải

bù đắp được chi phí và có lãi, do vậy doanh nghiệp cần phải cố gắngphấn đầu giảm giá bằng phương pháp tiết kiệm nguyên liệu nâng caonăng suất sử dụng lao động và sử dụng có hiệu quả các yếu tố khác trongquá trình sản xuất và phân phối sản phẩm dịch vụ

Ba là chiến lược giá phải được xây dựng trên cơ sở ước lượng đượctổng cầu về hàng hoá và dịch vụ, tuy nhiên giá cả còn được hấp dẫn bởi sảnphẩm và số tiền mà người tiêu dùng chấp nhận dành cho sản phẩm đó

Bốn là chiến lược sản phẩm cần phải được chú trọng đưa ra mộtkhung giá để xác định phạm vi lao động của các mức giá và có tác dụng chỉđạo việc xây dựng các mức giá cụ thể trong từng khoảng thời gian cụ thể

4.4 Chiến lược phân phối:

Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương cách doanhnghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thịtrường mục tiêu, nó bao gồm tổ hợp các mạng lưới, các kênh phân phốisản phẩm dịch vụ Đây là một quá trình tổng hợp hoặc trực tiếp thực hiệncủa người tiêu dùng hoặc thông qua một chuỗi các cơ sở Thường thìviệc tiêu thụ này do các Công ty, các hãng cac đại lý du lịch thực hiệnmối quan hgệ giữa khách hàng và người phục vụ thông qua các hợpđồng Cùng với sự phát triển và đa dạng hoá sản phẩm do sự phân cônglao động xã hội ngày càng sâu sắc, các kênh phân phối sản phẩm du lịchngày một trở nên rộng lớn và hình thành nên nhiều mắt xích

i lý

Đại lý mua

Khách h ngà môi

Chiến lược phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh, giúp cho quá trình lưu thông từ sản xuất hàngphân phối đến người tiêu dùng diễn ra nhanh chóng hơn Đối với ngườisản xuất, chiến lược phân phối trước tiên được đề cập tới việc xác địnhloại và số lượng trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và thiếtlập các mối quan hệ thương mại Đối với người phân phối chiến lượcphân phối đề cập tới việc xác định đặc điểm của các mối quan hệ trongkhâu phân phối.

Tuỳ theo dạng thị trường, đặc điểm sản phẩm và nhu cầu kháchhàng giá cả sản phẩm mà các hãng, các đại lý du lịch có thể lựa chọn và

áp dụng mọt trong ba chiến lược sau:

+ Chiến lược phân phối mạnh

+ Chiến lược phân phối lựa chọn

+ Chiến lược phân phối đặc quyền

4.5 Chiến lược quảng cáo khuếch trương:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, ngoài ba chiến lược đã nói trênđây thì chiến lược quảng cáo khuếch trương đóng một vai trò quan trọng

nó được thể hiện trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp nhằmkhắc sâu hình ảnh của doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng, tạo chokhách hàng thói quen luôn nhớ tới sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Mục tiêu quảng cáo khuếch trương là đẩy mạnh việc bán hàng, làmcho khách hàng hiện có tiêu dùng thường xuyên hơn Kích thích, thu hút

và lôi kéo khách hàng mới phải quan tâm tới sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp Từ đó đáp ứng, thoả mãn nhu cầu chưa thoả mãn và tạo ranhu cầu mới qua chiến lược quảng cáo khuếch trương

Để thiết lập một chiến lược quảng cáo khuếch trương doanh nghiệp

có thể sử dụng phối hợp các chiến lược như: Chiêu hàng, xúc tiến, quảngcáo, yểm trợ bán hàng, khuếch trương đặc biệt Mặt khác nó phải xácđịnh đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách cho chiếnlược quảng cáo khuếch trương Trong chiến lược phải được trả lời câuhỏi sau: Đối tượng nhằm vào ai? Nội dung chủ yếu là gì? Chọn loại hìnhnào? Bằng phương tiện gì? Tiến hành vào thời điểm nào và chi phí làbao nhiêu? Phong tục tập quán của đối tượng cần tác độc để từ đó có mộtchiến lược tổng hợp đạt hiệu quả cao nhất

