Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam chi nhánh quảng ninh

Trong đề án, tác giả dựa trên các cơ sở dữ liệu, cơ sở pháp lý,kinh nghiệm thực tiễn để phân tích thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam –

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-NGUYỄN NHƯ HOÀN

QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH

ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ

Hà Nội, Năm 2024

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-NGUYỄN NHƯ HOÀN

QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI

THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề án này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi, chưa được công bố trong bất cứ một công trình nghiên cứu nào của người khác Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu của người khác đảm bảo theo đúng các quy định Các nội dung trích dẫn và tham khảo các tài liệu, sách báo, thông tin được đăng

tải trên các tác phẩm, tạp chí và trang web theo danh mục tài liệu tham khảo của

Tôi xin bảy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS, TS Hà Văn Sự đã nhiệt tình hướng dẫn, định hướng nghiên cứu và giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Ngân hàng, lãnh đạo các phòng ban, các anh/chị đồng nghiệp tại Vietcombank Quảng Ninh đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện đề án này.

Xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2024

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT vii

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU viii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix

TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ ÁN x

PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài .1 2 Mục tiêu và nội dung nghiên cứu 2 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2 4 Phương pháp nghiên cứu 3 5 Kết cấu của đề án 5

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1 BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1.1 Bản chất của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM 6

1.1.2 Sự cần thiết và vai trò của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM 9

1.2 YÊU CẦU VÀ NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 11

1.2.1 Những yêu cầu cơ bản đối với quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM 11 1.2.2 Nội dung cơ bản của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM .13 1.2.3 Công cụ chủ yếu trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM 19

iv 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 21

1.3.1 Những nhân tố thuộc về cơ chế chính sách của Nhà nước 21

1.3.2 Những nhân tố thuộc về các NHTM 22

1.3.3.Những nhân tố thuộc về thị trường và khách hàng 24 1.3.4 Các yếu tố khác 26 1.4 KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VÀ BÀI HỌC RÚT RA CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 27

1.4.1 Kinh nghiệm của một số NHTM 27 1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh 29 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁC HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 31

2.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 31

2.1.1 Khái quát về thị trường dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh 31 2.1.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh 32 2.1.3 Các sản phẩm và kênh phân phối 38 2.1.4 Phân tích hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Quảng Ninh 41

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 48

2.2.1 Chính sách quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ninh 48

v

2.2.2 Tổ chức hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ninh 53 2.2.3 Giám sát và điều chỉnh hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ninh 55 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHO VAY KHÁC HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT

NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 56

2.3.1 Những thành công 56 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 57 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM

2025 61

3.1 BỐI CẢNH VÀ ĐỊNH HƯỚNG VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2025 61

3.1.1 Bối cảnh và mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh đến năm

2025 61 3.1.2 Một số định hướng về quản lý cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh đến năm 2025 63

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2025 65

3.2.1 Giải pháp hoạch định chính sách quản lý cho vay khách hàng cá nhân 65 3.2.3 Giải pháp giám sát và điều chỉnh hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân 77

3.3 TỔ CHỨC VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2025 81

vi

3.3.1 Tái cấu trúc bộ máy tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Quảng Ninh 81 3.3.2 Tăng cường công tác nhân sự thông qua việc cải thiện chất lượng đào tạo 83 3.3.3 Tăng cường công tác Marketing 86 3.3.4 Đầu tư cho các cơ sở vật chất, nâng cấp cơ sở hạ tầng, chính sách cho

vay: 87 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 88 3.4.1 Đối với Hội sở chính Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt

Nam 88

3.4.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước 88

3.4.3 Đối với Chính phủ và các bộ ngành 89

KẾT LUẬN VÀ NHỮNG HẠN CHẾ CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

vii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

thương Việt Nam

Quảng Ninh

Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh

viii

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU

Bảng 2.1 TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NINH CÁC NĂM 2020-2022 33

Bảng 2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI

THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NINH CÁC NĂM 2020-2022 35Bảng 2.3 DƯ NỢ CHO VAY TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NINH CÁC NĂM 2020-2022 37Bảng 2.4 SỐ LƯỢNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA

VIETCOMBANKCHI NHÁNH QUẢNG NINH 42Bảng 2.5 TÌNH HÌNH DƯ NỢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA

VIETCOMBANK QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2020-2022 44Bảng 2.6 TÌNH HÌNH DƯ NỢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

VIETCOMBANK CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2020-2022 45Bảng 2.7 CƠ CẤU CÁC NHÓM NỢ CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

VIETCOMBANK CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2020-2022 46Bảng 2.8 TÌNH HÌNH DƯ NỢ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

VIETCOMBANK CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2020-2022 47

ix

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 NGUỒN VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NINH NĂM 2020-2022 34Biểu đồ 2.2 CƠ CẤU CHO VAY TẠI VIETCOMBANK QUẢNG NINH CÁC NĂM 2020-2022 36

Biểu đồ 2.3 DƯ NỢ CHO VAY THEO NGÀNH NGHỀ KINH TẾ TẠI NGÂN HÀNGTMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NINH NĂM 2020-

Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần Ngoạithương Việt Nam – chi nhánh Quảng Ninh được phân tích trong giai đoạn 2020 – 2022,

đề án tiến hành phân tích hiệu quả, các nhân tố tác động tới hiệu quả cho vay và nêu rõ cáctiêu chí định lượng như: Doanh số huy động, doanh số cho vay, Doanh số thu nợ, dư nợcho vay, nợ xấu, vòng quay vốn, hệ số thu nợ và lợi nhuận hoạt động cho vay nhómKHCN Với các phương pháp nghiên cứu thu thập và xử

lý số liệu sơ cấp, từ đó tổng hợp và đưa ra nhận xét về hoạt động cho vay nhóm KHCNcủa ngân hàng Kết quả đạt được cho thấy hoạt động cho vay nhóm KHCN của Ngânhàng Vietcombank Quảng Ninh trong giai đoạn 2020 – 2022 đã khẳng định được vai tròcủa mình trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và góp phần mở rộng sản xuất kinhdoanh, nâng cao mức sống của người dân Về cơ bản, các cơ chế chính sách và các biệnpháp triển khai cụ thể của Chi nhánh rất phù hợp với chính sách phát triển của Tỉnh, đặcđiểm và tình hình kinh tế trên địa bàn, phạm vị hoạt động cho vay ngày càng được mởrộng Bên cạnh đó, NH cũng luôn cố gắng khắc phục mọi khó khăn để có thể đáp ứng nhucầu vay vốn của các cá nhân trên địa bàn Trên cơ sở vận dụng phương pháp nghiên cứukhoa học và phân tích, đánh giá các dữ liệu, Đề án đã hoàn thành một số nội dung sau:

- Hệ thống hoá các vấn đề có liên quan đến quản lý cho vay và phân tích tình hìnhquản lý cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thươngViệt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh

- Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạiVietcombank Quảng Ninh; chỉ ra được những khó khăn và tồn tại của Chi nhánh ảnhhưởng đến quá trình cho vay khách hàng cá nhân

- Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cùng với định hướng phát triển của Vietcombank nói chung và Vietcombank Chi nhánh Quảng Ninh nói riêng, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Chi nhánh Quảng Ninh Đề án đã phần nào đã giải quyết được các mục tiêu đề ra ban đầu

1

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Trong sự nghiệp phát triển kinh tế của đất nước, nhất là từ khi Việt Nam chính thứcgia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhậpsâu rộng với khu vực và thế giới Việc mở cửa nền kinh tế trở thành động lực quan trọngthúc đẩy tăng trưởng kinh tế, góp phần không nhỏ để duy trì tốc độ tăng trưởng cao hàngnăm của nền kinh tế, từng bước đưa Việt Nam khẳng định được vị thế trên trường quốc

tế và trong mắt các nhà đầu tư Quá trình hội nhập làm gia tăng cạnh tranh trong hầu hếtcác lĩnh vực, trong đó có Ngân hàng

Chính vì thế việc đa dạng hóa hình thức cung cấp dịch vụ cho khách hàng đặc biệt là

nhóm khách hàng cá nhân cũng trở nên vô cùng cấp thiết để giữ chân khách hàng cũ vàthu hút khách hàng mới nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh

Đối với lĩnh vực ngân hàng hiện nay tại Việt Nam, hoạt động kinh doanh mang lạilợi nhuận nhiều nhất cho các NHTM nói chung và của ngân hàng Vietcombank nói riêngđến từ mảng cho vay Tuy nhiên, hoạt động cho vay hiện nay mà đặc biệt là cho vay kháchhàng cá nhân có sự cạnh tranh rất gay gắt và quyết liệt giữa các NHTM trong nước vàngân hàng nước ngoài tại Việt Nam, điều này cũng mở ra một loạt các vấn đề và tháchthức Các NHTM đang phải đối mặt với áp lực tăng cường chất lượng dịch vụ, tối ưu hóaquy trình cho vay và không ngừng đổi mới để duy trì và mở rộng thị phần của mình Đồngthời, nguy cơ tăng cường rủi ro cho vay và áp lực giảm lãi suất cũng là những thách thứclớn đặt ra cho các NHTM

