Hiết kế chương trình du lịch và xây dựng chiến lược marketing chương trình Đó

chuân phân đoạn Có thê đo lườ ó thê đánh giá được kích thước của thị trường mục ởI vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy đề quyết định xem có nên đầu tư

— Nội dung cuộc họp:

+ hóm trưởng nêu lại dé tài, yêu cầu cả nhóm thảo luận, tìm hiểu và tìm điểm đến du lịch cụ thể, thông nhất tour

+ Cả nhóm thông nhất ý kiến và hoàn thành dàn ý

Budi hop nhóm lan 2

ỤC LỤC

MỞ ĐẦU

ƯƠNG Ơ SỞ L AN VỀ X ỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Marketing mục tiêu và chiến lượợm —— .cccccreccee, 2 1.LL Phân đoạn thị trường

1.12 Lựa chọn thị THÒNG Tục tiêu

1.1.3 Xác định vị thế

1.1.4 Chiến lược Marketing

1.2 Kế hoạch MaTkK€tITIØ Úc TS 1111111110111 0118111111 01 H1 HT H11 11 HH Hà HH HH thế 8 1.2.1 Khái niệm kế hoạch marketing

Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình

1.7.3 Quan hệ đối tác trong kinh doanh du lịch

CHƯƠNG 2 CHƯƠNG TRÌNH TOUR “KHÁM PHÁ XỨ SỞ VÀNG” CỦA 2.1 Khái quát về Tour du lịch “Khám phá xứ sở chùa Vàng” -ccccccecscsrxesei 23 2.1.1 Ý nghĩa tour

2.1.2 Loại hình tour

2.1.3 Lịch trình tour

2.2 Khách hàng mục tiÊU S1 1 0 20121111111 111911 1 1811811011110 10 tt HH Hi 26 2.2.1 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu

2.2.2 Hành vì tiêu dùng của khách hàng mục tiêu

ản phẩm dịch vụ trong gói tour “Khám phá xứ sở chùa Vàng” 27 2.3.1 Vận chuyền

2.4.3 Thay doi giá

2.5 Chinh sach phan phon .ccccccccccsscscsseessecsesssssessuesseessesssessuessesssessesssssnsanesseesreeses 30 2.5.1 Chính sách kênh phân phối

2.5.2 Quản trị kênh phân phối

ODA

Trong những năm qua, du lịch đang trên đà phát triển mạnh mẽ, lượng khách quốc tế cũng như khách du lịch nội địa ăng Du lịch ngày càng mở rộng vả được biết đến nhiều hơ thế 2101, rat nhiéu diém dén trong nước được bình chọn lả địa chỉ yêu thích của du khách quốc tế Không nằm ngoài xu thế đó, du lịch

công nghiệp không khói đã mang lại nhiều lợi í o nên kinh tế trong và ngoài nước

Để phục vụ cho nhu cầu đi du lịch ngày nay của con người, những tour du lịch ngày càng thịnh hành và đa đạng theo nhiều loại hình phong phú theo nhu cầu của du khách Công ty chúng tôi xin phép được ra mắt sản phẩm t u lịch Thái Lan 5 ngày 4 đêm với lịch trình hấp dã địa điểm thú vị top của nước bạn với mức giá vô cùng ưu

đãi và hấp dẫn thỏa sức trải nghiệm xứ sở Chùa Vàng trong nhiều hình ảnh

— là nơi gặp gỡ của những Vương quốc cô tích, nơi hội họp củ vĩnh cữu và đại dương ấm áp, nơi bạn có thé quén di moi b6n bề cuộc sống va dim mình vào những bữa tiệc cua tinh than va thé xác Ở Thái Lan, bạn luôn là một vị khách được chờ đón Chờ đón bạn nơi đây là thiên đường nghỉ dưỡng và du lịc hật, bởi vì đây là Thái Lan — xứ sở của những chuyên đi đến những giấc mơ xưa cũ của bạn Thái Lan, bất kế sự phát triển của cơ sở hạ tầng, đến bây giờ vẫn là một trong những đất nước bí ân nhất thế giới Những bức tượng Phật trong những n

hững lễ hội tôn giáo nối liền quanh năm, những khu chợ rực rỡ sắc mà cây nhiệt đới, những ngọn núi cao vút vô tận của khu vực Tam Giác Vàng, sự nhộn nhịp của Banskok, những khu rừng nguyên sinh ở phía Tây với những cánh rừng chăng chịt thơ hững bãi tắm mịn như nhung ở phía Nam thu hút hàng triệ ách tò mò đên với Thái