Đối với mỗi loại chiến lược quảng cáo là nhằm ra sự chú ý củakhách hàng để họ thích mua và đi đến quyết định mua Ngoài ra nó cònphải giải quyết các vấn đề về phương tiện và hình thức quảng cáo, xâydựng nội dung quảng cáo, lập kênh quảng cáo, xác định thời gian quảngcáo, kiểm tra chất lượng và đánh giá quảng cáo Mục tiêu của chiến lược

là xúc tiến bán hàng là phải đạt mục tiêu xây dựng mối quan hệ với quầnchúng Nhằm tọ ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và các dịch vụ

mà doanh nghiệp cung ứng tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự dàng buộccủa họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp

Thực tế cho thấy mô hình của 4P trong công tác triển khai chiếnlược Marketing - mix ở các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nói chung

và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng Ngoài bốn chiến lược bộ phận(4P truyền thống) như đã trình bày ở trên đây, để làm cụ thể và chi tiếtthêm các yếu tố khác như: Con người (People), tạo sản phẩm trọn gói(Packing), lập chương trình (Programing) và quan hệ đối tác(Partnorship)

12

CHƯƠNG IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

CỦA KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ASEAN

1 Sơ lược quá trình hình thành phát triển của khách sạn quốc tế ASEAN:

Vào đầu những năm 70 khi đất nước chưa hoàn toàn thống nhất,trong thời điểm lịch sử nước ta đang bị chia cắt làm hai miền (miền Bắcvừa bắt tay vào công cuộc xây dựng xây dựng chủ nghĩa, vừa chi việnsức người sức của cho miền Nam thân yêu) thì tại phố chùa Bộc mộtdoanh nghiệp sản xuất chế biến bột mì ra đời Nhưng cho tới khi chiếntranh kết thúc nhà máy lâm vào tình trạng vô cùng khó khăn do nguồnviện trợ của Liên Xô không còn nữa Để duy trì và tồn tại cho công nhâncán bộ của nhà máy đã buộc xí nghiệp phải chuyển hướng kinh doanh.Sau cùng 25 năm hoạt động cùng với biết bao thăng trầm, cho đến năm

1995 doanh nghiệp quyết định chuyển sang kinh doanh ở một lĩnh vựchoàn toàn mới mẻ, đó là lĩnh vực kinh doanh khách sạn

Khách sạn quốc tế ASEAN (ASEAN INTERNATIONAL HOTEL)tại số 8 Chùa Bộc - Đống Đa - Hà Nội Đây là một trong những kháchsạn liên doanh được hình thành trên cơ sở góp vốn giữa nhà máy mìChùa Bộc với một số Công ty khác Năm 1995 vừa khảo sát thiết kế vừahuy động vốn và xây dựng, đến tháng 8 năm 1995 khách sạn chính thức

được khánh thành và đưa vào sử dụng với tổng diện tích ban đầu là2.200m2, dưới sự quản lý của đơn vị chủ quản là nhà máy thực phẩm visinh Chùa Bộc, vốn đầu tư cho khách sạn là 40 tỷ trong đó vốn huy động

cổ đông là 18 tỷ, vốn vay là 22 tỷ

Đến tháng 12 năm 1998 nhà máy thực phẩm vi sinh Chùa Bộc đãchuyển sang thành lập Công ty cổ phần quốc tế ASEAN Giấy phépthành lập Công ty cổ phần quốc tế ASEAN được cấp ngày 30 tháng 12năm 1998 với số vốn điều lệ là 20 tỷ Từ đây khách sạn ASEAN hoạtđộng dưới sự quản lý của đơn vị chủ quản là Công ty cổ phần quốc tếASEAN Do khó khăn về tình hình tài chính cộng với việc kinh doanhkém hiệu quả nên Công ty cổ phần ASEAN đã nhượng quyền quản lýkhách sạn ASEAN cho ngân hàng cổ phần quân đội Từ ngày 01 tháng 1năm 2000 khách sạn ASEAN chính thức thuộc quyền quản lý của ngânhàng cổ phần quân đôị

