Ngoài ra với tínhchất ưu việt riêng của mình, Bảo hiểm Nhân thọ đã phần nào đó góp phần ổn định nềnkinh tế xã hội thông qua các công tác bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm, giải quyếthà
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Bài viết mô tả thực trạng hoạt động bán bảo hiểm nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát, nhằm nhận diện những thành tựu nổi bật cũng như những hạn chế trong quy trình bán hàng của công ty.
Từ những phân tích trên đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế đang tồn đọng để nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ, tôi đã quan sát quy trình bán hàng của các anh chị trong phòng kinh doanh Tôi nhận thấy họ rất khéo léo trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, cũng như khơi gợi nhu cầu của họ Bên cạnh đó, cách tư vấn sản phẩm và ký hợp đồng được thực hiện một cách chuyên nghiệp, cùng với sự chăm sóc khách hàng tận tình Từ những quan sát này, tôi đã mô tả lại quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ một cách chính xác và chi tiết.
- Phương pháp thống kê – phân tích: thống kế và phân tích số liệu Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2020 đến 2022.
Phương pháp tổng hợp là quá trình kết hợp tất cả các thông tin đã được phân tích cùng với những kinh nghiệm thực tế để tạo ra một báo cáo thực tập hoàn chỉnh.
KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài bao gồm 3 chương chính:
Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Chương 3: Đề xuất giải pháp khắc phụ điểm hiếu của Công ty TNHH ĐạiTiến Hưng Phát
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM
Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, được thành lập vào tháng 01/2007 với 100% vốn đầu tư từ Nhật Bản, là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life - doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lớn nhất Nhật Bản Với gần 120 năm kinh nghiệm hoạt động và tiềm lực tài chính vững mạnh, Dai-ichi Life Việt Nam đang khẳng định vị thế của mình trong ngành bảo hiểm tại Việt Nam.
Vào ngày 04/11/2012, Dai-ichi Life Việt Nam đã chính thức khai trương trụ sở chính tại 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh Tòa nhà 12 tầng này có diện tích sử dụng hơn 6.500 mét vuông, cung cấp không gian làm việc cho hơn 500 nhân viên và hỗ trợ tư vấn tài chính cho công ty.
Sau 16 năm hoạt động và phát triển (2007-2023), Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng lớn mạnh với tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng gấp 59 lần, số lượng khách tăng
14 lần, tăng vốn đầu tư 53 lần và tổng giá trị tài sản tăng 82 lần.
Năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam đạt tổng doanh thu phí gần 22.000 tỷ đồng, tăng trưởng 17% so với năm 2021, chiếm 12,3% thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm và lợi nhuận sau thuế trên 2.700 tỷ đồng Công ty tăng vốn đầu tư lên 2.100 tỷ đồng, nâng tổng vốn từ 7.700 tỷ đồng lên 9.800 tỷ đồng, với tổng tài sản vượt 58.000 tỷ đồng, giữ vị thế Top 3 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài lớn nhất tại Việt Nam Dai-ichi Life cũng là doanh nghiệp đứng thứ 45 trong danh sách 100 Doanh nghiệp đóng thuế lớn nhất Việt Nam, phục vụ hơn 4,5 triệu khách hàng với đội ngũ 2.000 nhân viên và 114.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, cùng mạng lưới trên 300 văn phòng và 2.500 điểm giao dịch trên toàn quốc.
Trong năm 2022, Công ty cam kết mang đến giá trị thiết thực cho khách hàng bằng việc chi trả quyền lợi bảo hiểm lên tới 3.000 tỷ đồng cho hơn 190.000 trường hợp Đồng thời, chương trình Tích lũy điểm thưởng “Gắn bó dài lâu” của Dai-ichi Life Việt Nam đã giúp khách hàng tích lũy thêm gần 150 tỷ đồng, nâng tổng số điểm thưởng tích lũy trong 16 năm qua lên 580 tỷ đồng.
Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng cải tiến dịch vụ và quyền lợi sản phẩm, đồng thời giới thiệu hai Quỹ liên kết đơn vị mới là Quỹ Dẫn đầu và Quỹ Tài chính ra thị trường.
Năm 2022 đánh dấu cột mốc 15 năm thành lập Dai-ichi Life Việt Nam (2007 - 2022), trong dịp này, công ty đã triển khai 9 chương trình Tri ân Khách hàng với tổng giá trị lên đến 14 tỷ đồng.
Năm 2022, Dai-ichi Life Việt Nam và Quỹ Vì Cuộc Sống Tươi Đẹp đã tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng nhằm tạo ra những thay đổi tích cực trong bốn lĩnh vực: sức khỏe, giáo dục, môi trường và từ thiện xã hội Với tổng số tiền đóng góp vượt 10 tỷ đồng, họ đã giúp cải thiện chất lượng cuộc sống cho gần 22.000 người dân khó khăn, đặc biệt là trẻ em.
Dai-ichi Life Việt Nam đã được vinh danh với nhiều giải thưởng uy tín như “Sao Vàng đất Việt 2022”, “Rồng Vàng 2022” và “Top 2 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ uy tín 2022” nhờ những đóng góp xuất sắc cho thị trường bảo hiểm và nền kinh tế Việt Nam Công ty không ngừng nỗ lực trong hoạt động kinh doanh, xây dựng môi trường làm việc lý tưởng và mang lại giá trị lâu dài, bền vững cho cộng đồng.
“Top 50 Doanh nghiệp tăng trưởng xuất sắc nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 20/50);
“Top 500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam 2022” (hạng thứ 149/500);
Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt nhiều giải thưởng danh giá trong năm 2022, bao gồm hạng 70 trong "Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam", "Top 100 - Sản phẩm, Dịch vụ tốt nhất cho Gia đình, Trẻ em", và "Top Doanh nghiệp Công nghiệp 4.0 Việt Nam" Công ty cũng được vinh danh trong "Top 50 Doanh nghiệp Phát triển Bền vững" và nhận giải thưởng "Doanh nghiệp vì cộng đồng - Saigon Times CSR" Ngoài ra, Dai-ichi Life đứng thứ 4 trong "Top 10 Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam - Ngành Bảo hiểm" Đặc biệt, công ty là doanh nghiệp duy nhất trong ngành bảo hiểm nhận hai giải thưởng tại Asia Pacific Enterprise Awards 2022, bao gồm "Doanh nghiệp xuất sắc Châu Á" và "Thương hiệu truyền cảm hứng", được Enterprise Asia trao tặng trong hai năm liên tiếp 2021-2022.
Năm 2024, chúng tôi cam kết thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh bền vững với phương châm “Gắn bó dài lâu” cùng người dân Việt Nam, hứa hẹn mang đến nhiều cơ hội và thành công mới.
Dai-ichi Life Việt Nam đã thể hiện sự năng động trong đổi mới sáng tạo sản phẩm, phát huy sức mạnh nội lực và nâng cao dịch vụ khách hàng Công ty cũng chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo, đa dạng hóa kênh phân phối, đồng thời hỗ trợ cộng đồng địa phương Những nỗ lực này đánh dấu cột mốc quan trọng trong hành trình trở thành nhà cung cấp hàng đầu các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ sau hơn 10 năm hoạt động.
Năm 2023, Dai-ichi Life Việt Nam kỷ niệm 16 năm thành lập với mục tiêu phục vụ hơn 5 triệu khách hàng Công ty cam kết phát triển bền vững và tích cực tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường, thể hiện qua thông điệp “Kết nối”.