Xin chin thành cảm ơn

CHƯƠNG I1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VẺ XÂY DỰNG

Lý do phân đoạn thị trường

— Nhu cầu khách hàng không đồng nhất

— Nhằm tập trung mọi nỗ lực và tiền của doanh nghiệp một cá hiệu quả nhất

nhằm tiến hanh Mark

— hiệp t ả lời một số câu hỏi

+ Những đoạn thị trường nào cần theo đuổi?

+ Khách hàng đang tìm kiếm cái gì?

+ Nên phát triển các chương trình Marketing như thế nào?

+ Cần quảng cáo, khuếch trương dịch vụ ở đâu? Khi nào?

chuân phân đoạn

Có thê đo lườ ó thê đánh giá được kích thước của thị trường mục ởI

vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin cậy đề quyết định xem có nên đầu tư vảo thị trường đó h

Có giá trị: nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đ có lãi cần ết phải biết được dự kiến có bao nhiêu ch vào khu vực và số lượng khách này có đủ chứng minh để cần có các nỗ lực Marketing cần thiết hay không

Có thể tiếp cận được: Có thê tiếp cận được với nhóm khách hàng đó, hữ khách này bằng các phương pháp phân phối, phương ào hàng thông thường

ng và việc tiếp cận với những nhóm khách hàng đó có dễ hay không

Có thê bảo vệ được: Đoạn thị rường mà chúng ta nhằm vào không những đòi hỏi phải có các nghiên cứ riêng mà còn phải tin tưởng bằng khả năng bảo vệ thị phần

củ nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ cạnh tranh

hu cau của thị trường có tính lâu dài, hi thị trường phát triển liệu nó có còn giữ được những đặc của n Một chương trình Marketing như vậy có xứng đáng để chúng ta bảo vệ trước các đối thủ cạnh tranh hay không

Có tính cạnh tranh: an phẩm của doanh nghiệp có thê cạnh tranh đượ đoạn thị trường đó, chúng ta cần nghiên cứu kỹ lưỡng ệ _ ản phẩm, dịch vụ của

chúng ta có tạo nên được điều gì đặc sắc, độc đáo với khách hàng không, liệu dịch vụ của chúng ta có lợi thế gì hơn của đối thủ cạnh tranh hay không, dịch vụ càng đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng thì khả năng cạnh tranh cà ngược lại nó sẽ càn mắt cơ hội trong thị trường đó

Tính đồng nhất: Trong mỗi đoạn thị trường phải tương đối đồng nhất về nhu cầu và càng không đồng nhất với các đoạn khác cảng tốt, đều này nó chứng tỏ cho chúng ta thấy sự cần thiết phải có các biệt để khai thác tối

đa các đoạn thị trường mục

Tính tương hợp: hi lựa chọn, thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp được với cá đoạn thị trường khác mà oanh nghiệp đang khai thác

Cơ sở hương thức phân đoạn thị trườn

s* Cơ sở phân đoạn thị trường:

— Phân đoạn thị trường th yếu tổ địa lý: Phân đoạn theo địa lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng, quốc gia, miễn, tỉnh, thành phố, nông thôn rồi những khu vực này lại được đán heo tiềm năn phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát triển, tình h

o Khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống trên một khu vực địa lý nên có

sự khác biệt khá lớn về thu nhập gia đỉnh tuổi tác và các vấn đề hau

oO ung cấp nhiều cho các người làm Marketing những 1n phục vụ cho quảng cáo vì trên mỗi đoạn thị trường như vậy du khách thường có những nhu cầu rất khác nhau về du lịch

— Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: Chia thi trường t eo những thống kê được rút ra chủ yếu từ thông tin điề ân số như độ tuổi, giới tính, nghề

nghiệp, thu nhập bình quân đầu người, kích thước và cấu trúc gia đình

+ Uudiém: ễ thu thập và sử dụng, thông thường có mỗi liên hệ khá rõ giữa các biến số n khâu học với các nhu cầu sở thích du lịch của họ

