- Tháng 7-8-9-10 bị thiếu tiền mặt - Từ tháng 11-12 bắt đầu dư tiền mặt - Các biện pháp thích ứng :
[Type text] Page 65
Câu 1 : Vì sao phải lập dự báo bán hàng?
Câu 2 : Vì sao phải thiết lập & phân chia lộ trình bán hàng?
Câu 3 : Vì sao phải lập KHNS? Có bao giờ DN bị thiếu tiền hoạt động trong khi
[Type text] Page 66
Chương 9 : ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
Tôi cho rằng phần lớn những nỗi thống khổ của nhân loại đều do con người tự gây ra vì đánh giá nhầm giá trị của nhiều điều.
I conceive that the great part of the miseries of mankind are brought upon them by false estimates they have made of the value of things.
Benjamin Franklin
- Mục đích của việc đánh giá BH - Các chỉ tiêu đánh giá BH
[Type text] Page 67
9.1 Mục đích:
Đo lường công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồi
Sau khi đánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng để thảo luận về hiệu quả bán hàng
Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần được nói rõ ràng cho NVBH Tập trung vào cách cư xử
Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng để hoàn thiện
9.2 Các tiêu thức đánh giá:
1. Doanh số, số lượng hàng bán được 2. Tiền lời tạo ra
[Type text] Page 68 3. % lãi gộp đã tạo được
4. Doanh số theo từng KH tiềm năng 5. Doanh số cho từng khách hàng đang có 6. % doanh thu / doanh số tiềm năng 7. Số lượng đơn đặt hàng
8. Doanh số bán cho KH mới 9. Số lượng KH mới
10. Số lần đi tiếp xúc với KH
11. Số lần tiếp xúc cho mỗi KH tiềm năng 12. Số lần tiếp xúc cho mỗi KH đang có 13. Số lượng thư chào giá
14. Số lần tiếp xúc đối tượng KH
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ LAI GHÉP GIỮA CÁC CHỈ TIÊU TRÊN
1. Tỉ số trúng đích = Số đơn đặt hàng/Số thư chào giá 2. Doanh thu cho mỗi lần tiếp xúc
3. Lợi nhuận cho mỗi lần tiếp xúc 4. Đơn đặt hàng cho mỗi lần tiếp xúc
5. Trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng : = Doanh thu / Số đơn đặt hàng 6. Tỉ lệ thành công với đối tượng KH
[Type text] Page 69 7. Phần lãi đóng góp trung bình của mỗi đơn hàng = Lãi phát sinh / Số đơn đặt hàng
9.3 Phỏng vấn đánh giá
Thực chất là phương pháp Quản trị theo mục tiêu.
Nhà quản trị BH cùng với NVBH bàn bạc, cho họ tự đề xuất các chỉ tiêu/hạn ngạch BH mỗi quý-6 tháng-Năm. Kết thúc mỗi thời khóa, sẽ cùng với NVBH phỏng vấn xem xét việc thực hiện các chỉ tiêu này.
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 9
Câu 1 : Vì sao phải tiến hành đánh giá công tác BH thường xuyên?
Câu 2 : Các chỉ tiêu đánh giá nào phản ánh đúng năng lực BH của 1 NVBH?
Câu 3 : Theo các bạn, 1 quản trị BH giỏi có nhất thiết phải là 1 NVBH giỏi
không? Tại sao? Trong thực tế thường QTBH giỏi hay xuất phát từ NVBH giỏi, vì sao vậy?