1.1 Cơ cấu tổ chức và quản lý của khách sạn quốc tế ASEAN:

Đại sản h

Buồ ng

Nhà hàn g

Đặt tiệc

Thể

cưới TT

TM t ânLễ

Hàn

h lý

Trự c buồn

Vệ sinh

Bảo

vệ Láixe

Giám đốc: Là người có chức năng cao nhất về quản lý khách sạn,

có chức năng bao quát chung toàn bộ hoạt động của khách sạn, phối hợpvới sự hoạt động với phó Giám dodóc kiểm tra đôn đốc vạch kế hoạchcông tác và các quy tắc điều lệ tương ứng xoay quanh mục tiêu quản lýkinh doanh của khách sạn

Phó Giám đốc: (Bao gồm phó giám đốc kinh doanh và phó giámđốc hành chính): là bộ phận chức năng quản lý cao nhất về hoạt độngkinh doanh và hành chính nhân sự của khách sạn Thường xuyên kiểmtra đôn đốc và chỉ đạo các bộ phận thực hiện hoàn thành công việc đượcgiao Phối hợp sự hoạt động trong các khách sạn, thay mặt khách sạn liên

hệ với các ngành bên ngoài, với các cơ quan Nhà nước giải quyết cáccông việc hành chính từng ngày… Nhằm đảm bảo hoạt động của kháchsạn diễn ra bình thường, các nhiệm vụ và chỉ tiêu kinh tế của khách sạnđược hoàn thành với chất lượng cao

Thư ký: Là người có nhiệm vụ ghi chép sổ sách, giấy tờ đồng thờiphiên dịch cho giám đốc trong những cuộc họp với đối tác nướcngoài.v.v

Tư vấn: Tại khách sạn ASEAN người tư vấn mang quốc tịch Bỉ cónhiệm vụ tư vấn cho giám đốc và phó giám đốc trong việc điều hành vàquản lý khách sạn

Bộ phận Marketing bán hàng và đặt phòng: bộ phận này gồm có bangười mỗi người phụ trách riêng marketing bán hàng và đặt phòng Đây

là bộ phận giữ vai trò chủ đạo trong công tác quản lý kinh doanh củakhách sạn, bộ phận này là đầu mối vận hành và giám sát các hoạt động

Kho n sựNhâ

khác Đồng thời nó cũng là bộ phận then chốt phối hợp của khách sạn làtrung tâm thông tin và cố vấn quyết định chính sách kinh doanh của phógiám đốc kinh doanh Chức năng của bộ phận marketing là nghiên cứu,điều tra thị trường của khách sạn.

Trên thực tế bộ phận này của khách sạn ASEAN chỉ có ba ngườitrong đó một người phụ trách đặt phòng, một người phụ trách marketing

và một người phụ trách bán hàng

Nhân viên marketing tổng hợp tình hình kinh doanh của khách sạn,

tổ chức và sắp xếp nguồn khách, nắm vững các thông tin trên thị trường.Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh ngắn hạn và dài hạn để vạch ra kếhoạch kinh doanh đối ngoại và tìm nguồn khách của khách sạn Nghiêncứu tình hình thị trường du lịch trong và ngoài nước, thường kỳ báo cáokết quả nghiên cứu thị trường lên phó giám đốc kinh doanh, điều chỉnhsách lược kinh doanh và quảng cáo, khai thác thị trường nguồn kháchmới giữ quan hệ hợp tác tốt với khách hàng, thường xuyên tìm hiểu ýkiến và yêu cầu của khách đối với chất lượng quản lý kinh doanh và chấtlượng phục vụ của khách sạn, kịp thời phản ánh các dịch vụ có liên quan,lập báo cáo dự toán kinh doanh và thường xuyên kiểm tra tình hình thựchiện kế hoạch kinh doanh