+ Nhược điểm

o_ ẽ không đáng tin cậy nếu lối sống thay đổi nhanh chóng như hiện nay

o_ hông đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cho các chuyên viên Marketing đưa

ra sản phẩm, dịch vụ đúng chỗ đề thỏa ca ủadu

— Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi 1a thị trường khách sạn

u lịch theo mục đích chuyến đi của khách Thị trường du lịch được chia thành 2 mảng lớn theo mục đích chuyền đi đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường chơi, giải trí, việc riêng và được các doanh nghiệp thừa nhận rộng r

— Phân đoạn thị trường theo dé thi tam ly: hia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách và trên cơ sở tâm lý học về những lỗi sống nhất đi

— Phân đoạn thị trườ h vi: Chia các khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích được tìm kiếm, địa vị của họ, mức giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sảng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụ Theo tiêu thức hành

có thê phân theo các yếu tô sau

Theo tần suất sử dụng: Phân đoạn này dựa trên việc tách bộ phận thị trường dựa trên số lần bán được của một dịch vụ

+ Theo tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng

+ Sự trung thành với nhãn hiệu: Những khách hàng được chia ra theo mức độ

ủa họ với nhãn hiệu nào đó cũng như những nhãn hiệu cạnh t

Thường khách hàng được chia thành 4 loại: trung thành tuyệt đối, trung thành tương

đối, trung thành luận chuyên và không trung thành với nhãn hiệu nào

— ân đoạn thị trường theo sản phâ Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hà

— Phân đoạn theo kênh phân phôi: Chia các khách hàng theo các trung gian phân phối theo chức năng hay theo những đặc tính mà các nhóm chức năng có

s* Phương thức hân đoạn:

Phân đoạn L lần: Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản đề phân đoạn thị trường

Phân đoạn 2 lần: Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ 2

Phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạ căn bản, sau đó dùng 2 hay nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường

2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Đánh giá các đoạn thị trường

— Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: Liệu đoạn thị trường đó ec

y mô phủ hợp với khả năng ủa doanh nghiệp không? Và mức tăng trưởng của nó thê nào? Nếu mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá doanh nghiệp sẽ có khả năng

có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm giảm khả năng sinh lợi

— Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị t ường: Doanh nghiệp phải đánh giá những ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn thị trường Các ảnh hưởng đó

là mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường: mỗi đe dọa của những người mới xâm nhập mỗi đe dọa của sản phẩm thay thể; mố đe dọa của quyền thương lượng ngày càng lớn của người cung ử

— Mục tiêu và nguồn tài chính: Việc đánh giá đoạn thị trường còn tùy thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay không?

Có đủ những kỹ năng và nguồn ài chính cần thiết để thành công trong đoạn thị trường

đó hay

Lựa chọn đoạn thị trường

— Phương án l1: Tập trung vào một đoạn thị trường

Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường, doanh nghiệp có khả năng có vi tri ững chắc trong đoạn thị trường này nhờ tiết kiệm được chỉ p

sản xuất, phân phối, khuyến mại

— Phương án 2: Chuyên môn hóa có chọn lọc

Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu và tiêm lực của doanh nghiệp, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợ

— Phương án 3: Chuyên môn hóa có sản phẩm

Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị trường Doanh nghiệp

có thê gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên rủi ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thẻ

— Phương ân 4: thị tườn

nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một nhó hàng cụ thể Doanh nghiệp cũng có thé tao dựng được uy tín cho các dich vu cua mi ứng cho khách

— Phương án 5: Phục vụ toàn bộ thị trường

Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả cá khách hàng tất cả các dịch vụ

mà họ cung ứng Đề thực hiện phương án này, doanh nghiệp có 2 cách:

+ Marketing có phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp

ø mix riêng cho từng đoạn thị trường

ệt: Day la chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân đoạn thị trườ ử dụng củ biện pháp marketing

thị trường

Bước L Chuẩn bị tài liệu: Xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho

c sản phẩm khách sạn, du lịch của doanh nghiệp

Bước 2_ Quyết định: Người làm công tác Marketing cần quyết định về hình ảnh

h nghiệp mong muốn tạo ra trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu đã chọn của mình