Quản lý cho vay khách hàng cá nhân là nội dung quan trọng và cấp thiết không chỉtrong nội bộ ngân hàng cung cấp dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả nền kinh tế quốc dân

vì khi hoạt động quản lý không hiệu quả dẫn đến nhu cầu vốn cá nhân bị ảnh hưởng, từ đóảnh hưởng đến sự ổn định và phát triển ổn định của toàn nền kinh tế Quản lý cho vaykhách hàng cá nhân của Vietcombank trong thời gian qua đã đạt được những kết quả nhấtđịnh Tuy nhiên cũng như nhiều Ngân hàng TMCP khác, công tác quản lý hoạt động chovay khách hàng cá nhân còn nhiều bất cập, chồng chéo, không có tính định hướng lâu dài,giám sát và quản lý sau khi cho vay với khách hàng cá nhân còn yếu Công tác kiểm soátnội bộ ngân hàng còn chưa chặt chẽ, chính sách cho vay áp dụng cho khách hàng cá nhânthường lỏng hơn đối với các nhóm khách hàng khác dẫn đến tiềm ẩn rủi ro cho vay… Đây

là những vấn đề cần phải được giải quyết sớm để dảm bảo an toàn cho vay cho ngân hàngthương mại

2

Như vậy, quản lý cho vay khách hàng cá nhân thực sự có hiệu quả thì cần phải thayđổi một cách toàn diện, cải tiến trong quản lý, cải tiến trong quy trình và cả trong nhậnthức của đơn vị, thực tập

Xuất phát từ nhứng lý do trên, tôi đã lựa chọn đề án “Quản lý cho vay khách hàng

cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam- Chi nhánh Quảng Ninh” cho

đề án tốt nghiệp của mình Trong đề án, tác giả dựa trên các cơ sở dữ liệu, cơ sở pháp lý,kinh nghiệm thực tiễn để phân tích thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân tạiNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh giai đoạn năm 2020đến 2022 từ đó đánh giá những kết quả đã đạt được, phát hiện những điểm yếu cần khắcphục đồng thời đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm tăng cường hoạt động quản lý đốivới cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng

2 Mục tiêu và nội dung nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu để làm rõ thực trạng quản lý hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh, trên cơ sở đó đề ra các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện công tác quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh.

Nội dung nghiên cứu:

- Hệ thống hóa và làm rõ những vấn đề cơ bản về quản lý hoạt động cho

vay đối với khách hàng cá nhân của NHTM.

- Dựa trên các cơ sở dữ liệu, cơ sở pháp lý, phân tích, đánh giá thực trạng quản

lý cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh

chỉ ra các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của các hạn chế đó.

- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh nhằm ngăn ngừa rủi ro và nâng cao hiệu quả hoạt động của chi nhánh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

3

Đề án nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn về quản lý hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh.

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: Đề án nghiên cứu, khảo sát các dữ liệu

về tình hình quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh giai đoạn 2020 – 2022.

- Phạm vi về không gian: Vietcombank Quảng Ninh.

- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu hoạt động quản lý cho vay khách hàng

cá nhân tại Vietcombank Quảng Ninh, khảo sát dữ liệu thực tiễn trong giai đoạn 2020-2022 và đặt ra một số định hướng đến năm 2025

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu:

Phương pháp nghiên cứu tài liệu được dùng để hệ thống hóa những lý luận chung về quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Để thực hiện được phương pháp này, tác giả đã tìm hiểu các công trình của các tác giả khác nhau ở trong nước và ngoài nước về vấn đề nghiên cứu Ngoài ra, tác giả cũng đã nghiên cứu các quy định của ngân hàng Nhà nước, các văn bản pháp luật có liên quan phục

vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài Đồng thời tác giả thu thập và nghiên cứu Báo cáo tài chính, hệ thống sổ sách của Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh năm

2022 Thông qua việc tìm hiểu trên website của Vietcombank

-Chi nhánh Quảng Ninh, sổ sách của ngân hàng, tác giả đã thu được các thông tin tổng quát về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, chính sách cho vay, quy trình cho vay, báo cáo tài chính, sổ sách liên quan đến quản lý hoạt động cho vay.

- Phương pháp quan sát thực tế:

Phương pháp quan sát thực tế được tiến hành trực tiếp tại Vietcombank - Chi nhánh Quảng Ninh Sử dụng phương pháp quan sát thực tế, tác giả đã tiến hành quan sát quy trình làm việc, các loại hồ sơ sử dụng, quy trình cho vay cá nhân, công tác quản lý nợ đồng thời tác giả cũng quan sát được môi trường làm

4

việc, mối quan hệ giữa các bộ phận trong việc giải quyết công việc tại chi nhánh Thông qua kết quả thu thập được từ phương pháp quan sát thực tế, tác giả sẽ đối chiếu với các kết quả thu được từ phương pháp điều tra, phỏng vấn và có thể đưa ra được những kiến nghị, đề xuất phù hợp với nội dung nghiên cứu.

- Phương pháp sưu tầm, nghiên cứu các bài viết, các ý kiến trao đổi của các chuyên gia trên sách, báo, tạp chí, internet… Thông qua các bài viết tác giả đã

thu thập được các thông tin, các nhận xét, đánh giá cùng các đề xuất, kiến nghị

về quản lý hoạt động cho vay cá nhân cả về mặt lý luận và mặt thực tiễn.

Phương pháp xử lý dữ liệu, phân tích

Để có được đầy đủ số liệu cho việc xem xét tác động của các yếu tố đến quản lý hoạt động cho vay cá nhân, đề tài dựa vào bộ dữ liệu được tiến hành điều tra mã hóa các câu hỏi phỏng vấn dưới dạng định tính, định lượng thành những biến định lượng và dùng phần mềm Excel để kiểm định

Phương pháp thống kê: Được sử dụng để thống kê kết quả khảo sát nội dung, phương pháp và công cụ thực hiện quản lý hoạt động cho vay cá nhân qua

phần mềm excel

Phương pháp tổng hợp: Dùng để tổng hợp các dữ liệu kết quả, số lượng,

dư nợ cho vay cá nhân giai đoạn 2020-2022.

Phương pháp so sánh: Từ thông tin, số liệu thu thập được, tiến hành so sánh các dữ liệu qua các năm trong giai đoạn 2020-2022.

Phương pháp phân tích và đánh giá: Dùng để đánh giá thực trạng quản lý hoạt động cho vay cá nhân dựa trên những phân tích số liệu của phương pháp phân tích Từ đó đưa ra những ưu điểm và hạn chế trong công tác quản lý hoạt động cho vay cá nhân, đánh giá nguyên nhân và đưa ra giải pháp

Giới hạn của đề án tốt nghiệp được xác định trong phạm vi chi nhánh Quảng Ninhcủa Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam, trong khoảng thời gian từ 2020 đến

2022 Trong phạm vi này, tập trung chủ yếu vào phân tích hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân tại chi nhánh Quảng Ninh Nghiên cứu bao gồm tổng quan về Ngân hàng TMCPNgoại Thương Việt Nam, tình hình và thực trạng của hoạt

5

động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Quảng Ninh Mục tiêu là đưa ra nhận định

về hạn chế, khó khăn, thách thức và đề xuất các giải pháp phát triển và quản lý hoạt độngcho vay cá nhân tại ngân hàng này

Chương 1: Một số cơ sở lý luận và thực tiễn về quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý cho vay khác hàng cá nhâncủa Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp về quản lý cho vay khách hàng cánhân của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh QuảngNinh đến năm 2025

6

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ

QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI

CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.1 Bản chất của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

1.1.1.1 Khái niệm và chức năng của NHTM:

Ngân hàng thương mại là ngân hàng kinh doanh tiền tệ vì mục đích lợi nhuận Ngânhàng thương mại hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi của khách hàng đểcấp cho vay và thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán Với tưcách là tổ chức kinh doanh, hoạt động của ngân hàng thương mại dựa trên cơ sở chế độhạch toán kinh tế, nhằm mục tiêu lợi nhuận Ngân hàng thương mại được pháp luật chophép thực hiện rộng rãi các loại nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, như: nhận tiền gửi có kìhạn, không kì hạn; thực hiện nghiệp vụ chiết khấu; dịch vụ thanh toán; huy động vốn bằngcách phát hành chứng chỉ nhận nợ

NHTM gồm có những chức năng chính sau:

- Chức năng trung gian cho vay: được xem là chức năng quan trọng nhất củaNHTM Khi thực hiện chức năng trung gian cho vay, NHTM đóng vai trò là cầu nối giữangười thừa vốn và người có nhu cầu về vốn Với chức năng này, ngân hàng thương mạivừa đóng vai trò nhận tiền gửi, vừa đóng vai trò là người cho vay và hưởng lợi nhuận làkhoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay và góp phần tạo lợi ích cho tất

cả các bên tham gia: người gửi tiền và người đi vay Cho vay luôn là hoạt động quantrọng nhất của ngân hàng thương mại, nó mang đến lợi nhuận lớn nhất cho ngân hàngthương mại

- Chức năng trung gian thanh toán: ở đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho cácdoanh nghiệp và cá nhân, thực hiện các thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như tríchtiền từ tài khoản tiền gửi của họ để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tàikhoản tiền gửi của khách hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ.Các NHTM cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ cho vay… Tùy

7

theo nhu cầu, khách hàng có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp Nhờ đó

mà các chủ thể kinh tế không phải giữ tiền trong túi, mang theo tiền để gặp chủ nợ, gặpngười phải thanh toán dù ở gần hay xa mà họ có thể sử dụng một phương thức nào đó để

thực hiện các khoản thanh toán Do vậy các chủ thể kinh tế

sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an toàn Chức năngnày vô hình trung đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ thanh toán, tốc độlưu chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế

- Chức năng tạo tiền: là chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của NHTM.Mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận chẳng hạn như yêu cầu chính cho sự tồn tại và phát triển củamình, các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù của mình đã vô hình trungthực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế

Chức năng tạo tiền được thực thi trên cơ sở hai chức năng khác của NHTM là chứcnăng cho vay và chức năng thanh toán Thông qua chức năng trung gian cho vay, ngânhàng sử dụng số vốn huy động được để cho vay, số tiền cho vay ra lại được khách hàng

sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanhtoán của khách hàng vẫn được coi là một bộ phận của tiền giao dịch, được họ sử dụng đểmua hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này, hệ thống NHTM đã làm tăngtổng phương tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chi trả của xãhội Ngân hàng thương mại tạo tiền phụ thuộc vào tỉ lệ dự trữ bắt buộc của ngân hàngtrung ương đã áp dụng đối với NHTM Do vậy ngân hàng trung ương có thể tăng tỉ lệ nàykhi lượng cung tiền vào nền kinh tế lớn

1.1.1.2 Khái niệm và đặc điểm về quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM:

- Về khái niệm cho vay: là hoạt động sử dụng vốn truyền thống nhất của NHTM vàthường chiếm tỷ trọng cao nhất trong tỷ trọng tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất vàcũng là hoạt động mang lại rủi ro nhất Đây là một hình thức cấp cho vay mà theo đóNHTM giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử

dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc

và lãi Vì vậy khái niệm cho vay là một khái niệm quen thuộc, theo mục 2- Điều 3- Quyếtđịnh 1627/2001/QĐ-NHNN về qui chế cho vay của Tổ chức cho vay với khách hàng, ta

có định nghĩa: “Cho vay là một hình thức cấp cho vay, theo đó tổ

pháp luật và năng lực hành vi dân sự theo quy đinh của pháp luật; có mục đích sử dụngvốn vay hợp pháp; có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết; có dự ánđầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả; hoặc có dự án đầu

tư, phương án phục vụ đời sống khả thi và phù hợp với quy định của pháp luật; thực hiệncác quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của Chính phủ và hướng dẫn của Ngânhàng Nhà nước Việt Nam

- Về cho vay khách hàng cá nhân: Từ những khái niệm trên, ta có thể hiểu về khái

niệm cho vay khách hàng cá nhân như sau: Cho vay khách hàng cá nhân là một hình

thức cho vay mà tổ chức cho vay giao cho cá nhân, đại diện hộ gia đình sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay sản xuất kinh doanh trong khoảng thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.

1.1.1.3 Mục tiêu phân cấp quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM.

Mục tiêu phân cấp quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng Thươngmại là một phần quan trọng của chiến lược kinh doanh để đảm bảo sự hiệu quả, an toàn vàbền vững trong hoạt động cho vay Với các mục tiêu cụ thể như :

- Xây dựng mô hình đánh giá rủi ro để đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng,thực hiện kiểm soát nội bộ chặt chẽ để giảm nguy cơ cho vay, xác định và theo dõi các chỉ

số quan trọng như tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ nợ tăng, và các biểu hiện khác của rủi ro cho vay

- Tối ưu hóa quy trình xác nhận thông tin và phê duyệt hồ sơ vay, áp dụng côngnghệ để tự động hóa một số công việc quản lý để giảm thời gian xử lý, đào tạo nhân viên

để nâng cao hiệu suất làm việc và hiểu biết về quy trình vay

- Xây dựng các chính sách vay linh hoạt để phản ánh đa dạng nhu cầu của khách hàng, tổ chức các cuộc họp định kỳ để xem xét và cập nhật chính sách theo

- Theo dõi các thay đổi về quy định và pháp luật về cho vay cá nhân, đảm bảo rằngmọi quy trình và chính sách đều tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế và quy định nội địa, thựchiện các biện pháp đào tạo định kỳ cho nhân viên để cập nhật thông tin về các thay đổi

pháp luật

- Thiết lập các chỉ số hiệu suất chính để đánh giá quá trình và kết quả của hoạt độngcho vay, theo dõi đánh giá phản hồi từ khách hàng để liên tục cải thiện dịch vụ, thực hiệncác cuộc kiểm tra nội bộ và kiểm định để đảm bảo tuân thủ và hiệu suất tốt

Những mục tiêu trên có thể được điều chỉnh và tùy chỉnh phù hợp với chiến lượckinh doanh cụ thể của từng Ngân hàng Thương mại

1.1.2 Sự cần thiết và vai trò của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

1.1.2.1 Sự cần thiết của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

Quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các Ngân hàng Thương mại (NHTM) làmột phần hoạt động quan trọng và cần thiết trong hoạt động ngân hàng Quản lý cho vayKHCN giúp ngân hàng kiểm soát rủi ro cho vay, đảm bảo rằng khách hàng có khả năng trả

nợ và không gặp khó khăn tài chính, việc này giúp ngăn chặn nguy cơ mất mát do nợkhông trả được Bằng cách quản lý cho vay KHCN một cách hiệu quả, ngân hàng có thểtối đa hóa lợi nhuận từ dịch vụ cho vay, điều này bao gồm việc định giá lãi suất một cáchcân đối, tùy thuộc vào rủi ro và điều kiện thị trường Ngân hàng cần phải đa dạng hóadanh mục cho vay để giảm thiểu rủi ro, quản lý cho vay KHCN có thể giúp định rõ cácloại hình cho vay, ngành nghề và khu vực, đảm bảo rằng ngân hàng không phải đối mặtvới rủi ro lớn tập trung ở một khu vực hay ngành nghề cụ thể Quản lý cho vay KHCN mộtcách cẩn thận giúp ngân hàng duy trì và củng cố uy tín của mình trong thị trường tàichính Việc xác định và chấp nhận khách hàng có khả năng trả nợ cao giúp tăng cườngniềm tin của cộng đồng và

10

các đối tác kinh doanh Các ngân hàng cần phải tuân thủ nhiều quy định pháp luật liênquan đến việc cho vay, quản lý cho vay KHCN giúp đảm bảo rằng mọi giao dịch và quytrình đều tuân thủ các quy định pháp luật Quản lý cho vay KHCN cũng giúp ngân hànghiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng cá nhân, điều này có thể giúp tối

ưu hóa sản phẩm và dịch vụ, tạo ra các sản phẩm vay phù

hợp với nhu cầu cụ thể của đối tượng khách hàng Quản lý cho vay KHCN là một khíacạnh quan trọng trong hoạt động của các Ngân hàng Thương mại để đảm bảo tính ổnđịnh, lợi nhuận và uy tín của họ trong ngành ngân hàng

1.1.2.2 Vai trò của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

Vai trò của quản lý cho vay KHCN tại các NHTM được thể hiện ở một số nội dung sau:

- Quản lý cho vay KHCN giúp đánh giá chặt chẽ về khả năng trả nợ và lịch sử cho

vay của khách hàng để xác định mức độ rủi ro, xác định hạn mức cho vay an toàn và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng, thiết lập chính sách lãi suất linh hoạt

và cạnh tranh để thu hút khách hàng và đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng, theo dõi biến động thị trường để điều chỉnh lãi suất theo các yếu tố như thay đổi lãi suất

cơ bản, sự cạnh tranh, và tình hình kinh tế

- Quản lý cho vay KHCN giúp giám sát và cải thiện quy trình vay mượn để tối ưuhóa trải nghiệm khách hàng và giảm thời gian xử lý, quản lý đảm bảo rằng quy trình vaytuân thủ đầy đủ các quy định và pháp luật trong ngành ngân hàng, quản lý tham gia vàoviệc phát triển các sản phẩm vay mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, điềuchỉnh chính sách vay dựa trên phân tích thị trường và phản hồi từ

khách hàng để duy trì sự linh hoạt và hiệu quả

- Quản lý cho vay KHCN góp phần cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính chuyênnghiệp để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định thông tin vay mượn Hỗ trợ khách hàngtrong việc giải quyết thắc mắc về điều kiện vay, lãi suất, và các điều kiện khác Tạo mốiquan hệ tích cực với khách hàng thông qua tương tác thường xuyên và đáp ứng nhanhchóng, thu thập phản hồi từ khách hàng để cải thiện chất lượng dịch vụ và sản phẩm vay

- Quản lý cho vay KHCN giúp quản lý lưu chuyển tiền và tài chính để đảm bảo sự

ổn định và duy trì khả năng cung ứng vốn Đảm bảo rằng mọi hoạt động tuân thủ đầy đủcác quy định và tiêu chuẩn ngành, giữ cho ngân hàng an toàn và hợp

11

pháp Quản lý cho vay khách hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc định hìnhchiến lược và đảm bảo rằng mọi hoạt động diễn ra một cách hiệu quả và an toàn, đồngthời đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

1.2 YÊU CẦU VÀ NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.2.1 Những yêu cầu cơ bản đối với quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

Những yêu cầu cơ bản đối với quản lý cho vay KHCN gồm những nội dung sau:

- Tuân thủ pháp luật về hoạt động cho vay

Pháp luật về hoạt động cho vay quy định những ràng buộc của Nhà Nước và các cơquan quản lý vĩ mô đối với mọi đối tượng liên quan đến hoạt động cho vay để đảm bảođúng định hướng phát triển của xã hội Các quy định này mang tính bắt buộc và hiệu lựccao Do đó tất cả các đối tượng tham gia vào hoạt động cho vay phải nắm bắt và tuân thủnghiêm ngặt

- Chọn lọc khách hàng vay vốn và giám sát quá trình sử dụng tiền vay nhằm giảm thiểu rủi ro đối với các khoản cho vay.