Triệu Yêu Thương” - yêu thương bản thân & gia đình, yêu thương cộng đồng và yêu thương trái đất
Công ty cam kết thực hiện phương châm “Khách hàng là trên hết” bằng cách không ngừng đổi mới và sáng tạo các giải pháp bảo vệ tài chính và chăm sóc sức khỏe Chúng tôi luôn lắng nghe và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và gia đình Đồng thời, công ty tiếp tục đầu tư mạnh mẽ vào chiến lược chuyển đổi số để nâng cao trải nghiệm và mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng, với mục tiêu trở thành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam.
- Logo Dai-ichi Life Việt Nam:
Hình 1: Logo Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam
Logo của công ty Bảo hiểm Dai-ichi Life đơn giản nhưng chứa đựng nhiều ý nghĩa sâu sắc Với chữ "Dai-ichi Life" in hoa và được bao quanh bởi màu đỏ, logo biểu thị sự cam kết và chuyên nghiệp trong việc cung cấp giải pháp bảo hiểm Màu đỏ không chỉ thể hiện sự bảo vệ mà còn tạo sự an tâm cho khách hàng khi chọn Dai-ichi Life làm đối tác Dưới logo là slogan "Gắn bó dài lâu", thể hiện tầm nhìn của công ty trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng hành cùng họ trong suốt cuộc sống, không chỉ trong những khoảnh khắc ngắn hạn.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT –VĂN PHÒNG TỔNG ĐẠI LÝ NAM TỪ LIÊM
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
- Địa chỉ: Tầng 10, Tòa nhà Suced, Số 108 Nguyễn Hoàng, Phường Mỹ Đình 2,Quận Nam Từ Liêm, TP Hà Nội.
- Website: Dai-ichi-life.com.vn
- Lĩnh vực: Đại lý Bảo hiểm
- Loại hình hoạt động: Công ty TNHH MTV
- Đại diện pháp luật: Trần Trung Kiên
- Nguyên tắc: Khách hàng là trên hết
- Triết lý kinh doanh: Tất cả vì con người
MÔ TẢ NGÀNH NGHỀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT (THEO GIẤY PHÉP KINH DOANH) VÀ MÔ TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
TẢ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ.
Công ty hoạt động theo hướng Đại lý bảo hiểm (mã ngành 6622) bao gồm các hoạt động: Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm
1.3.2 Mô tả sản phẩm và dịch vụ.
Chúng tôi luôn quan tâm và mong muốn giúp khách hàng hiện thực hóa ước mơ và kế hoạch cho bản thân cùng những người thân yêu Công ty cung cấp đa dạng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu theo từng giai đoạn cuộc sống, hỗ trợ khách hàng đạt được mục tiêu tương lai Những giải pháp tài chính mà chúng tôi mang đến sẽ đảm bảo sự bảo vệ toàn diện và đầu tư an toàn, phù hợp nhất cho bạn và gia đình Hiện tại, chúng tôi có hai gói sản phẩm chính cùng với các sản phẩm bổ sung.
Sản phẩm bảo hiểm có thể tham gia độc lập mà không cần kết hợp với bất kỳ sản phẩm nào khác trong hợp đồng Các sản phẩm này bao gồm cả loại có chia lãi và không chia lãi.
Những sản phẩm chính gồm: a Bảo hiểm An Tâm Song Hành
Trong từng giai đoạn cuộc đời, việc chủ động sắp xếp và thực hiện các kế hoạch, ước mơ là yếu tố quyết định giúp con người kiểm soát cuộc sống hiện tại và tương lai An Tâm Song Hành hỗ trợ khách hàng trong việc hoàn thành những dự định này.
Khách hàng có thể chủ động kiểm soát và lựa chọn quyền lợi bảo vệ cũng như đầu tư, điều chỉnh thời gian cho các kế hoạch tài chính để phù hợp nhất với nhu cầu và hoàn cảnh của gia đình Nhờ đó, họ hoàn toàn làm chủ trong việc hoạch định và linh hoạt ứng phó với mọi thay đổi, từ đó thực hiện thành công các dự định trong cuộc sống.
Bảo vệ thêm 1 người thân với quyền lợi tai nạn mà không tăng phí
Bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi
Tích lũy hiệu quả và an toàn với mức lãi suất đầu tư cam kết
Miễn thẩm định khi gia tăng mức bảo vệ vào dịp đặc biệt
Gia tăng giá trị tài khoản hợp đồng với các khoản ngắn hạn, dài hạn b Bảo hiểm An Nhàn Hưu Trí
Hưu trí đánh dấu sự khởi đầu cho một giai đoạn mới trong cuộc sống, nơi mà khách hàng mong muốn có những tháng ngày an nhàn, vui khỏe và hạnh phúc mà không phải lo lắng về tài chính Để đảm bảo một tương lai hưu trí ổn định, việc lập kế hoạch hưu trí ngay từ hôm nay là điều cần thiết Sản phẩm An Nhà Hưu Trí sẽ là giải pháp hưu trí hiệu quả và hợp lý nhất, giúp khách hàng chuẩn bị tốt cho những ngày tháng nghỉ ngơi sau khi rời xa công việc.
Quyền lợi hưu trí định kỳ giúp bạn độc lập về tài chính với nguồn thu nhập đều đặn khi về hưu
Bảo vệ trong suốt thời gian tích lũy
Đầu tư an toàn và hiệu quả với Quỹ hưu trí tự nguyện
Chủ động lập kế hoạch tiết kiệm linh hoạt theo cách của bạn
Ưu đãi giảm thu nhập chịu thuế cá nhân lên đến 12 triệu đồng/năm c Bảo hiểm An Thịnh Đầu Tư
Bảo hiểm Liên kết đơn vị An Thịnh Đầu Tư là giải pháp tài chính tối ưu, kết hợp bảo hiểm và đầu tư, giúp bảo vệ tài chính hiện tại và gia tăng tài sản cho tương lai Sản phẩm này được hỗ trợ bởi Công ty Tài chính hàng đầu Nhật Bản, mang đến cho khách hàng cơ hội tiếp cận danh mục đầu tư đa dạng, bao gồm cổ phiếu của các công ty hàng đầu tại Việt Nam, trái phiếu, tiền gửi và các sản phẩm đầu tư có thu nhập cố định khác.
Bảo vệ toàn diện cho bản thân và gia đình trước mọi rủi ro trong cuộc sống.
Tạo dựng tài sản một cách hiệu quả và bền vững với sự hỗ trợ từ Công ty Tài chính hàng đầu Nhật Bản sẽ mang đến cho bạn cơ hội đầu tư chuyên nghiệp và an toàn.
Cơ hội đầu tư vào danh mục cổ phiếu ngành Tài chính và 30 công ty hàng đầu về vốn hóa và thanh khoản tại Việt Nam
Năm giải pháp đầu tư chuyên biệt đáp ứng đa dạng nhu cầu và khẩu vị đầu tư, giúp bảo vệ toàn diện cho bản thân và gia đình trước mọi rủi ro trong cuộc sống.
Bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện mang đến sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giải pháp đầu tư, giúp người dùng thích ứng với biến động của thị trường hoặc đáp ứng nhu cầu cá nhân.