Bước 3 Khác biệt hóa: Tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm dịch vụ của d nghiệp so với sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt nay c nhau càng tốt

Bước 4_ Thiết kế: Truyền tải được những sự khác biệt đã tạo ra trong các tuyên

bố về vị thế và các mặt khác của ma ing mix đến các thị trường mục ti

Bước 5 Thực hiện: Thực hiện tốt những gì mà các doanh nghiệp đã hứa với

hàng tiềm năng của mình

Các phươn c định vị thế

— Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm, ở đây cần định mối liên hệ trực tiếp giữa các mặt nỗi trội của sản phẩm và các lợi ích mà khách hàng mong đợi

— Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gan giữa các lợi ích với các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn, hoặc tạo sự liên hệ gan gũi tới nhu cầu và các vấn đề liên quan

— Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng

— Xác định vị thế đối với các nhóm k

— Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác

— Xác định vị thế bằng tạo sự khác biệ ản phẩm

4 Chiến lược

Khái niệm

Chiến lược Marketing là sự lựa chọn một phương hướng hành động từ nhiều phương án khác nhau liên quan đến nhóm khách hàng cụ thê, các phương p truyền thông, các kênh phân phối và cơ cấu tính g

én loc Marketing theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

— Giai đoạn triển khai sản phẩm:

+ Chiến lược hớt váng nhanh: Sản phâm được bán với giá c khuyến mại cao, mục đích được lãi gộp cao nhất có thể, dịch vụ mới được quảng c

ến mại rằm rộ ngay lần đầu được giới thiệu ra thị trường

+ Chiến lược hớt váng chậm: Bán sản phẩm với giá cao nhưng chỉ phí khuyến

mại thấp nhằm thu hút được một lượng nhỏ khách hàn tiém na

+ Chiến lược thâm nhập mạnh: Bán sản phâm với giá thấp, chỉ uyén mai cao Giá thấp để giành được nhiều thị phần càng tốt, thị trường cho dịch vụ mới có quy

mô lớn và khách hàng rất nhạy cảm về giá và chưa biết về dịch vụ mới

+ Chiến lược thâm nhập chậm: Sản phâm được bán với giá thấp, chi phí khuyến mại thấp, thị trường tiềm năng lớnv hạy cảm về giá

— Giai đoạn tăng trưởng:

+ Chiên lược về sản phâm: âng cao chât lượng dịch vụ, bỗ sung các yêu tô dịch vụ mới

+ Chiến lược về thị trường: đuôi các thị trường mục tiêu mới

+ Chiến lược phân phối: ử dụ kênh phân phối mới

+ Chiến lược về giá: a gia đề thu hút thêm các khách hàng có nhạy cảm về giá + Chiến lược về xúc tiến: y đôi mục tiêu quảng cáo từ xây dựng sự nhận biết áng tạo ra ước muốn trong khách hàng và hành động mua

— Giai đoạn bão hòa

+ Chiến lược điều chỉnh thị trườ heo đuổi khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, chọn thêm thị trường mục tiêu, khuyến khích những người chưa sử dụng dịch vụ trở thành khách hàng của doanh nghiệp, khuyến khích sử dụng dịch vụ thường xuyên, khuyến khíc sử dụng nhiều dịch vụ hơn

+ Chiến lược điều chỉnh sản phẩm: ạo ra sức sống mới cho các sản pham và dịch vụ băng cách đổi mới một phần nào đó

+ Chiến lược điều chỉn Điề — inh các yếu tổ —

— Giai đoạn suy thoái:

+ Cắt giảm c chi phí, bán hạ giá để tận thu khai thác sản phẩm trước khi rút khỏi thị trường

+ Giảm bớt chỉ phí và duy trì mức bán nào đó đề chờ thời cơ kinh doanh mới + Tạo ra sức sống mới cho dịch vụ: tìm ra những khách hàng mới, chọn kênh

ân phối mới hay xây dựng lại vị thế mới của sản ph

Chiến lược marketing theo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

— Vị trí dẫn đầu:

+ Mở rộng phạm vi của toàn bệ thị trường

+ hị phần: bằng cách thườn đôi mới và cải tiễn dịch vụ + Mở rộng thị phân: bỗ sung dịch vụ mới, cải thiện chất lượng dịch vụ, thâu tóm đối thủ cạnh tranh