Nhân viên phụ trách đặt phòng: trực điện thoại và trả lời các thôngtin mà khách yêu cầu

Nhân viên bán hành: phụ trách công việc bán hàng như quà lưuniệm và một số vận dụng khác

Bộ phận lưu trú: (chia làm hai bộ phận nhỏ là bộ phận đại sảnh và

bộ phận buồng): bộ phận đại sảnh gồm có 9 người, một người phụ tráchtrung tâm thương mại, 5 người phụ trách lễ tân, 3 người phụ trách hành lý

Bộ phận ăn uống: (bao gồm bộ phận nhà hàng, đặt tiệc, đám cưới

và bếp)

Đây là bộ phận lớn và rất quan trọng tạp doanh thu lớn thứ haitrong khách sạn Đứng trước tình hình thị trường có nhiều sự thay đổivới nhiều loại, nhiều tầng lớp khách hàng, cho nên đây cũng là bộ phậngiầu mầu sắc nhất, có sức sống nhất Chức năng của bộ phận này là luôntạo ra cho khách một ấn tượng tốt ngay từ đầu về khung cảnh, cách bàitrí, thái độ đón tiếp niềm nở của nhân viên phục vụ cũng như người quản

lý Việc khách còn quay lại nhà hàng hay không không chỉ phụ thuộc

16

vào những món ăn hay chất lượng các dịch vụ được tạo ra từ cơ sở vậtchất của nhà hàng… mà còn dựa vào phần lớn và thái độ phục vụ, sựthân thiện và luôn hết lòng với khách của đội ngũ nhân viên.

Câu lạc bộ: có chức năng cung cấp một số dịch vụ bổ xung phục

vụ nhu cầu vui chơi giải trí, thư giãn ăn uống nhẹ của khách Bộ phậnnày có các hoạt động như bóng bàn, bi da, phòng tập thể hình, phòng tắmhơi sauna, massage, ti vi với các kênh truyền hình quốc tế, ngoài ra cácâu lạc bộ còn có một quầy bar có thể cung cấp cho khách đầy đủ cácloại đồ uống, các món ăn nhẹ… số nhân viên của bộ phận này gồm có 6người, 2 người, 2 người phụ trách khu thể thao, 2 người phụ trách bar và

2 người phụ trách sauna Hiện nay khách sạn đang muốn mở rộng quy

mô hoạt động câu lạc bộ như bể bơi, sân tenis, phòng tập thể dục thẩm

mỹ, vũ trường… Đây cũng là những dịch vụ hết sức quan trọng nó khôngchỉ làm tăng thêm doanh thu của khách sạn mà còn tạo ra cho khách sạn

có được sản phẩm với sự trọn gói cao, thu hút ngày càng nhiều kháchđến với khách sạn

Bộ phận kế toán: gồm có 6 người, gồm 1 kế toán trưởng và 5 kếtoán viên Chuyên thực hiện về các công việc như tiền lương, chứng từ,

sổ sách kế toán Ngoài ra bộ phận kế toán còn chịu trách nhiệm thống kêcác khoản chi tiêu trong khách sạn nộp thuế…

Bộ phận bảo dưỡng: Gồm có 5 người, chuyên chịu trách nhiệm vềviệc sửa chữa và bảo dưỡng các trang thiết bị trong khách sạn Bộ phậnnày là việc 24/24 giờ trong ngày Gồm có 1 tổ trưởng chịu trách nhiệmphân công công việc hàng ngày cho các nhân viên trong tổ như kiểm tracác trang thiết bị, đồ dùng đặc biệt là về điện nước, hệ thống phòng cháychữa cháy…

Bộ phận bảo vệ: Bộ phận này gồm có 8 người, có 1 tổ trưởng làngười phân công công việc và chịu trách nhiệm về sự an ninh trongkhách sạn ngoài ra còn đảm bảo không thể để thất thoát tài sản củakhách sạn

Bộ phận kho: Chuyên chịu trách nhiệm về việc xuất nhập lươngthực, thực phẩm, trang thiết bị, đồ dùng cho khách sạn Tại khách sạnASEAN bộ phận kho gồm có 2 nhân viên có nhiệm vụ quản lý, chịutrách nhiệm đối với những thất thoát xảy ra tại kho Ngoài ra 2 nhân viên

của bộ phận này còn có nhiệm vụ ghi chép sổ sách xuất nhập hàng vậndụng kho.