Để phòng ngừa rủi ro các NHTM chỉ đồng ý cho khách hàng vay trên nguyên tắcphân tán rủi ro, dự đoán được tình hình tài chính và thiện chí trả nợ của khách hàng trongtương lai Không cho những khách hàng không thỏa mãn các điều kiện vay vốn, điều này

có liên quan chặt chẽ đến quá trình thẩm định trên phương án sản xuất kinh doanh củakhách hàng và quá trình kiểm tra tình hình sử dụng vốn của khách hàng sau khi cấp

- Đa dạng hóa danh mục cho vay, không tập trung cho vay quá lớn đối với một khách hàng, một nhóm khách hàng, hay một loại tiền

Trong lý thuyết về danh mục hiện đại, sự đang dạng hóa được xem là chìa khóaquan trọng để giảm thiểu rủi ro tập trung Đa dạng hóa phải thỏa mãn hai điều kiện cơ bản:(i) danh mục bao gồm một số lượng lớn những khoản vay có giá trị tương đối nhỏ, saocho biến cố rủi ro nếu xảy ra thì tổn thất mà một khoản vay mang lại không tác động quálớn đến giá trị danh mục; (ii) những khoản vay trên

12

danh mục phải có tính độc lập, ít phụ thuộc với nhau, tức là khả năng vỡ nợ của một khoảnvay trên danh mục không ảnh hưởng tới khả năng vỡ nợ của các khoản vay còn lại.Bên cạnh đó không cho vay quá lớn đối với 1 khách hàng để giảm thiểu rủi ro trong trường hợp khách hàng mất khả năng thanh toán

- Thực hiện bảo đảm, bảo lãnh, bảo hiểm đối với các khoản tiền cho vay

Khách hàng vay phải cầm cố, thế chấp tài sản hoặc phải được bên thứ ba bảo lãnhbằng tài sản để đảm bảo thực hiện nghĩa vụ trả nợ đối với NHTM, trừ trường hợp kháchhàng vay được NHTM cho vay có đảm bảo bằng tài sản hình thành từ vốn vay hoặc chovay không có bảo đảm bằng tài sản theo quy định

- Đảm bảo tính lành mạnh của khoản cho vay: Không cho những khách hàngkhông thỏa mãn các điều kiện vay vốn, điều này có liên quan chặt chẽ đến quá trình thẩmđịnh trên phương án sản xuất kinh doanh của khách hàng và quá trình kiểm tra tình hình

sử dụng vốn của khách hàng sau khi cấp

- Thỏa mãn yêu cầu khách hàng về thủ tục đơn giản, thời gian thẩm định nhanh, lãisuất hợp lý, suy cho cùng lợi nhuận từ hoạt động cho vay của các ngân hàng là từ người

đi vay mang lại Do đó các hoạt động quản lý hoạt động cho vay phải hướng tới kháchhàng, phục vụ khách hàng Qua đó giúp ngân hàng chiếm lĩnh được thị trường, yêu cầunày sẽ giúp ngân hàng tồn tại và phát triển

- Hiệu quả và hiệu lực: Là yêu cầu mọi hoạt động quản lý cho vay phải đạt

được các mục tiêu đề ra với hiệu lực cao nhất và chi phí thấp nhất.

- Chuyên môn hóa: Là yêu cầu đòi hỏi việc quản lý hoạt động cho vay phải biết

sử dụng và phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý nhất Trong tất cả các khâu, các bộphận của quy trình cho vay đòi hỏi phải sử dụng đúng người, đúng vị trí Đây là tiền đề cho việc nâng cao hiệu quả và hiệu lực quản lý

- Kết hợp hài hòa các loại lợi ích: Là nguyên tắc đòi hỏi các nhà quản lý của ngânhàng phải xử lý hài hòa lợi ích của các bên gồm ngân hàng, doanh nghiệp (khách hàng) vàngười lao động Chỉ khi các loại lợi ích này được phân bổ hài hòa thì hoạt động cho vaymới được tiến hành và mở rộng

- Luôn luôn giám sát: Là yêu cầu đòi hỏi các ngân hàng phải có cơ chế giám sát các hoạt động của mình Giám sát nhằm ngăn ngừa và phát hiện các rủi ro một

bộ, nhân viên trong các ngân hàng phải được quan tâm thường xuyên Tính bảo mật yêucầu các nhà quản lý phải biết giấu kín các ý đồ, tiềm năng kinh doanh của mình với các đốithủ cạnh tranh một cách có lợi nhất

1.2.2 Nội dung cơ bản của quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các

NHTM.

1.2.2.1 Hoạch định chính sách cho vay khách hàng cá nhân

Hoạch định chính sách cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động đưa ra các địnhhướng, quy định, chính sách và hướng dẫn nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân dướidạng văn bản công văn, quy định… bởi các cấp có thẩm quyền nhằm xác định mục tiêutrong kinh doanh của cho vay khách hàng cá nhân, các sản phẩm cung ứng kèm theo,đồng thời đưa ra các phương pháp, phương tiện, hướng dẫn hoạt động quản lý cho vaykhách hàng cá nhân có hiệu lực trong thời hạn trong thời hạn quy định

Đây là nội dung đầu tiên và cùng là quan trọng nhất trong công tác quản lý do mọihoạt động, tổ chức bộ máy của Ngân hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng cá nhân đều được điều chỉnh và kiểm soát bởi các văn bản hướng dẫn của các cấp có thẩm quyền Do đó, các nhà quản lý của các NHTM cần căn cứ vào nhiều yếu tố khi ban hành các văn bản hướng dẫn cho vay khách hàng cá nhân như: tình hình

thực tế của môi trường kinh doanh, xu hướng phát triển của cho vay khách hàng cá nhân và mục tiêu đề ra của Ngân hàng để đưa ra các văn bản hướng dẫn phù hợp Các văn bản hướng dẫn cần làm rõ các vấn đề như:

- Xác định mục tiêu quản lý rõ ràng: các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân cầntập trung phát triển vào nhóm đối tượng nào, quản lý khách hàng sau khi cho vay ra sao,mục tiêu cuối cùng là mang lại lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng

Các văn bản hướng dẫn, quy định là một trong những thước đo đánh giá chất lượnghoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng đồng thời cũng là công cụtrọng yếu trong tổ chức quản lý điều hành ngân hàng và là tài liệu hướng dẫn không thểthiếu đối với các cán bộ Ngân hàng

Trong đó quy định chung về quy trình cho vay khách hàng cá nhân là một trongnhững quy định quan trọng nhất của hoạch định chính sách cho vay khách hàng cá nhân.Mỗi ngân hàng khi thực hiện quy trình cho vay khách hàng cá nhân sẽ có các bước khácnhau tùy thuộc vào các quy định và bộ máy hoạt động riêng Tuy nhiên, nhìn chung mộtquy trình cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thông thường sẽ có các bước cơbản sau:

Bước 1: Tiếp nhận nhu cầu vay vốn của Khách hàng cá nhân

Sau khi nhận được nhu cầu vay vốn từ Khách hàng cá nhân, Ngân hàng có nghĩa vụ

kiểm tra, xác thực tư cách pháp lý của Khách hàng thông qua một số hố sơ pháp lý nhưchứng minh thư nhân dân, sổ hộ khẩu/sổ tạm trú, giấy phép hộ kinh doanh, phương án sửdung vốn Qua đó, Ngân hàng đảm bảo Khách hàng đầy đủ

tư cách pháp lý theo quy định trước khi tiến hành cho vay

15

Bước 2: Thẩm định phương án cho vay

Sau khi tiếp nhận đầy đủ hồ sơ xin vay của Khách hàng, Ngân hàng cần tiến hànhthẩm tra hồ sơ cho vay về những nội dung cụ thể sau:

- Tính đầy đủ về số lượng, tính đầy đủ về pháp lý của các hồ sơ khách hàng cung cấp;

- Kiểm tra lịch sử cho vay của khách hàng;

- Đánh giá tính khả thi của phương án sử dụng vốn; tính pháp lý của phương án;

- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, phương án sử dụng vốn, khả năng trả

- Phân tích rủi ro và tính khả thi của phương án sử dụng vốn của Khách hàng

Bước 3: Ra quyết định cho vay

Với trường hợp, ngân hàng thẩm định thấy phương án sử dụng vốn có tính khả thi, ngân hàng cùng khách hàng tiến hành thống nhất các điều kiện cho vay cùng biện pháp đảm bảo và mức lãi suất Sau khi thống nhất các điều khoản và quy định cho vay, Ngân hàng sẽ ra quyết định cho vay khách hàng

Trong trường hợp ngân hàng không đồng ý với phương án sử dụng vốn của kháchhàng, ngân hàng cần thông báo cho khách hàng, tránh ảnh hưởng tiến độ hoạt động củakhách hàng

Bước 4: Hoàn thiện hồ sơ vay vốn

Trước khi giải ngân cho khách hàng, ngân hàng cần tiến hành hoàn chỉnh các hồ

sơ cho vay còn thiếu

Ngân hàng yêu cầu khách hàng thực hiện các biện pháp bảo đảm như thế chấp, cầm

cố tài sản, ký quỹ, bảo lãnh của bên thứ ba hoặc các biện pháp bảo đảm khác theo quy địnhcủa pháp luật và nội bộ ngân hàng

Sau khi đã hoàn thành các thủ tục cần thiết cho bộ hồ sơ vay vốn, ngân hàng và khách hàng tiến hành ký kết hợp đồng cho vay Hợp đồng phải thể hiện đúng theo Pháplệnh về Hợp đồng kinh tế và phải nêu rõ quyền và trách nhiệm, nghĩa vụ của các bên

Bước 5: Giải ngân

Khách hàng cung cấp các hóa đơn, chứng từ liên quan đến việc sử dụng cho ngânhàng Từ đó, ngân hàng phê duyệt số tiền, thời gian giải ngân, cung cấp vốn vay chokhách hàng phù hợp với các điều khoản của hợp đồng cho vay và theo quy định của phápluật, nội bộ ngân hàng

Bước 6: Kiểm tra sau khi vay và thu hồi nợ.