— Vị trí đối trọng:

+ ấn công trực điện hay phủ đầu

+ ạtsườn: ấn công vào chỗ yếu của đối phương

+ ấn công vào tất cả các mặt

+ phậu: rảnh đối mặt trực tiếp với doanh nghiệp hàng đầu

+ Đánh du kích: thực hiện các cuộc tấn công nhỏ, định kỳ vào các doanh nghiệp dân đầu

—_ Vị trí theo sau: bắt chước tất cả hoặc phần lớn những việc mà dẫn đầu

đặt ra của doanh nghiệ

— Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing nhằm đạt được mục tiêu đề ra

— mix là sự kết hợp giữa các yếu tổ marketing có thê kiểm soát được tệp lựa chọn Đề thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu

2 Lập n

Kế hoạch marketing phải chỉ rõ các chỉ phí được ấn định cho từng công việc cụ thé trên cơ sở kết quả xác định ngân sách cho từng yếu tổ của marketing và thị trường

1.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm

at về sản phẩm và chính sách sản phẩm

Sản phẩm

& Sản phẩm là mọi thứ có thể chảo bán trên thị trường để

a, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu câu

“ Theo một cách tiếp cận khác: Một sản phâm đáp ứng một nhu câu, nó là lời giải đáp của doanh nghiệp cho một nhu cầu tìm thấy trên thị trường: đồng thời nó cũng

là một lời hứ ẹn với người mua ở chỗ: sản phẩm là của cải hay dịch vụ ma k

nø mua để thoả mãn nhu cầu của mình

Cách thứ nhất tiếp cận theo quan điểm truyền thông, cách thứ hai tiếp cận và mô

tả theo quan điểm marketing

Sản phẩm khách sạn, du lịch chủ yếu II ác dịch vụ được khách hàng thỏa mãn cầu của mình cùng với việc sử dụng các hàng hóa khác Ngành du lịch là l ngành oanh tông hợ một ngành mang đặc tính kỹ thuật — kinh tế rõ nét mà sản phẩm của nó có thê do I hay nhiều nhà cung ứng khác nhau iên kết với nhau cho khách

s* Khái niệm sản phẩm tông thê

Dưới góc độ khách hàng (lợi ích Sản phẩm tông thê là cụ thê hoá các mức độ lợi ích mà sản phẩm dịch vụ sẽ mang lại cho khách hả

Các mức lợi ích của sản phâm tông thê

và điều kiện mà người mua thường mong đợ

à chấp thuận khi họ mua sản phâ Mức 3: gười kinh doanh đưa ra các dịch vụ

và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của oanh nghiệp đi so với sản phâm của các đối thủ cạnh tranh

Mức 4: gười kinh doan ra sức tìm t tạo đề biến đôi, hoàn thiệ ản phẩm hơn trong tương lai nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cẳ dùng của khách, tạo sự khác biệt trong sản pham cua minh

.2 Chính sách sản phẩm

“~ ệm Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy viéc tao ra va tung sản pha o thị trường để thoả mãn nhu cầu của thị trường

và thị hiểu khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm

ảo vié ó hiệu quả

~~

— Đóng vai trò quan trọng trong hệ thống chiến lược chiến lược

nh tổng thể

— Xương sống của chiến lược

— Gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh

ep

— Để xây dựng chính sách sản phẩm phủ hợp, doanh nghiệp an can ctr vao + hiển lược kinh doanh và phương án kinh doanh tông hợp đề xác định phương hướng hỏa động của doanh nghiệp trong thời gian dải

+ hu cầu của thị trường

+ hả năng của doanh nghiệp

2 Phát triển sản phẩm mới

2.1 Khai niém va ly do triển sản phẩm mới

* Khái niệm sản phẩm mới Sản phẩm mới có thể chỉ đới về nguyên tắc, nó có

thể cải tiến từ sản phẩm hiện có hoặc thay đổi nhãn hiệu Dấu hiệu để đánh giá sản

phâm mới hay khôn hính là sự thừa nhận của khách

“ can thiét ph = rién san ham mdi:

—_ Do nhu cầu của thị trường đôi

— Can tranh trên thị trường ngày cảng trở nên gay gắt cạnh tranh chuyển dần trọng tâm từ giá sang chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đòi hỏ nghiệp phải thường uyên đôi mới, hiện sản phẩm của mình, tạo ra sản phẩm mới

