1.2.2.1. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phản
Mỗi cuộc đàm phán đều có đối tượng, nội dung và mục đích nhất định. Đối tượng, nội dung và mục đích của dam phan cần phải được cân nhắc làm rõ ngay từ dau dé đảm bảo cho cuộc đàm phán có thê đi tới kết quả như mong muốn của các bên tham gia. Trong đảm phán kinh doanh, đối tượng, nội dụng và mục đích được xác định như sau:
- Đối tượng của đàm phán kinh doanh là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ, hoạt động chuyền giao công nghệ, hoạt động đầu tư... Đối tượng này phải được xác định rõ cho từng cuộc đàm phán cụ thé;
- Nội dung của đàm phán kinh doanh chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề như giá cả, chất lượng và số lượng hàng hóa, dịch vụ, phương thức và điều kiện thanh toán... Vấn đề trọng yếu nội dung của đàm phán được xác định tủy thuộc vào từng hoạt động cụ thé. Chang han như đàm phán về hoạt động đầu tư, hình thức góp vốn là những vẫn đề được các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thường giá cả, chất lượng và điều kiện giao hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất;
- Mục đích đàm phán, nói chung mục đích cuối củng của một nhà đàm phán kinh doanh là đạt được hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ hoặc chuyền giao công nghệ.
Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thây điểm nào còn chưa cụ thể cần thảo luận đề làm rõ hơn.
1.2.2.2. Thông tin trong đàm phản
Đàm phán chính là quá trình trao đối thông tin qua lại để đi đến thống nhất chung. Có thế nói thông tin là tải sản quan trọng nhất trong đàm phán. Không có thông tin nhà đàm phán sẽ ở tình thế bất lợi. Trong đàm phán kinh doanh, thông thường thì bên nào có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn. Đảm phán kinh doanh không phải chỉ là một việc làm đơn giản mà nó là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm phán... Tại sao nhà đàm phán lại cần phải chuẩn bị thu thập thông tin trước? Bởi vì khi đi vào bàn đàm phán phía bên kia sẽ giấu giêm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ, cơ hội để phát hiện những thông tin đó là rất ít. Lúc đó nhà đảm phán không thê nào mà biết thêm một điều gi va sé bị rơi vào lúng túng.
Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Nhà đàm phán có thể thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, qua những người đã làm việc, đã đàm phán với đối tác hoặc với anh em, bạn bè và bắt kỷ ai biết về họ.
Ví dụ: Trước khi thuê văn phòng công ty, hãy tham khảo một vài công ty bất động sản, hỏi về những kiểu loại văn phòng mà mình ưa thích, giá cả và sự sẵn sàng tiễn hành mặc cả với người cho thuê. Trong trường hợp không có thông tin trong đàm phán, các bên không hiểu nhau, thậm chí sẽ thù địch nhau. Có ba trở ngại lớn trong thông tin ảnh hưởng đến kết quả đàm phán:
+ Các nhà dam phán không có điều kiện nói chuyện với nhau, hay ít ra nói cho người khác hiểu. Nhiễu khi bên này thắng thừng bác bỏ ý kiến của bên kia và không còn chịu nghiêm túc nghe bên kia;
+ Đối phương không nghe thông tin bên mình đưa ra ngay cả khi ta nói rõ ràng và thắng thắn ý kiến của mình;
+ Trở ngại thứ ba là thông tin hiểu lầm. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến kết quả đàm phán, đặc biệt khi các bên nói ngôn ngữ khác nhau thì càng đễ xảy ra hiểu lầm.
1.2.2.3. Quyên lực trong đàm phán
Quyên lực trong đàm phán là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đảm phán. Hay nói cách khác, quyền lực là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc hoặc điều khiển con người, các sự kiện, tỉnh huống trong quá trình đàm phán.