Ngân hàng cần bám sát tình hình thực tế của mục đích sử dụng vốn của khách hànggắn với phương án sử dụng vốn khách hàng đã đưa ra trước đó Ngân hàng cần đảm bảokhách hàng thực hiện đúng, đầy đủ vốn vay vào đúng mục đích Trong trường hợp pháthiện các nhân tố dẫn đến rủi ro, ngân hàng cần chủ động trao đổi với Khách hàng để kịpthời đưa ra giải pháp ngăn ngừa rủi ro

Đồng thời, Ngân hàng phải theo dõi tình hình thu nhập, nguồn tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh (nếu có) của khách hàng để đảm bảo khách hàng trả nợ ngân hàng đúng hạn theo như hợp đồng cho vay đã ký Nếu thấy có bất kể yếu tố nào dẫn đến suy giảm nguồn trả nợ của khách hàng làm ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của khách hàng, ngân hàng cần có các biện pháp thích hợp để thu hồi vốn cũng như đảm bảo khả năng trả nợ đúng hạn của khách hàng

Ngoài ra, ngân hàng cũng cần kiểm tra thường xuyên hiện trạng thực tế của tài sản đảm bảo để đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời trong các trường hợp khác nhau.Đối với gốc và lãi tiền vay, ngân hàng có thể thu theo định kỳ tùy theo quy địnhtrong hợp đồng Ngân hàng cần theo dõi tiến độ hoàn trả gốc và lãi tiền vay của kháchhàng để đưa ra các đánh giá và kịp thời dùng các biện pháp xử lý nếu cần thiết

Bước 6: Thanh lý hợp đồng

17

Khi khách hàng đã hoàn tất toàn bộ nghĩa vụ hoàn trả gốc lãi cho ngân hàng, ngân

hàng có nghĩa vụ giải chấp các tài sản đảm bảo (nếu có) và thanh lý hợp đồng.

1.2.2.2 Tổ chức thực hiện, triển khai quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Tổ chức thực hiện, triển khai quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là quátrình xác định, phân chia các tiêu chuẩn, hướng dẫn quy trình, giới hạn phạm vi áp dụng

và đưa ra các quyết định cung cấp sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đồng thời tạo ramôi trường thuận lợi cho các cán bộ ngân hàng để đạt được mục tiêu đã đề ra trong hoạtđộng cho vay khách hàng cá nhân từ đó hoàn thành mục tiêu quản lý chung của ngânhàng

Để quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng đạt hiệu quả cao, cần tổ chức thực hiện một số công việc chính sau:

- Thiết lập các bộ phận thực hiện các nghiệp vụ chuyên trách trong quy trình cho vay khách hàng cá nhân:

Để việc triển khai các nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân có hiệu quả, mỗi Ngânhàng cần phải thiết lập những bộ phận chuyên trách tương ứng với mỗi giai đoạn trongquy trình hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, phù hợp với quy mô hoạt động của Ngânhàng các tác động của yếu tố môi trường kinh doanh Do vậy, phải lựa chọn những cán bộ

có kiến thức chuyên môn phù hợp với từng vị trí công tác nhằm phát tính sáng tạo trongcông việc cũng như dễ dàng để nhà quản lý có thể kiểm tra và kiểm soát hoạt động cho vaykhách hàng cá nhân

- Trao quyền và gắn trách nhiệm cho từng bộ phận, từng cá nhân:

Trong hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân, cấp quản lý cần chia quyềnhạn điều hành công việc chung ra thành từng bộ phận nhỏ Xác định giới hạn thẩm quyền của từng cá nhân, từng bộ phận trong hệ thống tác nghiệp nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng sao cho mỗi cá nhân, mỗi bộ phận có đủ thẩm quyền để hoàn thành công việc được phân công đồng thời phối hợp, hỗ trợ các bộ phận khác một cách hài hòa, cùng đạt được mục tiêu chung mà không xâm phạm vào quyền hạn của cá nhân, bộ phận khác

Mục tiêu của việc trao quyền, gắn trách nhiệm cụ thể là xây dựng một cơ cấu quyền lực, xác định quyền hạn và trách nhiệm của từng thành viên, từng bộ phận trong

18

cơ cấu quyền lực đó sao cho có thể kết hợp với nhau thành một khối thống nhất trong đómỗi cá nhân có vừa đủ quyền hạn để hoàn thành nhiệm vụ được phân công nhưng khôngquá lớn để tránh việc lạm dụng quyền hạn

- Phân công công việc cụ thể cho từng cá nhân

Đối với mỗi cá nhân sau khi được xác định rõ quyền hạn và trách nhiệm cần phảiđược cấp quản trị tiến hành bàn giao công việc cụ thể Mỗi cá nhân cần được phân côngcông việc một cách hợp lý, phù hợp với trình độ chuyên môn đồng thời phải nắm rõ vị trícông việc trong tổng thể quy trình để thực hiện phối hợp cùng các cá nhân, bộ

phận khác cùng hoàn thành mục tiêu chung

Tổ chức thực hiện, triển khai quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có vaitrò quan trọng trong công tác quản lý hoạt động cho vay tại ngân hàng nói chung và quản

lý cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Đây là quá trình thực thi các chính sách quản lýkinh doanh, biến kế hoạch kinh doanh thành hiện thực; giúp tận dụng hiệu quả các nguồnlực của ngân hàng, đặc biệt là nguồn nhân lực và cơ sở vật chất kỹ thuật Việc phân công tổchức một cách khoa học, các cán bộ được phân

nhiệm vụ đúng chuyên môn, quyền hạn từng cá nhân bộ phận được giao một cách hợp lý,không trùng lặp giúp từng cán bộ phát huy tối đa năng lực cá nhân đóng góp cho thànhcông chung của Ngân hàng

1.2.2.3 Giám sát và điều chỉnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân a.

Giám sát hoạt động cho vay khách hàng cá nhân:

Thứ nhất: phát hiện kịp thời những khoản vay có vấn đề Nhận biết nợ có vấn đề vàquản lý nợ có vấn đề là rất phức tạp, vấn đề đặt ra là làm thế nào để sớm nhận biết cáckhoản nợ có nguy cơ xảy ra rủi ro - nợ có vấn đề - và khi đã phát sinh nợ có vấn đề thì làmsao để quản lý và thu hồi Quản lý cho vay khách hàng cá nhân của NHTM phải giải quyếtđược vấn đề này Quản lý nợ có vấn đề là quá trình phòng ngừa, kiểm tra, giám sát và cácbiện pháp xử lý đối với những khoản nợ có vấn đề nhằm giảm thiểu mức độ rủi ro có thểxảy ra Qui trình quản lý nợ có vấn đề gồm các bước: nhận biết các dấu hiệu và nguyênnhân của nợ có vấn đề; kiểm tra hồ sơ các khoản nợ có vấn đề; gặp gỡ, làm việc với kháchhàng; lập kế hoạch hành động; thực hiện kế hoạch; quản lý, theo dõi việc thực hiện kếhoạch Ngoài việc xây dựng một chính sách chung về quản lý, xử lý đối với các nhóm,loại nợ có vấn đề, NHTM thường có kế hoạch, phương án chi tiết cho việc xử lý từngmón nợ có vấn đề cụ

2/3 tổng thu nhập cho Ngân hàng, và là khoản mục chứa rất nhiều rủi ro Quản lý điềuchỉnh danh mục cho vay nhằm đảm bảo tối đa lợi nhuận ở mức độ rủi ro có thể chấp nhậnđược Thông thường NHTM căn cứ vào các yếu tố như: xu hướng của nền kinh tế, đặcđiểm thị trường, quy mô Ngân hàng, mục tiêu của Ngân hàng, Trình độ, kỹ thuật của độingũ nhân viên, tương quan giữa thu nhập dự tính của khoản vay mang lại…để thiết lập,giám sát, điều chỉnh cơ cấu danh mục cho vay Giám sát theo dõi danh mục cho vay đốivới từng lĩnh vực, sản phẩm và cơ cấu được thống nhất NHTM chủ yếu điều chỉnh cơ cấudanh mục cho vay theo hướng giảm tỷ lệ cho vay đối với các loại hình có tỷ lệ rủi ro đượcđánh giá là cao, còn đối với quy mô doanh mục vay NTHM sẽ điều chỉnh dựa trên tổngtài sản, tổng số tiền gửi, tổng vốn tự có của Ngân hàng

b Điều chỉnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Điều chỉnh hoạt động cho vay là nhiệm vụ quan trọng trong quá trình quản lý cho vay Định kỳ, NHTM đánh giá lại các khoản vay, đưa ra phương án điều chỉnh để nângcao hiệu quả cho vay KHCN Một số biện pháp chính được NHTM thường xuyên sử dụng khi điều chỉnh hoạt động cho vay KHCN là:

- Thay đổi về cơ cấu hoạt động cho vay KHCN trong danh mục chung của Ngân hàng

- Thay đổi các chính sách lãi suất, ưu đãi, kế hoạch nguồn vốn đối với hoạt động cho vay KHCN

- Thực hiện các nghiệp vụ hoán đổi, giảm thiểu rủi ro…

1.2.3 Công cụ chủ yếu trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại các NHTM

khác Các quy định này có thể bao gồm nhiều khía cạnh, bảo vệ cả người tiêu dùng và

các tổ chức tài chính…

Cấp Địa Phương: Các văn bản dưới luật là công cụ quan trọng nhất và được sử dụngphổ biến để duy trì hoạt động cho vay trong lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân Đâybao gồm Quyết định, Thông tư của NHNN, Quy chế hoạt động của các tổ chức cho vay.Những văn bản này được ban hành thiết lập cấc nguyên tắc và quy định mà các tổ chứccho vay (ngân hàng) cần tuân thủ trong quá trình kinh doanh và quản lý

Vấn đề quản lý cho vay khách hàng cá nhân đặt ra nhiều mâu thuẫn, liên quan chặtchẽ đến lợi ích người tiêu dùng trong quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay Trongviệc giải quyết mâu thuẫn, các văn bản quy phạm pháp luật phải được ban hành một cách

rõ ràng, đồng bộ và đáp ứng đúng nguyện vọng của cộng đồng Đồng thời, hệ thống lưutrữ thông tin quản lý cho vay cũng cần chính xác, đảm bảo minh bạch về lãi suất, bảo mậtthông tin các nhân của khách hàng và người vay và việc có đội ngũ nhân viên chuyênnghiệp là quan trọng để xử lý và quản lý hiệu quả vấn đề quản lý cho vay khách hàng cánhân tại Chi nhánh

1.2.3.2 Công cụ về kế hoạch hóa

Trong lĩnh vực quản lý tài chính của khách hàng cá nhân, kế hoạch cho vay là mộtcông cụ quan trọng và không thể thiếu trong quá trình quản lý tài chính cá nhân ở mọi cấp

độ

Kế hoạch cho vay đảm bảo sự đồng thuận trong việc quản lý tài chính cá nhân bằngcách giúp định rõ hướng dẫn và nguyên tắc cho quá trình vay và trả nợ Kế hoạch này,khi được phê duyệt, không chỉ cung cấp cơ sở pháp lý mà còn quyết định các điềukhoản vay và lãi suất Quá trình này đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa nhiều bên liênquan, bao gồm người vay, ngân hàng, và các tổ chức quản lý tài chính

21

Kế hoạch cho vay là công cụ quản lý chi tiết, mô tả rõ từng khía cạnh của quá trìnhvay, bao gồm các điều khoản và điều kiện, thời gian trả nợ, và các khoản chi phí liên quan.Điều này giúp đảm bảo rằng quá trình vay được thực hiện theo đúng quy định và mang lạilợi ích tốt nhất cho cả người vay và ngân hàng

Kế hoạch cho vay có thể được thiết lập dựa trên nhu cầu tài chính cụ thể của khách hàng cá nhân, bao gồm các mục tiêu tài chính, tình hình thu nhập, và khả năng trả

nợ Ngoài ra, nó cũng có thể linh hoạt để thích ứng với các biến động trong tình hình tàichính cá nhân của khách hàng

1.2.3.3 Công cụ về chính sách

Tại Chi nhánh, chính sách được hiểu là những hướng dẫn và cách thức ảnh hưởng

của Ngân hàng đến các khía cạnh của quá trình vay và quản lý tài chính cá nhân, nhằm đạtđược mục tiêu và định hình chiến lược Chính sách về cho vay không chỉ điều chỉnh mốiquan hệ linh hoạt và biến động mà còn tập trung vào việc tạo ra sự ổn định và linh hoạttrong quá trình giao dịch

Chính sách về cho vay ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ và hành vi của khách hàng

cá nhân trong quá trình tìm kiếm và sử dụng dịch vụ tài chính Quan trọng nhất, chínhsách này tập trung vào việc điều chỉnh động cơ và tạo động lực cho hành vi vay và quản lýtài chính của từng khách hàng cụ thể

Chính sách về cho vay tại Chi nhánh là một công cụ quan trọng giúp địa phươngthực hiện quản lý tài chính cá nhân một cách hiệu quả Các chính sách này liên quan chủyếu đến quản lý quy trình vay cho vay và có thể bao gồm các chính sách về lãi suất, hạnmức vay, thời gian trả nợ, và các chi phí liên quan Đặc biệt, chính sách này có thể thayđổi dựa trên điều kiện kinh tế và tình hình tài chính cụ

thể của khách hàng cá nhân

Đối với Chi nhánh, chính sách về cho vay là công cụ quan trọng để thúc đẩy sự hiệuquả trong quản lý khách hàng và đồng thời đảm bảo rằng các mục tiêu và chiến lược củaNgân hàng được thực hiện một cách linh hoạt và nhất quán

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH

HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.3.1 Những nhân tố

thuộc về cơ chế chính sách của Nhà nước Chính sách lãi suất của Ngân hàng Trung

Ương đóng vai trò quan trọng trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân Lãi suất cơ bản, một phần của chính sách này,

có thể tác động đến dự án vay liên quan đến lĩnh vực này Trong lĩnh vực bất động sản,chính sách đất đai của Nhà nước có thể ảnh hưởng đến giá trị tài sản đảm bảo trong cáchợp đồng vay có đất đai làm tài sản thế chấp Các chính sách về thị trường bất động sảncũng có thể ảnh hưởng đến nguồn cung và cầu về nhà ở, ảnh hưởng đến chiến lược vay

của ngân hàng Chính sách an sinh xã hội và tiêu thụ liên quan đến thu nhập có thể ảnhhưởng đến khả năng thanh toán và nhu cầu vay của khách hàng cá nhân Chính sách giáodục và đào tạo có thể tác động đến thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng cánhân, đồng thời ảnh hưởng đến quá trình đánh giá cho vay Chính sách thị trường laođộng, đặc biệt là mức lương và nguồn lao động, cũng có thể ảnh hưởng đến thu nhập vàkhả năng thanh toán của khách hàng cá nhân Các chính sách pháp luật và bảo vệ ngườitiêu dùng nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng có thể định hình cách Ngân hàngThương mại quảng bá và quản lý dịch vụ cho vay Cuối cùng, chính sách bảo vệ môitrường cũng đóng vai trò trong quản lý cho vay khách hàng cá nhân, có thể ảnh hưởngđến dự án và sản phẩm vay liên quan đến môi trường

1.3.2 Những nhân tố thuộc về các NHTM

- Chính sách khách hàng các NHTM: Chính sách bảo lãnh tại mỗi Chi nhánh được

xây dựng dựa trên khung Chính sách chung do Hội sở chính ban hành đồng thời phù hợpvới định hướng phát triển riêng cũng như phân khúc khách hàng mục tiêu của từng Chinhánh Chính sách bảo lãnh các NHTM của ngân hàng thường quy định điều kiện cấp bảolãnh, chính sách tài sản đảm bảo, chính sách giá đối với từng nhóm khách hàng, các phânkhúc khách hàng cần tập trung phát triển, duy trì hay thu hẹp Các khách hàng khi quan hệcho vay với ngân hàng đặc biệt quan tâm đến chính sách mà ngân hàng áp dụng cho họ,ngân hàng nào có chính sách ưu đãi

23

hơn sẽ được ưu tiên quan hệ hơn Đồng thời, áp dụng chính sách khách hàng phù hợp vớitừng đối tượng khách hàng là công cụ để quản lý hoạt động cho vay KHCN hiệu quả.Chính sách khách hàng các NHTM cần được xây dựng dựa trên khung Chính sách củaHội sở chính, đảm bảo tuân thủ quy định và phục vụ sự phát triển chung của cả Hệ thốngNgân hàng nhưng cũng đồng thời bám sát định hướng riêng theo từng thời kỳ của từngChi nhánh

- Chất lượng nguồn nhân lực: Trình độ nguồn nhân lực ảnh hưởng mạnh mẽ đếnviệc tạo dựng hình ảnh của ngân hàng Muốn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cán

bộ ngân hàng phải có trình độ, am hiểu về hoạt động cho vay KHCN để có những tư vấntốt nhất cho khách hàng Đồng thời, cần khéo léo, có thái độ và cách phục vụ

chuyên nghiệp trong thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng

Phẩm chất đạo đức là vấn đề thứ hai để đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực Nếuphẩm chất đạo đức yếu kém, tiếp tay cho những hành vi sai trái sẽ ảnh hưởng nghiêmtrọng tới uy tín và gây tổn thất tài chính cho ngân hàng

- Công tác thẩm định trong hoạt động cho vay KHCN: Đây là công tác quan trọng vàtrực tiếp thể hiện hiệu quả của hoạt động quản lý cho vay KHCN Công tác thẩm định

thường bao gồm thẩm định tư cách, năng lực khách hàng, thẩm định nhu cầu bảo lãnh củakhách hàng và thẩm định biện pháp, tài sản đảm bảo của khách hàng.