— Sự tiến bộ của đa g diễn ra nhanh chóng và trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo điều kiện cho thiết kế, chế tạo sản phẩm mới,

*Đặctrư củan Chu kì sống của sản phẩm mỗi sản pha

đề u kì sống riêng, khi sản phẩm chín muỗi và suy thoái h nghiệp cần có sản phẩm thay thế

Ouy trình phát triển

Bước | inh thành ý tưởng: lệc hỉnh thành ý tưởng phải được thực hiện | cách có hệ thông rên cơ sở xem xét các uc tiéu cua việc phat triển sản phẩm mới và thị trường doanh nghiệp nhắm v

Nguồn thông tin hình thành ý tưởng: ừ ý kiến khách hàng qua các bản thăm dò,

ý kiến được gửi đến qua thư từ góp ý, khiếu ại, thông tin đại chúng; từ bộ phận

ứu và phát triển; từn khoa học; từ những thành công hay thất bại của các đối thủ cạ h tranh,

Bước2 ưa chọn ý tưởng ân giảm bớt ý tưởng xuống còn một vài ý tưởng trên cơ sở chọn lọc lắt những ý tưởng có tính hấp dẫn và thiết thực nhất

2 A

au danh gi 6 ất, nêu rõ ý tưở ¡ trườ A a

4 ou é

Bước 3 Soạn thảo va thâm định dự án: anh cần đưa ra vài ba phương án để lựa c ọn phương án tốt nhất Nhà kinh doanh tiến hành thâm định bằng cach đưa ra thử nghiệm trên l nhóm người tiêu dùng mục tiêu của dự án đã hình than

Bước4 hiết kế sản phẩm mới iến các dự ản phẩm hiện thực

bộ phận xây dựng chương trình ết ế phải đưa ra được một hay nhiều phương án hay mô hình hóa, phải tính toán, đưara ác thông số cần thiết cho sản phẩm mới sản phâm mẫu được thiết kế xong cần đưa ra thử nghiệm vớ hàng hay người

ng đề biết được nhận xét hay d gia cua ho

Buoc 5 hử nghiệm trên thị trường ham muc dich xem người tiêu dùng và các đại lý phản ứng thế nào với sản phẩm và m xét độ lớn của thị trường

Đề thử nghiệm, có thể đưa sản phẩm ra bán trên khu vực thị trường giới hạn, chỉ bán qua số ít đại l hóm khách hàng nhỏ Số lượng lần thử nghiệm cũng cần tính toán, cân đối với chi phí thử nghiệm và thời gian tién ha để đảm bảo có được két qua chac cha

Buéc 6 hương mại h nghiệp sẽ phải quyết định có đưa sản phẩm ra

n đại trà hay không Nếu quyết định đưa sản phẩm mới vào kinh

doanh, doanh nghiệp phải kí kết hàng loạt hợp đồng với các do nghiệp đối tác, để

ø cấp các dịch vụ cho các chươn du lịch mới

Giai đoạn này doanh nghiệp cần thông uyết định: hời điểm tung an âm; thị trường đối tượng khách; bán như thế nào

(Soạn tháo, thâm định dự án;

Phếu phát triển sản phâm mới

niệm, mục tiêu định giá

ˆ ém gi Giacal người ta muôn trả đề có được cái gì đó có giá trị Trong đó giá trị là thương sô của lợi ích cảm nhận chia cho g1á cả phải trả

%A/uụ tiêu din

— ôi đa hóa lợi nhuận Nhiề nh nghiệp muốn tăng nhanh lợi nhuận trước mắt, trong trường hợp này ghiệp thường ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích Thống kê trước đây Ước tính chỉ phí theo lượng sản phâ bản được Trên cơ sở đó tìm ra mứ hề tối đa hóa được lợi nhuận

— _ hiểm lĩnh thị phần: Nhiều doanh nghiệp muốn tăng tôi đa mức tiêu thụ sản

phẩm, việc tăng khối lượng sản phân tiêu thụ làm hi phí đơn vị giảm xuống và đảm bảo cho lợi nhuận lâu dài của doanh nghiệp hi do do ghiệp sẽ định giá thấp để xâm nhập thị trường vì cho răng thị trường rất nhạy cảm với gi và cô gắng dành tối đa thị phần