Bộ phận nhân sự: Bộ phận này đảm nhiệm công việc tuyển dụngnhân viên, tổ chức phân bố công việc cho từng bộ phận cũng như từngnhân viên trong khách sạn Song song với những công việc trên bộ phận cònkết hợp trực tiếp với phó giám đốc để quản lý nhân viên trong khách sạn

1.2 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn:

Nói đến kinh doanh khách sạn cũng là nói tới hoạt động kinhdoanh lưu trú, đáp ứng các yêu cầu về nghỉ ngơi của khách du lịch Đăng

ký ngành nghề kinh doanh của khách sạn bao gồm:

+ Sản xuất kinh doanh các mặt hàng thực phẩm

+ Hội nghị, hội thảo

+ Đại lý giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm

+ Xuất nhập khẩu trang thiết bị hàng hoá phục vụ sản xuất tiêudùng

Ngoài các lĩnh vực kinh doanh nói trên thì khách sạn còn có một

số dịch vụ bổ xung khác như: dịch vụ ăn uống, dịch vụ hàng tiêu dùng,lưu niệm, dịch vụ thông tin liên lạc, dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao,dịch vụ vận chuyển, dịch vụ đổi tiền, giặt là… Nhìn chung tất cả cácdịch vụ trên đây đã được đưa vào hoạt động song hiệu quả đem lại cònchưa cao Bên cạnh đó khách sạn ASEAN lại thiếu hẳn một số dịch vụ

bổ xung khác như: bể bơi, sân tennis, vũ trường, phòng tập thể dục thẩmmỹ… Hiện nay khách sạn đang có ý định xây dựng và đưa vào hoạtđộng những dịch vụ bổ xung trên nhằm thu hút khách đến với khách sạn

để tăng thêm doanh thu đồng thời tạo ra cho khách sạn có được sản phẩmvới sự trọn gói cao

2.2 Môi trường kinh doanh của khách sạn:

Môi trường chính trị - pháp luật:

18

Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế Việt Nam cónhững bước chuyển đổi lớn, tà tập chung quan liêu bao cấp sang cơ chếthị trường, đẩy mạnh hợp tác và đầu tư quốc tế Nền kinh tế nước ta đãthu được nhiều thành công đáng kể tới ngành kinh doanh khách sạn dulịch Cùng với sự mở cửa và đường lối ngoại giao "Việt Nam sẵn sànglàm bạn cùng với tất cả các nước trên thế giới" thì trong thời gian gầnđây Chính phủ đã tạo một số công trình thuận lợi cho việc kinh doanh dulịch phát triển, thu hút ngày càng đông lượng khách quốc tế đến thămquan Đây là một điều kiện tốt đối với các khách sạn cao cấp như kháchsạn ASEAN, nếu biết thu hút và khai thác có hiệu quả thì sự thành công

sẽ nằm trong tầm tay

Bên cạnh đó những hoạt động tích cực của Chính phủ nhằm tạo ramôi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp khách sạn du lịch như: đơngiản hoá thủ tục xuất nhập cảnh cho du khách thuộc khối ASEAN, đồngthời tạo cơ hội tốt cho các hoạt động đầu tư nước ngoài nên đã thu hútmột số lượng lớn khách du lịch công vụ và khách thương gia Họ đếnViệt Nam với mục đích chính là thăm dò thị trường, tìm kiếm cơ hội đầu

tư, họ là những khách hàng mang lại nguồn doanh thu lớn cho khách sạn

Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi đã nói trên đây còn có vô vànkhó khăn mà khách sạn ASEAN cũng như những doanh nghiệp kháchsạn khác đang phải đương đầu