Khi thẩm định khách hàng, cán bộ cho vay chủ yếu sử dụng nguồn thông tin từ hồ sơ

do chính khách hàng cung cấp Do vậy, cán bộ cho vay cần có sự xác minh lại tính chínhxác của thông tin Khách hàng cung cấp Nếu quá trình thẩm định khách hàng được cán bộcho vay coi trọng và thực hiện một cách chủ động, bám sát vào hoạt động kinh doanh thực

tế của khách hàng đồng thời tham khảo thêm nhiều nguồn thông tin khách quan, cán bộcho vay sẽ nhìn ra nhiều rủi ro tiềm ẩn hơn, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định cấp bảolãnh Tuy nhiên nếu công tác thẩm định được thực hiện hời hợt, cán bộ cho vay chỉ đánhgiá phiến diện qua hồ sơ, chứng từ

khách hàng cung cấp, điều này có thể dẫn đến bỏ sót những rủi ro trọng yếu, dẫn đến quyết định cấp bảo lãnh không chính xác

- Công tác kiểm tra định kỳ trong nội bộ Ngân hàng: Các cán bộ tại các bộ phận, phòng

ban khác nhau thực hiện công tác kiểm tra chéo hồ sơ, các phương án bảo lãnh đãđược phê duyệt, đảm bảo tính đầy đủ và xác thực của hồ sơ cho vay và báo cáo lại Ban

giám đốc Đây là một trong những hoạt động quan trọng khi thực

- Chính sách marketing các NHTM: Nếu các hoạt động, chính sách marketing của

ngân hàng hiệu quả, khách hàng sẽ biết đến và sử dụng sản phẩm cho vay KHCN của ngânhàng nhiều hơn và ngược lại Từ đó, Ngân hàng tiết kiệm chi phí, gia tăng doanh thu,nâng cao hiệu quả quản lý hoạt động cho vay KHCN Đồng thời mỗi Chi nhánh Ngânhàng sẽ có định hướng phát triển cũng như nhóm khách hàng mục tiêu riêng Do vậy,chính sách Marketing là công cụ quyết định trực tiếp phân khúc khách hàng bị thu hút vàtìm tới Chi nhánh Ngân hàng cũng như mức độ chăm sóc và duy trì quan hệ của nhómkhách hàng hiện hữu, đảm bảo bám sát định hướng của Chi nhánh

1.3.3.Những nhân tố thuộc về thị trường và khách hàng

- Môi trường kinh tế vĩ mô: Môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò quan trọng trong

quá trình quản lý hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng Trong bối cảnh kinh tế pháttriển, quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa diễn ra suôn sẻ, kèm theo đó là sự mở rộngcủa nhu cầu tiêu dùng và kinh doanh Tình hình này làm tăng cường nhu cầu về bảo lãnh,

tạo ra sự đa dạng và phức tạp trong nghiệp vụ bảo lãnh Điều này đặt ra thách thức choNgân hàng trong việc quản lý chặt chẽ hoạt động cho vay KHCN, đồng thời đảm bảokiểm soát rủi ro Ngược lại, khi kinh tế vĩ mô trải qua suy thoái, nhu cầu về bảo lãnh giảmsút, yêu cầu về quản lý rủi ro và đạt được kế hoạch doanh thu trở nên quan trọng hơn.Trong tình huống này, Ngân hàng cần điều chỉnh hoạt động quản trị dịch vụ bảo lãnh mộtcách linh hoạt để đảm bảo sự ổn định và hiệu quả trong môi trường kinh tế khó khăn.

- Môi trường chính trị: Môi trường chính trị đóng vai trò quan trọng trong ảnh

hưởng đến hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Trong mộtquốc gia với môi trường chính trị ổn định, an ninh quốc phòng mạnh mẽ và không có bạoloạn hay tranh chấp, sự thuận lợi này sẽ thu hút đầu tư từ cả nhà đầu tư trong nước vàquốc tế Trong tình hình mà các chủ thể kinh doanh phát triển ổn định, rủi ro chính trịđược giảm thiểu, Ngân hàng có thể tập trung vào việc gia tăng

25

quy mô và doanh thu Ngược lại, khi môi trường chính trị không ổn định, tạo ra lo ngại vàkhông chắc chắn, có thể ảnh hưởng lớn đến tâm lý của cả tổ chức trong và ngoài nước.Tình hình này có thể làm giảm hoạt động đầu tư và kinh doanh, đặt ra nhiều thách thứccho hoạt động quản lý khách hàng cá nhân của Ngân hàng Trong ngữ cảnh này, việc kiểmsoát các rủi ro chính trị trở nên quan trọng để ngăn chặn sự

kiện bảo lãnh không mong muốn

- Môi trường văn hóa - xã hội: Môi trường văn hóa - xã hội đóng vai trò quan trọng

trong ảnh hưởng đến hoạt động của ngân hàng, bao gồm các mối quan hệ xã hội, thóiquen, tập quán và nền văn hóa tổng thể Mặc dù không chi phối trực tiếp, nhưng yếu tốnày có tác động mạnh mẽ tới hoạt động quản lý cho vay KHCN của ngân hàng Thói quentiêu dùng đa dạng trong môi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng lớn đến khả năng sản xuất

và tiêu thụ hàng hóa của chủ thể kinh tế, và từ đó ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạtđộng cho vay KHCN Sự đa dạng này tạo ra các nhu cầu khác nhau về dịch vụ ngân hàng,đặc biệt là trong lĩnh vực sản phẩm cho vay KHCN, dựa trên quan điểm và nhu cầu củacác đối tượng khác nhau trong môi trường văn hóa - xã hội

Vì vậy, môi trường này đặt ra các yêu cầu đặc biệt trong quá trình quản lý của ngânhàng Điều này bao gồm việc hiểu rõ và đáp ứng linh hoạt đối với đa dạng của thị trường

và đối tượng khách hàng, cũng như việc phát triển các sản phẩm và chiến lược kinhdoanh phù hợp với đặc điểm văn hóa - xã hội của từng khu vực và nhóm đối tượng kháchhàng

- Môi trường pháp lý: Môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động

của ngân hàng, với sự điều chỉnh và giám sát chặt chẽ từ phía luật pháp Nếu hệ thống pháp

lý tồn tại nhiều lỗ hổng, chồng chéo, và văn bản pháp lý chưa chặt chẽ, có thể dẫn đến

hiểu lầm và xuất hiện nhiều tranh chấp Sự rõ ràng, đồng bộ, và điều chỉnh kịp thời của cơ

sở pháp lý có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý của ngân hàng Khi có một môitrường pháp lý tốt, theo đúng quy luật vận động của nền kinh tế, nó tạo ra điều kiện cạnhtranh công bằng và lành mạnh Điều này giúp ngân hàng thực hiện các hoạt động quản lýcho vay KHCN một cách hiệu quả, đồng thời giảm thiểu rủi ro và tranh chấp pháp lý

- Sự cạnh tranh trên thị trường: Sự cạnh tranh trên thị trường đóng vai trò quan

trọng và có ảnh hưởng tích cực cũng như tiêu cực đối với công tác quản lý hoạt động

26

cho vay KHCN của các ngân hàng Sự cạnh tranh cao giữa các ngân hàng có thể tạo ra một loạt các tác động:

Để thu hút và giữ chân khách hàng, các ngân hàng có thể cải thiện chất lượng dịch

vụ và tối ưu hóa quy trình làm việc, cạnh tranh có thể dẫn đến việc các ngân hàng áp dụngchính sách ưu đãi như giảm phí dịch vụ, lãi suất hấp dẫn để thu hút khách hàng Các chínhsách ưu đãi có thể tăng nguy cơ rủi ro bảo lãnh khi các ngân hàng chấp nhận điều kiệnkhông lợi để thu hút khách hàng, để cạnh tranh, ngân hàng phải không ngừng cải tiến và

đa dạng hóa, điều này đôi khi có thể đặt áp lực lớn về mặt tài chính và quản lý

Tóm lại, sự cạnh tranh đòi hỏi sự linh hoạt và sẵn sàng thích ứng từ phía ngân hàng,đồng thời cũng tạo ra một động lực để nâng cao chất lượng dịch vụ và đáp ứng nhu cầungày càng đa dạng của khách hàng