Bảo vệ trước rủi ro Tử vong hoặc Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
Tích lũy hiệu quả với lãi suất đảm bảo
Thưởng định kỳ mỗi 3 năm hấp dẫn
Nhận 100% giá trị tài khoản khi đáo hạn
Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn cầu là một trong những sản phẩm bổ sung mà công ty cung cấp, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Đây là loại bảo hiểm chỉ được bán kèm với sản phẩm chính và không mang lại lợi nhuận trực tiếp Công ty cam kết mang đến nhiều lựa chọn sản phẩm bổ sung để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
Hình 3: Thẻ chăm sóc sức khỏe toàn cầu của Dai-ichi
Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe toàn cầu cung cấp quyền lợi ưu việt và toàn diện cho điều trị nội trú, ngoại trú và chăm sóc răng, giúp bạn và gia đình yên tâm về tài chính và sức khỏe ở mọi nơi trên thế giới.
Hình 4: Quyền lợi của bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn cầu b Bảo hiểm tai nạn cao cấp Đặc điểm sản phẩm:
Gấp đôi bảo vệ trước rủi ro
Hỗ trợ viện phí do tai nạn 200.000 đồng/ngày
Bảo vệ đến 75 tuổi c Bảo hiểm hỗ trợ viện phí Đặc điểm sản phẩm:
100% số tiền bảo hiểm mỗi ngày nằm viện + cấp cứu - ICU – Phẫu thuật
Điều trị ngoại trú Ung thư và lọc thận lên đến 100 lần/ năm
Nhận 100% Quyền lợi, không phụ thuộc và các bảo hiểm y tế khác d Bảo hiểm sức khỏe – hỗ trợ điều trị ung thư Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ trọn vẹn các giai đoạn bệnh ung thư
Hoàn lại phí nếu không mắc ung thư
Bảo vệ dài hạn đến 70 tuổi không tăng phí
Gia tăng bảo vệ với ung thư đặc biệt
Hỗ trợ tài chính vững vàng khi nằm viện, điều trị và hồi phục sức khỏe e Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cao cấp toàn diện Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ 88 bệnh hiểm nghèo
Bảo vệ Bệnh hiểm nghèo ở nhiều giai đoạn khác nhau
Bảo vệ đến 200% số tiền bảo hiểm
Cung cấp quyền lợi bảo vệ trong dài hạn f Bảo hiểm Hỗ trợ chi phí chữa trị bệnh nan y Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ đến 6 tỷ với chi phí hợp lý
Được chi trả nhiều lần, tối đa 4 lần/bệnh, không giới hạn số lần bệnh
Chấp nhận khi người bệnh điều trị tại nước ngoài
Quyền lợi giảm Phí bảo hiểm và Chi phí rủi ro hấp dẫn g Bảo hiểm Hỗ trợ điều trị bệnh ung thư Đặc điểm sản phẩm:
Đảm bảo nguồn tài chính vững vàng, hỗ trợ điều trị ở mọi giai đoạn ung thư
Trợ cấp chi phí nằm viện cho bạn trên phạm vi toàn cầu
Hỗ trợ chi phí điều trị và phục hồi h Bảo hiểm Tử Kỳ Đặc điểm sản phẩm:
Chi trả 100% số tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may tử vong
Chi trả 50% quyền lợi tử vong ở giai đoạn cuối bệnh hiểm nghèo
Bảo vệ tài chính được gia tăng với mức phí bảo hiểm hợp lý i, Bảo hiểm bảo toàn thu nhập gia đình Đặc điểm sản phẩm:
Quyền lợi tiền mặt được chi tả định kỳ duy trì nguồn thu nhập của gia đình
Tử vong, thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, bệnh hiểm nghèo đều được bảo vệ
Bảo vệ 2 người với quyền lợi gấp đôi, luôn lớn hơn 500% số tiền bảo hiểm
Đảm bảo luôn chi trả lớn hơn 100% số tiền bảo hiểm trước mọi rủi ro k Bảo hiểm Hỗ trợ đóng phí Đặc điểm sản phẩm:
Bảo vệ trọn đời đến 100 tuổi
Đóng phí linh hoạt tùy theo điều kiện kinnh tế và vẫn duy trì hợp đồng bảo hiểm
Duy trì quyền lợi hưởng lãi từ kết quả đầu tư của các quỹ
An tâm duy trì đầy đủ cá quyền lợi hợp đồng bảo hiểm
Ngoài ra, còn có các bảo hiểm bổ sung như: Ichi An Tâm, Từ Bỏ Thu Phí, ĐạiGia An Phúc,…
QUÁ TRÌNH THÀNH LẬP VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát là một trong hơn 300 văn phòng Tổng Đại lý của Công ty Dai-ichi Life Việt Nam.
Ngày 10/04/2014, Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát được thành lập tại Hà Nội, trở thành Tổng Đại lý thứ 4 và là thứ 77 trong hệ thống của Tập Đoàn Tài Chính Dai-ichi Life Việt Nam Sự ra đời của công ty nhằm mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng địa phương Hoạt động bán hàng đóng vai trò then chốt, quyết định doanh thu và sự phát triển bền vững của công ty.
MÔ TẢ CƠ CẤU VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TỪNG BỘ PHẬN
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát 1.5.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban, bộ phận
Marketing Phòng hành chính nhân sự Phòng kinh Phòng kế toán Phòng chăm sóc khách
Trưởng nhóm hàng kinh doanh
Ông Trần Trung Kiên giữ chức vụ giám đốc công ty, đồng thời là người đại diện pháp luật với nhiệm vụ điều hành và lãnh đạo Ông chịu trách nhiệm toàn diện về mọi hoạt động của chi nhánh và có vai trò quan trọng trong việc đánh giá cũng như đưa ra các chiến lược phù hợp cho sự phát triển của công ty.
Phòng Kinh Doanh: Lập kế hoạch kinh doanh hoạch định chiến lược bàn giao lại cho các tư vấn viên trong công ty.
Phòng Sale - Marketing có nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng và chốt hợp đồng bảo hiểm, đồng thời đóng vai trò là cầu nối thông tin giữa công ty và khách hàng Nhân viên telesale hoạt động dưới sự quản lý của tư vấn tài chính trong nhóm, đảm bảo quy trình làm việc hiệu quả và đồng bộ.
Phòng Kế Toán chịu trách nhiệm thực hiện các công tác hoạch toán đầy đủ và kịp thời liên quan đến tài sản, tiền vốn, cũng như các hoạt động thu chi tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh.
Phòng Chăm Sóc Khách Hàng đảm nhiệm việc thực hiện các giao dịch liên quan đến bảo hiểm nhân thọ (BHNT) như tham gia BHNT, nộp phí bảo hiểm, thanh toán quyền lợi và quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm Ngoài ra, phòng còn hỗ trợ khách hàng trong việc thay đổi người thu phí, điều kiện nộp phí và tiếp nhận, giải đáp thông tin phản hồi từ khách hàng Việc kiểm soát các giao dịch với khách hàng nhằm giải quyết quyền lợi và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng là một phần quan trọng trong nhiệm vụ của phòng.
Phòng Hành Chính Nhân Sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý nhân sự của công ty, hỗ trợ giám đốc trong việc tổ chức hành chính, tuyển dụng, đào tạo và sắp xếp nhân lực hiệu quả.
Trưởng Nhóm Kinh Doanh chịu trách nhiệm quản lý và chỉ đạo nhóm nhân viên, giúp họ đạt được các mục tiêu đề ra Vai trò này bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhóm, hướng dẫn nhân viên, thực hiện các chính sách của doanh nghiệp và nâng cao hiệu suất làm việc của cả nhóm.
Tư vấn tài chính cung cấp hỗ trợ và giải đáp cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời xử lý các vấn đề liên quan đến bảo hiểm Điều này giúp khách hàng lập kế hoạch toàn diện cho các khoản đầu tư trong tương lai.