- Chủ trương chính sách của Nhà nước là mở cửa tạo mọi thuận lợicho các hoạt động đầu tư, song thực chất bên trong vẫn còn những quyđịnh mang tính chất đóng: Các chính sách, quy định, luật pháp của Nhànước không ổn định, còn nhiều chặt chẽ đối với các doanh nghiệp kháchsạn du lịch

- Chi phí cho khách sạn ASEAN cũng như các khách sạn khác làrất lớn, do phải đóng nhiều khoản thuế cho Nhà nước, mức thuế xuấtphải chịu là rất cao Mặt khác trong các điều luật và dự luật sửa đổi lại

mở rộng diện đánh thuế chủ yếu nhằm vào các dịch vụ du lịch hay cácdịch vụ ngoại vi của khách sạn

Chính những nguyên nhân trên đây không chỉ làm cho nguồnkhách đến khách sạn ASEAN ngày càng giảm xuống mà đây còn là tìnhtrạng chung của toàn ngành kinh doanh khách sạn tại Việt Nam

Môi trường cạnh tranh: Trong cạnh tranh phần thắng sẽ thuộc về

kẻ nào mạnh mẽ và khôn ngoan hơn, đó là quy luật bất biến và không thểphủ nhận được Sự cạnh tranh trên thị trường khách sạn du lịch hiện naycàng khẳng định rõ tính đúng đắn của chân lý đó Sau khoảng thời gian

từ năm 1995 trở lại đây, tình hình kinh doanh khách sạn du lịch ở ViệtNam đã bắt đầu đi vào suy thoái Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là

do việc đầu tư vào ngành kinh doanh khách sạn du lịch trong vòng mấynăm gần đây chủ yếu là dành cho việc xây dựng khách sạn, kể cả đầu tưnước ngoài Thêm vào đó là sự bùng nổ hàng loạt của khách sạn mini,kết quả là làm cho cung cầu chênh lệch, hệ thống khách sạn lâm vàokhủng hoảng thừa Để khắc phục tình trạng sử dụng buồng giừng tụtxuống một cách đáng kể, có nhiều doanh nghiệp đã quá nôn nóng hạ giábất ngờ nhằm mục đích cố gắng vớt vát "được ít còn hơn không" tạo nên

sự cạnh tranh thiếu lành mạnh, báo động cho mặt bằng giá cả chung củangành kinh doanh khách sạn du lịch

Ra đời đúng với hoàn cảnh khó khăn đó, khách sạn ASEAN vừa đivào hoạt động đã gặp phải sự cạnh tranh vô cùng gay gắt, phải đối đầuvưói những đối thủ sừng sỏ mạnh hơn gấp nhiều lần như khách sạnSofitel - Matropole, khách sạn Deawoo, khách sạn Hà Nội, khách sạnThắng Lợi… để có thể thắng lợi trước sức ép cạnh tranh đó, buộc độingũ cán bộ công nhân viên khách sạn ASEAN phải tự xác định cho mìnhmột hướng đi đúng đán, đưa doanh nghiệp vượt lên trên mọi thách thứccủa thị trường Tuy nhiên điều đó còn đang nằm ở phía trước không dễ

gì có thể thực hiện nổi

Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Khách sạn xây dựng khá đẹp, nội ngoại thất được bố trí hợp lý, cósân vườn nhỏ, có chỗ để xe rộng Với mặt tiền tương đối rộng diện tíchhơn 120m2, nằm song song với trục đường giao thông Khách sạn có 66phòng chất lượng dịch vụ đạt tiêu chuẩn 3 sao và được chia làm 4 loại:Superior, Duluxe, Junior, Suite, Royal Trong đó diện tích buồng đôitrên 18m2 và buồng đơn trên 14m2, nội thất được thiết kế khá tốt Trên80% số phòng có ban công, sàn phòng được lát bằng vật liệu chất lượngtốt sau đó còn được trải thảm, 100% số phòng có ti vi bắt được nhiềukênh truyền hình quốc tế Tất cả các phòng đều có máy điều hoà nhiệt độ

và tủ lạnh

20

Phòng ăn được thiết kế nội thất khá, không tách rời khu ở, rộng rãithoáng mát Có 3 phòng ăn (tối thiểu 50 chỗ mỗi phòng) có 3 phồng tiệc(tối thiểu 20 người mỗi phòng) Các phòng ăn với trang thiết bị tốt trangtrí đẹp (thể hiện ở bài trí, các loại đèn tranh ảnh, cây cảnh…) Dụng cụ ănuống đầy đủ, đồng bộ, phù hợp với các món ăn.

