THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG

Trong bối cảnh hội nhập và với xu thế toàn cầu hóa hiện nay thì ngoại ngữ phổ biến là tiếng Anh có một vai trò vô cùng quan trọng. Việc học một ngoại ngữ không phải tiếng mẹ đẻ, bao giờ cũng đem lại cho bạn nhiều khó khăn, vì thế để học tốt tiếng Anh hay bất kì thứ tiếng nào khác đòi hỏi bạn phải có những động lực khá rõ ràng. Để giúp các bạn hiểu được tầm quan trọng và lợi ích của việc học Tiếng Anh cũng như giúp bạn có thêm nhiều động lực thúc đẩy việc học ngoại ngữ. TaiLieu.VN đã cập nhật nhiều tài liệu, sách, ebook

[Type text] Page 29 Chương 6 : THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG “Một tổ chức bán hàng hiệu quả cũng giống như một cỗ máy tốt, vận hành trơn tru và đạt hiệu suất cao” (Phạm Ngọc Phương) 6.1 Nguyên tắc :  Dựa trên độ lớn thị trường: Từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường  Dựa trên nguồn lực của công ty: Chọn thị trường phù hợp để bao phủ 6.2 Cấu trúc tổ chức BH: [Type text] Page 30  Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH  Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service, …) : Sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH  Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:  Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): ví dụ [Type text] Page 31  Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): ví dụ  Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): ví dụ [Type text] Page 32  Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): ví dụ  Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)  Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau  Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng  Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết  Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện  Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết  Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH [Type text] Page 33  Nói cách khác dựa trên định mức công việc phục vụ và khối lượng công việc thực tế phải hoàn thành để tính toán số lượng NVBH cần thiết. 6.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng :  Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người  Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa  Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp  Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý  Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động  Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác  Vai trò của tổ chức không chính thức 6.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng: Là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu thầu. CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 Câu 1 : Như thế nào là một tổ chức bán hàng được thiết kế tốt? Cho ví dụ minh họa thực tế ở VN. [Type text] Page 34 Chương 7 : VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG Kinh doanh giống như một cái xe cút kít. Chẳng có gì xảy ra nếu bạn không bắt đầu đẩy. Business is like a wheelbarrow. Nothing ever happens until you start pushing. Khuyết danh [Type text] Page 35 7.1 Thiết kế chính sách 7.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 7.3 Hội nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 7.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 7.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo 7.6 Động viên và phát triển đội ngũ 7.7 Giám sát bán hàng 7.8 Lựa chọn địa điểm bán hàng 7.1 THIẾT KẾ CHÍNH SÁCH B. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: Chiến lược và chiến thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:  Chất lượng  Giá cả  Thương hiệu  Công nghệ  Dịch vụ, … B. Chiến lựơc giá: Có các chiến lược giá như sau:  Giá hướng vào thị trường  Giá hướng vào công ty  Giá co dãn [Type text] Page 36  Giá theo sự nhận thức của thị trường  Giá ngày càng tăng  Giá ngày càng giảm C. Chính sách thu nhập để khuyến khích NVBH:  Lương  Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)  Hoa hồng (Commission)  Tiền thưởng (Bonus)  Khuyến khích (Incentive) D. Chính sách động viên  Trả lời các câu hỏi 5 W + 1 H : Why/Who/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH  Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho phép. E. Khuyến mại  Nội dung chính kế hoạch khuyến mại - Mục tiêu - Cách thức - Phân tích tài chính - Doanh số tăng thêm mong đợi - Kế hoạch thực hiện chi tiết [Type text] Page 37 - Kiểm soát/Theo dõi  Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại: - Tính khả thi - Khả năng tăng doanh số - Thương hiệu - Lợi nhuận tăng thêm  Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và sau khi khuyến mãi 7.2 TUYỂN DỤNG & CHỌN LỰA NHÂN VIÊN BH : - 80% doanh thu của 1 DN thường nằm trong tay 20% của các nhân viên BH tiếp thị tài giỏi. - 20% Doanh thu còn lại sẽ do 80% nhân viên bình thường hoàn tất. Bạn muốn có NVBH như thế nào? [Type text] Page 38 a) Xác định dạng người mong muốn : Cơ sở để xác định dạng người cần tuyển là hệ thống phân tích công việc, bản mô tả công việc, và bản tiêu chuẩn kết quả công việc BH cho từng vị trí BH cụ thể. Theo nguyên tắc “Tùy việc chọn người” b) Tìm nguồn: Chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…) c) Gạn lọc: Qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với vị trí tuyển dụng d) Kiểm tra: IQ, EQ e) Phỏng vấn: Kinh nghiệm, tính cách, … f) Thử việc : g) Quyết định tuyển dụng : Kết luận: Chọn những ứng viên phù hợp nhất “The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing) [...]