Thông thường, trong đảm phán kinh doanh có những loại quyền lực sau:
- Quyền lực vật chất: Thể hiện bằng khả năng tài chính, cơ sở vật chat, may moc thiết bị của các bên khi tham gia đàm phán. Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn mạnh, có công nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại sẽ có nhiều lợi thế trong quá trình đàm phán, đặc biệt là khí đàm phán với các đối tác có tiềm lực vật chất thấp hơn mình;
- Quyền lực uy tín: Thể hiện bằng lịch sử hình thành và phát triển của một doanh nghiệp, giá trị thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm đang kinh doanh trên thị trường, giá trị và số lượng các đối tác, bạn hàng trong kinh doanh... Khi tham gia đàm phán kinh doanh, nếu bên nào có quyền lực uy tín cao sẽ có nhiều lợi thế và đạt được mục tiêu dễ đàng hơn so với các bên yếu thế hơn;
- Quyền lực tiềm tàng: Đó là chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua. Ví dụ:Khi bạn kinh doanh hàng hóa với hình thức “cửa hàng một giá”, khách hàng vào đàm phán va mua bán không bao giờ trả giá vì trong nhận thức và suy nghĩ của họ biết rằng ở đây “không có giá thứ hai”. Như vậy, bạn đang có quyền lực tiềm tàng với khách hàng:
- Quyền lực cam kết, hứa hẹn: Bắt cứ kế hoạch ứè cũng cần cú sự hứa hẹn của người khỏc để phối hợp hành động. Khi tham gia đảm phán kinh doanh, nếu đối tác hứa hẹn hoặc cam kết thực hiện một vấn đề kinh doanh với bên ta từ trước thì thông thường đối tác sẽ cố gắng thực hiện đúng như những ứỡ đó cam kết hoặc hứa hẹn trước đú. Khi đú, do bờn ta cú quyền lực hứa hẹn nờn sẽ dễ đàng đạt được mục tiêu hơn so với đối tác;
- Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và hiểu biết. Khi đàm phan ta có thể mạo hiểm nhưng ôn hòa và từ từ, nếu xuất hiện kết quả ngược lại thi ta sẽ không bi nguy khôn;
- Quyền lực hợp pháp: Thường được biểu hiện bằng “bảng giá” và “công văn”.
Vớ dụ: Vào một quỏn ăn gọi mún theo giỏ của nhà hàng ùn sẵn trờn Menu, giỏ của nhà hàng có thể hơi cao, bạn muốn trả giá nhưng khi bạn nhìn vào bảng niêm yết giá trên Menu thì bạn đành phải trả tiền và không nói năng gì. Như vậy, nhà hàng đang có quyền lực hợp pháp. Hay khi khách
hàng vào siêu thị mua hàng, không được trả giá vì họ quan niệm cho răng đây là 914 niêm yết của siêu thị. Như vậy, siêu thị đang có quyền lực tiềm tang;
- Ngoai các quyên lực trên còn có một sô quyên lực khác như quyền lực đạo đức, quyên lực đồng cảm, quyên lực đầu tư, quyền lực tiền tệ, quyền lực thưởng phạt...
20.
21.
+ + + + + + + + + + + + + + ! + + + + + +
Ưu thế của các bên trong đàm phán.
Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa
Ưu thể là khả năng ứõy ảnh hưởng đến con người hoặc tỡnh thế.
Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.
Các yếu tố tạo ra ưu thế Giới tính.
Thông trn/g1ữ bí mật đàm phán.
Quyền lực thị trường.
Uy tín hoặc quyền lực cả nhân.
Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về nguoi nao có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.
Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
Số đông/thiếu số quan trọng có khả năng.
VỊ trí công tác.
Kiến thức hoặc chuyên môn.
Bí quyết/truyền thống/hiện đại.
Đạo đức và tính cách.
Phần thưởng.
Phạt.
Nguyên tắc nhận biết ưu thế
Hiểm khi ưu thế chỉ thuộc về 1 bên.
Ưu thế có thé thể hiện rõ hoặc không.
Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.
Ưu thế có thế thay đôi.
Cần kiểm tra lại wu thé.
Có nhiều loại ưu thế khác nhau.
Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới. Danh
Trường hợp 1: Tap doan Google dam phan mua lại công ty công nghệ Youtube Tóm tắt tình huồng
Để đạt đường nhiều thành công như hiện tại. Google đã trải qua nhiều lần đổi mới và chuyển hướng trong chiến lược phát triển của minh. Một trong những cách thức mà Google lựa chọn là thực hiện nhiều thương vụ mua bán để xây dựng Tập đoàn Google lớn mạnh trên nhiều lĩnh vực kinh doanh liên quan đến truyền thông và Internet. Một trong số đó là thương vụ đàm phán diễn ra trong thời gian nhắn nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65 ty USD
Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những thành quả đáng kính ngạc. mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phổ biến nhất trên Alexa
Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 ty USD bằng cô phiếu.
Những người sáng lập ra Youtube đã đưa ra yêu cầu đề thương lượng:
Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan
Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.