Quầy bar: Có 3 quầy bar ngoài phòng ăn trong đó có một quầy barđặt tại câu lạc bộ, thiết kế nội thất khá với đầy đủ trang thiết bị

Khu công cộng: Có thang máy riêng (cho khách, cho nhân viên) có

hệ thống cứu hoả, phương tiện phòng cháy chữa cháy đầy đủ hoạt độngtốt, có cầu thang thoát hiểm khi gặp sự cố Hệ thống điện cung cấp đủ 24giờ trong ngày, độ chiếu sáng đảm bảo theo yêu cầu của từng khu vực

Có hệ thống xử lý nước sạch, tiệt trùng

2.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh của khách sạn quốc tế ASEAN:

Bắt đầu hoạt động từ ngày 01.1.1996 nhưng phải đến tháng4/1997 khách sạn quốc tế ASEAN mới chính thức được kiện toàn cơ cấu

bộ máy tổ chức Tình hình kinh doanh của khách sạn lúc này chịu sự trựctiếp quản lý của Công ty cổ phần quốc tế ASEAN cho ngân hàng cổ phầnquân đội Như vậy để đánh giá và phân tích kết quả kinh doanh củakhách sạn trong thời gian qua ta sẽ so sánh quý I - 2001 và quý I - 2002qua bảng số liệu dưới đây:

ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) TT (%)

Tổng DT 6600 100 11000 100 4400 66,6 0 Lưu trú 3300 50 4600 41,82 1500 39,4 -8,18 Nhà hàng 2920 44,24 3540 32,18 620 21,2 -12,06 Dịch vụ bổ xung 380 5,76 2860 26 2480 652,6 20,24

- Tổng chi phí 3432,1 100 5758,3 100 2326,2 67,77 0 Lưu trú 2601,6 57,8 3538,5 61,4 936,9 36 -14,35 Nhà hàng 650,5 18,95 750,2 15,75 139,7 21,48 -5,23 Dịch vụ bổ xung 180 5,25 1429,6 27,83 1279,6 684,2 19,58

- Trị giá vốn NLHH 2099,5 100 3207,3 100 1107,8 52,76 0 Kinh doanh NH 1949,5 93 2497,2 77,86 547,7 28,1 -15,14 Kinh doanh DVBX 150 7 710,1 22,14 560,1 373,4 15,4

LN sau thuế 726,5 1383,4

Qua bảng ta có thể đánh giá tổng quát về hiệu quả kinh doanh củatoàn bộ quá trình sản xuất các nguồn lực trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của khách sạn ASEAN như sau:

Ta thấy sức sản xuất của một đồng chi phí mà khách sạn bỏ ra kinhdoanh năm 2001 là 1,923 còn năm 2002 là 1,91 Sức sinh lợi của một đồngchi phí đem ra kinh doanh năm 2001 là 0,311 còn năm 2002 là 0,353

Như vậy là sức sản xuất năm 2002 đã giảm đi 0,013 so với năm

2001, mặc dầu vậy sinh lợi vẫn tăng 0,042 so với năm 2001 Doanhnghiệp cần phải quan tâm hơn nữa việc sử dụng chi phí trong thời giantới sẽ cao hơn

Ngoài yếu tố trên thì trị giá nguyên liệu hàng hoá cũng ảnh hưởngtới chỉ tiêu hiệu quả của khách sạn Năm 2002 lượng vốn đã tăng 1107,8triệu đồng chủ yếu do khách sạn mở rộng kinh doanh các dịch vụ bổxung

22