... trình bán hàng a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales territory)  Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp [Type text] Page 59  Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH  Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH  Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thị khác  Giảm chi phí bán hàng  Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán. .. bán hàng:  Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường  Phân chia thị trường thành nhiều khu vực (Lãnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc  Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau  Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng c) Lộ trình bán hàng: Trên mỗi lãnh thổ bán. .. Xác định các nhu cầu của khách hàng qua buổi nói chuyện và đề nghị khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty E Các bước bán hàng: [Type text] Page 46  Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng mới và bán hàng cho họ  Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại  Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể... hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất 8.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng : Chỉ tiêu/Hạn ngạch có thể có ba mục đích chính: Kiểm soát, khuyến khích và để đánh giá b) Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng c) Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng d) Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán. .. suy nghĩ của khách hàng và đặt mình vào vị trí của khách hàng  Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng Khiêm tốn:  Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao  Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên  Duy trì sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm Chủ động lắng nghe  Lắng nghe khách hàng một cách nghiêm túc  Tổng kết các nhu cầu của khách hàng qua những câu... tháng)  Cơ sở dữ liệu khách hàng  Hồ sơ hợp đồng  Báo cáo tình hình cạnh tranh  Báo cáo bán hàng  Báo cáo chi phí Thiết kế hệ thống báo cáo tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho việc quản lý bán hàng [Type text] Page 51 7.6 ĐỘNG VIÊN VÀ PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG  Mô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker: - QTBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng họ có thể bán nhiều hơn bằng cách làm... CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 7 Câu 1 : Tại sao thiết kế chính sách lại cần thiết với một tổ chức bán hàng? Câu 2 : Những yếu tố nào là quan trọng để có thể tuyển chọn được NVBH theo yêu cầu Câu 3 : Trình bày về nội dung đào tạo NVBH Theo các bạn vấn đề nào trong đào tạo NVBH là quan trọng nhất? [Type text] Page 55 Câu 4 : Tại sao phải tiến hành hội nhập NVBH vào tổ chức? Câu 5 : Trình bầy về động viên & phát... chính xác hơn 8.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản luợng /doanh số bán cho 1 giai đoạn a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: Rất quan trọng, là cơ sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách, …Dự báo chính xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng b) Các phương pháp dự báo  Ý kiến chuyên gia  Tổng hợp từ lực lượng bán hàng  Dự đoán... quản lý chặt chẽ kênh này 7.4 ĐÀO TẠO, HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG : [Type text] Page 39 Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán hàng đạt năng suất cao hơn A Giới thiệu (Induction) B Kiến thức sản phẩm C Phân tích SWOT D Các kỹ năng bán hàng E Các bước bán hàng F Các kỹ năng trình bày và thương lượng G Chăm sóc khách hàng A Giới thiệu (Induction):  Sổ tay nhân viên (Employee... Người bán hàng nào không vượt qua nổi những khó khăn thử thách tinh thần ban đầu, sẽ không bao giờ chạm được tay vào vòng nguyệt quế chiến thắng! (Phạm Ngọc Phương) KỸ NĂNG PHÂN TÍCH:  Nhận biết thời điểm thích hợp để tiếp xúc khách hàng  Có khả năng nhận ra nhu cầu của khách hàng KỸ NĂNG TỔ CHỨC:  NVBH phải tự lèo lái cách bán hàng của chính mình mà không cần sự giúp đỡ từ bên ngoài  NVBH phải tự lập . [Type text] Page 29 Chương 6 : THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG Một tổ chức bán hàng hiệu quả cũng giống như một cỗ máy tốt, vận hành trơn tru và đạt hiệu suất cao”. 7.1 Thiết kế chính sách 7.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng 7.3 Hội nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức 7.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng 7.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng. nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu thầu. CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 6 Câu 1 : Như thế nào là một tổ chức bán hàng được thiết kế