1.5.3 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Chức năng chính của tổ chức này bao gồm quản lý quỹ và đầu tư vốn, kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, đồng thời thực hiện các biện pháp đề phòng nhằm hạn chế rủi ro và tổn thất Ngoài ra, tổ chức cũng đảm bảo tuân thủ nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước.
- Xây dựng những kế hoạch ngắn hạn, dài hạn để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng.
- Huy động được nguồn vốn nhà rỗi, giúp tăng trưởng kinh tế quốc gia.
- Giúp khách hàng tiết kiệm được nguồn vốn đầu tư cho tương lai.
Để khách hàng hiểu rõ sản phẩm mình định mua, cần giải thích trung thực các thông tin liên quan Đồng thời, tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng cũng rất quan trọng Việc chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng sẽ giúp tạo dựng niềm tin và sự hài lòng lâu dài.
NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
1.6.1 Nguồn nhân lực Ông Trần Trung Kiên- người đại diện pháp luật, người thành lập Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát Sau 10 năm hoạt động đến nay, công ty đang phát triển với 224 nhân sự, cụ thể như sau:
STT Phòng ban Số lượng
3 Phòng Hành Chính Nhân Sự 3
6 Phòng Chăm Sóc Khách Hàng 2
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Bảng 1: Cơ cấu đội ngũ nhân sự của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Đội ngũ nhân sự của công ty chủ yếu là những người trẻ tuổi, đầy đam mê và nhiệt huyết, luôn sẵn sàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Cụ thể, công ty có 48 nhân viên có trình độ trên đại học, 119 nhân viên tốt nghiệp đại học, 32 nhân viên có trình độ cao đẳng và 24 nhân viên tốt nghiệp trung học phổ thông.
Tính đến tháng 12/2023, công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát đã có 35 thành viên chuyên trách cho lĩnh vực Thương mại điện tử Nhóm này đảm nhiệm các nhiệm vụ như chạy quảng cáo, viết nội dung quảng bá hình ảnh công ty trên mạng xã hội, tiếp cận và tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các hội nhóm trên Facebook, đồng thời khơi gợi nhu cầu của khách hàng.
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát có đội ngũ nhân sự dồi dào, tuy nhiên, số lượng nhân viên chuyên trách cho Thương mại điện tử chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng số Ngành bảo hiểm hiện nay không chỉ hoạt động qua phương thức truyền thống mà còn tích cực áp dụng thương mại điện tử nhằm tăng cường doanh thu và lợi nhuận.
1.6.2 Nguồn lực về tài chính
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát (2020-2022)
Qua bảng số liệu ta thấy: Tổng số vốn năm 2020 là 587.169.589.529 (VND).
Tổng số vốn của công ty đã có sự gia tăng đáng kể qua các năm, với tổng số vốn năm 2021 đạt 675.467.025.005 VND, tăng 88.297.435.476 VND so với năm 2020 Đến năm 2022, tổng số vốn tiếp tục tăng lên 760.755.150.734 VND, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ với mức tăng 173.585.561.205 VND so với năm 2020 và 85.288.125.729 VND so với năm 2021.
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát hiện đang có tổng số vốn kinh doanh phù hợp với quy mô và tình hình thực tế Vốn kinh doanh của công ty đang có xu hướng gia tăng, cho thấy công ty đang tích cực đầu tư và mở rộng quy mô nhằm nâng cao lợi nhuận.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn 2020-2022 đã chịu ảnh hưởng đáng kể từ nhiều yếu tố môi trường bên ngoài, tác động đến nền kinh tế chung và làm giảm tốc độ tăng trưởng.
STT Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Doanh thu từ hoạt động tài chính
- Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Chi phí hoạt động tài chính
- Chi phí quản lý doanh nghiệp
3 Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2020-2022
STT Chỉ tiêu Năm 2020 - 2021 Năm 2021-2022
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Doanh thu từ hoạt động tài chính
- Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Chi phí hoạt 14.866.938 0,51 (287.298.182) (9,77) động tài chính
- Chi phí quản lý doanh nghiệp
3 Lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp
Bảng 4: So sánh mức chênh lệch năm 2020-2021 và năm 2021-2020
Doanh thu: Dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm
Từ năm 2020 đến 2022, doanh thu của công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể, với doanh thu năm 2020 đạt 1.486.905.070.412 VND, năm 2021 đạt 1.728.252.711.680 VND, và năm 2022 đạt 1.958.542.306.139 VND So với năm 2020, doanh thu năm 2021 tăng 16,23% (tương ứng tăng 241.347.641.268 VND), trong khi doanh thu năm 2022 tăng 13,32% (tương ứng tăng 230.289.594.459 VND) so với năm 2021 Dù năm 2021 là thời điểm khó khăn do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, nhưng nhu cầu bảo vệ bản thân của người tiêu dùng đã tạo ra cơ hội lớn cho các công ty bảo hiểm nhân thọ, giúp doanh thu của công ty không ngừng tăng trưởng.
Chi phí: Các chi phí đã chi trong năm 2020 là 1.500.011.736.387 (VND) và năm
Trong năm 2021, công ty đã chi 1.690.955.276.466 VND, và con số này tăng lên 1.873.254.180.410 VND vào năm 2022 So với năm 2020, chi phí bồi thường, chăm sóc khách hàng, nhân công và trang thiết bị của công ty trong hai năm 2021 và 2022 đã tăng đáng kể.
2021 so với 2020 chi phí tăng 12,73% (tương ứng tăng 190.943.540.079 VND) Năm
2022 chi phí tăng 10,78% (tương ứng 182.298.903.944 VND) so với năm 2021.
Lợi nhuận : Với 10 năm hoạt động dưới hình thức Văn Phòng Tổng Đại Lý của
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát, trong năm 2021 và 2022, đã có sự phục hồi ấn tượng, đạt được mức lợi nhuận cao hơn hẳn so với các năm trước.
15 năm 2021 lợi nhuận đạt 37.297.345.476 (VND) và không ngường tiếp tục tăng trưởng trong năm 2022 với lợi nhuận đạt được 85.288.125.729 (VND)
Theo thống kê kinh doanh trong 3 năm qua, hoạt động của Dai-ichi và Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát đã vượt qua mong đợi Mặc dù dịch bệnh Covid-19 đã gây khó khăn và thiệt hại cho nhiều doanh nghiệp, nhưng đây cũng là cơ hội để các công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) nắm bắt và phát triển.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
2.1 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾN HƯNG PHÁT
Sơ đồ 2: Quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
2.1.2 Phân tích quy trình bán hàng sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát
Tìm kiếm khách hàng là bước đầu tiên và quan trọng trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ, vì chất lượng khách hàng quyết định nhu cầu và giá trị sản phẩm Khác với các sản phẩm hữu hình, khách hàng không thể trực tiếp cảm nhận hoặc so sánh bảo hiểm, điều này tạo ra thách thức trong việc giới thiệu sản phẩm Do đó, việc áp dụng các phương thức quảng cáo hiệu quả là cần thiết để thu hút khách hàng tiềm năng.
Trong thị trường bảo hiểm tại Việt Nam hiện nay, việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng tiềm năng là rất quan trọng Nhân viên tư vấn tài chính cần phải nhận diện nhu cầu của khách hàng và tư vấn sản phẩm phù hợp, từ đó ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng Tuy nhiên, tỷ lệ khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp bảo hiểm còn thấp, do đó, vai trò của nhân viên tư vấn trong việc khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm là rất cần thiết.