Sau nhiều lần đàm phán, ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn thành việc mua lại
Youtube với giá 1,65 tý USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán
Thứ nhất, môi trường đàm phán:
Cà google và Youtube đều là những công ty độc lập hoạt động trong những mảng kinh doanh khai thác Internet. Cả hai đều đã đạt được nhiều thành tựu trong quá trình phát triển của mình. Youtube xuất hiện chiếm đi thi phan chia sẻ video trực tuyến của Google, đây cũng là lý do vì sao Google nghĩ đến việc mua lại Youtube để chiếm lĩnh mảng kinh doanh hấp dẫn này. Việc đàm phán diễn ra trong môi trường khá thuận lợi khi hai công ty cùng kinh doanh trong mảng lĩnh vực giống nhau, trụ sở hai công ty cùng đặt tại Hoa Ky và việc CEO vốn quen biết nhau tạo sự thuan loi dé dam bao quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng, dễ dàng.
Thứ hai, thời gian đàm phân:
Thời gian đảm phán diễn ra rất ngắn kế từ khi Google công bố thông tin trên báo chí vào tháng 10/2006 và kết thúc vào giữa tháng 11/2006
Thứ ba, thông tin:
Thông tin là thế mạnh của Google và Youtube bơi đây là hai công ty nỗi tiếng trên thị trường Internet. Google là một tập đoản lớn trên thế giới với lịch sử gần 10 năm hoạt động từ (1998-2006). Youtube được thành lập đầu năm 2005 với các sáng lập viên là ba nhân viên cũ của Công ty Thiết kế Website thanh toán trực tuyến PayPal cũng là một công ty bị bản lại không lâu trước đó.
Thứ tr, ưu thê đàm phán:
Tháng 12/2006, Google là công cụ tìm kiếm sử dụng nhiều nhất trên mạng, chiếm 50,8% thị phần. Đầu năm 2004, Google đã xử lý trên 80% số lượng tìm kiếm trên Internet qua website của họ và các website của khách hàng. Tuy nhiên, trong lĩnh vực chia sẻ hình ảnh trực tuyến trên Internet Google lại không phải là công ty kinh doanh thành công chỉ với 11% thị phần.
Đối với Youtube, công ty này đã công khai mô hình kinh doanh là dựa trên mảng quảng cáo, lợi nhuận 15 triệu USD mỗi năm.Youtube sử dụng công nghệ Adobe Flash để hiển thị nhiều nội dung
video khác nhau. Youtube là cái tên luôn được nhắc đến và nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần kinh
doanh trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, Youtube cũng vướng phải nhiều rắc rối liên quan đến bản quyền của các video.
Thứ năm, chiễn lược và chiến thuật đàm phán:
Google đã đưa ra chiến lược dam phán hợp tác với một kế hoạch tông thể cho toàn bộ nội dung liên quan đến mua lại, cách thức mua lại, cơ chế hoạt động sau khi mua lại. Dựa trên chiến lược đàm phán cả hai cùng có lợi, lợi ích của bên này dựa trên sự hợp tác của bên kia và kết thúc đàm phán trong sự đồng thuận, nhất trí cao của cả hai bên
Trường hợp 2: Microsoft đàm phán mua lại dịch vụ Hotmail Tóm tắt tình huồng
Microsoft vuon lén thong tri thi truong hé diéu hanh cho máy tính gia dinh voi MS-DOS gitra nhirng nam 1980. Voi doanh thu nam 2010 dat 62,5 ty USD cung 89 ngan nhan céng làm việc tại 90 quốc gia và vùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thé giới.
Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một noi bat ky nao đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ich của nó.
Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ nảy, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường.
Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lai Hotmail — một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vi thé la người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử.
Đối với Sabeer Bhatia, việc bán lại địch vụ nay cho Microsoft sé siúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán
Thứ nhất, môi trường đàm phán:
Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đảm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra dé nghi tr ban dau, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phản.
Thứ hai, thời gian dam phan:
Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trone vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dân từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán.
Thw ba, thong tin:
Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản oiá cả, tuy nhiên g14 cả của một dich vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên.
The ne, wu thé dam phan:
Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm s1ữ công nghệ và là chủ sở hữu của dich vu duoc chao mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này.
Thứ năm, chiên thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán
Có thể nói, trone cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đảm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tính tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo.
Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên nay sé dat duoc trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ củng có lợi.
Il. TINH HUONG
Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hon 1.800 USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sảng bán thấp hơn 2.000 USD. Đánh giá tính khả thí của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
* Đánh giá tính khả thị của cuộc dam phan nay: