Kế hoạch làm việc
Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển, giải lao và ăn uống, chờ đợi, bán hàng, công việc hành chính)
[Type text] Page 54 Đi với từng nhân viên bán hàng đến thị trường
Cuộc họp/gặp mặt để hỗ trợ Thường xuyên kiểm tra
Đóng giả vai để nâng cao kỹ năng bán hàng Đọc các báo cáo bán hàng
Kỹ năng chiến thuật, kinh nghiệm Phân tích hóa đơn điện thoại
[Type text] Page 55
7.8 LỰA CHỌN ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG
- Thiên thời, địa lợi, nhân hòa là 3 yếu tố không thể thiếu cho mọi sự thành công.
- Thiên thời không bằng địa lợi, địa lợi không bằng nhân hòa.
- Một số đúc kết kinh nghiệm trong lựa chọn & bố trí địa điểm BH : 1. Nên lựa chọn địa điểm trung tâm của ngành hàng, vị trí đắc địa. 2. Chọn vị trí dễ dàng cho khách hàng nhìn thấy và ghé vào
3. Đường 2 chiều thuận lợi hơn 1 chiều
4. Đường 1 chiều xuôi bên phải lợi thế hơn bên trái (với luật giao thông đi bên phải đường)
5. Mặt tiền thoáng đãng, có chỗ đậu xe, không bị che khuất, lấn áp 6. Không phạm những điều cấm kỵ về tâm lý và phong thủy
7. Bảo đảm địa điểm BH và bảng hiệu nhìn thấy dễ dàng từ xa cả ban ngày & ban đêm
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 7
Câu 1 : Tại sao thiết kế chính sách lại cần thiết với một tổ chức bán hàng?
Câu 2 : Những yếu tố nào là quan trọng để có thể tuyển chọn được NVBH theo
yêu cầu.
Câu 3 : Trình bày về nội dung đào tạo NVBH. Theo các bạn vấn đề nào trong đào
[Type text] Page 56
Câu 4 : Tại sao phải tiến hành hội nhập NVBH vào tổ chức?
[Type text] Page 57
Chương 8 : LẬP KẾ HOẠCH BH & NGÂN SÁCH BH
- “Trong kinh doanh nếu bạn không lập kế hoạch, thì có nghĩa là bạn đang chuẩn bị một kế hoạch để thất bại.” Crawford H. Greenewalt đang chuẩn bị một kế hoạch để thất bại.” Crawford H. Greenewalt - Tiền là máu của doanh nghiệp, không quản trị tốt dòng tiền dễ xảy ra thiếu máu cục bộ làm tê liệt hoạt động doanh nghiệp. PNP
- Tiềm năng thị trường và doanh số bán - Lập dự báo (Sales forecast)
- Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng - Chỉ tiêu/Hạn ngạch bán hàng
[Type text] Page 58
8.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:
Thói quen
Tần suất sử dụng Số lượng sử dụng
c) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:
Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác Các yếu tố thị trường khác