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát hiện nay áp dụng hai phương pháp chính để tìm kiếm khách hàng, bao gồm phương pháp trực tiếp và phương pháp gián tiếp Phương pháp trực tiếp cho phép công ty tiếp cận khách hàng một cách trực tiếp, tạo cơ hội tương tác và xây dựng mối quan hệ.
Phương pháp trực tiếp trong tư vấn tài chính yêu cầu nhân viên gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin cần thiết như nghề nghiệp, điều kiện tài chính, độ tuổi và nhu cầu bảo vệ Hiện tại, công ty đang áp dụng một số phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp nhằm nâng cao hiệu quả tư vấn.
Sử dụng mối quan hệ cá nhân như bạn bè, đồng nghiệp, và đối tác để tư vấn sản phẩm là một phương pháp phổ biến và hiệu quả.
Tư vấn tài chính của Công ty mang lại nhiều lợi ích như dễ dàng tiếp cận khách hàng và thuận lợi trong thương thảo, nhờ vào mối quan hệ tốt và chất lượng khách hàng cao, từ đó tăng khả năng ký hợp đồng Tuy nhiên, phương pháp này chỉ hiệu quả trong một khoảng thời gian nhất định do sự hạn chế của các mối quan hệ Hơn nữa, nhiều tư vấn tài chính ngần ngại sử dụng phương pháp bán hàng cho người quen vì lo ngại về những tình huống phát sinh có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ cá nhân.
Làm quen và xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới trong lĩnh vực tư vấn tài chính thường gặp khó khăn do việc tạo lòng tin ngay lần gặp đầu tiên Dù có đầy đủ giấy tờ chứng minh tính hợp pháp, khách hàng có thể cảm thấy khó chịu hoặc nghi ngờ về sự chân thành của tư vấn viên Tuy nhiên, phương pháp này giúp tư vấn viên chủ động tìm kiếm khách hàng có khả năng tài chính tốt và hiểu rõ tính cách của họ để chuẩn bị cho các bước tiếp theo Mặc dù chi phí chủ yếu là di chuyển, nhưng phương pháp này đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và kỹ năng để xử lý tình huống, đồng thời xây dựng lòng tin với khách hàng.
Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát đang áp dụng phương pháp mời khách hàng tham gia hội thảo thông qua hai hình thức chính: gọi điện thoại và gửi thư trực tiếp Tư vấn tài chính sử dụng những cách này để tiếp cận và thu hút khách hàng hiệu quả.
Gọi điện mời khách hàng là phương pháp tận dụng dữ liệu khách hàng mua từ nguồn bên ngoài, giúp tư vấn tài chính tiết kiệm thời gian và chi phí di chuyển Tuy nhiên, việc này cũng gây khó khăn trong việc đánh giá chất lượng khách hàng và khả năng tham dự Hội thảo Thêm vào đó, việc khách hàng thường xuyên nhận cuộc gọi mời có thể gây khó chịu, ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh của Công ty Dai-ichi Life Ngoài ra, chi phí phát sinh từ việc mua dữ liệu, chi phí điện thoại và chi phí không sử dụng suất ăn cho khách mời khi họ không tham dự cũng là một vấn đề cần xem xét.
Hình 5 Dữ liệu data của khách hàng
Gửi thư mời trực tiếp là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận khách hàng mới, tương tự như tư vấn trực tiếp Thay vì đến gặp gỡ khách hàng với tư cách là một cá nhân xa lạ, việc mời họ tham gia một chương trình tại các nhà hàng 4 sao uy tín với cam kết hoàn toàn miễn phí sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn để xây dựng lòng tin và tiếp cận khách hàng.
Hình 6 Mẫu thư mời Hội thảo
KHÓ KHĂN GẶP PHẢI VÀ CÁCH VƯỢT QUA KHÓ KHĂN ĐÓ
Khi mới bắt đầu còn chưa quen với công việc đã gặp phải rất nhiều khó khăn và thử thách như:
Để thiết lập cuộc hẹn qua điện thoại với khách hàng, bạn cần bắt đầu bằng một lời chào thân thiện và giới thiệu ngắn gọn về bản thân Hãy tạo ấn tượng tích cực ngay từ đầu bằng cách thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu của khách hàng Sử dụng những câu hỏi mở để khuyến khích họ chia sẻ thông tin và lắng nghe cẩn thận Đưa ra lý do cụ thể và hấp dẫn về cuộc hẹn, đồng thời nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được Cuối cùng, hãy kiên nhẫn và tạo không gian cho khách hàng suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định, nhằm tăng khả năng họ đồng ý tham gia cuộc hẹn.
Lần đầu tiên tham gia thực nghiệm thị trường, tôi đã phát tờ rơi giới thiệu về hội thảo và sản phẩm Tuy nhiên, do chưa có kinh nghiệm nên tôi cảm thấy rất ngại ngùng, cách nói chuyện thiếu thuyết phục và lúng túng trong diễn đạt.
Chưa rõ nội dung, quyền lợi và rào cản trong hợp đồng có thể dẫn đến việc không truyền đạt thông tin chính xác và thuyết phục cho khách hàng.
Khách hàng thường cảm thấy khó chịu khi nhận nhiều cuộc gọi làm phiền, đặc biệt khi trước đó đã có nhiều người liên hệ với họ Để vượt qua khó khăn này, doanh nghiệp cần cải thiện cách tiếp cận khách hàng, lắng nghe và thấu hiểu tâm lý của họ, đồng thời cung cấp giá trị thực sự trong từng cuộc gọi để tạo dựng niềm tin và sự hài lòng.
Ban đầu, tôi cảm thấy áp lực và hụt hẫng khi làm quen với công việc mới Tuy nhiên, sau vài tuần, tôi đã dần thích nghi với môi trường làm việc và quy trình công việc.
Khi giao tiếp với khách hàng, cần duy trì sự chuyên nghiệp và tránh nói vòng vo để tiết kiệm thời gian cho họ Tập trung vào những thông điệp chính mà bạn muốn truyền đạt, và thể hiện sự tự tin trong phong cách nói chuyện Điều này sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp nhận và bị cuốn hút vào câu chuyện của bạn.
Trong lĩnh vực bán hàng, việc điều chỉnh cách diễn đạt phù hợp với từng tình huống và kiểu khách hàng là rất quan trọng để mang lại sự hài lòng tối đa Hơn nữa, người bán hàng cần phải hạ thấp cái tôi của mình, linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp cuộc trò chuyện diễn ra theo hướng tích cực và hiệu quả hơn.
Để nâng cao kiến thức, người mới có thể tham gia các lớp học chuyên sâu và tự tìm hiểu thông tin trên mạng Học hỏi từ kinh nghiệm của những người thành công trước đó, bao gồm cả sai lầm và thành công của họ, sẽ giúp phát triển bản thân một cách hiệu quả hơn.
Khi khách hàng phàn nàn, điều đó cho thấy họ đã trải qua sự phiền toái lặp đi lặp lại Trước hết, chúng ta cần thể hiện sự đồng cảm và cam kết sẽ tìm cách giải quyết vấn đề của họ Sau khi khách hàng đã bình tĩnh lại, hãy hỏi về những lần họ bị làm phiền trước đó và liệu họ đã tìm hiểu về sản phẩm hay chưa Từ đó, chúng ta có thể tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả nhất.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam, cùng với Chi nhánh Nam Từ Liêm của Công ty TNHH Đại Tiến Hưng Phát, đã đạt được nhiều thành công đáng kể trong quá trình phát triển Tuy nhiên, quy trình bán sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ của công ty vẫn còn tồn tại những ưu điểm và nhược điểm cần được cải thiện.
- Tiết kiệm thời gian và công sức
Hiện tại, TVTC chủ yếu tìm kiếm khách hàng qua hình thức gọi điện thoại mời tham gia Hội thảo, giúp tiết kiệm thời gian và công sức Mỗi cuộc gọi chỉ mất trung bình 3 phút, cho phép TVTC gọi ít nhất 20 khách hàng trong một giờ Việc gọi điện thoại mang lại sự chủ động về thời gian, không bị ảnh hưởng bởi thời tiết hay khoảng cách, cho phép TVTC gọi hơn 100 khách hàng mỗi ngày nếu làm việc chăm chỉ Ngược lại, việc đi thị trường gặp khách hàng bị hạn chế bởi nhiều yếu tố, thời gian gặp mặt trung bình từ 30-40 phút chỉ cho phép TVTC gặp từ 8 đến 10 khách hàng mỗi ngày.
Ngồi tại văn phòng và thực hiện cuộc gọi điện thoại giúp TVTC tiết kiệm công sức, đặc biệt là cho các nhân viên nữ Việc di chuyển ngoài đường, nhất là trong thời tiết nắng nóng gay gắt, là một nỗi lo lớn đối với nhân viên khi thực hiện công việc thị trường.
Việc tìm kiếm khách hàng lớn thông qua thị trường thực tế có thể nâng cao chất lượng khách hàng, nhưng việc gặp gỡ trực tiếp với những người bận rộn hoặc có vị trí cao thường rất khó khăn Ngược lại, gọi điện thoại lại là một phương thức hiệu quả hơn, cho phép TVTC tiếp cận Giám đốc của các công ty lớn hoặc những khách hàng thường xuyên đi công tác nước ngoài mà không cần phải có lịch hẹn trước Để thực hiện điều này, chất lượng dữ liệu điện thoại mà công ty cung cấp là yếu tố quyết định.
2.3.2.1 Hạn chế trong hoạt động tìm kiếm khách hàng
Hoạt động tìm kiếm khách hàng là yếu tố quyết định đến số lượng và chất lượng khách hàng của Công ty Dai-ichi Life, doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam, tổ chức nhiều Hội thảo tư vấn nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của bảo hiểm và kích thích nhu cầu về sản phẩm Tuy nhiên, tỷ lệ khách hàng ký hợp đồng sau Hội thảo thường thấp hơn so với hình thức tư vấn trực tiếp Do đó, Công ty cần thu hút lượng lớn khách hàng tham gia các Hội thảo hàng tuần Để đạt được điều này, Công ty đã áp dụng nhiều phương thức tìm kiếm khách hàng, trong đó việc sử dụng dữ liệu có sẵn để gọi điện mời khách hàng là phổ biến nhất Phương pháp này giúp tiết kiệm thời gian và công sức so với việc mời khách hàng trực tiếp, nhưng cũng gặp nhiều hạn chế và khó khăn trong quá trình thực hiện.
Việc khách hàng thường xuyên nhận cuộc gọi mời tham gia Hội thảo từ các chi nhánh gây ra cảm giác phiền phức và khó chịu Các chi nhánh sẽ phân loại khách hàng dựa trên nhu cầu như đã tham gia, có nhu cầu, chưa có nhu cầu, hoặc không phải là tiềm năng Tuy nhiên, việc gọi điện thoại lại diễn ra ngẫu nhiên và không theo khu vực địa lý, dẫn đến tình trạng nhiều văn phòng gọi cho cùng một khách hàng Điều này khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, nhất là khi họ đã từ chối lời mời từ một nhân viên trước đó.
Nhân viên Dai-ichi Life thường xuyên gọi điện mời khách hàng tham dự hội thảo, gây phiền toái khi họ gọi vào cả ban ngày lẫn tối, thậm chí trong lúc khách hàng đang làm việc, họp hoặc lái xe Hành động này đã dẫn đến sự không hài lòng từ phía khách hàng, khiến Dai-ichi Life trở thành một trong những cái tên bị phàn nàn nhiều nhất, ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của công ty.
Việc gọi điện thoại ngẫu nhiên để giới thiệu hội thảo hay sản phẩm không chỉ tốn kém mà còn gây khó chịu cho khách hàng, dẫn đến tỷ lệ chấp nhận lời mời thấp Các trung tâm tư vấn thường phải gọi đến một lượng lớn dữ liệu, làm tăng chi phí mua dữ liệu và phí điện thoại, nhưng chỉ một phần nhỏ trong số đó mang lại kết quả Hơn nữa, việc này cũng gây khó khăn trong việc sàng lọc chất lượng khách hàng, khi nhiều người tham gia hội thảo không có nhu cầu thực sự hoặc khả năng tài chính Do đó, chi phí tổ chức hội thảo và cung cấp dịch vụ ăn uống cho khách hàng mà không có hợp đồng ký kết trở thành gánh nặng tài chính không cần thiết.
Công ty đang tăng cường tuyển dụng để mở rộng quy mô hoạt động, nhưng không phải tất cả nhân viên mới đều làm việc hiệu quả và ký hợp đồng Sự gia tăng số lượng nhân viên mới dẫn đến chi phí tuyển dụng và đào tạo cao, cùng với chi phí dữ liệu và điện thoại tăng lên Điều này cũng làm tăng tần suất "làm phiền" khách hàng, trong khi khả năng thuyết phục của nhân viên mới còn yếu, không mang lại kết quả như mong đợi Sự chênh lệch giữa số lượng nhân viên và hiệu quả làm việc gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Việc gọi điện mời khách tham dự hội thảo nhằm giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm và tạo cơ hội để đặt lịch hẹn bán hàng Tuy nhiên, trong quá trình mời, công ty đã hứa hẹn tặng nhiều phần quà miễn phí Khi khách hàng không có ý định mua hoặc từ chối ở lại đến cuối chương trình, việc không trao quà như đã hứa hẹn có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh của công ty bảo hiểm trong mắt khách hàng.
2.3.2.2 Hạn chế trong hoạt động tư vấn khách hàng
Hoạt động tư vấn cho khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đang gặp nhiều hạn chế, chủ yếu do năng lực của các tư vấn viên Khách hàng đã nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ, nhưng thường lựa chọn các sản phẩm tổ hợp vừa bảo vệ vừa đầu tư, dẫn đến việc họ chú trọng đến lãi suất Mặc dù sản phẩm của Công ty Dai-ichi Life có mệnh giá bảo vệ cao, nhưng lãi suất lại thấp hơn so với đối thủ, khiến khách hàng so sánh và ưu tiên lợi ích trước mắt Nếu tư vấn viên không thuyết phục được khách hàng về tầm quan trọng của bảo vệ, việc ký kết hợp đồng sẽ trở nên khó khăn.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI TIẾP HƯNG PHÁT
GIẢI PHÁP 1: GIẢM BỚT HOẠT ĐỘNG GỌI ĐIỆN CHO KHÁCH HÀNG THAY BẰNG HOẠT ĐỘNG ĐI THỊ TRƯỜNG THỰC TẾ Ở NHỮNG VÙNG LÂN CẬN ĐỂ TA
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại mang lại lợi ích về thời gian và công sức cho các Trung tâm Dịch vụ Việc làm (TVTC), nhưng hiện tại phương pháp này đang gặp phải phản ứng tiêu cực từ khách hàng, dẫn đến chất lượng khách hàng tìm kiếm giảm sút Do đó, các TVTC cần điều chỉnh chiến lược tìm kiếm khách hàng bằng cách giảm thời gian gọi điện và tăng cường hoạt động tiếp cận trực tiếp tại thị trường thực tế.