— ân đầu về chất lượng: Khi có điều kiện thuận lợi doanh nghiệp có thé dat ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu với chất lượng sản pham v thê đặt g o để trải cho các chí phí, đồng thời sử dụng cặp chất lượng/ giá để gây ảnh hưởng đến cảm nhận của khách hàng hư vậy doanh nghiệp sẽ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn bình quân của ngả

—_ Šn tại của doanh nghiệp tệp bị sức ép cạnh t mạnh mẽ oặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu cầu ng đã thay đối mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu doanh nghiệp phải giảm giá ban san pham dé trang trải chỉ phí biến đổi và một phần ch cô định

—_ ác mục hong tỏa đối thủ cạnh tranh, ồi vốn đầu tư

+ thành của sản phẩm sẽ quy định mức sàn của giá

+ Giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm tha 6 ẽ là những điểm chuân đề doanh nghiệp tham khảo khi an di gia của m

+ Đánh giá của khách hàng về những điểm khác biệt những tính chất độc đáo của sản phẩm doanh nghiệp

Do đó khi lựa chọn phương pháp định giá doanh nghiệp cần xác định đồ thị câu và giá của đối thủ cạnh con gol

— M6 hinh 3C dé dinh gia

có nhụ cầu ở mức gia nay)

Đánh giá của khách hàng về tính độc đảo của sản phẩm Giá của các đối thủ cạnh tranh và cắc sản phẩm thay thế

Chi phí

ia thấp (Không có lợi nhuận ở mức giá này)

14 cộng thêm vào chị phí đó một mức lời dự kiến trên một đơn vị sản phẩm để thành

giá bán dự kiến — hi phí đơn vị + mức lãi dự kiến cho l đơn vị

— Định giá theo lợi nhuận mục hiệp có thể định giá theo lợi nhuận

mục tiêu sử dụng anh nghiệp sẽ định giá sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư

— Dinh gia theo giá trị cảm nhận của khá : Doanh nghiệp định giá bán sản pham của mình căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ đề định giá

— Định giá theo hiện hành hị định giá theo mức hiện hành doanh nghiệp thường căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến

ủa doanh nghiệp cầu đoanh nghiệp có thê định giá bằng cao hơn hay thấp hơ giá của các đối thủ cạnh tranh

1.5 Chính sách phân phối

1.5.1 Khái niệm, chức năng, chính sách phân phối

“ nié ênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệ hân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến ĐƯỜời

s* Chức năng: ột kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, yên

sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu

— : Thu thập thông tin cần thiết để hoạch dịch chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đôi

— _ ô động (truyền ién riên khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những mó đang kinh doanh và các sản phẩm mới

— Giao tiếp: Tìm kiế ếp với khách hàng tiềm năng

— Đáp ứng nhu cầu: Định dạnh nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng, việc này bao gồm những hoạt động như phân loại, xếp hạng, tập hợp và đóng gói

— Thương lượng: Cô gắng để đạt được sự thoả thuận cuối cùng về giá và các điều kiện khác có liên quan đề có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu

ên sử dụng sản phẩm

— Phân phối vật phẩm: Vận chuyên và tồn

— Tài trợ: Huy động và phân bô nguồn vốn cần thiết đề dự trữ, vận chuyên, bán hàng và thanh toán các chí phí hoạt động của kênh phân phối

— Chia sé rui ro: a sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyền, lưu kho thụ sản phẩm

an trị kênh phân phối

— Kênh phân phối gồm hệ thống những tổ chức có mỗi liên hệ phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng mục đích sử dụng hoặc tiêu thụ

— Quản trị kênh phân phối được hiểu là là nh tô chức, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động luân yến sản phẩm trong kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình phân phối của hàng hóa từ sản xuất đến người tí dùng theo đúng mụ

nghiệp để ra Thông qua đó, người quản ẽ đưa ra những kế hoạch phân phối sản

phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầ

— Kênh phân phối trực tiếp à kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung

ản xuất trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chỉ qua một lần thay đôi quyên sở hữu tài sản

— Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh có xuất hiện c ø gian phân phối, hàng hoá qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu tài sản

— Sử dụn n phối: ột trong những yếu tố quyết định hiệu qua quan tri và vận phân phối là áp dụng các chính sách phân phối

hối ưu đãi sẽ giúp doanh nghiệp khuyến khích các thành viên trong

hệ thông phân phối

— _ ột số loại hình chín phân phối mà các doanh nghiệp thường triển khai + hiết khẩu: Bao gồm chiết khấu thưởng, chiết khấu bán thắng chênh lệch giá, ết khấu phần trăm hoa hồng, chiết khấu thanh toán

+ Chính sách công nợ: Chính sách này là điều kiện giúp doa ghiép gitr ch các nhà phân phối thông qua sự hỗ trợ về mặt tài ch — Đối tác có thể

nợ cho doanh nghiệp sau một khoảng thời gi n nhất định doanh nghiệp can đề ra quy định rõ ràng về thanh toán nhằm tạo mối quan hệ trong ki

+ Chính sách đối trả hàng: chính sách đổi trả hàng áp dụng tron trường hợp sản ham củ hân phối không đúng với thỏa thuận mua hàng ba đầu hoặc sản phẩm

— Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối ứng dụng công nghệ thông uản kênh phân phối là rất cần thiết giúp việc quản lý đa kênh hiệu quả, khoa học

Chính sách xúc tiến

1.6.1 Khái quát xúc tiễn hỗn hợp

Khái niệm xúc tiễn hỗn hợp

—Xúc tiễn hỗn hợp (promotion mix) là việc các doanh nghiệp sử dụn hối hợp công cụ khác nhau dé dat hiệu quả tốt nhất trong qu ruyên tin đến

„ kích thích quá trình mua sản phâm của họ

Việc sử dụ các công cụ nào để kết hợp với nhau của xúc tiến hỗn hợp là tùy thuộc từng doanh nghiệp, tủy th ác đặc điểm sau:

+ Đoạn thị trường mục tiêu, đặc điểm của từng đoạn thị trường mục

ghiệp nhắm vào

+ Chiến lược đây/kéo

+ giai đoạn tron mua của khách hàng, quảng cáo tuyên truyền có

ưu thế trong giai đoạn nhận biết

+ ai đoạn của chu kỳ sông của sản phẩm yêu câu các phương tiện truyền

+ ành cho hoạt động xúc tiến, quảng cáo

+ VỊ trí cạn của doanh nghiệp trên thị trường

Định nghĩa chính sách xúc tiễn

— Chính sách xúc tiến ông thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và giải pháp gan với hoạt động thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xóa bỏ mọi trở ngại trên thị trường ụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược đã xác định Mục đích của xúc tiễn hỗn hợp là thô ết phục và góp phần sửa thói quen của du khách tiềm năng

— úc tiến thuyết phục: ð gã m thay đổi thói quen, thái độ và khuyến khích

ua sản phẩm

— Xúc tiễn tăng cường: nhắc nhở khách hàng khi họ đã mua sản phẩm là họ đã quyết định đúng

Các bước của quá trình xúc tiên

Phản hồi le Phan tng dap lai

hinh truyén tin

c bước của quá t xúc tiễn

Bước I: Xác định người nhận tin

ước 2: Xác định phản ứng đáp lại của người nhận tin

Bước 3: Thiết kế thông điệp

Bước : Lựa chọn các kênh truyền ttin

Bước : Ấn định thời gian xúc tiến

Bước ách dành cho các hoạt động xúc tiến

1.6.2 Quảng cáo

1.6.2.1 Khải niệm quảng cáo

ảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuếch trương ý tưởn hóa hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền đề truyền tải các thông tin nhằm nhắc nhở uyết phục khách hàng về các dịch vụ và chính nhà cung cấp dịch vụ

tước xây dựng chương trình quảng cáo Bắt đầu bằng việc xác định thị trường mục tiêu và động cơ người mua Sau đó xây dựng chương trình quảng cáo thông qua 5 quyết định n trong la: (5M)

uc tiéu dat ra cho quang cao 1a gi? (Mission)

oO quang cao + Quyết định về thông điệp quảng cáo

+ Quyết định về phương tiện truyé

Đánh giá kết quả của quảng cáo