- Ảnh hưởng từ khách hàng Ảnh hưởng từ khách hàng đối với hoạt động cho vay

KHCN bao gồm nhiều yếu tố quan trọng và đa chiều Khách hàng có nhu cầu vay vốn đadạng, từ mục đích cá nhân đến kinh doanh Ngân hàng cần phải cung cấp các sản phẩmcho vay linh hoạt để đáp ứng đa dạng nhu cầu này Mỗi nhóm khách hàng có đặc thùriêng, ví dụ như khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu cho vay lớn hơn so với khách hàng

cá nhân Năng lực tài chính của khách hàng quyết định khả năng trả nợ Ngân hàng cầnđánh giá chặt chẽ để đảm bảo việc cấp bảo lãnh không ảnh hưởng quá mức đến khả năngtài chính của khách hàng Khả năng của khách hàng đảm bảo tài sản có thể ảnh hưởng đếnviệc cung cấp bảo lãnh Ngân hàng cần đánh giá tính khả dụng và giá trị thực tế của tài sảnđảm bảo Đối với từng phân khúc khách hàng, ngân hàng cần áp dụng chính sách cho vayphù hợp, có thể bao gồm lãi suất, kỳ hạn và điều kiện khác Ngân hàng phải thực hiện đánhgiá rủi ro cẩn thận để đảm bảo rằng chính sách cho vay không tạo ra những rủi ro khôngmong muốn

Tóm lại, hiểu rõ và đáp ứng đúng đắn đối với nhu cầu và đặc thù của khách hàng làchìa khóa để xây dựng chính sách cho vay hiệu quả và kiểm soát rủi ro một cách tốt nhất

1.3.4 Các yếu tố khác

- Cơ cấu dân số: Phân bố dân số theo địa lý và sự thay đổi trong cơ cấu dân số có

thể tác động đến nhu cầu vay khách hàng cá nhân tại từng khu vực Sự biến động trong

27

dân số tuổi tác có thể ảnh hưởng đến mô hình và nhu cầu cho vay, đặc biệt là các sảnphẩm vay như vay mua nhà và vay mua ô tô, sự phát triển của công nghệ tài chính và sựthay đổi trong thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính trực tuyến có thể ảnh hưởng đếncách khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm vay Thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

và sự chuyển đổi từ giao dịch truyền thống sang giao dịch trực tuyến có thể thay đổi cáchngân hàng tiếp cận và quản lý cho vay Các tình huống khẩn cấp như đại dịch hoặc khủng

bố có thể ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của khách hàng và đòi hỏi các biện phápquản lý rủi ro đặc biệt Biến động trong thị trường chứng khoán có thể tác động đến tâm

lý và khả năng đầu tư của khách hàng cá nhân

- Tài sản tài chính: Giá trị của tài sản tài chính của khách hàng, như cổ phiếu và bất

động sản, cũng ảnh hưởng đến khả năng vay và chiến lược cho vay Sự biến động trongthị trường kinh tế quốc tế, đặc biệt là tác động của các sự kiện toàn cầu, có thể ảnh hưởngđến tình hình kinh tế nội địa và chiến lược cho vay Sự thay đổi trong chính sách thuế thunhập có thể tác động đến thu nhập khả dụng của khách hàng và do đó, ảnh hưởng đến khảnăng thanh toán và nhu cầu vay Thay đổi trong xu hướng tiêu dùng và nhu cầu thị trường

có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho các sản phẩm và điều kiện vay khách hàng cánhân

Những yếu tố này cùng nhau tạo nên một môi trường đa dạng và thường xuyên biếnđộng, yêu cầu ngân hàng phải duy trì sự nhạy bén và linh hoạt trong quản lý cho vaykhách hàng cá nhân

1.4 KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VÀ BÀI HỌC RÚT RA CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NINH VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN

1.4.1 Kinh nghiệm của một số NHTM

1.4.1.1 Kinh nghiệm quản lý cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV chi nhánh Bắc Ninh

Nhằm nâng quản lý cho vay KHCN thì trong những năm gần đây, BIDV Bắc Ninh đã không ngừng nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu của KH

Ngân hàng đã xây dựng chính sách cho vay mới với nhiều điểm tích cực trong quá trình thực hiện cho vay, cụ thể:

28

- Đối với KH truyền thống, BIDV Bắc Ninh duy trì mối quan hệ ổn định, lâu dài, cónhững chính sách ưu đãi dành riêng cho những đối tượng này như mức lãi suất, hạn mứccho vay

- Đối với KH cũ những gặp khó khăn về tài chính thì ngân hàng sẽ hỗ trợ cho KHnhững nhu cầu từ thấp đến cao, nhưng vẫn đảm bảo an toàn cho vay Xây dựng cho KHmột lộ trình trả nợ hợp lý nhằm giúp KH an tâm, tin tưởng NH

- Ngân hàng cũng không ngừng mở rộng tìm kiếm những KH mới, thiết lập một bộphận nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng

KH, nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi của thị trường

Ngoài những chính sách hỗ trợ KH, BIDV Bắc Ninh còn chú trọng đến những giảipháp nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp, lịch sự của đội ngũ nhân viên, tạo những hiệu ứngtốt trong cảm nhận của KH đến giao dịch tại NH

1.4.1.2 Kinh nghiệm quản lý cho vay KHCN tại Techcombank Ba Đình

Techcombank Ba Đình được đánh giá là chi nhánh có lợi nhuận lớn nhất trong toàn hệ thống Ngân hàng Techcombank Bên cạnh những chính sách chung của hệ thống Ngân hàng Techcombank, chi nhánh Techcombank Ba Đình còn có những áp dụng linh hoạt để tạo lợi thế vượt trội trong việc cung cấp các dịch vụ cho vay đối với KHCN như sau:

- Tận dụng gói miễn phí chuyển tiền trong và ngoài hệ thống Techcombank đối với

cá nhân để thu hút các cá nhân mở tài khoản và thực hiện giao dịch qua tài khoản tạiTechcombank Ba Đình nhằm xây dựng dữ liệu danh sách khách hàng tiềm năng và cácthông tin của các KH đó

- Nâng cao thái độ và nghiệp vụ của nhân viên tại quầy, nhân viên bán hàng để cho khách hàng cảm nhận được những dịch vụ chuyên nghiệp nhất có thể và nâng cao cảm nhận, đánh giá của KH đối với chât lượng dịch vụ của chi nhánh

- Hỗ trợ KH mua bất động sản với thời hạn cao nhất trên thị trường hiện tại Chínhsách của Techcombank Ba Đình hỗ trợ người dân mua nhà tại các dự án uy tín lên đến 35năm, trong khi các ngân hàng khác chỉ cho vay trả góp tối đa là 25 năm Techcombank BaĐình được đánh giá là ngân hàng am hiểu và chú ý đến lợi ích của từng nhóm KH riêngbiệt

29

1.4.1.3 Kinh nghiệm quản lý cho vay KHCN tại BIDV Quang Minh

Là một trong những chi nhánh có nhiều chính sách hỗ trợ cho vay KHCN hiệu quảtrong hệ thống Ngân hang BDV, chi nhánh BIDV Quang Minh đã áp dụng những sách nổi

bật sau:

- Thành lập bộ phận cho vay KHCN có quy trình kiểm tra trước, trong và sau khicho vay, kịp thời thu thập thông tin để phân loại, đề xuất kiến nghị kiểm tra lại Việc này

đã giúp phòng ngừa, hạn chế và xử lý rủi ro cho vay KHCN hiệu quả

- BIDV Quang Minh còn chịu trách nhiệm về tính chân thực, chuẩn xác và hoàn chỉnh các dữ liệu phân loại đã cung cấp Tiến hành phân loại sơ bộ tài sản theo tiêu chuẩn phân loại, đề xuất ý kiến và lý do phân loại

- Định kỳ báo cáo cho bộ phận quản lý rủi ro những thông tin phân loại của bộ phận cho vay Căn cứ vào kết quả phân loại tiến hành quản lý các khoản cho vay, thực hiện các biện pháp cải tiến, loại trừ và xử lý rủi ro

1.4.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh.

Từ kinh nghiệm một số chi nhánh của các NHTM Việt Nam, có thể rút ra một số bài học bổ ích cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Ninh như sau

Thứ nhất, xây dựng các chính sách cho vay ưu đãi dành cho KHCN truyền thốngnhư: chính sách ưu đãi dành riêng cho KHCN truyền thống về mức lãi suất, hạn mức chovay, hỗ trợ KHCN truyền thống khi gặp khó khăn về tài chính…

Thứ hai, mở rộng, nâng câp, đa dạng các sản phẩm cho vay KHCN: thu hút KHCN

mở tài khoản, thực hiện giao dịch qua tài khoản tại chi nhánh Vietcombank Quảng Ninh;

hỗ trợ KHCN mua bất động sản với thời hạn kéo dài…

Thứ ba, thành lập bộ phận phòng ngừa, kiểm soát và xử lý rủi ro đối với cho vayKHCN Tổ chức xem xét, thẩm định kỹ, chặt chẽ trước khi cấp các khoản cho vay mới,đặc biệt đánh giá và dự phòng khả năng xảy ra rủi ro Có hệ thống cảnh báo sớm đối vớicác khoản vay có nguy cơ giảm giá và có vấn đề, quản lý các khoản cho vay có vấn đề vàcác tình huống xử lý tương tự

Thứ tư, nâng cao chất lượng phục vụ, thái độ tận tình, chuyên nghiệp của các giao dịch viên, thái độ nhiệt tình của đội ngũ nhân viên hỗ trợ khác…

30

Thứ năm, phân loại nợ để có thể kịp thời trích lập quỹ dự phòng rủi ro tránh ảnhhưởng đến các kế hoạch tài chính của ngân hàng, xử lý triệt để nợ tồn đọng và giám sátthu hồi các khoản nợ quá hạn đã đưa ra theo dõi ngoại bảng

31