Bài thảo luận chương 1 môn kỹ năng Đàm phán và soạn thảo hợp Đồng

Ví dụ: Nga và Ucraina đàm phan 6 Belarus Dam phán nói chung được hiểu là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các môi quan tâm chung

BỘ GIÁO DỤC VÀ DAO TAO TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT THÀNH PHÓ HÒ CHÍ MINH

1996

TRUONG DAI HOC LUAT

TP HO CHI MINH BAI THAO LUAN CHUONG 1 Môn: Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng

Giảng viên: Th.S Nguyễn Tấn Hoàng Hải Lớp: Quản Trị - Luật 44A1

CHUONG 1 NHUNG VAN DE CO BAN VE DAM PHAN HOP DONG

I _ Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng

* Khái niệm đàm phán:

- Đàm là nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận

- Phán là việc đưa ra quyết định chung

Theo Từ điên Bách khoa toàn thư Encarta'96 của Hoa Kỳ: “Đàm phán là một quá trình

gom nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết tron ven van đề hội đàm Một khi ván đề hội đàm còn chưa được giải quyêt thành công trên thực tê thì quá trinh dam phan

còn chưa chấm dư” Ví dụ: Nga và Ucraina đàm phan 6 Belarus

Dam phán nói chung được hiểu là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến

hành thương lượng, thảo luận về các môi quan tâm chung và những quan điêm con bat dong, dé di đến một thỏa thuận thống nhất

- Đàm phán vừa là một “khoa học” (vận dụng kiến thức về tâm lý, pháp lý) vừa là một

“nghệ thuật” (thao túng tâm lý) (có trong đê cương của thây)

- Đảm phán là một quá trình, nhưng không phải lúc nào cũng diễn tiến liên tục và đạt kết

quả, mà có thể thay đổi

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán Đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công

- Không bao giờ đàm phán mà không có BATNA

- Nhận biết BATNA của mình của đối phương

- Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thê

- Ý nghĩa:

+ Tăng vị thế trong đàm phán: nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết được

những gi ban can làm hoặc những øi đã, sẽ xảy ra nêu không đạt được thỏa thuận cuôi cùng + Không có BATNA: người đảm phán sẽ không định hướng được đích đến của đàm phán

- Khái niệm: Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá quyết định bỏ cuộc)

là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận Cơ sở của gia chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm nảy không đồng nhất

- Ví dụ:

A đang trả $20 cho một mét vuông diện tích văn phòng ở khu ngoại ô Đây là một địa điểm vừa ý

và A tin rằng mức giá đó là hợp lý, nhưng A không phản đối việc trả nhiều tiền hơn để được gần những khách hàng tại khu đô thị

Trong khi chuẩn bị để thương lượng với chủ cho thuê đề thuê một văn phòng ở khu đô thị có giá cao hơn, A quyết định rằng A không trả cao hơn $30 cho mỗi mét vuông Đó là giá chấp nhận của

A Nếu chủ cho thuê nài giá cao hơn, A có thể ở lại noi A đang thuê $20 mỗi mét vuông (BATNA

cua A)

Cuối buôi thương lượng, chủ cho thuê tuyên bố rằng ông ta sẽ không chấp nhận giá thấp hơn $35

một mét vuông - và sẽ không thay đôi quyết định A lịch sự chấm dứt cuộc thương lượng và từ bỏ thỏa thuận

Trong ví dụ này giá chấp nhận của A khác với BATNA của A BATNA trong trường hợp này là giá A đang thuê ở nơi hiện tại: $20 mỗi mét vuông Nhưng chỗ mới nảy có những đặc điểm khác

Nó gần khách hàng hơn, có không gian thuận tiện hơn với nhiều tiện ích làm việc hơn

A sẵn sàng chấp nhận tăng chi phí và rắc rối của việc chuyển văn phòng, ngay cả khi phải trả với giá $30 một mét vuông Tuy nhiên, bất cứ điều gì vượt ra ngoài khuôn khô đó đều không thể chấp

nhận

Như vậy, có một khác biệt không dễ phát hiện giữa BATNA của A và giá chấp nhận của A Trong khi đó $35 chính là mức giá chấp nhận của người chủ cho thuê

-Y nghia:

+ Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận

+ Biết dừng lại đúng mức cần thiết

+ Xác định giá dự tính của bạn là øì?

4 ZOPA (phạm vi có thể nhất trí — giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)

- Khái niệm: ZOPA (Zone of possible agreement)_Phạm vi có thể đàm phán và đi đến nhất trí là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên Nói cách khác, đây là “Phạm vi thương lượng khả thi”

- Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA ZOPA tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên

- Ví dụ:

Người mua đặt mức giá chấp nhận là $275.000 để mua một nhà kho "Đó là mức cao nhất mả tôi

sẵn sảng mua", cô tự nhủ Dĩ nhiên là cô vẫn thích giá thấp hơn Trong khi đó, người bán đặt giá chấp nhận của minh là $250.000 Đó là mức tối thiểu mà anh ta bán tài sản của mình Vì thế,

ZOPA là mức dao động giữa $250.000 và $275.000, như được trình bày ở hình sau Hai bên có thể

mặc cả một chút để đạt được sự nhất trí, nhưng sự nhất trí trong phạm vi này sẽ làm hai long mỗi bên

+ Cần tìm hiểu thông tin, động lực của bên kia

+ Tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất

5 Một số chiến thuật trong đàm phán

a Đưa đề nghị cao hay thấp

- Nhiều nghiên cứu cho thấy đề nghị cao ban đầu sẽ đạt được giải pháp cao hơn để

nghị khiêm tốn

+ Có thêm thời gian để tìm hiểu tính ưu tiên của đối tác

+ Tạo cho đối tác có ấn tượng là còn cả một chặng dài để đi đến giải pháp hợp lý

- Đề nghị cường điệu, lập trường mớ màn kiên quyết và ít nhân nhượng lúc ban đầu là dấu hiệu

cho thấy một lập trường cứng rắn

+ Có thể rút ngắn dam phan, vì đối tác thấy rằng các mức giảm giá quá ít nên họ có thê đầu hàng có điều kiện

- Nếu đưa phương án cao lúc ban đầu và sau đó đưa phương án thuộc "vùng thoả thuận", thì đối phương dễ dàng chấp nhận hơn

+ Thể hiện được thiện chí nếu sau này nhượng bộ

+ Đối tác cảm thấy bạn có nhiều nhân nhượng

- Tuy nhiên, đòi hỏi quá cao cũng có những bắt lợi

+ Đối phương có thê bỏ đi và sẽ mắt cơ hội đạt thỏa thuận Cảng cường điệu, cảng nhiều khả năng bị đối phương từ chối ngay tức khắc

+ Để nghị quá đáng khiến đối tác sẽ phải đưa ra những giải pháp tiêu cực Họ không thể nào đáp lại một cách ôn hòa và cởi mở và thậm chí bắt chước thái độ hiếu chiến

+_ Với đề nghi qua cao, nếu bạn lùi nhiều lần sẽ sây thêm ngờ vực và hậu quả là khi bạn lùi hết nắc, đối phương vẫn nghĩ họ có thê đàm phán tiếp để bạn xuống thang

Vì vậy, cần thận trọng khi đưa ra đề nghị ban đầu Nếu đưa đề nghị cường điệu cũng nên có giải pháp thay thê nêu đôi tác không châp nhận và từ chối p1ao dịch tiếp

- _ Một cách nữa là áp dụng lập trường linh hoạt

+ Đưa ra đề nghị công bằng trong vùng thoả thuận (vùng đối phương có thê tính chuyện điều chỉnh)

+_ Khi đưa đề nghi, nhắn mạnh những thuận lợi mà lời đề nghi của bạn mang lại

b Chiến thuật chia nhỏ, giải quyết từng bước từ dễ đến khó

- Có người gọi đây là chiến thuật găm nhắm, nhặt nhạnh theo kiểu "cháo nóng húp quanh"

- Mỹ gọi đây là thủ pháp "Sa-la-mi"” (chặt xúc xích ra từng đoạn)

- Trung Quốc thì gọi đây là thủ pháp "được đằng chân lân đẳng đầu" Đây còn gọi là giải pháp riêng rẽ hoặc khoanh vùng để giải quyết theo nguyên tắc dễ trước khó sau

- Theo chiến thuật này, cần chia vấn đề đang bị trở ngại thành những vấn đề nhỏ hơn đề giải quyết

từ từ từng vấn đề một, cuối cùng giải quyết được vấn đề lớn

- Đây là những thủ thuật thường được áp dụng trong giai đoạn đầu của những cuộc đảm phán, hoặc trong tình huống tương quan lực lượng không cân sức buộc bạn phải giải quyết từng bước

VÍ dụ: Trong các cuộc đàm phán ký Hiệp định Geneve 1954 và Hiệp định Paris 1973, Việt Nam

đã vận dụng tốt chiến thuật giành thắng lợi từng bước, gắn với tương quan lực lượng và tỉnh hình trên chiến trường Với phương châm "vừa đánh vừa đảm", Việt Nam đã bốn lần giành thắng lợi từng bước: từ chỗ buộc Mỹ phải hạn chế ném bom miền Bắc, tới chỗ phải chấm đứt hoàn toàn việc ném bom miền Bắc, sau đó buộc Mỹ đơn phương rút dần quân Mỹ về nước và cuối cùng là buộc

Mỹ ký Hiệp định chấm dứt chiến tranh.” Với Hiệp định Paris, Việt Nam đã đạt được mục tiêu

"danh cho My cut", tam gac lại mục tiêu "đánh cho Ngụy nhào", nhưng thực chất Việt Nam đã đạt được yêu cầu Mỹ rút khỏi Việt Nam, trong khi quân Việt Nam vẫn ở lại miền Nam và điều này mang tính quyết định đối với việc giải phóng hoàn toàn miền Nam năm 1975

c Chiến thuật đàm phán cả gói

- Đàm phán cả gói được coi là một thủ pháp kỳ diệu, bởi nó có thê nhập ghép các biến số cá biệt

đề thoả mãn hoặc né tránh một yêu cầu nào đó

- Thủ pháp cả gói tức là đưa vấn đề chính, quan trọng cùng những vẫn đề không quan trọng vào một gói, giải quyết cùng một lúc

- Đàm phán trọn gói tạo ra nhiều giải pháp và khả năng điều chỉnh giải pháp, tạo cơ hội dung hoà được quan điểm của hai bên

- Đối với các vấn đề có liên quan chặt chẽ với nhau, nếu đàm phán từng vấn đề sẽ khó đạt được thoả thuận thì đàm phán cả gói là biện pháp thích hợp

Ví dụ: Các nước lớn thường sử dụng rất hiệu quả chiến thuật này đối với các quốc gia nhỏ Pháp

đã sử dụng sự liên kết giữa đàm phán phân định biên giới với việc thâm nhập ngư trường của ngư dân Pháp tới vùng biến Caribê trong vụ Dominica - France

- Đàm phán cả gói thường được sử dụng vào giai đoạn cuối, khi hai bên nhất trí gom lại các vẫn đề tồn tại để giải quyết đồng thời

- Đàm phán cả gói giúp bạn nhìn thấy rõ ưu tiên của đối phương:

+ Những gì họ quyết giữ

+ Những gì họ có thể buông

- Đàm phán cả gói nhượng bộ những vấn đề không quan trọng để đạt được mục tiêu chính

- Sách lược đàm phán cả gói cũng có bắt lợi là những vấn đề căng thẳng có thê bị mở rộng hơn, đặc biệt các vấn đề đã bé tắc được gắn với vấn đề đang bản sẽ làm cho đàm phán dễ đồ vỡ hơn

d Các chiến thuật dụ dỗ đổi phương:

- Tranh thu, chia sẻ, tìm điểm chung tạo thiện cảm;

+ Hứa hẹn thật nhiều làm mờ mắt đối phương

+ Khuyến khích, lôi kéo đối phương

+ Thôi phồng tầm quan trọng đề nghị của minh

+ Tối thiểu hoá tằm quan trọng đề nghị của đối phương

- — Dùng vật chất, đề đổi lại sự chấp nhận nhanh

+ Cần dùng vật chất một cách hợp lý, nếu không đối phương sẽ chỉ coi đó là một sự nhượng

+ Đây là một kỹ thuật rất hiệu quả đề kết thúc đàm phán

e Các chiến thuật gây sức ép:

- Đưa điều kiên tiên quyết đề áp chế đối phương:

+ Chỉ cần có chút nhượng bộ, đã có thể cho đối phương thấy rằng mình đã phải hy sinh rất

nhiều

Ví dụ: Trung Quốc thường áp dụng thủ thuật này và nhắc di nhắc lại điều kiện tiên quyết là

nguyên tắc không thê thương lượng Một khi đối phương chấp nhận nguyên tắc của Trung Quốc, Trung Quốc lập tức có thể vận dụng nguyên tắc này làm cho đối phương phải nhượng bộ trên vấn

đề thực chất và chỉ tiết.”

+ Tuy nhiên nếu điều kiện đưa ra quá ngặt nghèo thì rất có thê khiến đối phương thấy khó mà rut lui, không muốn tham gia đảm phán

- Chuyên thông điệp không còn chỗ nào để lùi:

+ Nhân mạnh đây là để nghị cuối

+ “Tat cả những gì có thé làm" hay "mức tối đa mà tôi có thé có"

- Làm cho đôi phương cảm nhận thấy lợi ích của mình đang bị đe doa nghiêm trọng, nếu không

đồng ý, tình hình sẽ cảng tôi tệ hơn

+ Mức cao của thủ pháp này là đưa tối hậu thư: nêu đề nghị buộc đối phương phải chấp nhận nếu không sẽ phải chịu hậu quả

- Tạo áp lực về thời gian:

+ Đưa để nghị có thời hạn cực ngắn đề tạo áp lực cho đối phương phải đồng ý sớm

+ Đưa để nghị rất hấp dẫn, nhưng cũng báo là sẽ hết hạn trong vòng 24 giờ

=> Điều này đặc biệt hiệu quả trong tình huống cần ngăn chặn đối phương xem xét những giải

+ Khi các vấn đề đã được dan xếp, chỉ còn việc ký kết thì đưa ra đề nghị mới

+ Thu thuật này buộc đối phương chấp nhận yêu cau cua ban vi da quá mệt mỏi, không muốn thay đổi, làm hỏng kết quả đàm phán

- Chiến thuật "đưa vào ngõ cụt": cố ý tạo lập một tình huống không lối thoát để gây sức ép bên kia thoả hiệp, hoặc để dừng đàm phán nhằm sỡ thé bi

- Chiến thuật vụ hồi:

Vi du: Nếu trực tiếp gây sức ép không được, Trung Quốc thường áp dụng chiến thuật vu hồi, thông qua bên thứ ba đề gây sức ép Bên thứ ba có thẻ là một siêu cường hoặc một quốc gia có quan hệ sâu đậm với đối phương Bên thứ ba cũng có thê là thế lực đối địch trong nội bộ đối phương, dân chúng, phương

tiện

thông tin, đảng đối lập '°

+ Khi cần bảo vệ quan điểm không khoan nhượng của mình thì nói "tôi chỉ được giao phó đến

đó"

+ Trong hoàn cảnh nảy, việc giải quyết vẫn để không phụ thuộc vào nội dung đích thực của vấn đề, không phụ thuộc vào bối cảnh đảm phán mà là mức độ uỷ quyền, vấn đề quy chế về quyền hạn, vai trò

+ Quy chế thâm quyền cảng cao, đối tác càng cứng rắn

- Kỹ thuật "vừa đâm vừa xoa":

+ Các chuyên gia đàm phán nước ngoài gọi là thủ thuật "cảnh sát tốt - cảnh sát xấu",

Vi du: Hai canh sat, một người tử tế, một người gian manh luân phiên thâm tra một người tình nghi

Người cảnh sát thứ nhất tỏ thái độ cứng rắn, không khoan nhượng Sau đó người này rời chỗ (thường là đo đồng nghiệp đề nghị).!' Trong khi đó, người cảnh sát khác tới và có gắng đạt thỏa thuận nhanh trước khi người đàm phán thứ nhất quay lại

+ Đây còn gọi là chính sách "cái pậy và cu ca-rot"

6 Những nội dung cơ bản của dàm phán

- Dam phan la gi?

- Pac diém của đàm phan

- Cac loai đàm phán

- _ Các chiến lược trong đảm phán

- _ Các phương pháp đàm phán

- _ Các yếu tố quan trọng và điều can tranh trong dam phan

- Cac plai đoạn của đàm phán

7 Một số chiến lược trong đàm phán

Một số chiến lược trong đàm phán:

-Đưa ra các mục tiêu cụ thể: Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy đưa ra các mục tiêu cụ thé bạn muốn đạt được Điều này giúp bạn tập trung vào những øì quan trọng nhất và tránh phân tâm hoặc lạc

quan về các điều không quan trọng

-Lắng nghe và hiểu đối tác: Khi đối phương nói, hãy lắng nghe kỹ và tìm hiểu những gì họ muốn nói Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về tình huỗng và cách tiếp cận tốt nhất để đạt được kết quả

mong muốn

-Tìm kiếm giải pháp đôi bên: Hãy tìm cách tìm ra các giải pháp đôi bên thay vì tìm kiếm giải pháp của riêng mình Bằng cách đó, bạn có thê đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều hài lòng với

nó

-Sử dụng năng lực thuyết phục: Sử dụng các lập luận và bằng chứng đề thuyết phục đối tác chấp

nhận đề xuất của bạn Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng bạn cần phải giữ vững tính than hop tac dé không

làm mất lòng đối tác

-Tránh cảm xúc và đánh siá quá cao: Hãy tránh đề cảm xúc và đánh giá quá cao ảnh hưởng đến quyết định của bạn Hãy giữ tính thần bình tĩnh và tập trung vào các giải pháp khách quan và hiệu quả

-Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần: Nếu cuộc dam phán không diễn ra như dự định, hãy sẵn sảng điều chỉnh lại kế hoạch của bạn Điều này giup ban tim kiếm các cơ hội khác và đạt được kết quả

Phương pháp nảy dựa trên chiến lược Zero - Sum/ Win - Lost

Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác

Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn

Cách thức tiến hành:

Trong chiến lược này, nhà đảm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình

Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước

Ưu điểm:

Đôi khi siúp nhà đàm phán đạt được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho minh

Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường

Nhược điểm:

Dựa trên chiến lược Win - Lost: rủi ro cao, tôn nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng

Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thé dẫn đến sự tan vỡ của dam phán

Không xây dựng được quan hệ ban hang lâu dài

Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên, được đẳng chân, lân đẳng đầu

Phương pháp đàm phán mềm QUỲNH GIANG

Quan điểm:

Dam phán hữu nghị, tránh mọi xung đột Chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp

và hòa khí

Xem đối tác là bạn và đối xử trên tỉnh thần thiện chí, tin tưởng tuyệt đối

Chỉ muốn đàm phán thành công, không muốn về “tay không”

Cách thức tiến hành:

Nhượng bộ tối đa đề đạt được thỏa thuận

Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường Không nhắn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản

Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập

Ưu điểm:

Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác

Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn,

Có thê phải chịu bat loi, bat bình đắng và bị lợi đụng tối da

Tách riêng quan hệ và công việc

Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định

Tập trung vảo các lợi ích chung trước, sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng

Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình huống, có tính đến các nhân nhượng hợp lý

Ưu điểm:

Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên

Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thực sự hợp tác

Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài

Nhược điểm:

Cách thức tiến hành phức tạp hơn hai chiến lược trên

Không hoàn toàn đảm bảo thành công cho đàm phán

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán

_ Môi trưởng đàm phản

Những yếu tố tạo nên môi trường đảm phán:

Quan hệ cung - cầu trên thị trường

Các chính sách, quy định của Nhà nước

Địa điểm đàm phan VD: L6 bi mat giao dich

Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán

Thoi gian

Dam phán là 1 quá trình liên tục, diễn ra ngay , trừ khi các bên có ý định đảm phán

Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn

Đàm phán như đánh trận: Cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ

Vận dụng tốt yêu điểm về thời gian có thê thu được kết quả bất ngờ

Bí quyết kiểm soát thời gian:

Kiên nhẫn

Bén bi

Nhanh nhay nam bat thoi co

Chủ động trong việc ra deadline

Biết hiện bản chất của thời cơ

Biệt kiếm soát thời ø1an

Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn

.Uu thế của các bên trong đàm phan

Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa

Ưu thể là khả năng øây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế

Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán

Các yếu tố tao ra ưu thé

Giới tính

Thông tin/p1ữ bí mật đàm phán

Quyên lực thị trường

Uy tín hoặc quyền lực cả nhân

Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về nguoi nao có sự chuẩn bị kỹ hơn!”

Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh

Số đông/thiếu số quan trọng có khả năng

VỊ trí công tác

Kiến thức hoặc chuyên môn

Bí quyết/truyền thống/hiện đại

Đạo đức và tính cách

Phần thưởng

Nguyên tắc nhận biết ưu thé

Hiểm khi ưu thế chỉ thuộc về 1 bên

Ưu thế có thé thể hiện rõ hoặc không

Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận

Ưu thế có thế thay đôi

Cần kiểm tra lại wu thé

Có nhiều loại ưu thế khác nhau

- _ Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác

- _ Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán

- _ Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán

- _ Lãng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác

- _ Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán

- _ Tìm kiếm lợi ich chung 1 cách quá cứng nhắc

- _ Người đảm phán tìm cách áp đảo đối tác

13 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng

Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán: Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng Có tự đo đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối, mà phải đựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn dé bảo đảm an toàn

pháp lý cho các bên đối tác

Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự: Không có quy định pháp lý nào ràng buộc quá trình đảm phán phải đạt được kết quả Vì vậy các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại Mỗi bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại

về tất cả loại chỉ phí phát sinh trong quá trình dam phan, cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mat đi

* Nguyên tắc đàm phán thiện chí: Các bên sẽ cố gắng hết sức đề thỏa thuận được với nhau, đàm phán trung thực và trên tính thần xây dựng, tránh mọi sự trì hoãn vô lý trong quá trình đàm phán, và tôn trọng thỏa thuận đạt được, và dành đủ thời gian đề thảo luận và giải quyết tranh chấp tập thê

14 Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán

Việc đàm phán hợp đồng đòi hỏi nhiều năng lực khác nhau của người tham gia đàm phán như tư chất, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết, lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn, biết chuẩn bị kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán, biết cách vô hiệu hóa các chiến thuật của đối phương Do luật sư, chuyên viên pháp lý thông thường được coi là có kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt, luật sư có thể giúp cho hai bên thương lượng có hiệu quả hơn, cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi, suôn sẻ hơn Vì thế, luật

sư và chuyên viên pháp lý thường đứng ra trình bày vẫn đề, không chỉ những vấn đề pháp lý mà có thể cả những vẫn đề mang tính thương mại như giá cả, các điều kiện hợp đồng, giải quyết tranh chấp hợp đồng Với vai trò là một nhà ngoại giao, trong quá trình đàm phán, luật sư và chuyên viên pháp lý sẽ cô gắng dé bảo vệ thân chủ mình tốt nhất có thể Những lưu ý chung về vai trò của luật sư và chuyên vién phap ly trong dam phan như sau:

- Luật sư và chuyên viên pháp lý phải thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán,không có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau Khi phát sinh những vấn đề mang tính pháp lý,

luật sư vả chuyên viên pháp lý dùng kiến thức của mình để đưa ra những giải pháp phù hợp với

pháp luật và bảo vệ cho thân chủ

- Đối với mỗi điều khoản hợp đồng, đặc biệt là những điều khoản đo đối tác đưa ra, luật sư

và chuyên viên pháp lý có vai trò phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đến quyền lợi và nghia vu cua thân chủ Trong rất nhiều trường hợp, thân chủ không lường trước được những rủi ro này

.- Khi 2 bên đã thong nhất được với nhau về một nguyên tac cy thé, luật sư và chuyên viên pháp lý giúp hai bên, đặc biệt là thân chủ mình, soạn thảo ngôn từ hợp đồng diễn tả đúng, chính xác nội dung đã được thống nhất, không để xảy ra những sơ hở hay rủi ro do ngôn từ hợp đồng thiếu chặt chẽ

- Luật sư và chuyên viên pháp lý nên chuân bị từ trước khi cuộc đảm phán diễn ra vì nếu có chuẩn bị cảng tốt thì cảng có sự tự tin vào khả năng kết thúc việc đàm phán sớm hơn

15 Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật” Thứ nhất, đàm phán là một khoa học,

Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thông với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình Trong đó, tính phân tích được thê hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đảm phán nêu trên

Các yếu tổ trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu vả công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau

Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng” Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng

bởi nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm ly hoc nham giúp nhà đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về: mô hình đàm phán, mô hình xây đựng chiến lược đảm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục

- Thứ nhất, về mô hình đàm phán

Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc đàm phán Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý: “ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận” Người đàm phán muốn thành công và đạt được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đối, giao thoa dung luc, đúng chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuỗi cùng Với mô hình đàm phán, nhà đàm phán có thê phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những

điểm còn vướng mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và

hành động tiếp theo của mình

ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thí, hay nói cách khác là phạm vi có thể đảm phan va

thông nhất Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự thông nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên

- Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phan

Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình Mô hình chiến lược đàm phán giúp nha dam phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ Vì vậy, trong hoạt động đàm phán cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được đề từ

đó xác định và định hình chiến lược của bản thân

Có thê nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc và

phương pháp cụ thê Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những van dé nay

thông qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế Đồng thời, đàm phán không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những

bộ môn, lĩnh vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu ma mình đề ra

Ther hai, dam phan là một nghệ thuật,

Nghệ thuật có thé hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người” Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóc, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán

Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phan bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thé hướng tới thành công” Việc lựa chọn chiến thuật (chiến

lược) trong đảm phán cũng cần phải có sự lính hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghé thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định

- Đối với chiến lược “cộng tác”

Nhà đảm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết

nhưng vẫn sIiữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên Với xung đột tồn tại, khi thực hiện chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng.Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi:

“() Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau;

(ii) Can sự cam kết để giải quyết công việc;

(ii) Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng

(iv) Không bị áp lực về thời gian;

(v) Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng:

(vi) Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được”

- Đối với chiến lược “thỏa hiệp”

Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng cả hai bên với quan điểm củng thắng ít, thua ít Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và nhượng bộ lẫn nhau Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi:

“(i)Van dé la quan trong bắt buộc phải giải quyết;

(1) Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải;

(ii) Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp;

(iv) Bị áp lực thời gian;

(v) Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất;

(vi) Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo”

16 Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại

Nguyên tắc khi giao tiếp bằng điện thoại

Giọng nói từ tốn, vừa phải: Khi người gọi tới có nhu cầu được tư vấn hoặc bàn về vấn đề

gì đó bạn hãy trả lời họ bằng giọng nói từ tốn, vừa phải, đừng lớn quá sẽ khiến họ khó chịu, nhưng cũng đừng quá nhỏ, bởi như vậy họ sẽ không nghe rõ bạn nói gì khiến họ phải hỏi lại sẽ làm mất thời gian của cả bạn và đối phương

Tránh ăn uống khi nói chuyện điện thoại: Khi nói chuyện điện thoại bạn không nên ăn uống bất ky thir gi, boi điều đó có thể khiến cho giong noi cua bạn bị thay đổi hoặc tệ hơn có thể

khiến cho cuộc nói chuyện bị gián đoạn, một điều chắc chắn rằng bên kia đầu máy sẽ dễ đàng nhận

ra việc bạn đang ăn uống khi nói chuyện với họ Điều đó sẽ khiến đối phương có ấn tượng xấu vỉ

họ nghĩ rằng bạn không tôn trọng họ và không xem trọng cuộc trò chuyện đó

Luôn chuấn bị số và bút sẵn trước mặt: Khi có điện thoại bạn hãy luôn chuẩn bị cho mình cuốn số và cây bút đề ghi lại những lời nói của khách hàng, đối tác để chắc chắn răng bạn không để sót chỉ tiết của cuộc trò chuyện Cách làm này cũng giúp cho bạn chủ động khi trả lời những câu hỏi, thắc mắc của người gọi đến

Hãy xưng danh tính và mục đích cuộc gọi: Khi gọi điện cho đối tác, khách hàng việc đầu tiên bạn chảo họ và xưng danh tính rõ ràng (Tên, địa vị hoặc tên công ty đại diện) để người nghe nắm được thông tin của bạn Tiếp đó hãy nhắc lại thông tin cá nhân của họ đề chắc rằng bạn đã gọi đúng dia chi Day 1a việc ban can phải làm trước khi bắt đầu cho cuộc trò chuyện được trôi chảy Cân nhắc giờ và thời điểm gọi: Bạn hãy cân nhắc thời gian và thời điểm gọi điện thoại Hãy tránh thời gian ngoài giờ làm việc như sáng sớm, buổi tối hoặc giờ nghỉ trưa Bởi lúc này nhiều người đang bận việc riêng không sẵn sàng tiếp chuyện, tệ hơn bạn sẽ khiến họ cảm thấy khó chịu vi bị quấy rầy Bạn cũng nên tránh gọi vào đầu giờ làm việc, vì thời điểm này thông thường

mọi người đang phải lo giải quyết công việc, không có nhiều thời gian rảnh để tiếp bạn Vì vậy,

hãy chọn thời điểm thích hợp để cuộc nói chuyện qua điện thoại mang lại kết quả như mong muốn của bạn

Chuẩn bị trước nội dung trao đỗi: Bạn không thể gọi điện đến cho khách hàng xong ậm ờ không biết nói gì, hoặc mắt nhiều thời gian để suy nghĩ câu hỏi, như vậy vừa làm mắt thời gian của bạn vừa khiến cho người nhận điện thoại cảm thấy không thoải mái, nếu gap người khó tính có thé

họ sẽ từ chối cuộc gol cua ban Vi vay, hay viết trước tất cả những gì bạn muốn nói ra giấy để cuộc giao tiép được suôn sẻ bạn nhé

Nguyên tắc khi giao tiếp khi gặp mặt trực tiếp

Nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán: Đây là giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp cần xây dựng một bản kế hoạch chỉn chu và thu thập những thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán Giai đoạn này quyết định phần lớn tới kết quả của cuộc đảm phán Do đó, hãy chuẩn bị thật kỹ lưỡng để 1a tăng tỷ lệ đạt được những kỷ vọng đặt ra

Tìm hiểu đối tác: Một cuộc đàm phán phải có ít nhất từ hai bên, chính vì vậy hãy chuẩn bị những thông tin cần thiết về họ Ngoài là tải liệu hỗ trợ cho cuộc giao tiếp, điều này vừa thê hiện

sự tôn trọng, đối tác của mình

Xác định rõ vấn đề: Khi đàm phán, hãy xác định những vấn đề cần làm rõ, tìm ra hướng giải quyết cho phù hợp

Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu đàm phán giúp các bên có thể tập trung vào những vấn đề chính, tránh nói sai chủ đề, gây mắt thời gian Việc xác định mục tiêu cũng giúp các bên có thê thông nhât và đồng thuận về mục đích cuỗi cùng của cuộc đàm phán

Xây dựng các phương án thay thế phù hợp: Không phải lúc nào cuộc đàm phán cũng diễn ra như kế hoạch ban đầu, do đó hãy chuẩn bị cho mình những phương án dự phòng cho các vấn đề phát sinh, những hướng thay thế phù hợp

Trao đổi thông tin: Trong quá trình trao đối thông tin, hãy sử dụng kỹ năng quan sát để phân tích kỹ lưỡng về lời nói, hành vi, cử chỉ của đối phương, điều này làm cơ sở đánh giá mức độ tin cậy của họ Việc tạo dựng niềm tin cho đối phương, nỗ lực thê hiện thiện chí để tạo ra su tin tưởng lẫn nhau giữa các bên

Đưa ra lựa chọn có lợi cho các bên: Không phải bất kỳ cuộc đàm phán nảo cũng đáp ứng

được kỷ vọng của các bên, tuy nhiên hãy cân nhắc đề lựa chọn giải pháp hướng về lợi ích chung

cho tất cả các bên Cần lưu ý:

Không nên là người đưa ra lời đề nghị trước: Hãy để đối tác đưa ra lời đề nghị trước, điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp thảo luận lại để đi đến kết luận tốt nhất

Không vội chấp nhận lời đề nghị ban đầu: Thường thì lời đề nghị ban đầu của đối tác là chọn điều có lợi nhất cho họ, những lời đề nghị tiếp theo có thể tốt hơn cho các bên Chính vỉ vậy đừng vội chấp nhận lời đề nghị ban đầu trong một cuộc đàm phán

Không thương lượng quá nhiều: Thương lượng nhiều gây mắt thời gian nhưng cũng chưa chắc rằng sẽ mang lại kết quả tốt hơn trước đó

Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế: Đôi lúc hãy biết im lặng đúng lúc để bên đối tác có thé nhượng bộ

17 _ Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác

Hiểu rõ đối phương: Trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, nếu hiểu rõ đối phương của mình, bạn sẽ để dàng đề ra được các phương án đối phó đề dành được nhiều lợi ích hơn về phía minh Vi vay, bạn nên dau tu thoi gian và công suc cua minh dé tim hiéu that ky diém manh, diém yếu của đối tác và khiến họ phải nhượng bộ một số điều khoản có lợi cho bạn

Hơn hết, trong quá trình diễn ra đảm phán, bạn nên chú ý đến cử chỉ, thái độ vả lời nói của đối tác thay vi chỉ nói về bản thân đề việc năm thóp đối phương đễ dàng hơn

Là người lèo lái câu chuyện: Trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, bạn cần phải là người làm chủ được cuộc trò chuyện và lèo lái đối phương theo hướng và mục tiêu mà mình mong muốn thay vì cứ chạy theo đối tác Và để có thể thực hiện được điều này khi tham gia dam phan,

bạn cần có kỹ năng, kinh nghiệm cũng như những năng lực nhất định

Phải có kiến thức: Kiến thức là kỹ năng quan trọng bắt buộc phải có trong nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Cách tốt nhất để bạn không phải chịu lép về hay bị thao túng bởi người khác chính là trang bị cho mình những kiến thức về lĩnh vực kinh doanh cần thiết một cách đây đủ

Có như vậy thì bạn mới có chính kiến của mình trước những lời nói của đối tác.Nếu không có kiến thức, không tỉnh táo và không biết cách kiểm chứng thông tin thì bạn có thể đi đến những quyết định sai lầm

18 Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?

Lợi ích của đàm phán là giúp các bên tham gia vảo quá trình thương lượng đều đảm bảo được quyền lợi của mình Một cuộc đàm phán thành công là tất cả củng đạt được thỏa thuận, không xảy

ra các mâu thuẫn hay sự xung đột lợi ích

Một cuộc đàm phán thành công là khi 2 bên đều có lợi, nói cách khác, tổng lợi ích của cả 2 bên phải là lớn nhất

19 Các yếu tô tác động đến đàm phán

1.2.1 Các yếu tố khách quan

1.2.1.1 Bối cảnh đàm phán

Bối cảnh là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thé tiến hành đàm phán Bồi

cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán Nó ảnh hưởng tới sự đánh siá hiện thực cũng như quyết định của nhà đàm phán sau này Bối cảnh bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình kinh tế, chính trị pháp luật, văn hóa - xã hội của các bên, trong đó những yếu tố về kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán trong kinh doanh

- Các yếu tố kinh tế bao gồm tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung - cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tỉnh hình giá cả hay lạm phát Trong đó, cần chú ý đến tỉnh hình cung cầu trên thị trường tại thời điểm đàm phán Nếu cung vượt quá cầu người mua

sẽ dễ chiếm ưu thế và nếu cầu vượt cung, người bán sẽ dễ nắm quyền quyết định hơn Cung cầu là một yếu tô ảnh hướng trực tiếp tới khả năng mặc cả của mỗi bên đối với hàng hóa mà hai bên đang mua bán, thậm chí khi cung cầu những hàng thay thế cũng ảnh hưởng tới quá trình đàm phán Điều quan trọng là các nhà đảm phán cần nắm bắt được chiều hướng biến động của các yếu tô đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai

- Các yếu tô chính trị, pháp luật có ảnh hướng trực tiếp đến kết quả đàm phán, đặc biệt là dam phán kinh doanh quốc tế Nếu hiểu biết không đầy đủ về luật pháp kinh đoanh và tỉnh hình chính trị của các bên có thê dẫn đến tranh chấp và sẽ thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng

- Các yếu tố về văn hóa - xã hội bao gồm ngôn ngữ, lỗi sống, tín ngưỡng, phong tục tập quán Văn hóa - xã hội quyết định cách thức giao tiếp và hướng dẫn quá trình giao tiếp kinh doanh: Kinh đoanh chính là một hoạt động giao tiếp giữa người với người vì mục đích lợi nhuận

mà giao tiếp chính là một trong những chức năng của văn hóa Mỗi nền văn hóa lại ấn định một

phong cách giao tiếp khác nhau Chính vì vậy, văn hóa có một vai trò quan trọng trong giao tiếp kinh doanh Nhiều khi trong đảm phán, chỉ không nam được đây đủ thông tin đối tác, không am hiểu văn hóa của đối tác mà cuộc đàm phán của hai bên gặp không ít trở ngại, thậm chí không đạt được kết quả như mong muốn Vì vậy, để đạt được thành công trong đàm phán cần tìm hiểu kỹ văn hóa và tâm lý của đối tác, đồng thời phải tôn trọng văn hóa, tín ngưỡng của đối tác

Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâm đến bối cảnh chung

và bối cảnh riêng (bối cảnh nội tại) Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, có ảnh hưởng đến tất cả các bên Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên, có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu và quyết định của từng bên Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hướng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố cần được gitr bi mat đối với bên kia, hoặc cũng có thể thiếu thông tin mà đối phương không hiểu được

Trong đảm phán kinh doanh cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt

khác cần thăm đò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được những cách ứng xử và đưa ra quyết định phủ hợp Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đôi thông giữa các bên đề họ thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên, đồng thời phải giữ nguyên tắc chủ động và bí quyết cho mỗi bên

12.12 Thời gian đàm phản

Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nay sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán Dam phán không là một thời điểm mà là một quá trình, có khởi điểm và kết thúc (còn gọi là điểm chết) “Điểm chết” là khoảng thoi gian mà tại đó giới han về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể chấp nhận được Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến điểm chết mới có được kết quả Thông thường các cuộc đàm phán chỉ được đúc rút trong 20% thời gian cuối cùng, tức là rút ra

trong khoảng thời gian điểm chết Vì vậy, nếu trong cuộc đàm phán đề cho đối tác biết được điểm

chết của mình sẽ không có lợi Quá trình đàm phán tuân theo quy tắc Pareto (quy tắc 80/20) Quy tắc này nêu rõ 80% kết quả được thỏa thuận trong 20% thời gian cuối cùng Vì vậy, khi tiến hành

đàm phán cần lưu ý về mặt thời gian:

- Cần phải kiên nhẫn: Sự nhượng bộ hoặc thỏa thuận thường xuất hiện vào lúc gan hoặc sau điểm chết Vì vậy, người đàm phán cần phải kiên nhẫn và chịu sức ép của đối tác Cần phải học cách kiềm chế khả năng tự vệ, giữ bình tĩnh vàkhông từ bỏ sớm

- Không nên cứng nhắc hoặc phải tuân theo thời han do minh dat ra trong dam phan Nha dam phan có thể thay đôi thời hạn của mình Khi cứng nhắc làm theo thoi han do minh dat ra nhiều khi sẽ mang đến bắt lợi Đó là khi ta chưa có đủ các yếu tố để ra quyết định Cần biết khi nào nên điều chỉnh, thay đổi hoặc hủy bỏ phút cuối cùng, tức là cần phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vượt quá điểm chết

- Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò và quan sát thái độ của đối phương

để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thê chấp nhận Trong đảm phán kinh doanh nên biết thời hạn của đối phương, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng

họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của