Thời gian gọi điện thoại và đi thị trường cần được điều chỉnh hợp lý, dựa trên sự dự đoán về thời gian rảnh của khách hàng, thay vì chỉ tuân theo khung giờ hành chính từ sáng đến chiều.
Không nên gọi điện cho khách hàng vào đầu buổi sáng, vì họ có thể đang trên đường đi làm hoặc tham gia cuộc họp, điều này có thể gây khó chịu cho họ Vào giữa buổi trưa, khách hàng thường đang nghỉ ngơi và dùng bữa, nên việc gọi điện sẽ làm gián đoạn thời gian quý giá của họ Cuối buổi chiều và đầu buổi tối là thời gian khách hàng tổng kết công việc và chăm sóc gia đình, vì vậy không nên làm phiền họ để tránh phản ứng tiêu cực Cuối cùng, sau 9h tối, khách hàng thường bắt đầu chuẩn bị nghỉ ngơi, và việc gọi điện quá muộn có thể khiến họ cảm thấy không đáng tin cậy.
Vào giữa buổi sáng, khách hàng thường đã hoàn thành các cuộc họp và ổn định công việc Thời gian này, áp lực công việc chưa cao, tâm trạng khách hàng còn thoải mái, tạo cơ hội lý tưởng để tiếp cận và trò chuyện với họ.
Khoảng thời gian khách hàng chuẩn bị nghỉ trưa là thời điểm lý tưởng để gọi điện, vì họ đã hoàn thành công việc và chưa đến giờ ăn hoặc nghỉ ngơi Trong khoảng thời gian này, khách hàng có thể thoải mái trò chuyện mà không lo ảnh hưởng đến công việc hay lịch trình sinh hoạt của mình.
Vào đầu và giữa buổi chiều, sau khi nghỉ trưa và tiếp tục công việc, khách hàng có nhiều thời gian để nghe điện thoại Thời điểm này không cần chuẩn bị như buổi sáng, và tâm trạng thường thoải mái hơn sau giấc ngủ trưa.
Vào giữa buổi tối, khi khách hàng đã hoàn tất bữa tối và có thời gian thư giãn, tâm trạng của họ thường rất thoải mái Đây là thời điểm lý tưởng để TVTC xin một chút thời gian từ khách hàng nhằm tư vấn và giới thiệu các dịch vụ, sản phẩm phù hợp.
Không nên đi thị trường vào đầu buổi sáng và sau 9h tối Vào buổi sáng, khách hàng thường bận rộn với công việc nội trợ và chuẩn bị hàng hóa, không thích hợp để gặp gỡ Sau 9h tối, khách hàng đã bắt đầu nghỉ ngơi và không muốn bị làm phiền, trong khi việc đến vào thời gian này có thể khiến họ cảm thấy lo lắng về sự xuất hiện của người lạ, đồng thời cũng tiềm ẩn nguy hiểm cho các thành viên trong nhóm, đặc biệt là nữ.
Ngoài hai khoảng thời gian đầu và cuối ngày, TVTC có thể tiếp cận khách hàng vào bất kỳ thời điểm nào mà không lo ngại ảnh hưởng đến họ Việc gặp gỡ trực tiếp giúp TVTC xác định xem khách hàng có bận rộn hay không, từ đó xin phép gặp mặt để trao đổi Hơn nữa, cuộc trò chuyện trực tiếp tạo sự tin tưởng hơn so với việc giao tiếp qua điện thoại với người lạ.
Giữa buổi trưa và đầu buổi tối là hai thời điểm lý tưởng để đi thị trường Vào buổi trưa, khách hàng chủ yếu mà TVTC gặp gỡ là các chủ cửa hàng, thời điểm này thường vắng khách và tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.
Nhiều khách hàng thường mở cửa hàng cả ngày mà không nghỉ trưa, giúp đảm bảo không ảnh hưởng đến thời gian nghỉ ngơi của khách Thời gian đầu và giữa buổi tối được xem là “thời gian vàng” để các TVTC tiếp cận thị trường, vì lúc này có thể gặp gỡ những khách hàng làm việc ban ngày Đặc biệt, đây là thời điểm cả gia đình khách hàng có mặt ở nhà, tạo cơ hội tốt cho TVTC xin gặp cả vợ và chồng, vì sự đồng thuận của họ là yếu tố quan trọng trong việc ký hợp đồng bảo hiểm sau này nếu có nhu cầu.
Dưới đây là thời gian biểu dự kiến trong ngày cho các TVTC về thời điểm lý tưởng để gọi điện và đi thị trường, giúp họ sắp xếp thời gian hiệu quả để tìm kiếm khách hàng một cách thuận tiện nhất.
Thời gian Gọi điện thoại Đi thị trường
06.00 – 09.00 Không thích hợp Không thích hợp
12.00 – 14.00 Không thích hợp Thích hợp
16.00 – 19.00 Không thích hợp Thích hợp
Sau 21.00 Không thích hợp Không thích hợp
Để tăng cường hiệu quả trong việc mời khách hàng tham gia Hội thảo, các TVTC nên lập thời gian biểu gọi điện thoại và đi thị trường hợp lý Ngoài việc mời qua điện thoại, việc xin địa chỉ nhà riêng để gửi thư mời trực tiếp không chỉ thể hiện sự nhiệt huyết mà còn giúp tạo thiện cảm với khách hàng Điều này cũng cho phép đánh giá sơ bộ khả năng tài chính và sự quan tâm của khách hàng đối với sự kiện.
Trong những thời điểm thuận lợi cho việc gọi điện thoại và đi thị trường, TVTC nên ưu tiên đi thị trường nếu điều kiện cho phép, như phương tiện di chuyển và thời tiết Điều này giúp tăng xác suất khách hàng đồng ý tham gia Hội thảo cao hơn so với việc chỉ gọi điện thoại.
GIẢI PHÁP 2: KHAI THÁC NHIỀU HƠN CÁC MỐI QUAN HỆ TỪ KHÁCH HÀNG CÓ SẴN
Tận dụng mối quan hệ của khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng mới là một phương pháp hiệu quả và đáng tin cậy Các TVTC có thể khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu người thân và bạn bè tham gia bảo hiểm, từ đó tạo ra sự tin tưởng hơn từ khách hàng mới Việc khách hàng cũ đã sử dụng dịch vụ bảo hiểm chính là hình thức quảng bá tốt nhất cho uy tín và thương hiệu của TVTC.
Bảo hiểm Nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ tài chính cho khách hàng, và sự chăm sóc tận tình của TVTC là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ bền vững Để tạo sự thân thiết với khách hàng cũ, TVTC cần chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng, bao gồm việc ghi nhớ các dịp đặc biệt như sinh nhật hay kỷ niệm và tặng quà phù hợp Việc thường xuyên hỏi thăm sức khỏe và tình hình tài chính không chỉ thể hiện sự quan tâm mà còn giúp TVTC nắm bắt thông tin quan trọng để phục vụ khách hàng tốt hơn Hơn nữa, khả năng giao tiếp khéo léo và lắng nghe chia sẻ từ khách hàng sẽ giúp chuyển đổi mối quan hệ từ khách hàng và nhà cung cấp thành bạn bè thân thiết Cuối cùng, sự chân thành và chu đáo chính là yếu tố quyết định để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, hơn là chỉ tập trung vào lợi nhuận trước mắt.
Công ty cũng nên có những chính sách để hỗ trợ TVTC để hoạt động chăm sóc khách hàng được thuận tiện hơn:
Vào thời điểm thu phí hàng năm, công ty nên áp dụng chính sách hỗ trợ một tỷ lệ phần trăm chi phí cho TVTC nhằm tri ân khách hàng Đây là một chiến lược hiệu quả để giữ chân khách hàng cho đến ngày đáo hạn hợp đồng, đồng thời ngăn chặn tình trạng khách hàng hủy hợp đồng trước thời hạn.
Công ty Dai-ichi Life hỗ trợ chi phí nhắn tin và tặng quà vào các dịp đặc biệt nhằm thể hiện sự quan tâm đến khách hàng Chúng tôi cung cấp các món quà như bộ ly, ba-lô, lịch và lợn đất có in logo Dai-ichi Life với giá gốc, giúp TVTC tiết kiệm chi phí so với việc mua ngoài thị trường Đây cũng là một cách hiệu quả để quảng bá thương hiệu của công ty.
GIẢI PHÁP 3: TĂNG NĂNG SUẤT LÀM VIỆC CỦA CỘNG TÁC VIÊN
Các cộng tác viên mới thường thiếu kinh nghiệm, dẫn đến việc lãng phí chi phí gọi điện mà không đạt được kết quả, đồng thời gia tăng phàn nàn từ khách hàng Do đó, công ty cần triển khai các biện pháp nhằm nâng cao năng suất làm việc của cộng tác viên.
Để mở rộng hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng công tác tuyển dụng, tìm kiếm đúng người vào đúng thời điểm Việc bổ sung nhân viên mới là cần thiết, nhưng số lượng phải đi đôi với chất lượng nhằm tránh lãng phí nguồn lực.
Để giảm thiểu chi phí và thời gian lãng phí, việc chú trọng đến chất lượng cộng tác viên ngay từ giai đoạn tuyển dụng là rất quan trọng Cần lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc, thay vì chỉ dựa vào thành tích học tập mà không xem xét kỹ năng thực tế cần thiết Do đó, từng bước trong quy trình tuyển dụng cần được thực hiện một cách cẩn thận để đảm bảo tuyển đúng người.
Công ty đang trong giai đoạn phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh, vì vậy nhu cầu tuyển dụng hiện tại là rất lớn và không giới hạn số lượng ứng viên.
Công việc của một TVTC không chỉ đơn thuần là ngồi văn phòng gọi điện thoại, mà còn đòi hỏi phải ra thị trường, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tư vấn Do đó, cần tuyển những ứng viên không ngại di chuyển, có khả năng xử lý tình huống linh hoạt và khéo léo, giọng nói dễ nghe Đặc biệt, ứng viên cần có ý chí kiên định trong công việc, vì bản chất công việc TVTC thường xuyên đối mặt với sự từ chối từ khách hàng, không phù hợp với những ai tìm kiếm một công việc nhẹ nhàng và ổn định.
Thông báo tuyển dụng nên được gửi trực tiếp đến email của sinh viên đại học và cao đẳng ngành bảo hiểm, cũng như các ngành liên quan như bất động sản và ngân hàng Ngoài ra, việc đăng tuyển trên các trang web của trường đại học và cao đẳng là rất hiệu quả, vì nhóm đối tượng này thường trẻ, dễ thích nghi với môi trường làm việc và đang có nhu cầu tìm kiếm việc làm.
Đầu tiên, hãy tập trung các ứng viên để lắng nghe quản lý hoặc giám đốc chia sẻ về tầm quan trọng của công việc và môi trường làm việc trong ngành bảo hiểm nhân thọ Việc này không chỉ giúp khơi dậy sự hào hứng cho ứng viên mà còn giúp họ nhận thức rõ hơn về sự phù hợp của bản thân với công việc Chia sẻ những câu chuyện thành công trong ngành cũng là một cách hiệu quả để truyền cảm hứng cho các ứng viên.
Sau khi tiến hành sơ tuyển, quản lý hoặc giám đốc sẽ phỏng vấn trực tiếp 2 đến 3 ứng viên để lắng nghe nguyện vọng và mong muốn của họ, cũng như những khó khăn mà họ có thể gặp phải trong công việc Qua đó, nhà tuyển dụng có thể đánh giá kỹ năng và phương pháp làm việc của các ứng viên một cách rõ ràng hơn.
Chúng tôi chỉ tuyển chọn những ứng viên có nhu cầu làm việc lâu dài, bởi vì thành công trong lĩnh vực bán bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi thời gian để tích lũy kinh nghiệm và phát triển kỹ năng Chúng tôi không chấp nhận những người ngại giao tiếp với người lạ hoặc chỉ thích những công việc ổn định và nhẹ nhàng.
Đào tạo và thử việc là giai đoạn quan trọng cho nhân viên mới, giúp họ làm quen với công việc và cho phép người hướng dẫn đánh giá thái độ làm việc của họ Thời gian thử việc sẽ quyết định xem có nên ký hợp đồng chính thức hay không.
Để nâng cao hiệu quả công việc, cộng tác viên mới cần tham gia các lớp huấn luyện bổ sung kỹ năng, không chỉ về sản phẩm mà còn về kỹ năng gọi điện thoại và tiếp thị Việc trau dồi khả năng xử lý tình huống và thuyết phục khách hàng, đặc biệt khi gặp từ chối, là rất quan trọng trong quá trình phát triển nghề nghiệp.
Tổ chức lớp huấn luyện kỹ năng cần thiết cho nhân viên, bao gồm giao tiếp trong kinh doanh, xử lý tình huống khi bị từ chối, ứng phó với phản ứng mạnh từ khách hàng, và kỹ thuật thuyết phục khi sản phẩm của công ty bị so sánh với đối thủ.
Để nâng cao kỹ năng cho cộng tác viên, tổ chức các buổi thực hành tái hiện tình huống thực tế khi gọi điện thoại hoặc đi thị trường là rất cần thiết Trong những tình huống khách hàng bị làm phiền quá nhiều, họ có thể phản ứng tiêu cực như la mắng, đe dọa kiện công ty hoặc thậm chí đến trực tiếp công ty để tạo áp lực Những người mới có thể sẽ hoảng sợ và xử lý tình huống không khéo léo, dẫn đến việc khách hàng tức giận hơn và gây ra hậu quả không tốt, đặc biệt là khi gặp mặt trực tiếp Do đó, việc tập luyện với những tình huống thực tế sẽ giúp họ tự tin hơn trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh khi làm việc với khách hàng.
- Cho những người mới tham gia các buổi Hội thảo thật để học hỏi kĩ năng tư vấn và thuyết phục của những nhân viên lâu năm.
Cần phân công những nhân viên cũ để hỗ trợ và giám sát hoạt động ban đầu của nhân viên mới, nhằm giúp họ cải thiện kỹ năng và hòa nhập nhanh chóng vào môi trường làm việc.
Tổ chức các buổi trò chuyện giữa nhân viên xuất sắc và người mới để chia sẻ kinh nghiệm thực tế là một cách hiệu quả để tăng cường sự gắn kết trong công ty Cần thiết lập các chính sách đãi ngộ và khen thưởng cho nhân viên mới, chẳng hạn như tặng quà kỷ niệm khi họ ký hợp đồng đầu tiên Bên cạnh đó, tổ chức các buổi đi chơi giúp nhân viên mới hòa nhập với đồng nghiệp, từ đó tạo điều kiện cho việc học hỏi kinh nghiệm và phát triển bản thân.